系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)

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1、系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī) 系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)與自控系統(tǒng)集成。它是在系統(tǒng)工程科學(xué)方法的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)用戶需求的分析和計(jì)算機(jī)軟硬件開發(fā)的技術(shù)規(guī)范，提出系統(tǒng)的解決方案，同時(shí)，將組成方案的硬件、軟件、業(yè)務(wù)、人員等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合達(dá)到滿足用戶要求的完整體系。由此可認(rèn)為，系統(tǒng)集成是一種系統(tǒng)的思想和方法，它雖然涉及到硬件與軟件等技術(shù)問題，但決不僅僅是技術(shù)問題。經(jīng)過數(shù)年的高速增長，系統(tǒng)集成的市場規(guī)模增長了倍。增長速度開始從高速在99年回落到左右的較穩(wěn)定水平。這反映了中國系統(tǒng)集成市場開始進(jìn)入一種較高增長速度下的平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%199

2、61996 19971997 19981998 19991999 20002000市場增長速度市場增長速度q“九五期間”，國家實(shí)現(xiàn)“金字”工程，拉動(dòng)了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長，特別是以計(jì)算機(jī)信息化為主營業(yè)務(wù)的集成商發(fā)展極為迅速，同時(shí)系統(tǒng)集成營業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機(jī)影響，國家級(jí)大型信息工程與自動(dòng)化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展速度必然放慢。國家經(jīng)濟(jì)增長國家對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的政策大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)投資技改資金支持WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)自動(dòng)化水平的需求社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)及教育水平的提高需求方需

3、求方產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快用戶對(duì)集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求逐步提高目前客戶主要是大型行業(yè)客戶供給方供給方參與者大都由設(shè)備商、軟件商以及代理商發(fā)展而成國內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場，外資企業(yè)30%，主要是高端市場在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域市場集中度不高，沒有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的繼承商市場進(jìn)入門檻低，小集成商眾多，低端市場混亂上下游關(guān)系上下游關(guān)系買方市場，與上游設(shè)備商的侃價(jià)較差客戶討價(jià)能力強(qiáng)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)行業(yè)平均利潤率低，但某些特定行業(yè)的自動(dòng)化產(chǎn)品仍能保持較高利潤率上游企業(yè)固定成本較高，下游企業(yè)可變成本較高高端市場利潤率普遍高于低端市場硬件銷售利潤下降，軟件利潤上升，純系統(tǒng)集成商利潤停滯不前雇傭目標(biāo)雇傭目標(biāo)- 普遍重商務(wù)輕研發(fā)-

4、對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才-客戶市場選擇客戶市場選擇并且選擇明確的目標(biāo)市場必須成為該目標(biāo)市場上的優(yōu)秀者業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭惡性價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易整體技術(shù)水平低，與國外水平相差較大無市場細(xì)分地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競爭激烈行業(yè)分工已見端倪行業(yè)分工已見端倪-首次打入相關(guān)行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競爭軟件為盈利目的參與競爭購并活動(dòng)活躍，縱向整合活購并活動(dòng)活躍，縱向整合活動(dòng)頻繁動(dòng)頻繁外部變革外部變革行為改變行為改變C績效改變績效改變P結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變S行

5、業(yè)行業(yè)系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成商商中國系統(tǒng)集成行業(yè)分析中國系統(tǒng)集成行業(yè)處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期Box MoveConsultationProvider把各種各樣的軟硬件拿過來，堆起來。許多類型的廠商都有此能力具備了比較成熟的技術(shù)與產(chǎn)品實(shí)力，對(duì)行業(yè)的需求把握較準(zhǔn)，能參與設(shè)計(jì)軟件甚至硬件。一般由三種類型的廠商轉(zhuǎn)化而來。最佳的技術(shù)和產(chǎn)品方案，并且達(dá)到用戶永遠(yuǎn)的信任培育期發(fā)展期成熟期設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)設(shè)備分銷+集成利潤利潤構(gòu)成：構(gòu)成：設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)+服務(wù)+咨詢SolutionProvider特征特征描述：描述：參與參與者：者：硬件廠商軟件開發(fā)商代理貿(mào)易商專業(yè)系統(tǒng)集成商咨詢服務(wù)供應(yīng)

