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1、(Nasdaq: GSOL),,如何讓您的外貿(mào)更上一層樓,2,外貿(mào)四步走,市場調(diào)研：市場需要什么？ 同行在做什么？ 我能做該做什么？ 明確目標(biāo)：有的放矢，整合資源 整合推廣：多重曝光，形象專業(yè) 外貿(mào)跟進(jìn)：規(guī)范流程，善于分析,3,內(nèi)容提綱,1您有做過市場調(diào)研嗎？ 2明確您的出口推廣目標(biāo) 3 推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？ 4規(guī)范外貿(mào)流程的重要性 5怎樣管理外貿(mào)流程？ 6常見問題,4,您有做過市場調(diào)研嗎？,發(fā)給您的查詢被您的外貿(mào)業(yè)務(wù)隨意刪除，或不回 復(fù)因他們不知道這些人是誰？您的感覺是什么？ 如果您知道這些人是誰？ 您有沒有分享給您的外貿(mào)業(yè)務(wù)？ 如果您也不知道這些人是誰？ 您有沒有想過有什么方法去了解
2、？,5,您有做過市場調(diào)研嗎？,市場調(diào)研（主動出擊，還是守株待兔） 您想的不一定都是對的 通過雜志，網(wǎng)絡(luò)，展覽會，客戶，同行 等渠道多方面了解目標(biāo)市場的買家分布， 需求，要求，業(yè)界知名買家，未來發(fā)展趨 勢，同行競爭狀況等，建立潛在知名買家 數(shù)據(jù)庫,6,您有做過市場調(diào)研嗎？,及時調(diào)整目標(biāo)和各項(xiàng)資源 市場調(diào)研不要看成是一種負(fù)擔(dān)，要一 定的機(jī)制和預(yù)算來保障,7,明確您的出口推廣目標(biāo),您的出口推廣主要目標(biāo)是什么？ 開發(fā)新市場，推廣新產(chǎn)品，打造品牌形 象，測試市場，打擊競爭對手 您的目標(biāo)買家是怎樣的？ 地區(qū)，銷售額，買家類型，主要產(chǎn)品服 務(wù)，規(guī)模,8,明確您的出口推廣目標(biāo),您的主要目標(biāo)在推廣中是如何展示的
3、？ 圍繞主要目標(biāo)，公司的各項(xiàng)資源如何整 合？ 您公司各部門之間，尤其是外貿(mào)業(yè)務(wù)明 確您的目標(biāo)嗎？,9,推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？,雜志和網(wǎng)站就像是您公司的兩個啞巴業(yè) 務(wù)員買家通過環(huán)球資源先看到的是這兩個業(yè)務(wù)，而不是先來看您的工廠如果它們展示的信息不專業(yè)，專業(yè)的買家會愛上您嗎？ 銷售是要主動的您是想等買家主動問您，還是您主動告訴買家您是如何專業(yè)呢？,10,推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？,展示的信息中有沒有突出您的獨(dú)特賣 點(diǎn)(USP)？ 何為USP: 您的公司與您的競爭對手有何不同？ 買家為何要選擇向您采購，而不是您 的競爭對手采購？ 什么是買家只能從您這里得到的？,11,12,13,14,推廣
4、平臺上展示的您專業(yè)嗎？,.雜志和網(wǎng)站廣告有定期更換嗎？ 一成不變的廣告，買家看到了是不 是代表這一年里您都是沒有什么進(jìn)步？ 在買家眼里，如果您沒有進(jìn)步，能力沒有提升，買家憑什么要把他現(xiàn)在的供應(yīng)商換成您？ 更新速度： 雜志（三個月可更換一次雜志廣告內(nèi)容） 網(wǎng)站（更新速度不要遲于半個月）,15,推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？,網(wǎng)站信息頁面介紹全面，準(zhǔn)確嗎？ 如果買家是看您的全面介紹還來找您，這種買家您想不想要？ 您的網(wǎng)站更新速度有多快？ 怎樣吸引對口的買家？產(chǎn)品描述 產(chǎn)品參數(shù)不要總是寫一定的范圍，要準(zhǔn)確，寫上用途，認(rèn)證等,16,推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？,17,推廣平臺上展示的您專業(yè)嗎？,規(guī)范外貿(mào)流程
