刀鋒營銷之實(shí)戰(zhàn)十五流程教材

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯

2、母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),“刀鋒營銷”,實(shí)戰(zhàn)十五流程,培訓(xùn)下級(jí)員工是全體泰盈人的重要工作之一,堅(jiān)持業(yè)務(wù)是立身之本,每個(gè)銷售人員必須嚴(yán)格流程化、規(guī)范化談客十五流程,刀鋒營銷,開場白,沙盤介紹,收集客戶資料,戶型介紹,三板

3、斧,增值保值,三板斧,入市良機(jī),三板斧,價(jià)格性能比,具體問題具體回答,臨門一腳,開場白,精準(zhǔn)的收集客戶資料,針對(duì)性的沙盤介紹,針對(duì)性的戶型推薦,樣板間及看房通道講解,投資、置業(yè)計(jì)劃,淺逼定,具體問題具體分析,深逼定,三板斧之增值保值,-,我為什么要買房子？,三板斧之增值保值,-,我要買什么樣的房子？,三板斧之增值保值,-,我要買什么地方的房子？,三板斧之價(jià)格性能比,-,我為什么要買你的房子？,三板斧之入市良機(jī),-,我為什么要現(xiàn)在就買？,商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀,九大步驟,十五流程,目 錄,目的：,建立拉進(jìn)和客人之間的互動(dòng)關(guān)系,贊美：,遇物增值、逢人減歲、潤物無聲,親和力：,嬰

4、兒般的微笑,身體語言：,“,拍、摸、握,”,開場白,精準(zhǔn)的收集客戶資料,沙盤介紹,戶型推薦,樣板間講解,置業(yè)計(jì)劃,淺逼定,具體問題具體分析,深逼定,三板斧之增值保值,-,我為什么要買房子？,三板斧之增值保值,-,我要買什么樣的房子？,三板斧之增值保值,-,我要買什么地方的房子？,三板斧之價(jià)格性能比,-,我為什么要買你的房子？,三板斧之入市良機(jī),-,我為什么要現(xiàn)在就買？,商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀,一、開場白,形象,聲音,微笑,贊美,身體語言,遞名片,氣質(zhì),一、開場白,客人不一定會(huì)因?yàn)槟阌懭讼矚g，,就會(huì)在你的手上買房子,;,但是,他一定會(huì)因?yàn)槟悴挥懭讼矚g，,而不在你的手上買房子。

5、,親和力,一、開場白,男生渾厚,女生甜美,忌諱,:,妖媚,女人像男人很可怕,;,男人像女人更可怕,!,普通話,聲音,一、開場白,笑是你獲得客戶好感的頭牌印象分,嬰兒般的微笑,只要平日多加練習(xí)微笑，誰都可以學(xué)會(huì)笑臉迎人,微 笑,一、開場白,遇物增值，逢人減歲，潤物無聲,贊美要結(jié)合實(shí)際,贊美與習(xí)慣和性格有關(guān),贊 美,一、開場白,您是做哪一行的啊？從從事的行業(yè)來贊美。,您和我媽媽的年紀(jì)差不多，但是您看起來比她年輕多了。,看您的衣著，手表，就知道您是個(gè)很有品位的人。,我們年紀(jì)都差不多,象這你么年輕就可以買房子，真羨慕您，像我的話想都不感想。,您的戒指一看就非常昂貴。,王小姐，漂亮的女人很多，但是像您這

6、樣又漂亮又能干的女人就不多了。,贊美例子,一、開場白,互動(dòng)：,輕重適中,，,，手掌不,接,接觸裸露,在,在外面的,皮,皮膚。,幾種拍法,，,，結(jié)果是,完,完全不一,樣,樣。,怎么拍？,拍哪里？,拍多重？,身體語言,一、開場,白,白,收集資料,的,的目的：,需要收集,的,的資料：,開場白,收集客戶,資,資料,沙盤介紹,戶型推薦,樣板間講,解,解,置業(yè)計(jì)劃,淺逼定,具體問題,具,具體分析,深逼定,三板斧之,增,增值保值,-,我為什么,要,要買房子,？,？,三板斧之,增,增值保值,-,我要買什,么,么樣的房,子,子？,三板斧之,增,增值保值,-,我要買什,么,么地方的,房,房子？,三板斧之,價(jià),價(jià)格

7、性能,比,比,-,我為什么,要,要買你的,房,房子？,三板斧之,入,入市良機(jī),-,我為什么,要,要現(xiàn)在就,買,買？,商品房買,賣,賣合同的,合,合同條款,解,解釋與相,關(guān),關(guān)政策解,讀,讀,知己知彼,把握客,戶,戶需求，,以,以便于引,導(dǎo),導(dǎo)客戶,未雨綢繆,了解客,戶,戶問題，,提,提前為唯,一,一性做好,鋪,鋪墊,客戶購買,需,需求,面積、朝,向,向、戶型,、,、購房目,的,的等,客戶承受,能,能力,價(jià)格、首,付,付等,客戶基本,情,情況,工作、興,趣,趣、家庭,結(jié),結(jié)構(gòu)、住,房,房情況等,調(diào)查式的,詢,詢問，知,道,道什么該,問,問，什么,不,不該問,二、精準(zhǔn),的,的收集客,戶,戶資料,該

