老客戶 新商機

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1、老客戶 新商機1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶邀約流程老客戶邀約流程3說明會促成要點說明會促成要點 課程大綱課程大綱 客戶是壽險營銷人員的衣食父母客戶是壽險營銷人員的衣食父母 客戶是壽險營銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶是壽險營銷人員的寶貴資產(chǎn) 客戶是壽險營銷人員的發(fā)掘金礦客戶是壽險營銷人員的發(fā)掘金礦 客戶對于營銷員的意義客戶對于營銷員的意義?緣故客戶n好的服務(wù)客戶平均告訴5個人，不好的服務(wù)客戶平均告訴10個人。n一個關(guān)系可以發(fā)展出49個機會。當(dāng)客戶對你的服務(wù)滿意，同時對壽險營銷認(rèn)可時，就會樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。一、老客戶資源的優(yōu)勢一、老客戶資源的優(yōu)勢 1、保險觀念好 2、

2、關(guān)系感情密 3、拜訪借口多 4、經(jīng)濟能力強 5、加保機會大 1、續(xù)期繳費客戶資源 2、中止繳費客戶資源二、老客戶資源的分類二、老客戶資源的分類案例案例 威海公司老客戶叢女士，于2000年購買國壽早期的分紅保險千禧理財，每年交費近5千元，2003年在業(yè)務(wù)員的介紹下又購買了6600元的鴻鑫，2006年購買了美滿一生兩全保險，每年繳費3萬元，叢女士一直以來對公司分紅非常認(rèn)可，2009年連續(xù)兩次繳費購買瑞鑫，年繳費近2萬元，2011年開門紅期間，叢女士再次關(guān)注分紅險產(chǎn)品，購買新上市福祿金尊1萬元。只要你肯發(fā)現(xiàn)，金礦就在你的腳下。只要你肯發(fā)現(xiàn)，金礦就在你的腳下。1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶邀約

3、流程老客戶邀約流程3說明會促成要點說明會促成要點 課程大綱課程大綱老客戶邀約流程老客戶邀約流程邀約參會邀約參會遞送請柬遞送請柬接送參會接送參會運用工具對運用工具對客戶進行客戶進行分類分類需求預(yù)估需求預(yù)估前期鋪墊前期鋪墊一、客戶分類表填寫一、客戶分類表填寫投保鴻鑫客戶投保躉交客戶交費期滿客戶序號姓名年齡收入職業(yè)序號姓名年齡收入職業(yè)序號姓名年齡收入職業(yè)111222333444續(xù)期交費順暢 我的客戶在哪里(客戶畫像)1、老客戶為優(yōu)先 2、年齡30-45、女性客戶優(yōu)先 3、收入穩(wěn)定，年收入5萬以上 4、個體經(jīng)營者（經(jīng)營兩年以上）5、年交保費與收入比例未超過15%6、沒有安全感的客戶 鴻瑞、鴻泰、中介滿

4、期客戶序號姓名年齡收入職業(yè)序號姓名年齡收入職業(yè)1122334455667788影響力中心有投資取向和愛好投保返還型保險或交費期滿序號姓名年齡收入職業(yè)序號姓名年齡收入職業(yè)序號姓名年齡收入職業(yè)1122二、需求預(yù)估二、需求預(yù)估優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶4040序號姓名性別年齡職業(yè)聯(lián)系電話推薦險種備注1張強男40個體139000000福祿金尊2345678優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)常接觸，關(guān)系熟悉2、收入高，有現(xiàn)金流3、有再次投保的需求三、前期鋪墊使用元寶卡拜訪三、前期鋪墊使用元寶卡拜訪元寶卡的作用元寶卡的作用1、趣味性設(shè)計引發(fā)興趣2、經(jīng)典問題設(shè)計引發(fā)需求3、權(quán)威性向設(shè)計體現(xiàn)專業(yè)4、親朋好友分享索取

