市場營銷學 實訓指導書

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1、 實訓指導書 課程：《市場營銷學》 所屬學院：國際商學院 編寫：市場營銷教研室 《市場營銷學》實訓指導書　 一、實訓任務和性質 《市場營銷學》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，具有很強的是應用性和實務性。所以必須在對相關市場營銷理論和方法有總體了解的基礎上，強化實踐操作，通過實務實訓，使學生更加全面、深刻地領會和掌握科學的營銷方法，掌握不同行業(yè)不同領域不同專題的營銷操作技能，貼近生活實際，接觸真實的市場，增強學生的實際操作能力，提高處理和解決企業(yè)在經(jīng)營管理工作中的實際問題的本領，使學生在了解基本理論的基礎上能熟練運用本課

2、程的具體方法，確確實實的能夠幫助企業(yè)解決營銷中遇到的實際問題。 二、實訓教學目的和要求 目的：本課程以市場營銷基本理論介紹為主線，較系統(tǒng)的闡述了市場營銷的基本知識和基本策略并介紹了國內外市場營銷的新成果和新經(jīng)驗。目的在于培養(yǎng)學生的全面素質，以能力為本位，以就業(yè)為導向，從實際出發(fā)，使學生更好的掌握市場營銷的基本技能。 要求：學習本課程，首先需要對市場營銷領域的工作有一定的興趣，了解市場營銷學科的基本理論知識。同時需要對社會的熱點新聞有足夠的關注度，特別市場經(jīng)濟領域和市場領域的變化發(fā)展，養(yǎng)成善于觀察和勤于思考的習慣。另外，還需要有比較綜合和全面的學科知識進行支持，包括經(jīng)濟學、社會學、行為學、

3、心理學和管理學等方面的知識。 三、 實訓項目： （一）樹立現(xiàn)代營銷觀念實訓 （二）市場信息收集與分析實訓 （三）猜猜TA想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓 （四）綜合拓展實訓 （五）營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓 （六）CIS設計、銷售說辭設計實訓 （七）新產(chǎn)品設計、推廣實訓 （八）價格制定實訓 （九）業(yè)務磋商模擬實訓 （十）綜合促銷模擬實訓 （十一）營銷綜合實訓 四、參考課時 共十一個小項目，建議安排課時為30—40節(jié)之間。 五、 實訓材料準備 根據(jù)不同的實訓項目進行準備。 六、考核辦法 本課程的實訓環(huán)節(jié)主要目的在于提高學生的實際操作能力和其他綜合能力。據(jù)此，主要

4、采用過程性考核方式。 （一）實訓出勤率占10% (二)實訓參與程度30% （三）實訓個人表現(xiàn)占20％， （四）實訓小組表現(xiàn)占10％， （五）實訓達到的效果30％， 目 錄　 實訓一（樹立現(xiàn)代營銷觀念實訓）……………………………………………………5 實訓二（市場信息收集與分析實訓）…………………………………………………6 實訓三（猜猜TA想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）…………………………7 實訓四（綜合拓展實訓）………………………………………………………………8 實訓五（營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓）…………………………………………………9

5、 實訓六（CIS設計、銷售說辭設計實訓）……………………………………………10 實訓七（新產(chǎn)品設計、推廣實訓）……………………………………………………11 實訓八（價格制定實訓）………………………………………………………………13 實訓九（業(yè)務磋商模擬實訓）…………………………………………………………14 實訓十（綜合促銷模擬實訓）…………………………………………………………15 實訓十一（營銷綜合實訓）…………………………………………………………17 實訓一（現(xiàn)代營銷觀念實訓） （一）實訓目的 1、讓學生了解營銷觀念的演變過程和營銷觀念的發(fā)展趨勢

