XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

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1、 XX 人壽保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手 冊(cè) 信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司 培訓(xùn)部 2010 年 5 月 名目 會(huì)前策 劃3 會(huì)前籌備及后勤組工作內(nèi) 容4禮儀接待組工作流程 6 產(chǎn)講會(huì)會(huì)中流程 8 邀約話術(shù) 11

2、 異議處理話術(shù) 13 促成話術(shù) 14 回訪話術(shù) 15 產(chǎn)講會(huì)督導(dǎo)追蹤表 17 產(chǎn)講會(huì)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)操縱表 18 會(huì) 前 策 劃 示例： *** 機(jī)構(gòu)酒會(huì)一周工作安排 日期 工作內(nèi)容 操作層面 有關(guān)要求 月 日 營(yíng)服經(jīng)理、輔導(dǎo)專員溝通前期培訓(xùn)預(yù)熱 項(xiàng)目組 （會(huì)前第七天）

3、 月 日 新產(chǎn)品強(qiáng)化學(xué)習(xí)，酒會(huì)預(yù)熱 營(yíng)服經(jīng)理 （會(huì)前第六天） 新產(chǎn)品強(qiáng)化宣導(dǎo) 項(xiàng)目組 酒會(huì)情形宣導(dǎo) 項(xiàng)目組 時(shí)刻確定、人員 確定、目標(biāo)確定 月 日 門票預(yù)售（第一天爭(zhēng)取 50 張） 營(yíng)服經(jīng)理 當(dāng)場(chǎng)收鈔票 （會(huì)前第五天） 主任以上層面會(huì)議（邀約對(duì)抗、目標(biāo)對(duì) 項(xiàng)目組 強(qiáng)調(diào)要求（明確 抗） 追蹤思路） 下午四點(diǎn)追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計(jì)情 輔導(dǎo)專員 上報(bào)項(xiàng)目組 形 第一天建議書演練 營(yíng)服經(jīng)理 至少 3 組以上 月

4、日 門票預(yù)售（ 30 張） 營(yíng)服經(jīng)理 當(dāng)場(chǎng)收鈔票 （會(huì)前第四天） 下午四點(diǎn)追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計(jì)情 輔導(dǎo)專員 上報(bào)項(xiàng)目組 形 新產(chǎn)品再次宣講及酒會(huì)強(qiáng)化宣導(dǎo) 項(xiàng)目組 地點(diǎn)確定 邀約對(duì)抗情形上墻 輔導(dǎo)專員 渲染氛圍（同時(shí) 月 日 鼓舞見習(xí)轉(zhuǎn)正） （會(huì)前第三天） 門票預(yù)售（ 40 張） 營(yíng)服經(jīng)理 當(dāng)場(chǎng)收鈔票 下午四點(diǎn)追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計(jì)情 輔導(dǎo)專員 上報(bào)項(xiàng)目組 形 月 日 疑難咨詢題解答 營(yíng)服經(jīng)理 （會(huì)前翌日） 倒計(jì)時(shí)、對(duì)抗情形上墻 輔導(dǎo)專員

5、 明顯處 酒會(huì)模擬 項(xiàng)目組 分析細(xì)節(jié)、布置 月 日 工作 最后預(yù)估保費(fèi)并上墻 營(yíng)服經(jīng)理 上報(bào)項(xiàng)目組 （會(huì)前一天） 下午四點(diǎn)追蹤邀約情形及建議書統(tǒng)計(jì)情 輔導(dǎo)專員 上報(bào)項(xiàng)目組 形 月 日 酒會(huì)布置 輔導(dǎo)專員 客戶最后確認(rèn)（上午） 營(yíng)服經(jīng)理 要求各 主任分 （產(chǎn)講會(huì)） 工 月 日 收單確認(rèn) 營(yíng)服經(jīng)理 （會(huì)后一天） 月 日 表彰宣導(dǎo) 營(yíng)服經(jīng)理 （會(huì)后翌日） 收單確認(rèn) 營(yíng)服經(jīng)理 上報(bào)項(xiàng)目組

6、 有關(guān)要求： 1、職場(chǎng)布置： 倒計(jì)時(shí)牌、對(duì)抗目標(biāo)情形、產(chǎn)品酒會(huì)口號(hào)、產(chǎn)品酒會(huì)目標(biāo)、產(chǎn)品酒會(huì) 時(shí)刻地點(diǎn)、預(yù)估標(biāo)保等上墻。 2、對(duì)抗比拼： 部與部、組與組、績(jī)優(yōu)個(gè)人對(duì)抗明確，落實(shí)目標(biāo)，產(chǎn)品酒會(huì)成績(jī)優(yōu)秀 者全市將要巡講表彰。 3、明確目標(biāo)： 目標(biāo) 30 萬(wàn)（ 50 張*6000 元/份），細(xì)化到人頭，再確定到邀請(qǐng)客戶量。 4、邀請(qǐng)客戶申請(qǐng)確認(rèn)： 上報(bào)營(yíng)服經(jīng)理，然后確認(rèn)后方可確認(rèn)是否有資格參加酒會(huì)。 會(huì)前籌備及后勤組工作內(nèi)容 1、確定“客戶答謝酒會(huì)”具體時(shí)刻、地點(diǎn)。 2、召

7、開總監(jiān)、部經(jīng)理、主任、組訓(xùn)、營(yíng)服經(jīng)理參加的“客戶答謝酒會(huì)” 籌備會(huì)議，進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容宣導(dǎo)。 ① 強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性，以及各營(yíng)業(yè)單位配合的必要性； ② 公布各營(yíng)業(yè)單位可參加答謝酒會(huì)人數(shù)，便于事先確定參加人員。 3、按酒會(huì)工作項(xiàng)目， 確定會(huì)議功能組， 確定召開功能組工作會(huì)議時(shí)刻， 便于追蹤有關(guān)工作進(jìn)度。 5、確定會(huì)議主持人、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)、講師、桌長(zhǎng)。 6、落實(shí)講明會(huì)輔助展現(xiàn)工具內(nèi)容（電腦、 PPT、VCD 、宣傳畫、易拉 寶、圖片等）。 7、預(yù)定場(chǎng)地布置時(shí)刻。 后勤組場(chǎng)地布置及后勤工作內(nèi)容 (示例 )

8、 場(chǎng)地 工作內(nèi)容 完成時(shí)刻 有關(guān)物料 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)刻 其它物料 貨梯口 1、清理場(chǎng)地（地板及白板） ； 酒會(huì)指示牌 2、布置：張貼“酒會(huì)”引路指示，張貼海報(bào)。 海報(bào) 地點(diǎn)：簽到處 電梯口 1、清理電梯口及環(huán)境衛(wèi)生； 歡迎海報(bào) 禮品發(fā)放表 2、大堂電梯口擺放“歡迎”大水牌；三樓張貼洗手間指引牌； 洗手間指示牌 簽到名單、簽到表 3、從大堂到三樓，張貼引路指示 引路指示牌