5、介紹話術(shù)話術(shù)1 1：巧用：巧用“理財理財”主題，輕輕松松拜主題，輕輕松松拜訪訪 充分利用元寶問卷的趣味性充分利用元寶問卷的趣味性招財進寶，強調(diào)招財進寶，強調(diào)“理理財財”主題，為客戶帶來主題，為客戶帶來“幸運幸運”，減輕客戶填寫壓力，讓，減輕客戶填寫壓力，讓客戶在輕松的氛圍中了解活動內(nèi)容，填寫調(diào)查問卷客戶在輕松的氛圍中了解活動內(nèi)容，填寫調(diào)查問卷 業(yè)務(wù)員：張先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！業(yè)務(wù)員：張先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我給您送您看我給您送“寶寶”來了。（掏出調(diào)查問卷解釋）時間過來了。（掏出調(diào)查問卷解釋）時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間得真快，轉(zhuǎn)眼間20112011年就要到了，不知道

6、您最近關(guān)注沒有年就要到了，不知道您最近關(guān)注沒有現(xiàn)在國家政策重點談的都是老百姓民生問題、民富問題。現(xiàn)在國家政策重點談的都是老百姓民生問題、民富問題。您看中國人壽主動承擔(dān)社會責(zé)任，在您看中國人壽主動承擔(dān)社會責(zé)任，在20112011年將在全省開展年將在全省開展理財知識萬里行活動，讓老百姓了解理財知識做好財富規(guī)理財知識萬里行活動，讓老百姓了解理財知識做好財富規(guī)劃。需要進行問卷調(diào)查，您填寫一份問卷吧，不僅有禮品劃。需要進行問卷調(diào)查，您填寫一份問卷吧，不僅有禮品贈送福祿暖身貼一個，還有機會中得大獎！贈送福祿暖身貼一個，還有機會中得大獎！話術(shù)話術(shù)2 2：巧借：巧借“知識問答知識問答”，邀約客戶參會，邀約客戶

7、參會 填寫問題時，業(yè)務(wù)員與客戶一起填寫，一起互填寫問題時，業(yè)務(wù)員與客戶一起填寫，一起互動，同時贊美客戶，讓客戶在輕松填寫的過程中，動，同時贊美客戶，讓客戶在輕松填寫的過程中，了解客戶的理財偏好和理財狀況。了解客戶的理財偏好和理財狀況。業(yè)務(wù)員：您看這有幾個財商小測試驗，我們來業(yè)務(wù)員：您看這有幾個財商小測試驗，我們來一起填寫一下吧。本問卷中得測試不僅能夠了解您一起填寫一下吧。本問卷中得測試不僅能夠了解您的理財偏好，同時還根據(jù)您的理財偏好提出合理的的理財偏好，同時還根據(jù)您的理財偏好提出合理的理財方案，對您提升和增加您的收入絕對會有幫助理財方案，對您提升和增加您的收入絕對會有幫助的。我們來測試一下，不

8、僅增長知識而且還十分有的。我們來測試一下，不僅增長知識而且還十分有趣趣(依次按照問題讓客戶填寫答案依次按照問題讓客戶填寫答案)。（填寫完以后，翻到內(nèi)頁）張先生，這里有測（填寫完以后，翻到內(nèi)頁）張先生，這里有測分標(biāo)準(zhǔn)，我們來看一下您的填寫最終得分是多少。分標(biāo)準(zhǔn)，我們來看一下您的填寫最終得分是多少。根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)進行打分。根據(jù)打分情況進行安全根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)進行打分。根據(jù)打分情況進行安全型、保障型及風(fēng)險型理財建議說明。特別是針對型、保障型及風(fēng)險型理財建議說明。特別是針對三種不同類型的理財偏好來做好三種不同類型的理財偏好來做好20112011年的理財規(guī)年的理財規(guī)劃劃(重點引導(dǎo)公司推出的新產(chǎn)品和客戶答謝會上

