成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊

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1、成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊 避孕套專業(yè)生產廠家 因為專業(yè) 所以更放心 半邊天避孕套招商營銷手冊 第一章:半邊天品牌避孕套產品簡介 半邊天的產品質量 : 達到國際標準ISO04074優(yōu)等品的各項質量指標; 產品由天然乳膠精制而成; 百分之百電子防漏針孔檢驗;彈性好,不易破裂; 滋潤柔滑,每只蘊含天然潤滑劑達 350mg; 添加天然香料,倍增房事情趣。 包裝 內包裝由三層膜復合而成的環(huán)保包裝,易撕性好; 外包裝盒設計典雅; 盒內附小知識說明。 .半邊天品牌產品系列: 半邊天典雅精品系列( 12 只) 半邊天激情延時大顆粒( 10 只) 半邊天煽情裝系列(

2、10 只) 半邊天震動套系列(一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套) 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝( 10 只) 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量( 10 只) 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味( 10 只) 半邊天油多多系列 平滑的 3 個顏色( 10 只) 娛樂場所主推產品 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色( 10 只) 半邊天冰感套 10 只方包 半邊天熱感套 10 只方包 半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 1. 三:產品特點: 形象好 品牌力度強 名字好記性 能與成年男性 女性達到情感共鳴。 半邊 天在老百姓心目中已經奠定了根深蒂固的良好形象!熟悉的東西是最

3、信任 的 。能為消費者信任的產品肯定是暢銷的! !半邊天避孕套具備其他任何 同類產品無可比較的品牌優(yōu)勢 , 能讓你銷售過程中更具說服力, 終端走貨 更順暢。 典雅的外形設計,邀請國內最具專業(yè)水準的狼騰公司設計,從市場調研到 產品外包設計,產品更能直接的反映市場的需求和迎合消費者的良好感受 和認知度。 品牌意識強 有文化品位 詞語解釋 1. 天空的一部分。例如:大火映紅了半邊天。 2. 比喻現代婦女的巨大力量能頂半邊天, 泛指婦女。 多用來強調或稱贊 婦女作用大,也特指婦女或妻子。 3. 更有關愛寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。 品質一流 潤滑油多 紙質內包裝,易

4、撕開 種類齊全 第二章:市場現狀分析 一、消費者分析: 1. 消費者需求 (1) 中國的人口壓力及計劃生育工作的長期性; (2) 保健意識的增強,導致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們日漸拋棄而導 致對安全套的需求的增加; (3) 旅游業(yè)及相關服務業(yè)的飛速發(fā)展,使安全套成為一種簡便、安全、有效的生 活必需品之一。 (4) 性病及愛滋病的傳播,使安全套成為人們自我保護的工具之一。 2. 消費者購買心理: (1) 消費者注重安全套以下屬性: 不漏、不易破 厚薄 潤滑程度 接觸感 內包裝易撕性 外包裝是否讓人感到尷尬 (2) 消費者并不是安全套方面的專家,其對不

5、同品牌的產品的質量差別無法理性 地辨別,其主要通過以下方式感性的辨別安全套的質量: 品牌 產品的包裝及產品形象 公司形象 柜臺擺設 柜臺營業(yè)員的推薦 產品使用后的感覺(如產品破裂或消費者用后感到不適,則對此品牌印象不好) (3) 在安全套的廠家不系統的宣傳其產品品牌時,消費者選擇購買何種安全套較 為盲目。 如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質量的產品, 消費者對其產品信 心必然很快地增強,其銷量必較快地增長。 二、競爭對手分析 1. 國內競爭品牌:金宵、男子漢、雙蝶、護花使者、龍哥、浪漫、康樂、 DKT 、 真漢子、奧妮、群英會、憐香惜玉等。 a. 金宵、 DKT 、

6、真漢子: 主 要以計生委藥具站為分銷渠道; 在 某些地區(qū)設代理商; 無 系統促銷; b. 男子漢、奧妮、護花使者、龍哥、浪漫、康樂: 主 要批發(fā)市場為分銷渠道; 無 系統促銷; 批發(fā)價 2.00元至 4.00元; 2. 國際品牌:杰士邦、 KIT 、 TANGO (花仙子) 、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、 Lifestyles 等。 進口品牌雖形象較國內品牌好,但價格偏高,一般消費者難以承受。 3. 半邊天比較國內競爭品牌更具備優(yōu)越:特別是快速消費品更加看重品牌,請 廣大經銷商不要為那些低價格 。雜牌 ,毫無名氣可言的避孕套所迷惑,能 真正存活下來 能讓你

7、掙錢 能給你長久帶來利潤的優(yōu)質產品 才是你的最理 智的選擇 形 象好 品 牌意識強 有 文化品位 產 品質量好 潤 滑油多 包 裝好 內 包裝紙質易撕開 終 端服務意識好 有 專業(yè)、系統促銷 三、 市場潛力分析 1、市場經濟的深入及免費發(fā)放避孕套政策的取消,將為避孕套市場帶來成倍的 增長; 2、性病、愛滋病的傳播,消費者自我保護意識增強,使安全套的銷量大增; 3、口服避孕藥在人的意識中,有毒副作用的隱患;而使用避孕套較為可靠; 4、目前,國內絕大多數品牌在包裝上力求畫面刺激、奪目,但隨著與國際市場 的接軌及 OTC 的全面推行, 一種帶有文化品位的、 適宜在超市出現的