6、商隨著軟知識(shí)在價(jià)格環(huán)節(jié)中的比例在逐步提高，系統(tǒng)集成商的利潤率逐步增加 在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國內(nèi)大部分的集成業(yè)務(wù)都是由幾家做硬件的廠商附帶來做的額外業(yè)務(wù)，隨著系統(tǒng)需求越來越復(fù)雜，軟硬件如何組合應(yīng)用的問題自然隨之產(chǎn)生，這種應(yīng)用的提出造就了一個(gè)全新的領(lǐng)域-系統(tǒng)集成。 在一些硬件公司嘗到了甜頭之后，中小型集成公司如雨后春筍一般紛紛出現(xiàn)，主要來源為硬件廠商、軟件廠商、貿(mào)易商以及其他有集成經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或小團(tuán)隊(duì)堆箱子階段堆箱子階段 先有一個(gè)項(xiàng)目在手，然后有了公司，有了軟件，再有了市場的概念。 開始靠關(guān)系吃幾口飯，后來想擴(kuò)大，就有了所謂的產(chǎn)品。一般是軟件，而軟件產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往在做了一定量的集成用戶之后，才

7、能形成比較穩(wěn)定的版本，然而修修補(bǔ)補(bǔ)的事仍不可免 大型集成商可以先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品化的東西來，再做市場，但那是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。中小型集成商沒法做。 集成領(lǐng)域大部分業(yè)務(wù)對(duì)軟件產(chǎn)品化要求不很嚴(yán)格，因?yàn)樾枨髸?huì)變，只有少數(shù)集成業(yè)務(wù)會(huì)要求軟件的產(chǎn)品化，如較成熟的行業(yè)運(yùn)用 堆箱子階段堆箱子階段這中間發(fā)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、郵電、電力、石化等發(fā)展迅猛的幾個(gè)行業(yè)，由于這些行業(yè)的自動(dòng)化需求急劇增大，早早涉及幾個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成發(fā)展就相當(dāng)迅速。目前，凡是有一定規(guī)模、一定實(shí)力的集成商，都已涉足其中一個(gè)領(lǐng)域，否則只能算中小型公司。在發(fā)展快速、自動(dòng)在發(fā)展快速、自動(dòng)化需求大、利潤較化需求大、利潤較高的客戶行業(yè)出現(xiàn)高的客戶

8、行業(yè)出現(xiàn)后，中國的系統(tǒng)集后，中國的系統(tǒng)集成才開始由培育期成才開始由培育期進(jìn)入發(fā)展期。出現(xiàn)進(jìn)入發(fā)展期。出現(xiàn)了專業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)了專業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)集成商。集成商。解決方案解決方案提供商階段提供商階段擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn)熟悉客戶行業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式、發(fā)展規(guī)劃對(duì)客戶行業(yè)自控環(huán)節(jié)有前瞻性的眼光。能成為客戶信賴的自控專家。 咨詢供應(yīng)商階段咨詢供應(yīng)商階段解決方案解決方案提供商階段提供商階段系統(tǒng)集成商在為用戶提供完整的解決方案時(shí)，不僅要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)客戶的需求，同時(shí)還要對(duì)客戶投資的實(shí)用性和有效性進(jìn)行分析，對(duì)客戶的培訓(xùn)、技術(shù)提供服務(wù)；集成商不僅要具有從項(xiàng)目咨詢、工程設(shè)計(jì)、施工、培訓(xùn)、后期支持及服

9、務(wù)的能力，還應(yīng)具備從技術(shù)規(guī)范化到工程管理科學(xué)化等多方面的知識(shí)。國外大公司通過收購軟件與咨國外大公司通過收購軟件與咨詢公司來成為咨詢供應(yīng)商，同詢公司來成為咨詢供應(yīng)商，同時(shí)還廣泛在中國設(shè)立行業(yè)自動(dòng)時(shí)還廣泛在中國設(shè)立行業(yè)自動(dòng)化研究室、與大行業(yè)客戶合資化研究室、與大行業(yè)客戶合資成立實(shí)驗(yàn)室、公司，目的就是成立實(shí)驗(yàn)室、公司，目的就是成為在該行業(yè)的咨詢供應(yīng)商成為在該行業(yè)的咨詢供應(yīng)商 0-30人 31-100人 100人以上不同規(guī)模集成商承接1000萬元人民幣以上項(xiàng)目的比率12.5%21% 33%53%8%39% 2.6%12%85.4%按比例權(quán)重后的金額*500萬以上項(xiàng)目總金額100萬以下項(xiàng)目總金額101-

