5、客戶卡運(yùn)用及管理

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1、了解客戶基本狀況，建立客情。了解客戶基本狀況，建立客情。掌握過(guò)去銷售狀況，作為推動(dòng)推銷的掌握過(guò)去銷售狀況，作為推動(dòng)推銷的 基基 礎(chǔ)。礎(chǔ)。合理規(guī)劃路線，鋪助日常作業(yè)管理。合理規(guī)劃路線，鋪助日常作業(yè)管理。建立客戶卡的目的建立客戶卡的目的1、對(duì)業(yè)務(wù)員的好處、對(duì)業(yè)務(wù)員的好處 使業(yè)務(wù)員接受自己，獲得自信和自尊。使業(yè)務(wù)員接受自己，獲得自信和自尊。使業(yè)務(wù)員能夠獲得客戶的信賴。使業(yè)務(wù)員能夠獲得客戶的信賴。促使業(yè)務(wù)員作好日常銷售的良好助手。促使業(yè)務(wù)員作好日常銷售的良好助手。可增進(jìn)上下級(jí)溝通，令工作輕松愉快?？稍鲞M(jìn)上下級(jí)溝通，令工作輕松愉快。是業(yè)務(wù)員邁向?qū)I(yè)化的第一步。是業(yè)務(wù)員邁向?qū)I(yè)化的第一步。運(yùn)用客戶卡的好處

2、運(yùn)用客戶卡的好處2、對(duì)客戶的好處、對(duì)客戶的好處 清楚相關(guān)產(chǎn)品的自身經(jīng)營(yíng)狀況。清楚相關(guān)產(chǎn)品的自身經(jīng)營(yíng)狀況。建立長(zhǎng)期的服務(wù)保障。建立長(zhǎng)期的服務(wù)保障。是對(duì)客戶表示真誠(chéng)協(xié)助的最好方式。是對(duì)客戶表示真誠(chéng)協(xié)助的最好方式。運(yùn)用客戶卡的好處運(yùn)用客戶卡的好處3、對(duì)公司的好處、對(duì)公司的好處 便于將客戶的各種資料清楚的納入管理。便于將客戶的各種資料清楚的納入管理。減少銷售損失。減少銷售損失。便于統(tǒng)計(jì)與分析，獲得營(yíng)銷資訊。便于統(tǒng)計(jì)與分析，獲得營(yíng)銷資訊。利于爭(zhēng)取更好的生動(dòng)化陳列位。利于爭(zhēng)取更好的生動(dòng)化陳列位。協(xié)助主管及部屬做好目標(biāo)管理和計(jì)劃管理。協(xié)助主管及部屬做好目標(biāo)管理和計(jì)劃管理。運(yùn)用客戶卡的好處運(yùn)用客戶卡的好處一、

3、客戶卡的形成一、客戶卡的形成客戶卡指鋪貨業(yè)務(wù)員每周六天中每天的推銷路線，有直接經(jīng)營(yíng)客客戶卡指鋪貨業(yè)務(wù)員每周六天中每天的推銷路線，有直接經(jīng)營(yíng)客戶的業(yè)務(wù)員就應(yīng)有客戶卡，每人六本，每周一輪回。戶的業(yè)務(wù)員就應(yīng)有客戶卡，每人六本，每周一輪回。編制客戶卡前須先進(jìn)行通路盤點(diǎn)、線路規(guī)劃，鋪貨業(yè)務(wù)員依規(guī)劃編制客戶卡前須先進(jìn)行通路盤點(diǎn)、線路規(guī)劃，鋪貨業(yè)務(wù)員依規(guī)劃之路線進(jìn)行拜訪、推銷以達(dá)到最大極限的鋪貨。之路線進(jìn)行拜訪、推銷以達(dá)到最大極限的鋪貨。線路規(guī)劃步驟：線路規(guī)劃步驟：1）準(zhǔn)備區(qū)域地圖）準(zhǔn)備區(qū)域地圖 2）普查區(qū)域所有零售點(diǎn)，）普查區(qū)域所有零售點(diǎn)，挑選出有效經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。挑選出有效經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。3）以最節(jié)省拜訪時(shí)間原則規(guī)劃拜

