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1、易收科技有限公司 “開拓者”自走式玉米收獲機(jī)4YZ-4 整體營(yíng)銷策劃方案公司概況公司概況易收科技有限公司位于山東省淄博市，公司是以生產(chǎn)自走式玉米收獲機(jī)為主的工業(yè)企業(yè)?，F(xiàn)有主打產(chǎn)品“開拓者”（ 自走式玉米收獲機(jī)4YZ-4）。此型號(hào)的機(jī)器，功能齊全（青黃貯加玉米收獲），增加扒皮功能，不對(duì)行操作，作業(yè)效率高，馬力大，車身自重相對(duì)較輕等等，對(duì)于山東省較為硬的土壤上作業(yè)不會(huì)影響下一次耕作。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),技術(shù)有保證,技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小,市場(chǎng)前景廣闊。 公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),技術(shù)有保證,技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小,市場(chǎng)前景廣闊。我公司的生產(chǎn)線設(shè)計(jì)有專業(yè)人士加盟
2、。經(jīng)過農(nóng)業(yè)工程與食品科學(xué)學(xué)院課題組老師多年的實(shí)驗(yàn)研究，我公司的主打產(chǎn)品“開拓者”橫空出世。以后公司發(fā)展和生產(chǎn)線設(shè)計(jì)中會(huì)不斷加強(qiáng)與科研機(jī)構(gòu)的合作，不斷提升產(chǎn)品的科技含量。產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 “開墾者”四行自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、不對(duì)行性：本機(jī)選用果穗損傷和含雜率較低的摘穗輥方式進(jìn)行摘穗，大岔口進(jìn)料可不對(duì)行操作，2、多功能性：此機(jī)器有著玉米收獲，青黃貯（回收玉米秸稈作飼料生物能源利用等），扒皮等多項(xiàng)功能；3、功耗低：本機(jī)采用廣西玉柴柴油機(jī)，單位作業(yè)面積上油耗相比于同類產(chǎn)品較低；4、高拋送性能高切碎率：青貯割臺(tái)采用往復(fù)刀片，一次性切斷根部，切碎器采用八把呈一定角度安裝的
3、刀片，在切碎同時(shí)把秸稈拋送出去。5、操控性能好：全機(jī)采用液壓系統(tǒng)控制，實(shí)現(xiàn)了全助力系統(tǒng)；plc集中控制，操作方便；市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)現(xiàn)狀分析隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的發(fā)展，廣大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對(duì)提高玉米收獲機(jī)械化水平的呼聲日益高漲，玉米收獲機(jī)械化技術(shù)已成為制約農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前我國(guó)已形成三大玉米生產(chǎn)區(qū)，一是北方玉米區(qū)，包括東北三省、內(nèi)蒙、河北、山西及津京地區(qū)等，播種面積約占全國(guó)40%；二是黃淮平原玉米區(qū)，包括山東水稻機(jī)收率也已達(dá)55%。與此同時(shí)，玉米機(jī)械化收獲率僅為25%，與其他主要作物機(jī)收率相比差距十分巨大，玉米機(jī)械化收獲已成為整個(gè)機(jī)械化收獲的短板，為此加快玉米收獲機(jī)械化的發(fā)展已成為當(dāng)務(wù)之
4、急。 產(chǎn)業(yè)政策分析產(chǎn)業(yè)政策分析近日農(nóng)業(yè)部下發(fā)關(guān)于加快推進(jìn)玉米生產(chǎn)機(jī)械化的通知，要求各地以提升玉米機(jī)收水平為重點(diǎn)，加快推進(jìn)玉米全程機(jī)械化。到2015年，山東、河南玉米機(jī)收水平力爭(zhēng)達(dá)到80，河北力爭(zhēng)達(dá)到50%以上，遼寧、吉林、黑龍江力爭(zhēng)達(dá)到50%以上。其他省區(qū)也要提出目標(biāo)要求，力爭(zhēng)取得突破性的新進(jìn)展。2011年玉米機(jī)正式列入國(guó)家通用類補(bǔ)貼產(chǎn)品目錄，并將得到地方政府累加補(bǔ)貼，為玉米聯(lián)合收割機(jī)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇和極佳的政治環(huán)境。國(guó)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中農(nóng)博遠(yuǎn)是國(guó)內(nèi)較早涉足玉米自走機(jī)領(lǐng)域的企業(yè)之一。1999年，中農(nóng)博遠(yuǎn)的前身藁城聯(lián)合收割機(jī)廠就與烏克蘭赫爾松康拜因公司共同研發(fā)
