XXXX年醫(yī)院口腔科經(jīng)營規(guī)劃課件

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1、2012,年度,口腔科經(jīng)營思路,2012年度口腔科經(jīng)營思路,2011,年總結(jié),人力資源,A,、醫(yī)生團(tuán)隊：,14,人,種植牙：,2,人，旺季接診飽和。,烤瓷牙：,5,人，旺季接診飽和。,正畸：,4,人，業(yè)務(wù)量飽和。,其他綜合項目：,3,人，負(fù)責(zé)各類口腔疾病、烤瓷牙等。,B,、護(hù)士團(tuán)隊：現(xiàn)有,15,人，需要相應(yīng)的護(hù)士人員增加。,C,、總結(jié)：,醫(yī)護(hù)人員缺少，潔牙項目嚴(yán)重缺人，需要增加護(hù)士,4,人以上。,需要引進(jìn)種植、牙周疾病、正頜面外科專家各,1,人。,需要外聘正頜外科專家作為客座專家。,2011年總結(jié)人力資源A、醫(yī)生團(tuán)隊：14人,2011,年總結(jié),服務(wù)狀況,影響客戶滿意度的因素主要體現(xiàn)在等候時間過

2、長。,品牌服務(wù)（服務(wù)質(zhì)量考核、服務(wù)評比活動）仍未實質(zhì)開展。,特色服務(wù)模式有待開發(fā)，兒童和貴賓服務(wù)模式、專家熱線、會員增值服務(wù)等目前未能實現(xiàn)。,2011年總結(jié)服務(wù)狀況影響客戶滿意度的因素主要體現(xiàn)在等候,2011,年總結(jié),營銷情況,以四大活動為切入點，依據(jù)不同的市場和季節(jié)情況，進(jìn)行不同,金病種營銷。,1,）在年初舉行“,2011,國際,口腔種植技術(shù)名家論壇”，進(jìn)行種植牙病種營銷，全面提升博愛口腔科的技術(shù)水平和品牌形象。,2,）在,6,、,7,、,8,月以“第三屆暑期正畸歡樂營”為切入點，抓住正畸季節(jié)，大力提升正畸初診和業(yè)績，正畸初診環(huán)比提高,XX%,，正畸業(yè)績環(huán)比提高,XX%,。,3,）在,9,月

3、舉行“,2011,口腔生態(tài)美學(xué)管理體系發(fā)布會暨歐亞國際烤瓷牙體驗沙龍，制定了國內(nèi)第一個口腔生態(tài)美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)烤瓷牙新產(chǎn)品技術(shù)，進(jìn)一步提升博愛口腔科的技術(shù)含金量和品牌。,4,）在年底舉行“口腔生態(tài)美學(xué)系列公益大講堂”，抓住,11,月種植牙黃金時期、,12,月烤瓷牙黃金時期、,1,月寒假正畸黃金時期，進(jìn)行促銷。,2011年總結(jié)營銷情況以四大活動為切入點，依據(jù)不同的市場,2011,年口腔科保持持續(xù)隱定增長勢頭。,口腔生態(tài)美學(xué)概念得以深化，形成系統(tǒng)性的管理體系，初步締造出深圳口腔行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象。,2011,年總結(jié),2011年口腔科保持持續(xù)隱定增長勢頭?？谇簧鷳B(tài)美,2012,年經(jīng)營規(guī)劃,2012年

4、經(jīng)營規(guī)劃,2012,年規(guī)劃,經(jīng)營目標(biāo),年度業(yè)績提升,30%,，并挖掘更大的利潤空間，,形成大量高端案例的臨床實踐經(jīng)驗，,進(jìn)一步深化深圳口腔界領(lǐng)導(dǎo)者品牌形象。,2012,年門診量目標(biāo)：,總收入目標(biāo)：,3100,萬；,總收入奮斗目標(biāo)：,3300,萬。,2012,年種植牙收入：,2012,年烤瓷牙收入：,2012,年正畸收入：,2012年規(guī)劃經(jīng)營目標(biāo)年度業(yè)績提升30%，并挖掘更大的利,在內(nèi)涵建設(shè)上，提高部門的執(zhí)行力；,提升服務(wù)品質(zhì)，形成特色服務(wù)模式；,完善考核機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部轉(zhuǎn)診，實現(xiàn)激勵功能。,在內(nèi)涵建設(shè)上，提高部門的執(zhí)行力；,深圳口腔市場逐步形成三大品牌陣營,（劃分依據(jù)：科室規(guī)模、在消費者潛意識中

