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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,*,第,7,章 創(chuàng)業(yè)初期管理,引言,彼得德魯克：“創(chuàng)業(yè)需要與現行管理方式不同的管理，但和現行管理方式一樣，創(chuàng)業(yè)也需要有系統(tǒng)、有組織、有目標的管理。,“萬事開頭難、“好的開始是成功的一半。,創(chuàng)業(yè)初期的思考：,1.如何把握企業(yè)特征，進行有效管理？,2.如何使企業(yè)度過初期管理瓶頸，保持正常運行？,3.如何在紛繁復雜的事務中，找準角色，提升技能？,第,1,節(jié),第,2,節(jié),第,3,節(jié),開篇案例,孫廣信廣聚集團創(chuàng)始人。1989年3萬元起家，創(chuàng)立企業(yè)，通過餐飲效勞業(yè)、石油機械代理進出口、經歷了
2、“起步創(chuàng)業(yè)、快速開展兩個階段。,1994年涉足房地產業(yè)和石材加工產業(yè)，實施第一次結構調整。,2000年巨資進入清潔能源和汽車效勞領域，實施第二次結構調整。,2007年明確三大產業(yè)清潔能源、汽車效勞、房地產的長期開展戰(zhàn)略。,2021年總資產305億，凈資產110億，實現經營收入424.84億，凈利潤19.56億，上繳稅收12億，擁有員工37000人，連續(xù)8年躋身“中國企業(yè)500強。,房地產,清潔能源,汽車效勞,目 錄,01,創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)特征,02,創(chuàng)業(yè)初期的管理特點,文 本 內 容,1.,企業(yè)特征,3.,新機遇,2.,企業(yè)問題,第,1,節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)特征,一、創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)特征,新創(chuàng)企業(yè)：
3、,靈活性,最強,；,可控性,最差,；,生存,第一位,。,從以上八個方面闡述新創(chuàng)企業(yè)的企業(yè)特征：,a.,創(chuàng)立初期是以生存為首要目標 以利潤為副產品的,行動階段,新創(chuàng)企業(yè),a.,利潤,b.,戰(zhàn)略,規(guī)劃,c.,組織,d.,控制,e.,培訓,f.,領導,風格,g.,創(chuàng)業(yè)者角色,h.,文化,一切運作圍繞生存展開，一切以結果為導向，,重要的不是對新產品的設想，而是出去銷售，,要“行動起來！,小案例：美國“刷子大王艾弗萊德佛勒在創(chuàng)業(yè)初期就是單打獨斗，靠他打工時積累的銷售經驗和上門效勞的策略推銷他的產品，由于之前老板的不公平待遇迫使佛勒辭去工作自立門戶，也正因如此，他的收入要靠他推銷出去的產品所得，從周收入的
4、10美元到50美元，他最初的目的就是為了自己的生存，也就意味著他小本生意的生存，隨著產品逐漸被人們所接受，開始有了盈余，佛勒就進一步投資設備、原料等來擴大其生產規(guī)模。,b.,創(chuàng)業(yè)初期是處于完全無規(guī)劃和復雜規(guī)劃之間的一種戰(zhàn)略規(guī)劃階段,小案例：張近東在1990年時就看準了空調業(yè)的高利潤，毅然辭職下海成立了專營空調批發(fā)的蘇寧家電，在第一年營業(yè)額就到達6000萬元之高。然而，這無疑使蘇寧家電成了當時南京的國有大商場的眼中釘，于是1993年時“價格戰(zhàn)拉開帷幕，但蘇寧并沒有被打倒。張近東意識到，此時的中國家電市場處于供大于求的局面，假設想使蘇寧在市場上站穩(wěn)腳跟，就要縮減批發(fā)業(yè)務，自建零售終端，并將銷售種類
