[教育學(xué)心理學(xué)]保險(xiǎn)客戶開拓

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1、 未來世界都是想出來的未來世界都是想出來的 一、想成功要做什么？一、想成功要做什么？解除憂慮、害怕，拿掉解除憂慮、害怕，拿掉“不可不可能能” ” ； 二、創(chuàng)造未來二、創(chuàng)造未來倍增你的倍增你的競(jìng)爭(zhēng)力，廣結(jié)善緣競(jìng)爭(zhēng)力，廣結(jié)善緣 ；三、終身學(xué)習(xí)三、終身學(xué)習(xí)開闊視野，開闊視野，成為頂尖高手。成為頂尖高手。 超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力金三角超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力金三角 一、自我定位，活出格局，一、自我定位，活出格局，預(yù)期自己必定成功；預(yù)期自己必定成功； 二、信念二、信念宇宙間的三宇宙間的三大力量大力量( (暗示、愛、信念暗示、愛、信念) )； 三、學(xué)習(xí)力（掌握工具）三、學(xué)習(xí)力（掌握工具）學(xué)習(xí)改變舊習(xí)慣、舊思考的能力，學(xué)習(xí)改變舊習(xí)慣

2、、舊思考的能力，不斷地勉強(qiáng)自己改變，而且速度要不斷地勉強(qiáng)自己改變，而且速度要快快 。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 一、成功者有成功一、成功者有成功者的形象者的形象頂天立地。頂天立地。 二、什么樣的營銷二、什么樣的營銷員做什么樣人的保險(xiǎn)？員做什么樣人的保險(xiǎn)？ 三、微笑打先鋒，三、微笑打先鋒，人品做后盾。人品做后盾。 一、清楚自己要什么？一、清楚自己要什么？ 二、為理想而奮斗二、為理想而奮斗 三、掌握工具、方法三、掌握工具、方法因因-愿景愿景道道-心態(tài)心態(tài)術(shù)術(shù)-工具、技巧工具、技巧一、誰是你的客戶一、誰是你的客戶 能列出你的名單嗎？能列出你的名單嗎？1 1、緣故開拓、緣故開拓2 2、社團(tuán)開拓、社團(tuán)開

3、拓3 3、陌生開拓、陌生開拓4 4、娛樂、旅游、娛樂、旅游5 5、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹開拓渠道開拓渠道1、結(jié)婚時(shí)宴請(qǐng)那些人？、結(jié)婚時(shí)宴請(qǐng)那些人？2、打電話拜年你會(huì)找哪些人？、打電話拜年你會(huì)找哪些人？3、最期待你成功、關(guān)心你、愛、最期待你成功、關(guān)心你、愛護(hù)你的人是誰？護(hù)你的人是誰？4、同學(xué)、過去的同事？、同學(xué)、過去的同事？5、朋友、社會(huì)關(guān)系？、朋友、社會(huì)關(guān)系？6、鄰居？、鄰居？緣故開拓緣故開拓二、最重要的客戶來源二、最重要的客戶來源轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 1、永續(xù)經(jīng)營，收入倍增。、永續(xù)經(jīng)營，收入倍增。2、容易建立信任，縮短拜訪時(shí)間。、容易建立信任，縮短拜訪時(shí)間。3、減少拒絕，較易成功。、減少拒絕，較易成功。4、

4、事半功倍，善用人際。、事半功倍，善用人際。5、專業(yè)技巧的提升。、專業(yè)技巧的提升。6、群體趨同效應(yīng)。、群體趨同效應(yīng)。轉(zhuǎn)介紹取得名單的方法：轉(zhuǎn)介紹取得名單的方法：1 1、適度贊美以取得信任；、適度贊美以取得信任；贊美并肯定對(duì)方對(duì)你工作上的支贊美并肯定對(duì)方對(duì)你工作上的支持，約略提及你為他所提供的服持，約略提及你為他所提供的服務(wù)，讓他感覺保險(xiǎn)可以幫助一個(gè)務(wù)，讓他感覺保險(xiǎn)可以幫助一個(gè)人及家庭。人及家庭。 吳先生：認(rèn)識(shí)你是我的福氣，像你這么成功的人實(shí)在是吳先生：認(rèn)識(shí)你是我的福氣，像你這么成功的人實(shí)在是我學(xué)習(xí)的對(duì)象，不曉得我剛才的說明或服務(wù)哪一點(diǎn)需要改進(jìn)？我學(xué)習(xí)的對(duì)象，不曉得我剛才的說明或服務(wù)哪一點(diǎn)需要改進(jìn)