5、品牌知名度和影響力。）,?？漆t(yī)院：愛康健。知名醫(yī)院疾病治療類：深圳第二人民醫(yī)院口腔科、北大醫(yī)院口腔科。,發(fā)展全面，已形成品牌堡壘。,博愛、陽光、曙光、福華等民營醫(yī)院。,以廣告樹立科室品牌，競爭最激烈的陣營。,眾多雜牌門診。,以低價吸引低端客戶，形成競爭堡壘。,第一品牌,第二品牌,第三品牌,2012,年規(guī)劃,市場背景,深圳口腔市場逐步形成三大品牌陣營（劃分依據(jù)：科室規(guī)模、在消費,2012,年規(guī)劃,消費者分析,目前博愛醫(yī)院口腔科利潤版塊以口腔美容項目為主，,種植牙、烤瓷牙、正畸不是平民消費，客戶基本是中高端人群。,他們家庭收入較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越。,他們是城市的中流砥柱，是各行各業(yè)的資深人士或者領(lǐng)軍

6、人物。,他們看重社會和他人的尊重，重視服務(wù)質(zhì)量。,他們具有較高的品味，對生活品質(zhì)的要求較高,/,相當(dāng)高。,他們注重自己的儀表儀態(tài)，為提升形象愿意大筆消費。,他們樂意為品牌,/,頂尖產(chǎn)品,/,尊貴服務(wù)買單。,他們將口腔美容作為自己的一種生活方式。,2012年規(guī)劃消費者分析,相對于口腔疾病治療者的生理需求,口腔美容更多滿足了社會心理和精神價值需求,博愛口腔科的營銷體系、尤其是宣傳推廣上，必須映照出客群的社會心理和精神價值需求，才能引起消費者共鳴與消費欲望。,相對于口腔疾病治療者的生理需求博愛口腔科的營銷體系、尤其是宣,最有效的是口碑傳播，完善會員體系迫在眉睫。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)宣傳體系，使網(wǎng)絡(luò)營銷突破新高。

7、,客群來源（媒介）,38%,口碑傳遞,1%,電視,20%,醫(yī)院周邊,25%,網(wǎng)絡(luò),4%,報紙,最有效的是口碑傳播，完善會員體系迫在眉睫。優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)宣傳體系,羅湖福田為主，,因此周邊區(qū)域宣傳物料派發(fā)、直郵,以及社區(qū)電梯廣告可起到較大作用。,客群來源（片區(qū)）,60%,羅湖,/,福田客戶,30%,龍崗,/,寶安客戶,3%,其它地區(qū),羅湖福田為主，客群來源（片區(qū)）60%羅湖/福田客戶30%,2012,年規(guī)劃,產(chǎn)品技術(shù),種植牙：,作為科技創(chuàng)新、整體實力展現(xiàn)的高端平臺，關(guān)乎科,室品牌形象的建立，也是業(yè)績快速提升項目。,烤瓷牙：,業(yè)績半壁江山，盤子大、啟動慢、科室主要利潤。,技術(shù)、品牌提升，將會使該項目后力十

8、足。,正畸：,兒童正畸的季節(jié)特點導(dǎo)致掠奪式的價格競爭，所以并不作,為我們業(yè)績提升的依賴項目。成人正畸尚有較大空間。技,術(shù)與品牌仍是重點。,牙周疾?。?常規(guī)牙周疾病開發(fā)、治療后續(xù)開發(fā)能力加強(qiáng)是目標(biāo)。,洗牙：,輔助人氣項目，因為人力配備不足，無法充分拓展。,美白牙：,需要開發(fā)，產(chǎn)品包裝避免市場價格對比是關(guān)鍵。,常年重點項目,季節(jié)性重點項目,人氣基礎(chǔ)項目,博愛口腔科三大梯隊產(chǎn)品技術(shù),2012年規(guī)劃產(chǎn)品技術(shù)種植牙：作為科技創(chuàng)新、整體實力展現(xiàn),1,、種植牙,世界三大王牌種植體系匯聚,“,美國,3i”,數(shù)字全息即刻種植技術(shù),優(yōu)勢：可視、無痛、瞬間數(shù)據(jù)采集、數(shù)字化全程制造,“,瑞典,Nobel”,納米速導(dǎo)種