9、 意向書登記表 4、三樓電梯口擺放“歡迎”大水牌 “歡迎”大小水牌各 2 張 5、和諧開放電梯和空調(diào)、音響等。 會(huì)場(chǎng)入口 1、擺放四幅海報(bào)（左一，右三） ； 海報(bào)（ 4 幅） 2、擺放飲水機(jī)一臺(tái)，垃圾桶一個(gè)。 飲水機(jī) 1 臺(tái)、桶裝水 3 桶 3、張貼指引牌： “飲水處” 一次性水杯 300 個(gè) 指引牌 要求：資料裝袋 會(huì)場(chǎng)入口 1、會(huì)場(chǎng)前期：簽到、資料領(lǐng)取處；會(huì)議開始：禮品發(fā)放處 桌椅

10、 4 套（一桌二椅） *** ?？? 會(huì)場(chǎng)內(nèi) 2、禮品發(fā)放處 小水牌 酒會(huì)議程 公司介紹彩頁(yè) 3、預(yù)備需要派發(fā)資料 資料袋（ X 個(gè)） *** 產(chǎn)品講明彩頁(yè) 4、指引牌：報(bào)到處、會(huì)場(chǎng)； 指引牌 資料袋（公司標(biāo)志） 5、會(huì)場(chǎng)布置：公司進(jìn)展歷程， 宣傳版、 簽到簿、筆、 海報(bào)（ 2 張） 宣傳走廊 擺放海報(bào)（左右各一） 禮品

11、 酒會(huì)大廳 1、講臺(tái)布置：講臺(tái)花、胸花 X 個(gè) 講臺(tái)花 1 個(gè)、胸花 X 個(gè) 信泰保險(xiǎn)報(bào) 2、張貼大海報(bào) 大海報(bào) 3、張貼座位號(hào) 座位號(hào) 其它事項(xiàng) 1、咨詢答游戲獎(jiǎng)品 有關(guān)信息 相機(jī)及膠卷 禮儀接待組工作流程 會(huì)前 禮儀迎賓 查驗(yàn)邀請(qǐng) 核發(fā)講明 禮儀佩戴 引領(lǐng)進(jìn)場(chǎng) 前臺(tái)登記 函 /門票 會(huì)資料 鮮花） 對(duì)號(hào)入座 會(huì)中

12、 禮儀迎賓 展現(xiàn)禮  驗(yàn)票 /抽獎(jiǎng) 票意向書  核發(fā)禮品、 登記  引領(lǐng)、 照相  傳送意向 書、錄入 會(huì)后 恭送客戶 禮品清點(diǎn) 意向書 匯報(bào) 整理 負(fù)責(zé)人 月 日產(chǎn)品酒會(huì)接待組工作安排（示例） 一、接待組所需物品 1、綬帶： 6 條 2、簽到登記表 3、筆、

13、資料袋（產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹、會(huì)議議程等） 4、胸花 二、會(huì)前預(yù)備 禮儀： 8 人 注： 1、各位工作人員于 *** 點(diǎn)前到位 地點(diǎn) 工作人員 職責(zé) 要求 一樓迎賓 兩人 為客戶指引路向 有禮貌一直訪者詢咨詢是否參加酒會(huì)，并請(qǐng)指引其路向 酒會(huì)大門 四人 在講明會(huì)大門 1.引領(lǐng)客戶入位； 兩側(cè)迎賓 2.如需等候客戶需在門外等候。 一人 (入口 ) 為客戶發(fā)放資料、抽獎(jiǎng)號(hào)碼 酒會(huì)大廳門口 兩人 (入口 ) 1. 為客戶戴花 1. 客戶戴花； 2. 收取邀請(qǐng)函、請(qǐng)客戶簽到

14、 2.無(wú)票者一律不準(zhǔn)入場(chǎng) ；不得帶小孩 。 會(huì)場(chǎng)內(nèi) 一人 為主持人、領(lǐng)導(dǎo)、主講人佩戴胸花 佩花后指引其就座位 三、會(huì)議期間 會(huì)議流程 人員 職責(zé) 要求 開場(chǎng)前 兩人 統(tǒng)計(jì)報(bào)到人數(shù) 按部統(tǒng)計(jì)人數(shù)，并把名單交給酒會(huì)和諧人。 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭 一人 引領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái) 在會(huì)場(chǎng)內(nèi)留意會(huì)議動(dòng)態(tài) 專題短片 兩人 1、堅(jiān)持秩序 VCD 、 PPT 2、協(xié)助主持人互動(dòng)環(huán)節(jié) 有獎(jiǎng)咨詢答 四人 派發(fā)獎(jiǎng)品 對(duì)答對(duì)咨詢題者派發(fā)獎(jiǎng)品，共 5 條咨詢題。 產(chǎn)講會(huì)會(huì)中

15、流程 （一）酒會(huì)流程概況 音樂(lè)、 專題 有獎(jiǎng) 理財(cái) 有獎(jiǎng) 領(lǐng)導(dǎo) 歡樂(lè) 禮品 現(xiàn)場(chǎng) 暖場(chǎng) 短片 咨詢 規(guī)劃 咨詢 致辭 晚宴 介紹 辦公 答 專題 答 1、酒會(huì)時(shí)刻： 3 個(gè)小時(shí) 2、播放公司統(tǒng)一制作模版宣傳短片（ VCD 、PPT） 3、客觀介紹公司、理財(cái)觀念與產(chǎn)品講明 4、安排現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)咨詢卷游戲：獎(jiǎng)品突顯公司文化并與區(qū)域市場(chǎng)（客戶）需求相結(jié)合 范例： *** 產(chǎn)品酒會(huì)工作流程安排表

16、 場(chǎng)內(nèi) 項(xiàng)目 時(shí)刻 會(huì)議進(jìn)程 場(chǎng)外 負(fù)責(zé)人 主持人 投影幕 音樂(lè) 負(fù)責(zé)人 獎(jiǎng)品 負(fù)責(zé)人 禮儀 餐食安排 和諧 客戶及業(yè) 務(wù)員簽 到、并發(fā) 分三組： 放紀(jì)念品 A 、B 負(fù)責(zé) 與有關(guān)資 資料發(fā) 公司介 入場(chǎng)、簽 料（《公 放， C、D 紹滾動(dòng) 入場(chǎng)16:30-17:00 無(wú) 到 司介紹》 、 負(fù)責(zé)客戶 投影播 《彩頁(yè)》 、 戴花， E、 放 抽獎(jiǎng)咨詢 F 負(fù)責(zé)簽