4、訪路線）以最節(jié)省拜訪時(shí)間原則規(guī)劃拜訪路線 4）客）客戶分布的疏密度考量，密度大的路線客戶數(shù)可多些。戶分布的疏密度考量，密度大的路線客戶數(shù)可多些。5）運(yùn)動(dòng)時(shí)間）運(yùn)動(dòng)時(shí)間的考量。的考量?？蛻艨ㄊ菢I(yè)務(wù)員用于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及主管用于管理的作業(yè)工具，務(wù)必客戶卡是業(yè)務(wù)員用于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及主管用于管理的作業(yè)工具，務(wù)必按要求落實(shí)執(zhí)行。按要求落實(shí)執(zhí)行?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫二、客戶卡卡夾制作二、客戶卡卡夾制作1、外型：硬紙板三孔夾、外型：硬紙板三孔夾2、封面印刷：、封面印刷：封面上半部：客戶卡字樣封面上半部：客戶卡字樣 封面下部：誠(chéng)信創(chuàng)新服務(wù)高效封面下部：誠(chéng)信創(chuàng)新服務(wù)高效3、側(cè)面：、側(cè)面：1）上部張貼星期別

5、貼紙）上部張貼星期別貼紙 2）下部張貼路號(hào)別貼紙）下部張貼路號(hào)別貼紙客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫三、客戶卡內(nèi)頁(yè)制作三、客戶卡內(nèi)頁(yè)制作 第一頁(yè)第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè)第二頁(yè) 地略圖地略圖 第三頁(yè)第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè)第四頁(yè) 客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表 第五頁(yè)起共第五頁(yè)起共55頁(yè)頁(yè) 客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第一頁(yè)、產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介第一頁(yè)、產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品圖片集中于一張。主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品圖片集中于一張。圖片沒(méi)做好時(shí)請(qǐng)各營(yíng)業(yè)部先電腦制做。圖片沒(méi)做好時(shí)請(qǐng)各營(yíng)業(yè)部先電腦制做?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫第二頁(yè)

6、、地略圖第二頁(yè)、地略圖 地略圖即是業(yè)務(wù)員當(dāng)天拜訪的路線簡(jiǎn)圖，每地略圖即是業(yè)務(wù)員當(dāng)天拜訪的路線簡(jiǎn)圖，每張含張含50家左右的客戶，編號(hào)家左右的客戶，編號(hào)150。依下列原則進(jìn)行規(guī)劃依下列原則進(jìn)行規(guī)劃 1）街道的阻隔性 2）靠右行向前走 3）S形的回游路線 目的：安排最佳的行動(dòng)路線，拜訪時(shí)節(jié)省走路時(shí)間?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫第二頁(yè)、地略圖第二頁(yè)、地略圖路號(hào):路號(hào):1星期:星期:2客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖北3 3客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第三頁(yè)、客戶名冊(cè)卡第三頁(yè)、客戶名冊(cè)卡 名冊(cè)卡編號(hào)與名冊(cè)卡編號(hào)與 地略圖編號(hào)一一對(duì)應(yīng)。地略圖編號(hào)一一對(duì)應(yīng)。所別所別路號(hào)路號(hào)序號(hào)序號(hào)客戶編號(hào)客戶

7、編號(hào)客戶名稱客戶名稱業(yè)種業(yè)種訪周次訪周次客戶分級(jí)客戶分級(jí)客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第四頁(yè)、業(yè)種別一覽表第四頁(yè)、業(yè)種別一覽表 把經(jīng)營(yíng)客戶把經(jīng)營(yíng)客戶 按類型歸類。按類型歸類。所別所別路號(hào)路號(hào)1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合計(jì)合計(jì)1111 商場(chǎng)商場(chǎng)1212 連鎖便民店連鎖便民店1313 地區(qū)超市地區(qū)超市1414 連鎖超市連鎖超市1515 量販(大賣 場(chǎng))量販(大賣 場(chǎng))1616 連鎖面包店連鎖面包店2121 連鎖餐廳連鎖餐廳2222 飯店飯店2323 大型娛樂(lè)場(chǎng)所大型娛樂(lè)場(chǎng)所學(xué)校學(xué)校交通航站交通航站機(jī)關(guān)福利社機(jī)關(guān)福利社風(fēng)景

