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1、廣告公司開發(fā)客戶的廣告公司開發(fā)客戶的“十全大補貼十全大補貼”1999.19 靈獅廣告公司靈獅廣告公司事業(yè)開發(fā)總監(jiān)事業(yè)開發(fā)總監(jiān) Polly Liu1“十全大補貼十全大補貼”的效用的效用 從“技巧”深化到“思考”從“尋找”深入到“經(jīng)營”從“單一”深刻到“整體”從“生意”升值到“銷售”2十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某
2、某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？3十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功
3、去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？4十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？5十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪
4、里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？6十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好?/p>
5、、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？7十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，
6、在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？8十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧⑽覀円业目蛻粲笥萌?、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知
7、七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？9十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶
8、在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？10十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧?、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？11十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ?/p>
9、客戶二、我們?nèi)フ铱蛻羧⑽覀円业目蛻粲笥萌?、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？12十個傳統(tǒng)步驟十個傳統(tǒng)步驟一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻羧⑽覀円业目蛻粲笥萌?、我們要找的客戶愈大愈好四、準備做一個提案給客戶四、準備
10、做一個提案給客戶五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來五、要將最好的一面，在提案的時候表現(xiàn)出來六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去十、下一個新客戶在哪兒？十、下一個新客戶在哪兒？13 多一個新客戶多一個新客戶真正成功真正成功多一筆新生意多一筆新生意真正成長真正成長14改變問題，再看事情改變問題，再看事情.15 等待運氣等待運氣 v.s.創(chuàng)造機會創(chuàng)造機會16客戶在哪兒？客戶在哪兒？目標是什么？目標是什么？等待運氣等待運氣 v.s.創(chuàng)造機會創(chuàng)造機會17等待運
11、氣等待運氣 v.s.創(chuàng)造機會創(chuàng)造機會公司未來公司未來1-3年，中短期的目的？年，中短期的目的？公司的經(jīng)營理念與文化？公司的經(jīng)營理念與文化？公司的市場定位（現(xiàn)在，未來）公司的市場定位（現(xiàn)在，未來）公司目前的實力評估公司目前的實力評估18 隨機生意隨機生意 v.s.計劃銷售計劃銷售19我們?nèi)フ铱蛻粑覀內(nèi)フ铱蛻?我們銷售自己的品牌我們銷售自己的品牌給目標客戶？給目標客戶？隨機生意隨機生意 v.s.計劃銷售計劃銷售20 開發(fā)新客戶，是一種開發(fā)新客戶，是一種“銷售銷售”（公司（公司=品品牌）牌）銷售需要戰(zhàn)略以及一連串戰(zhàn)術的配合銷售需要戰(zhàn)略以及一連串戰(zhàn)術的配合 制定一套完整的作戰(zhàn)計劃是非常必要的制定一套完
12、整的作戰(zhàn)計劃是非常必要的隨機生意隨機生意 v.s.計劃銷售計劃銷售我們?nèi)フ铱蛻粑覀內(nèi)フ铱蛻?我們銷售自己的我們銷售自己的 品牌給目標客戶？品牌給目標客戶？21 吞棗吞棗 v.s.精挑細食精挑細食22我們要找大客戶我們要找大客戶 我們需要適合公司我們需要適合公司 經(jīng)營的客戶經(jīng)營的客戶吞棗吞棗 v.s.精挑細食精挑細食23 清楚地了解公司的實力，不可急功好利清楚地了解公司的實力，不可急功好利 逐步成長，建立穩(wěn)定的基礎逐步成長，建立穩(wěn)定的基礎“小小”并非并非“可恥可恥”營業(yè)額，不等于營業(yè)額，不等于“利潤利潤”吞棗吞棗 v.s.精挑細食精挑細食我們要找大客戶我們要找大客戶 我們需要適合公司我們需要適合
