房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(完全版)(二)分析

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1、精品文檔 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓 一、房地產(chǎn)基礎專業(yè)知識 1、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動產(chǎn)） 。 2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)： 單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體 3、房地產(chǎn)的特征： a 、房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動） ； b 、房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價值都不同） ； c 、房地產(chǎn)的高值、耐久性（價格貴、土地永久的） ； d 、房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值） ； 4、房產(chǎn)：是房屋及其權利的總稱（占有、使用、收益、處分等權利） 。 5、房屋分類： a 、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅） 、工業(yè)用房

2、（廠房、倉庫） 、商業(yè)用房（門面、商 場） 、辦公用房（寫字樓） 、行政用房（軍事、學校等單位用房及城市） ； b 、建筑結構：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他； c 、所有權歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房； 6、地產(chǎn)：是土地及其權利的總稱（使用、收益、轉讓等權利） 。 7、土地分類： a 、開發(fā)利用：生地和熟地； b 、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c 、用途：居住用地、商業(yè)服務用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、 綠化用地、特殊用地等； 8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)。包括： a 、土地開發(fā)； b 、

3、房屋建設、維修、管理； c 、土地使用權的有償劃拔、轉讓； d 、房屋所有權的買賣、租賃； e 、房地產(chǎn)抵押貸款； f 、房地產(chǎn)市場； 9、土地使用權：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權利（指依法對土地經(jīng)營、利 用和收益的權利）。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。 a）農(nóng)村土地采用 了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有； b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有；任何 個人不能取得土地的所有權。 頁13 共 頁1 第 土地使用獲得的方式： 劃拔：無償使用，如學校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設工程； 出讓：從國家有償取得使用權，方式：協(xié)議（如 2

4、00-250 萬/ 畝） 、招標（提出底價，根據(jù)使 用用途和價格取得） 、拍賣（價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得） ； 10 、房地產(chǎn)市場： a 、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場） ； b 、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產(chǎn)權轉買給需求 者（新建商品房的買賣市場） ； c 、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉讓、租憑（二手房） ； 房地產(chǎn)市場結構善一覽表： 市場稱謂 一級市場 二級市場 三級市場 土地使用權轉讓市場、土地使用權出讓市場 土地使用權轉讓市場、增量商 存量商品房市場、二手房市場、

5、住房二級品 房市場、住房一級市場等 市場等 市場主體 政府、開發(fā)企業(yè)（投資者） 開發(fā)企業(yè)、業(yè)主 業(yè)主 存量商品房、已售舊公房、私房增量商品房 市場客體國有土地使用權 買賣、租賃、交換等 出售、出租等交易方式 拍賣、招標、協(xié)議 11 、土地使用權出讓：指國家以土地所有 者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī) 劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用 者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或 個人。 12 、土地產(chǎn)權：包括土地所有權、地上權、地役權、抵押權、典權、租賃權。 地上權：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權利，它的實質(zhì)就是土

6、地使用權； 地役權：指利用他人土地供自己使用的權利； 抵押權： 指土地使用權獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔 保的權利； 租賃權： 指土地使用權獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益， 承租人 即取得該塊土地的租賃權； 頁13 共 頁2 第 13 、 土地使用年限： 指國家將土地使用權出讓給土地使用者， 雙方約定土地使用者可以使用的年 限。 1 ）土地使用權出讓年限： a、居住用地70年； b 、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地 50 年； c 、商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年； PS:使用用途需轉換的要補

7、年限地價的差價，國家指定的則遵照執(zhí)行； 2）土地使用年限到期后如何處理： a、國家有權無條件的收回該土地； b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗后不屬危房； c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。 PS： b、 c 條完全存在的情況下，以當時的地價購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收 回； 14 、 商品房： 開發(fā)商以市場地價取得土地使用權后進行開發(fā)建設， 并經(jīng)國土局批準在市場上流通 的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。 商品房的物業(yè)類型：住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。 15 、商品房的預售制度