17、 卷，客戶 到 每人一 份） 17:00 H 酒會(huì)流程 會(huì)議開始 停止進(jìn)場(chǎng) 開場(chǎng) 會(huì)議時(shí)期 投影 一朝結(jié)緣 17:10-17:20 H 公司介紹 停止進(jìn)場(chǎng) 無(wú) 一生守信  好生活－ 果盤、茶 提早進(jìn)場(chǎng) H 場(chǎng)內(nèi)引領(lǐng) 負(fù)責(zé)人、 G 水提早擺 滾動(dòng)播放

18、 營(yíng)服經(jīng)理 放 停 G 無(wú) 會(huì)場(chǎng)兩側(cè) 負(fù)責(zé)人、 無(wú) 營(yíng)服經(jīng)理 站立 停 G 無(wú) 會(huì)場(chǎng)兩側(cè) 負(fù)責(zé)人、 無(wú) 營(yíng)服經(jīng)理 站立 有獎(jiǎng)咨詢 17:20-17:30 答 17:30-18:10 產(chǎn)品介紹 有獎(jiǎng)咨詢 18:10-18:20 答 總經(jīng)理致 18:20-18:25 詞

19、 銜接時(shí)期 禮品介 18:25-18:30 紹 客戶與業(yè)  有獎(jiǎng)咨詢 十二樂(lè)坊 展現(xiàn)獎(jiǎng) 負(fù)責(zé)人、 停止進(jìn)場(chǎng) H 咨詢答投 G *** 禮物 禮儀 品、托盤 （低聲播 營(yíng)服經(jīng)理 影（ 1） 答 放） 遞送 H *** 產(chǎn)品 G 負(fù)責(zé)人、 停止進(jìn)場(chǎng) 專家 上場(chǎng)音樂(lè) 無(wú) 無(wú) 離場(chǎng) 營(yíng)服經(jīng)理 投影片 有獎(jiǎng)咨詢

20、 十二樂(lè)坊 展現(xiàn)獎(jiǎng) 有獎(jiǎng)咨詢 停止進(jìn)場(chǎng) H 咨詢答投 G *** 禮物 禮儀 品、托盤 負(fù)責(zé)人、 （低聲播 答開始同 影（ 2） 營(yíng)服經(jīng)理 答 放） 遞送 時(shí)上菜 停止進(jìn)場(chǎng) H 背景投影 上場(chǎng)音樂(lè) G 無(wú) 無(wú) 負(fù)責(zé)人、 串場(chǎng)詞 離場(chǎng) 片 營(yíng)服經(jīng)理 停止進(jìn)場(chǎng) H 禮品投影 好生活— 確定的獎(jiǎng) 禮儀 展現(xiàn)獎(jiǎng)品 負(fù)責(zé)人、 介紹串場(chǎng) 低聲播放 G 茶藝展

21、現(xiàn) 片 品 營(yíng)服經(jīng)理 務(wù)員交流 突然的自 G（音樂(lè)）、 現(xiàn)場(chǎng)交流 運(yùn)營(yíng)（錄 組訓(xùn)、保 串場(chǎng)、報(bào) 簽單情形 我、好生 負(fù)責(zé)人、 確定的獎(jiǎng) 禮品托盤 18:30-19:30 現(xiàn)場(chǎng)簽 停止進(jìn)場(chǎng) H 投影播放 活循環(huán)播 入）、綜 安發(fā)放、 營(yíng)服經(jīng)理 單 品 遞送 與簽單 放 合內(nèi)勤傳 簽收記錄 單、頒獎(jiǎng) 遞意向書

22、 與留影 19:30-19:40 抽獎(jiǎng) 配合主持 人請(qǐng)客戶 后續(xù)鋪墊 19:40-19:50 填寫《客 戶聯(lián)誼 函》 會(huì)議終止 20:00 終止  停止進(jìn)場(chǎng) H 串場(chǎng) 恭送提早 離場(chǎng)客戶 串場(chǎng) H （兩名禮 儀） 恭送離場(chǎng) 感謝客 客戶（兩 H（結(jié)帳） 戶、清場(chǎng) 名禮儀） 

23、 十二樂(lè)坊 禮品托盤 負(fù)責(zé)人、 背景投影 G 無(wú) （低聲播 無(wú) 營(yíng)服經(jīng)理 片 遞送 放） 背景投影 好生活— 禮 儀 發(fā) 禮品托盤 確定的獎(jiǎng) 負(fù)責(zé)人、 片 G 放、組訓(xùn) 遞送（兩 低聲播放 品 營(yíng)服經(jīng)理 簽收記錄 名） 組訓(xùn)、綜合內(nèi)勤、 保安 電腦、投影儀回收 回收禮品，會(huì)場(chǎng)布置物 負(fù)責(zé)人、 G 營(yíng)服經(jīng)理 品回收、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)簽單

24、 及禮品發(fā)放統(tǒng)計(jì)匯總 邀 約 話 術(shù) 一、邀約話術(shù)要點(diǎn)示范 1、品牌 我今天為您帶來(lái)一個(gè)好消息，我們信泰人壽是新興壽險(xiǎn)公司中進(jìn)展最 快的公司之一，公司以嚴(yán)格的成本操縱確保穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)以保證客戶利益最大 化。我們信泰人壽產(chǎn)品開發(fā)本著最大限度讓利客戶為原則，產(chǎn)品設(shè)計(jì)緊跟 當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)且依據(jù)中國(guó)本土國(guó)情設(shè)計(jì)切合國(guó)人需要。為此，公司專門組 織了一個(gè) *** 產(chǎn)品公布會(huì)，邀請(qǐng)了來(lái)自 *** 公司的投資理財(cái)專家 *** 前來(lái)講 解，機(jī)會(huì)難得，每個(gè)業(yè)務(wù)員只有一個(gè)名額，我第一

25、個(gè)就想到了您，專門邀 請(qǐng)您去參加。 信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司只用了短短三年的時(shí)刻就躍居行業(yè)新公司 前列，贏得了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)同，為此，過(guò)幾天將在我公司舉行一次資 訊公布會(huì)，今天打電話給你要緊是想請(qǐng)你來(lái)了解一下公司，不知你是否有 空？ 2、資訊 最近世界經(jīng)濟(jì)和我國(guó)經(jīng)濟(jì)變化較大，股市、樓市跌跌不休，石油、黃金價(jià)格起伏較大，物價(jià)上漲。在這種形勢(shì)下我們?nèi)绾伪Ｈ约旱馁Y產(chǎn)？我們公司專門邀請(qǐng)了專家來(lái)進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財(cái)、節(jié)稅觀念和知識(shí)，相信對(duì)您的家庭理財(cái)和事業(yè)經(jīng)營(yíng)一定有好處！ 3、服務(wù) 這是我公司創(chuàng)新服務(wù)