9、植技術(shù),優(yōu)勢：,納米速融技術(shù)、可視診斷技術(shù)、電腦速導(dǎo)種植,“德國,XiVE”,數(shù)字全息種植技術(shù),優(yōu)勢：,全息電腦設(shè)計、微創(chuàng)技術(shù),1、種植牙世界三大王牌種植體系匯聚,2,、烤瓷牙,精品之作，創(chuàng)造完美微笑,德國“西諾德全瓷牙”,優(yōu)勢：生物相容性好，最為接近真牙的全瓷材料，數(shù)控設(shè)備切削，,精確度高，結(jié)合粘結(jié)修復(fù)，治療過程舒適，方便快捷,美國“雷諾皓瓷牙”,優(yōu)勢,：宇航技術(shù)，超強(qiáng)韌性和強(qiáng)硬表面，,3D,動態(tài)影像取模，全球最,薄牙冠切削技術(shù)，擁有全球唯一牙冠身份識別,瑞典“,Procera,全瓷牙”,優(yōu)勢,：頂級“皓瓷”材質(zhì)，個性化牙冠牙橋貼面制作，色澤穩(wěn)定，,全息數(shù)碼測繪精密定位，超低磨損,2、烤瓷牙

10、精品之作，創(chuàng)造完美微笑,美國“澤康,全瓷牙”,優(yōu)勢,：外觀溫婉生動，全球超強(qiáng)韌性，蘇黎士大學(xué)年貴賓級驗證,美國“,E.ax,全瓷牙”,優(yōu)勢,：時尚，,5,種色值供選擇，良好的光線通透性，全程電腦量身設(shè)計,各種合金烤瓷牙,優(yōu)勢：實惠，以低價吸引客戶。,美國“澤康全瓷牙”,3,、正畸,智能科技，精工品質(zhì),美國“三姆,冰晶”隱形正畸產(chǎn)品技術(shù),優(yōu)勢：通透美觀、早日脫槽,美國“三姆,美奇”金屬正畸產(chǎn)品技術(shù),優(yōu)勢：原裝進(jìn)口，高彈性材料，準(zhǔn)確矯正,美國“三姆,麗晶”陶瓷正畸產(chǎn)品技術(shù),優(yōu)勢：精準(zhǔn)托槽定位，無縫粘接，提前,6,個月完成,美國“三姆,妙捷”自鎖正畸產(chǎn)品技術(shù),優(yōu)勢：療程簡單，史上首次,6,步完成正畸

11、，提前,6,月完成，弓絲置換簡單,3、正畸智能科技，精工品質(zhì),2012,年規(guī)劃,經(jīng)營定位,1,、,SWOT,分析之,strength,優(yōu)勢,共享強(qiáng)大的博愛醫(yī)療集團(tuán)背景。在民營口腔機(jī)構(gòu)中，擁有領(lǐng)先的技術(shù)水平。在口腔行業(yè)擁有較高的知名度及美譽(yù)度，為門診帶來品牌效應(yīng)。多年沉淀下來完善的軟硬件資源、成熟的技術(shù)、具備實踐經(jīng)驗和理論水平的專家醫(yī)護(hù)團(tuán)隊。擁有博愛醫(yī)院龐大的老客戶群。發(fā)展戰(zhàn)略、定位已成型。,2012年規(guī)劃經(jīng)營定位1、SWOT分析之streng,1,、,SWOT,分析之,weakness,劣勢,缺少代表行業(yè)發(fā)展的前瞻性技術(shù)，無法快速的在消費者心智中建立清晰的品牌形象。,疾病類項目競爭力較弱、差異

12、化不明顯，對非疾病類美容項目拉動較弱。,就醫(yī)環(huán)境相對主要競爭對手處于弱勢地位，空間不足，不利于中高端消費群體開發(fā)與維護(hù)。,科室整體服務(wù)相對于主要競爭對手有待提升。,公關(guān)活動系統(tǒng)開展不夠，缺乏大的新聞炒作事件。市場價格戰(zhàn)激烈，利潤削薄。,1、SWOT分析之weakness劣勢缺少代表行業(yè)發(fā),1,、,SWOT,分析之,opportunity,機(jī)遇,新醫(yī)改政策使民營醫(yī)院前景看好。市民越來越注重口腔健康和美容，市場容量正在擴(kuò)大。,17,年積累數(shù)萬會員和老客戶。隨著深圳口腔科的專業(yè)度提升、價格相對低廉，港澳患者赴深口腔美容成為一種趨勢，為博愛口腔提供了“優(yōu)質(zhì)”中高消費群。,隨著消費者對口腔美容關(guān)注度的提

13、高、技術(shù)的不斷了解，規(guī)范治療、技術(shù)雄厚、器械先進(jìn)的口腔?？茖⑹艿较M者青睞。,1、SWOT分析之opportunity機(jī)遇新醫(yī)改,1,、,SWOT,分析之,threat,威脅,消費者傾向于選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行口腔美容，以求獲得專業(yè)治療和質(zhì)量保證，,公立醫(yī)院仍處于壟斷地位強(qiáng)勢醫(yī)療集團(tuán)的下屬醫(yī)院積極擴(kuò)張，,專業(yè)口腔醫(yī)生、專家創(chuàng)辦口腔門診趨勢增加，,更多醫(yī)院加入競爭行業(yè)，不斷蠶食市場份額。大專科醫(yī)院的不斷涌現(xiàn)，不斷向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、舒適化發(fā)展，行業(yè)集中度日趨明顯，將成為醫(yī)院科室的最大威脅。,部分口腔?？茝V告宣傳力度急劇增加，夸大功能宣傳短期內(nèi)造成客群流失。,促銷、價格競爭的白熱化。,1、SWOT分析之

