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1、MEDDIC,它代表什么? 成功!,2,2020年11月3日星期二,銷售策略為什么重要 什么是MEDDIC MEDDIC 作為經(jīng)理人，我們該做什么,Agenda,3,2020年11月3日星期二,為什么使用MEDDIC?,它使每個人有一致的銷售思路 它使每個人有一致的銷售語言 它是成功銷售行為的指南 它總結(jié)了其他銷售策略成功或者失敗的寶貴經(jīng)驗 它簡化了博大而復(fù)雜的銷售周期 它洞察了如何管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域以成功獲得銷售 它縮短了銷售周期 它增加了成功銷售的百分比!,4,2020年11月3日星期二,為什么是MEDDIC?,MEDDIC是經(jīng)過驗證的大宗產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)程序. 它已成功應(yīng)用于百萬美元級軟件和
2、硬件的銷售過程中。由于它非常簡單，所以應(yīng)用起來非常有效。,5,2020年11月3日星期二,What is MEDDIC?,M = Metric （量化） E = Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買手） D = Decision Process（決策程序） D = Decision Criteria （決策標(biāo)準(zhǔn)） I = Identify Pain（發(fā)現(xiàn)痛點） C = Champion（冠軍成員） 在每個大宗戰(zhàn)略銷售過程中，如果你能做到以上6點，那么你一定贏！,6,2020年11月3日星期二,MEDDIC,METRIC （量化） 它是經(jīng)過量化的你的解決方案可以為客戶實現(xiàn)的經(jīng)營效益。如果你做不到
3、量化, 你就不能真正體現(xiàn)你的解決方案的經(jīng)濟(jì)價值。量化一定是基于數(shù)字的。 例如：當(dāng)前每MB存儲IBM和SUN的價格比為$.67 vs. $.15，存儲安裝的時間比為2天 vs. 1天。 Large form factor vs. small form factor.,7,2020年11月3日星期二,MEDDIC,ECONOMIC BUYER（經(jīng)濟(jì)買手） 經(jīng)濟(jì)買手擁有否決權(quán)。他能在任何時刻取消購買計劃，并且不用考慮其他人的意見。 你必須至少通過電話和經(jīng)濟(jì)買手交流以確認(rèn)如下兩點： 購買計劃近期擁有優(yōu)先權(quán)。 如果解決方案不錯并且得到公司其他人的認(rèn)可的情況下，銷售可以真正進(jìn)行。,8,2020年11月3日
4、星期二,MEDDIC,DECISION PROCESS （決策程序） 你必須精確制訂決策程序。 確?？蛻粝蚰汴U明他們所有的決策程序和程序的步驟，以及每個步驟可能需要的時間。 在決策程序的每個步驟中你都要重新向客戶審查，確保你對程序的理解是正確的，而且程序沒有改變。,9,2020年11月3日星期二,MEDDIC,DECISION CRITERIA （決策標(biāo)準(zhǔn)） 你需要清楚地掌握客戶采用什么標(biāo)準(zhǔn)來評價你和競爭者的解決方案。競爭者包括：其他公司，放棄購買，以及把錢投向別的購買計劃。 你必須掌握決策標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵指標(biāo)。你只有滿足這些關(guān)鍵指標(biāo)，你才能繼續(xù)你的推銷。你失敗的原因常常是因為別人的指標(biāo)比你更好。
5、 例如 硬件必須有相當(dāng)?shù)男阅?，同時價格要低10%，重量要輕5磅，還能提供4小時服務(wù)。,10,2020年11月3日星期二,MEDDIC,IDENTIFY PAIN （發(fā)現(xiàn)痛點） 你必須找到你的解決方案能夠解決客戶哪些痛點問題，并帶來哪些經(jīng)營效益。你必須不斷規(guī)劃你的解決方案，直到客戶發(fā)現(xiàn)它能解決痛點問題，并帶來好的效益為止。那些還沒有和HP打交道的公司，總是存在這樣那樣的痛點問題。 痛點豐富多樣-你的解決方案可以從如何讓客戶更好工作，更聰明的工作或者更快的工作上下手。 E.g. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable
6、. Pain; decreased productivity of employees. No asset tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc,11,2020年11月3日星期二,MEDDIC,CHAMPION（冠軍成員） 冠軍成員是你的親密伙伴。如果你在團(tuán)隊中沒有培養(yǎng)冠軍成員，你要獲得更多的成功銷售必將大打折扣。冠軍成員是那些當(dāng)你沒有監(jiān)督時仍然發(fā)自內(nèi)心銷售HP解決方案的人。 冠軍成員還要具備，
7、他的意見會得到經(jīng)濟(jì)買手的重視。經(jīng)濟(jì)買手會因為冠軍成員的影響而毅然選擇HP的解決方案。,12,2020年11月3日星期二,MEDDIC,為了獲得大宗戰(zhàn)略銷售訂單，你必須詳加檢查MEDDIC6個領(lǐng)域。任何一個領(lǐng)域如果沒有執(zhí)行好，你贏的機(jī)會都將急劇下降。在這一點上，MEDDIC確實是專業(yè)銷售戰(zhàn)略的法寶。 現(xiàn)在就立刻想想過去10個銷售案例中，你成功和失敗的原因，分析這些案例中，MEDDIC6個領(lǐng)域你的得失，看看MEDDIC是否能夠改善你的銷售周期。,13,2020年11月3日星期二,Managers Jobs.,作為經(jīng)理人，我們需要做什么 我們需要不斷向團(tuán)隊灌輸MEDDIC思維，每次在討論某個客戶銷售時，都要詢問MEDDIC的執(zhí)行情況，確保把MEDDIC作為戰(zhàn)略銷售手段。 對內(nèi)/外部銷售人員都要進(jìn)行MEDDIC培訓(xùn)，并且以身作則使用MEDDIC。如果我們不用它，銷售人員就一定不會用它。,14,2020年11月3日星期二,如何使用MEDDIC,1. 把它加入銷售管理報表中！,2.使用MEDDIC來審視你的銷售過程 使用了MEDDIC？ 與別人討論客戶戰(zhàn)略時，討論了MEDDIC了嗎？ 做Forecast的時候，考慮MEDDIC了嗎？,15,2020年11月3日星期二,MEDDIC,擁有它，你將擁有銷售保證！,
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