13、公司 經(jīng)營的客戶經(jīng)營的客戶24表演作秀表演作秀 v.s.展現(xiàn)實力展現(xiàn)實力25表演作秀表演作秀 v.s.展現(xiàn)實力展現(xiàn)實力表現(xiàn)對客戶生意的表現(xiàn)對客戶生意的 深度了解，并提出深度了解，并提出最佳的解決方案最佳的解決方案給客戶做一個提案給客戶做一個提案26表演作秀表演作秀 v.s.展現(xiàn)實力展現(xiàn)實力給客戶做一個提案給客戶做一個提案表現(xiàn)對客戶生意的深度表現(xiàn)對客戶生意的深度了解，并提出最佳的解了解，并提出最佳的解決方案決方案客戶在買客戶在買“廣告公司的服務廣告公司的服務”廣告公司在販賣廣告公司在販賣“解決市場問題的能力解決市場問題的能力”提案前，要針對客戶的生意做深度研究提案前，要針對客戶的生意做深度研究2
14、7超級明星超級明星 v.s.團隊實力團隊實力28超級明星超級明星 v.s.團隊實力團隊實力只要老總出面就搞定只要老總出面就搞定整個團隊一起打仗整個團隊一起打仗29 整個團隊才是與客戶在未來朝夕相處的人整個團隊才是與客戶在未來朝夕相處的人 清楚地將每位隊員的角色扮演分配妥當清楚地將每位隊員的角色扮演分配妥當 開發(fā)客戶是公司全體員工的責任開發(fā)客戶是公司全體員工的責任只要老總出面就搞定只要老總出面就搞定整個團隊一起打仗整個團隊一起打仗超級明星超級明星 v.s.團隊實力團隊實力30 被決定者被決定者 v.s.改變決定者改變決定者31被決定者被決定者 v.s.改變決定者改變決定者我們等客戶的通知我們等客
15、戶的通知我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)32被決定者被決定者 v.s.改變決定者改變決定者我們等客戶的通知我們等客戶的通知我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)在決定公布前，還有機會銷售自己在決定公布前，還有機會銷售自己提案只是一個經(jīng)營的開始，一個作戰(zhàn)計劃的初步體現(xiàn)提案只是一個經(jīng)營的開始，一個作戰(zhàn)計劃的初步體現(xiàn)在提案后，迅速擬定相應的策略，繼續(xù)與客戶保持高在提案后，迅速擬定相應的策略，繼續(xù)與客戶保持高度的聯(lián)系度的聯(lián)系33 贏得一時贏得一時 v.s.勝出永遠勝出永遠34贏得一時贏得一時 v.s.勝出永遠勝出永遠將最好的呈現(xiàn)出來將最好的呈現(xiàn)出來每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的35 不要讓開發(fā)客戶
16、成為不要讓開發(fā)客戶成為“不實廣告不實廣告”的例子的例子 服務現(xiàn)有客戶與開發(fā)新客戶必須具有兩樣的水平服務現(xiàn)有客戶與開發(fā)新客戶必須具有兩樣的水平 使售后服務與販賣當下無落差使售后服務與販賣當下無落差將最好的呈現(xiàn)出來將最好的呈現(xiàn)出來每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的贏得一時贏得一時 v.s.勝出永遠勝出永遠36 喜新忘舊喜新忘舊 v.s.迎新戀舊迎新戀舊37喜新忘舊喜新忘舊 v.s.迎新戀舊迎新戀舊有了新客戶真好有了新客戶真好我們又多了一分責任我們又多了一分責任38 現(xiàn)有客戶的經(jīng)營比開發(fā)新客戶更重要現(xiàn)有客戶的經(jīng)營比開發(fā)新客戶更重要 廣告公司的基礎在于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定度廣告公司的基礎在于現(xiàn)有客戶的
17、穩(wěn)定度 注意現(xiàn)有客戶的情緒注意現(xiàn)有客戶的情緒喜新忘舊喜新忘舊 v.s.迎新戀舊迎新戀舊有了新客戶真好有了新客戶真好我們又多了一分責任我們又多了一分責任39 歡喜慶功歡喜慶功 v.s.感謝客戶感謝客戶40歡喜慶功歡喜慶功 v.s.感謝客戶感謝客戶走！我們慶功去走！我們慶功去邀請客戶一塊兒同慶邀請客戶一塊兒同慶41 認清認清“客戶將生意給了公司客戶將生意給了公司”才是開發(fā)事業(yè)成才是開發(fā)事業(yè)成功的事實功的事實“合作伙伴合作伙伴”是對客戶最貼切的定義是對客戶最貼切的定義 是是“合作合作”而非而非“乞討乞討”是商量是商量“市場對策市場對策”而非而非“取悅上帝取悅上帝”歡喜慶功歡喜慶功 v.s.感謝客戶感
18、謝客戶走！我們慶功去走！我們慶功去邀請客戶一塊兒同慶邀請客戶一塊兒同慶42 滾石不生苔滾石不生苔 v.s.萬里行腳僧萬里行腳僧43滾石不生苔滾石不生苔 v.s.萬里行腳僧萬里行腳僧下一個新客戶在哪兒？下一個新客戶在哪兒？如何開發(fā)現(xiàn)有客戶？如何開發(fā)現(xiàn)有客戶？44 真正的成長：在于更進一步了解客戶的生意真正的成長：在于更進一步了解客戶的生意（市場）（市場）真正的成功：建立于客戶對廣告公司一日不可真正的成功：建立于客戶對廣告公司一日不可缺的依賴缺的依賴 90現(xiàn)有客戶是潛在新客戶現(xiàn)有客戶是潛在新客戶滾石不生苔滾石不生苔 v.s.萬里行腳僧萬里行腳僧下一個新客戶在哪兒？下一個新客戶在哪兒？如何開發(fā)現(xiàn)有客戶？如何開發(fā)現(xiàn)有客戶？45開發(fā)客戶的開發(fā)客戶的“成功關鍵成功關鍵”銷售銷售 +經(jīng)營經(jīng)營46
廣告公司開發(fā)客戶的“十全大補貼”
