電器有限公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)習(xí)報告

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1、電器有限公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)習(xí)報告 電器有限公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)習(xí)報告 前言 經(jīng)過大學(xué)三年的學(xué)習(xí)，很感恩于2021年7月我終于獲得一個走進(jìn)企業(yè)學(xué)以致用的實(shí)習(xí)機(jī)會。（佛山市盛熙電器有限公司是全國掛燙機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，該企業(yè)無論技術(shù)，渠道，管理以及企業(yè)文化處處有讓人拍手稱奇的地方。）而在實(shí)習(xí)中當(dāng)然會遇見更多的能人，去到更遠(yuǎn)的地方，每辦一件事都會有不同的收獲，但最重要的是，沉淀自己，每跌倒一次，都要記住有多痛，堅強(qiáng)地爬起來，保持住勇往直前，不屈不撓的決心。我是黃韻虹，現(xiàn)在佛山市盛熙電器有限公司任職國際電商部負(fù)責(zé)人。 一、 實(shí)習(xí)目的 （一）理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用，實(shí)際工作中運(yùn)用專業(yè)知識。 （二）配合

2、企業(yè)要求，勤勤懇懇，認(rèn)真干事，與同事相處融洽。 （三）虛心學(xué)習(xí)企業(yè)里的運(yùn)營和管理模式，遵守企業(yè)規(guī)章流程。 （四）在實(shí)踐中復(fù)習(xí)知識，溫故知新。 二、 實(shí)習(xí)時間 2021年7月2日—2021年2月28日 三、 實(shí)習(xí)地點(diǎn) 廣東省佛山市順德區(qū) 四、 實(shí)習(xí)單位和部門 佛山市盛熙電器制造有限公司國際部 五、 實(shí)習(xí)內(nèi)容 在過去的8個月里，我有感于讀萬卷書，還須行萬里路。我所在的實(shí)習(xí)單位是佛山市盛熙電器制造有限公司。該公司是中國掛燙機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)，2021年網(wǎng)絡(luò)銷售量占全國68%，電視銷售量占全國80%。公司員工1300多名，廠區(qū)面積達(dá)60000平方米。公司的光輝歷史如同一個光環(huán)罩在我的

3、頭上，讓我既興奮，又不知所措。 （一）初入盛熙 2021年7月2日，懷著對學(xué)生生活的無比眷戀，我來到佛山市盛熙電器制造有限公司，開始了我的實(shí)習(xí)生活。這是我的第一份工作，我每天準(zhǔn)時上下班，常常咨詢上司我有沒有做錯什么，洪經(jīng)理先安排我在市場部，用Excel軟件做數(shù)據(jù)整理，以及海外廣告的英語翻譯工作。這些知識在學(xué)校的時候也經(jīng)常用到，因此得以很快完成任務(wù)。工作之余，常常咨詢了解其他同事的工作內(nèi)容，積極參加公司的各項(xiàng)活動，希望能盡快融入公司這個集體中。起初，我不清楚掛燙機(jī)是什么樣的產(chǎn)品，對公司的產(chǎn)品型號也不熟悉，因此我常常抽時間走進(jìn)展廳，拿著產(chǎn)品目錄，一個個對著產(chǎn)品去認(rèn)型號。當(dāng)我在認(rèn)產(chǎn)品的時候，常常

4、看見很多同事帶著客戶走進(jìn)來，我通常會問同事是否需要助手，我去幫忙之類的，希望能從中了解他們怎樣跟客戶談生意。可以說，這個時候，我完全把自己當(dāng)作一個小學(xué)生來看待，時時處處都在向同事請教、學(xué)習(xí)。 （二）追樣板機(jī) 相信所有在小企業(yè)工作的新人都了解，追樣板是一件多么頭痛的事。在我剛進(jìn)來工作的第二個星期，有一位同事去新加坡出差了，但她有一臺樣板機(jī)很急需，因此需要我去在她出差期間幫忙追一下。一開始我不了解追樣板有多困難，心想著他們都溝通過了，應(yīng)該能準(zhǔn)時完成。 怎么知道，在離最后期限只有3天的時候，樣板組的同事才跟我說做不好，電路板配不上，樣板完成不了了。我又急又氣，也不知道怎么辦，同事此時又來電說樣

