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1、客戶需求分析客戶需求分析1課程大綱課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2前言：什么是銷售？前言：什么是銷售？w銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提3壽險行銷的壽險行銷的“一個中心一個中心”和和“三個基本點(diǎn)三個基本點(diǎn)w“一個中心”n以客戶需求為中心w“三個基本點(diǎn)”n賣給誰？n賣什么？n怎么賣？4清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。客戶需求分析客戶需求分析5客戶需求分析客戶需求分析w1、不同階段人生風(fēng)險與保險需求w2、不同收入層次客戶的保
2、險需求61 1、請大家寫出、請大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)7第一階段：單身期間第一階段：單身期間w保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。w總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：單身期間第一階段：單身期間w 保險計(jì)劃n1.繳費(fèi)20年期終身壽險10萬n2.意外險20萬n3.附加醫(yī)療險：高額n4.重疾險至少2-4萬9w保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；2.子女的教育基金；3.
3、房屋貸款；4.養(yǎng)老儲備；5、大病儲備。w總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子結(jié)婚、購屋、生子）10第二階段：成家立業(yè)期第二階段：成家立業(yè)期w 保險計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險或分紅險10萬2.20年定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：最高單位11第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期w保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障w以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計(jì)，
4、20年后每月所需金額為：2100(1+0.025)20=3441元 （7560）年3441 12=61.94萬，假設(shè)保險儲備為1/3，則需20萬。12第三階段：退休規(guī)劃期第三階段：退休規(guī)劃期w保險計(jì)劃:n1.儲蓄養(yǎng)老險10萬n2.終身壽險10-15萬n3.意外險5-10萬n4.重疾：高單位132 2、不同收入層次客戶的保險需求、不同收入層次客戶的保險需求w（1）分類n富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）n富裕階層（中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員）n小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）n溫飽階層（工人、小公司職員）14（2 2）不同收入層次客戶的保險需求）不同收入層次客戶的保險需求n富翁：高額
5、保障、體現(xiàn)身價；避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求小康：個人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障15沉默不是金，沉默不是金，多問多業(yè)績。多問多業(yè)績。16對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）w（一）壽險新觀念n壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財；n壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；n產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；n壽險產(chǎn)品的神奇價值：使窮人不受窮，使定價不變窮17（二）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（二）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類n按需求類型n按解決方式18
6、1 1、按需求類型分類、按需求類型分類需求類型險種分類代表性險種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險康健一生、附加醫(yī)療險意外保險人身意外傷害保障類 長順安全、長泰安康理財投資養(yǎng)老保險長壽養(yǎng)老、年金保險等投資類萬能壽險、各類分紅險綜合問題組合保險各類組合計(jì)劃192 2、按解決方式分類、按解決方式分類w個險解決方式n單個險種w組合解決方式n通過組合方案滿足客戶需求20針對需求的銷售策略（怎么賣）針對需求的銷售策略（怎么賣）w（一）客戶購買心理分析n客戶為何要買？感覺好n客戶購買的兩個理由：解決問題 愉快的感覺21（二）銷售產(chǎn)品的原則（二）銷售產(chǎn)品的原則w1、以客戶需求為導(dǎo)向n想方設(shè)法把保單賣出去n通過保險幫助客戶解決
7、問題w2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)22（三）銷售的四個步驟（三）銷售的四個步驟w推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）w推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）w推銷產(chǎn)品（滿足需求）w再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)23研討（案例）研討（案例）n1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險不賺錢，大部分資金投于股市。n2、周小姐，30歲，公司財務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險無大用，無其他投資，供房。n3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。n4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。24研討要求：研討要求：w根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險需求；2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案；3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。（最少3條）25課程回顧課程回顧w賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提w賣什么認(rèn)識產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)w怎么賣了解人性是行銷的利器26鎖定目標(biāo)，邁向成功鎖定目標(biāo)，邁向成功w沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!27
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