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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,商務(wù)談判,-,組織結(jié)構(gòu)與人員配置,第一頁，共二十八頁。,談判人員的素質(zhì)與能力要求,素質(zhì)要求,職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心,忠于職守,自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；,團(tuán)隊(duì)意識,要一 致對外，積極主動,第
2、二頁，共二十八頁。,平等互惠,一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較,為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識,品德素質(zhì)：,誠實(shí)守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始,態(tài)度坦誠，以事實(shí)為依據(jù)；,坦誠并不是對對方毫無保留；,考慮公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展；,談判真正的問題所在是價值而不是價格,第三頁，共二十八頁。,良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！,心理素質(zhì)：,自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：,相信自己一定能取勝；,態(tài)度積極
3、，堅(jiān)持正確的主見；,“,請給我一些時間考慮,”,并不丟人；,自制力：,談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。,第四頁，共二十八頁。,抗壓力：,心理承受力。談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。,文化素質(zhì),談判人員應(yīng)該具有各方面的知識，如商務(wù)知識、技術(shù)知識、金融財(cái)務(wù)知識識、法律法規(guī)知識及其他人文知等。有時談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談 判人員具有多方面知識
4、。,第五頁，共二十八頁。,身體素質(zhì),談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。,能力要求,敏銳的洞察力,談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。,邏輯思維和判斷能力,要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。,第六頁，共二十八頁。,應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問題的能力：,談判狀況瞬息萬變，需要及時把控，及時應(yīng)對。,邏輯思維和判斷能力,對方往往會用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果 關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，
5、而要從多個方面去考慮問題。,第七頁，共二十八頁。,社交能力和表達(dá)能力,談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。,談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對各種社交場合。,這就要求 談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語表達(dá)能力。要,善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談 判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。,第八頁，共二十八頁。,創(chuàng)新能力,談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性
6、地提出新的談判方法和思路。,合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個完美的談判家，應(yīng)該,心智機(jī)敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕 視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。,第九頁，共二十八頁。,談判的組織結(jié)構(gòu),談判組,特點(diǎn),團(tuán)隊(duì)出擊，談判力量大（正常情況下）；,分工合作，策略豐富；,管理與監(jiān)控及時有效；,協(xié)調(diào)難度加大；,場景：,談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng),第十頁，共二十八頁。,人員配置,配置原則,知識互補(bǔ)。,一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充，形成整體
7、的優(yōu)勢。,二是談判人員書本知識與 工作經(jīng)驗(yàn)的知識互補(bǔ)。,性格協(xié)調(diào)。,談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。,第十一頁，共二十八頁。,分工明確,談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時要注意大家都要為一個共同的目標(biāo)而通 力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。,既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。,人員構(gòu)成,主談人,指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)，此人即為
8、主談人。,第十二頁，共二十八頁。,談判工作能 否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。,一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。,主談人的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策 和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技 術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判 組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。,第十三頁，共二十八頁。,負(fù)責(zé)人,指那些對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談
