分銷渠道策略

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1、教學(xué)目的與要求教學(xué)目的與要求 了解市場分銷渠道的概念、特征與作用，渠道的類型與結(jié)了解市場分銷渠道的概念、特征與作用，渠道的類型與結(jié)構(gòu)；掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；了解和熟悉中間商及其構(gòu)；掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；了解和熟悉中間商及其批發(fā)商、零售商的工作批發(fā)商、零售商的工作教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道的設(shè)計(jì)與管理教學(xué)方法教學(xué)方法 講授與案例分析講授與案例分析時(shí)間安排時(shí)間安排 6 6課時(shí)課時(shí) （一）營銷渠道與分銷渠道的概念（一）營銷渠道與分銷渠道的概念 營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有

2、企業(yè)和個(gè)人有企業(yè)和個(gè)人 分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人種商品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人 （二）分銷渠道的特征（二）分銷渠道的特征 1 1分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道 2 2分銷渠道是一些相關(guān)經(jīng)營組織或個(gè)人的組合，他們因共同的經(jīng)濟(jì)和社分銷渠道是一些相關(guān)經(jīng)營組織或個(gè)人的組合，他們因共同的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益結(jié)成共生伙伴關(guān)系，但這種關(guān)系也會(huì)發(fā)生矛盾和沖突會(huì)利益結(jié)成共生伙伴關(guān)系，但這種

3、關(guān)系也會(huì)發(fā)生矛盾和沖突 3 3在分銷渠道中，產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提在分銷渠道中，產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提 4. 4. 在分銷渠道中，除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外，還隱含物流、信息流、貨在分銷渠道中，除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外，還隱含物流、信息流、貨幣流、促銷流等幣流、促銷流等 一、分銷渠道的概念及特征一、分銷渠道的概念及特征（一）營銷渠道的功能（一）營銷渠道的功能信息信息 收集與傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)實(shí)顧客、競爭對手和其他參收集與傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)實(shí)顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息與者及力量的營銷調(diào)研信息促銷促銷 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通資

4、料發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通資料談判談判 盡量達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)盡量達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移訂貨訂貨 分銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購買意圖的反向溝通行為分銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購買意圖的反向溝通行為融資融資 收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)占有實(shí)體占有實(shí)體 產(chǎn)品實(shí)體從供應(yīng)者到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作產(chǎn)品實(shí)體從供應(yīng)者到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作付款付款 買方通

5、過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款所有權(quán)所有權(quán) 物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人1. 商流商流制造商制造商中間商中間商供應(yīng)商供應(yīng)商顧客顧客2. 物流物流供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商廣告公司廣告公司運(yùn)輸商運(yùn)輸商 倉庫倉庫 銀行銀行銀行銀行運(yùn)輸商倉庫運(yùn)輸商倉庫顧客顧客中間商中間商制造商制造商運(yùn)輸商倉庫運(yùn)輸商倉庫運(yùn)輸商運(yùn)輸商3. 貨幣流貨幣流制造商制造商銀行銀行中間商中間商銀行銀行顧客顧客4. 信息流信息流運(yùn)輸商運(yùn)輸商 倉庫倉庫 銀行銀行制造商制造商制造商制造商中間商中間商中間商中間商 運(yùn)輸商運(yùn)輸商 銀行

6、銀行顧客顧客顧客顧客廣告公司廣告公司5. 促銷流促銷流（二）分銷渠道的流程（二）分銷渠道的流程 （一）分銷渠道模式（一）分銷渠道模式消費(fèi)者市場分銷渠道消費(fèi)者市場分銷渠道制制造造商商消消費(fèi)費(fèi)者者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商制制造造商商產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)用用戶戶制造商的制造商的分銷機(jī)構(gòu)分銷機(jī)構(gòu)代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商 （一）分銷渠道模式（一）分銷渠道模式 產(chǎn)業(yè)市場分銷渠道產(chǎn)業(yè)市場分銷渠道1. 是否利用中間商是否利用中間商 直接渠道直接渠道間接渠道間接渠道 2. 利用多少中間商環(huán)節(jié)利用多少中間商環(huán)節(jié)長渠道長渠道短渠道短渠道 3. 每個(gè)層次使用

7、多少中間商每個(gè)層次使用多少中間商寬渠道寬渠道窄渠道窄渠道 討論與發(fā)言：結(jié)合某種產(chǎn)品，談以上渠道類型的優(yōu)討論與發(fā)言：結(jié)合某種產(chǎn)品，談以上渠道類型的優(yōu) 缺點(diǎn)及應(yīng)用范圍缺點(diǎn)及應(yīng)用范圍（二）分銷渠道類型（二）分銷渠道類型 又稱營銷渠道系統(tǒng)，是指營銷渠道中各環(huán)節(jié)之間各渠道成員之間所形又稱營銷渠道系統(tǒng)，是指營銷渠道中各環(huán)節(jié)之間各渠道成員之間所形成的縱向（垂直）和橫向（水平）的有機(jī)聯(lián)合體成的縱向（垂直）和橫向（水平）的有機(jī)聯(lián)合體 （一）傳統(tǒng)式渠道結(jié)構(gòu)（一）傳統(tǒng)式渠道結(jié)構(gòu) 是由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成的關(guān)系松散的營銷渠道是由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成的關(guān)系松散的營銷渠道 （二）垂直式渠道結(jié)構(gòu)（二

8、）垂直式渠道結(jié)構(gòu) 是指有專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，事先規(guī)定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營效果是指有專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，事先規(guī)定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營效果的存在著上下層次的集權(quán)式渠道結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)能有效控制渠道成員的行的存在著上下層次的集權(quán)式渠道結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)能有效控制渠道成員的行為，并消除成員之間為追求各自的目標(biāo)所引起的沖突，因而是營銷渠道的為，并消除成員之間為追求各自的目標(biāo)所引起的沖突，因而是營銷渠道的主要方式主要方式 1公司式公司式 工商一體化工商一體化 商工一體化商工一體化 2管理式管理式 3合同式合同式 批發(fā)商組織的自愿連鎖店批發(fā)商組織的自愿連鎖店 零售商合作社零售商合作社 特許專營組織特許專營組織

9、 （三）水平式渠道結(jié)構(gòu)（三）水平式渠道結(jié)構(gòu) 是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級企業(yè)資源組成聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新的是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級企業(yè)資源組成聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新的營銷機(jī)會(huì)的渠道結(jié)構(gòu)營銷機(jī)會(huì)的渠道結(jié)構(gòu) （四）復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)（四）復(fù)式渠道結(jié)構(gòu) 是指生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場或相同的市場是指生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場或相同的市場1. 1. 批購批銷批購批銷2 2. . 溝通信息溝通信息3 3. . 實(shí)體分配實(shí)體分配4 4. . 財(cái)務(wù)融資財(cái)務(wù)融資5 5. . 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 一、批發(fā)商一、批發(fā)商（一）批發(fā)商的類型（一）批發(fā)商的類型（二）批發(fā)商的功能（二）批發(fā)商的功

10、能（三）批發(fā)商營銷決策（三）批發(fā)商營銷決策 目標(biāo)市場決策目標(biāo)市場決策 產(chǎn)品品種與服務(wù)決策產(chǎn)品品種與服務(wù)決策 定價(jià)決策定價(jià)決策 促銷決策促銷決策 批發(fā)地點(diǎn)決策批發(fā)地點(diǎn)決策1.1.商店零售商商店零售商 百貨商店百貨商店 專業(yè)商店專業(yè)商店 超級市場超級市場 方便商店方便商店 折扣商店折扣商店 倉庫商店倉庫商店 產(chǎn)品陳列推銷店產(chǎn)品陳列推銷店 2 2. .非商店零售商非商店零售商u 直復(fù)市場營銷直復(fù)市場營銷u 直接銷售直接銷售u 自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨u 購物服務(wù)公司購物服務(wù)公司 3 3. .零售組織零售組織 公司連鎖公司連鎖 自愿連鎖和零售合作社自愿連鎖和零售合作社 消費(fèi)合作社消費(fèi)合作社 特許專賣組織特許專