26、客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的差不多上我市各行 各業(yè)的成功人士，大伙兒在一起聚一聚，實(shí)在難得，講不定還會(huì)給您帶來(lái) 新的商機(jī)！ 4、趣味 我們的懇談會(huì)為您預(yù)備了專家講座、公司資訊公布，還有有獎(jiǎng)咨詢答、 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、同時(shí)有豐富的文藝節(jié)目表演，整個(gè)流程時(shí)刻不超過(guò) 3 小時(shí)，可不能阻礙您的工作生活，期望您一定參加。 5、求證 我們認(rèn)識(shí)這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，公司召開客戶懇談會(huì)，到會(huì)后您會(huì)對(duì)我們往常溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，現(xiàn)場(chǎng)公司還為到會(huì)嘉賓專門開通綠色通道，您會(huì)看到大伙兒主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的烈火場(chǎng)面，這

27、些客戶還能得到專門的獎(jiǎng)品呢！ 6、誠(chéng)心 這是公司首次舉辦的專項(xiàng)客戶服務(wù)活動(dòng)，檔次專門高，名額也有限制，我好不容易申請(qǐng)到一個(gè)機(jī)會(huì)，而且會(huì)務(wù)差不多為您的到來(lái)做了專門多的預(yù)備，期望您一定賞臉參加，不讓我沒(méi)方法向領(lǐng)導(dǎo)交代！ 二、邀約三部曲示范 第一步： 吸引其注意力 告訴你一個(gè)好消息，信泰人壽 *** 公司定于 月 日在 *** 大酒店舉辦一次“ *** 產(chǎn)品公布”高端客戶沙龍，此次客戶沙龍只針對(duì)日益成熟的現(xiàn)代家庭。機(jī)會(huì)難得！ 第二步：突出品質(zhì) 信泰人壽只邀請(qǐng)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員大力支持的高端客戶，為數(shù)

28、專門少，規(guī)格專門高。這次我們特從 *** 公司邀請(qǐng)了國(guó)家認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財(cái)產(chǎn)，相信一定會(huì)對(duì)您以后在家庭投資理財(cái)方面有個(gè)更加明確和清晰的認(rèn)識(shí)！ 第三步：顯示邀請(qǐng)的慎重 公司對(duì)邀請(qǐng)與會(huì)的客戶選擇專門慎重，到會(huì)的客戶均是有家庭責(zé)任感和投資理財(cái)觀念的各行業(yè)成功人士！名額專門有限，機(jī)會(huì)專門難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于您這位我生命中的貴人。我特地把這唯獨(dú)的名額留給您。我誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您參加此次高端客戶沙龍。 第四步：提醒客戶不能缺席 此次講明會(huì)通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我趕忙把您的名單報(bào)到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名

29、單一旦確定，一樣不能更換，到時(shí)我們公司的客服人員也會(huì)以公司名義向您確認(rèn)邀約。我更會(huì)在會(huì)場(chǎng)門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。 三、不同客戶類型邀約示范 1、針對(duì)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)講會(huì)產(chǎn)品的老客戶 你好，今天來(lái)找您是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司新推出的“ *** ” 產(chǎn)品就要上市了，因?yàn)樽罱袌?chǎng)投資環(huán)境不行，因此新出的產(chǎn)品既保證你的資金安全又有較好的投資回報(bào)率！ 公司專門多客戶聽講后都打電話想詳細(xì)了解一下，為此，我們公司組織了公司巡講的一個(gè)活動(dòng)，那個(gè)星期 *在咱們 *** 大酒店舉辦關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)講明會(huì)，由咱們信泰人壽 *** 理財(cái)專家主講

30、， *** 理財(cái)專家從事金融投資工作 20 多年，是理財(cái)方面的專家，我建議您去聽一下，看看考慮投資保幾份，就算不投資保險(xiǎn)，對(duì)自己投資的產(chǎn)品有個(gè)更深刻的明白得，學(xué)到更多投資理財(cái)?shù)闹R(shí)也是專門好的對(duì)不對(duì)。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午 3 點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。 2、針對(duì)購(gòu)買過(guò)其他產(chǎn)品的老客戶 你好，今天來(lái)找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，為了答謝咱們老客戶，公司專門來(lái)到咱們 *** 大酒店 舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課， *** 理財(cái)專

31、家從事金融投 資工作 20 多年，是理財(cái)方面的專家，這次講座限量發(fā)售，機(jī)會(huì)難得，每名 職員只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午 3 點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可 不要遲到了。 3、針對(duì)遞交過(guò)建議書的客戶 您好，今天來(lái)找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司專門來(lái)到咱們 *** 大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課， *** 理財(cái)專家從事金融投資工作 20 多年，是理財(cái)方面的專家，這次課上 *** 總也會(huì)從更專業(yè)的角度講解我給您介紹過(guò)的我們公司的“ *** ”這款產(chǎn)品，您也正好更深

32、入的了解一下，不買產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，學(xué)習(xí)一下投資理財(cái)?shù)闹R(shí)也專門重要阿。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午 3 點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。 4、針對(duì)新客戶 您好，今天來(lái)找您是要告訴您一個(gè)好消息，公司在咱們寬敞客戶的支 持下，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司專門來(lái)到咱們 *** 大酒店舉辦一場(chǎng)關(guān)于新形勢(shì)下投資理財(cái)策略方面的授課，正好您也能夠借此 了解一下咱們信泰公司，而且， *** 理財(cái)專家從事金融投資工作 20 多年，是理財(cái)方面的專家，現(xiàn)在金融危機(jī)下老百姓的鈔票不投資確實(shí)是在貶值，您也能夠借機(jī)多了解一下金融

33、理財(cái)?shù)闹R(shí)。 這次講座限量發(fā)售，每名職員只有兩張，我第一個(gè)就想到了你。這是門票，下午 3 點(diǎn)憑票入場(chǎng)，可不要遲到了。 5、針對(duì)公司客服的名義電話追蹤邀約客戶 您好，是 三先生 ？我是信泰人壽客 服 部的客服代表，公司在咱 敞客 的支持下， 越來(lái)越好， 了答 咱 的客 朋友，公司 來(lái)到咱 *** 大酒店 一 關(guān)于新形 下投 理 策略方面的授 ，我 公司理 咨 解信泰 您 了一 票，我 向您核 一下， 票您拿到了 ？??地點(diǎn)是在?? 刻是??，提醒您準(zhǔn) 到達(dá)，以免 了杰出內(nèi)容。 祝您參會(huì)愉快。