9、重點引導(dǎo)公司推出的新產(chǎn)品和客戶答謝會上)。張先生，為了讓您更好的了解相關(guān)的理財知識，張先生，為了讓您更好的了解相關(guān)的理財知識，我們我們 月月 日有一場理財知識講解，特聘知名理日有一場理財知識講解，特聘知名理財專題為您破解財富密碼，我給您留張票吧?，F(xiàn)財專題為您破解財富密碼，我給您留張票吧?，F(xiàn)場還有禮品贈送，同時還有抽獎活動，機會難得場還有禮品贈送，同時還有抽獎活動，機會難得??！?。≡捫g(shù)話術(shù)3:3:巧借巧借“信息表信息表”，獲取轉(zhuǎn)介紹，獲取轉(zhuǎn)介紹 業(yè)務(wù)員：張先生，為了確保問卷的真實性以及中業(yè)務(wù)員：張先生，為了確保問卷的真實性以及中獎信息及時和您聯(lián)系，需要您填寫好信息表，以便我獎信息及時和您聯(lián)系，需

10、要您填寫好信息表，以便我們能夠及時聯(lián)系到您，謝謝！們能夠及時聯(lián)系到您，謝謝！相信您也希望您的親朋好友也和您一樣可以參加相信您也希望您的親朋好友也和您一樣可以參加這次抽獎活動。請您把這次抽獎活動。請您把3 3位親朋好友的信息推薦給我位親朋好友的信息推薦給我們，讓他們也一同來分享這份喜悅和快樂，獲得抽獎們，讓他們也一同來分享這份喜悅和快樂，獲得抽獎的機會。張先生，請您在這里填寫一下吧。的機會。張先生，請您在這里填寫一下吧。1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶邀約流程老客戶邀約流程3說明會促成要點說明會促成要點 課程大綱課程大綱 一、現(xiàn)場促成首先要建立同理心一、現(xiàn)場促成首先要建立同理心 我曾經(jīng)要我

11、曾經(jīng)要 我現(xiàn)在要我現(xiàn)在要 我將來要我將來要 不同年齡要什么？不同年齡要什么？不同時代要什么？不同時代要什么？不同職業(yè)要什么？不同職業(yè)要什么？不同境遇要什么？不同境遇要什么？你這個年齡要什么，客戶心里也會要什么你這個年齡要什么，客戶心里也會要什么 這就是同理心這就是同理心現(xiàn)場促單兩個關(guān)鍵分析現(xiàn)場促單兩個關(guān)鍵分析 1 1、分析客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子、分析客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子的受教育情況（是否在念、將來是否還能念、能念到的受教育情況（是否在念、將來是否還能念、能念到什么程度、準(zhǔn)備在哪就業(yè)以分析子女未來的發(fā)展情什么程度、準(zhǔn)備在哪就業(yè)以分析子女未來的發(fā)展情況）、況）、2

12、 2、分析客戶可能提出的問題、分析哪個話術(shù)比較能、分析客戶可能提出的問題、分析哪個話術(shù)比較能切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)想客戶需求中的落差點）設(shè)計簽多少意向保費、想這想客戶需求中的落差點）設(shè)計簽多少意向保費、想這些保費能幫客戶一家人實現(xiàn)什么幸福心愿些保費能幫客戶一家人實現(xiàn)什么幸福心愿二、現(xiàn)場促單要領(lǐng)二、現(xiàn)場促單要領(lǐng)1、一炒2、二算3、三促4、四話術(shù)一炒氛圍一炒氛圍塑造人人都急著買保險的氛圍塑造本桌客戶都買了保險的氛圍塑造一種業(yè)務(wù)員萬分認(rèn)可的氛圍一算：前有分紅，后有保障，前后都是福。二算：個人保障與家人的關(guān)系，算大不算小，著眼長遠(yuǎn)利