11、賣組織 銷售聯(lián)合大企業(yè)銷售聯(lián)合大企業(yè)（一）零售商的類型（一）零售商的類型目標(biāo)市場決策目標(biāo)市場決策產(chǎn)品品種與服務(wù)決策產(chǎn)品品種與服務(wù)決策服務(wù)與商店氣氛決策服務(wù)與商店氣氛決策促銷決策促銷決策銷售地點(diǎn)決策銷售地點(diǎn)決策（二）零售商營銷決策（二）零售商營銷決策新的零售形式不斷涌現(xiàn)新的零售形式不斷涌現(xiàn)零售生命周期正在縮短零售生命周期正在縮短非商店零售異軍突起非商店零售異軍突起垂直渠道系統(tǒng)迅速發(fā)展垂直渠道系統(tǒng)迅速發(fā)展零售經(jīng)營手段日益現(xiàn)代化零售經(jīng)營手段日益現(xiàn)代化（三）零售商業(yè)發(fā)展趨勢（三）零售商業(yè)發(fā)展趨勢 一、影響營銷渠道選擇的因素一、影響營銷渠道選擇的因素1. 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素2. 市場因素市場因素3. 企業(yè)

12、自身因素企業(yè)自身因素4. 中間商中間商5. 競爭者競爭者6. 經(jīng)濟(jì)形勢及有關(guān)法規(guī)經(jīng)濟(jì)形勢及有關(guān)法規(guī)批量大小批量大小 渠道提供給典型顧客在購買時(shí)的單位數(shù)量渠道提供給典型顧客在購買時(shí)的單位數(shù)量等候時(shí)間等候時(shí)間 渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間空間便利空間便利 渠道為顧客提供方便的程度渠道為顧客提供方便的程度產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種 渠道提供的商品花色品種的寬度渠道提供的商品花色品種的寬度服務(wù)后盾服務(wù)后盾 渠道提供的附加服務(wù)渠道提供的附加服務(wù)（一）分析目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平（一）分析目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 渠道目標(biāo)渠道目標(biāo) 是在企業(yè)營銷目標(biāo)的總體要求下，所設(shè)計(jì)的營銷渠

13、道應(yīng)達(dá)到的預(yù)期服是在企業(yè)營銷目標(biāo)的總體要求下，所設(shè)計(jì)的營銷渠道應(yīng)達(dá)到的預(yù)期服務(wù)水平（目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平）務(wù)水平（目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平） 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到總體營銷規(guī)定的服務(wù)產(chǎn)業(yè)水平達(dá)到總體營銷規(guī)定的服務(wù)產(chǎn)業(yè)水平全部渠道費(fèi)用減少到最低程度全部渠道費(fèi)用減少到最低程度 限制條件限制條件企業(yè)及產(chǎn)品限制企業(yè)及產(chǎn)品限制渠道費(fèi)用渠道費(fèi)用中間商的限制中間商的限制企業(yè)的市場定位和目標(biāo)市場顧客的習(xí)慣企業(yè)的市場定位和目標(biāo)市場顧客的習(xí)慣宏觀經(jīng)濟(jì)形勢限制宏觀經(jīng)濟(jì)形勢限制法律規(guī)定和限制法律規(guī)定和限制 1 1. .選擇中間商的類型選擇中間商的類型 無須中間商時(shí)，采用直接渠道無須中間商時(shí)，采用直接渠道雅芳公司雅芳公司 使用中間商時(shí)，根據(jù)

14、使用中間商時(shí)，根據(jù)“能高效地將產(chǎn)品送至不同市場能高效地將產(chǎn)品送至不同市場”原則，列出可供選擇的中間商類型原則，列出可供選擇的中間商類型 2 2. .確定中間商的數(shù)目確定中間商的數(shù)目 密集式分銷密集式分銷 選擇性分銷選擇性分銷 獨(dú)家性分銷獨(dú)家性分銷 3.3.規(guī)定渠道成員的條件與責(zé)任規(guī)定渠道成員的條件與責(zé)任 價(jià)格政策：制定出中間商認(rèn)為公平合理的價(jià)格目錄和折扣表價(jià)格政策：制定出中間商認(rèn)為公平合理的價(jià)格目錄和折扣表 銷售條件：即付款條件和生產(chǎn)者的承諾銷售條件：即付款條件和生產(chǎn)者的承諾 經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利：是否給經(jīng)銷商以特許權(quán)，經(jīng)銷商應(yīng)達(dá)到的銷經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利：是否給經(jīng)銷商以特許權(quán)，經(jīng)銷商應(yīng)達(dá)到的銷售業(yè)績

15、售業(yè)績 各方應(yīng)執(zhí)行的服務(wù)項(xiàng)目：具體明確地規(guī)定相互應(yīng)提供各方應(yīng)執(zhí)行的服務(wù)項(xiàng)目：具體明確地規(guī)定相互應(yīng)提供的服務(wù)項(xiàng)目和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任的服務(wù)項(xiàng)目和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性可控制性可控制性適應(yīng)性適應(yīng)性尋求合適的分銷渠道尋求合適的分銷渠道 潛在銷量之比較潛在銷量之比較 配銷成本之比較配銷成本之比較 配銷利益之比較配銷利益之比較 投資報(bào)酬之比較投資報(bào)酬之比較 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢之比較經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢之比較 開業(yè)年限開業(yè)年限 經(jīng)營產(chǎn)品范圍經(jīng)營產(chǎn)品范圍 贏利與發(fā)展?fàn)顩r贏利與發(fā)展?fàn)顩r 財(cái)務(wù)支付能力財(cái)務(wù)支付能力 協(xié)作愿望與能力協(xié)作愿望與能力 信譽(yù)等級信譽(yù)等級 地理位置地理位置企業(yè)在選擇中間商方面也要考慮自己對中間商

16、的吸引能力企業(yè)在選擇中間商方面也要考慮自己對中間商的吸引能力（一）選擇渠道成員（一）選擇渠道成員1. 如何理解中間商？（中間商為何需要激勵(lì)）如何理解中間商？（中間商為何需要激勵(lì)） 中間商首先是顧客的采購代理，其次才是供應(yīng)商的銷售代理中間商首先是顧客的采購代理，其次才是供應(yīng)商的銷售代理 中間商所需要的是向單個(gè)顧客提供組合銷售，而不是個(gè)別商品品目中間商所需要的是向單個(gè)顧客提供組合銷售，而不是個(gè)別商品品目 中間商不會(huì)為出售的所有品牌進(jìn)行銷售及其他信息記錄，甚至有意隱瞞中間商不會(huì)為出售的所有品牌進(jìn)行銷售及其他信息記錄，甚至有意隱瞞2. 管理渠道關(guān)系的五種基本力量（換取中間商合作的五種力量）管理渠道關(guān)系

17、的五種基本力量（換取中間商合作的五種力量） 強(qiáng)制力量強(qiáng)制力量 若不合作，則停止某些資源或終止關(guān)系若不合作，則停止某些資源或終止關(guān)系 報(bào)酬力量報(bào)酬力量 若執(zhí)行特定的營銷活動(dòng)，制造商給予其附加利益若執(zhí)行特定的營銷活動(dòng)，制造商給予其附加利益 法律力量法律力量 制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng) 專家力量專家力量 制造商有中間商所向往的專門技術(shù)、市場開拓思路及方式制造商有中間商所向往的專門技術(shù)、市場開拓思路及方式 相關(guān)力量相關(guān)力量 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下3.3.激勵(lì)方

18、式激勵(lì)方式l合作合作 通過使用積極的獎(jiǎng)勵(lì)和消極的制裁等辦法，設(shè)法取得中間商的合作通過使用積極的獎(jiǎng)勵(lì)和消極的制裁等辦法，設(shè)法取得中間商的合作l合伙合伙 著眼于與中間商建立長期的伙伴關(guān)系，共同協(xié)商有關(guān)政策，并按照他們信守著眼于與中間商建立長期的伙伴關(guān)系，共同協(xié)商有關(guān)政策，并按照他們信守這些政策的程度給予獎(jiǎng)勵(lì)這些政策的程度給予獎(jiǎng)勵(lì)l經(jīng)銷規(guī)劃經(jīng)銷規(guī)劃 建立一個(gè)有計(jì)劃、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷組織，把生產(chǎn)者與中建立一個(gè)有計(jì)劃、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷組織，把生產(chǎn)者與中間商雙方的需要結(jié)合起來，使中間商充分認(rèn)識到自己是該組織的重要部分，積極做間商雙方的需要結(jié)合起來，使中間商充分認(rèn)識到自己是該組織的重

