《商務(wù)談判課內(nèi)實(shí)訓(xùn)》PPT課件

上傳人:san****019 文檔編號(hào):22293482 上傳時(shí)間:2021-05-23 格式:PPT 頁(yè)數(shù):7 大?。?04.31KB
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1、山東英才學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室2011/03/20 商務(wù)談判課內(nèi)實(shí)訓(xùn)一、實(shí)訓(xùn)目的和要求 (一)實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn),加深對(duì)課本相關(guān)理論知識(shí)的理解,掌握談判開局階段、實(shí)質(zhì)性階段(包括討價(jià)還價(jià)的方式、討價(jià)還價(jià)的策略),談判妥協(xié)、讓步階段,結(jié)束階段的相關(guān)策略及技巧的使用,提高運(yùn)用相關(guān)的理論知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。 (二)實(shí)訓(xùn)要求 將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組,分別代表買賣雙方進(jìn)行模擬談判,直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和方案 整個(gè)商務(wù)談判模擬訓(xùn)練劃分為三個(gè)階段:組織準(zhǔn)備、模擬演示、正式模擬談判。 1、前期準(zhǔn)備階段由班委或?qū)W生自行組成談判小組,并根據(jù)教師的提示組織布置模擬談判會(huì)場(chǎng)。 2、模擬

2、演示階段,學(xué)生反復(fù)熟悉談判文本,查閱與談判內(nèi)容有關(guān)的資料,模擬演示力求脫稿進(jìn)行。 3、正式模擬談判階段在國(guó)際商務(wù)談判中心進(jìn)行,或者是臨時(shí)指定地點(diǎn)進(jìn)行。正式模擬談判演示可根據(jù)情況,重復(fù)多次。4、正式模擬談判進(jìn)行后,指導(dǎo)教師應(yīng)對(duì)各組的談判情況做綜合評(píng)價(jià),指出存在的問題和改進(jìn)的辦法。 三、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段: 1.導(dǎo)入階段:主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí),彼此熟悉,以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。 2.概說(shuō)階段:談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的,以求為對(duì)方所了解。 3.明示階段:根據(jù)

3、前一階段談判各方表述的意見,尤其是相互存異或有疑問處,談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。 4.交鋒階段:談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,自然就會(huì)有矛盾,而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn),這時(shí)候,談判各方互相交鋒,彼此爭(zhēng)論,緊張交涉,討價(jià)還價(jià),逐漸確定妥協(xié)的范圍。 5.妥協(xié)階段:交鋒的結(jié)束,便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,尋求一致,達(dá)成妥協(xié)。 6.協(xié)議階段:在這一階段,談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié),求同存異或求同去異,基本或一定程度達(dá)到自己的目的,于是便拍板同意,各自在協(xié)議書上簽字,握手言歡,談判宣告結(jié)束。 四、注意事項(xiàng)1、資料收集是否翔實(shí)準(zhǔn)確,有無(wú)談判方案/計(jì)劃;2、小組人員設(shè)置是否合理;3、談判各個(gè)階段戰(zhàn)術(shù)及策略使用是否適當(dāng);4、整個(gè)談判過(guò)程中,是否能注意到對(duì)方的需求,即是否想達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)局;5、雙方通過(guò)談判是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 謝謝大家

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