“假日經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)象如何擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售

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1、“假日經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)象如何擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售    一、引言  如果按照美直銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)直銷(xiāo)做出的定義來(lái)理解的話(huà),我們所說(shuō)的“戴爾直銷(xiāo)”并不與之完全吻合,倒是符合直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)所做出的關(guān)于“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”的定義;但是就日常習(xí)慣說(shuō)法而言,甚至在一些較為正式的說(shuō)法中,戴爾在某種程度上已成了“直銷(xiāo)模式”的代名詞。其實(shí)這種叫法上的差異并不會(huì)影響到我們對(duì)“戴爾直銷(xiāo)”的理解,我們通常針對(duì)戴爾所說(shuō)的“直銷(xiāo)模式”是就渠道中中間商組織的層數(shù)而言的,如果渠道中不存在中間商,有人就稱(chēng)此種渠道模式為“直銷(xiāo)模式”,反之就稱(chēng)之為“渠道模式”  1984年,邁克爾——戴爾以1000美元起家創(chuàng)產(chǎn)了戴爾計(jì)算機(jī)公司,并提出了一個(gè)奇

2、特想法:直接向消費(fèi)者出售PC,而不通過(guò)零售商店。這種做法,為消費(fèi)者提供的服務(wù)支持相對(duì)有限,但卻有效地降低了PC價(jià)格;戴爾的直銷(xiāo)模式多年來(lái)一直成功運(yùn)行且贏得了高額的利潤(rùn)回報(bào),但在2007年惠普奪走了戴爾“全球最大PC廠商”的稱(chēng)號(hào)。在此情形下,業(yè)內(nèi)消息又稱(chēng)戴爾為占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng),很可能會(huì)改變其純直銷(xiāo)模式?! 】胺Q(chēng)“奇跡”的戴爾直銷(xiāo)為何在中國(guó)市場(chǎng)上呈有“異化”的跡象?  二、戴爾直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)  在渠道管理上,戴爾的直銷(xiāo)模式屬于零級(jí)渠道模式。而在其他模式下,中間不同程度上多了代理商、批發(fā)商、零售商等層次。中間商的參與并沒(méi)有帶來(lái)產(chǎn)品核心價(jià)值的增值,但中間商顯然要求得到勞務(wù)的補(bǔ)償及利潤(rùn)。中間商得到利潤(rùn)的方式主要

3、是以進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的,很明顯一級(jí)一級(jí)的差價(jià)的負(fù)擔(dān)者不會(huì)是中間商而恰恰是處在渠道最未端的消費(fèi)者,那么消費(fèi)者所支付的價(jià)格中自然就增多了的他們?cè)静⒉恍枰姆?wù)成份,這樣我們就看了中間商的參與對(duì)于廠商和消費(fèi)者的不利的地方,這個(gè)不利的地方最突出地體現(xiàn)在原本可以低價(jià)出售的商品的零售價(jià)格由于中間商一級(jí)級(jí)地參與而被不可避免地抬高,這種現(xiàn)象在限制著消費(fèi)者需求的同時(shí)也制約了生產(chǎn)商的供給?! 《捎昧慵?jí)渠道即直銷(xiāo)模式的話(huà):生產(chǎn)商以市場(chǎng)平均價(jià)格水平直銷(xiāo)商品,獲利水平將大大超越同行水平,從而頗具實(shí)力來(lái)運(yùn)用更有效的促銷(xiāo)手段;生產(chǎn)商以明顯低于市場(chǎng)平均價(jià)格水平直銷(xiāo)商品,必然爭(zhēng)取到更多的顧客,薄利多銷(xiāo)的同時(shí)給同行以巨大

4、的壓力;生產(chǎn)商通過(guò)有效的直銷(xiāo)可擁有雄厚的財(cái)力支撐,不斷加速產(chǎn)品的創(chuàng)新?lián)Q代,在不斷給消費(fèi)者帶來(lái)滿(mǎn)意的同時(shí)走在行業(yè)的前沿。   三、戴爾直銷(xiāo)在中國(guó)的劣勢(shì)  戴爾的直銷(xiāo)模式主要靠電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)溝通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn),如果說(shuō)在美國(guó)等一些國(guó)外市場(chǎng)中存在著一些優(yōu)越的環(huán)境條件能來(lái)彌補(bǔ)戴爾電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)手段本身的不足并足以使其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的話(huà),在有特色的中國(guó)則不然:以電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)“偏單向”的溝通方式來(lái)實(shí)現(xiàn),回應(yīng)率較低;中國(guó)的信用體系很不完善,顧客更習(xí)慣“一手交錢(qián),一手提貨”,且網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身在現(xiàn)實(shí)中確存有安全隱患;國(guó)人人均消費(fèi)水平并不高,低水平消費(fèi)者占據(jù)了較大比重,戴爾的產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格并不低于中國(guó)的生產(chǎn)商;直銷(xiāo)模式在一定程度上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿,且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用更靈活的、非單一的渠道組合;戴爾的公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)并不及國(guó)內(nèi)的民族企業(yè),如聯(lián)想等,所以目前不僅在個(gè)人電腦領(lǐng)域內(nèi)也會(huì)在其主打的集團(tuán)客戶(hù)領(lǐng)域中占不到太多的陣地?!?

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