8、問什么,?,怎么問,?,什么該問,?,什么不該,問,問,?,收集的資,料,料越詳細(xì),，,，推薦的,戶,戶型就回,越,越準(zhǔn)確。,不要推薦,2,套同類型,的,的房源，,為,為唯一性,做,做好鋪墊。,二、精準(zhǔn),的,的收集客,戶,戶資料,建筑,設(shè)計(jì),風(fēng)格,小環(huán)境,三、針對(duì),性,性的沙盤,介,介紹,安防設(shè)施,：,：,24,小時(shí)閉路,電,電視,24,小時(shí)電子,巡,巡更系統(tǒng),業(yè)主一卡,通,通,緊急呼救,系,系統(tǒng),可視門鈴,對(duì),對(duì)講系統(tǒng),紅外線防,攀,攀爬系統(tǒng),三、針對(duì),性,性的沙盤,介,介紹,思路：,總,分,特別是,淺逼定,功能分區(qū),：,：,潔污分區(qū),、,、動(dòng)靜分,區(qū),區(qū)、干濕,分,分區(qū)、私,密,密性,不能

9、推薦,兩,兩套同類,型,型戶型,住宅戶型,評(píng),評(píng)價(jià)講義,開場白,收集客戶,資,資料,沙盤介紹,戶型推薦,看房通道,及,及樣板間,講,講解,置業(yè)計(jì)劃,淺逼定,具體問題,具,具體分析,深逼定,三板斧之,增,增值保值,-,我為什么,要,要買房子,？,？,三板斧之,增,增值保值,-,我要買什,么,么樣的房,子,子？,三板斧之,增,增值保值,-,我要買什,么,么地方的,房,房子？,三板斧之,價(jià),價(jià)格性能,比,比,-,我為什么,要,要買你的,房,房子？,三板斧之,入,入市良機(jī),-,我為什么,要,要現(xiàn)在就,買,買？,商品房買,賣,賣合同的,合,合同條款,解,解釋與相,關(guān),關(guān)政策解,讀,讀,四、針對(duì),性,性的

10、戶型,推,推薦,六人桌餐,廳,廳,集中排煙,煙道,多功能房,西入戶,南北向,入戶花園,計(jì)半面積,老人房,或兒童房,南陽臺(tái),主臥,主臥衛(wèi)生,間,間,客臥或書,房,房,濕區(qū),動(dòng)區(qū),靜區(qū),此戶型僅,做,做為案例,使,使戶型講,解,解更加形,象,象而采用,四、針對(duì),性,性的戶型,推,推薦,戶型講解,示,示例,案例,:（總）王總，您,看,看，這就,是,是我向您,推,推薦的，,我們園區(qū),賣,賣得最好,的,的一套豪,華,華型三房,，,，面積130平方,，,，三房兩,廳,廳雙衛(wèi)雙,陽,陽臺(tái)設(shè)計(jì),；這個(gè)戶,型,型為什么,在,在我們這,里,里賣這么,好,好呢？主,要,要是因?yàn)?現(xiàn),現(xiàn)在市場,對(duì),對(duì)三房的,需,需求

11、最近,一,一年增加,大,大了很多,，,，改善型,客,客戶，和,對(duì),對(duì)書房的,要,要求越來,越,越多的客,人,人，對(duì)這,類,類得三房,很,很喜歡。,（分）王總，您,看,看，這就,是,是您的,入戶門,，他采用,雙,雙開實(shí)木,門,門設(shè)計(jì)，,全,全開尺寸,有,有1.5,米,米，遠(yuǎn)遠(yuǎn),大,大過普通,的,的入戶門,，,，豪華、,氣,氣派，價(jià),值,值也非常,不,不菲，要,知,知道這是,房,房子交房,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的,哦,哦，隨樓,附,附送的！,同,同時(shí)入戶,門,門為東入,戶,戶超南，,對(duì),對(duì)家里做,生,生意，或,有,有孩子上,學(xué),學(xué)，風(fēng)水,是,是很好的,哦,哦。,往里走，,北,北邊是廚,房,房,，廚房里,帶,帶