5、？請(qǐng)你給我指點(diǎn)一下，讓我的服務(wù)更完善。吳先生，你覺得我請(qǐng)你給我指點(diǎn)一下，讓我的服務(wù)更完善。吳先生，你覺得我所談及的內(nèi)容能不能幫助一個(gè)家庭？有沒有什么優(yōu)點(diǎn)？所談及的內(nèi)容能不能幫助一個(gè)家庭？有沒有什么優(yōu)點(diǎn)？ 王太太：像你這么賢惠的人真的是少見，實(shí)在是你先生王太太：像你這么賢惠的人真的是少見，實(shí)在是你先生和孩子的福氣，不曉得剛才我說的保險(xiǎn)的重要性你是否可以和孩子的福氣，不曉得剛才我說的保險(xiǎn)的重要性你是否可以體會(huì)？王太太，如果像剛才這樣說給你的朋友聽，他會(huì)不會(huì)體會(huì)？王太太，如果像剛才這樣說給你的朋友聽，他會(huì)不會(huì)也覺得保險(xiǎn)很重要？也覺得保險(xiǎn)很重要？ 小李：我很佩服你，這么年輕，待人又好，像你這樣的小李：

6、我很佩服你，這么年輕，待人又好，像你這樣的人成功是遲早的事，小李，我真的很想在這一行成功，不知人成功是遲早的事，小李，我真的很想在這一行成功，不知道我剛才說的你覺得如何？你覺得我過去的服務(wù)是否也需要道我剛才說的你覺得如何？你覺得我過去的服務(wù)是否也需要提供給你的朋友？提供給你的朋友？例如話術(shù)：例如話術(shù)：2 2、提出一個(gè)范圍、提出一個(gè)范圍由客戶熟知的范圍談起，再縮小范圍。由客戶熟知的范圍談起，再縮小范圍。 你的親友里有沒有子女在求學(xué)？剛剛結(jié)你的親友里有沒有子女在求學(xué)？剛剛結(jié)婚？剛添寶寶？剛買房？目前收入高？想儲(chǔ)婚？剛添寶寶？剛買房？目前收入高？想儲(chǔ)存部分所得安享晚年、保全財(cái)產(chǎn)？他的企業(yè)存部分所得安

7、享晚年、保全財(cái)產(chǎn)？他的企業(yè)很掙錢？企業(yè)想規(guī)劃員工福利？他加薪或晉很掙錢？企業(yè)想規(guī)劃員工福利？他加薪或晉升？升？ 吳先生：你的為人那么好，事業(yè)做得那么大，人脈很吳先生：你的為人那么好，事業(yè)做得那么大，人脈很廣，很樂于助人，可不可以介紹客戶給我，讓我拜訪一下廣，很樂于助人，可不可以介紹客戶給我，讓我拜訪一下他們？您幫助親友家庭設(shè)立保障，也是在積福啊！吳先生，他們？您幫助親友家庭設(shè)立保障，也是在積福??！吳先生，你覺得你的同事里誰最有錢？你覺得你的同事里誰最有錢？ 王太太：非常感謝您的支持！如果可以的話，您是否王太太：非常感謝您的支持！如果可以的話，您是否愿意讓我?guī)椭嗟娜?？王太太，您親戚中有誰象你