5、由單一的空調向綜合電器轉變。在環(huán)境、資源、機遇等等的條件下，蘇寧開始了探索家電連鎖之路。在南京新街口店成立時，張近東就堅決的認為，寧可虧損，蘇寧也要做家電賣場。蘇寧可以說是在創(chuàng)業(yè)初期的資金比較豐富，但在戰(zhàn)略規(guī)劃上也受環(huán)境、機遇等其他資源的限制，同時其規(guī)劃也為企業(yè)目標效勞，即成為中國家電連鎖行業(yè)的“老大。,蘇寧在價格戰(zhàn)中生存下來，其中離不開張近東對蘇寧,明確的定位、規(guī)劃，從而使蘇寧在初期就可以在市場,中站穩(wěn)腳跟。,蘇寧蟬聯中國商業(yè)零售第一 品牌價值超500億,2021年 品牌價值到達508.31億,c.,創(chuàng)業(yè)初期是簡單的直線組織結構的階段,創(chuàng)業(yè)者：總經理,/,總工程師,/,市場部經理,技術人員,
6、銷售人員,出納,會計,d.創(chuàng)立初期是主要依靠自有資金創(chuàng)造自由現金流從而實現有效控制開展節(jié)奏的階段,現金流=企業(yè)的血液,自由現金流的大小反映企業(yè)賺錢能力,受融資條件限制，主要依靠自有資金的運作創(chuàng)造自有現金,流,切忌盲目擴大、開展節(jié)奏失控，占用大量資金，加大風險,創(chuàng)業(yè)者要增收節(jié)支、加速周轉、控制節(jié)奏,牛根生“中國十大摳門富豪之一。牛根生說過：“企業(yè)家是社會財富的守門人，該花的錢不花，那叫缺位；不該花的錢亂花，那叫越位；把錢花在刀刃上，那才叫責任。在創(chuàng)業(yè)初期，能省就省，千萬別把浪費當大方。有時創(chuàng)業(yè)遇到瓶頸時不如換個角度思考，與其費盡心思地去掙那一塊錢，倒不如在節(jié)約方面下功夫。,e.,創(chuàng)業(yè)初期是以在崗
7、培訓為主的階段,小案例：玫琳凱在創(chuàng)業(yè)初期，她的公司除了自己和兒子之外，還有9名銷售人員，但玫琳凱創(chuàng)辦公司的宗旨就是實現女性自身價值，所以她把公司的銷售人員稱為“美容參謀，并讓她們記住，她們是以“教為目的，要時刻想著怎樣能使顧客變得更美、更自信，這才是公司的效勞理念。玫琳凱對她的“美容參謀的最初培訓通常是很簡單的，主要是讓她們直接采用一對一、面對面的形式對顧客進行銷售，通過親自接觸顧客逐漸學會如何為顧客創(chuàng)造價值，進而為公司創(chuàng)造價值。同時，公司再配以物質和精神的鼓勵，以獎勵能夠勝任銷售工作并實現優(yōu)秀業(yè)績的人才。,2021年，玫琳凱全球銷售額到達25億美元；,玫琳凱業(yè)務遍布全球超過35個市場；,擁有
8、超過200萬名銷售隊伍。,f.創(chuàng)立初期是充分調動“所有的人做所有的事的群體管理階段,群體管理時應注意團隊中每個人的風格差異，尚未統(tǒng)一要在管理過程中調整、磨合，最終趨同，實現高效運作。,g.創(chuàng)立初期是一種“創(chuàng)業(yè)者親自深入運作細節(jié)的階段,隨著新創(chuàng)企業(yè)的開展，創(chuàng)業(yè)者不可能再深入企業(yè)的每個角落，創(chuàng)業(yè)者要適當分權和授權，實現自身角色的轉換，成為專業(yè)的管理者。,h.創(chuàng)業(yè)初期是以寬松自由的“家庭式企業(yè)文化為主的階段,隨著新創(chuàng)企業(yè)的開展，從寬松自由、“家庭式的文化氣氛，逐步形成企業(yè)自己的制度、思想、價值觀，建設成強大的企業(yè)文化。,PS,PS,PS,案例,7-1,：紅蜻蜓 源于兒時夢；鞋文化 煉就企業(yè)家,錢金波
