中國(guó)寧波杉杉服飾建立長(zhǎng)盛不衰運(yùn)行機(jī)制和管理體系咨詢項(xiàng)目建議書(shū)

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1、中國(guó)寧波杉杉服裝有限公司建立長(zhǎng)盛不衰運(yùn)行機(jī)制和管理體系咨詢項(xiàng)目建議書(shū)核心機(jī)密上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司 Shanghai Consulting Co.，Ltd.1主要內(nèi)容主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路q國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路q國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算2特別說(shuō)明特別說(shuō)明q本項(xiàng)目建議書(shū)是我們對(duì)相關(guān)項(xiàng)

2、目咨詢的基本思路和內(nèi)容框架，但咨詢報(bào)告的最終內(nèi)容有可能會(huì)由于客戶的實(shí)際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調(diào)整。所有優(yōu)化和調(diào)整都是為了咨詢的質(zhì)量和滿足客戶的實(shí)際需求。一、關(guān)于共圖一、關(guān)于共圖(4-13)主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 q國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)思路q國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 4上海共圖

3、企業(yè)管理咨詢有限公司上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司GOTO Management Consulting Co.,Ltd地址：上海長(zhǎng)寧路地址：上海長(zhǎng)寧路125號(hào)君子蘭大廈號(hào)君子蘭大廈13F-C電話：電話：021-62123991, 51097989網(wǎng)址：網(wǎng)址：E-mail：5 q共圖咨詢公司成立于2000年3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯?yàn)楣芾碜稍兩暮蛯?shí)現(xiàn)自己“輔佐一批中國(guó)企業(yè)走向卓越、走向世界”的抱負(fù)，準(zhǔn)備了10年。q共圖的核心專(zhuān)長(zhǎng)是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)策略等。q共圖的最大特色和優(yōu)勢(shì)是一支由能寫(xiě)專(zhuān)著的高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍。6共圖核心優(yōu)勢(shì)q高素質(zhì)

4、職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍q豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和高理論素養(yǎng)的結(jié)合豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和高理論素養(yǎng)的結(jié)合q服務(wù)過(guò)萬(wàn)向、中國(guó)石油天然氣等頂尖企業(yè)服務(wù)過(guò)萬(wàn)向、中國(guó)石油天然氣等頂尖企業(yè)q中國(guó)最大十家民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過(guò)四家中國(guó)最大十家民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過(guò)四家q具有豐富的戰(zhàn)略和集團(tuán)化管理經(jīng)驗(yàn)具有豐富的戰(zhàn)略和集團(tuán)化管理經(jīng)驗(yàn)7四年來(lái)，本公司和本公司主要專(zhuān)家服務(wù)了50多家著名企業(yè)，包括： q萬(wàn)向集團(tuán)、橫店集團(tuán)、科龍集團(tuán)、廣廈集團(tuán)、東方通信、正泰集團(tuán)、泰國(guó)正大集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣某子公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)、東方鉭業(yè)、中國(guó)長(zhǎng)江三峽開(kāi)發(fā)總公司、上海大眾燃?xì)?、山東金洲集團(tuán)、浙江傳化集團(tuán)、揚(yáng)帆集團(tuán)、福

5、來(lái)（香港）國(guó)際集團(tuán)、浙江凱恩集團(tuán)、浙江紅獅水泥股份有限公司等、上海付費(fèi)通信息服務(wù)有限公司等（紅色指本公司主要專(zhuān)家曾以職業(yè)經(jīng)理人任職服務(wù)過(guò)的企業(yè)）8通過(guò)10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產(chǎn)品，構(gòu)成了我們的核心專(zhuān)長(zhǎng)基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃 以營(yíng)銷(xiāo)規(guī)程訓(xùn)練為核心的營(yíng)銷(xiāo)咨詢以營(yíng)銷(xiāo)規(guī)程訓(xùn)練為核心的營(yíng)銷(xiāo)咨詢 “時(shí)鐘機(jī)制時(shí)鐘機(jī)制”式的管理運(yùn)行體系咨詢式的管理運(yùn)行體系咨詢 “義聚義聚+利聚利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制咨詢的立體激勵(lì)機(jī)制咨詢 以價(jià)值鏈和成本鏈為核心的財(cái)務(wù)管理以價(jià)值鏈和成本鏈為核心的財(cái)務(wù)管理 集團(tuán)化母子公司的改進(jìn)集團(tuán)化母子公司的改進(jìn)M型和超型和超M型管理模式型管理模式 9

6、選擇共圖咨詢的理由是：選擇共圖咨詢的理由是：q共圖是一家有責(zé)任心并有能力為您解決實(shí)際問(wèn)題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識(shí)素養(yǎng)又有切切實(shí)實(shí)的多年一流企業(yè)任職經(jīng)歷，核心專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)由高素質(zhì)的著名企業(yè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人組成。他們能幫助萬(wàn)向集團(tuán)完成從3億到100億的跨越，為傳化集團(tuán)建立系統(tǒng)的管理體系，為中國(guó)石油天然氣和上海大眾燃?xì)獾任迨嗉颐筇峁M意的咨詢服務(wù)，那也一定能為您作好服務(wù)。 共圖的核心理念：共圖的核心理念：良臣輔君良臣輔君 共圖發(fā)展共圖發(fā)展11共圖的追求目標(biāo)是：共圖的追求目標(biāo)是： 輔佐一批中國(guó)企業(yè)輔佐一批中國(guó)企業(yè) 走向卓越走向卓越 邁向世界邁向世界 12詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)本公司網(wǎng)頁(yè)： 13 首席