9、判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。,人員要求：,富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時度勢、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。,第十四頁，共二十八頁。,商務(wù)人員,由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。,技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中 負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策作技術(shù)顧問。,財(cái)務(wù)人員,由熟悉財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè) 務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)
10、的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。,第十五頁，共二十八頁。,法律人員,精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn) 性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。,翻譯,由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意 圖，配合談判運(yùn)用語言策略。,記錄人員,一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人 員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知
11、識。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。,第十六頁，共二十八頁。,管理與控制,談判人員的行為管理：制訂嚴(yán)格的組織紀(jì)律，并在談判中認(rèn)真執(zhí)行。,堅(jiān)持民主集中制的原則；,不得越權(quán)；,分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動；,保持聯(lián)系,談判信息的管理：,采取必要的保密措施；,談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密,第十七頁，共二十八頁。,談判時間的管理,談判日程的安排；,對本方行程的保密；,談判后的管理,談判總結(jié)；,保持與對方的聯(lián)系；,資料的保存與保密；,對談判人員的激勵,控制,第十八頁，共二十八頁。,單兵談判：,1,人參與,特點(diǎn)：,人員素質(zhì)要求高，知識全面，綜合能力強(qiáng)；,機(jī)動靈活，效率高；,控制及管理困難，風(fēng)險大；,場景：
12、,談判標(biāo)的相對簡單，各專業(yè)知識要求相對較低，談判過程相對簡單。,管理：,慎重選人，適度授權(quán)，要點(diǎn)監(jiān)控,第十九頁，共二十八頁。,案例分析,-,舌戰(zhàn)群儒,原文：,張昭先以言 挑之曰：“昭乃江東微末之士，久聞先生高臥隆中，自比管樂。此語果有之乎？”孔明曰：“此亮平生小可之比也?！闭言唬骸敖剟⒃ブ萑櫹壬诓輳]之中，幸得先生，以為如魚得水，思欲席卷荊襄。今一旦以屬曹操，未審是何主見？”,孔明答曰：“吾 觀取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之。劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，別有良 圖，非等閑可知也。”,第二十頁，共二十八頁。,昭曰：“若
13、此，是先生言行相違也。先生自比管、樂，管仲相桓公，霸諸侯，一匡天下；樂毅扶持微弱之燕，下齊七十余城：此二人者，真濟(jì) 世之才也。上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據(jù)疆土；乃棄新野，走樊城，敗當(dāng) 陽，奔夏口，無容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、樂毅，果如是乎？愚直之言，幸勿見怪！”,第二十一頁，共二十八頁。,孔明聽罷，啞然而笑曰：“鵬飛萬里，其志豈群 鳥能識哉？。竊謂管仲、樂毅之用兵，未必過此。至于劉琮降操，豫州實(shí)出不知；且又不忍乘亂奪同宗之基業(yè)，此真大仁大義也。當(dāng)陽之?dāng)?，豫州見有?shù)十萬赴義 之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十里，不思進(jìn)取江陵，甘與同敗，此亦大仁大義也。寡不敵眾
14、，勝負(fù)乃其常事。昔高皇數(shù)敗于項(xiàng)羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓 信之良謀乎？。，無人可及；臨機(jī)應(yīng)變，百無一能。誠為天下笑 耳！”這一篇言語，說得張昭并無一言回答。,第二十二頁，共二十八頁。,座上忽一人抗聲問曰：“今曹公兵屯百萬，將列千員，龍驤虎視，平吞江夏，公以為何如？”孔明 視之，乃虞翻也?？酌髟唬骸安懿偈赵B蟻聚之兵，劫劉表烏合之眾，雖數(shù)百萬不足懼也。”虞翻冷笑曰：“軍敗于當(dāng)陽，計(jì)窮于夏口，區(qū)區(qū)求教于人，而猶言不 懼，此真大言欺人也！”孔明曰：“劉豫州以數(shù)千仁義之師，安能敵百萬殘暴之眾？退守夏口，所以待時也。今江東兵精糧足，且有長江之險，猶欲使其主屈膝降 賊，不顧天下恥笑。由此論之，劉豫州真不懼
15、操賊者矣！”虞翻不能對。,第二十三頁，共二十八頁。,忽一人問曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明視其人，乃薛綜也?？酌鞔鹪唬骸安懿倌藵h賊也，又何必 問？”綜曰：“公言差矣。漢傳世至今，天數(shù)將終。今曹公已有天下三分之二，人皆歸心。劉豫州不識天時，強(qiáng)欲與爭，正如以卵擊石，安得不敗乎？”孔明厲聲 曰：“薛敬文安得出此無父無君之言乎！夫人生天地間，以忠孝為立身之本。公既為漢臣，則見有不臣之人，當(dāng)誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食漢祿，不思報 效，反懷篡逆之心，天下之所共憤；公乃以天數(shù)歸之，真無父無君之人也！不足與語！請勿復(fù)言！”薛綜滿面羞慚，不能對答。,第二十四頁，共二十八頁。,引至堂上，孫權(quán)降階而迎，優(yōu)
16、禮相待。施禮畢，賜孔明坐?？酌髦?玄德之意畢，偷眼看孫權(quán)：碧眼紫髯，堂堂一表?？酌靼邓迹骸按巳讼嗝卜浅?，只可激，不可說。”孔明曰：“兵不下一百五十萬。足智多謀之士，能征慣戰(zhàn)之將，何止一二千人。即今沿江下寨，準(zhǔn)備戰(zhàn)船，不欲圖江東，待取何地？”,孔明曰：“愿將軍量力而處之：若能以吳、越之眾，與中國抗衡，不如早與之絕；若其 不能，何不從眾謀士之論，按兵束甲，北面而事之？”,第二十五頁，共二十八頁。,權(quán)未及答?？酌饔衷唬骸皩④娡馔蟹闹瑑?nèi)懷疑貳之見，事急而不斷，禍至無日矣！”權(quán)曰：“誠如君 言，劉豫州何不降操？”孔明曰：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟(jì)，此乃天也。又安能屈處人下乎！”孫 權(quán)聽了孔明此言，不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂。,第二十六頁，共二十八頁。,聯(lián)合談判組,多廠家聯(lián)合組成談判組,難點(diǎn)：,利益難于協(xié)調(diào)；,容易被各個擊破；,解決辦法,談判前明確利益分配；,推選共同認(rèn)可的負(fù)責(zé)人；,第二十七頁，共二十八頁。,內(nèi)容總結(jié),商務(wù)談判。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種
商務(wù)談判第三講組織結(jié)構(gòu)與人員配置2