8、一樣愿意讓我?guī)椭嗟娜?？王太太，您親戚中有誰象你一樣這么愛護(hù)家庭、孩子？這么愛護(hù)家庭、孩子？ 小李：你很樂于助人，我很喜歡你這個(gè)朋友。我希望小李：你很樂于助人，我很喜歡你這個(gè)朋友。我希望利用保險(xiǎn)幫助更多的人，你愿意協(xié)助我成功嗎？你的同事利用保險(xiǎn)幫助更多的人，你愿意協(xié)助我成功嗎？你的同事中有沒有象你一樣剛結(jié)婚需要為家庭負(fù)起責(zé)任的朋友？中有沒有象你一樣剛結(jié)婚需要為家庭負(fù)起責(zé)任的朋友？例如話術(shù)：例如話術(shù)：3 3、確定名單、確定名單 當(dāng)客戶向您介紹他人時(shí)，一定要抓當(dāng)客戶向您介紹他人時(shí)，一定要抓住時(shí)機(jī)記下被介紹人的姓名、基本資料住時(shí)機(jī)記下被介紹人的姓名、基本資料等，并問是否可以前往拜訪或什么時(shí)候等，并

9、問是否可以前往拜訪或什么時(shí)候可以見到人？可以見到人？ 張先生的姓名是張先生的姓名是-？多大歲數(shù)？多大歲數(shù)-？結(jié)婚沒有結(jié)婚沒有-？你有他的名片嗎？電話是？你有他的名片嗎？電話是-？ 王太太：她是誰王太太：她是誰-？名字？名字-？職業(yè)？職業(yè)-？家住哪家住哪-？如果方便的話，是否約個(gè)時(shí)間？如果方便的話，是否約個(gè)時(shí)間我和你一起去見他？我和你一起去見他？例如：例如：4 4、再要名單、再要名單吳先生吳先生：除了這個(gè)人外，你還想到誰？：除了這個(gè)人外，你還想到誰？王太太王太太：不管是否成功，我都非常感謝你。：不管是否成功，我都非常感謝你。除了這個(gè)人外，你還想到誰？除了這個(gè)人外，你還想到誰？小李小李：你實(shí)在是我

10、的好朋友，不管怎樣我都：你實(shí)在是我的好朋友，不管怎樣我都非常感謝你！是不是請(qǐng)你幫人幫到底，再想非常感謝你！是不是請(qǐng)你幫人幫到底，再想個(gè)人讓我拜訪？個(gè)人讓我拜訪？5 5、請(qǐng)客戶寫推薦函或幫助打電話、請(qǐng)客戶寫推薦函或幫助打電話 吳先生：請(qǐng)您寫個(gè)推薦號(hào)函給我吳先生：請(qǐng)您寫個(gè)推薦號(hào)函給我好嗎？請(qǐng)您放心我不會(huì)給你造成干好嗎？請(qǐng)您放心我不會(huì)給你造成干擾的，不管他是否投保，我都不會(huì)擾的，不管他是否投保，我都不會(huì)勉強(qiáng)，這一點(diǎn)你務(wù)必放心。勉強(qiáng)，這一點(diǎn)你務(wù)必放心。 王太太：是不是順便幫我打個(gè)電王太太：是不是順便幫我打個(gè)電話，告訴他說我這個(gè)人很專業(yè)、服話，告訴他說我這個(gè)人很專業(yè)、服務(wù)很好，值得見見。務(wù)很好，值得見見

11、。 小李：你的為人真好！你幫人幫小李：你的為人真好！你幫人幫到底，幫我打個(gè)電話給他吧！到底，幫我打個(gè)電話給他吧！如何迅速取得名單？如何迅速取得名單？1 1、辦公室或客廳、辦公室或客廳 剛才那位李先生看起來很年輕，是剛才那位李先生看起來很年輕，是你的廠商嗎？他負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)？介紹我認(rèn)你的廠商嗎？他負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)？介紹我認(rèn)識(shí)一下。識(shí)一下。 您從事這一行一定認(rèn)識(shí)不少建筑師您從事這一行一定認(rèn)識(shí)不少建筑師（律師、老師、醫(yī)生）吧？我們可以資源（律師、老師、醫(yī)生）吧？我們可以資源整合，互相支持。整合，互相支持。 剛才那位陳老板跟你很熟交情不錯(cuò)吧？剛才那位陳老板跟你很熟交情不錯(cuò)吧？他的事業(yè)成功嗎？他的事業(yè)成功嗎？