19、要部分，積極做好響應(yīng)的工作可以從中得到更高的利潤好響應(yīng)的工作可以從中得到更高的利潤4 4. .激勵(lì)的具體措施激勵(lì)的具體措施l制造商對中間商的激勵(lì)措施制造商對中間商的激勵(lì)措施l開展促銷活動(dòng)開展促銷活動(dòng)l資金支助資金支助l協(xié)助其經(jīng)營管理（包括相關(guān)培訓(xùn)）協(xié)助其經(jīng)營管理（包括相關(guān)培訓(xùn)）l提供情報(bào)提供情報(bào)l與其結(jié)成長期的伙伴關(guān)系（或給予其更大的地區(qū)和其他權(quán)限）與其結(jié)成長期的伙伴關(guān)系（或給予其更大的地區(qū)和其他權(quán)限）5.5.激勵(lì)中間商要注意的問題激勵(lì)中間商要注意的問題l要著眼于與中間商哪個(gè)建立長期的伙伴關(guān)系要著眼于與中間商哪個(gè)建立長期的伙伴關(guān)系l注意及時(shí)解決各渠道成員之間的矛盾注意及時(shí)解決各渠道成員之間的矛

20、盾l運(yùn)用鼓勵(lì)和抑制相結(jié)合的方法運(yùn)用鼓勵(lì)和抑制相結(jié)合的方法（二）激勵(lì)渠道成員（二）激勵(lì)渠道成員 評估方法評估方法8銷售實(shí)績與目標(biāo)定額比較銷售實(shí)績與目標(biāo)定額比較8本期銷售實(shí)績與前期比較本期銷售實(shí)績與前期比較 評估標(biāo)準(zhǔn)評估標(biāo)準(zhǔn) 先小人后君子，一開始生產(chǎn)者要與中間商簽訂有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契先小人后君子，一開始生產(chǎn)者要與中間商簽訂有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約，明確經(jīng)銷商的責(zé)任。主要有：約，明確經(jīng)銷商的責(zé)任。主要有：l 銷售強(qiáng)度銷售強(qiáng)度l 績效與覆蓋率績效與覆蓋率l 平均存貨水平平均存貨水平l 送貨時(shí)間送貨時(shí)間l 次品與遺失品的處理辦法次品與遺失品的處理辦法l 對企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度對企業(yè)促

21、銷與訓(xùn)練方案的合作程度l 對顧客提供的服務(wù)對顧客提供的服務(wù) 西方出口商一般每年對其經(jīng)銷商評估一次，評估的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售量；開辟的西方出口商一般每年對其經(jīng)銷商評估一次，評估的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售量；開辟的新業(yè)務(wù)；承擔(dān)責(zé)任的情況；銷售金額；為推動(dòng)銷售而投入的資源；市場信息的反新業(yè)務(wù)；承擔(dān)責(zé)任的情況；銷售金額；為推動(dòng)銷售而投入的資源；市場信息的反饋；向公眾介紹新產(chǎn)品的情況；向顧客提供服務(wù)的情況；該經(jīng)銷商為企業(yè)賺了多饋；向公眾介紹新產(chǎn)品的情況；向顧客提供服務(wù)的情況；該經(jīng)銷商為企業(yè)賺了多少錢，花了多少錢；其他。少錢，花了多少錢；其他。 增加或減少某些渠道成員增加或減少某些渠道成員 增加或減少某些分銷渠道增加或減少

22、某些分銷渠道 改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)沖突和競爭的類型沖突和競爭的類型 水平的、垂直的、多渠道的水平的、垂直的、多渠道的渠道沖突的原因渠道沖突的原因u目標(biāo)不一致目標(biāo)不一致u任務(wù)和權(quán)利不明確任務(wù)和權(quán)利不明確u知覺差異知覺差異u依賴性依賴性渠道沖突的管理渠道沖突的管理z制訂共同目標(biāo)制訂共同目標(biāo)z嚴(yán)格制訂有關(guān)協(xié)議和經(jīng)銷商管理制度嚴(yán)格制訂有關(guān)協(xié)議和經(jīng)銷商管理制度z互換人員，轉(zhuǎn)變營銷人員的職責(zé)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)互換人員，轉(zhuǎn)變營銷人員的職責(zé)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)和監(jiān)控和監(jiān)控z成立共同的管理和議事機(jī)構(gòu)，事先商定解決辦法成立共同的管理和議事機(jī)構(gòu)，事先商定解決辦法z協(xié)商、調(diào)解和仲

23、裁協(xié)商、調(diào)解和仲裁 竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商和代理竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商和代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因素。竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因素。 1 1. .價(jià)格體系混亂。價(jià)格體系混亂。由于各區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況、銷售數(shù)量以及市場規(guī)模不由于各區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況、銷售數(shù)量以及市場規(guī)模不同，價(jià)格之間存在差異，產(chǎn)品由低價(jià)格區(qū)域向高價(jià)格區(qū)域流動(dòng)同，價(jià)格之

24、間存在差異，產(chǎn)品由低價(jià)格區(qū)域向高價(jià)格區(qū)域流動(dòng) 2 2. .企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。年終獎(jiǎng)勵(lì)條款是廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商完成年終獎(jiǎng)勵(lì)條款是廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商完成年度經(jīng)銷目標(biāo)量，遵循廠家各類銷售政策，規(guī)范有序地運(yùn)作市場的一種有年度經(jīng)銷目標(biāo)量，遵循廠家各類銷售政策，規(guī)范有序地運(yùn)作市場的一種有效手段。但是，年終獎(jiǎng)勵(lì)是一把雙刃劍，一旦運(yùn)用得不好，反而會(huì)成為越效手段。但是，年終獎(jiǎng)勵(lì)是一把雙刃劍，一旦運(yùn)用得不好，反而會(huì)成為越區(qū)銷售的誘發(fā)劑區(qū)銷售的誘發(fā)劑 3 3. .企業(yè)實(shí)施企業(yè)實(shí)施普遍經(jīng)銷制。普遍經(jīng)銷制。在同一地區(qū)出現(xiàn)兩家甚至更多的經(jīng)銷商。在有在同一地區(qū)出現(xiàn)兩家甚至更多的經(jīng)銷商。在有限的

25、銷售區(qū)域內(nèi)，這些經(jīng)銷商就容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其它區(qū)域竄貨限的銷售區(qū)域內(nèi)，這些經(jīng)銷商就容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其它區(qū)域竄貨 4 4. .企業(yè)的一些營銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。企業(yè)的一些營銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。營銷人員的收入是與銷售業(yè)績營銷人員的收入是與銷售業(yè)績掛鉤的。因此，一些企業(yè)的營銷人員或市場代表為了自己的個(gè)人利益，多掛鉤的。因此，一些企業(yè)的營銷人員或市場代表為了自己的個(gè)人利益，多拿提成，置企業(yè)的銷售政策不顧，鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)操作，甚至與經(jīng)銷商狼拿提成，置企業(yè)的銷售政策不顧，鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)操作，甚至與經(jīng)銷商狼狽為奸，共同謀取私利狽為奸，共同謀取私利 一、竄貨的含義及其成因一、竄貨的含義及其成因 1 1.

26、. 經(jīng)銷商之間的竄貨經(jīng)銷商之間的竄貨 2 2. . 分公司之間的竄貨分公司之間的竄貨 3 3. . 企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作 4 4. . 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或假冒偽劣產(chǎn)品經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或假冒偽劣產(chǎn)品 二、竄貨的形式二、竄貨的形式（一）從竄貨性質(zhì)上分（一）從竄貨性質(zhì)上分 1. 1. 自然竄貨自然竄貨 2. 2. 良性竄貨良性竄貨 3. 3. 惡性竄貨惡性竄貨（二）從竄貨表現(xiàn)上分（二）從竄貨表現(xiàn)上分 1.當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格體系被破壞，商家的利潤被掏空后，經(jīng)銷商就會(huì)對產(chǎn)品、當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格體系被破壞，商家的利潤被掏空后，經(jīng)銷商就會(huì)對產(chǎn)品、品牌失去信心。經(jīng)銷商售某品牌產(chǎn)品的最直接動(dòng)力是

27、利潤，而當(dāng)渠道受到攻品牌失去信心。經(jīng)銷商售某品牌產(chǎn)品的最直接動(dòng)力是利潤，而當(dāng)渠道受到攻擊，經(jīng)銷商的正常銷售受到嚴(yán)重干擾，經(jīng)營利潤降到預(yù)想值以下時(shí)，就會(huì)挫擊，經(jīng)銷商的正常銷售受到嚴(yán)重干擾，經(jīng)營利潤降到預(yù)想值以下時(shí)，就會(huì)挫傷經(jīng)銷商的積極性傷經(jīng)銷商的積極性 2.竄貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的下降。當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，受損害的經(jīng)銷竄貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的下降。當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，受損害的經(jīng)銷商不僅不會(huì)對產(chǎn)品的售后承擔(dān)責(zé)任，而且通常會(huì)要求從上游渠道得到一些讓商不僅不會(huì)對產(chǎn)品的售后承擔(dān)責(zé)任，而且通常會(huì)要求從上游渠道得到一些讓步，比如說價(jià)格上的保護(hù)等等，但由此卻會(huì)引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)。由于沒步，比如說價(jià)格上的保護(hù)

