零售行業(yè)龍頭企業(yè)會(huì)員營(yíng)銷案例

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1、零 售 行 業(yè) 會(huì) 員 營(yíng) 銷 案 例 介 紹 ThemeA. 會(huì) 員 制 銷 售 運(yùn) 營(yíng) 模 式B. 09年 新 會(huì) 員 模 式 THEMEMarketing 我 們 每 天 面 對(duì) 眾 多 的 顧 客 ! 其 實(shí) 我 們 的 顧 客 只 有 兩 個(gè) 正 式 會(huì) 員 二 次 消 費(fèi) 貢 獻(xiàn) 率 為 32.15%會(huì) 員 數(shù) 量 保 持 著 110%的 增 長(zhǎng) 速 度 但 我 們 同 時(shí) 也 面 對(duì) 著 龐 大 而 隨 時(shí) 超 過 保 鮮 期 的 會(huì) 員 信 息 會(huì) 員 和 即 將 成 為 會(huì) 員 的 顧 客 關(guān) 懷 銷 售 關(guān) 懷 銷 售 關(guān) 懷 銷 售 關(guān) 懷 銷 售 關(guān) 懷 銷 售 關(guān) 懷

2、 銷 售傳 統(tǒng) 會(huì) 員 營(yíng) 銷數(shù) 據(jù) 庫 營(yíng) 銷 傳 統(tǒng) 會(huì) 員 營(yíng) 銷數(shù) 據(jù) 庫 營(yíng) 銷 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 星 期 日365天 24小 時(shí)9:0000:0018:00 21:0024:00 網(wǎng) 上 銷 售門 店 銷 售目 錄 銷 售 360度 SVIP CLUB服 務(wù) 高 端 活 躍 會(huì) 員 V-WORLD積 分 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃服 務(wù) 對(duì) 象側(cè) 重 點(diǎn) 中 低 端 /首 次 會(huì) 員 SVIP CLUB將 以 組 織 會(huì)員 參 加 各 種 活 動(dòng) 、 提 供 尊貴 服 務(wù) 體 驗(yàn) ， 以 滿 足 會(huì) 員的 精 神 需 求 為 主 V-WOR

3、LD積 分 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃側(cè) 重 獎(jiǎng) 勵(lì) 品 的 設(shè) 計(jì) 和 提 供， 以 滿 足 用 戶 的 物 質(zhì) 需 求為 主 SVIP CLUB與 V-WORLD 積 分 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃 考 慮 并 滿 足 不 同 層 次 會(huì) 員 的 需 求 ，互 為 補(bǔ) 充 ， 共 同 維 系 不 同 層 次 的 會(huì) 員 ， 組 成 一 個(gè) 完 整 的 會(huì) 員 維 系 計(jì) 劃 。 會(huì) 員 招 募 /數(shù) 據(jù) 采 集DATABASEanalysis 積 分 運(yùn) 營(yíng) /關(guān) 懷 運(yùn) 營(yíng)跨 界 資 源 合 作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手法模式基礎(chǔ) ThemeA. 會(huì) 員 制 銷 售 運(yùn) 營(yíng) 模 式B. 09年

4、 新 會(huì) 員 模 式 THEMEMarketing 免 費(fèi) 招 募 會(huì) 員消 費(fèi) 申 請(qǐng) 會(huì) 員 電 話 邀 請(qǐng) 會(huì) 員 會(huì)員促銷 數(shù) 據(jù) 庫 營(yíng) 銷數(shù) 據(jù) 篩 選 /消 費(fèi) 分 析 /RFM分 析 會(huì) 員 短 信 會(huì) 員 帳 單電 子 郵 件電 話 邀 請(qǐng)會(huì)員數(shù)據(jù)庫 終 端 推 廣會(huì) 員 服 務(wù) 體 驗(yàn)會(huì) 員 專 區(qū) /特 惠 商 戶積 分 運(yùn) 營(yíng) 管 理終 端 禮 品 /目 錄 禮 品 /積 分 服 務(wù) 銀 行 渠 道 申 請(qǐng) 會(huì) 員 招 募年 度 新 增 600萬 會(huì) 員 運(yùn) 營(yíng) 模 式正 式 會(huì) 員 消 費(fèi) 占 比 32.15% 會(huì) 員 溝 通 渠 道會(huì) 員 活 躍 率 27.22%

