《保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)渠道銜訓(xùn)課程之如何撥打Follow Call（2017版）》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)渠道銜訓(xùn)課程之如何撥打Follow Call（2017版）（33頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、課程目標(biāo)課程目標(biāo)幫助學(xué)員理清首撥與幫助學(xué)員理清首撥與Follow CallFollow Call之間的關(guān)聯(lián)，以及打好之間的關(guān)聯(lián)，以及打好Follow Follow CallCall對(duì)于成交的重要意義，同時(shí)對(duì)于成交的重要意義，同時(shí)熟練掌握熟練掌握Follow CallFollow Call的流程及細(xì)的流程及細(xì)分處理的方法分處理的方法，從而提高成交率。，從而提高成交率。為什么要打好為什么要打好Follow CallFollow Call首撥要點(diǎn)分析首撥要點(diǎn)分析目目 錄錄CONTENTSFollow CallFollow Call的流程及細(xì)分處理的流程及細(xì)分處理首撥要點(diǎn)分析首撥要點(diǎn)分析p現(xiàn)狀分析及首
2、撥重要性現(xiàn)狀分析及首撥重要性p首撥的要點(diǎn)首撥的要點(diǎn)p首撥的結(jié)束首撥的結(jié)束5 5實(shí)力篇實(shí)力篇面臨的現(xiàn)狀？秒掛秒掛嚴(yán)詞拒絕嚴(yán)詞拒絕再也不接電話啦再也不接電話啦我要投訴你！我要投訴你！首撥怎么那么難？首撥怎么那么難？現(xiàn)狀分析及首撥重要性現(xiàn)狀分析及首撥重要性6 6實(shí)力篇實(shí)力篇u 首撥的重要性首撥的重要性 一定要打好第一通電話！一定要打好第一通電話！改變現(xiàn)狀改變現(xiàn)狀成交的機(jī)會(huì)成交的機(jī)會(huì)首撥的要點(diǎn)首撥的要點(diǎn)7 7實(shí)力篇實(shí)力篇 首撥的要點(diǎn)首撥的要點(diǎn)原則原則 清楚清楚 放心放心 有用有用備注備注 客戶資料客戶資料（婚姻狀況、有無(wú)小孩、職業(yè)、（婚姻狀況、有無(wú)小孩、職業(yè)、社保商業(yè)、房車情況等）社保商業(yè)、房車情況等
3、）客戶關(guān)注要點(diǎn)（客戶提出的問(wèn)題及固有想法）客戶關(guān)注要點(diǎn)（客戶提出的問(wèn)題及固有想法）下次追蹤重點(diǎn)（不信任、商量等）下次追蹤重點(diǎn)（不信任、商量等）首撥的要點(diǎn)首撥的要點(diǎn)8 8實(shí)力篇實(shí)力篇 首撥的結(jié)束首撥的結(jié)束注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：輕松無(wú)壓力、輕松無(wú)壓力、時(shí)間要具體時(shí)間要具體預(yù)約預(yù)約根據(jù)與客戶溝通深度決定根據(jù)與客戶溝通深度決定 深度客戶深度客戶-與客戶協(xié)商具體時(shí)間；按照與客戶協(xié)商具體時(shí)間；按照T+nT+n規(guī)則撥規(guī)則撥打打 基本認(rèn)同基本認(rèn)同-按照按照T+nT+n規(guī)則撥打規(guī)則撥打 初步了解初步了解-按照按照T+nT+n規(guī)則撥打規(guī)則撥打首撥的結(jié)束首撥的結(jié)束9 9實(shí)力篇實(shí)力篇首撥結(jié)束話術(shù)范例首撥結(jié)束話術(shù)范例背景：3