28、等等，但由此卻會(huì)引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)。由于沒有足夠的利潤支撐，廠商將不得不從成本控制上做文章，其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量有足夠的利潤支撐，廠商將不得不從成本控制上做文章，其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，最終受害的是消費(fèi)者得不到保證，最終受害的是消費(fèi)者 3.竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。消費(fèi)者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系，當(dāng)正常經(jīng)營。消費(fèi)者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系，當(dāng)市場秩序被打亂后，各種假貨、水貨就會(huì)開始在市場上泛濫，品牌價(jià)值顯得市場秩序被打亂后，各種假貨、水貨就會(huì)

29、開始在市場上泛濫，品牌價(jià)值顯得蒼白無力，廠商也會(huì)心灰意冷，繼而放松對市場的認(rèn)真維護(hù)，但由此最后傷蒼白無力，廠商也會(huì)心灰意冷，繼而放松對市場的認(rèn)真維護(hù)，但由此最后傷害的將是品牌自身，因?yàn)槌淦淞?，消費(fèi)者可以選擇別的品牌，經(jīng)銷商可以另害的將是品牌自身，因?yàn)槌淦淞?，消費(fèi)者可以選擇別的品牌，經(jīng)銷商可以另謀生路，但廠商卻沒有別的選擇謀生路，但廠商卻沒有別的選擇 1 1. .完善的價(jià)格政策。完善的價(jià)格政策。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)格，而且還要考企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)格，而且還要考慮一批價(jià)、二批價(jià)、終端銷售價(jià)。每一級別的利潤設(shè)置不可過大，也不可慮一批價(jià)、二批價(jià)、終端銷售價(jià)。每一級別的利潤設(shè)置不可

30、過大，也不可過小，每一級的價(jià)格須嚴(yán)格執(zhí)行過小，每一級的價(jià)格須嚴(yán)格執(zhí)行 2. 2.完善的專營權(quán)政策。完善的專營權(quán)政策。業(yè)在和經(jīng)銷商簽定專營權(quán)合同時(shí)，要對竄貨問題業(yè)在和經(jīng)銷商簽定專營權(quán)合同時(shí)，要對竄貨問題作出明確的規(guī)定。企業(yè)應(yīng)該在合同中注明以下條款：作出明確的規(guī)定。企業(yè)應(yīng)該在合同中注明以下條款： A A、區(qū)域限定；區(qū)域限定；B B、授權(quán)期限；授權(quán)期限；C C、違約處置。違約處置。 3.3.完善的促銷政策。完善的促銷政策。在制定促銷政策時(shí)，大多數(shù)廠家過多地看重了結(jié)果，在制定促銷政策時(shí)，大多數(shù)廠家過多地看重了結(jié)果，而忽視了促銷過程和質(zhì)量，從而造成一促銷就竄貨，停止促銷就銷不動(dòng)的而忽視了促銷過程和質(zhì)量，

31、從而造成一促銷就竄貨，停止促銷就銷不動(dòng)的局面。完善的促銷政策應(yīng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)額度、恰當(dāng)?shù)木置?。完善的促銷政策應(yīng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)額度、恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)間、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和有效的市場監(jiān)控，以確保整個(gè)促銷活動(dòng)在計(jì)促銷時(shí)間、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和有效的市場監(jiān)控，以確保整個(gè)促銷活動(dòng)在計(jì)劃范圍之內(nèi)進(jìn)行，防止出現(xiàn)失控。劃范圍之內(nèi)進(jìn)行，防止出現(xiàn)失控。 4.4.完善的返利政策。完善的返利政策。在返利方面，廠家應(yīng)在合同中注明以下幾條款：在返利方面，廠家應(yīng)在合同中注明以下幾條款： A A、返利的標(biāo)準(zhǔn)；返利的標(biāo)準(zhǔn)；B B、返利的時(shí)間；返利的時(shí)間；C C、返利的形式；返利的形式；D D、返利的附屬返

32、利的附屬條件條件（一）制定完善的營銷政策（一）制定完善的營銷政策 1 1. .應(yīng)明確某一區(qū)域?yàn)榭偨?jīng)銷商的市場范圍，并在相依區(qū)域內(nèi)分別設(shè)立不應(yīng)明確某一區(qū)域?yàn)榭偨?jīng)銷商的市場范圍，并在相依區(qū)域內(nèi)分別設(shè)立不同的總經(jīng)銷商，從網(wǎng)絡(luò)體系上堵住可能產(chǎn)生跨區(qū)域銷售行為的漏洞同的總經(jīng)銷商，從網(wǎng)絡(luò)體系上堵住可能產(chǎn)生跨區(qū)域銷售行為的漏洞 2. 2.以城市市場為中心，建立起區(qū)域內(nèi)的包括二級批發(fā)商，三級批發(fā)商，以城市市場為中心，建立起區(qū)域內(nèi)的包括二級批發(fā)商，三級批發(fā)商，零售商在內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，以區(qū)域內(nèi)完整的銷售體系來抵御其它區(qū)域外總零售商在內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，以區(qū)域內(nèi)完整的銷售體系來抵御其它區(qū)域外總經(jīng)銷商的沖擊經(jīng)銷商的沖擊 3.

33、 3.總經(jīng)銷商一旦確定，就應(yīng)該維持相關(guān)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的相對穩(wěn)定，除總經(jīng)銷商一旦確定，就應(yīng)該維持相關(guān)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的相對穩(wěn)定，除非特殊情況，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市場真空非特殊情況，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市場真空 4. 4.要求各地經(jīng)銷商采取要求各地經(jīng)銷商采取“高筑墻，不擴(kuò)張高筑墻，不擴(kuò)張”的相鄰市場關(guān)系政策。把的相鄰市場關(guān)系政策。把主要精力放在本地市場的潛力挖掘上，不給其他經(jīng)銷商創(chuàng)造進(jìn)入本地市主要精力放在本地市場的潛力挖掘上，不給其他經(jīng)銷商創(chuàng)造進(jìn)入本地市場的機(jī)會(huì)，同時(shí)嚴(yán)格禁止向其它市場擴(kuò)張場的機(jī)會(huì)，同時(shí)嚴(yán)格禁止向其它市場擴(kuò)張（二）建立健康穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)（二）建立健康穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò) 1

34、1. .制定現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo)制定現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo) 穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)可以有效地控制竄貨現(xiàn)象。而穩(wěn)健，就是要制定既有激穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)可以有效地控制竄貨現(xiàn)象。而穩(wěn)健，就是要制定既有激勵(lì)效應(yīng)，又現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo)勵(lì)效應(yīng)，又現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo) 。在對現(xiàn)有市場進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)和自有資。在對現(xiàn)有市場進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)和自有資源詳細(xì)清查之后，制定符合實(shí)際的營銷目標(biāo)，不急功冒進(jìn)，不盲目擴(kuò)張。源詳細(xì)清查之后，制定符合實(shí)際的營銷目標(biāo)，不急功冒進(jìn)，不盲目擴(kuò)張。只有這樣，才能進(jìn)可攻，退可守只有這樣，才能進(jìn)可攻，退可守 2. 2.提供良好的售后服務(wù)提供良好的售后服務(wù) 對于售后服務(wù)，一般的企業(yè)都是說得多，做得少。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到今后

35、對于售后服務(wù)，一般的企業(yè)都是說得多，做得少。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到今后的營銷競爭中很大的一個(gè)因素是服務(wù)之爭。良好的售后服務(wù)才能使經(jīng)銷商的營銷競爭中很大的一個(gè)因素是服務(wù)之爭。良好的售后服務(wù)才能使經(jīng)銷商對企業(yè)有親近感，在經(jīng)營時(shí)對企業(yè)有責(zé)任感，有忠誠度，不至于主動(dòng)竄貨對企業(yè)有親近感，在經(jīng)營時(shí)對企業(yè)有責(zé)任感，有忠誠度，不至于主動(dòng)竄貨來破壞這種感情。良好的售后服務(wù)是增進(jìn)廠家、經(jīng)銷商和顧客之間感情的來破壞這種感情。良好的售后服務(wù)是增進(jìn)廠家、經(jīng)銷商和顧客之間感情的最好紐帶，企業(yè)切不可忽視這一點(diǎn)最好紐帶，企業(yè)切不可忽視這一點(diǎn)（三）培養(yǎng)穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)（三）培養(yǎng)穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng) 1 1. .加強(qiáng)對銷售渠道的管理。加強(qiáng)對銷售