6、 2、讓學生明確新舊營銷觀念的區(qū)別 3、讓學生樹立并踐行科學的現(xiàn)代市場營銷觀念 （二）實訓要求 1、學生必須先將之前形成的觀念暫時剔除； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 觀看與營銷觀念相關的培訓短片或閱讀培訓案例，由學生歸納總結教學資料中顯示的營銷觀念，并由學生現(xiàn)場進行討論和講解，使學生樹立現(xiàn)代的營銷觀念。 （四）實訓方法 1、觀察法　 2、討論法 　 3、演示法 （五）實訓準備和步驟 1. 全班按每組10至15人組成實訓小組； 2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看

7、并做必要的記錄 或者教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3．以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解） 實訓二（市場信息收集與分析實訓） （一）實訓目的 1、使學生能熟練掌握和運用教材中講授環(huán)境分析方法，能夠根據(jù)企業(yè)實際情況進行分析并提出解決對策 2、使學生具備分析、把握市場機會的能力。 3、使學生能熟悉運用SWOT方法分析實際問題 4、使學生能夠熟悉市場調查的步驟和方法，掌握市場主要調查工具的使用 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識； 2、

8、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作，切實執(zhí)行實訓任務 4、按時、按質提交調查分析報告 5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 1、觀看培訓短片或閱讀新聞材料，結合某個企業(yè)的情況，由學生歸納總結教學資料中蘊含的市場信息，并為企業(yè)的營銷活動提供合理建議。 2、對校內外的任意1-2家企業(yè)或店鋪進行市場調查和SWOT分析， （四）實訓方法 　　1、訪談法 2、觀察法 3、實驗法 4、情景模擬法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至15人組成實訓小組； 2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3．以實訓小組為單位

9、，確定本小組調查的行業(yè) 4．學生實施實訓任務。 5.以小組的形式提交市場調查報告并進行簡要的分析（推薦代表講解或小組成員分工講解） 實訓三（猜猜TA想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓） （一）實訓目的 1、使學生能夠熟悉消費者需求的基本內容和特點 2、使學生掌握消費者的購買動機，學會利用課本提供的方法對消費者的購買動機進行分析 3、使學生掌握消費者的購買行為特點，學會利用課本提供的方法對消費者的購買行為進行分析，以達到促進銷售的目的 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、每個學生認真投入自己扮演的角色

10、 5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 由學生扮演銷售人員與顧客角色，由銷售人員通過觀察和提問分析顧客的心理 （四）實訓方法 1、觀察法 2、角色扮演法 3、情景模擬法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組2至5人組成實訓小組； 2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3．以實訓小組為單位，確定本小組成員扮演的角色 4．學生實施實訓任務，進行銷售模擬 5.教師對學生的實施過程進行簡要點評 實訓四（綜合拓展實訓） （一）實訓目的 1、培養(yǎng)學生基本的領導、組織能力 2、培養(yǎng)學生團隊協(xié)助、不屈不撓的精神 3、培養(yǎng)學生創(chuàng)造

11、性解決問題的能力 （二）實訓要求 1、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 2、每個學生認真投入每個項目 3、小組成員之間積極協(xié)助，共同完成任務 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 通過分組完成團隊組建、順利通關、穿越死亡、穿越時空、萬里長城永不倒等拓展項目，培養(yǎng)學生團隊意識和協(xié)助精神 （四）實訓方法 1、觀察法 3、情景模擬法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組15至20人組成實訓小組； 2、教師對每個項目的規(guī)則進行講解； 3．以實訓小組為單位，進行小組分工安排 4．學生實施實訓任務 5.教師對學生的實施過程進行必要控制和點

12、評 實訓五（營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓） （一）實訓目的 1、使學生明確制定營銷戰(zhàn)略對企業(yè)生存和發(fā)展的重要意義 2、 使學生掌握營銷戰(zhàn)略策劃的步驟，包括企業(yè)使命確定、戰(zhàn)略目標確定、劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位、新業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 通過對某公司的業(yè)務范圍和經(jīng)營狀況等綜合分析，由學生對某公司的發(fā)展提出規(guī)劃建議 （四）實訓方法 1、觀察法　 2、討論法 　 3、演示法 （五）實訓準備和步驟 1. 全