8、：五證二書 五證： 〈國有土地使用證〉 、 〈建設用地規(guī)劃許可證〉 、 〈建設工程規(guī)劃許可證〉 、 〈建設工程施工許可證〉 、 〈商品房預售許可證〉 二書： 〈質(zhì)量保證書〉 、 〈使用說明書〉 、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件和保證文 件。 16 、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設計、施 工存在嚴重質(zhì)量問題，非常建設等。 17 、樓花：指已經(jīng)動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最 初階段，離交房時間長，價格優(yōu)惠

9、，買了后又可轉賣，賺差價。 18 、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。 （現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房 5 年內(nèi)不許轉讓，交 5%的營業(yè) 稅，為了控制炒房） 19 、期房：指具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房。 （價格低、選擇空間大、戶型齊 頁 13 共 頁3 第 全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量） 20 、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收， 并取得質(zhì)量合格證明文件， 可以交付使用的商品 房。 （即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大） 21 、 經(jīng)濟適用房： 指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房 （帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅， 是有經(jīng)濟性和適用性） 。不是人人可以買到，必須符合當

10、地政府所規(guī)定的條件，經(jīng)過排號購買。 長沙房口， 25歲以上，65 1rf以內(nèi)以經(jīng)濟價購買， 651rf以外以商品房價購買， 5年后才能轉賣）。 22、二手房：辦好產(chǎn)權證，進行再次轉讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置 房等福利房。 23、誠意金：指商品房在未取得預售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開 發(fā)商的折扣承諾） 。 24 、 定金： 指當事人約定由一方向對方付給的作為債權人擔保的一定數(shù)額的貨幣 （能擔保債權人 的作用）不能返還。 25、訂金：不能擔保債權人的作用，能返還。 26、玄關：登堂入室的第一張門進去的地方，開門區(qū)域。 27 、公

11、寓：指 2 層以上，供多戶人家居住的建筑。 28、純辦公樓：專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。 29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。 30、商住住宅：SOHO居家，辦公于一體。 31、別墅：指在郊外或風景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅， TOWRHOU弼體別墅、單排 別墅） 。 32、SHOPPINGMALL一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美 國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)） 。 33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對物業(yè)實話專業(yè)化管理， 并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。 34、物業(yè)管理內(nèi)容：

12、對房屋及其附屬設備管理、維修；對房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公 共綠化、公用設施、道路等實施管理；向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務等。 物業(yè)管理屬社區(qū) 管理范疇。 35 、 業(yè)主大會： 指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的， 對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權的組織形 式。 頁13 共 頁4 第 36、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權的組織。 37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織， 由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。 38 、一次性付款：指購房戶在購買商品房時， 在沒有享受政策性貸款的情況下，

13、將全部買房款一 次性付給售房單位的付款方式。 39 、 分期付款： 購房者簽約后， 將購房款分成若干比例， 按時間段或按施工進度分批交納房款 （針 對期房） ，交房時，款項全部付清。 40 、銀行按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權作抵押獲得購房貸款的方式。 即購房者在購房時， 向銀 行提出擔保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后， 取得房屋總價的部分貸款， 依抵押約定， 按期按時 間段向銀行償還貸款本息， 并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔保 （一般的購房合同和產(chǎn)權證作為抵 押，住房：七成二十年；門面：五成十年或六年十年） 。 41 、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機關、

14、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企 業(yè)、 外商投資企業(yè)、 城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的， 專項 用于住房消費的資金（門面不行） 。繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的 5%，有條 件的城市， 可以適當提高繳存比例； 繳存方式： 一是由職工個人繳存； 二是由職工所在單位繳存； 42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住 房時，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。 43、契稅：指房屋所有權發(fā)生變更時，就當事人所訂契約，按房價的一定比例，向產(chǎn)權承受人征 收的一次性稅收（首套：小于

15、90 平 /1%、大于等于 90 平 /1.5% 、二套：小于 90 平 /1%、大于等于 90 平/2%、三套 4%） 。 44 、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設施設備的維修養(yǎng)護基金（普通住宅： 2%； 電梯房、門面： 3%） 。 45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設用地條件的農(nóng)地或荒地。 46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的 樓房價格，各層的差價幾十 ~幾百元） 。 47 、 基價： 即“基礎價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 是針對房地產(chǎn)定價方 法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同價格也不