8、點(diǎn)風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)單位統(tǒng)購(gòu)其他其他經(jīng)銷商經(jīng)銷商郵差郵差信箱信箱批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)合計(jì)合計(jì)K K/A A通通路路餐餐飲飲通通路路封封閉閉通通路路批批發(fā)發(fā)通通路路類類別別月份月份客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表名稱名稱代代號(hào)號(hào)客戶卡的制作與填寫客戶卡的制作與填寫第五頁(yè)、客戶銷售記錄卡第五頁(yè)、客戶銷售記錄卡 資料欄需填寫清楚，不得有空欄。日期欄：1）填寫拜訪日期 2）電話訂貨客戶，按來(lái)電日期填寫。備注欄：1）若有贈(zèng)品，需在此注明 2）有做生動(dòng)化陳列的請(qǐng)注明 3）注明其它注意事項(xiàng)。4)注明重要竟品動(dòng)態(tài)?？蛻艨ǖ闹谱髋c填寫客戶卡的制作與填寫第五頁(yè)、客戶銷售記錄卡第五頁(yè)、客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫客戶卡

9、的制作與填寫一、客戶卡使用要求 按每天規(guī)劃拜訪路線，落實(shí)拜訪客戶按每天規(guī)劃拜訪路線，落實(shí)拜訪客戶100%。非必要不得跨區(qū)拜訪。非必要不得跨區(qū)拜訪。按標(biāo)準(zhǔn)填寫。按標(biāo)準(zhǔn)填寫。外帶作業(yè)，邊拜訪邊填寫，回來(lái)后即交主管檢查，不外帶作業(yè)，邊拜訪邊填寫，回來(lái)后即交主管檢查，不得編造。得編造。客戶卡應(yīng)保持整潔?？蛻艨☉?yīng)保持整潔。發(fā)現(xiàn)潛在客戶及時(shí)補(bǔ)充卡內(nèi)。發(fā)現(xiàn)潛在客戶及時(shí)補(bǔ)充卡內(nèi)。主管利用客戶卡指點(diǎn)鋪貨業(yè)務(wù)員作業(yè)。主管利用客戶卡指點(diǎn)鋪貨業(yè)務(wù)員作業(yè)。主管利用客戶卡查核業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。主管利用客戶卡查核業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況?？蛻艨ǖ倪\(yùn)用及管理客戶卡的運(yùn)用及管理一、客戶卡使用要求 客戶銷售卡數(shù)據(jù)填寫與運(yùn)用客戶銷

10、售卡數(shù)據(jù)填寫與運(yùn)用 1、月、日：填寫拜訪當(dāng)天之日期、月、日：填寫拜訪當(dāng)天之日期 2、存貨：填寫實(shí)際清點(diǎn)整箱存貨量，分產(chǎn)品別，包裝，分別表、存貨：填寫實(shí)際清點(diǎn)整箱存貨量，分產(chǎn)品別，包裝，分別表逐一填寫。逐一填寫。訂貨量計(jì)算，填寫訂貨量計(jì)算，填寫 1、填寫實(shí)際訂貨量，須是（上次庫(kù)存、填寫實(shí)際訂貨量，須是（上次庫(kù)存+上次進(jìn)貨量）上次進(jìn)貨量）-本次庫(kù)存本次庫(kù)存=上周實(shí)售上周實(shí)售 2、上周實(shí)售、上周實(shí)售*1.5倍倍=安全存貨量安全存貨量 3、安全庫(kù)存量、安全庫(kù)存量-本次庫(kù)存本次庫(kù)存=本次訂貨量本次訂貨量 寫上本訂貨量，再告知店老板銷售狀況及本次應(yīng)下貨數(shù)量存貨寫上本訂貨量，再告知店老板銷售狀況及本次應(yīng)下貨

11、數(shù)量存貨客戶卡的運(yùn)用及管理客戶卡的運(yùn)用及管理一、客戶卡使用要求組長(zhǎng)組長(zhǎng)/區(qū)域經(jīng)理在稽核線路及落實(shí)拜訪時(shí)，一定要帶上此線路客區(qū)域經(jīng)理在稽核線路及落實(shí)拜訪時(shí)，一定要帶上此線路客戶卡逐點(diǎn)查核，才能發(fā)現(xiàn)是否有漏訪或不按線路拜訪，庫(kù)存填戶卡逐點(diǎn)查核，才能發(fā)現(xiàn)是否有漏訪或不按線路拜訪，庫(kù)存填寫是否真實(shí)。寫是否真實(shí)。當(dāng)翻開(kāi)客戶卡檢查時(shí)，首先要看其填寫之字體是否工整一致，當(dāng)翻開(kāi)客戶卡檢查時(shí)，首先要看其填寫之字體是否工整一致，填寫日期是否有缺少、是否正確；填寫的庫(kù)存、銷貨等數(shù)量是填寫日期是否有缺少、是否正確；填寫的庫(kù)存、銷貨等數(shù)量是否真實(shí)，是否有存在按規(guī)律性亂填寫。否真實(shí)，是否有存在按規(guī)律性亂填寫。因街道拆遷改