5、生產(chǎn)了4YZ-3自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)，并通過了農(nóng)業(yè)部鑒定。此后，該機(jī)型不斷進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)，市場(chǎng)反響良好。陜西渭恒農(nóng)業(yè)機(jī)械制造有限公司是陜西富平渭北農(nóng)機(jī)有限責(zé)任公司和陜西渭通農(nóng)科股份有限公司重組而成，是近年來我國(guó)玉米收獲機(jī)行業(yè)的新貴，發(fā)展勢(shì)頭很猛。北京亨運(yùn)通機(jī)械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度。同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析圖2 2009 年玉米機(jī)市場(chǎng)各品牌構(gòu)成（單位：臺(tái)）2010年玉米機(jī)市:場(chǎng)洛陽(yáng)中收（占比30%）、新研（20%）、福田雷沃（10%）是國(guó)內(nèi)前三大自走式玉米收獲機(jī)械廠商，這三家企業(yè)占據(jù)自走式玉米收獲機(jī)約60%市場(chǎng)份額。其中洛陽(yáng)中
6、收以三行小型機(jī)為主，福田雷沃的四行機(jī)為主。洛陽(yáng)中收和約翰迪爾是目前玉米機(jī)銷量最大的兩個(gè)企業(yè)：洛陽(yáng)中收的玉米機(jī)有兩類產(chǎn)品，包括四行機(jī)和三行機(jī)（四行機(jī)主要應(yīng)用于單產(chǎn)面積較大的區(qū)域，包括東北和內(nèi)蒙古，三行業(yè)屬于小機(jī)型，目標(biāo)市場(chǎng)主要針對(duì)內(nèi)陸市場(chǎng)，包括山東和河南），洛陽(yáng)中收2010年的銷量為四行機(jī)為920臺(tái)，三行機(jī)為270臺(tái)，約翰迪爾的銷量接近1000臺(tái)（主要為四行機(jī)），而新研股份2010年的銷量為628臺(tái)，且全部為大型的不對(duì)行玉米收獲機(jī)，從銷量來看，新研與中收、迪爾的差距并不大。同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化策略國(guó)內(nèi)玉米收獲主要采用玉米果穗摘收、果穗剝皮和秸稈還田
7、的收獲工藝；根茬破碎、耕地、播種則由耕作播種機(jī)械完成。隨著保護(hù)性耕作的發(fā)展，近幾年提出了根茬破碎由收獲機(jī)械來完成的農(nóng)藝要求；在國(guó)內(nèi)一年兩熟玉米、冬小麥種植區(qū)玉米收獲、秸稈粉碎還田或青貯、根茬破碎、免耕播種的收耕種工藝正剛剛興起。所以本公司的穗莖兼收玉米收獲機(jī)能夠搶占市場(chǎng)空白，在接下來的玉米收獲機(jī)發(fā)展趨勢(shì)中搶占先機(jī)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位洛陽(yáng)中收在東北地區(qū)占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額;博遠(yuǎn)公司在華北、東北市場(chǎng)擁有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，建立了以華北市場(chǎng)為核心向東北地區(qū)輻射的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);北京亨運(yùn)通機(jī)械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度; 山東大豐機(jī)械有限公司是我
8、國(guó)傳統(tǒng)的背負(fù)式玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在山東及華北地區(qū)有著很大的市場(chǎng)保有量; 山東國(guó)豐玉米收獲機(jī)市場(chǎng)集中在山東、河南、河北、東北3省、內(nèi)蒙古、江蘇和安徽等; 五征山拖銷售市場(chǎng)集中在山東、河南和內(nèi)蒙古等地。華北地區(qū)、東北地區(qū)和內(nèi)蒙古等第玉米收獲機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，我們公司一定要認(rèn)清客觀條件，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)找出一條適合自己的發(fā)展之路。市場(chǎng)定位發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 圖3 1999-2010年玉米收獲機(jī)需求量 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)根據(jù)前面的競(jìng)爭(zhēng)以及玉米收割機(jī)自身的特點(diǎn)，我們公司在價(jià)格上定位為中下檔，而由于對(duì)玉米收割機(jī)需求的人群主要集中各大農(nóng)村。因此，我們初期的目標(biāo)市場(chǎng)為