36、渠道的管理。一是對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷商的管理。企業(yè)應(yīng)該規(guī)范各項(xiàng)規(guī)一是對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷商的管理。企業(yè)應(yīng)該規(guī)范各項(xiàng)規(guī)章制度，使每一項(xiàng)政策的提出和執(zhí)行都能科學(xué)化、制度化，并有一套健全的監(jiān)督制章制度，使每一項(xiàng)政策的提出和執(zhí)行都能科學(xué)化、制度化，并有一套健全的監(jiān)督制度。二是對銷售終端的管理。終端銷售是竄貨最常見的發(fā)生點(diǎn)度。二是對銷售終端的管理。終端銷售是竄貨最常見的發(fā)生點(diǎn) 2.2.設(shè)立市場總監(jiān)并建立市場巡視員工作制度，把制止竄貨作為日常工作常抓不懈。設(shè)立市場總監(jiān)并建立市場巡視員工作制度，把制止竄貨作為日常工作常抓不懈。市場總監(jiān)的職責(zé)就是帶領(lǐng)市場巡視員經(jīng)常性地檢查巡視各地市場，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，市場總監(jiān)的職責(zé)就是帶領(lǐng)

37、市場巡視員經(jīng)常性地檢查巡視各地市場，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門予以解決。市場總監(jiān)是制止跨區(qū)銷售行為的直接管理者，由并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門予以解決。市場總監(jiān)是制止跨區(qū)銷售行為的直接管理者，由公司最高層直接領(lǐng)導(dǎo)，一旦發(fā)現(xiàn)跨地區(qū)銷售行為，他們有權(quán)決定處罰事宜公司最高層直接領(lǐng)導(dǎo)，一旦發(fā)現(xiàn)跨地區(qū)銷售行為，他們有權(quán)決定處罰事宜 3.3.實(shí)行獎(jiǎng)罰制。實(shí)行獎(jiǎng)罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必然有其他經(jīng)銷商由于利益受損而向企業(yè)舉報(bào)，發(fā)生竄貨的兩地，必然有其他經(jīng)銷商由于利益受損而向企業(yè)舉報(bào)，對于舉報(bào)的經(jīng)銷商，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)，對竄貨商，就實(shí)行四級處罰，即警告、停止廣對于舉報(bào)的經(jīng)銷商，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)，對竄貨商，就實(shí)行四級處罰

38、，即警告、停止廣告支持、取消當(dāng)年返利和取消其經(jīng)銷權(quán)，按竄貨行為的嚴(yán)重程度區(qū)別執(zhí)行。對有違告支持、取消當(dāng)年返利和取消其經(jīng)銷權(quán)，按竄貨行為的嚴(yán)重程度區(qū)別執(zhí)行。對有違規(guī)行為的營銷人員也要絕不姑息，輕則處罰，重則開除規(guī)行為的營銷人員也要絕不姑息，輕則處罰，重則開除 4.4.實(shí)行產(chǎn)品代碼制。實(shí)行產(chǎn)品代碼制。實(shí)行產(chǎn)品代碼制，便于企業(yè)對竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。實(shí)行產(chǎn)品代碼制，便于企業(yè)對竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。所謂代碼制指每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上。這樣的話，所謂代碼制指每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上。這樣的話，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就可以判斷出竄貨的來源

39、，企業(yè)也就能迅速作出反應(yīng)一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就可以判斷出竄貨的來源，企業(yè)也就能迅速作出反應(yīng)（四）建立健全的管理體系（四）建立健全的管理體系 說明說明經(jīng)銷商有時(shí)把手中暢銷產(chǎn)品的價(jià)格壓低來銷售，甚至是平進(jìn)平出、不賺經(jīng)銷商有時(shí)把手中暢銷產(chǎn)品的價(jià)格壓低來銷售，甚至是平進(jìn)平出、不賺錢銷售。秘訣在于他們發(fā)明了錢銷售。秘訣在于他們發(fā)明了“帶貨銷售帶貨銷售”?！昂娩N的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷好銷”，為了解決這個(gè)矛盾，在實(shí)踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就，為了解決這個(gè)矛盾，在實(shí)踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品以好銷的產(chǎn)品來帶動(dòng)賺錢的產(chǎn)品的銷售來帶動(dòng)賺錢的產(chǎn)品的銷售”，

40、從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。 案例案例錢老板是一地級市的經(jīng)營食品的經(jīng)銷商，去年好不容易做了本省一個(gè)暢錢老板是一地級市的經(jīng)營食品的經(jīng)銷商，去年好不容易做了本省一個(gè)暢銷飲料的市級總經(jīng)銷。但這個(gè)暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤，反而帶來了頭痛。銷飲料的市級總經(jīng)銷。但這個(gè)暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤，反而帶來了頭痛。 這個(gè)暢銷飲料雖然在本省銷售很紅火，但只是一個(gè)區(qū)域品牌，在其它省份還剛剛這個(gè)暢銷飲料雖然在本省銷售很紅火，但只是一個(gè)區(qū)域品牌，在其它省份還剛剛進(jìn)入。此飲料廠家為了搶在夏季之前加快開拓外省市場的速度，對外省新開發(fā)的區(qū)進(jìn)入。此飲料廠家為了搶在夏季之前加快開拓外

41、省市場的速度，對外省新開發(fā)的區(qū)域市場在價(jià)格政策上給予經(jīng)銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場的積極性。域市場在價(jià)格政策上給予經(jīng)銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場的積極性。如此就與本省市場在價(jià)格上形成很大差別，而享受這些特惠價(jià)格政策的外省市場的如此就與本省市場在價(jià)格上形成很大差別，而享受這些特惠價(jià)格政策的外省市場的經(jīng)銷商，就利用這區(qū)域之間的價(jià)差大肆向本省低價(jià)竄貨。經(jīng)銷商，就利用這區(qū)域之間的價(jià)差大肆向本省低價(jià)竄貨。 不僅如此，此飲料廠家在價(jià)格上還給予那些銷量特別大的經(jīng)銷大戶以特別優(yōu)惠，不僅如此，此飲料廠家在價(jià)格上還給予那些銷量特別大的經(jīng)銷大戶以特別優(yōu)惠，這些經(jīng)銷大戶以很低的價(jià)格拿到廠家的貨

42、后，并不是老老實(shí)實(shí)在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，這些經(jīng)銷大戶以很低的價(jià)格拿到廠家的貨后，并不是老老實(shí)實(shí)在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，而是到處竄貨，導(dǎo)致其他的經(jīng)銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。而是到處竄貨，導(dǎo)致其他的經(jīng)銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。 錢老板多次向廠家反映，廠家的態(tài)度相當(dāng)曖昧，說這屬于經(jīng)銷商的品質(zhì)問題，錢老板多次向廠家反映，廠家的態(tài)度相當(dāng)曖昧，說這屬于經(jīng)銷商的品質(zhì)問題，這種問題廠家不好解決。這種問題廠家不好解決。 于是，低價(jià)竄貨就愈演愈烈，不斷升級，經(jīng)銷商出貨價(jià)格越走越低，中間價(jià)差于是，低價(jià)竄貨就愈演愈烈，不斷升級，經(jīng)銷商出貨價(jià)格越走越低，中間價(jià)差越來越小，并形成惡性循環(huán)，價(jià)格體系遭到嚴(yán)重破壞，

43、導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤越來越越來越小，并形成惡性循環(huán)，價(jià)格體系遭到嚴(yán)重破壞，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤越來越薄，不到半年時(shí)間，價(jià)格就接近薄，不到半年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿賣穿”，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有什么錢賺。，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有什么錢賺。 錢老板雖有一肚子怨言，卻又無可奈何，只有自己想辦法。于是，他另外接了錢老板雖有一肚子怨言，卻又無可奈何，只有自己想辦法。于是，他另外接了一個(gè)中小企業(yè)的飲料總經(jīng)銷，利潤比較高，錢老板迫不得已把那個(gè)暢銷飲料的價(jià)一個(gè)中小企業(yè)的飲料總經(jīng)銷，利潤比較高，錢老板迫不得已把那個(gè)暢銷飲料的價(jià)格放下來爭奪下線客戶，同時(shí)用那個(gè)暢銷飲料來帶動(dòng)這個(gè)中小企業(yè)飲料的銷售。格放下來爭奪下線客戶，同時(shí)用那個(gè)