9、紅蜻蜓集團創(chuàng)始人；中國鞋文化第一人。,“紅蜻蜓由來源于錢金波本人對兒時的回憶：藍天、白,云、綠草地，兒時伙伴，荷花上頭紅蜻蜓。,創(chuàng)業(yè)初期，錢金波就推行“品牌開路，文化興業(yè)的口號。,隨著企業(yè)的壯大，錢金波仍對鞋文化有著癡迷的態(tài)度，并,建立全國第一家鞋文化研究中心、第一個鞋文化展館、出,版第一部?中國鞋履文化辭典?、發(fā)行第一套鞋文化郵票,等等。,截至目前，紅蜻蜓集團已成為全國中型企業(yè)，中國民企,500強，全國行業(yè)十強。,創(chuàng)業(yè)初期，錢金波對企業(yè)文化的定義較為輕松、舒適、自由。,隨著企業(yè)的開展，逐漸擴大對企業(yè)文化的涵義。,例如，在之后對鞋文化的研究和開展，也使企業(yè)文化提升。,擴展閱讀資料：,1.錢金波
10、：紅蜻蜓創(chuàng)業(yè)13年的品牌成長故事,2.品牌創(chuàng)業(yè)：中國鞋王“紅蜻蜓,3.紅蜻蜓：錢金波發(fā)動全員營銷,二、創(chuàng)業(yè)初期容易無視的管理問題,兩個“容易,四個“要,容易無視人員管理,容易出現資金缺乏,要不斷完善制度,要做到因人設崗,要合理安排時間,要預測現金流量,創(chuàng)業(yè)初期，新創(chuàng)企業(yè)特點優(yōu)勢：冒險性強，辦事效率高，有沖勁；,劣勢：缺乏經驗，不穩(wěn)定，難開拓。,隨著人員膨脹、市場擴張，新創(chuàng)企業(yè)假設只抓經濟，就會出現一些企業(yè)問題。,容易無視人員管理,哈佛商學院杰弗里蒂蒙斯的統(tǒng)計顯示，創(chuàng)立高潛力企業(yè)的企業(yè)者平均年齡在35歲左右。,中國創(chuàng)業(yè)觀察報告2007顯示，25-44歲成了中國創(chuàng)業(yè)人群的主體。,創(chuàng)業(yè)者中年輕人居多
11、，假設無視人員管理，易人心不穩(wěn)，乃至企業(yè)不穩(wěn)定。,美國鋼鐵大王卡耐基曾說：“你可以把我的資金、廠房、設備拿走，只要人不動，10年后我還是世界第一。,擴展閱讀資料：?中國創(chuàng)業(yè)觀察報告2007年?,來源：南開創(chuàng)業(yè)網-調研報告,容易出現資金缺乏,創(chuàng)業(yè)者的典型心態(tài)：熱情高漲,資金缺乏、現金周轉失靈,短期貸款用于長期投資,利用折扣刺激銷售，但折扣缺乏以彌補變動本錢,將股份轉讓給不適合的風險資本家,創(chuàng)業(yè)者應重視企業(yè)的現金流量、貸款結構、融資本錢等，嚴格控制應收賬款周轉率。,容易犯的錯誤,設定的目標偏高,對資金需求的客觀評價缺乏,要不斷完善制度,“壞習慣：為了讓企業(yè)生存，放寬制度和政策，以便企業(yè),靈活獲得現
12、金，滿足客戶需求。,初創(chuàng)期，新創(chuàng)企業(yè)“壞習慣的價值,隨著企業(yè)員工和所效勞的客戶的增加，新創(chuàng)企業(yè)“壞習慣,的代價,e.g.新創(chuàng)企業(yè)為了爭取某筆大訂單，不惜調整企業(yè)內部政策，千方百計去滿足客戶需求，但可能因此失控，風險加大，那么最后造成巨大損失。,要做到因人設崗,在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者和員工的責任和義務存在重疊交叉的局部，在不可防止的錯誤中，掌握跟人能力，因人設崗。,要合理安排時間,在創(chuàng)業(yè)初期，時間是稀缺資源之一，對時機的利用和把握都使創(chuàng)業(yè)者要對時間做到良好規(guī)劃。,要預測現金流量,在時間資源的限定下，創(chuàng)業(yè)者要學會預測，掌握偏差分析，從而了解企業(yè)財務狀況和運營問題。,PS,PS,PS,三、新創(chuàng)企業(yè)如何抓