13、班按每組10至15人組成實訓小組； 2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄 或者教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3．以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組針對案例中的公司給出發(fā)展規(guī)劃的建議（推薦代表講解或小組成員分工講解） 實訓六（CIS設計、銷售說辭設計實訓） （一）實訓目的 1、使學生了解產(chǎn)品和品牌的相關概念 2、 使學生掌握產(chǎn)品核心概念，明確品牌的重要作用 3、激發(fā)學生的想象力和創(chuàng)造力 4、培養(yǎng)學生的文案撰寫和口頭表達能力 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握產(chǎn)品和品牌的理論知識；

14、 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 1、根據(jù)品牌相關內容，由學生創(chuàng)造一個新的品牌LOGO，進行展示 2、為某產(chǎn)品設計銷售說辭，并進行演示 （四）實訓方法 1、觀察法　 2、討論法 　 3、演示法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至15人組成實訓小組； 2、學生熟悉產(chǎn)品核心概念和品牌相關知識 3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解 3．以實訓小組為單位，進行CIS設計和銷售說辭的設計。 4.以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組

15、成員分工展示） 實訓七（新產(chǎn)品設計、推廣實訓） （一）實訓目的 1、使學生了解產(chǎn)品和品牌的相關概念 2、 使學生掌握產(chǎn)品核心概念，明確品牌的重要作用 3、激發(fā)學生的想象力和創(chuàng)造力 4、培養(yǎng)學生的文案撰寫和口頭表達能力 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握產(chǎn)品和品牌的理論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 1、限時設計新產(chǎn)品，包括新品命名，簡單描述產(chǎn)品的外觀、功能、賣點，為產(chǎn)品推廣設計簡單的廣告等。 2、為設計的新產(chǎn)品進行簡單的推廣方案設計 （四）實訓方法 1、觀

16、察法　 2、討論法 　 3、演示法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至15人組成實訓小組； 2、學生熟悉新產(chǎn)品種類、新產(chǎn)品設計要求和推廣要點 3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解 4、登陸任意一個公司，查找該公司最新的產(chǎn)品情況，找出新產(chǎn)品的“新特點” 5．以實訓小組為單位，確定設計品類，進行新產(chǎn)品設計和推廣方案的設計。 6.以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組成員分工展示） 實訓八（價格制定實訓） （一）實訓目的 1、掌握成本導向定價、需求導向定價和競爭導向定價等一般的定價方法 2、 使學生掌握定價策略，學會

17、應用價格變動反應及價格調整原理。 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 通過案例分析、產(chǎn)品展示、價格信息收集，由學生對某產(chǎn)品進行價格制定和調整 （四）實訓方法 1、觀察法　 2、討論法 　 3、演示法 （五）實訓準備和步驟 1. 全班按每組10至15人組成實訓小組； 2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄 或者教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3．以實訓小組為單位，學生針對相關

18、資料進行討論。 4、教師或學生對產(chǎn)品進行簡單的介紹（價格信息除外） 5.每個實訓小組針對案例中公司的產(chǎn)品給出定價策略建議（推薦代表講解或小組成員分工講解） 6、學生對展示的產(chǎn)品進行簡單的估價，并說明理由。 實訓九（業(yè)務磋商模擬實訓） （一）實訓目的 1、使學生熟悉中間商種類 2、 使學生掌握分銷渠道的選擇和管理 3、使學生具備初步的確定開發(fā)和管理能力 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、要求學生積極投入所扮演的角色 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 由學生扮演廠家

19、、中間商角色，進行基本的業(yè)務磋商模擬，通過模擬掌握基本的渠道管理方法 （四）實訓方法 1、討論法　 2、角色扮演法 　 3、演示法 4、情景模擬法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至15人組成實訓小組； 2、小組成員確定組內角色扮演 3、以實訓小組為單位，實施實訓任務。 4、教師對實訓過程進行必要的控制和評點 實訓十（綜合促銷模擬實訓） （一）實訓目的 1、使學生熟悉促銷的幾種手段 2、 使學生掌握四種促銷手段的運用 3、鍛煉學生初步的活動策劃、組織、實施能力 4、培養(yǎng)學生團隊協(xié)助能力 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握促銷策略相關的理