5、09年 會(huì) 員 運(yùn) 營(yíng) 模 式 形 成 以 會(huì) 員 數(shù) 據(jù) 分 析 為 基 礎(chǔ) ， 以 會(huì) 員 日 常 促 銷 為 貫穿 全 年 運(yùn) 營(yíng) 主 線 ， 重 點(diǎn) 推 進(jìn) 積 分 禮 （ 終 端 /目 錄 ） 、 會(huì) 員 專 區(qū) 建 設(shè) 、 數(shù) 據(jù)庫 營(yíng) 銷 、 聯(lián) 名 卡 發(fā) 行 等 項(xiàng) 目 工 作 。 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP A BC D EF G HI J X模 型 采 集 常 規(guī)促 銷 活 動(dòng) /產(chǎn) 品 /禮 品 優(yōu) 先會(huì) 員 數(shù) 據(jù) 庫 隨 機(jī) 模 型 具 體 內(nèi) 容 促 銷 執(zhí) 行 清 洗 提 取促 銷 會(huì) 員制 定 促 銷DATEBASEK

6、PI/RFM數(shù) 據(jù) 優(yōu) 先 SMS 70%EDM/DM 15%E-mail 10%Outbound 5%評(píng) 估 簡(jiǎn) 報(bào) 整 體 活 動(dòng)產(chǎn) 品 促 銷積 分 促 銷商 戶 活 動(dòng)ROI/成 交 率會(huì) 員 銷 售 貢 獻(xiàn) /RFM膨 脹 系 數(shù) /反 應(yīng) 率 RFM/反 應(yīng) 率 /調(diào) 研KPI（ PI） POP 100% 會(huì) 員 運(yùn) 營(yíng) 結(jié) 構(gòu) 工 作 流 轉(zhuǎn) 圖 會(huì) 員 細(xì) 分 于 我 司 任 意 門 店 消 費(fèi) 即 可 填 寫 申 請(qǐng) 表 ，由 臨 時(shí) 卡 直 接 辦 理無 論 消 費(fèi) 與 否 ， 符 合 信 用 卡 普 卡 辦 理 的 基 本 條 件 ，于 我 司 任 意 聯(lián) 名 卡 辦 理

7、 門 店 即 可 申 請(qǐng) 辦 理無 論 消 費(fèi) 與 否 ， 符 合 信 用 卡 金 卡 辦 理 的 基 本 條 件 ，于 我 司 任 意 聯(lián) 名 卡 辦 理 門 店 即 可 申 請(qǐng) 辦 理由 總 部 會(huì) 員 管 理 部 根 據(jù) 顧 客 于 我 司 消 費(fèi) 金 額 、 累 計(jì) 積 分 、 購 買 商品 、 購 買 頻 次 等 要 素 ， 從 一 千 多 萬 的 會(huì) 員 數(shù) 據(jù) 庫 中 篩 選 出 的 2萬名 優(yōu) 質(zhì) 會(huì) 員 ， 并 向 相 關(guān) 會(huì) 員 寄 送 SVIP卡 ， 非 顧 客 主 動(dòng) 申 請(qǐng)聯(lián) 名 卡 金 卡SVIP卡陽 光 卡聯(lián) 名 卡 普 卡 新 申請(qǐng) 表 客 戶 購 買 最 多

8、的 產(chǎn) 品 依 次 是 通 訊 類 產(chǎn) 品 、 空 調(diào) 和 電 視 機(jī)（ 第 一 次 購 買 ）會(huì) 員 細(xì) 分 會(huì) 員 年 齡 集 中 在 21至 45歲 間 ， 26至 30歲 的 會(huì) 員 最 多 。會(huì) 員 細(xì) 分 會(huì) 員 活 動(dòng) 通 過 會(huì) 員 細(xì) 分 及 會(huì) 員 數(shù) 據(jù) 庫 的 針 對(duì) 性 會(huì) 員 篩 選 找 到 目 標(biāo) 會(huì) 員 ， 從 而有 效 性 的 制 定 針 對(duì) 性 的 會(huì) 員 活 動(dòng) 。 會(huì) 員 活 動(dòng) 包 括 會(huì) 員 促 銷 活 動(dòng) 及 會(huì) 員 維 護(hù) 性 活 動(dòng) 。 同 時(shí) 結(jié) 合 會(huì) 員 活 動(dòng)的 促 銷 類 型 ， 又 分 為 會(huì) 員 積 分 促 銷 、 會(huì) 員 體 驗(yàn)

