客戶積累常用方法

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1、漏漏 斗斗 理理 論論由頂部進入的是準(zhǔn)客戶由頂部進入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九從頂部到底部，流失率為十分之九!目目 錄錄二二.一一.客戶積累的重要性客戶積累的重要性三三.天時地利人和運作天時地利人和運作 客戶積累常用方法客戶積累常用方法我們收入的來源于準(zhǔn)客戶我們收入的來源于準(zhǔn)客戶無數(shù)的經(jīng)驗告訴我們：無數(shù)的經(jīng)驗告訴我們：每一個個體都具有影響其他個體的每一個個體都具有影響其他個體的能力，因此，在銷售上才能有所謂能力，因此，在銷售上才能有所謂“每個客戶背后都有個潛在客戶每個客戶背后都有個潛在客戶”。如何把握這些潛在的客戶如何把握這些潛在的客戶業(yè)務(wù)人員

2、的兩個存折業(yè)務(wù)人員的兩個存折人際關(guān)系存折人際關(guān)系存折 現(xiàn)現(xiàn) 金金 存存 折折 準(zhǔn)保戶準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！一些調(diào)查結(jié)果：一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營銷員認(rèn)為，在人壽位干了一年半失敗了的營銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開拓！準(zhǔn)客戶開拓！”對位壽險營銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：對位壽險營銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：較差的營銷員太過專注于原來認(rèn)識的人（緣較差的營銷員太過專注于原來認(rèn)識的人（緣故法），很快用盡。較好的營銷員會不斷認(rèn)故法），很快用盡。較好的營銷員會不斷認(rèn)識新的、良好的準(zhǔn)客戶。識新的、良好的準(zhǔn)客戶。業(yè)績好的營銷員比差的營銷員在入

3、司前認(rèn)識業(yè)績好的營銷員比差的營銷員在入司前認(rèn)識的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識時間要短。的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識時間要短。目目 錄錄二二.一一.客戶積累的重要性客戶積累的重要性三三.天時地利人和運作天時地利人和運作 客戶積累常用方法客戶積累常用方法如何找對準(zhǔn)客戶如何找對準(zhǔn)客戶?就一個中心就一個中心:找理由想辦法認(rèn)識更多人找理由想辦法認(rèn)識更多人 人人都要買保險人人都要買保險壽險營銷比的就是一個快！你不去搶占市場，客戶早晚都會被搶走壽險營銷比的就是一個快！你不去搶占市場，客戶早晚都會被搶走;留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團隊活動造勢！留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團隊活動造勢！讓別人知道新華的

4、品牌、實力、產(chǎn)品，不管買不買保險，起碼你已經(jīng)成功了讓別人知道新華的品牌、實力、產(chǎn)品，不管買不買保險，起碼你已經(jīng)成功了一半！一半！利用本次百場電影進社區(qū)活動迅速積累你的客戶！利用本次百場電影進社區(qū)活動迅速積累你的客戶！快樂童年快樂童年兒童節(jié)兒童節(jié)父愛如山父愛如山父親節(jié)父親節(jié)萬物棕是情萬物棕是情端午節(jié)端午節(jié)深情六月，千山萬水棕是情的端午節(jié)深情六月，千山萬水棕是情的端午節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié)溫情六月，父愛如山的父親節(jié)溫情六月，父愛如山的父親節(jié)快樂共享六一兒童節(jié)快樂共享六一兒童節(jié)一、活動主題：一、活動主題：“亮點，發(fā)現(xiàn)孩子的美亮點，發(fā)現(xiàn)孩子的美”形式：通過開展慶祝形

5、式：通過開展慶祝“六一六一”系列活動，積極創(chuàng)設(shè)更多機系列活動，積極創(chuàng)設(shè)更多機會，讓每個孩子能找到自己會，讓每個孩子能找到自己亮點，以點帶面使每個孩子亮點，以點帶面使每個孩子的個性得到飛揚，潛能得到的個性得到飛揚，潛能得到充分的發(fā)揮，使家長進一步充分的發(fā)揮，使家長進一步感悟兒童教育新觀念，從而感悟兒童教育新觀念，從而對如何教育孩子有啟發(fā)；對如何教育孩子有啟發(fā)；父愛如山父親節(jié)父愛如山父親節(jié)一、活動主題：一、活動主題：“爸爸，我想對您說爸爸，我想對您說”形式：父子或者父女一起上形式：父子或者父女一起上臺，只要孩子能通過麥克風(fēng)臺，只要孩子能通過麥克風(fēng)對爸爸大聲說出知心話，如對爸爸大聲說出知心話，如“爸