5、的重要性,商場如戰(zhàn)場，不僅僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)員之 間的競爭，而是公司與公司之間的整 體較量 可外貿(mào)業(yè)務(wù)員是沖在最前面的先鋒， 您是只給小米加步槍，還是飛機(jī)，大 炮，坦克？沒有各部門的齊心協(xié)力， 外貿(mào)業(yè)務(wù)員就容易壯烈犧牲了沒有 銷售的增長，公司不是也容易？,19,規(guī)范外貿(mào)流程的重要性,規(guī)范的外貿(mào)流程會帶給公司穩(wěn)健的運(yùn) 營，不會輕易受少數(shù)個人的影響如孕 婦產(chǎn)假，外貿(mào)離職等 高效的外貿(mào)流程必能極好地促進(jìn)公司的 出口增長，從而實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo),20,怎樣管理外貿(mào)流程？,一查詢分配方法（外貿(mào)業(yè)務(wù)不僅一人）： （）主要負(fù)責(zé)人分配（將軍型領(lǐng)導(dǎo)）； 合作客戶交由原先業(yè)務(wù)跟進(jìn) 新客戶（可按買家地區(qū)，產(chǎn)品類別分配給相關(guān)業(yè)務(wù)
6、跟進(jìn)） （）把環(huán)球資源郵箱同時設(shè)在幾個業(yè)務(wù)電腦，按地區(qū)或產(chǎn)品類別分工處理,21,二外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)（不要只當(dāng)報價員）,22,23,24,買家的背景信息,了解買家背景（它是誰），為評估作準(zhǔn)備 沒有十足的把握，不要做大膽的預(yù)測 不要輕視那些使用之類web email的買家 查詢的國家/地區(qū)分配不均是正?，F(xiàn)象 對特定的買家可在網(wǎng)上進(jìn)行更深入的搜索 通過客戶郵箱，查看客戶網(wǎng)站了解情況 通過第三方認(rèn)證公司，銀行等來側(cè)面了解,25,怎樣設(shè)計外貿(mào)流程？,26,,27,28,怎樣管理外貿(mào)流程？,評估分級 優(yōu)質(zhì)買家？ （還記得您的目標(biāo)買家特征嗎？） 一般買家？ 競爭對手？ 貿(mào)易騙子？ ,29,怎樣管理外貿(mào)流程？,評
7、估分級 -A級： 與目標(biāo)買家特征類似，且背景資料完整 -B級： 與目標(biāo)買家特征類似，但背景資料不全 -C級： 與目標(biāo)買家特征不同,30,怎樣管理外貿(mào)流程？,評估分級 您的分類可能需要隨時更新 -當(dāng)您開發(fā)了新的產(chǎn)品系列 -當(dāng)您改進(jìn)了生產(chǎn)能力 -當(dāng)您發(fā)展了一個穩(wěn)定的大客戶 -當(dāng)您“失去”了一個大客戶 -當(dāng)您提升了產(chǎn)品質(zhì)量,31,怎樣管理外貿(mào)流程？,評估分級 目標(biāo)客戶（A級）查詢 交由資深專業(yè)業(yè)務(wù)跟進(jìn) 一般客戶 作一般標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)（模板）,32,怎樣管理外貿(mào)流程？,詢盤資料管理（可在跟進(jìn)后處理，但最好在 當(dāng)天完成，因?yàn)槊魈爝€有明天的事） 打印詢盤（同時保留在電腦硬盤中） 正面：詢盤內(nèi)容（如果老板不懂英文
8、，最好寫上中文翻譯） 背面：買家網(wǎng)站 資料存檔： 可按地區(qū)，也可按公司名稱首個英文字母（A,B,C..),33,怎樣管理外貿(mào)流程,專業(yè)回復(fù),34,35,36,37,成功回復(fù)信件要素,簡潔明了 根據(jù)回復(fù)率不斷調(diào)整表達(dá)方式和內(nèi)容 快速反應(yīng)，告知原因 提升自身素質(zhì) 自信：成功的一半 內(nèi)行：對行業(yè)，產(chǎn)品，貿(mào)易流程的了解 耐心：能接受時間考驗(yàn),38,39,40,41,怎樣管理外貿(mào)流程,跟進(jìn)記錄資料管理,42,怎樣管理外貿(mào)流程,三跟進(jìn)反饋匯報 周會制（外貿(mào)是負(fù)責(zé)引導(dǎo)市場，不要背太多責(zé)任） 參與人員：老板總負(fù)責(zé)人，財務(wù)，工程，生產(chǎn)，貨運(yùn)，采購 周會內(nèi)容： 跟進(jìn)反饋，內(nèi)部工作協(xié)調(diào)，外部市場咨詢,43,怎樣管理