9、 促 銷 、 會(huì) 員 積 分 消 耗 途 徑促 銷 。1、 會(huì) 員 促 銷 類1） 積 分 促 銷 預(yù) 充 積 分 雙 倍 積 分 積 分 +現(xiàn) 金滿 額 返 電 子 券積 分 雙 倍 用積 分 加 贈(zèng) 玩 轉(zhuǎn) 積 分 360 店 內(nèi) 消 費(fèi) 者單 品 贈(zèng) 送 促 銷 積 分顧 客 購 買 積 分外 部 商 戶 導(dǎo) 入 積 分N倍 積 分 贈(zèng) 送會(huì) 員 卡 預(yù) 贈(zèng) 積 分正 價(jià) 商 品 基 本 積 分 積 分 購 物 （ 電 子 券 ）顧 客 購 買 積 分外 部 商 戶 導(dǎo) 入 積 分積 分 兌 換 售 后 服 務(wù)積 分 抽 獎(jiǎng)積 分 兌 換 禮 品積 分 獲 得 渠 道 積 分 使 用 渠

10、 道循 環(huán) 積 分 模 式先返后返會(huì) 員 活 動(dòng) 促 銷 類 積 分 循 環(huán) 通 道 會(huì) 員 活 動(dòng) 促 銷 類2） 會(huì) 員 體 驗(yàn) 促 銷 會(huì) 員 體 驗(yàn) 促 銷 以 會(huì) 員 專 享 為 出 發(fā) 點(diǎn) ， 分 別 通 過 會(huì) 員 專 享 優(yōu) 惠 價(jià) 格 、會(huì) 員 專 享 新 品 體 驗(yàn) 、 會(huì) 員 專 享 加 1元 多 1件 實(shí) 現(xiàn) 。會(huì) 員 專 享會(huì) 員 搶 鮮 Title Add your text會(huì) 員 加 1元多 1件 會(huì) 員 專 享會(huì) 員 搶 鮮會(huì) 員 活 動(dòng) 促 銷 類積 分 兌 換 電 子 券1 積 分 兌 換 終 端 禮 品 2 積 分 兌 換 目 錄 禮 品3 積 分 兌 換

11、 服 務(wù) 券 4 積 分 抽 獎(jiǎng)53） 積 分 消 耗 途 徑 促 銷 在 08年 積 分 消 耗 途 徑 不 斷 拓 展 的 基 礎(chǔ) 上 ， 09年 度 會(huì) 員 管 理 部 全 面 推 廣 目 錄 禮品 ， 每 半 年 度 更 新 一 次 ， 并 以 短 信 、 電 話 、 網(wǎng) 站 等 目 錄 兌 換 、 配 送 到 戶 的 操 作 模式 于 全 國(guó) 開 展 ， 與 專 區(qū) 終 端 禮 品 形 成 互 補(bǔ) ， 豐 富 積 分 消 耗 途 徑 、 建 立 全 方 位 禮 品兌 換 操 作 體 系 ， 提 升 會(huì) 員 體 驗(yàn) 度 。 一 期 積 分 目 錄 禮 品 已 確 定 46款 、 十 大