13、益。二算收益二算收益1、簽單禮品促2、產(chǎn)品賣點促3、拒絕話術(shù)促三次促成三次促成 現(xiàn)場促成牢記四個話術(shù)現(xiàn)場促成牢記四個話術(shù)1、合理避稅話術(shù)2、銀行對比話術(shù)3、資產(chǎn)保全話術(shù)4、資金周轉(zhuǎn)話術(shù)話術(shù)話術(shù)1 1：合理避稅話術(shù)：合理避稅話術(shù) 李總，你本人對于國家來說，貢獻(xiàn)更大。因為無論你李總，你本人對于國家來說，貢獻(xiàn)更大。因為無論你資金充裕與否，皇糧國稅你都會面對，你承擔(dān)的是社會責(zé)資金充裕與否，皇糧國稅你都會面對，你承擔(dān)的是社會責(zé)任。生產(chǎn)過程中幾乎每個消費環(huán)節(jié)你都需要繳稅?，F(xiàn)在只任。生產(chǎn)過程中幾乎每個消費環(huán)節(jié)你都需要繳稅。現(xiàn)在只需要你抽出一些錢，為小家做些貢獻(xiàn)，并且在任何一個環(huán)需要你抽出一些錢，為小家做些貢

14、獻(xiàn)，并且在任何一個環(huán)節(jié)都不會納稅。節(jié)都不會納稅。你把保費視為給國家納稅的錢，只不過這筆稅你交給你把保費視為給國家納稅的錢，只不過這筆稅你交給保險讓國家替你家安排未來的生活，怎么說也能擠出來是保險讓國家替你家安排未來的生活，怎么說也能擠出來是吧？吧？（從政策、政治高度談避稅）國家讓咱避稅是政策信號，（從政策、政治高度談避稅）國家讓咱避稅是政策信號，是扶持行業(yè)的信號、是加大行業(yè)投資渠道的信號、是讓我是扶持行業(yè)的信號、是加大行業(yè)投資渠道的信號、是讓我們通過自身的經(jīng)濟安排解決國家解決不了的民生問題的信們通過自身的經(jīng)濟安排解決國家解決不了的民生問題的信號、是告誡中國養(yǎng)老將面臨號、是告誡中國養(yǎng)老將面臨9.

15、159.15萬億缺口的信號，（炒氛萬億缺口的信號，（炒氛圍，讓他沒有圍，讓他沒有“我保了不少保險我保了不少保險”的借口）無怪乎我那么的借口）無怪乎我那么多客戶都通過商業(yè)保險來不斷為家人加保。來咱確定一個多客戶都通過商業(yè)保險來不斷為家人加保。來咱確定一個意向吧！意向吧！話術(shù)話術(shù)2 2：銀行對比話術(shù)：銀行對比話術(shù) 李總，保險是拿自己的錢做自己的買賣，銀行是通過李總，保險是拿自己的錢做自己的買賣，銀行是通過向二級市場放貸來獲取收益的。你認(rèn)為銀行好，只是熟悉向二級市場放貸來獲取收益的。你認(rèn)為銀行好，只是熟悉銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果保險真不合算早就沒有人買了銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果保險真不合算早就沒有人

16、買了,更何況銀行也在賣保險更何況銀行也在賣保險,你說是嗎你說是嗎?能算出一時利益的不叫能算出一時利益的不叫投資，能帶來長久利益且無風(fēng)險的才叫投資；投資，能帶來長久利益且無風(fēng)險的才叫投資；銀行確實能算出利益，能讓你看得見的利益你就覺著銀行確實能算出利益，能讓你看得見的利益你就覺著安全；保險也有固定的返還，同事它能保障你看不見的未安全；保險也有固定的返還，同事它能保障你看不見的未來，而你卻覺著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國來，而你卻覺著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國家一致致力于解決民生問題，但更多的是傾向于弱勢群體。家一致致力于解決民生問題，但更多的是傾向于弱勢群體。對于我們來說更多應(yīng)

17、該依靠自身的努力來解決家庭問題，對于我們來說更多應(yīng)該依靠自身的努力來解決家庭問題，為家為國分憂。為家為國分憂。話術(shù)話術(shù)3 3：資產(chǎn)保全話術(shù)：資產(chǎn)保全話術(shù)A A 李總，怎么樣李總，怎么樣X X教授講的確實好是吧？一個教授講的確實好是吧？一個男人千辛萬苦地掙錢就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個永男人千辛萬苦地掙錢就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個永久安逸的生活。所以任何投資首先要考慮的不是久安逸的生活。所以任何投資首先要考慮的不是能掙多少，而是要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國家能掙多少，而是要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國家的政策有沒有變化？當(dāng)我們想投資的政策有沒有變化？當(dāng)我們想投資100100萬的買賣時，萬的買賣時，個人認(rèn)為首先必