9、山東省的各大農(nóng)村市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位玉米收獲是玉米種植中最繁重的體力勞動(dòng)，其的約占玉米生產(chǎn)投入勞動(dòng)量的55%，在玉米生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)全面機(jī)械化有著舉足輕重的地位。玉米生產(chǎn)過程中，由于地區(qū)差異，各地玉米種植的行間距不一，不對(duì)行作業(yè)機(jī)的開發(fā)可滿足我國(guó)不同地區(qū)的收獲要求。同時(shí)，糧食作物種植面積擴(kuò)大，玉米收獲產(chǎn)量增加。人工收獲效率過低，已經(jīng)不適合我國(guó)大面積高產(chǎn)量種植的需求，急需一種高效率的機(jī)器代替人工生產(chǎn)收獲。今年來，山東省小型玉米收獲機(jī)玉米秸稈還田過量，在土地未完全分解的情況下，又有秸稈還田。以至于影響了下一季作物的生長(zhǎng)，再則玉米秸稈還田分解率不高，作物不能完全吸收秸稈，是一種浪費(fèi)。玉米收獲扒皮是一項(xiàng)極
10、其耗費(fèi)人力的事，及時(shí)開發(fā)一種有效地扒皮機(jī)械是解決這一問題的唯一途徑。所以，我們選擇各大農(nóng)村作為消費(fèi)市場(chǎng)，而且我們產(chǎn)品價(jià)格為中檔，消費(fèi)者樂于嘗新的心理會(huì)促使他們?nèi)ベ?gòu)買我們的產(chǎn)品，然后利用產(chǎn)品本身獨(dú)特的效果，吸引消費(fèi)者并樹立良好的品牌形象，形成長(zhǎng)期的購(gòu)買行為。營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是關(guān)注產(chǎn)品的效果和消費(fèi)者的喜好程度。由于我們的產(chǎn)品目前市場(chǎng)上并不多見，所以我們將采用創(chuàng)新定位，使那些潛在的消費(fèi)者有購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望，然后形成對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度 4P營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略在企業(yè)產(chǎn)品正式上市前，會(huì)制定盡可能完備的營(yíng)銷策略方案，在市場(chǎng)營(yíng)銷組合各因素之間分配營(yíng)銷預(yù)算，確定各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的先后次序，有計(jì)劃地開展?fàn)I銷活動(dòng)。其中包
11、括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、分銷策略（Placement）。產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）我公司產(chǎn)品有著不可替代性，并且產(chǎn)品均有本公司自行研發(fā)、生產(chǎn)、制作、銷售，包括售后服務(wù)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，根據(jù)農(nóng)民需求，定制不同的機(jī)械。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。價(jià)格（價(jià)格（Price）在價(jià)格方面，由于本公司產(chǎn)供銷一條龍式作業(yè)，因此減少了產(chǎn)品的增值，進(jìn)而使我公司產(chǎn)品會(huì)比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低廉，性價(jià)比較高，容易得到顧客的認(rèn)可和青睞。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌
12、的5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。促銷（促銷（Promotion）玉米收割機(jī)的促銷核心是符合實(shí)際，通過人員或非人員的介紹，使消費(fèi)者能夠明晰本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，保持產(chǎn)品的滿意度并且持續(xù)這種行為。基本有以下幾種形式：（一）廣告促銷策略（一）廣告促銷策略廣告是品牌宣傳和銷量提升的關(guān)鍵。優(yōu)秀的廣告不但能吸引消費(fèi)者的眼球，而且能成為消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的直接動(dòng)因。產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓
13、意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。1、在產(chǎn)品推廣的初期為了打開產(chǎn)品知名度，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的初始需求。除了人員的推銷，我們還可以借助媒體這一新興機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大力量，與騰訊QQ等合作，大力推廣產(chǎn)品的廣告；利用戶外、戶內(nèi)廣告，在汽車上、居民居住區(qū)等張貼宣傳廣告2、在產(chǎn)品推廣中期為了增加產(chǎn)品介紹，使消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品更加了解。在電視上播放吸引消費(fèi)者的廣告，介紹本公司產(chǎn)品的實(shí)際性。3、在產(chǎn)品推廣后期為了保持企業(yè)良好的公益形象，使顧客產(chǎn)生“慣性”需