12、2 2、從他人打電話中、從他人打電話中 剛才電話里的那位好像剛才電話里的那位好像跟你很熟，是你的哥們吧？跟你很熟，是你的哥們吧？ 剛才你打電話給你姑姑，剛才你打電話給你姑姑，你們好像時(shí)常往來，它是做你們好像時(shí)常往來，它是做什么的？什么的？3 3、從鄰居處、從鄰居處 你住這里很久了，附近的人你住這里很久了，附近的人有誰和你比較熟？有誰和你比較熟？ 左邊那家姓什么？主人是做左邊那家姓什么？主人是做什么的？什么的？ 右邊哪家呢？右邊哪家呢？4 4、看到高級(jí)車后、看到高級(jí)車后你知道你家巷口那部奔馳車是誰的？你知道你家巷口那部奔馳車是誰的？外面的寶馬車是誰的？外面的寶馬車是誰的？5 5、從家庭的裝飾、裝

13、修中找信息、從家庭的裝飾、裝修中找信息 洪太太：請(qǐng)教一個(gè)問題，你家洪太太：請(qǐng)教一個(gè)問題，你家墻上的那幅畫好漂亮，請(qǐng)問是誰送墻上的那幅畫好漂亮，請(qǐng)問是誰送給你的？給你的？ 陳先生：這張相片是什么時(shí)候陳先生：這張相片是什么時(shí)候照的？你看起來很年輕，請(qǐng)問這些照的？你看起來很年輕，請(qǐng)問這些人當(dāng)中誰是和你交情最好的？他現(xiàn)人當(dāng)中誰是和你交情最好的？他現(xiàn)在的事業(yè)發(fā)展如何？在的事業(yè)發(fā)展如何？6 6、在適當(dāng)時(shí)機(jī)、在適當(dāng)時(shí)機(jī) 王太太：最近有參加人家的婚禮王太太：最近有參加人家的婚禮嗎？他們家的嗎？他們家的-是做什么的？是做什么的？ 林先生：你平常都喜歡跟誰去爬林先生：你平常都喜歡跟誰去爬山？（打牌、打球、下棋）山

14、？（打牌、打球、下棋） 李太太，你朋友中有沒有誰最近李太太，你朋友中有沒有誰最近要出國旅游的？要出國旅游的？ 小王：你們單位最近有人添寶寶小王：你們單位最近有人添寶寶嗎？你給我介紹一下。嗎？你給我介紹一下。7 7、在名片本、電話本中、在名片本、電話本中 陳先生，如果你一時(shí)想不到有什么人可以陳先生，如果你一時(shí)想不到有什么人可以介紹，是不是請(qǐng)你翻一下您常用的電話本看介紹，是不是請(qǐng)你翻一下您常用的電話本看看有沒有合適的？看有沒有合適的？ 王先生：你電話里最近存放的王先生：你電話里最近存放的1010個(gè)電話號(hào)個(gè)電話號(hào)碼是誰？能不能看看有誰合適這個(gè)計(jì)劃的？碼是誰？能不能看看有誰合適這個(gè)計(jì)劃的？要求轉(zhuǎn)介紹的

15、簡(jiǎn)單話術(shù)：要求轉(zhuǎn)介紹的簡(jiǎn)單話術(shù)： 李太太：我想向你請(qǐng)教一個(gè)問題，能不李太太：我想向你請(qǐng)教一個(gè)問題，能不能告訴我你為什么要買這張保單？能告訴我你為什么要買這張保單？ 既然你覺得好，你是否希望你的親友也既然你覺得好，你是否希望你的親友也擁有這個(gè)保障？擁有這個(gè)保障？ 你能否介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，以我的你能否介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，以我的專業(yè)知識(shí)與形象，我相信他們也會(huì)喜歡我的。專業(yè)知識(shí)與形象，我相信他們也會(huì)喜歡我的。張總：張總：你覺得我們的公司怎樣？你覺得我們的公司怎樣？我的服務(wù)怎樣？我的服務(wù)怎樣？你認(rèn)為我是否值得你扶持的人？你認(rèn)為我是否值得你扶持的人？ 因?yàn)槲沂蔷⒕銟凡康臅?huì)員，公司要求因?yàn)槲沂蔷⒕?/p>