18、須買下個人認(rèn)為首先必須買下100100萬的保障。十二五計劃萬的保障。十二五計劃國家提出了解決民生問題的具體辦法：增加工資國家提出了解決民生問題的具體辦法：增加工資性收入（錢越來越毛）、增加保障性收入（保障性收入（錢越來越毛）、增加保障性收入（保障只有越來越高）、增加財產(chǎn)性收入（保障個人財只有越來越高）、增加財產(chǎn)性收入（保障個人財富）富）風(fēng)險和收益永遠(yuǎn)并存。今天投出的風(fēng)險和收益永遠(yuǎn)并存。今天投出的100100萬在萬在風(fēng)險市場沉浮，并不知道將來會怎么樣。但今天風(fēng)險市場沉浮，并不知道將來會怎么樣。但今天從中抽出從中抽出2020萬零存整取，只需要萬零存整取，只需要5 5年，卻是一個人年，卻是一個人轉(zhuǎn)身

19、就能見到的錢，這種安心、寧靜就是一種永轉(zhuǎn)身就能見到的錢，這種安心、寧靜就是一種永久的幸福。沒有一個女人不喜歡這種安定的生活。久的幸福。沒有一個女人不喜歡這種安定的生活。如果你做投保人，沒有你的親筆簽名誰能拿出你如果你做投保人，沒有你的親筆簽名誰能拿出你的錢？（趕緊拿出簽單有禮直接推定同意，問客的錢？（趕緊拿出簽單有禮直接推定同意，問客戶喜歡哪個禮品？他第一眼掃描的就是一定能拿戶喜歡哪個禮品？他第一眼掃描的就是一定能拿出的，再高二個檔次推定同意）（填理財確認(rèn)卡）出的，再高二個檔次推定同意）（填理財確認(rèn)卡）話術(shù)話術(shù)3 3：資產(chǎn)保全話術(shù)：資產(chǎn)保全話術(shù)B B 用名人事件來促單：一個侯躍文走了，千萬用名

20、人事件來促單：一個侯躍文走了，千萬個親戚站出來了。為什么？因為他太在意的是掙個親戚站出來了。為什么？因為他太在意的是掙錢，這本沒有錯。但錯就錯在他不知道怎么理財。錢，這本沒有錯。但錯就錯在他不知道怎么理財。他掙下的大筆錢最終沒有給至親的親人帶來任何他掙下的大筆錢最終沒有給至親的親人帶來任何益處，而是帶來了無盡的煩惱和對人性、人情的益處，而是帶來了無盡的煩惱和對人性、人情的懷疑，伯侄反目、家丑外揚，這是侯躍文的初衷懷疑，伯侄反目、家丑外揚，這是侯躍文的初衷嗎？為什么他不辦理嗎？為什么他不辦理10001000萬保障的保險？他完全萬保障的保險？他完全交的起費，他更可以通過指定受益人來引領(lǐng)女兒交的起費

21、，他更可以通過指定受益人來引領(lǐng)女兒未來的安定和平靜?，F(xiàn)在女兒什么也沒得到這算未來的安定和平靜。現(xiàn)在女兒什么也沒得到這算怎么回事？（填理財確認(rèn)卡）怎么回事？（填理財確認(rèn)卡）即使沒指定受益人，其保險金最終成為遺產(chǎn)，即使沒指定受益人，其保險金最終成為遺產(chǎn)，先還掉銀行貸款先還掉銀行貸款700700萬，還剩下萬，還剩下300300多萬。第一順多萬。第一順序受益人還輪到侯躍華了嗎？兩個年幼的女兒怎序受益人還輪到侯躍華了嗎？兩個年幼的女兒怎么過？現(xiàn)在玫瑰花園還不知是誰的花園呢！么過？現(xiàn)在玫瑰花園還不知是誰的花園呢！所以人掙錢沒錯，但必須思考是什么有變化所以人掙錢沒錯，但必須思考是什么有變化會帶來錢的變化。無