14、求。本公司會(huì)在各大農(nóng)村，農(nóng)民第一線舉辦一系列農(nóng)業(yè)知識(shí)講座，增加公司知名度，和慣性作用。（二）人員推銷策略（二）人員推銷策略眾所周知，周圍人群的良好反應(yīng)能帶動(dòng)更多的人對(duì)產(chǎn)品的試用，所以我們首先要建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)者，以小部分為試點(diǎn)，然后穩(wěn)步地?cái)U(kuò)大使用量，最后建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。為了使人員推銷與產(chǎn)品銷售更好的配合，我們主要通過以下幾點(diǎn)：1.定期人員培訓(xùn)，提高銷售與的業(yè)務(wù)能力2.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)推銷人員積極努力工作3.上門推銷，增加銷售渠道（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略針對(duì)目前的國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出
15、售機(jī)器的同時(shí)，贈(zèng)送該公司種子，也可以配備專業(yè)人員對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，以提高產(chǎn)品知名度。（四）建立定制農(nóng)業(yè)機(jī)械（四）建立定制農(nóng)業(yè)機(jī)械根據(jù)不同的農(nóng)民需求，單獨(dú)為其定制玉米收割機(jī)，或其他機(jī)械。例如有些農(nóng)民土地并不是很多，大型機(jī)械不適合在這些小型農(nóng)田上作業(yè)，因此我們可以根據(jù)農(nóng)民實(shí)際需求，為其定制相關(guān)合適的農(nóng)業(yè)機(jī)械，供其購(gòu)買或者租賃。（五）進(jìn)行產(chǎn)品展銷會(huì)、交流座談會(huì)（五）進(jìn)行產(chǎn)品展銷會(huì)、交流座談會(huì)把系列產(chǎn)品帶入農(nóng)村第一線進(jìn)行展銷，通過這種方式可以使農(nóng)民對(duì)我公司產(chǎn)品更加了解，起到廣告的作用。與此同時(shí)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)，一方面給農(nóng)民帶去實(shí)惠，另一方面，可以增加我公司產(chǎn)品的影響力、知名度。（六）利用農(nóng)閑時(shí)，
16、贊助農(nóng)村舉辦文（六）利用農(nóng)閑時(shí)，贊助農(nóng)村舉辦文藝類演出藝類演出充分利用農(nóng)閑時(shí)，贊助農(nóng)村類似雜技、戲劇的演出，借此推銷我公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道本公司在產(chǎn)品的推廣銷售上，在自建渠道的同時(shí)還將開辟代理渠道。即自我推銷產(chǎn)品的同時(shí)還可以充分利用中間商等環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售。當(dāng)然我們會(huì)慎重的挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)和管理。我們本身作為供應(yīng)商，也可以進(jìn)行前向銷售，減少中間環(huán)節(jié)所帶來的成本。直接入駐各大賣場(chǎng)，使用多種銷售終端 這種方式是最為傳統(tǒng)的銷售方式，大眾普遍接受，有利于成鼎立之勢(shì)，互為依托。建立專門網(wǎng)站，直接網(wǎng)上訂購(gòu) 建立專門的官方網(wǎng)站，顧客可以免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員，參與系列優(yōu)惠活動(dòng)。各種農(nóng)業(yè)知識(shí)
17、也可在我們的網(wǎng)站上了解到。此外，網(wǎng)站還為顧客推出電話訂購(gòu)。網(wǎng)站代理 跟國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站合作，建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，除了可以在各個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳外，可以跟網(wǎng)站打成協(xié)議，請(qǐng)他們做代理，代理銷售本產(chǎn)品。農(nóng)村合作社、農(nóng)機(jī)局試用渠道有些農(nóng)民朋友接納新事物慢，比較容易不信任新產(chǎn)品，可以請(qǐng)農(nóng)村合作社進(jìn)行試用，如果合適的話，可以跟村委會(huì)建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，定期向我公司購(gòu)買產(chǎn)品。服務(wù)服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門，且負(fù)責(zé)組裝。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁；并且利用服務(wù)反饋信息，適時(shí)改動(dòng)產(chǎn)品使之更加符合實(shí)際使用。謝謝欣賞
自走式玉米收獲機(jī)整體營(yíng)銷策劃方案