16、同） 。 頁13 共 頁5 第 48 、 均價： 即物業(yè)的平均銷售價格， 將本物業(yè)各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑 面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價） 。 49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。 包括：A、征地和拆遷補償費； C 、建安工程費； D E 、管理費； F 、建筑基礎知識： B 、勘察設計和前期工程費； 、住宅小區(qū)基礎設施建設費； 、貸款利息； G 、稅金； 1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路、土地平整。 2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通和土地平整。

17、 3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。 4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地 下室、室外樓梯等。 5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應分攤面積的 共有建筑面積之和。 6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住房買賣中，一般不 采用使用面積來計算價格） 7、公攤面積標準：指商品房銷售中應分攤計入銷售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩 部分組成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結 構轉換層、技術層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班

18、警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房 以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等； 二） 套單元與公用建筑空間之間的分 隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。 公用建筑面積分攤系數(shù)：公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積之和。 8、實用面積：建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。 9、計租面積：住宅用房按使用面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。 10 、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 / 標準層的使用面積系數(shù) 11、容積率： 總建筑面積 / 總用地面積 （多層容積率大致為 3，高層

19、為 5，超高層為 7，別墅為 0.3-0.45 左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、品質(zhì)高；容積率越高， 頁 13 共 頁 6 第 單價低、品質(zhì)低） 12 、建筑密度： 基底面積之和 / 總占地面積 *100% 13 、綠化率： 指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。 公式：植被垂直面積 / 占地面積 *100% 14 、綠地率： 所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設中不應低于 30%，舊區(qū) 改造時不宜低于 25%（不包括屋頂、曬臺的人工綠地） 。 綠化覆蓋率〉綠化率（綠化所占面積）＞綠地率 15 、得方率： 套內(nèi)建筑面積 / 套建筑面

20、積（銷售面積）之比 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 套建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分攤的公用建筑面積 16 、開間： 住宅房子的橫向寬度。 進深：住宅的實際長度。 17 、層高： 指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。 18 、凈高： 指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。 19 、綠地面積： 指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于 2 平方 米的土地。 20 、躍層式商品房： 上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。 21 、復式樓： 樓梯連接兩層，客廳只有一層高。 22 、錯層

21、： 房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。 23 、磚混結構： 由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動，梁柱都不能動） 。 24 、框架結構： 指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻 在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結構、鋼筋混凝土、框簡結構、鋼體結構等。 25 、房屋的耐用年限： 指房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標準、建筑的材料、施工質(zhì) 量、使用狀況、維護保養(yǎng)相關。 鋼筋結構： 60-80 年 磚混結構： 40-60 年 磚木結構： 30-50 年 其他： 15 年以下 26、土地計量單位： 22 hm）萬平方米（萬平方米（km） 1 公頃=

22、1平方公里 1=100 平方米 1=15 畝畝 =667 1 公頃 、住宅的樓層劃分的規(guī)定： 27 層 多層住宅為： 4-6 層中高 層住宅： 7-9 1-3 低層住宅為：層 頁 13 共 頁 7 第 高層住宅為： 10-30 層 超高層住宅為： 40 層以上 三、房地產(chǎn)開發(fā)相關知識： 1、房地產(chǎn)開發(fā)： 在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎設施，房屋建筑 的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設計、供水、排水、 供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內(nèi)容組成。 2、土地開發(fā) ：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。

23、 3、房屋開發(fā)： 由買得土地使用權的發(fā)展商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網(wǎng)， 然后建造各類房屋以及公共設施。 4、房地產(chǎn)二次開發(fā)： 指先將生地開發(fā)成熟地（具備使用條件） ，然后再進行拍賣和出租，由買 地者去建造房屋。 5、房地產(chǎn)一次開發(fā)： 一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。 6、能源系統(tǒng)： 包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。 7、給水、排水系統(tǒng)： 包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水道） ，排水管網(wǎng) （下水道） 、污水處理、排放工程。 8、土地國家所有權： 指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益 和處分的權