44、暢銷飲料來帶動(dòng)這個(gè)中小企業(yè)飲料的銷售。如此，錢老板自己想辦法解決了無錢可賺的問題。如此，錢老板自己想辦法解決了無錢可賺的問題。 討論討論 錢老板的問題可能暫時(shí)解決了，飲料廠家的問題卻依然存在：錢老板的問題可能暫時(shí)解決了，飲料廠家的問題卻依然存在： 1、雖然此飲料廠家的銷量有所上升，但是利潤卻下降不少；、雖然此飲料廠家的銷量有所上升，但是利潤卻下降不少； 2、經(jīng)銷商的滿意度越來越低，導(dǎo)致收款十分困難；、經(jīng)銷商的滿意度越來越低，導(dǎo)致收款十分困難； 3、部分經(jīng)銷商放棄了他們的產(chǎn)品，鋪貨率有所下降；、部分經(jīng)銷商放棄了他們的產(chǎn)品，鋪貨率有所下降； 4、外地市場并未有效啟動(dòng)。、外地市場并未有效啟動(dòng)。 如果

45、你是這個(gè)廠家的決策者，你如何看待現(xiàn)在的渠道策略？是否考慮進(jìn)行調(diào)整？如果你是這個(gè)廠家的決策者，你如何看待現(xiàn)在的渠道策略？是否考慮進(jìn)行調(diào)整？如何調(diào)整？如何調(diào)整？ 和洋公司是世界著名的制造業(yè)企業(yè)，和洋公司是世界著名的制造業(yè)企業(yè)，90年代初進(jìn)入中國年代初進(jìn)入中國市場。時(shí)至今日，業(yè)務(wù)已發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模，僅靠公司內(nèi)部市場。時(shí)至今日，業(yè)務(wù)已發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模，僅靠公司內(nèi)部的銷售人員，無法應(yīng)付為數(shù)眾多且大都規(guī)模不大的客戶們的銷售人員，無法應(yīng)付為數(shù)眾多且大都規(guī)模不大的客戶們的種種要求。因此，從的種種要求。因此，從1998年起，公司開始發(fā)展分銷商，年起，公司開始發(fā)展分銷商，一方面，希望節(jié)約成本；另一方面，也希望借助分銷

46、商的一方面，希望節(jié)約成本；另一方面，也希望借助分銷商的力量，開發(fā)出更多的潛在客戶，擴(kuò)大銷售量。從那時(shí)起，力量，開發(fā)出更多的潛在客戶，擴(kuò)大銷售量。從那時(shí)起，公司成立分銷管理部，負(fù)責(zé)與分銷有關(guān)的事務(wù)。賈科被任公司成立分銷管理部，負(fù)責(zé)與分銷有關(guān)的事務(wù)。賈科被任命為該部門的經(jīng)理。三年多來，分銷商銷售得到了快速發(fā)命為該部門的經(jīng)理。三年多來，分銷商銷售得到了快速發(fā)展，其占公司全部銷售額的比重，從不足展，其占公司全部銷售額的比重，從不足1提高到提高到30以以上上，而且仍呈快速增長之勢。而且仍呈快速增長之勢。 然而，隨著分銷商的發(fā)展，矛盾和問題也日益顯現(xiàn)。然而，隨著分銷商的發(fā)展，矛盾和問題也日益顯現(xiàn)。 和洋公

47、司發(fā)展分銷商的原則之一，是給分銷商較一般直接客戶更為優(yōu)惠和洋公司發(fā)展分銷商的原則之一，是給分銷商較一般直接客戶更為優(yōu)惠的折扣，使其有機(jī)會(huì)發(fā)展自己的業(yè)務(wù)并有盈利。分銷商銷售得越多，自的折扣，使其有機(jī)會(huì)發(fā)展自己的業(yè)務(wù)并有盈利。分銷商銷售得越多，自己盈利也就越多。己盈利也就越多。 一般而言，在同一地區(qū)，通常總是既有直銷，又有分銷。分銷商為了盡一般而言，在同一地區(qū)，通常總是既有直銷，又有分銷。分銷商為了盡量擴(kuò)大銷售額，除了尋求新的客戶以外，有時(shí)還會(huì)銷售給和洋公司現(xiàn)有量擴(kuò)大銷售額，除了尋求新的客戶以外，有時(shí)還會(huì)銷售給和洋公司現(xiàn)有的直接客戶。為了爭取該類客戶，分銷商常用的方法是提供比和洋公司的直接客戶。為

48、了爭取該類客戶，分銷商常用的方法是提供比和洋公司更優(yōu)惠的折扣。對和洋公司而言，雖然該客戶只是從直接購買轉(zhuǎn)為向分更優(yōu)惠的折扣。對和洋公司而言，雖然該客戶只是從直接購買轉(zhuǎn)為向分銷商購買，可由于原來直銷的折扣較少，而現(xiàn)在通過分銷商，折扣增加，銷商購買，可由于原來直銷的折扣較少，而現(xiàn)在通過分銷商，折扣增加，和洋公司的盈利水平有所下降。和洋公司的盈利水平有所下降。 和洋公司對此嚴(yán)格禁止。但是，因?yàn)槿狈唧w措施，比如拿不準(zhǔn)如何處和洋公司對此嚴(yán)格禁止。但是，因?yàn)槿狈唧w措施，比如拿不準(zhǔn)如何處理有類似行為的分銷商，結(jié)果總是令不行而禁不止，直銷客戶變成分銷理有類似行為的分銷商，結(jié)果總是令不行而禁不止，直銷客戶變

49、成分銷商客戶的事情時(shí)有發(fā)生。因?yàn)楝F(xiàn)在得到的折扣，比原來直接從和洋公司商客戶的事情時(shí)有發(fā)生。因?yàn)楝F(xiàn)在得到的折扣，比原來直接從和洋公司購買時(shí)大，這類客戶或多或少會(huì)對和洋公司和原來銷售人員有些抱怨。購買時(shí)大，這類客戶或多或少會(huì)對和洋公司和原來銷售人員有些抱怨。一旦分銷商出于某種原因，不再與其進(jìn)行交易，和洋公司也很難將他們一旦分銷商出于某種原因，不再與其進(jìn)行交易，和洋公司也很難將他們再拉回來。再拉回來。 一直以來，和洋公司以行政區(qū)劃為單位，將全國劃分成數(shù)個(gè)銷售地區(qū)。銷售額一直以來，和洋公司以行政區(qū)劃為單位，將全國劃分成數(shù)個(gè)銷售地區(qū)。銷售額根據(jù)客戶所在地的不同而有所變化。銷售人員的業(yè)績則以所在地區(qū)的銷售

50、額為標(biāo)根據(jù)客戶所在地的不同而有所變化。銷售人員的業(yè)績則以所在地區(qū)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，其結(jié)果直接影響銷售人員的獎(jiǎng)金。由于銷售人員在折扣方面享有相準(zhǔn)進(jìn)行考核，其結(jié)果直接影響銷售人員的獎(jiǎng)金。由于銷售人員在折扣方面享有相當(dāng)大的自主性，公司只有通過嚴(yán)格限定銷售人員和分銷商的銷售區(qū)域，才能防止當(dāng)大的自主性，公司只有通過嚴(yán)格限定銷售人員和分銷商的銷售區(qū)域，才能防止各地之間通過競相壓價(jià)來爭奪客戶和銷售額。各地之間通過競相壓價(jià)來爭奪客戶和銷售額。 在引進(jìn)分銷商之前，因?yàn)槿渴侵变N，和洋公司對客戶所在地一清二楚，可以在引進(jìn)分銷商之前，因?yàn)槿渴侵变N，和洋公司對客戶所在地一清二楚，可以做到嚴(yán)密監(jiān)控，所以，也不存

51、在某地區(qū)銷售人員跑到區(qū)域以外進(jìn)行活動(dòng)的情況。做到嚴(yán)密監(jiān)控，所以，也不存在某地區(qū)銷售人員跑到區(qū)域以外進(jìn)行活動(dòng)的情況。但分銷商可沒有內(nèi)部銷售人員那么但分銷商可沒有內(nèi)部銷售人員那么“聽話聽話”，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的分銷商，開始到其他地區(qū)爭奪銷售額。分銷商，開始到其他地區(qū)爭奪銷售額。 越界銷售導(dǎo)致了一系列連鎖反應(yīng)。越界銷售導(dǎo)致了一系列連鎖反應(yīng)。 1 1. . 首先是銷售額如何分配首先是銷售額如何分配 每個(gè)客戶都由某地區(qū)的某個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)。公司很容易按照客戶每個(gè)客戶都由某地區(qū)的某個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)。公司很容易按照客戶-銷售人銷售人員員-銷售地區(qū)的方法，來確定