20、論知識； 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、小組成員之間要積極協(xié)作，充分準備 4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 5、按時完成促銷方案并進行方案的實施 （三）實訓內容　 由學生自擬促銷方案、自備促銷物料進行綜合的促銷模擬實訓，使學生掌握基本的促銷方法和策略 （四）實訓方法 1、觀察法　 2、角色扮演法 　 3、演示法 4、情景模擬法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至15人組成實訓小組； 2、學生熟悉促銷策略要點 3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解 4、學生以實訓小組為單位制定產(chǎn)品促銷方案 5．以實訓小組為單位，對制定的方案

21、進行實施 實訓十一（營銷綜合實訓） （一）實訓目的 1、使學生了解營銷組織的內涵，組織機構的設置和人員的管理 2、要求學生熟悉和掌握計劃控制、盈利控制、效率控制及戰(zhàn)略控制的基本方法 3、使學生能夠將知識運用到企業(yè)日常的經(jīng)營活動中去 （二）實訓要求 1、學生必須先掌握相關的理論知識 2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤 3、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學 （三）實訓內容　 通過案例分析，由學生歸納總結營銷的計劃、實施、控制的重要性和具體落實方法、要點 （四）實訓方法 1、討論法 2、演示法 （五）實訓準備和步驟 1、全班按每組10至

22、15人組成實訓小組； 教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 2．以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 3.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解） ------------下面黃顏色是贈送的簡歷模板不需要的可以下載后編輯刪除 簡歷——智聯(lián)招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū) 3年工作經(jīng)驗 | 團員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101 E-mai

23、l: 求職意向 工作性質： 全職 期望職業(yè)： 銷售業(yè)務、銷售管理、市場 期望行業(yè)： 專業(yè)服務/咨詢(財會/法律/人力資源等)、教育/培訓/院校、通信/電信運營、增值服務 工作地區(qū)： 深圳 期望月薪： 4001-6000元/月 目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗 職業(yè)目標 喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營銷的兼職，堅信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴于律己，在各方面都要從嚴要求自己。相信自己總有一天會成功的！只有自己不敢做的，沒有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。

24、 工作經(jīng)歷 2013/01 -- 2014/04 超越電腦專賣店 | | 市場主管 行業(yè)類別：計算機硬件 | 企業(yè)性質：民營 | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月 工作描述： 在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護工作。 2011/06 -- 2012/11 衡陽市教育培訓學校 | | 銷售主管 行業(yè)類別：教育/培訓/院校 | 企業(yè)性質：民營 | 規(guī)模：20-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月 工作描述： 為學校制定招生計劃，帶領招生專員在各社區(qū)以及學校周圍做廣告（包括粘貼墻體

25、廣告，入戶拜訪宣傳）開展招生工作，定期到中小學校門口駐點宣傳，聯(lián)系各學校任課老師開展招生工作。 項目經(jīng)驗 教育經(jīng)歷 2007/09 --2011/06 在校學習情況 曾獲 院校級三等獎 在校實踐經(jīng)驗 2008/03 -- 2010/10 大學生英語周刊衡陽市推銷員到衡陽市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷員，在學校新生開學期間向學生和家長推銷《學生英語報》 *2009-2010年《學生英語報》衡陽地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負責在衡陽各高校組建團隊銷售《學生英語報》，團隊培訓，團隊維護，最后指導團隊銷售。 *2009-2010年。衡陽行動者文化傳播有限公司　招生代理 　　負責公司在衡陽地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓的招生工作，制訂季度招生計劃，實行電話營銷，接待客戶的來訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績。 培訓經(jīng)歷 證書 語言能力 英語：讀寫能力良好 | 聽說能力良好 22