6、爸，您辛苦了！爸爸，您辛苦了！”、“爸，爸，我愛您！我愛您！”等，就可以抽取一等，就可以抽取一份由新華保險免費提供的禮份由新華保險免費提供的禮品，作為父親節(jié)禮物送給父品，作為父親節(jié)禮物送給父親。親。一、活動主題：一、活動主題：“品端午，覓百姓故事品端午，覓百姓故事”形式：農(nóng)歷五月初五形式：農(nóng)歷五月初五,是我國是我國傳統(tǒng)的端午節(jié)傳統(tǒng)的端午節(jié),又稱端陽節(jié)又稱端陽節(jié),是是我國二千多年的舊習(xí)俗我國二千多年的舊習(xí)俗,借助借助端午節(jié)，尋找百姓關(guān)于端午端午節(jié)，尋找百姓關(guān)于端午節(jié)的習(xí)俗以及傳統(tǒng)節(jié)日的民節(jié)的習(xí)俗以及傳統(tǒng)節(jié)日的民間故事。間故事。早在周朝早在周朝,就有就有五月五日五月五日,蓄蓄蘭而沐蘭而沐的習(xí)俗的習(xí)

7、俗.每到這一天每到這一天,家家戶戶都懸鐘馗像家家戶戶都懸鐘馗像,掛艾葉掛艾葉菖蒲菖蒲,賽龍舟賽龍舟,吃粽子吃粽子,飲雄黃飲雄黃酒酒,游百病游百病,佩香囊佩香囊,備牲醴。備牲醴。千山萬水端午節(jié)千山萬水端午節(jié)新華史上最強客戶運作新華史上最強客戶運作 五臺山位于中國山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽九華山、浙江普陀山共稱“中國佛教四大名山”。是中國佛教及旅游勝地，年被聯(lián)合國教科文組織以文化景觀列入世界遺產(chǎn)名錄。這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊菩薩專屬水陸道場，靈驗無比；這里是文殊菩薩專屬水陸道場，靈驗無比；這里是古時皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里

8、是古時皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體的圣地佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體的圣地.佛教傳承數(shù)千年年，與人為善，倡導(dǎo)溫和、善良的處事原佛教傳承數(shù)千年年，與人為善，倡導(dǎo)溫和、善良的處事原則，擁有眾多善男信女。則，擁有眾多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學(xué)佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學(xué)廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖

9、心中的祈愿。文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺山祈福文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺山祈福許愿，心誠者必應(yīng)，這也是五臺山香火不斷的原因許愿，心誠者必應(yīng)，這也是五臺山香火不斷的原因.平遙曾是清代晚期中國的金融中心，走進這座曾經(jīng)富平遙曾是清代晚期中國的金融中心，走進這座曾經(jīng)富麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。中國第一家現(xiàn)代銀行的雛形中國第一家現(xiàn)代銀行的雛形“日升昌日升昌”票號就是在平遙票號就是在平遙誕生的。誕生的。v年，匯光法師被推選為南山寺住持v年，山西省改革開放三十年先進個人；v年，“三進兩爭”競賽先進個人；v

10、年，山西省佛教旅游文化功勛人物；v中華人民共和國文化部授予國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人匯光法師（南山寺住持）、促進拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門磚；、獲取需求：收集客戶心愿（獲知保險需求）。全員啟動號全員啟動積?；顒优c祈福卡。工具發(fā)放啟動人力每人張（押金元）。培訓(xùn)通關(guān)針對祈?？ǖ裙ぞ叩氖褂眠M行營業(yè)區(qū)培訓(xùn)與部組通關(guān)。工具回收回收完畢退還押金，并可適量二次申請。拜訪使用客戶梳理；借助祈福卡拜訪并收集客戶保險需求。二次拜訪借助開光祈福卡進行二次拜訪。l 活動時間：月日月日l 活動目的：l 活動流程：五臺山現(xiàn)場開光活動介紹活動介紹一份來自佛教圣地五臺山的祝福這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈；這里是文殊

11、菩薩專屬水陸道場，靈驗無比；這里是古時皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼；這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體圣地。一種最神奇、最靈驗的祈福方式大師大師開光開光全省僅萬份祈?？?，心愿多多但數(shù)量有限。每張祈?？〒碛形ㄒ坏拇虼a編號，鎖定你的祝福。五臺山南山寺住持匯光法師親自加法現(xiàn)場開光。數(shù)量數(shù)量有限有限編號編號唯一唯一五臺山介紹祈福活動介紹祈福、開光法師介紹填寫祈福對象，出生年月。填寫祈福內(nèi)容，在相應(yīng)處打?qū)μ柤纯?。填寫自己的心愿與家人的祝福。祈?？ㄎㄒ痪幋a工具支持工具支持恤恤佛學(xué)知識佛學(xué)知識五臺山視頻五臺山視頻開光轉(zhuǎn)運珠開光轉(zhuǎn)運珠