52、銷售額應(yīng)該屬于哪個(gè)地區(qū)。為方便處理，與其他直銷售地區(qū)的方法，來確定銷售額應(yīng)該屬于哪個(gè)地區(qū)。為方便處理，與其他直銷客戶一樣，分銷商也作為一個(gè)客戶，由某地銷售人員專門負(fù)責(zé)，其銷售額也同銷客戶一樣，分銷商也作為一個(gè)客戶，由某地銷售人員專門負(fù)責(zé)，其銷售額也同樣按上述方法處理，計(jì)入其所在地區(qū)。樣按上述方法處理，計(jì)入其所在地區(qū)。 可如前所述，由于不少分銷商越界銷售，這部分銷售額的界定和歸屬，就變得十分可如前所述，由于不少分銷商越界銷售，這部分銷售額的界定和歸屬，就變得十分復(fù)雜。舉個(gè)簡單的例子：客戶復(fù)雜。舉個(gè)簡單的例子：客戶X X位于位于A A地區(qū)，可地區(qū)，可B B地區(qū)的分銷商地區(qū)的分銷商Y Y，偏將觸角伸

53、進(jìn)了偏將觸角伸進(jìn)了A A地地區(qū)，與區(qū)，與X X簽訂了銷售合同。在這種情況下，應(yīng)該按最終客戶簽訂了銷售合同。在這種情況下，應(yīng)該按最終客戶X X的所在地，還是按分銷的所在地，還是按分銷商商Y Y的所在地，來決定是的所在地，來決定是A A地區(qū)，還是地區(qū)，還是B B地區(qū)的銷售額呢？地區(qū)的銷售額呢？ 和洋公司現(xiàn)行的政策既然不允許越界銷售，按理來說，這筆銷售額，就應(yīng)該按客和洋公司現(xiàn)行的政策既然不允許越界銷售，按理來說，這筆銷售額，就應(yīng)該按客戶戶X X的所在地，屬于的所在地，屬于A A地區(qū)。但在實(shí)際操作中，卻是按分銷商地區(qū)。但在實(shí)際操作中，卻是按分銷商-銷售人員銷售人員-銷售銷售地區(qū)的邏輯，算進(jìn)了地區(qū)的邏輯

54、，算進(jìn)了B B地區(qū)。地區(qū)。 理論上講，為了銷售給最終客戶理論上講，為了銷售給最終客戶X X，分銷商分銷商Y Y首先得從和洋公司購買。如果能夠確首先得從和洋公司購買。如果能夠確定地知道定地知道Y Y的采購中，有多少是用于其與的采購中，有多少是用于其與X X的交易的話，和洋公司當(dāng)然可以強(qiáng)行將這的交易的話，和洋公司當(dāng)然可以強(qiáng)行將這部分金額算成部分金額算成A A地區(qū)的銷售額。但實(shí)際上，因?yàn)榉咒N商并不向和洋公司通報(bào)客戶資料地區(qū)的銷售額。但實(shí)際上，因?yàn)榉咒N商并不向和洋公司通報(bào)客戶資料及交易情況，和洋公司是無從得知以上信息的。也就是說，僅僅靠公司對分銷商的及交易情況，和洋公司是無從得知以上信息的。也就是說，

55、僅僅靠公司對分銷商的銷售情況的掌握，和洋公司無法確定應(yīng)將多少金額從銷售情況的掌握，和洋公司無法確定應(yīng)將多少金額從B B地區(qū)轉(zhuǎn)到地區(qū)轉(zhuǎn)到A A地區(qū)。如果地區(qū)。如果A A地區(qū)的地區(qū)的某家分銷商，與某家分銷商，與B B地區(qū)的某最終客戶也簽訂了銷售合同，情形就更為復(fù)雜。地區(qū)的某最終客戶也簽訂了銷售合同，情形就更為復(fù)雜。 從最終客戶處通常也不能得到所需的信息。分銷商不但不提供客戶名單，為避免從最終客戶處通常也不能得到所需的信息。分銷商不但不提供客戶名單，為避免明目張膽地違反分銷合同，還會(huì)要求外地的最終客戶不要透露貨物來源。最終客戶明目張膽地違反分銷合同，還會(huì)要求外地的最終客戶不要透露貨物來源。最終客戶通

56、常抱著多一事不如少一事的心理，也樂于照辦。即便是有個(gè)別最終客戶愿意向和通常抱著多一事不如少一事的心理，也樂于照辦。即便是有個(gè)別最終客戶愿意向和洋公司透露與分銷商的交易，這些支零破碎的信息，也無太大用處。洋公司透露與分銷商的交易，這些支零破碎的信息，也無太大用處。 二、越界銷售二、越界銷售 但是，將這筆銷售計(jì)入但是，將這筆銷售計(jì)入B B地區(qū)，等于是默認(rèn)了分銷商可以到規(guī)定以外的地區(qū)開展業(yè)地區(qū)，等于是默認(rèn)了分銷商可以到規(guī)定以外的地區(qū)開展業(yè)務(wù)。結(jié)果是，雖然公司內(nèi)部銷售人員自己不能越雷池一步，但可以通過名下的分銷務(wù)。結(jié)果是，雖然公司內(nèi)部銷售人員自己不能越雷池一步，但可以通過名下的分銷商做到這一點(diǎn)。過去，

57、一但遇到地區(qū)以外的客戶詢價(jià)，當(dāng)?shù)劁N售人員總會(huì)轉(zhuǎn)給其所商做到這一點(diǎn)。過去，一但遇到地區(qū)以外的客戶詢價(jià)，當(dāng)?shù)劁N售人員總會(huì)轉(zhuǎn)給其所在地區(qū)處理?，F(xiàn)在遇到這種情況，當(dāng)?shù)劁N售則會(huì)與自己名下的分銷商聯(lián)系，想辦法在地區(qū)處理?，F(xiàn)在遇到這種情況，當(dāng)?shù)劁N售則會(huì)與自己名下的分銷商聯(lián)系，想辦法把該客戶交由分銷商處理。這樣就更助長了分銷商越界銷售的行為。大家都在聲討把該客戶交由分銷商處理。這樣就更助長了分銷商越界銷售的行為。大家都在聲討越界銷售，可大家又全都不由自主地在支持自己的分銷商進(jìn)行越界銷售，在賈科看越界銷售，可大家又全都不由自主地在支持自己的分銷商進(jìn)行越界銷售，在賈科看來，這不叫惡性循環(huán)叫什么！來，這不叫惡性循環(huán)

58、叫什么！ 2 2. . 接下來受影響的就是各地區(qū)間的合作接下來受影響的就是各地區(qū)間的合作 因?yàn)楦鞯貐^(qū)銷售人員的獎(jiǎng)金是與當(dāng)?shù)劁N售額直接掛鉤的，所以各地對銷售額都極因?yàn)楦鞯貐^(qū)銷售人員的獎(jiǎng)金是與當(dāng)?shù)劁N售額直接掛鉤的，所以各地對銷售額都極其重視，對其準(zhǔn)確性和公平性要求甚高。可現(xiàn)在由于統(tǒng)計(jì)上的困難，已不可能達(dá)到其重視，對其準(zhǔn)確性和公平性要求甚高?？涩F(xiàn)在由于統(tǒng)計(jì)上的困難，已不可能達(dá)到這樣的要求。各地區(qū)之間，甚至各銷售人員之間，免不了關(guān)系變得緊張起來。這樣的要求。各地區(qū)之間，甚至各銷售人員之間，免不了關(guān)系變得緊張起來。 大多數(shù)情況下，即使某地銷售人員發(fā)現(xiàn)本地區(qū)客戶已從其他渠道獲得了本公司產(chǎn)大多數(shù)情況下，即使

59、某地銷售人員發(fā)現(xiàn)本地區(qū)客戶已從其他渠道獲得了本公司產(chǎn)品，也很難斷定究竟是從何處得來，而只能捕風(fēng)捉影，亂猜一氣罷了。本來各地區(qū)品，也很難斷定究竟是從何處得來，而只能捕風(fēng)捉影，亂猜一氣罷了。本來各地區(qū)銷售人員各有所長，如果某地區(qū)碰到自己不能解決的問題，很容易就能從其他地區(qū)銷售人員各有所長，如果某地區(qū)碰到自己不能解決的問題，很容易就能從其他地區(qū)的同事那里得到支持?？涩F(xiàn)在，因?yàn)橄嗷岩桑龅筋愃魄闆r，誰都不愿意再為他的同事那里得到支持。可現(xiàn)在，因?yàn)橄嗷岩?，遇到類似情況，誰都不愿意再為他人幫忙。人幫忙。 二、越界銷售二、越界銷售 3 3. . 獎(jiǎng)金制度也面臨考驗(yàn)獎(jiǎng)金制度也面臨考驗(yàn) 現(xiàn)有獎(jiǎng)金制度已實(shí)施了