5、板一定要如期出去，因?yàn)榭蛻粢_新品發(fā)布會，記者都約好了，就差樣機(jī)，而且樣機(jī)必須完整無缺。而此時的情況是樣板的電路板還沒有做好，而樣板組的同事卻堅持說要按時下班，當(dāng)時的我毫無辦法，只想著明天再找技術(shù)部的同事去了解吧。 還有2天了，早上，來到公司，我立刻走進(jìn)了技術(shù)部的辦公室，想找相關(guān)工程師咨詢，工程師開始表現(xiàn)得很合作，但當(dāng)我問到什么時候可以拿到電路板時，他卻支支吾吾說不是他在負(fù)責(zé)，我開始軟磨硬泡，說這個電路板很急啊，要是拿不到就真的會影響客人不下單。聽到這個事，他才正面地回應(yīng)說，電路板我下午給你吧，馬上我就跟樣板組打招呼說明天上午安排裝機(jī)，下午運(yùn)出。此時我心想時間能趕得及。于是我下午就追著工程師

6、拿電路板，終于在下班前交到樣板組里。 還有1天了，清晨當(dāng)我興致勃勃走進(jìn)樣板組時，發(fā)現(xiàn)他們在組裝其他型號的機(jī)子，而我要的型號還沒開始，于是就問了一下組長，組長說我的機(jī)子容易裝，下午能裝我的。于是我半信半疑地去忙其他事情，打算下午再來查。沒想到的是，下午我得到的消息是裝不來，樣板組的組長說，不可能裝到的啦，這個機(jī)子的電路板沒人會裝，你要等啦。我又急又氣，如此下去，樣板機(jī)今天之內(nèi)肯定不能寄出。當(dāng)時洪經(jīng)理不在，我認(rèn)為我應(yīng)該去找老板解決問題?？晌覜]有馬上又想了想，想到了曾在《市場營銷學(xué)》的課堂上學(xué)過的SWOT分析法： STRONGNESS 優(yōu)勢 1.老板認(rèn)識此客戶，知道事情重要性。 2.國際部有

7、統(tǒng)籌項(xiàng)目的職責(zé)和權(quán)力 WEAKNESS 劣勢 1.洪經(jīng)理不在，越權(quán)處理不對 2.時間緊迫，不可拖延 3.我對公司情況不夠了解，有出錯的可能。 OPPORTUNITY 機(jī)會 1.樣板順利寄出會讓上司對我工作能力加分 2.老板會因此而賞識我的膽識從而對我留下印象 THREAT 威脅 1.越權(quán)處理上司會不高興，解雇我 2.越權(quán)找老板，老板讓我自行處理，認(rèn)為我工作能力差 3.樣板組和工程師對我的印象差，以后相處難 從上述分析可以看出，如果我找老板處理問題的話，有可能會導(dǎo)致上司和老板不認(rèn)同我的工作能力，但如果今天樣板寄不出去，一個客戶就泡湯了，而我認(rèn)為我不能讓這件事發(fā)生。 于是

8、我直接把準(zhǔn)備下班的工程師拉到老板的辦公室，敲了敲門后走進(jìn)去，老板很詫異地看著我倆，我壯了壯膽說了事情的來源去脈，老板直接問我找過技術(shù)部經(jīng)理沒有，我心顫了一下，因?yàn)槲业拇_沒有想過要找技術(shù)部經(jīng)理。我說沒有，但同時讓工程師說了一下現(xiàn)在的問題，老板馬上動身，然后走進(jìn)了樣板組的辦公室。樣板組組長一見此狀況馬上站起來熱情地問什么事，跟剛才對我的冷淡形成強(qiáng)烈的對比，老板問了樣板的情況并要求組長今天之內(nèi)完成。組長保持熱情的態(tài)勢說沒問題，保證今天搞定。我舒了一口氣，但還是堅持等到樣板完成才回家。這是我第一次在公司加班到晚上9點(diǎn)鐘。 晚上回家后我馬上給洪經(jīng)理打電話，為今天越權(quán)的行為道歉，但洪經(jīng)理很理解并說我做得

9、好，這時候我才真正地覺得，工作真的不容易，但是人與人之間的理解與支持卻讓我覺得很有動力。 （三）業(yè)務(wù)助理 由于我熱情的態(tài)度和對工作的認(rèn)真激情，部門的同事都與我成了很好的朋友，在部門的工作也更加和諧了。這一切的一切，洪經(jīng)理都看在眼里，當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部需要人手時，毫不猶豫就把我調(diào)了上去，當(dāng)時候我很是高興，因?yàn)槲铱梢猿蔀闃I(yè)務(wù)部的一員了。當(dāng)時業(yè)務(wù)部共有5個業(yè)務(wù)員，2021年，這5個人在海外完成了1億人民幣的業(yè)績，這對我來說是一個難以想象的天文數(shù)字，這讓我更加渴望成為團(tuán)隊中的一員。當(dāng)時我是業(yè)務(wù)部唯一的助理，很多業(yè)務(wù)工作都會找我分擔(dān)，這對不熟悉公司運(yùn)作和其他部門業(yè)務(wù)的我來說是一個不小的挑戰(zhàn)，同時繁重的工作