34、 四、短信邀 示范 您好，我是信泰人壽解信泰。我 公司新推出的又一市 開拓 品“ *** ”立即停售， 了 更多客 抓住機(jī)會(huì)深入了解 品，公司 *** 理 家定于本周六在 *** 大酒店 一 關(guān)于新形 下投 理 策略方面的授 ，屆 您將了解到 *** 品 越的投 理 功能，也會(huì)了解到最新的投 理 知 。機(jī)會(huì) 得，我差不多 您 票，等您方便的 候 您送 去。 祝工作 利！ 異 處 理 話 術(shù) 1、 “沒(méi)有 刻”的異 理 您 工作忙沒(méi) 刻是吧，那沒(méi)關(guān)系。像您如此事 成功的人士才 會(huì)如此忙，事 上情

35、況都有個(gè) 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來(lái) *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投 收益，事 上去聽 確 是去 票啊，您看您是不是安排一下， 出一個(gè)下午的 刻去了解一下。 2、 交 建 ， “再考 考 ”的客 的異 理 您是怕沒(méi)有 刻 吧，那沒(méi)關(guān)系。像您如此事 成功的人士 有 多情況要忙，事 上情況都有個(gè) 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來(lái) *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一

36、些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投 收益，事 上去聽 確 是去 票啊，您看您是不是安排一下， 出一個(gè)下午的 刻去了解一下。 另外，此次 明會(huì) 安排了大 ，您如果 我 您 薦的 品感 好， 存 票的 會(huì)得到??（ 品） ，一 兩得，您 是吧。 3、 “看情形再 ”的異 理 您是怕沒(méi)有 刻 吧，那沒(méi)關(guān)系。像您如此事 成功的人士 有 多情況要忙，事 上情況都有個(gè) 重 急您 是吧， *** 是金融方面的 家， 次 程來(lái) *** 大酒店 授投 理 的知 在是 得，學(xué)到一些投 理 的知 幸免您的 水，甚至 您有更多的投

37、 收益，事 上 去聽 確 是去 票啊。 次每人只有兩 票，我第一個(gè)就想到了你，不去太惋惜了啊！ 4、周末我 忙，我沒(méi)有 刻參加 事 上 先生我明白向您如此的成功人士都 忙，但我 每天忙忙碌碌又差不多上 了什么？無(wú)非是多 一點(diǎn) 票， 自己和家人能 生活的更加幸福！本周末我公司 的是家庭理 沙 ，確 是 家來(lái)教我 安全有效的家庭理 方法，如此的機(jī)會(huì)您要是 了那將是多么惋惜的情況，我 確 是考 到大伙兒都 忙的 故，因此 在周末召開，而且 刻又不 ，您能 先去聽聽，就算中途有事，又沒(méi) 定 中途不可離開。 5、我那個(gè)地點(diǎn)交通

38、不方便，不想去 如果 那兒有 票等著 你，我想確 是再 ，您也會(huì)去！參加會(huì) 盡管不是去了就 你 金，但的確是教 您如何防范家庭 缺失，合 理安全有效的 劃家庭 ，您是要點(diǎn)石成金的方法，依舊要金子呢？ 6、什么投資理財(cái)研討會(huì)，你們公司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn) 張先生，和您交往了這么久，想必明白我的為人，我什么時(shí)候強(qiáng)迫您做過(guò)您不想做的事，事實(shí)上就確實(shí)是有人要求您做點(diǎn)什么，您不情愿不依舊等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司回饋社會(huì)的一次公益活動(dòng)。 7、小孩太小，沒(méi)人照看，走不開。 這也是您的實(shí)際情形，如果確實(shí)走不開

39、，那也沒(méi)方法。只是我確實(shí)覺(jué)得有點(diǎn)惋惜。人們每天忙忙碌碌事實(shí)上全是為了家庭幸福，追求品質(zhì)生活，您不去確實(shí)專門遺憾，您再認(rèn)確實(shí)考慮一下，如果實(shí)在不行，也能夠把小孩帶去，我們有客服人員能專門好的照管您的小孩，你看改日是您自己去依舊我來(lái)接你？ 8、我差不多約好同學(xué)來(lái)打麻將。 麻將能夠隨時(shí)都能打，但如此的專家理財(cái)講座不是什么時(shí)候都能遇到，而且您在我們的理財(cái)沙龍學(xué)到了方法，會(huì)令您今后賺到更多的鈔票，而且安全可靠永久都賺不完。更況且會(huì)議時(shí)刻不長(zhǎng)，聽完回來(lái)再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個(gè)，我也專門喜愛(ài)打麻將??！ 9、你講給我聽就能夠了，我只是去，太苦

40、惱了。 那是從 *** 來(lái)的專家來(lái)講解??！我也是沾您光才能一起去聽的！我再有水平也趕不上那些專家、學(xué)者呀！ 促 成 話 術(shù) 1、關(guān)于意向較好，聽課認(rèn)確實(shí)客戶的促成 剛才看您聽的專門認(rèn)真啊，想必差不多有主意了吧，相對(duì)而言您更注重養(yǎng)老依舊投資？事實(shí)上咱們這款產(chǎn)品專門全面，小孩的教育、疾病、意外都能保證， 因?yàn)橐Ｊ哿耍?機(jī)會(huì)難得，您看您打算存一份依舊存兩份？ 2、關(guān)于聽課走神的客戶的切入 聽了這么久，累了吧。剛才您也了解到了，咱們這款產(chǎn)品能養(yǎng)老還能投資，能夠保疾病保意外，還能作為

41、小孩的教育基金，不明白您對(duì)哪個(gè)方面更感愛(ài)好？ 3、產(chǎn)品利益促成 咱們努力工作一是為了現(xiàn)在的生活，還要考慮退休后的生活；要有意外的保證，也要有疾病的保證，還得為小孩預(yù)備教育基金，您看咱們這款產(chǎn)品就能滿足以上各個(gè)方面的保證需要，您想用到哪個(gè)方面就用到哪個(gè)方面，而且累計(jì)生息年年分紅，更是又安全收益又高的投資，因?yàn)橐? 售了，專門多客戶都急著辦理，您看是不是也存一份，您打算存 20 年依舊 存 10 年。 4、產(chǎn)品停售促成 您看我們那個(gè)產(chǎn)品這么好，您都差不多了解了，而且這么好的產(chǎn) 品趕忙就要停售了，您也明白 1999 年的時(shí)候中國(guó)人壽停售的產(chǎn)品