4、0多歲、男性客戶要商量 X先生我很理解您的想法，您想和家人商量沒(méi)問(wèn)題，我們這個(gè)活動(dòng)的目的就是讓您體驗(yàn)我們公司的服務(wù)，因?yàn)樗鼘?duì)您個(gè)人在經(jīng)濟(jì)上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一丁點(diǎn)影響和浪費(fèi)，您給自己積累養(yǎng)老金的同時(shí)就可以獲得這份高額的意外保障為您保駕護(hù)航，您看是明天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)打給您比較方便？首撥的結(jié)束首撥的結(jié)束為什么要打好為什么要打好Follow CallFollow Callp打好打好Follow CallFollow Call的意義的意義p成交與通數(shù)的關(guān)系成交與通數(shù)的關(guān)系p承保率對(duì)比承保率對(duì)比11 11實(shí)力篇實(shí)力篇 完美的首撥，能夠帶來(lái)一通成交的優(yōu)質(zhì)客戶。但是，但是，我們絕大多數(shù)的客戶往往不是在第一通電
5、話中能夠快速成交的。銷售不追蹤銷售不追蹤 萬(wàn)事一場(chǎng)空萬(wàn)事一場(chǎng)空為什么要打好為什么要打好Follow callFollow call1212實(shí)力篇實(shí)力篇成交與通數(shù)的關(guān)系成交與通數(shù)的關(guān)系1313實(shí)力篇實(shí)力篇首撥成交承保率首撥成交承保率60%60%一次預(yù)約承保率一次預(yù)約承保率90%90%多次預(yù)約承保率多次預(yù)約承保率99%99%承保率對(duì)比承保率對(duì)比Follow CallFollow Call的的流程及細(xì)分處理流程及細(xì)分處理pFollow CallFollow Call的具體戰(zhàn)術(shù)的具體戰(zhàn)術(shù)pFollow CallFollow Call的流程的流程p細(xì)分處理細(xì)分處理p案例研討案例研討三、三、Follow
6、Call Follow Call的撥打流程及細(xì)分處理的撥打流程及細(xì)分處理1616實(shí)力篇實(shí)力篇第一通第一通callcall 收集資料，建立信任收集資料，建立信任第二通第二通callcall感性訴求，促成成交感性訴求，促成成交第三通第三通callcall時(shí)效限制，強(qiáng)勢(shì)促成時(shí)效限制，強(qiáng)勢(shì)促成第四通第四通callcall感性互動(dòng)，最后一搏感性互動(dòng)，最后一搏促成力度加促成力度加強(qiáng)強(qiáng)客戶：為何買保險(xiǎn)、交多少錢保多少年客戶：為何買保險(xiǎn)、交多少錢保多少年 保障內(nèi)容、服務(wù)售后保障內(nèi)容、服務(wù)售后Follow CallFollow Call的具體戰(zhàn)術(shù)的具體戰(zhàn)術(shù)17 17實(shí)力篇實(shí)力篇數(shù)據(jù)回?fù)艿男膽B(tài) 撥通電話才知道結(jié)果
7、撥通電話才知道結(jié)果 無(wú)論客戶是拒絕還是接受只有接通才知道 無(wú)論首撥是深入溝通還是沒(méi)有說(shuō)上話，只要客戶還在數(shù)據(jù)庫(kù)中都要好好利用 我們跟客戶是平等的，跟客戶溝通是送她一份保障跟關(guān)愛(ài) 要做就要盡力要做就要盡力 逃避始終一事無(wú)成 付出就會(huì)有回報(bào)Follow CallFollow Call的具體戰(zhàn)術(shù)的具體戰(zhàn)術(shù)1818實(shí)力篇實(shí)力篇一、熱銷開(kāi)場(chǎng)；一、熱銷開(kāi)場(chǎng)；二、核心賣點(diǎn)；二、核心賣點(diǎn)；三、默認(rèn)成交；三、默認(rèn)成交；1 1撥打撥打Follow CallFollow Call流程的總體原則流程的總體原則Follow CallFollow Call的流程的流程1919實(shí)力篇實(shí)力篇流程重點(diǎn)默認(rèn)成交為促成 撥打電話