16、樂部的會(huì)員，公司要求我們有要拓展新的客戶資源，你能給我介紹我們有要拓展新的客戶資源，你能給我介紹幾個(gè)客戶讓我去拜訪他們，以我的專業(yè)知識(shí)幾個(gè)客戶讓我去拜訪他們，以我的專業(yè)知識(shí)與形象，相信他們也會(huì)喜歡我的。與形象，相信他們也會(huì)喜歡我的。業(yè)：王先生，能向你請(qǐng)教事業(yè)成功的秘訣實(shí)在是我的福氣，像你這樣有度量的業(yè)：王先生，能向你請(qǐng)教事業(yè)成功的秘訣實(shí)在是我的福氣，像你這樣有度量的人真的是少見。王先生，不曉得您能否幫幫我，讓我有機(jī)會(huì)能像你這樣成功？人真的是少見。王先生，不曉得您能否幫幫我，讓我有機(jī)會(huì)能像你這樣成功？客：你太客氣了，幫你啊不敢當(dāng)，你已經(jīng)很成功了。客：你太客氣了，幫你啊不敢當(dāng)，你已經(jīng)很成功了。業(yè)：

17、謝謝您！王先生，是這樣的，如果可以的話，你能不能推薦幾個(gè)像你一樣業(yè)：謝謝您！王先生，是這樣的，如果可以的話，你能不能推薦幾個(gè)像你一樣成功的朋友，讓我去拜訪拜訪？成功的朋友，讓我去拜訪拜訪？客：好??！我想到就告訴你?？停汉冒?！我想到就告訴你。業(yè)：那很好，謝謝！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得過您的幫助，你業(yè)：那很好，謝謝！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得過您的幫助，你的朋友當(dāng)中有哪個(gè)和你最投緣？的朋友當(dāng)中有哪個(gè)和你最投緣？客：你是不是要跟他推銷保險(xiǎn)？客：你是不是要跟他推銷保險(xiǎn)？業(yè)：哪里哪里，最主要的還是能夠多交一個(gè)朋友，跟他學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)常識(shí)，買業(yè)：哪里哪里，最主要的還是能夠多交一個(gè)朋友，

18、跟他學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)常識(shí)，買不買保險(xiǎn)要看他的需求，我不會(huì)勉強(qiáng)他的。你介紹朋友給我已經(jīng)很感謝了，我不買保險(xiǎn)要看他的需求，我不會(huì)勉強(qiáng)他的。你介紹朋友給我已經(jīng)很感謝了，我不能失去你的面子。他叫什么名？不能失去你的面子。他叫什么名？案例：案例：客：我看我還是征求他的意見再告訴你?？停何铱次疫€是征求他的意見再告訴你。業(yè)：那沒關(guān)系，我最欣賞你尊重別人的作風(fēng)，難怪你的事業(yè)那么成功！業(yè)：那沒關(guān)系，我最欣賞你尊重別人的作風(fēng)，難怪你的事業(yè)那么成功！請(qǐng)你給他打個(gè)電話可以嗎？請(qǐng)你給他打個(gè)電話可以嗎？客：可以，我晚上打給他，下次再告訴你?？停嚎梢?，我晚上打給他，下次再告訴你。業(yè)：那很好，王先生有你這句話我就感謝了。你那位朋