12、集中排,煙,煙的煙道,，,，油煙機(jī),的,的位置在,這,這里，（,指,指向），,油,油煙從這,個(gè),個(gè)位置排,向,向屋頂，,這,這樣外立,面,面很多年,后,后都可以,保,保持光潔,如,如新。洗,手,手盆上有,兩,兩套供水,系,系統(tǒng)，一,套,套是自來,水,水，一套,是,是非常健,康,康的直飲,水,水系統(tǒng)，,（,（直飲水,系,系統(tǒng)介紹,）,）。,廚房外有,生,生活陽臺(tái),，洗衣機(jī),和,和衛(wèi)生工,具,具可以房,子,子這個(gè)位,置,置。,廚房和餐,廳,廳之間您,可,可以用玻,璃,璃推拉門,隔,隔離開來,，,，,這個(gè)位置,就,就是6人,桌,桌的餐廳,，,，方正、,明,明亮。往,南,南走，就,到,到了,非常氣派,

13、的,的客廳,了，4.5米超寬,開,開間，您,知,知道，現(xiàn),在,在的電視,和,和沙發(fā)都,是,是越來越,大,大，這樣,對(duì),對(duì)電視與,沙,沙發(fā)之間,的,的距離要,求,求就大了,很,很多，我,們,們4.5,米,米的開間,，,，讓您和,家,家人看電,視,視不僅舒,適,適、而且,健,健康。南,邊,邊的客廳,，,，采光和,通,通風(fēng)好的,不,不得了，,冬,冬天的陽,光,光可以曬,到,到沙發(fā)上,來,來，夏天,的,的陽光曬,到,到陽臺(tái)門,邊,邊。,您再往南,走,走就是進(jìn),深,深1.8,米,米得超大,陽,陽臺(tái),，站在陽,臺(tái),臺(tái)上，樓,下,下廣場和,遠(yuǎn),遠(yuǎn)處的江,景,景盡收眼,底,底，下班,后,后，站在,這,這里，很

14、,放,放松，很,舒,舒適。您,再,再看這邊,，,，,走廊,的設(shè)計(jì)，,把,把臥室和,書,書房與客,廳,廳完全隔,離,離開來，,客,客廳的動(dòng),區(qū),區(qū)和臥室,的,的靜區(qū)的,分,分區(qū)這個(gè),位,位置處理,得,得很好，,南,南邊是,主,臥,臥,和,和,次,次,臥,臥,，,北,北,邊,邊,是,是,書,書,房,房,和,和,洗,洗,手,手,間,間,。,。,每,每,一,一,間,間,臥,臥,室,室,都,都,是,是,帶,帶,地,地,中,中,海,海,式,式,外,外,飄,飄,窗,窗,的,的,落,落,地,地,窗,窗,，,，,最,最,大,大,限,限,度,度,的,的,增,增,加,加,了,了,房,房,屋,屋,的,的,通,通,風(fēng),

15、風(fēng),和,和,采,采,光,光,，,，,還,還,能,能,夠,夠,把,把,室,室,外,外,的,的,景,景,色,色,引,引,入,入,到,到,室,室,內(nèi),內(nèi),。,。,您,您,看,看,，,，,這,這,是,是,主,人,人,房,房,的,位,位,置,置,，,，,主,主,人,人,房,房,東,東,南,南,朝,朝,向,向,，,，,帶,帶,贈(zèng),贈(zèng),送,送,的,的80,公,公,分,分,外,外,飄,飄,窗,窗,，,，,您,您,太,太,太,太,可,可,以,以,坐,坐,在,在,窗,窗,臺(tái),臺(tái),上,上,，,，,看,看,書,書,，,，,聽,聽,音,音,樂,樂,，,，,臥,臥,室,室,面,面,積,積,接,接,近,近20,平,平,方,

16、方,，,，,完,完,全,全,可,可,以,以,放,放,下,下2,米,米,乘,乘2,米,米,得,得,大,大,床,床,和,和,您,您,太,太,太,太,的,的,大,大,衣,衣,柜,柜,。,。,主,臥,臥,還,還,帶,帶,洗,洗,手,手,間,間,，,私,私,密,密,性,性,非,非,常,常,好,好,，,，,也,也,很,很,方,方,便,便,。,。,（,特,特,別,別,是,是,）,）,這,個(gè),個(gè),戶,戶,型,型,之,之,所,所,以,以,賣,賣,得,得,這,這,么,么,好,好,，,，,最,最,大,大,的,的,特,特,點(diǎn),點(diǎn),是,是,，,，,南,南,北,北,通,通,風(fēng),風(fēng),，,，,戶,戶,戶,戶,采,采,光,光,；,；,客,客,廳,廳,，,，,陽,陽,臺(tái),臺(tái),和,和,兩,兩,個(gè),個(gè),臥,臥,室,室,都,都,在,在,南,南,邊,邊,，,，,同,同,時(shí),時(shí),景,景,光,光,非,非,常,常,好,好,，,，,近,近,看,看,園,園,景,景,，,，,遠(yuǎn),遠(yuǎn),看,看,江,江,景,景,！,！,（,總,總,）,）130,平,平,方,方,的,的,房,房,子,子,，,，,很,很,多,多,地,地,方,方,都,都,有,有,，,，