8、熱銷開(kāi)場(chǎng) 核心賣點(diǎn) 默認(rèn)成交帶流程 促成 反對(duì)問(wèn)題處理 再促成 激發(fā)購(gòu)買欲望 再次促成2 2Follow CallFollow Call的流程的流程2020實(shí)力篇實(shí)力篇細(xì)分處理有三種情況：1 1、深度溝通、深度溝通：已經(jīng)到了最后成交那步，只缺資料的 2 2、基本認(rèn)同、基本認(rèn)同：客戶對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司有一定的了解，認(rèn)可，但是要考慮，商量，對(duì)比型的 3 3、初步了解、初步了解：只是做了簡(jiǎn)單介紹，客戶就說(shuō)忙，敷衍的說(shuō)考慮一下，或者說(shuō)我不需要的：3 3細(xì)分處理細(xì)分處理2121實(shí)力篇實(shí)力篇1、深度溝通（已經(jīng)到了最后成交那步，只缺資料的）a.a.確實(shí)沒(méi)帶，差某項(xiàng)資料，約定了確定時(shí)間給的確實(shí)沒(méi)帶，差某項(xiàng)資料，約
9、定了確定時(shí)間給的 （1）寒暄 （2）詢問(wèn)式總結(jié)產(chǎn)品最大賣點(diǎn) （3）切入主題登記缺少的資料 b.b.由于不信任而缺資料的由于不信任而缺資料的 （1）寒暄 （2）產(chǎn)品重塑 （3）針對(duì)上一通電話最集中的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)處理 （4）促成，進(jìn)入信息確認(rèn)主題細(xì)分處理細(xì)分處理2222實(shí)力篇實(shí)力篇2、基本認(rèn)同（客戶對(duì)產(chǎn)品、公司有一定的了解，認(rèn)可但是要考慮，商量，對(duì)比型的）（1 1）寒暄，熱情問(wèn)候，真情關(guān)切，拉近距離）寒暄，熱情問(wèn)候，真情關(guān)切，拉近距離（2 2）總結(jié)產(chǎn)品最大亮點(diǎn)，然后分條例式介紹產(chǎn)品）總結(jié)產(chǎn)品最大亮點(diǎn)，然后分條例式介紹產(chǎn)品（3 3）利用熱銷，羊群效應(yīng)促成，忽略客戶上一通電話的問(wèn)題，有異議再）利用熱銷
10、，羊群效應(yīng)促成，忽略客戶上一通電話的問(wèn)題，有異議再解決，并再次賣點(diǎn)包裝，風(fēng)險(xiǎn)灌輸，沒(méi)有異議走流程解決，并再次賣點(diǎn)包裝，風(fēng)險(xiǎn)灌輸，沒(méi)有異議走流程細(xì)分處理細(xì)分處理2323實(shí)力篇實(shí)力篇 1 1、開(kāi)場(chǎng)：、開(kāi)場(chǎng)：X先生/女士，您好，我是上次給您致電過(guò)的人保的XX，您這邊應(yīng)該還有印象吧？（客戶：有）感謝您還記得啊（可適當(dāng)寒暄問(wèn)候）（可適當(dāng)寒暄問(wèn)候）X先生/女士，之前有跟您溝通過(guò)，因?yàn)楣居袨槲覀兊闹昂献鞯目蛻魩У揭豢罘浅Ｈ娴娜松硪馔獗ｋU(xiǎn)計(jì)劃，相信您這邊應(yīng)該還有印象吧？（客戶：有，那您的記性非常好?。? 2、產(chǎn)品賣點(diǎn)：、產(chǎn)品賣點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，就在您積累零花錢交納保費(fèi)的同時(shí)就可以獲得這份全面的人
11、生意外保障，而且保障的是你最黃金的30年，在這期間不管客戶有無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，您所交保費(fèi)的110%都是可以作為滿期金給付給您的。很多通知到的客戶都非常滿意，已經(jīng)投保進(jìn)來(lái)了，而且很多人都是全家投保的（利用從眾，烘托熱銷）（利用從眾，烘托熱銷）因?yàn)槎际强紤]到資金不但沒(méi)有損失，還能獲得一份高額保障，也是讓我們資金最大化的利用，相信您也希望自己能夠利用好每一分錢，我也建議您直接為自己投保，選擇一個(gè)適合自己的額度就可以了。3 3、及時(shí)促成：、及時(shí)促成：那之前給您說(shuō)的每個(gè)月繳納595元，享受一個(gè)高達(dá)50萬(wàn)的保障，核對(duì)資核對(duì)資料料-接上通電話的流程接上通電話的流程參考話術(shù)：基本認(rèn)同的客戶（康樂(lè)年華（參考話術(shù)：