60、幾年，大家都非常習(xí)慣。做些改變，現(xiàn)有獎(jiǎng)金制度已實(shí)施了幾年，大家都非常習(xí)慣。做些改變，不是沒有可能性，但和洋公司的經(jīng)理們開了幾次會(huì)，都沒有不是沒有可能性，但和洋公司的經(jīng)理們開了幾次會(huì)，都沒有拿出一個(gè)比現(xiàn)有制度更可行的方案來。況且，眾所周知，改拿出一個(gè)比現(xiàn)有制度更可行的方案來。況且，眾所周知，改變獎(jiǎng)金制度的目的，是為了在分銷商越界銷售的情況下，使變獎(jiǎng)金制度的目的，是為了在分銷商越界銷售的情況下，使事情變得事情變得“合理合理”一些。但這是否也意味著公司不允許越界一些。但這是否也意味著公司不允許越界銷售的政策已經(jīng)改變了呢？銷售的政策已經(jīng)改變了呢？ 此外，折扣也有越打越高的跡象。為了避免地區(qū)以外的分此外

61、，折扣也有越打越高的跡象。為了避免地區(qū)以外的分銷商進(jìn)入，當(dāng)?shù)劁N售人員或分銷商都會(huì)將折扣盡可能地提高，銷商進(jìn)入，當(dāng)?shù)劁N售人員或分銷商都會(huì)將折扣盡可能地提高，對和洋公司整體盈利水平造成負(fù)面影響。對和洋公司整體盈利水平造成負(fù)面影響。 二、越界銷售二、越界銷售 由于沒有充足的信息，各個(gè)地區(qū)之間除了相互猜忌以外，無官司可打。按道理本來由于沒有充足的信息，各個(gè)地區(qū)之間除了相互猜忌以外，無官司可打。按道理本來與事無關(guān)的分銷管理部，這時(shí)反而成了眾矢之的，大家都指責(zé)它沒能拿出一個(gè)切實(shí)與事無關(guān)的分銷管理部，這時(shí)反而成了眾矢之的，大家都指責(zé)它沒能拿出一個(gè)切實(shí)可行的辦法，從根本上解決分銷商越界銷售問題和各地之間的爭端

62、?？尚械霓k法，從根本上解決分銷商越界銷售問題和各地之間的爭端。 對此，賈科感到既委曲又生氣。從成立以來，公司從未對分銷管理部的責(zé)權(quán)進(jìn)行對此，賈科感到既委曲又生氣。從成立以來，公司從未對分銷管理部的責(zé)權(quán)進(jìn)行明確的定義，明確的定義，“管理與分銷有關(guān)的事務(wù)管理與分銷有關(guān)的事務(wù)”說起來可大可小。遇到小事大家都無所謂，說起來可大可小。遇到小事大家都無所謂，但在關(guān)鍵問題上，大家則會(huì)爭執(zhí)不休，而不是由分銷管理部拍板決定。但在關(guān)鍵問題上，大家則會(huì)爭執(zhí)不休，而不是由分銷管理部拍板決定。 比如說對分銷商授權(quán)。從一開始，公司就沒有一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定什么樣的公司比如說對分銷商授權(quán)。從一開始，公司就沒有一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

63、，規(guī)定什么樣的公司有資格成為分銷商。一般程序是各地銷售人員先根據(jù)個(gè)人判斷（判斷依據(jù)只有天知有資格成為分銷商。一般程序是各地銷售人員先根據(jù)個(gè)人判斷（判斷依據(jù)只有天知道），向地區(qū)銷售經(jīng)理提出申請，地區(qū)銷售經(jīng)理再同賈科打個(gè)招呼，要賈科對其進(jìn)道），向地區(qū)銷售經(jīng)理提出申請，地區(qū)銷售經(jīng)理再同賈科打個(gè)招呼，要賈科對其進(jìn)行授權(quán)。由于各地的銷售活動(dòng)是由地區(qū)經(jīng)理把握的，分銷商既然是銷售環(huán)節(jié)的一部行授權(quán)。由于各地的銷售活動(dòng)是由地區(qū)經(jīng)理把握的，分銷商既然是銷售環(huán)節(jié)的一部分，自然也屬于地區(qū)經(jīng)理的管轄范圍。賈科作為地區(qū)以外的人，既缺乏信息，又未分，自然也屬于地區(qū)經(jīng)理的管轄范圍。賈科作為地區(qū)以外的人，既缺乏信息，又未得到公

64、司的明確授權(quán)，不便對地區(qū)經(jīng)理的要求予以否定，甚至是加以評判。但現(xiàn)在，得到公司的明確授權(quán)，不便對地區(qū)經(jīng)理的要求予以否定，甚至是加以評判。但現(xiàn)在，問題出現(xiàn)了，大家卻來責(zé)怪賈科和分銷管理部，說他們把關(guān)不嚴(yán)，弄得分銷商良莠問題出現(xiàn)了，大家卻來責(zé)怪賈科和分銷管理部，說他們把關(guān)不嚴(yán)，弄得分銷商良莠不齊，又不守規(guī)矩。不齊，又不守規(guī)矩。 其實(shí)，針對分銷商越界銷售，賈科和分銷管理部已提出了好幾種解決方案，但由于其實(shí)，針對分銷商越界銷售，賈科和分銷管理部已提出了好幾種解決方案，但由于銷售部門的反對，都無法實(shí)施下去。銷售部門的反對，都無法實(shí)施下去。 第一種方案是，就像對待公司內(nèi)部銷售人員一樣，對分銷商進(jìn)行銷售活動(dòng)的

65、區(qū)域第一種方案是，就像對待公司內(nèi)部銷售人員一樣，對分銷商進(jìn)行銷售活動(dòng)的區(qū)域范圍實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控。范圍實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控。為達(dá)此目的，負(fù)責(zé)分銷商的各地區(qū)經(jīng)理和銷售人員，應(yīng)向分銷為達(dá)此目的，負(fù)責(zé)分銷商的各地區(qū)經(jīng)理和銷售人員，應(yīng)向分銷商索要其客戶資料，如名稱、地址、合同金額等；并應(yīng)向分銷商說明，一但發(fā)現(xiàn)越商索要其客戶資料，如名稱、地址、合同金額等；并應(yīng)向分銷商說明，一但發(fā)現(xiàn)越界銷售的行為，立即取消其分銷資格。如果哪家分銷商不愿提供所需資料，也只好界銷售的行為，立即取消其分銷資格。如果哪家分銷商不愿提供所需資料，也只好同樣取消其分銷資格。同樣取消其分銷資格。 一般來說，分銷商因?yàn)閾?dān)心和洋公司拿到客戶名單后，也許

66、會(huì)直接銷售給這些一般來說，分銷商因?yàn)閾?dān)心和洋公司拿到客戶名單后，也許會(huì)直接銷售給這些客戶，所以都不愿通報(bào)如上所說的各種信息。銷售人員也不愿得罪客戶，更不用說客戶，所以都不愿通報(bào)如上所說的各種信息。銷售人員也不愿得罪客戶，更不用說得罪分銷商，因此也都不愿對其疾言厲色地進(jìn)行警告。更深一層的原因是，大家都得罪分銷商，因此也都不愿對其疾言厲色地進(jìn)行警告。更深一層的原因是，大家都自稱是越界銷售的受害者，可這顯然是不可能的，必定有人是受益者。由于不能肯自稱是越界銷售的受害者，可這顯然是不可能的，必定有人是受益者。由于不能肯定自己到底處于怎樣的地位，誰也不愿意貿(mào)然采取行動(dòng)。定自己到底處于怎樣的地位，誰也不愿意貿(mào)然采取行動(dòng)。 賈科曾想由分銷管理部以公司的名義，向分銷商發(fā)出通知或警告，但這樣做并賈科曾想由分銷管理部以公司的名義，向分銷商發(fā)出通知或警告，但這樣做并不妥當(dāng)。與分銷商的聯(lián)系，一直都是由各地銷售人員直接負(fù)責(zé)的。有關(guān)信息的傳達(dá)，不妥當(dāng)。與分銷商的聯(lián)系，一直都是由各地銷售人員直接負(fù)責(zé)的。有關(guān)信息的傳達(dá)，也都是先到各地區(qū)銷售經(jīng)理那里，再由銷售經(jīng)理授意銷售人員往下進(jìn)行。如果分銷也都是先到各地區(qū)銷售經(jīng)理那