19、友在做什么？業(yè)：那很好，王先生有你這句話我就感謝了。你那位朋友在做什么？為什么晚上才能找到他？為什么晚上才能找到他？客：也不是這樣，我會(huì)告訴你的，你不要急?？停阂膊皇沁@樣，我會(huì)告訴你的，你不要急。業(yè)：喔！王先生，謝謝你的關(guān)懷，下次來時(shí)你一定介紹給我，我先謝業(yè)：喔！王先生，謝謝你的關(guān)懷，下次來時(shí)你一定介紹給我，我先謝謝了。對(duì)了，王先生能不能請(qǐng)教你，我想你一定會(huì)同意，我提供的計(jì)謝了。對(duì)了，王先生能不能請(qǐng)教你，我想你一定會(huì)同意，我提供的計(jì)劃可以照顧家庭，使家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓?，是吧？劃可以照顧家庭，使家庭永遠(yuǎn)幸福快樂，是吧？客：是的。客：是的。業(yè)：王先生，你的朋友中有沒有剛買房子或剛搬新家的？業(yè)：王先生

20、，你的朋友中有沒有剛買房子或剛搬新家的？客：喔！有一位表妹最近買了房子。客：喔！有一位表妹最近買了房子。業(yè)：你表妹姓什么？是你姨的女兒?jiǎn)?？業(yè)：你表妹姓什么？是你姨的女兒?jiǎn)?？客：是的客：是的業(yè)：他住哪里？結(jié)婚了嗎？業(yè)：他住哪里？結(jié)婚了嗎？客：住解放路，結(jié)婚了。客：住解放路，結(jié)婚了。業(yè)：他先生做什么的業(yè)：他先生做什么的？客：是開汽修廠的老板。客：是開汽修廠的老板。業(yè)：喔！生意不錯(cuò)吧！是修哪種車的？業(yè)：喔！生意不錯(cuò)吧！是修哪種車的？客：生意是不錯(cuò)，好像什么車都修?？停荷馐遣诲e(cuò)，好像什么車都修。業(yè)：那我的車也可以讓他保養(yǎng)，你有他的名片嗎業(yè)：那我的車也可以讓他保養(yǎng)，你有他的名片嗎？客：我翻翻看，有了，

21、就是這張?？停何曳矗辛?，就是這張。業(yè)：王先生，如果我過去保養(yǎng)車子時(shí)，提到你的名字沒關(guān)系吧？業(yè)：王先生，如果我過去保養(yǎng)車子時(shí)，提到你的名字沒關(guān)系吧？客：沒關(guān)系，我也很久沒有跟他聯(lián)系了?？停簺]關(guān)系，我也很久沒有跟他聯(lián)系了。業(yè)：那是不是請(qǐng)你幫我打個(gè)電話給他，說我的服務(wù)不錯(cuò)，可以參考業(yè)：那是不是請(qǐng)你幫我打個(gè)電話給他，說我的服務(wù)不錯(cuò)，可以參考看看看看?？停汉冒?！客：好??！業(yè)：謝謝您王先生！日后拜訪他時(shí)，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他投保的，這點(diǎn)業(yè)：謝謝您王先生！日后拜訪他時(shí)，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他投保的，這點(diǎn)請(qǐng)你放心。王先生，我會(huì)將拜訪的結(jié)果向你匯報(bào)的，不管成與不成，請(qǐng)你放心。王先生，我會(huì)將拜訪的結(jié)果向你匯報(bào)的，不管成與

22、不成，我都會(huì)非常感謝您的。對(duì)了，王先生，你家對(duì)面那臺(tái)寶馬是誰？你我都會(huì)非常感謝您的。對(duì)了，王先生，你家對(duì)面那臺(tái)寶馬是誰？你知道嗎？知道嗎？客：知道?。∈抢钕壬?，他是做地產(chǎn)的?？停褐腊。∈抢钕壬?，他是做地產(chǎn)的。業(yè)：你和他交情如何？業(yè)：你和他交情如何？客：客：三、熟記客戶姓名及基本資料三、熟記客戶姓名及基本資料 卡內(nèi)基說過：只要真正對(duì)人有卡內(nèi)基說過：只要真正對(duì)人有興趣，兩個(gè)月內(nèi)你就會(huì)交到很多興趣，兩個(gè)月內(nèi)你就會(huì)交到很多朋友，絕對(duì)比你兩年內(nèi)想吸引別朋友，絕對(duì)比你兩年內(nèi)想吸引別人注意所交的朋友更多。人注意所交的朋友更多。 所以記住別人的名字非常重要！所以記住別人的名字非常重要！ 可以利用圖像、數(shù)