12、基本認(rèn)同的客戶（康樂(lè)年華（C C款）款）細(xì)分處理細(xì)分處理2424實(shí)力篇實(shí)力篇 3、初步了解（只做了簡(jiǎn)單介紹客戶就說(shuō)忙，敷衍的說(shuō)考慮一下，或者說(shuō)我不需要的）(1)(1)寒暄，熱情問(wèn)候，喚起客戶回憶寒暄，熱情問(wèn)候，喚起客戶回憶(2)(2)重新說(shuō)明致電目的重新說(shuō)明致電目的(3)(3)最大亮點(diǎn)式突出介紹產(chǎn)品最大亮點(diǎn)式突出介紹產(chǎn)品(4)(4)互動(dòng)需求激發(fā)，促成互動(dòng)需求激發(fā)，促成細(xì)分處理細(xì)分處理2525實(shí)力篇實(shí)力篇1 1、開(kāi)場(chǎng)：、開(kāi)場(chǎng)：您好，X先生/女士嗎？您好，我是上次和您有過(guò)簡(jiǎn)單溝通的人保的客服人員X，工號(hào)XXX，很高興能再次和您溝通，之前的話因?yàn)槟ぷ髅?，沒(méi)有來(lái)的及和您細(xì)細(xì)交流。2 2、切入產(chǎn)品：、
13、切入產(chǎn)品：非常簡(jiǎn)單，您投保進(jìn)來(lái)就可以享受一份長(zhǎng)達(dá)30年全方位的意外保險(xiǎn)保障，在這期間如果發(fā)生意外傷殘，中國(guó)人保按照“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的傷殘等級(jí)進(jìn)行比例賠付，最高給付150萬(wàn)元的保險(xiǎn)金，用于生活、治療，自由支配，不幸身故，這筆錢也可以讓家人保持原有的生活品質(zhì)。當(dāng)然每個(gè)人都希望平安健康，期滿我們會(huì)把所交保費(fèi)的110%作為滿期金給付給您，用于子女教育或是養(yǎng)老。保障非常全面：參考話術(shù)：初步了解的客戶（康樂(lè)年華（參考話術(shù)：初步了解的客戶（康樂(lè)年華（C C款）款）細(xì)分處理細(xì)分處理2626實(shí)力篇實(shí)力篇3 3、產(chǎn)品介紹：、產(chǎn)品介紹：第一點(diǎn)：生活中的普通意外，例如高空墜物或者是社會(huì)治安問(wèn)題導(dǎo)致的身故我們一次性賠付50
14、萬(wàn)。如果是乘坐公共交通工具發(fā)生意外，像地鐵、公交、出租、輪船、火車等等導(dǎo)致身故，可以得到的是雙倍賠付，也就是最高100萬(wàn)。特別人性化的是，自駕車或者乘坐私家車的賠付最高也是100萬(wàn)。如果是乘坐飛機(jī)發(fā)生意外導(dǎo)致身故，可以得到三倍賠付，也就是最高150萬(wàn)。第二點(diǎn)：在意外事故中，傷殘發(fā)生的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于死亡，這個(gè)產(chǎn)品特別人性化的就是提供了意外傷殘保障，如因意外導(dǎo)致傷殘可以按照人身保險(xiǎn)傷殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）來(lái)確定傷殘等級(jí)，根據(jù)等級(jí)對(duì)應(yīng)的賠付比例乘以基本保險(xiǎn)金額賠付傷殘保險(xiǎn)金，最低10%，最高100%。舉個(gè)例子：比如雙手完全缺失對(duì)應(yīng)的傷殘等級(jí)為4級(jí)，即按照保額的70%的給付殘疾保險(xiǎn)金，若是因普通意外導(dǎo)致