12、祈福卡祈?？ㄐ脑笁π脑笁ζ砀笃砀蟊畏馓妆畏馓追饘W(xué)知識課件及視頻：月日開始使用，預(yù)熱佛文化；佛學(xué)知識課件及視頻：月日開始使用，預(yù)熱佛文化；五臺山視頻：月日開始使用，增強啟動及活動參與氛圍；五臺山視頻：月日開始使用，增強啟動及活動參與氛圍；單頁：月日開始使用，拜訪時的活動介紹；單頁：月日開始使用，拜訪時的活動介紹；祈?？ǎ涸氯臻_始使用，收集客戶心愿（保險需求）；祈福卡：月日開始使用，收集客戶心愿（保險需求）；心愿墻：月日開始使用，啟動會填寫心愿張貼，帶動活動氛圍；心愿墻：月日開始使用，啟動會填寫心愿張貼，帶動活動氛圍；恤：月日啟動會使用，帶動啟動氛圍；萬份恤：月日啟動會使用，帶動啟動氛圍；

13、萬份 .五臺山祈福之旅統(tǒng)一服裝，確保現(xiàn)場氛圍；五臺山祈福之旅統(tǒng)一服裝，確?，F(xiàn)場氛圍；開光轉(zhuǎn)運珠：五臺山祈福之旅后，與祈福報一起用于二次拜訪。開光轉(zhuǎn)運珠：五臺山祈福之旅后，與祈福報一起用于二次拜訪。保單封套：月期交一萬以上客戶；保單封套：月期交一萬以上客戶；祈福報：五臺山祈福之旅后，將活動整理成報，與轉(zhuǎn)運珠用于二次拜訪。祈福報：五臺山祈福之旅后，將活動整理成報，與轉(zhuǎn)運珠用于二次拜訪。佛之大愛佛之大愛佛之精神佛之精神啟動啟動五臺山勝地介紹、佛學(xué)禮儀五臺山勝地介紹、佛學(xué)禮儀介紹、祈?？ㄊ褂玫浞斗窒斫榻B、祈福卡使用典范分享佛學(xué)知識課件及視頻安排佛學(xué)知識課件及視頻安排工具支持工具支持祈福大典：每期人，高

14、僧現(xiàn)場祈福。祈?？ㄆ砀＃含F(xiàn)場祈福祝愿，祝客戶愿望成真。轉(zhuǎn)運珠開光：高僧開光轉(zhuǎn)運珠，愿有緣人一生平安。保單封套開光：給高端客戶最好祝福。單獨法事：月份機構(gòu)業(yè)務(wù)排名、名。方案支持方案支持目目 錄錄二二.一一.客戶積累的重要性客戶積累的重要性三三.天時地利人和運作天時地利人和運作 客戶積累常用方法客戶積累常用方法客戶積累常用方法大盤點客戶積累常用方法大盤點v家庭推介會v客戶見面聯(lián)誼會v健康、子女教育等講座v高端酒會、冷餐會、品鑒會準(zhǔn)客戶開拓的原則準(zhǔn)客戶開拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)詳細的追蹤系統(tǒng)你需要什么樣的習(xí)慣？你需要什么樣的習(xí)慣？

15、你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣：取得名單：即得到取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶可能的準(zhǔn)客戶”。篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來。你必須有客戶資料系統(tǒng)。下來。你必須有客戶資料系統(tǒng)。獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。排除排除“假蛋假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營銷人員的銷售

16、努力或：如果準(zhǔn)客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋假蛋”。假蛋應(yīng)定。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？你對準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。性的是：你對開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。對壽險營銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。對壽險營銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。客戶開拓的過程是客戶開拓的過程是“做做”不

17、是知。不是知。祈福卡祈?？āl(fā)放：啟動期間每人張（押金元）；回收完畢退還押金，并可適量二次、發(fā)放：啟動期間每人張（押金元）；回收完畢退還押金，并可適量二次申請；申請；、培訓(xùn)：早會專題培訓(xùn)流程、話術(shù)（工具、活動介紹）、培訓(xùn)：早會專題培訓(xùn)流程、話術(shù)（工具、活動介紹）、使用：使用典范推廣、使用：使用典范推廣、回收：回收上報、開光蓋章、返還客戶、回收：回收上報、開光蓋章、返還客戶轉(zhuǎn)運珠轉(zhuǎn)運珠、達成五臺山旅游名額可免費獲得開光轉(zhuǎn)運天珠串，并參加開光儀式；、達成五臺山旅游名額可免費獲得開光轉(zhuǎn)運天珠串，并參加開光儀式；、自行購買，中支補貼一部分費用。、自行購買，中支補貼一部分費用。祈福報祈福報、祈?；顒臃答?/p>