23、字、地理位可以利用圖像、數(shù)字、地理位置等聯(lián)想來輔助記憶。置等聯(lián)想來輔助記憶。2424小時(shí)黃金追蹤時(shí)間小時(shí)黃金追蹤時(shí)間 每當(dāng)認(rèn)識(shí)一位新朋友時(shí)，我們一定要每當(dāng)認(rèn)識(shí)一位新朋友時(shí)，我們一定要在三天內(nèi)與他再次聯(lián)系（發(fā)信息或者電話在三天內(nèi)與他再次聯(lián)系（發(fā)信息或者電話聯(lián)系約訪），最好是聯(lián)系約訪），最好是2424小時(shí)，因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)小時(shí)，因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)方對(duì)我們的記憶最強(qiáng)。方對(duì)我們的記憶最強(qiáng)。 每天晚上一定要將新的電話號(hào)碼記錄每天晚上一定要將新的電話號(hào)碼記錄好，列明認(rèn)識(shí)的地點(diǎn)、時(shí)間、介紹人作為好，列明認(rèn)識(shí)的地點(diǎn)、時(shí)間、介紹人作為備忘錄。備忘錄。與陌生人溝通需要懂與陌生人溝通需要懂得得引導(dǎo)引導(dǎo)與與傾聽傾聽的功夫的功夫認(rèn)識(shí)

24、新朋友問話引導(dǎo)：認(rèn)識(shí)新朋友問話引導(dǎo)：1、你平常假日都從事什么休閑活動(dòng)？、你平常假日都從事什么休閑活動(dòng)？2、你的職業(yè)要求你做些什么事？會(huì)很辛苦嗎？、你的職業(yè)要求你做些什么事？會(huì)很辛苦嗎？3、你住在哪個(gè)區(qū)域？、你住在哪個(gè)區(qū)域？4、你好年輕哦！我比你大很多吧？、你好年輕哦！我比你大很多吧？3、還有其他像是家庭狀況、引以為傲的事情、還有其他像是家庭狀況、引以為傲的事情、心情的抒發(fā)等。心情的抒發(fā)等。與客戶溝通關(guān)鍵性的問題：與客戶溝通關(guān)鍵性的問題： 請(qǐng)問您做這行生意有多久了請(qǐng)問您做這行生意有多久了?您是在怎樣的情況下踏入這行生意您是在怎樣的情況下踏入這行生意?您這一生最大的轉(zhuǎn)捩點(diǎn)是什麼時(shí)候您這一生最大的轉(zhuǎn)

25、捩點(diǎn)是什麼時(shí)候?換句話說換句話說, 以您本身的看法以您本身的看法, 您在什麼時(shí)候開始踏入成功的正軌您在什麼時(shí)候開始踏入成功的正軌?您的人生觀注重在那一方面您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面在待人接物方面, 您能夠和我分享一些心得嗎您能夠和我分享一些心得嗎? 您對(duì)於將來的三五年裏面有什麼展望和看法您對(duì)於將來的三五年裏面有什麼展望和看法?在您生意那方面您有什麼計(jì)劃嗎在您生意那方面您有什麼計(jì)劃嗎?在您家庭那方面您對(duì)孩子們有什麼期望呢在您家庭那方面您對(duì)孩子們有什麼期望呢?在目前的時(shí)刻在目前的時(shí)刻, 您的生命中最大的心願(yuàn)是什麼您的生命中最大的心願(yuàn)是什麼?您有什麼計(jì)劃來完成這些心願(yuàn)呢您有什麼計(jì)劃來完