42、，后來(lái)公 司都勸著客戶退保，因?yàn)榉旨t實(shí)在是太多了！產(chǎn)品只會(huì)越來(lái)越貴，晚辦不 如早辦，您看是不是現(xiàn)在就辦理一下，您覺(jué)著存 20 年的依舊 10 年的更合 適？ 5、氛圍促成 您看才這一會(huì)兒，就有這么多客戶都辦理了那個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上因?yàn)榇蠡飪憾记逦?，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、小孩的教育，這些保證一個(gè)都不能少，而且那個(gè)產(chǎn)品還有這么好的投資功能，我建議您也辦理一份，您覺(jué)得村 20 年的依舊存 10 年的更合適？ 6、假設(shè)成交促成 您看您存一份那個(gè)產(chǎn)品的話，每天都享受復(fù)利的分紅，且隔年領(lǐng) 取 9%的小孩的教育基金 （或旅行基金），保險(xiǎn)期滿

43、可領(lǐng)取 2.5 倍保額的一大 筆滿期保險(xiǎn)金，您能夠不領(lǐng)隔年 9%的小孩的教育基金（或旅行基金） ，都在帳戶里復(fù)利滾存， 到滿期時(shí)領(lǐng)取 2.5 倍保額的專門大一筆鈔票， 或送小孩上大學(xué)、小孩婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金等；或我們自己的環(huán)球旅行基金、養(yǎng)老金、治病療養(yǎng)金等。且一共幾十萬(wàn)的紅利隨時(shí)都能夠領(lǐng)出來(lái)應(yīng)急，同時(shí)還能保 證意外風(fēng)險(xiǎn)，能夠講一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女創(chuàng)業(yè)啊、我們的養(yǎng)老啊、大病啊、意外啊這些咨詢題都解決了，這么好的產(chǎn)品，您應(yīng)該多存幾份才對(duì)?。? 7、銀行比較促成 事實(shí)上銀行和保險(xiǎn)公司差不多上金融機(jī)構(gòu)，把鈔票存到哪兒差不多上一

44、樣的，只是現(xiàn)在國(guó)家為了刺激消費(fèi)，強(qiáng)制降低了銀行利率，我一個(gè) 朋友每個(gè)月在銀行存 1000 塊，到年底罷了算一共才給了 160 塊鈔票利息，如果存到我們公司的話，每年擁有 3000 多利息，同時(shí)還擁有了保證，您看哪個(gè)合適？有鈔票存銀行確實(shí)是貶值，我看您不如投資我們那個(gè)產(chǎn)品，您覺(jué)得 20 年的合適依舊 10 年的合適？ 8、禮品促成 我相信通過(guò) *** 理財(cái)專家的授課您對(duì)產(chǎn)品差不多了解的專門清晰了，今 天 *** 理財(cái)專家來(lái)授課，公司也專門為客戶預(yù)備了獎(jiǎng)品，凡是現(xiàn)場(chǎng)辦理的客戶都能領(lǐng)到相應(yīng)的禮品，機(jī)會(huì)難得，您看是不是辦理一下？您打算存一份依舊存兩份？

45、 9、異議處理促成（考慮考慮） 我了解這是一項(xiàng)專門重要的決定，正因?yàn)橹匾?，我們才要盡快讓它生效，您覺(jué)得 20 年的合適依舊 10 年的合適？ 回 訪 話 術(shù) 1、 會(huì)散 后 客 的短信 您好，我 是信泰人壽保 公司客 服 部，恭喜您 有了一份信泰的保 ，我 將本著“服 第一、客 至上”原 ，竭 您服 ，祝您工作 利，生活愉快！ 2、 會(huì)散 后 未 客 的短信 您好，我 是信泰人壽保 公司客 服 部，感 您參加了我 的投 理 明會(huì)， 了更好的 您服 ，我 將委派公司的理 咨 向您征

46、 此次服 的 判， 您多提寶 意 ，祝您工作 利，生活愉快！ 3、關(guān)于差不多 客 的追蹤（劃款不成功的客 ） 您好，真是 抱歉，公司告 我可能是因 我的工作失 ， 致劃款不成功，您在公司存的保 沒(méi)生效，沒(méi)能及 有保 和收益，公司 我來(lái)了解一下情形，您看是 號(hào)的 依舊不的什么 故？ 4、關(guān)于未 客 的追蹤 您好，昨天參加我 的 明會(huì)感受如何 ？ 我 的服 有什么建 ？??感 您的建 。 我相信您昨天回家一定也考 我 的 款 品了，您 得按照您的 情形，您 哪個(gè)方面的功能更感 好？ 5、關(guān)于未到

47、 客 的追蹤 您好，真 憾您昨天沒(méi)能來(lái)參加我 的 明會(huì)，昨天限 100 參加， 果來(lái)了一百五六??（盛況描述） ，昨天 *** 理 家的授 不止客 朋友 聽得入迷，我也學(xué)到了更多的新知 ， 投 理 、 公司的 品有了更新的 ，因此今天想抓 刻和您分享一下心得?? 產(chǎn)講會(huì)督導(dǎo)追蹤表 客戶姓名 客戶電話 業(yè)務(wù)員 組 客戶 是否 會(huì)后追蹤 未簽單緣故分析 部 簽單時(shí)刻 意向 到場(chǎng)

48、 講明： 1、售票開始的時(shí)候就要求購(gòu)票業(yè)務(wù)員提供意向客戶的姓名電話 2、每天下午四點(diǎn)追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情形，如果客戶差不多確認(rèn)參會(huì)，則在意向欄填寫是，追蹤至產(chǎn)講會(huì)前一天下午，未能確認(rèn)的客戶填寫否 3、會(huì)后按接待組的簽到簿集中統(tǒng)計(jì)確認(rèn)客戶到場(chǎng)的狀況，如果到場(chǎng)，按實(shí)際情形在是否到場(chǎng)欄填寫 4、會(huì)后及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶的簽單情形，差不多簽單的在簽單時(shí)刻欄填寫會(huì)中，未簽單的在會(huì)后的追蹤的過(guò)程中簽單的在簽單時(shí)刻欄填寫會(huì)后，追蹤時(shí)刻為 一周 5、會(huì)后對(duì)簽單狀況進(jìn)行追蹤，會(huì)中簽單的要緊追蹤承保情形；會(huì)中未簽單的追蹤跟進(jìn)情形；結(jié)果填寫到會(huì)后追蹤欄 6、一周后對(duì)未簽單