22、論是好事還是壞事，任何事會帶來錢的變化。無論是好事還是壞事，任何事有變化首先面臨的是經(jīng)濟消耗。好事尚且好說，有變化首先面臨的是經(jīng)濟消耗。好事尚且好說，多消耗無非是錦上添花。但壞事來臨時不但經(jīng)濟多消耗無非是錦上添花。但壞事來臨時不但經(jīng)濟要消耗，還面臨著以后收入的不確定性。此時誰要消耗，還面臨著以后收入的不確定性。此時誰來幫你？你想讓誰來幫你？（填理財確認(rèn)卡）來幫你？你想讓誰來幫你？（填理財確認(rèn)卡）話術(shù)話術(shù)4 4：資金周轉(zhuǎn)話術(shù)：資金周轉(zhuǎn)話術(shù) 話術(shù)分析：高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費神，話術(shù)分析：高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費神，（反過來說交（反過來說交5 5年保費客戶至少會預(yù)估年保費客戶至少會預(yù)估3 3年的交

23、費年的交費情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問上明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問上陣，這時最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所陣，這時最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所有有錢人最關(guān)心的問題，對于促單人員來說只需有有錢人最關(guān)心的問題，對于促單人員來說只需要高度歸納，告訴客戶一個真相效果就非常好。要高度歸納，告訴客戶一個真相效果就非常好。（在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問題，（在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問題，年交年交2020萬）萬）-李總，你放心，保險不是束縛你投李總，你放心，保險不是束縛你投

24、資，它本身是雙向投資。咱好生生的，他替咱經(jīng)資，它本身是雙向投資。咱好生生的，他替咱經(jīng)營錢。隔營錢。隔2 2年返個小錢討個吉利，每年的紅利再發(fā)年返個小錢討個吉利，每年的紅利再發(fā)點小錢討個心歡。咱要是有坎了，他就賠咱。反點小錢討個心歡。咱要是有坎了，他就賠咱。反正人無千日好、花無百日紅這是代代口耳相傳的，正人無千日好、花無百日紅這是代代口耳相傳的，一定有道理。所以那么多醫(yī)生、律師、教師都在一定有道理。所以那么多醫(yī)生、律師、教師都在我們中國人壽不斷為家人和自己加保（防止他說我們中國人壽不斷為家人和自己加保（防止他說已經(jīng)保了）各種保險一定也有他們各自的道理。已經(jīng)保了）各種保險一定也有他們各自的道理。（

25、填理財確認(rèn)卡）（填理財確認(rèn)卡）李總，保險不僅僅能夠幫助我們進行投資：李總，保險不僅僅能夠幫助我們進行投資：在現(xiàn)金流不足時，我們還可保單借款。在現(xiàn)金流不足時，我們還可保單借款。5 5年后我們年后我們能借到所交保費的一半，手續(xù)簡單到只需投保人能借到所交保費的一半，手續(xù)簡單到只需投保人帶上保單和身份證、銀行轉(zhuǎn)帳存折，不需要一個帶上保單和身份證、銀行轉(zhuǎn)帳存折，不需要一個小時可全部完成。半年后帶上保險出的綠單將本小時可全部完成。半年后帶上保險出的綠單將本金和利息還完后還可按上述手續(xù)再借款。最重要金和利息還完后還可按上述手續(xù)再借款。最重要的是：你借你的款、還你的利息，保險公司照樣的是：你借你的款、還你的利息，保險公司照樣在年度末完整地為你的保單分紅。兩者一對沖咱在年度末完整地為你的保單分紅。兩者一對沖咱不但保障絲毫不受影響，還按照自己的心意進行不但保障絲毫不受影響，還按照自己的心意進行了投資。你說吧保險好不好？（填理財確認(rèn)卡）了投資。你說吧保險好不好？（填理財確認(rèn)卡）u話術(shù)演練角色A：業(yè)務(wù)員角色B：客戶