24、利。 9、土地集體所有權： 指農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己所有土地享有占 有、使用、收益和處分的權利。 10 、房屋的所有權： 對房屋全面支配的權利，包括：占有權、使用權、收益權、處分權。 11、土地所有權： 指含有法律意義上和經(jīng)濟意義上的所有權雙重含義。 法律意義：土地所有者將土地當成自己的財產(chǎn)， 并將其實行占有、 壟斷、 擁有對土地支配的 權利。 經(jīng)濟意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟收入的權利。 四、其它內(nèi)容須知： 1、辦理銀行按揭合同需出示： 1）個人身份證及復印件各 3 份，結婚證或流動人口未婚證明； 2） 首期購房款 （不低于

25、 30%， 二次購房者首付不低于 40%） 購房人已付購房款收據(jù)原件及復印件； 3）購房者或配偶單位的工資收入證明； 4）與開發(fā)商簽訂的購房合同； 5 ）開戶銀行開戶的活期存折并含有 3 個月的按揭款； 頁13 共 頁8 第 6）個人住房借款合同，借款借據(jù)； 7 ）委托銀行扣收購房房款協(xié)議書； 8）住房抵押承諾書； 9 ）貸款申請書。 2、辦理銀行按揭需交的費用： 1）保險費（保險費率 1-10年0.5 %。、11-20年0.45 %。貸款額）（交保險公司）； 2）抵押費，貸款額 3%。（交房地產(chǎn)局）； 3）律師見證費，貸款額 1.8 %。（交律師事務所）； 4）備案登記手

26、續(xù)費，每份合同 20 元（交房地產(chǎn)局） ； 5）印花稅，每份合同 10 元（交房地產(chǎn)局） ； 6）按揭資料費，每份合同 40 元（交銀行） ； 3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲余額。 1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房； 2）職工離、退休時； 3 ）完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關系的； 4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的； 5）償還購房貸款本息的； 6 ）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。 4、公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過 25 萬元的最高上限； 2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的 5 倍；

27、 3）貸款額不能超出總房款的 70%； 5、預售房的條件： 1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設用地規(guī)劃許可證； 3）投入工程總建設資金達到 20%以上（不含土地出讓金） ； 4）施工進度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗收前； 五、附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓基礎知識） ： 1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)： 它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛 煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。 2、有正確的價值觀：價值觀 --- 信念 --- 期望 --- 態(tài)度 --- 行動目標 3、行動過程：執(zhí)行 ---

28、核心價值 --- 中程目標 --- 短期目標 --- 每日工作計劃 頁13 共 頁9 第 4、忌語：大概不能肯定的語言 五聲四語：迎客聲 --- 稱呼聲 --- 致謝聲 --- 送客聲 反對四語：蔑視語 --- 煩躁聲 --- 否定語 --- 斗氣語 5、建筑面積必須高于 2.2 米（低于 2.2 米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權） ，建筑如配套游泳池、車庫等 不算面積） ； 6、朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準。 7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成 的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口

29、占 60-80%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占 20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。 8、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。 IRS ：商業(yè)飽和度 C ：主要客戶指數(shù) RE ：每一個顧客平均購買量 RF:商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS= （C*RE）/RF 9、嚴重影響房地產(chǎn)價格因素： 1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、 法律法規(guī)） ； 2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設施、綠化、升值、 政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設計、物業(yè)管理、市場供求、

30、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可 復制； 3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構； 4） 多層： 7 層以下， 金三銀四銅五六； 高層： 7 層以上， 越往高上走價格越高， 越往上景觀越好； 5） 影響商鋪：升值潛力、 地段、 交通、配套、 市場、定位 （業(yè)態(tài)定位） 、 消費群、 品牌、 人流量、 物業(yè)管理。 針對每一個鋪位影響因素： 位置、 面積 （面積小、 面積消費群體多， 價格高） 、 樓層、 鋪型（柱、開間、阻擋） 、配套設施。 10 、遞名片技巧： 1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度； 2）當