26、成這些心願(yuàn)呢?我了解您的觀察力很強(qiáng)我了解您的觀察力很強(qiáng), 而且您的第六感也很準(zhǔn)而且您的第六感也很準(zhǔn), 您能夠給我一些勸告和指示您能夠給我一些勸告和指示, 讓我在生命的旅程裏讓我在生命的旅程裏能夠避免走一些冤枉的路程能夠避免走一些冤枉的路程?您認(rèn)為在那一方面我能夠?yàn)槟谀啬J(rèn)為在那一方面我能夠?yàn)槟谀?需求分析：他真需要保險(xiǎn)嗎需求分析：他真需要保險(xiǎn)嗎？ 一、保險(xiǎn)要解決哪些問題一、保險(xiǎn)要解決哪些問題？ 二、收集資料的目的與方法二、收集資料的目的與方法？ 三、如何把需求問出來三、如何把需求問出來？ 建議書的規(guī)劃與說明建議書的規(guī)劃與說明 一、建議書制作的基礎(chǔ)一、建議書制作的基礎(chǔ) 二、了解保戶的生命

27、周期二、了解保戶的生命周期 三、說明技巧三、說明技巧 幫客戶下決心：幫客戶下決心： 一、不要害怕拒絕；一、不要害怕拒絕； 二、銷售成功的心得與客戶反對(duì)的理由；二、銷售成功的心得與客戶反對(duì)的理由； 三、什么才是真正拒絕你的理由？三、什么才是真正拒絕你的理由？ 四、客戶四、客戶“拒絕拒絕”類型及處理方法？類型及處理方法？ 善始善終才能永續(xù)經(jīng)營善始善終才能永續(xù)經(jīng)營 一、促成之后做什么？一、促成之后做什么？ 二、離開以后做什么？二、離開以后做什么？ 功營銷員的人格特質(zhì)功營銷員的人格特質(zhì) 一、主動(dòng)出擊而非坐以待一、主動(dòng)出擊而非坐以待“幣幣” 二、積極進(jìn)取，改變思維二、積極進(jìn)取，改變思維 三、熱誠溝通，寬

28、以待人三、熱誠溝通，寬以待人 四、知福惜福，永遠(yuǎn)幸福四、知福惜福，永遠(yuǎn)幸福 五、感恩之心，造就不同五、感恩之心，造就不同 六、回饋反饋，終身學(xué)習(xí)六、回饋反饋，終身學(xué)習(xí) 突破原有的信念，使到信念堅(jiān)定；突破原有的信念，使到信念堅(jiān)定；突破原有的思想，使到思想積極；突破原有的思想，使到思想積極；突破原有的行為，使到行動(dòng)有效；突破原有的行為，使到行動(dòng)有效；突破原有的現(xiàn)狀，使到業(yè)績(jī)卓越。突破原有的現(xiàn)狀，使到業(yè)績(jī)卓越。 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做，重復(fù)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做，重復(fù)的事情天天做，天天做的事情堅(jiān)的事情天天做，天天做的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持做的事情用智慧去做，持做，堅(jiān)持做的事情用智慧去做，相信自己一定會(huì)成功！相信自

29、己一定會(huì)成功！個(gè)人座右銘：個(gè)人座右銘：人的一生算一算不過三天人的一生算一算不過三天, , 跑過去的是跑過去的是昨天昨天, , 奔過來的是奔過來的是明天明天, , 正在走的是正在走的是今天今天. . 讓我們不要忘記昨天讓我們不要忘記昨天, , 好好把握今天好好把握今天, , 更好的迎接明天更好的迎接明天, , 但愿到了明天但愿到了明天, ,今天成為昨天今天成為昨天, ,你依然在壽險(xiǎn)事業(yè)身邊你依然在壽險(xiǎn)事業(yè)身邊. . 如歌歲月如歌歲月, , 似水流年；似水流年； 但愿到了明天但愿到了明天, ,今天成為昨天今天成為昨天, ,保險(xiǎn)事業(yè)依然在你心間保險(xiǎn)事業(yè)依然在你心間. .著眼明天，我們豪情滿懷著眼明天，我們豪情滿懷, ,共創(chuàng)中國壽險(xiǎn)事業(yè)更輝煌的明天！共創(chuàng)中國壽險(xiǎn)事業(yè)更輝煌的明天！伙伴們：伙伴們：