10、加速了我對公司的融入度。一開始其他部門的同事對我不熟悉，工作起來有點(diǎn)難度，但漸漸地其他同事也了解我的性格和認(rèn)可我負(fù)責(zé)的態(tài)度，開始教我公司的流程，讓我工作起來更加上手了。 其中有一個負(fù)責(zé)中東地區(qū)業(yè)務(wù)的同事在負(fù)責(zé)一項(xiàng)花灑的項(xiàng)目，客戶是來自埃及的花灑銷售商，而我們工廠在幫他做ODM。由于這個同事是一個業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的人，我也很想跟著他學(xué)習(xí)，于是趁客戶來我公司開會之際，我就跟著去了。因?yàn)槲覍@個花灑的產(chǎn)品也不熟悉，他們說的專業(yè)部件英文我也聽不懂，于是我主要負(fù)責(zé)倒倒咖啡，順道聽聽內(nèi)容去看看他們?nèi)绾螠贤ā．?dāng)時我覺得我的同事對客戶并不熱情，我還在納悶為什么。后來有一次，洪經(jīng)理找我談話，說要將花灑的項(xiàng)目交給我

11、，原因是客戶已經(jīng)跟洪經(jīng)理申請要換人負(fù)責(zé)，而負(fù)責(zé)中東的同事很傲氣，認(rèn)為此客戶的年銷售額小而且項(xiàng)目又麻煩，于是也不想繼續(xù)接此項(xiàng)目。我當(dāng)然很高興接受，畢竟我可以有自己的客戶了。 剛開始我就先主動了解項(xiàng)目的流程，然后要跟客戶聯(lián)系，咨詢客戶的需要。后來我終于明白為什么此項(xiàng)目是一個燙手芋頭： 1.我司是專業(yè)做家電的企業(yè)，而不具備生產(chǎn)花灑的專業(yè)技術(shù)； 2.此客人的主要銷售區(qū)域是德國和迪拜，這兩個國家對產(chǎn)品品質(zhì)要求之苛刻是世界聞名的； 3.此客人對工業(yè)設(shè)計和世界標(biāo)準(zhǔn)要求并不清楚，因此對我司的技術(shù)依賴程度高。 由上述幾方面原因分析得出結(jié)論：該項(xiàng)目存在既無標(biāo)準(zhǔn)又沒技術(shù)的大問題，難怪同事對此項(xiàng)目那么不熱衷

12、?？蛻艉蜕纤緦ξ业钠谕芨?，我也很希望把事情做好，所以我就從源頭說起，跟客戶探討問題的根源，客戶也很信任我，放心將事情交給我做。但是，我沒想到的是，我一直引以為榮的英語會是這次合作溝通的障礙。 在大學(xué)里，有一門課叫《外貿(mào)函電》，對于這門課我是很認(rèn)真地去學(xué)的，因?yàn)槲艺J(rèn)為這對于我以后的工作能起到很重要的作用。因此在發(fā)郵件給客戶時，我也會特別地注意稱呼，在函電的第一段給出主題，第二段的主要內(nèi)容部分，描述簡單清晰，第三段的簡要總結(jié)，因此每次我的郵件字?jǐn)?shù)都是200-300字，我以為這樣是沒問題的。在郵件來往過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶漸漸地對我回復(fù)的次數(shù)和字?jǐn)?shù)都變少了。我也想不明白是為什么，我很擔(dān)心此次的合作會

13、在我手上流失。后來，我跟洪經(jīng)理說了我的顧慮，她看了一下我和客人的往來郵件之后，就給我看其他業(yè)務(wù)員跟客戶的往來郵件。“你看一下跟你的有什么不一樣？”洪經(jīng)理說。我一封一封郵件地翻下去，我發(fā)現(xiàn)，其他業(yè)務(wù)員跟我的郵件的確很不一樣，他們并沒有像我那樣都是用文字去表達(dá)問題，郵件字?jǐn)?shù)也并沒有那么多。最常用的一句是：Please kindly find document attached，然后放上一份PPT，或者PDF文件。打開文件后，都是表格和圖片，中間夾帶少量的文字解釋，而客戶的回復(fù)都會直接在附件上一點(diǎn)點(diǎn)回復(fù)。這樣下來每一點(diǎn)的問題都得到很清晰的回復(fù)。我跟洪經(jīng)理說了我的發(fā)現(xiàn)，她點(diǎn)了點(diǎn)頭，讓我重新給客戶去發(fā)郵