9、外貿(mào)流程,何為外部市場咨詢？(提供一站式采購服務(wù)） 當(dāng)有查詢產(chǎn)品不能生產(chǎn)，但未來較有前景 時，可尋求其他伙伴支持 MOTO Li&Fong Suppliers,,,,,,44,怎樣管理外貿(mào)流程,月報制,45,怎樣管理外貿(mào)流程,月報制,46,怎樣管理外貿(mào)流程,月報制 從表格中，您看到了什么？（市場） 當(dāng)買家發(fā)給您的查詢沒有產(chǎn)品圖像，不是針 對您現(xiàn)有的某一款產(chǎn)品進(jìn)行查詢，這樣的查 詢是不是沒有價值，可以隨意刪除呢？買家 是因?yàn)槭裁窗l(fā)查詢給您呢？（您的能力） 查詢背后意味著什么呢？（您的未來）,47,常見問題：,如何對待樣品費(fèi) 公開樣品政策（提供正式樣品政策版本） 正確解釋政策（samp
10、le） 特殊情況特殊處理 樣品處理也是評估客戶的方法之一 樣品費(fèi)返還政策（須與老板，財務(wù)協(xié)調(diào)）,常見問題：,買家希望與什么樣的人溝通？ 對行業(yè)了解的人 對產(chǎn)品了解的人 外語能力較好的人 具有決策能力的人 熟悉國際貿(mào)易操作流程的人 您的外貿(mào)業(yè)務(wù)回復(fù)查詢前接受過什么培訓(xùn)？,49,常見問題：,回復(fù)查詢，報價、送樣后石沉大海 您的采購部是如何采購的？ 他們會馬上向潛在供應(yīng)商下單嗎？ 當(dāng)一個成品在開發(fā)時，只有當(dāng)所有零配件供應(yīng)商都報完價后才有初步成品定價而這個產(chǎn)品往往還需買家的客戶再認(rèn)證和確認(rèn)您覺得其中的周期有多長？,50,常見問題：,回復(fù)查詢，報價、送樣后石沉大海 很快下單的買家您覺得質(zhì)量怎樣？ 目前您
11、手上最優(yōu)質(zhì)的大買家是多久才給您下單？,51,買家關(guān)心什么,信息來源Global sources讀者調(diào)查,53,54,55,常見問題：,您的外貿(mào)業(yè)務(wù)為潛在買家做過什么服 務(wù)？ 不同級別的客戶多久跟進(jìn)一次？有把您的變化及時告知潛在買家嗎？ 想一想，有什么貼心的增值服務(wù)您可以做？ 有什么專業(yè)建議可給買家？,56,常見問題：,為什么總是一次性訂單？ 是否總是用低價換來的 分析這些客戶的共性 分析你回復(fù)、服務(wù)客戶的全過程 了解長期客戶的特征。 了解如何服務(wù)長期客戶,57,常見問題：,當(dāng)您的產(chǎn)品價格較高時，請告訴買家 您的價格為什么高？ 您用了什么材料？ 您的制作流程有什么不同？ 您的產(chǎn)品能為買家?guī)硎裁?/p>
12、利益？或?yàn)橘I家減少什么影響？（采購的總成本中，產(chǎn)品成本只是其中一部分，還包括包括其他隱性成本，如風(fēng)險成本等）,58,常見問題：,您的外貿(mào)業(yè)務(wù)了解買家需求嗎？ 您是等買家把需求告訴您，還是主動去問？ 買家的買家需求您了解嗎？ 您聽過“賣李子的故事”嗎？,59,常見問題：,您的外貿(mào)業(yè)務(wù)了解同行嗎？ 環(huán)球資源雜志和網(wǎng)站上有多少同行？知名的有哪些？ 同行的報價情況如何？ 怎樣在與買家溝通中突顯與同行的不同競爭優(yōu)勢？,常見問題：,信息安全管理 郵箱/專用供應(yīng)商目錄（e）密碼的管理： 專人管理，定期更換，離職變更 注意病毒防范 不要將 mail放在其他網(wǎng)站上公布，以 免垃圾郵件 必要情況下，用不同email出現(xiàn)在不同媒體不同 網(wǎng)站，雜志,常見問題：,避免過多的客套 （您與買家是平等的，因?yàn)槟材転橘I家?guī)砗芏鄡r值） 了解風(fēng)土人情，節(jié)假日,62,謝謝！祝生意興隆！,(Nasdaq: GSOL),
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