31、客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你； 11、遞資料準確時間： 頁13 共 頁10 第 1）當你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解； 2）當你遞名片時，一起遞給他； 3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他； 12 、市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀： 1）了解競爭樓盤； 2 ）了解消費需求； 3 ）了解消費行情； 4）為策劃、銷售提供依據(jù) 具體調(diào)查內(nèi)容： a） 產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位） 、鋪型、配置（電 梯、空調(diào)、水電表） 、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間； b） 配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周

32、邊環(huán)境配套、功能配套； c ） 價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街價格） ； 具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門） 、專家訪談、市場客 戶訪談； 具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點 具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、公交車、長途 車） 13 、 風水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼） 。 風水寶地： 依山伴水， 龍脈 （建筑物的朝向的陰陽取舍。 陰： 山之南、 水之北； 陽： 山之北、 水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯

33、度：夏吹東南風、西南風） 14 、建筑顏色：紅色 --- 象征權利、富貴、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。 15 、行銷溝通： 1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實性和準確 性； 2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接） ；B、拓展信息的傳播渠道； C 、增加客戶來源；通過傳播 --- 接觸 --- 來源 3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶） 、組織意向客 戶召開懇談會議； 4）傳達信息內(nèi)容： A、項目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車） 、未來前景和市 政規(guī)劃； B 、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)

34、的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開 頁 13 共 頁 11 第 發(fā)、建設等；產(chǎn)品技術參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹； 5）尋找目標客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、 地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標客戶；多家咨詢；媒體收集； 6）需要準確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、 計算工具、政府文件、同事通訊錄； 7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大； 16、使用率 =實用面積 / 建筑面積 小高層的使用率小于多層： 60-70% 高層的使用率小于小高層： 80%以上 寫字樓的使用率小于高層

35、： 50-60% 17 、產(chǎn)權證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權證的，福利房是有產(chǎn)權證，可以轉讓， 在國家允許的年限內(nèi)可以轉讓、出租） 。 18、第5P:第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實 現(xiàn)其價值。 19 、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。 環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、 密度、配套設施、日照、朝向。 20、價格：昂貴、便宜 1）加權比較法：在價格上及對手比較加 X%g減X%不超過1 ;如對方1000元/ itf+1000元/ m2 *10%=1100 元 / itf ；反之

36、1000 元 / itf-1000 元 / itf *10%=900 元 / itf ； 2）盈虧平衡法 3）經(jīng)驗評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價（作 用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓 盤不宜采用低開高走） 、 最高價 （最好的樓層肯定是最高價） 、 垂直價格 （一般金三銀四銅五鐵六， 超過 27 米空氣質(zhì)量越差） 、價格的可塑性（有 品牌價值的空間） 、目標價格（自我實現(xiàn)的價格） 。 21 、價格構成： 1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費（了解地質(zhì)結構） ； 2）公共基礎設施費（統(tǒng)稱土地成本

37、） ； 頁13 共 頁12 第 3）建安成本（土建成本） ； 4 ）管理成本（包括營銷預算成本） ； 5）融資成本（利息） ； 6 ）稅收費用； 7 ）利潤； 22、銷控：內(nèi)部認購：一、定向； 二八理論：好 5%、次 15%、差 80%； 三七理論：好 10%、次 20%、差 70%； 公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。 包括：強銷期（尋找熱銷勢頭） 、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排） 、沖刺期、掃尾期。 23、建筑品質(zhì)： 1）施工方的資質(zhì)； 2）圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設計院進行調(diào)查，研究； 3）建筑材料：質(zhì)量

38、好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？ 24、怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？ 1）愛心； 2 ）專業(yè)知識 +營銷知識 +心理知識 +社會學 +經(jīng)濟學 +法律學 25、金字塔型： 小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色； 營銷手法：營銷突圍，側翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高 爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。 26 、項目定位：了解最大化的消費群體 --- 再了解消費型態(tài) --- 得出需求 --- 市場產(chǎn)品 27、國家標準建筑密度： 住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25% 28、國家標準容積率： 1）別墅 1-0.8 ，一般是 0.8; 2 ）高檔小區(qū) 2-2.5; 3）中檔小區(qū) 3； 4 ）低檔小區(qū) 4； 一類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，整個環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎設施布局不完整，環(huán)境差； 頁13 共 頁13 第 學資學習網(wǎng)