14、件。 事后我反省一下，除了在郵件上文字過多之外，我還缺少對客戶的關(guān)心，我太注重郵件的內(nèi)容和格式，但是卻沒注意到客戶關(guān)系的維護(hù)。于是我重新發(fā)了一封郵件，具體如下： Dear Ahmed, Hello and how are you? I heard from Lidan that you caught a cold these days, do you feel better now? I wish you everything will be alright. BTW, I have concluded the problems of shower in the attached e

15、xcel form, please kindly check and reply. Thanks, Best regards. 然后我附上了一份問題點(diǎn)的表格文件給客戶。果然，隔天客戶馬上就回了郵件，除了回復(fù)了我提出的每一個問題，并且很感謝我的關(guān)心，并說期望在廣交會再與我會面。 此次改善后，這個客戶陸續(xù)地解決了他的問題并且下了幾張單。我此時終于明白學(xué)無止境的意思，在學(xué)校時，我想的是怎樣學(xué)到這門技能，而在工作之后，我發(fā)現(xiàn)，技能是基礎(chǔ)，最重要的是要學(xué)會怎樣靈活變通去使用技能。 （四）參展經(jīng)歷 在大學(xué)時，我不斷爭取機(jī)會去鍛煉自己，因此我的組織能力也在此期間得到充分的發(fā)展。進(jìn)入公司以后，上司

16、和老板都對我的組織能力留有很深的印象，在我進(jìn)入公司僅僅4個月后，就讓我代表公司外出到南非參加展會了。我對此也心存感激，并且努力收集相關(guān)信息，希望到時能有很好的發(fā)揮。 在展期前一個月我就開始利用公司的資源平臺，如阿里巴巴，環(huán)球資源和環(huán)球市場等這些B2C平臺，我會在平臺收搜索有關(guān)我們產(chǎn)品的詢盤，然后發(fā)去郵件介紹自己公司；也會搜索在做家電類產(chǎn)品的采購商信息，然后發(fā)去邀請函請他來我們公司參觀。剛開始的時候，沒什么客戶會回我的郵件，而我的同事也說開發(fā)客戶的周期一般需要6-8個月，也就是說我需要起碼堅持發(fā)郵件給同一個客戶半年，才會有回復(fù)，才會有機(jī)會達(dá)成訂單。這是一個多么漫長的周期啊，但我已是職場人，應(yīng)該

17、改掉三分鐘熱血的壞習(xí)慣，堅持關(guān)懷客戶。在鎖定有潛質(zhì)的客戶后，我給他們一一發(fā)去了郵件，并注明南非展的攤位號，因?yàn)槟戏歉袊?個小時時差的關(guān)系，通常我發(fā)郵件會選定在下午1點(diǎn)鐘統(tǒng)一發(fā)送，如此一來，到他們上班后一打開郵箱，我發(fā)出的開發(fā)郵件就會顯示在靠前的位置，關(guān)注度也會提高。 果然，在我出發(fā)去南非前一天，還是沒有收到任何一個客戶的回復(fù)，如此也沒有辦法了，之后到了當(dāng)?shù)卦偎恪Ｗ?6小時的飛機(jī)后到達(dá)南非，一切對于我來說是如此新鮮，據(jù)我同事說，我就像一個小學(xué)生秋游似的，看見本土居住的黑人就向他們招手，同事說很土，但我覺得很快樂。 到當(dāng)?shù)睾笫前滋?，我們馬上到會場去布置，把一箱箱貨拆開后裝機(jī)，然后調(diào)整展架

18、的位置，張貼海報，把主推機(jī)子放在展柜的當(dāng)眼位置……布展完已經(jīng)是4個小時后，由于還要等其他團(tuán)友，我就跟同事去其他攤位看看，發(fā)現(xiàn)參展商中跟我們做同類產(chǎn)品的只有浙江一家公司，而且他們帶上的產(chǎn)品確實(shí)不多。在飯后我和同事一起去看看當(dāng)?shù)氐馁u場，發(fā)現(xiàn)只有一，兩家連鎖機(jī)構(gòu)有極少款的掛燙機(jī)，并且價格奇高，我們向銷售人員標(biāo)明了身份后跟他開始了談話，他告訴我們，當(dāng)?shù)乇容^少人用掛燙機(jī)，但平均一家店每月能賣20臺，而他們在南非的連鎖店超過200家，這說明，每月他們有超過4000臺的量！我和同事都很興奮，并且告訴他們現(xiàn)在所賣款式的掛燙機(jī)有什么缺點(diǎn)，順帶邀請他過來我們的展柜。一切是何等的順其自然，負(fù)責(zé)銷售的人員立馬把采購經(jīng)