13、住開展的新機遇,環(huán)境特點：變化范圍廣、速度快、方向不確定、動態(tài),新創(chuàng)企業(yè)的企業(yè)活動特點：創(chuàng)新、時機識別、快速響應、靈活性、不確定性、超前行動性,VS,環(huán)境不確定性,+,新創(chuàng)企業(yè)活動不確定性,傳統(tǒng)管理失靈,創(chuàng)業(yè)者要看準、抓住新機遇，適時調整戰(zhàn)略,a.擺脫盲目成長陷阱,成長陷阱：基于資源根底觀和組織經濟學，假設企業(yè)所擁有的,資源不能滿足其成長需求，企業(yè)所獲得資源的成,本高于其他企業(yè)，企業(yè)即陷入成長陷阱。,創(chuàng)業(yè)初期，在資源有限的條件下，創(chuàng)業(yè)者要合理把握新機遇、防止快速成長！,史玉柱的巨人傳奇，就是陷入盲目擴張的陷阱中。在軟件行業(yè)、保健行業(yè),的成功并未使史玉柱停下腳步，而巨人大廈建造的預期方案一改再改
14、，只,為建造中國第一高樓，企業(yè)擁有的資源，包括現金流、匯款能力等，這些,問題史玉柱都缺乏考慮，只是一味的追求“高“大，最終迫使“巨人倒下！,小案例,b.積極地識別、開發(fā)和利用創(chuàng)業(yè)時機,確定性環(huán)境,低可變性環(huán)境,高可變性環(huán)境,不確定性環(huán)境,機會創(chuàng)造與發(fā)現,有唯一正確選擇，可采用持續(xù)競爭優(yōu)勢概念,戰(zhàn)略假設具有少數幾種變化,需要非常多樣化的多種假設,大量的假設，檢驗與產品推出階段幾乎不可分,機會識別、突破與利用,對唯一正確選擇進行大量投資,對若干方法進行適度投資,鞏固明顯的成功,迅速放棄失敗的方法,機會整合,設立障礙，利用類似壟斷的條件,鞏固成功，但不進行長期資源投入,通過檢驗盡力轉向低可變性，保持
15、資產的可移動性,此階段被精簡，在利用階段已獲得收益,機會分解與循環(huán),逐漸、系統(tǒng)的撤出資源，轉移到相關或類似業(yè)務,當檢驗發(fā)現投資收益可能下降時開始分解,隨時迅速組織重新部署資產,在利用階段的頂峰開始分解,c.,內部調整適應不確定性,外部環(huán)境特性,新創(chuàng)企業(yè)的內部固有特性,創(chuàng)業(yè)者發(fā)揮作用,文 本 內 容,1.,營銷,2.,財務,3.,戰(zhàn)略,4.,團隊,5.,人資,6.,文化,第,2,節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期的管理特點,一,.,創(chuàng)業(yè)初期的營銷管理,“好酒不怕巷子深不適用于新創(chuàng)企業(yè)。,茅理翔方太集團創(chuàng)始人。,茅理翔曾說，我從1985年到1995年是第一次創(chuàng)業(yè)，董事長是我，總經理是我，供銷科長和推銷員還是我自己我一個
16、人包打天下，這樣的銷售方式就叫推銷，考的是一個人的能力、勤奮、智慧和艱苦奮斗的精神。推銷雖然是一個很偉大的事業(yè)，但是開展方太光靠推銷是不行的，必須要靠營銷。,進一步閱讀資料：,1.,茅理翔：從家族轉為職業(yè)經理人制模式可復制,2.,茅理翔：他的退休生活是第三次創(chuàng)業(yè),3.,方太茅理翔：從擺地攤點火槍大王到,5,億大亨,一目標市場營銷,經典市場的目標市場導向模式：市場 市場細分,目標市場 市場定位,薩拉斯薩拉斯維塞 美國創(chuàng)業(yè)學著名學者：,新創(chuàng)企業(yè)的目標市場導向模式：顧客需求 商業(yè)方案,市場細分 目標市場,二營銷組合,史考特,夏恩教授認為，新創(chuàng)企業(yè)的營銷有兩個重要方面就是銷售和定價。,1.,定價,1新產品效勞,的定價過程,a.創(chuàng)業(yè)者需要確定新產品的本錢,b.創(chuàng)業(yè)者需要關注市場條件,c.創(chuàng)業(yè)者應了解顧客如何權衡產,品的特征與價格,2定價策略,a.撇指定價策略：,撇指定價策略是以高價位來搜刮市場利潤的一種定價策略。,e.g.“拍立得快速照相機,b.滲透性定價策略：,滲透性定價策略是以較低的產品價格打入市場，目的是在短,期內加速產品成長，期望能獲得大量的市場占有率。,e.g.美國德州儀器公司,c.組
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