14、threat威脅消費者傾向于選擇,跳出價格戰(zhàn)，以更高的高度去審視博愛口腔科，我們發(fā)現(xiàn)，依托,博愛集團(tuán)這個雄厚的背景，依賴口腔科,17,載的沉淀和積累，我們,不應(yīng)該與別的私營醫(yī)院站在水平線上去思考問題，而應(yīng)該站在整,個行業(yè)的高度，縱攬全局，成為,2,、經(jīng)營戰(zhàn)略定位,深圳口腔界的領(lǐng)航者,我們應(yīng)該引領(lǐng)潮流，而讓別人隨波逐流！,我們應(yīng)該擁有最尖端的技術(shù)、設(shè)備和材料、最豪華的環(huán)境！,我們應(yīng)該聘請和包裝最具影響力的專家！,我們應(yīng)該建立最尊貴的服務(wù)體系！,我們應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)的制定者，應(yīng)該有為口腔界思考、貢獻(xiàn)的氣度！,跳出價格戰(zhàn)，以更高的高度去審視博愛口腔科，我們發(fā)現(xiàn)，依托2、,在,2011,年，博愛口腔科制定了

15、“口腔生態(tài)美學(xué)管理體系”，以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象進(jìn)行行業(yè)規(guī)范，給予消費者口腔診療選擇的標(biāo)準(zhǔn)。,在,2012,年，我們將繼續(xù)深化行業(yè)規(guī)則制定者、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象，站在制高點對競爭對手進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)打壓。,積極開展具有行業(yè)技術(shù)標(biāo)桿的項目，樹立新技術(shù)、新方案創(chuàng)新者、倡導(dǎo)者與普及者的品牌形象，樹立權(quán)威性、公信力。,在2011年，博愛口腔科制定了“口腔生態(tài)美學(xué)管理體系”，以行,2012,年規(guī)劃,營銷推廣,地面活動,線上傳播,線下傳播,2012年規(guī)劃營銷推廣地面活動線上傳播線下傳播,2012,年，博愛口腔科營銷活動將配合科室經(jīng)營的兩件大事,種植中心和正頜面外科的建立進(jìn)行。年度分別在,年初、年中、年底舉辦三大重點活動

16、（數(shù)字化種植牙新技術(shù)峰會、首屆深圳正頜面外科技術(shù)研討會、亞太牙周疾病治療新技術(shù)高峰論壇），再配合其它節(jié)點性營銷活動,，,將先進(jìn)設(shè)備、國際化技術(shù)、權(quán)威專家的進(jìn)行全面提升，達(dá)到提高品牌形象的目的。,1,、營銷推廣之地面活動,2012年，博愛口腔科營銷活動將配合科室經(jīng)營的兩件大事種,再次攜手哥倫比亞大學(xué)與,3I,口腔機(jī)構(gòu)，共同舉辦種植牙新技術(shù)峰會，結(jié)合外國專家講座和博愛種植牙案例（無牙女、外科醫(yī)生）座談，展示博愛口腔科種植牙臨床新技術(shù)，向社會各界宣布正式成立口腔生態(tài)美學(xué)種植牙中心。,主題：數(shù)字化種植牙新技術(shù)峰會暨口腔生態(tài)美學(xué)種植牙中心建立時間：,2012,年,3,月內(nèi)容：,再次攜手哥倫比亞大學(xué)與3I口腔機(jī)構(gòu)，共同舉辦種植牙新技術(shù)峰會,上半年籌建正頜外科，于正畸的黃金季節(jié)，舉行正畸,+,正頜學(xué)術(shù)會議，不僅提升博愛口腔技術(shù)和品牌，更可帶來實實在在的門診量。與香港大學(xué)或者國外知名院校、口腔機(jī)構(gòu)聯(lián)系，共同舉辦此次活動，邀請國外和香港權(quán)威專家講課、會診，結(jié)合正頜面治療案例，介紹先進(jìn)的臨床正頜外科技術(shù)及臨床治療的經(jīng)驗，同時正式推出博愛口腔科正頜外科。,主題：首屆深圳正頜面外科技術(shù)研討會時間：,2012,