10、500萬項(xiàng)目總金額集成商規(guī)模分布比例（按雇員數(shù)）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實(shí)力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大部分市場大規(guī)模集成商承接大金額項(xiàng)目，由此得到了大部分的市場分額98年以前系統(tǒng)集成的利潤率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競爭加劇使同一個(gè)階段的利潤率越來越低0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%1998199819991999毛利率 3 0 %毛利率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0

11、 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 1 0 %資料來源：CCID-MIC調(diào)查 集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國內(nèi)系統(tǒng)集成市場極少，經(jīng)營較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般的O-3%之間，有很大一部分集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營狀態(tài)不同利潤率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例行業(yè)利潤下降，主要因?yàn)椋盒袠I(yè)利潤下降，主要因?yàn)椋簈國內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競爭不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭相打價(jià)格戰(zhàn)；q集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功”不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)成本；q系統(tǒng)集成項(xiàng)目投資大、周期長、

12、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無望。 40%40%60%60%軟件與服務(wù)費(fèi)硬件30%30%10%10%30%30%30%30%首款硬件到位工程驗(yàn)收質(zhì)保金1.有些客戶效益不錯(cuò)，質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付的概率不大，實(shí)際大概一半都不到。所以可確定的利潤率也就在左右；2.競爭者紛紛擠入，競爭加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價(jià)格戰(zhàn)；3.價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是一部分實(shí)力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠踔磷罱K犧牲掉，雖然會(huì)有后來者補(bǔ)上。但是利潤率不會(huì)再回升了。在這種競爭格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本 在這種利潤率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問題就多了，

13、不光有費(fèi)用的問題，還有個(gè)擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項(xiàng)目是一條路，但項(xiàng)目越大，對(duì)自己越?jīng)]把握，這時(shí)是拼綜合實(shí)力的時(shí)候，而且還得能持久，資金實(shí)力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項(xiàng)目，加大做市場力度和深度，銷售成本必然攀升?，F(xiàn)在的市場競爭，在技術(shù)實(shí)力沒有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個(gè)不輕松的事，實(shí)施過程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問題，或者用戶自身情況的變化，都會(huì)阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。 資金運(yùn)作的緊

14、張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍的思路偏差：1.抱怨市場銷售費(fèi)用開支失控，開始嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用2.對(duì)市場人員的業(yè)績只有口惠而沒有落實(shí)到具體的約定上來（一般公司都會(huì)預(yù)先跟市場人員講提成的方法）。控制銷售成本應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場人員頻繁流動(dòng)的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競爭對(duì)手那里送。企業(yè)規(guī)模越大企業(yè)規(guī)模越大現(xiàn)金流量越緊張現(xiàn)金流量越緊張工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈下位機(jī)程序管理信息系統(tǒng)MISMRP2/EPROA字處理網(wǎng)絡(luò)與通信GIS/

15、CAD CAM需求分析網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)備選型網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案連接方案布線方案工程的維護(hù)故障的排除客戶的培訓(xùn)為客戶引進(jìn)先進(jìn)的自動(dòng)控制技術(shù)依據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，謀求最佳技術(shù)和產(chǎn)品方案方案論證其它咨詢服務(wù)系統(tǒng)軟件上位機(jī)組態(tài)軟件其他接口軟件支撐軟件網(wǎng)絡(luò)與通信數(shù)據(jù)庫管理語言及開發(fā)工具儀器儀表工控機(jī)其他設(shè)備提供相應(yīng)的下位機(jī)軟件工程實(shí)施系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商平臺(tái)軟件提供商平臺(tái)軟件提供商為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設(shè)計(jì)施工調(diào)試售后服務(wù)/培訓(xùn)咨詢服務(wù)提供平臺(tái)軟件系統(tǒng) 支撐提供設(shè)備設(shè)備提供商設(shè)備提供商價(jià)格范疇*：*價(jià)格范疇：硬件價(jià)格軟件價(jià)格服務(wù)價(jià)格50%63%70%30%22%17%20%15%13%0%20%40%6

16、0%80%100%200019991988由于硬件廠商的價(jià)格競爭越來越激烈，價(jià)格價(jià)格越來越透明，硬件費(fèi)用在整個(gè)工程項(xiàng)目中的比例在逐年下降 在總包價(jià)格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與服務(wù)的比例在不斷上升硬件費(fèi)用硬件費(fèi)用軟件費(fèi)用軟件費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用由于集成商獲取利潤的渠道越來越窄，日常運(yùn)營成本越來越高，使得市場的利潤率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤的渠道轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù) 各環(huán)節(jié)利潤率一些硬件廠商在硬件利潤不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以不同的形式整合價(jià)值鏈，朝整體解決方案提供商的目標(biāo)發(fā)展1997年美國IBM公司CEO郭士納宣布“PC時(shí)代即將結(jié)束”，淡出PC市場之際