12、造，客戶的新增及刪除，是否按正常程序刪除客因街道拆遷改造，客戶的新增及刪除，是否按正常程序刪除客戶卡，新增補(bǔ)客戶卡等。戶卡，新增補(bǔ)客戶卡等?？蛻艨ǖ谋砥ぜ翱蛻艨▋?nèi)頁(yè)保存是否完整，如有破損缺失請(qǐng)及客戶卡的表皮及客戶卡內(nèi)頁(yè)保存是否完整，如有破損缺失請(qǐng)及時(shí)更新；客戶卡中的時(shí)更新；客戶卡中的產(chǎn)品全家福產(chǎn)品全家福是否為最新版。是否為最新版。客戶卡的運(yùn)用及管理客戶卡的運(yùn)用及管理一、客戶卡使用要求1、從客戶卡中可算出此線路各產(chǎn)品的鋪市率，可依此督促各、從客戶卡中可算出此線路各產(chǎn)品的鋪市率，可依此督促各產(chǎn)品鋪貨率的提升。另也可針對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)，并作相關(guān)的產(chǎn)品鋪貨率的提升。另也可針對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)，并作相關(guān)的PDCA

13、管理及目標(biāo)管理。管理及目標(biāo)管理。2、是否按客戶拜訪頻率進(jìn)行拜訪，此可以從拜訪日期及客戶、是否按客戶拜訪頻率進(jìn)行拜訪，此可以從拜訪日期及客戶一覽作查核。一覽作查核。3、填寫的銷貨、進(jìn)貨、存貨三者之間是否合邏輯，組長(zhǎng)及對(duì)、填寫的銷貨、進(jìn)貨、存貨三者之間是否合邏輯，組長(zhǎng)及對(duì)此進(jìn)行管理，如何從這些數(shù)據(jù)中看出問(wèn)題，比如可以看出產(chǎn)品此進(jìn)行管理，如何從這些數(shù)據(jù)中看出問(wèn)題，比如可以看出產(chǎn)品鋪貨，客戶開(kāi)發(fā)狀況、產(chǎn)品動(dòng)銷狀況，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及銷售狀鋪貨，客戶開(kāi)發(fā)狀況、產(chǎn)品動(dòng)銷狀況，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及銷售狀況等，可針對(duì)這些問(wèn)題在客戶卡中指出來(lái)與業(yè)務(wù)溝通改善再查況等，可針對(duì)這些問(wèn)題在客戶卡中指出來(lái)與業(yè)務(wù)溝通改善再查核。核。

14、客戶卡的運(yùn)用及管理客戶卡的運(yùn)用及管理客客/業(yè)業(yè)代代周周報(bào)報(bào)表表各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明經(jīng)經(jīng)銷銷商商庫(kù)庫(kù)存存表表各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明通通路路促促銷銷管管控控表表一一各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明通通路路促促銷銷管管控控表表二二各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明通通路路促促銷銷經(jīng)經(jīng)銷銷商商補(bǔ)補(bǔ)貨貨明明細(xì)細(xì)表表各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明訂訂貨貨單單各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明外外借借冷冷藏藏設(shè)設(shè)備備記記錄錄卡卡 單 位：頂 津 營(yíng) 業(yè) 部 營(yíng) 業(yè) 所 客 戶 名 稱：客 戶 類 別：聯(lián) 系 電 話：客 戶 地 址：設(shè) 備 型 號(hào)：資 產(chǎn) 編 號(hào)：借 用 日 期：年 月 日 至 年 月 日 陳 列 位 置：本 品 陳

15、列 占 比：%（規(guī) 定）聯(lián) 系 人：聯(lián) 系 人 電 話：日 期 設(shè) 備 故 障 外 觀 整 潔 陳 列 符 合規(guī) 定 本 集 團(tuán) 飲 料 產(chǎn) 品 本 品占 比 非 本 集 團(tuán) 產(chǎn) 品 非 本 品占 比 備 注 拜 訪 人 是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%是 否 是 否 是 否%各種表單說(shuō)明各種表單說(shuō)明