8、產品 必將為人們大量訴求。 第三章:營銷策略 一、 市場目標及定位 市場目標 1. 提高品牌知名度,引發(fā)消費者的購買欲望; 2. 樹立“半邊天”典雅自然的品牌形象; 3. 保證經銷商及鷗派公司的利潤。 市場定位 1、產品定位 -- 優(yōu)等品質的避孕套 2、功能定位 --有效避孕及預防性病和艾滋病 3、品牌定位 --溫雅、有氣質、有文化品位的精細品牌 4、目標人群定位 年齡 : 18-50 歲 性別 :男 /女性 家庭收入水平 :高于 500元/月 受教育程度 : 高中以上文化 、銷售渠道 藥房、性保健商店; 1、商場、超市的保健品柜臺; 2、大型超市、連鎖便

9、利店; 4、計生委藥具站; 5、自動售貨機、賓館酒店的便利店; 6、針對娛樂場所的直銷; 7、網上銷售。 三、 價格政策 1、零售價 零售價格 半邊天典雅精品系列( 12 只) 半邊天激情延時大顆粒( 10 只) 半邊天煽情裝系列( 10 只) 半邊天震動套系列(一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套) 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝( 10 只) 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量( 10 只) 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味( 10 只) 半邊天油多多系列 平滑的 3 個顏色( 10 只) 娛樂場所主推產品 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色( 10 只) 半邊天

10、冰感套 10 只方包 半邊天熱感套 10 只方包 半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 終端供貨價 1 半邊天典雅精品系列( 12 只) 2 半邊天激情延時大顆粒( 10 只) 3 半邊天煽情裝系列( 10 只) 4 半邊天震動套系列(一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套) 5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝( 10 只) 6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量( 10 只) 7 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味( 10 只) 8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個顏色( 10 只) 娛樂場所主推產品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色( 10 只) 10半邊天冰感套 10

11、只方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價格 1 半邊天典雅精品系列( 12 只) 2 半邊天激情延時大顆粒( 10 只) 3 半邊天煽情裝系列( 10 只) 4 半邊天震動套系列(一只震動環(huán)加延時環(huán) 加一只極品超薄套) 5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝( 10 只) 6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量( 10 只) 7 半邊天香飄飄系列雙重保護檸檬味( 10 只) 8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個顏色( 10 只) 娛樂場所主推產品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個顏色( 10 只) 10半邊天冰感套 10只

12、方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 2、 半邊天價格政策的靈活應用 現以 半邊天典雅精品( 12 只裝) 為例加以說明: 將零售終端分為三類, A 類: 連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動售貨機; B 類:中型藥房; C 類:小藥房、保健品商店。 A 類零售終端 , 其關注: 合適的利點、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質量、 及時供貨。對策: 50%-100%的利點、柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分 禮品或回扣、及時供貨、區(qū)域內廣告與促銷。典雅精品12只裝供貨價定在7.50/ 盒與9.00

13、/盒之間。 B 類零售終端 , 其關注: 較高的利點、 較快的下貨、 較好的質量、 及時供貨。 對策: 100%-150%的利點、簡單柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分禮品或 回扣、及時供貨、區(qū)域內廣告即促銷。供貨價定在 6.00/盒與7.50/盒之間。 為保證地區(qū)終端供貨價的形式上的統一,可實施買 10 盒贈幾盒的政策。如以 7.50愉的價格供貨,買10盒贈2盒,實際供價為6.25/盒。 C 類零售終端, 其關注:高利點、較快的下貨。對策: 150%-200%的利點、 柜臺陳列。超薄型供貨價定在 5.00偷與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價 的形式上的統一,實施買10盒

14、贈幾盒的政策。如以7.50/盒的價格供貨,買10 盒贈5盒,實際供價為5.00愉。 注:給計生委藥具站的供貨價可以參照 B 類或 C 類終端的價格。 現以表格加以說明: 零售價 供貨價 利點 結款回扣 營業(yè)員回扣或禮品 廣告 /促銷 實際供價 A 類 15.00 9.00 66.7% 0.30 0.50 0.50 7.70 四、促銷與廣告 半邊天在各地的銷售業(yè)績的好壞,促銷起著至關重要的作用。 1、 柜臺營業(yè)員公關: 讓柜臺營業(yè)員更多地了解產品知識,注重突出產品賣點; 建立營業(yè)員個人檔案,配送合適的生日小禮品; 給柜臺營業(yè)員據其銷量制定政 策: 1)柜臺營業(yè)員的回扣, 0

15、.50/盒為宜。適用A類和B類終端計生用品 柜臺固定營業(yè)員。給回扣的方式:現金,辦銀行卡,買貴重禮品等; 2)柜臺營業(yè)員的禮品,以相當于 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端 計生用品柜臺非固定營業(yè)員 (即該柜臺有多名營業(yè)員或各柜臺營業(yè)員 相互輪班) 。所贈禮品應實惠、量多、便于營業(yè)員之間的分配,如牙 膏、牙刷、香皂等。 2、 柜臺半邊天陳列: 產品擺在柜臺首層最佳位置; 產品擺在貨架與正常視線平行位置; 產品貨架陳列面不低于任一競爭品牌的數量; 半邊天中包裝盒在貨架的陳列; 張貼條; 展架的柜臺擺設,臺卡的柜臺擺設; 柜臺陳列面的購買。柜臺陳列面的購買為特別有效的促銷手段,根據 不同的終端,以每月 50、100、150為宜 注:實踐證明,在柜臺貼 /插有半邊天張貼條,能使半邊天在該柜臺的銷量提升 一倍。 3、 針對娛樂場所的促銷: 每 3 個月派送半邊天單只裝、 圓珠筆、 年歷卡等。 4、 其他適合各地區(qū)的柜臺促銷及針對特定消費群體的促銷。 5、 抓住有特色的節(jié)日促銷,如:世界人口日、預防愛滋病日; 6、 廣告:巴士廣告、社區(qū)計生宣傳欄等。 7、 8、

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