17、，將系統(tǒng)集成看作了公司未來發(fā)展最重要的方向之一。并通過收購管理軟件公司、電子商務(wù)咨詢公司、管理顧問公司來整合服務(wù)價(jià)值鏈。形成集成優(yōu)勢(shì)。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國系統(tǒng)集成技術(shù)研發(fā)中心。商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確定了未來發(fā)展的主業(yè)便是系統(tǒng)集成。利用原有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)以及一定的資金實(shí)力，通過對(duì)軟件技術(shù)與集成技術(shù)的大力投入，成為大型系統(tǒng)集成項(xiàng)目的設(shè)計(jì)/咨詢/管理/維護(hù)/成熟解決方案的提供商。為爭奪這個(gè)巨大的市場，中國各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方向?yàn)闋帄Z這個(gè)巨大的市場，中國各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方向聯(lián)想公司：系統(tǒng)集成必須有專業(yè)化的工程管

18、理按行業(yè)的特點(diǎn)細(xì)分市場解解決決方方案案的的可可復(fù)復(fù)制制性性強(qiáng)弱弱強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)深度的延伸性客戶業(yè)務(wù)深度的延伸性制造業(yè)政府上網(wǎng)商品流通業(yè)?保險(xiǎn)金融交通電信郵政能源系統(tǒng)集成商的三維戰(zhàn)略走向同一企業(yè)縱深同一企業(yè)縱深同一行業(yè)擴(kuò)張（行業(yè)內(nèi)地域拓展）同一行業(yè)擴(kuò)張（行業(yè)內(nèi)地域拓展）跨行業(yè)拓展跨行業(yè)拓展A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)考慮因素：技術(shù)（應(yīng)用、新產(chǎn)品、新技術(shù)）市場（關(guān)系、渠道、銷售）主管者（障礙）競爭者空調(diào)控制*自控*自控機(jī)會(huì)市場進(jìn)入機(jī)會(huì)市場進(jìn)入空調(diào)控制空調(diào)控制空調(diào)控制空調(diào)控制隨著客戶的不斷發(fā)展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長久的利潤來源，但需要的是系統(tǒng)集成商必須在該行業(yè)內(nèi)成為系統(tǒng)全能專家第一階段第一階段2001-200

19、2第三階段第三階段2003-2004第一階段第一階段2002-2003跨行業(yè)拓展時(shí)間時(shí)間行業(yè)內(nèi)地域拓展.客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子” 服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子” 服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子” 服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶的需求核心客戶企業(yè)縱深拓展的系統(tǒng)集成服務(wù)模式 系統(tǒng)集成商行系統(tǒng)集成商行為為客戶行為客戶行為對(duì)集成商的信任對(duì)集成商工作方法的了解客戶的隊(duì)伍得到培訓(xùn)隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系監(jiān)控系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)定期維護(hù)系統(tǒng)了解客戶新的需求，預(yù)見性地為其設(shè)計(jì)更有效的管理系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)方案充分考慮客戶今后的擴(kuò)容和升級(jí)的

20、需求對(duì)客戶信息與自控系統(tǒng)的了解對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解對(duì)客戶工作方式的了解對(duì)客戶管理層風(fēng)格的了解將我們的技術(shù)傳輸?shù)娇蛻糁腥ソ?jīng)常與集成商溝通提出公司運(yùn)行效率中的困惑提出新的需求集成商時(shí)刻跟蹤世界信息技術(shù)的發(fā)展，為客戶提出對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的最佳的自動(dòng)化系統(tǒng)改進(jìn)方案/新的解決方案就改進(jìn)方案/新的解決方案達(dá)成一致開始實(shí)施慎重考慮改進(jìn)方案切磋方案 新的系統(tǒng)需求 .客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展自控技術(shù)的發(fā)展全全生生命命周周期期的的服服務(wù)務(wù)一期項(xiàng)目完成維護(hù)系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)成為客戶戰(zhàn)成為客戶戰(zhàn)略發(fā)展的略發(fā)展的ITIT參謀長參謀長系統(tǒng)升級(jí)（二期） 維護(hù)系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)系統(tǒng)升級(jí)（三期） 維護(hù)系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)新系統(tǒng)升級(jí)（二期） 維護(hù)系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng) 新的系統(tǒng)需求