12、 類 別 禮 品 。family衛(wèi) 浴 生 活 辦 公 達(dá) 人 show樂 趣 廚 房童 趣 時(shí) 光 塑 身 宣 言 愛 之 典 藏 出 游 裝 備morning speaking 居 家 尚 品 會(huì) 員 活 動(dòng) 促 銷 類3） 積 分 消 耗 途 徑 促 銷 目 錄 禮 品 會(huì) 員 活 動(dòng) 維 護(hù) 類2、 會(huì) 員 維 護(hù) 類 活 動(dòng) 會(huì) 員 維 護(hù) 類 活 動(dòng) 指 針 對(duì) 兩 個(gè) 俱 樂 部 會(huì) 員 通 過 增 值 服 務(wù) 提 供 及 維 護(hù) 型 互動(dòng) 的 開 展 達(dá) 到 提 升 會(huì) 員 體 驗(yàn) 感 的 目 的 。 主 要 包 括 聯(lián) 盟 商 戶 增 值 服 務(wù) 及 會(huì) 員維 護(hù) 活 動(dòng) 兩

13、 類 。1） 會(huì) 員 維 護(hù) 活 動(dòng) 會(huì) 員 維 護(hù) 活 動(dòng) 包 括 會(huì) 員 互 動(dòng) 賽 、 會(huì) 員 自 駕 游 、 會(huì) 員 美 容 沙 龍 等 。 四 月 會(huì) 員 羽 毛 球 互 動(dòng) 賽 1 四 月 會(huì) 員 羽 毛 球 互 動(dòng) 賽 2 成 都 會(huì) 員 自 駕 游 杭 州 會(huì) 員 自 駕 游杭 州 會(huì) 員 自 駕 游 會(huì) 員 活 動(dòng) 維 護(hù) 類 會(huì) 員 活 動(dòng) 維 護(hù) 類2） 聯(lián) 盟 商 戶 增 值 服 務(wù) Text 提 醒 短 信 :A.生 日 提 醒 短 信 (分 公 司 每 日手 動(dòng) 篩 選 )B.積 分 清 零 提 醒 短 信 (總 部 )C大 額 積 分 消 費(fèi) 提 醒 Text T

14、ext 數(shù) 據(jù) 庫 總 部 管 理促 銷 短 信 :A.銷 售 促 銷 信 息 短 信B.團(tuán) 購 活 動(dòng) 邀 請(qǐng) 短 信C工 廠 產(chǎn) 品 促 銷 代 發(fā)互 動(dòng) 短 信 :A.抽 獎(jiǎng) 游 戲 回 復(fù) 短 信B.商 品 投 票 競(jìng) 拍 短 信 上 行 短 信 :A.積 分 查 詢 短 信 (顧 客 發(fā) 起 )B.活 動(dòng) 咨 詢 短 信 (顧 客 發(fā) 起 )會(huì) 員 溝 通 渠 道 短 信 會(huì) 員 溝 通 渠 道 包 括 短 信 、 帳 單 、 電 話 、 E-MAIL等 四 個(gè) 途 徑 ， 針 對(duì) 性 、有 效 性 的 與 會(huì) 員 達(dá) 成 溝 通 。 會(huì) 員 溝 通 渠 道 帳 單 會(huì) 員 溝 通

15、渠 道 電 話 、 E-MAIL1、 電 話 營(yíng) 銷 (Telemarketing) D.電 子 郵 件 (EDM) 通 過 使 用 電 話 、 傳 真 等通 信 技 術(shù) ， 來 達(dá) 到 擴(kuò) 大 客 戶群 、 提 高 客 戶 滿 意 度 、 維 護(hù)客 戶 關(guān) 系 等 市 場(chǎng) 行 為 的 目 標(biāo) 。 在 線 SMS（ 短 信 群 發(fā) ） 的 一 種 全 新 數(shù) 據(jù) 庫 營(yíng) 銷 傳 播 模 式 ， 具 有 針對(duì) 性 強(qiáng) 、 宣 傳 效 果 顯 著 、 時(shí) 效 性 強(qiáng) 、 低 投 入 高 收 益 等 特 點(diǎn) 。 會(huì) 員 體 驗(yàn) 會(huì) 員 服 務(wù) 中 心會(huì) 員 體 驗(yàn) 式 服 務(wù) 中 心 、 會(huì) 員 卡 查 詢 、 業(yè) 務(wù) 受 理 、 積 分 超 市 全 方 位 服 務(wù) 。北京紫竹橋店 南京商貿(mào)廣場(chǎng)店 THANKS