49、的客戶不成功緣故進(jìn)行分析，作為產(chǎn)講會(huì)分析的輔助參考。 產(chǎn)講會(huì)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)操縱表 活動(dòng)前 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點(diǎn) 功能小組成立 一周前 營(yíng)業(yè)單位 營(yíng)業(yè)單位 主講、主持、促成團(tuán)、督導(dǎo)追蹤專員、訓(xùn)練培訓(xùn)專員、 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 接待組、后勤組 懇談；要求經(jīng)理主管對(duì)所部人員準(zhǔn)客戶情形進(jìn)行摸底， 七天前早會(huì)后 營(yíng)業(yè)單位 營(yíng)業(yè)單位 鼓舞購(gòu)票；專門關(guān)注上次產(chǎn)講會(huì)成功簽約的業(yè)務(wù)員， 產(chǎn)講會(huì)預(yù)熱 主管經(jīng)理吹風(fēng) 鼓舞購(gòu)票；上次未簽單業(yè)務(wù)員做好心理輔導(dǎo)，找出緣

50、 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 會(huì) 故；促成團(tuán)人員分工，每名成員具體負(fù)責(zé)某個(gè)或者某 幾個(gè)小組 門票預(yù)售 六天前早會(huì)及 營(yíng)業(yè)單位 營(yíng)業(yè)單位 時(shí)刻、地點(diǎn)、人員確定；主講、禮品炒作；現(xiàn)場(chǎng)收鈔 之后每天早會(huì) 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)組訓(xùn) 票；制定各部、組目標(biāo)（提早溝通） 邀約、建議書遞送培 每天早會(huì)、夕會(huì) 訓(xùn)練培訓(xùn) 培訓(xùn)專員 講詞培訓(xùn)、演練到位、邀約短信模板儲(chǔ)存成功 訓(xùn)演練 專員 經(jīng)理主管 邀約量及建議書遞 每天 督導(dǎo)追蹤 督導(dǎo)專員 能夠考慮以公司客服的名義進(jìn)行追蹤；結(jié)果上墻 送數(shù)量追

51、蹤通報(bào) 專員 營(yíng)業(yè)單位 營(yíng)業(yè)單位 提早和經(jīng)理主管溝通；安排購(gòu)票數(shù)量相近的部組進(jìn)行 部組挑戰(zhàn) 前四天早會(huì) 負(fù)責(zé)人或 負(fù)責(zé)人 挑戰(zhàn)；可適當(dāng)鼓舞；倒計(jì)時(shí) 組訓(xùn) 營(yíng)業(yè)單位 督導(dǎo)追蹤 客戶要求：相同產(chǎn)品、遞交過(guò)建議書、在家做主；客 客戶選擇 隨時(shí)進(jìn)行 負(fù)責(zé)人及 負(fù)責(zé)人 戶最好是性格外向，與業(yè)務(wù)員關(guān)系較好 經(jīng)理主管 前三天及以后 訓(xùn)練培訓(xùn) 訓(xùn)練培訓(xùn) 會(huì)議促成培訓(xùn)演練 專員及經(jīng) 強(qiáng)調(diào)促成動(dòng)作及講辭簡(jiǎn)短、多次，不啰嗦 的

52、早夕會(huì) 專員 理主管 活動(dòng)前一天 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)單 營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé) 鼓舞 前一天早會(huì) 位負(fù)責(zé) 夸獎(jiǎng)邀約多的、鼓舞邀約少的 人或組訓(xùn) 人 確定參會(huì)客戶 前一天早會(huì)后 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 電話確定參加客戶，并短信發(fā)送會(huì)議地點(diǎn) 1 小時(shí) 蹤專員 補(bǔ)充邀約 前一天 16： 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 針對(duì)前兩次已電話但未邀約到的客戶，進(jìn)行再次邀 00-18 ： 30 蹤專員

53、 約。 預(yù)演以后 前一天早會(huì)后 營(yíng)業(yè)單 全體功能小組 能夠彩排，也能夠順流程；確認(rèn)主講、主持、設(shè)備、 位負(fù)責(zé) 成員 攝影攝像、物料、地點(diǎn)、禮品等 會(huì)議逼單演練考核 前一天晚上 訓(xùn)練培 訓(xùn)練培訓(xùn)專員 考核結(jié)果通知促成團(tuán)，便于促成團(tuán)有重點(diǎn)的協(xié)助 訓(xùn)專員 及經(jīng)理主管 活動(dòng)當(dāng)天 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)單 營(yíng)業(yè)單位負(fù) 鼓舞 當(dāng)天早會(huì) 位負(fù)責(zé) 強(qiáng)調(diào)團(tuán)體合作（幸免自顧自的情形顯現(xiàn)） 責(zé)人 人

54、 會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)議前四小時(shí) 后勤組 后勤組 注意禮品擺放區(qū)、簽單區(qū)的安排 負(fù)責(zé)人 會(huì)議和諧 會(huì)議前四小時(shí) 后勤組 后勤組 燈光、音響、投影等設(shè)備調(diào)試 負(fù)責(zé)人 接待組 微笑迎接客戶，收取客戶門票，給到場(chǎng)的重要客戶粘 簽到處 會(huì)議前兩小時(shí) 接待組 貼 VIP 胸貼（能夠提早和業(yè)務(wù)員溝通，大單或者遞送 負(fù)責(zé)人 過(guò)建議書并能做主的客戶。） 酒店大堂指引 會(huì)議前兩小時(shí) 接待組 指派專人 微笑迎接客戶，指引客戶從酒店大堂

55、到電梯間，是客 負(fù)責(zé)人 戶接觸信泰的第一印象。 電梯間指引 會(huì)議前兩小時(shí) 接待組 指派專人 微笑迎接客戶，指引客戶乘坐電梯，并幫客戶選定電 負(fù)責(zé)人 梯樓層。 接待組 微笑迎接客戶，指引客戶從簽到處到會(huì)場(chǎng)位置。注意 會(huì)場(chǎng)指引 會(huì)議前兩小時(shí) 指派專人 將客戶引領(lǐng)事先安排之桌位上，解決場(chǎng)內(nèi)客戶提出的 負(fù)責(zé)人 咨詢題，需要主動(dòng)解決客戶的咨詢題。 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拍照 會(huì)議前一小時(shí) 后勤組 指派專人 現(xiàn)場(chǎng)的照相，照片的整理儲(chǔ)存。 負(fù)責(zé)人

