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1、SPIN銷售法,內(nèi)容簡介,,,What：SPIN銷售法定義,SPIN,Why：SPIN銷售法的意義,客戶購買流程 圖,Way：SPIN銷售法的應用,看電影學SPIN銷售法,,非誠勿擾片段,Q：你父母親都還健在嗎？ A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。 Q：你媽媽多大年紀了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八寶山，骨灰堂存著呢。 Q：你媽媽年紀也大了，你要是孝順的話，就應該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。 A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。 Q：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣
2、的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應該是吧。,,非誠勿擾片段,Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里啊？！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？ A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。 Q：其實這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等
3、過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。 A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒??？ Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。,,,非誠勿擾案例分析,,工作實例,S：“王女士，您最近經(jīng)常打省內(nèi)長途吧？” C：“可不是嗎，我老家在洛陽，經(jīng)常往家里打電話?！?S：“我看您用的都是17951，雖然比直接打要便宜，但話費還是不少，您說呢？” C：“是啊，我上個月長途話費70多，是挺多的?！?S：“如果長年累月這樣打長途，那一年大概就有1000塊錢的長途費用啊，您說呢？” C：“可不是，但電話還是非打不可啊?！保蛻粽Z氣有點無奈） S：“那，王女士，我們現(xiàn)在針對您這樣經(jīng)常打長途的客戶，推出了12593優(yōu)惠新干線業(yè)務，打長途也就1毛9、2毛9的費用，使用12593比您原來用17951能節(jié)省不少的費用。我給您介紹一下好嗎？” C：“好啊，你給我說說。”,營業(yè)員看看電腦屏幕上的客戶資料，與客戶交談如下：,背景問題,難點問題,暗示問題,示益問題,實戰(zhàn)練習,,,,愛情公寓,結(jié)合自己實際工作練習SPIN銷售法完整過程,,感謝聆聽！ 有不當之處請批評指正,
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