19、理的電話撥通了，經(jīng)過簡短的介紹后，確定了會來我們的展柜參觀。 隔天，我們開展后，發(fā)現(xiàn)人流量并不多，但是我們把產(chǎn)品通電后，蒸汽源源不斷地冒出來，引來路過的商人駐足一番。收到的卡片挺多，但是質(zhì)量好的客戶少。到了下午，在賣場約的客戶到了，經(jīng)過一番寒暄后，我們開始談?wù)?。同事先打開我們的產(chǎn)品目錄跟客戶介紹我司的情況，然后闡述一下現(xiàn)在客戶所銷售的機(jī)型和我司機(jī)型功能和價格上的對照?？蛻袈牭煤芨信d趣并且開始接著同事的話進(jìn)行提問，這是一個很好的征兆。接下來同事請客戶介紹一下他的公司，客戶用5分鐘簡短地介紹了他們所在做得渠道，所擁有的牌子數(shù)目并且年度銷售的增長率。我在一旁邊聽邊記錄，會議持續(xù)的時間不長，很快就

20、跟客戶道別了。事后，我問同事為什么不向客戶推介幾款機(jī)型，同事笑了笑說，不能這么快，要先讓他們感興趣，著急，這樣一來他就回追著你下訂單。我恍然大悟，并要求同事一定要將跟客戶的往來郵件抄送給我，讓我多學(xué)學(xué)。 展會一直進(jìn)行得很順利，為期3天的展會很快就結(jié)束了，我同時也跟參展團(tuán)的團(tuán)友們交換了名片，多多交流學(xué)習(xí)。團(tuán)友們也把我當(dāng)小女生看，很是照顧我，同時我跟他們提的問題，他們都一一作答，此次展會我不僅知道了更多談判技巧，還開闊了眼界。 為期6個月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了，但我還是繼續(xù)留在了盛熙工作，因?yàn)檫@里給我學(xué)習(xí)的機(jī)會，也給我發(fā)展所需的空間和資源。現(xiàn)在公司已經(jīng)將我調(diào)到海外電商部，讓我負(fù)責(zé)跟海外電子商務(wù)平

21、臺的交接，很榮幸有這個機(jī)會，我也會牢牢捉住不放開。以后的路還很長，但我相信我會變得越來越優(yōu)秀！ 六、實(shí)習(xí)總結(jié) 在盛熙公司實(shí)習(xí)的半年中，我深感大學(xué)中有太多的課程很重要，而當(dāng)時的我根本沒那個意識，并不了解自己的工作方向，也不了解所在專業(yè)，所學(xué)的課程對我以后的職業(yè)生涯有多大用，現(xiàn)在當(dāng)我切實(shí)工作起來，才發(fā)現(xiàn)工作上有很多步驟可以通過數(shù)據(jù)，調(diào)研以及科學(xué)的經(jīng)濟(jì)法則來解決。對比廣東很多學(xué)府，我深信我們大學(xué)的教學(xué)模式和老師的教學(xué)風(fēng)格都很優(yōu)秀，但差的就是學(xué)生的一種意識，這的確學(xué)生也有自身的責(zé)任，但大學(xué)是我們通向工作的一個通道，希望學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師能在一開始傳遞到學(xué)生所學(xué)專業(yè)和及早定位的重要性，讓學(xué)校的莘莘學(xué)子越來越優(yōu)秀，學(xué)校越來越強(qiáng)大！ 我已經(jīng)從零經(jīng)驗(yàn)到熟練應(yīng)對海外業(yè)務(wù)拓展的各種問題，包括通過平臺收集信息、郵件聯(lián)系和展會開發(fā)等渠道。現(xiàn)在任海外電子商務(wù)專員，開始聯(lián)系日本的樂天網(wǎng)購，韓國Gmarket和美國的亞馬遜，商討將我司品牌發(fā)展到國外市場。很多人都覺得不可能，包括同行，因?yàn)檫@一行業(yè)已經(jīng)太成熟了，沒有國內(nèi)企業(yè)成功過，但我們堅信我們可以，我們就一定可以，不管要經(jīng)過多少個黑夜，成功的曙光一定能到。 第 14 頁 共 14 頁