15、的則最高賠付35萬(wàn)，若是因交通意外導(dǎo)致的則最高賠付70萬(wàn)，若是因航空意外導(dǎo)致的則最高可賠付105萬(wàn)，傷殘保險(xiǎn)金給付后意外身故保險(xiǎn)金繼續(xù)有效。當(dāng)然，給付意外身故保險(xiǎn)金，我們都是按照一般意外身故保險(xiǎn)金扣除之前累計(jì)給付的一般意外傷殘保險(xiǎn)金后，再進(jìn)行比例賠付的，累計(jì)最高不超過(guò)*萬(wàn)元。我這樣說(shuō)，您能理解嗎？細(xì)分處理細(xì)分處理2727實(shí)力篇實(shí)力篇第三點(diǎn)：（針對(duì)客戶第一通掛電話異議著重拋一個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)）（針對(duì)客戶第一通掛電話異議著重拋一個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)）30年中，不管任何意外導(dǎo)致的住院，每天可以獲得最高150元的保險(xiǎn)金，每次最多可以補(bǔ)貼180天，只要總數(shù)不超過(guò)1000天，30年中是不限次數(shù)賠付的，有效分擔(dān)了治療費(fèi)用的
16、壓力。雙管齊下，大事咱們一次性給，小事咱們每天補(bǔ)，為您的未來(lái)提供了全面的保障和呵護(hù)。4 4、互動(dòng)搜身，針對(duì)性推薦產(chǎn)品好處：、互動(dòng)搜身，針對(duì)性推薦產(chǎn)品好處：（軟問(wèn)題軟問(wèn)題：您平時(shí)有開(kāi)私家車的習(xí)慣嗎？）-根據(jù)客戶情況做根據(jù)客戶情況做贊美溝通拉近關(guān)系，同時(shí)推薦產(chǎn)品好處贊美溝通拉近關(guān)系，同時(shí)推薦產(chǎn)品好處 5 5、及時(shí)促成：、及時(shí)促成：上次小X給您規(guī)劃的額度您還記得吧，核對(duì)資料核對(duì)資料-接上通電話的流程接上通電話的流程細(xì)分處理細(xì)分處理2828實(shí)力篇實(shí)力篇今天上班，看到了前兩天撥打的客戶，自己在備注寫到：今天上班，看到了前兩天撥打的客戶，自己在備注寫到：35歲 女教師，有單位保險(xiǎn)，自己買過(guò)10萬(wàn)的意外險(xiǎn)，
17、有個(gè)4歲的女兒案例分析：案例分析：第二通電話怎么打？第二通電話怎么打？客戶分析：客戶分析：1 1、上有老下有小、收入穩(wěn)定、無(wú)欲無(wú)求、上有老下有小、收入穩(wěn)定、無(wú)欲無(wú)求 2 2、有保險(xiǎn)意識(shí)、有財(cái)力、有保險(xiǎn)意識(shí)、有財(cái)力 3 3、女性客戶感性、夫妻溫馨套餐的可能性、女性客戶感性、夫妻溫馨套餐的可能性 4 4、公務(wù)員系列、你有我也有的同理心、公務(wù)員系列、你有我也有的同理心撥打目標(biāo)：撥打目標(biāo)：感性訴求，促成成交感性訴求，促成成交案例研討案例研討2929實(shí)力篇實(shí)力篇XXX小姐，我是XXX,人保的，前兩天小X跟您推薦的那份高額意外保障，同時(shí)間聯(lián)系到XX這邊的那孫小姐，她跟您差不多年齡，電信上班的，她自己買了份50萬(wàn)的，還給老公也都辦理了呢，因?yàn)閷O小姐覺(jué)得這份保障簡(jiǎn)單而全面，保險(xiǎn)公司幫助您一起應(yīng)對(duì)未來(lái)30年的意外風(fēng)險(xiǎn)，滿期還把您所交保費(fèi)的110%作為滿期金給付給您，一舉兩得（流程）。參考話術(shù)：康樂(lè)年華參考話術(shù)：康樂(lè)年華案例研討案例研討這個(gè)話術(shù)的邏輯思維？這個(gè)話術(shù)的邏輯思維？寒暄開(kāi)場(chǎng)從眾（通過(guò)舉例子）賣點(diǎn)（輕積累、高保障）帶流程課程回顧課程回顧
保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)渠道銜訓(xùn)課程之如何撥打Follow Call（2017版）