18、（為九十雙飛推動）、祈?；顒臃答仯榫攀p飛推動）以工具為載體：祈?？ā⑿庐a(chǎn)品上市告知函、客戶；以工具為載體：祈?？ā⑿庐a(chǎn)品上市告知函、客戶；以活動為載體：主題活動（祈福推介會、六一節(jié)、父親節(jié)）以活動為載體：主題活動（祈福推介會、六一節(jié)、父親節(jié)）l 話術(shù)參考l 客戶梳理：人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母要么是愛人和孩子，還有親戚朋友?，F(xiàn)在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安快快樂樂就是最大的幸福。我這里有一張祈?？?，不要小看這張卡片，這是公司為了回報新老客戶的一個愿望卡，只要你寫下你要祈福的人和心愿，我們會找專人帶去五臺山的南山寺，供奉起來，南山寺是中國最古老的寺

19、廟之一，許愿很靈的。而且每個人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。緣故客戶（把愛的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃┢綍r沒有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開口）l 客戶梳理：緣故客戶（把愛的祈福帶給最親的人）緣故客戶（把愛的祈福帶給最親的人）老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃├峡蛻簦ǜ卸骺蛻粑覀優(yōu)樗砀＃┢綍r沒有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開口）平時沒有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開口）關(guān)鍵點解析關(guān)鍵點解析l 推動目標(biāo)：啟動人力：啟動人力：祈?？ㄊ褂萌肆Γ浩砀？ㄊ褂萌肆Γ喝司蛻舴e累量：名人均客戶積累量：名 人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母、要么是愛人和孩子，還有親

20、戚朋友?，F(xiàn)在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安、快快樂樂就是最大的幸福。五月，我們公司特別開展一場“祈福萬家 大愛新華”的大型活動，收集重要客戶的心愿，并您和家人祈福。我這里有一張祈福卡，不要小看這張卡片，這是我們公司為了回報新老客戶，特意從五臺山請來的一張愿望卡，只要你寫下你要祈福的人和心愿，我們會找專人帶去五臺山的南山寺，開光祈福。南山寺是中國最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。l 話術(shù)參考（一）開門話術(shù)關(guān)鍵點解析關(guān)鍵點解析 收集別人的心愿并為他她祈福，不僅是對別人好，更是自己積福的一種過程。這些祈?？ǘ紩屯铎`的五臺山

21、，讓最有名的南山寺住持匯光法師親自開光、祈福，我想給自己多積點福，也想讓你多積點福，如果你有特別要好的朋友或特別近的親戚，可以把他們的心愿也收集起來，一起祈福.l 話術(shù)參考（二）切入話術(shù)l 話術(shù)參考（三）轉(zhuǎn)介話術(shù) 幸福的生活是我們每個人都向往的，我們在各種可能的場合和時間許下心愿，希望有一天能夠?qū)崿F(xiàn)，但畢竟我們需要通過自己的努力和準(zhǔn)備讓心愿成真。保險其實就是未來愿望實現(xiàn)的一種保障.關(guān)鍵點解析關(guān)鍵點解析l 責(zé)任到人 營業(yè)區(qū)確定推動負責(zé)人，針對祈?？ㄊ褂们闆r做好以部組為單位的推動工作，并按照格式整理、上報使用進度及效果。中支確定聯(lián)絡(luò)負責(zé)人，負責(zé)祈福卡活動推動情況的調(diào)度、匯總、上報使用進度及效果。關(guān)鍵點解析關(guān)鍵點解析l 祈福卡編號說明l編碼規(guī)則：中支代碼六位碼流水號。中支代碼：l濟南，濱州，東營，德州，菏澤，濟寧，聊城，萊蕪，臨沂，日照，泰安，濰坊，威海，煙臺，淄博，棗莊，用于區(qū)分各中支編碼差異。l例如：泰安 關(guān)鍵點解析關(guān)鍵點解析人脈是創(chuàng)造財富的有效管道人脈是創(chuàng)造財富的有效管道成功就是：成功就是：的人脈的知識，的人脈的知識，全世界最成功的人都是全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。人脈關(guān)系最好的人。制定:團隊活動的行事歷v團隊活動經(jīng)營主題v團隊活動經(jīng)營形式v團隊活動時間安排（時間、地點、工具量）課堂實做課堂實做時間：分鐘時間：分鐘研討研討Thanks!