56、 安全治理 會(huì)議前一小時(shí) 接待組 指派專人 現(xiàn)場(chǎng)安全治理，要緊是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操縱 負(fù)責(zé)人 會(huì)議前半小時(shí)或 音樂(lè)、投影片要有創(chuàng)新，幸免早來(lái)的客戶審美疲勞， 暖場(chǎng) 者有客戶提早來(lái) 主持人 主持人 如能夠適當(dāng)安排和當(dāng)天產(chǎn)品有關(guān)的健康或者理財(cái)故 之后 事、知識(shí) 會(huì)議紀(jì)律 會(huì)議開始后 接待組 接待組 事前主持人強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員委婉提示，接待人員發(fā)覺(jué)情 負(fù)責(zé)人 形及時(shí)處理 會(huì)議室門口留守 會(huì)議開始后 接待組 指派專人 負(fù)責(zé)序廳會(huì)議開始后，客戶進(jìn)出喝水等等接待，挽留

57、 負(fù)責(zé)人 客戶不要離開等工作，后到客人的簽到等。 公司介紹 會(huì)議開始 主持人 主持人 氛圍，不溫不火 有獎(jiǎng)咨詢答 會(huì)議中 主持人 主持人 接待組指派專人送上禮品 主講 會(huì)議中 主持人 主講 接待組指派專人引領(lǐng)接待上臺(tái) 有獎(jiǎng)咨詢答 會(huì)議中 主持人 主持人 接待組指派專人送上禮品 禮品介紹 會(huì)議中 支持人 營(yíng)業(yè)單位負(fù) 有意淡化禮品促成的味道，簡(jiǎn)單的介紹禮品，然而要 責(zé)人 不動(dòng)聲色的突出禮品的價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)交流簽單 會(huì)議中 主持人 全體業(yè)務(wù)員 要借助現(xiàn)場(chǎng)氛圍瘋狂簽單，體現(xiàn)出一種

58、狼性！及時(shí)公 布簽單人員、金額、禮品 統(tǒng)計(jì)簽單情形 會(huì)議后 督導(dǎo)追 督導(dǎo)追蹤專 向離場(chǎng)客戶用公司短信平臺(tái)發(fā)送短信：簽單的表示祝 蹤專員 員 賀并祝福，未簽單的表示祝福； 撤場(chǎng) 會(huì)議后 后勤組 后勤組 物品整理整齊，能再次利用的物品妥善儲(chǔ)存 負(fù)責(zé)人 活動(dòng)當(dāng)天業(yè)務(wù)職員作 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點(diǎn) 再次明確到場(chǎng)客 當(dāng)天早會(huì)后 1 小時(shí) 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 電話與客戶確認(rèn)，再次發(fā)送地點(diǎn)短信 戶 蹤專員

59、 接待組 如果有多名客戶到場(chǎng)，應(yīng)該坐在最有可能簽單的客戶 安排座次 開始前 全體業(yè)務(wù)員 旁邊或者還較生疏但潛力龐大的客戶旁邊；客戶盡量 負(fù)責(zé)人 往前坐 接待組 活動(dòng)開始后全部到會(huì)議室座到自己的重點(diǎn)客戶周圍， 入座 開始前 全體業(yè)務(wù)員 如果客戶多，則讓出座位給客戶隨時(shí)觀看客戶動(dòng)向， 負(fù)責(zé)人 不在場(chǎng)外連續(xù)逗留或給沒(méi)到場(chǎng)客戶打電話，

60、 督導(dǎo)追 當(dāng)客戶困了或者不想再聽的時(shí)候能夠和他講產(chǎn)品；如 觀看客戶狀態(tài) 活動(dòng)中 全體業(yè)務(wù)員 果客戶相當(dāng)表現(xiàn)的相當(dāng)認(rèn)可，也能夠在不阻礙會(huì)議的 蹤專員 情形下用限量禮品做引導(dǎo)提早和客戶簽單。 督導(dǎo)追 客戶如果簽單要讓主持人及時(shí)通報(bào) , 簽單的時(shí)候最好 簽單客戶宣傳 活動(dòng)中 全體業(yè)務(wù)員 能夠讓那些猶疑的客戶看見我們正在和客戶簽單 , 付 蹤專員 款。

61、 促成時(shí)刻要短，一個(gè)客戶最多20 分鐘；促成動(dòng)作要多 促成 活動(dòng)中 促成團(tuán) 全體業(yè)務(wù)員 次，促成團(tuán)成員注意協(xié)助；瘋狂起來(lái)，動(dòng)作語(yǔ)速比平 ?？?1.5 倍 與客戶合影 活動(dòng)中 督導(dǎo)追 全體業(yè)務(wù)員 讓客戶與主講或者自己的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)合影，加大客戶的 蹤專員 購(gòu)買意愿，防止客戶會(huì)后反悔 團(tuán)隊(duì)合作 活動(dòng)中 都督追 全體業(yè)務(wù)員 如果當(dāng)天自己的客戶較少，請(qǐng)關(guān)心其他同事談客戶， 蹤專員 不僅對(duì)自己是錘煉，還能夠增加現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)量。

62、 及時(shí)尋求關(guān)心 活動(dòng)中 促成團(tuán) 全體業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員如果在談判過(guò)程中遇到難解決的咨詢題，要及 時(shí)提出尋求其他方面的關(guān)心。 活動(dòng)后 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)刻 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 自我督導(dǎo)重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)單 營(yíng)業(yè)單位負(fù) 表彰、總結(jié)、部組競(jìng)賽結(jié)果公布（承保后兌現(xiàn)）；下 表彰 次日早會(huì) 位負(fù)責(zé) 責(zé)人 次產(chǎn)講會(huì)的啟動(dòng)安排 人 訓(xùn)練培訓(xùn)專 針對(duì)不同客戶要有不同的回訪方式：差不多簽單的表 客戶回訪訓(xùn)練培 訓(xùn)練培 示祝賀

63、，確認(rèn)存款，并尋求轉(zhuǎn)介紹；未簽單的詢咨詢 次日早會(huì) 員及經(jīng)理主 訓(xùn) 訓(xùn)專員 客戶考慮的咨詢題，預(yù)約上門再次促成；未到場(chǎng)的客 管 戶向其講明會(huì)議盛況，預(yù)約上門促成； 督導(dǎo)追 督導(dǎo)追蹤專 會(huì)后一周差不多上追蹤的黃金時(shí)刻，不拋棄、不舍棄； 客戶追蹤 會(huì)后一周內(nèi) 員及經(jīng)理主 能夠考慮以公司客服的名義追蹤；也能夠考慮使用回 蹤專員 管 訪函進(jìn)行追蹤 營(yíng)業(yè)單 會(huì)議組織、訓(xùn)練、督導(dǎo)、主講、主持、會(huì)場(chǎng)等各個(gè)方 總結(jié) 次日及會(huì)后一周 位負(fù)責(zé) 功能小組 面 人