7、咨詢師夏伯堯介紹首席咨詢師夏伯堯介紹理學(xué)碩士，從事過(guò)六年經(jīng)濟(jì)研究。參與過(guò)國(guó)家八理學(xué)碩士，從事過(guò)六年經(jīng)濟(jì)研究。參與過(guò)國(guó)家八五重點(diǎn)課題五重點(diǎn)課題全全國(guó)百家大中型企業(yè)調(diào)查國(guó)百家大中型企業(yè)調(diào)查，主持了由加拿大國(guó)際發(fā)展研究中心資助，主持了由加拿大國(guó)際發(fā)展研究中心資助的跨國(guó)合作課題，的跨國(guó)合作課題，1993年后相繼在萬(wàn)向集團(tuán)、橫店集團(tuán)等任職年后相繼在萬(wàn)向集團(tuán)、橫店集團(tuán)等任職6年，年，曾任萬(wàn)向集團(tuán)總裁助理和發(fā)展部總經(jīng)理。曾任萬(wàn)向集團(tuán)總裁助理和發(fā)展部總經(jīng)理。大公司之夢(mèng)大公司之夢(mèng)和和七層七層修煉修煉作者。作者。 夏伯堯先生的優(yōu)勢(shì)是：夏伯堯先生的優(yōu)勢(shì)是：“深厚的數(shù)理知識(shí)背景深厚的數(shù)理知識(shí)背景 + 系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)和

8、系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)和企業(yè)管理知識(shí)企業(yè)管理知識(shí) + 多年的中國(guó)一流企業(yè)高級(jí)經(jīng)理任職經(jīng)歷多年的中國(guó)一流企業(yè)高級(jí)經(jīng)理任職經(jīng)歷”。尤其是。尤其是經(jīng)歷了萬(wàn)向集團(tuán)從經(jīng)歷了萬(wàn)向集團(tuán)從3億元銷(xiāo)售額到億元銷(xiāo)售額到100億銷(xiāo)售額的發(fā)展歷程和萬(wàn)向管億銷(xiāo)售額的發(fā)展歷程和萬(wàn)向管理模式從理模式從“單元單元U型型 集團(tuán)化集團(tuán)化M型管理型管理 集團(tuán)化集團(tuán)化HM型控股模式型控股模式”的演變過(guò)程。這種經(jīng)歷在中國(guó)的管理咨詢界是極其難得和珍貴的的演變過(guò)程。這種經(jīng)歷在中國(guó)的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。夏伯堯把從萬(wàn)向、橫店、傳化、中國(guó)黃酒集團(tuán)等一流企業(yè)的感悟。夏伯堯把從萬(wàn)向、橫店、傳化、中國(guó)黃酒集團(tuán)等一流企業(yè)的感悟形成了其著作形成了其著作

9、大公司之夢(mèng)大公司之夢(mèng)和和七層修煉七層修煉，在中國(guó)的企業(yè)管理，在中國(guó)的企業(yè)管理界產(chǎn)生很大的反響，提煉出的管理模式在被服務(wù)的客戶都得以成功界產(chǎn)生很大的反響，提煉出的管理模式在被服務(wù)的客戶都得以成功的應(yīng)用。的應(yīng)用。二、對(duì)客戶需求的二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路理解及解決思路(14-20)主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路 q國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)思路q國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃

10、項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 15二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路: 基本前提基本前提q通過(guò)通過(guò)2004年年2月月3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對(duì)杉日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對(duì)杉杉集團(tuán)中國(guó)杉集團(tuán)中國(guó)寧波杉杉服飾有限公司（下稱(chēng)寧波杉杉服飾有限公司（下稱(chēng)“杉杉服飾杉杉服飾”）的走訪，與）的走訪，與杉杉服飾總經(jīng)理于樹(shù)軍先生和常務(wù)付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，杉杉服飾總經(jīng)理于樹(shù)軍先生和常務(wù)付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹(shù)軍為代表的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)富有激情、具有遠(yuǎn)我們發(fā)現(xiàn)，以于

11、樹(shù)軍為代表的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)富有激情、具有遠(yuǎn)大抱負(fù)、擁有極高的逆境商情商和智商的團(tuán)隊(duì)，其心脈足以成大業(yè)，大抱負(fù)、擁有極高的逆境商情商和智商的團(tuán)隊(duì)，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機(jī)結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征由狂熱的激情和冷靜的理性的有機(jī)結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯?yàn)槭椎墓矆D團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，頗有知音相遇的很符合以首席咨詢師夏伯堯?yàn)槭椎墓矆D團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，頗有知音相遇的感覺(jué)，也很符合共圖選擇重點(diǎn)緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的感覺(jué)，也很符合共圖選擇重點(diǎn)緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠(yuǎn)大目標(biāo)是追求長(zhǎng)盛不衰、永續(xù)發(fā)展，打造卓越的杉杉，這正是共圖遠(yuǎn)大目標(biāo)是追求

12、長(zhǎng)盛不衰、永續(xù)發(fā)展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標(biāo)。追求的目標(biāo)。q另一方面，我們對(duì)于民營(yíng)企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，另一方面，我們對(duì)于民營(yíng)企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，服務(wù)過(guò)萬(wàn)向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于杉杉來(lái)說(shuō)，服務(wù)過(guò)萬(wàn)向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于杉杉來(lái)說(shuō)，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢(shì)。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出共圖咨詢具有許多優(yōu)勢(shì)。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出來(lái)的中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)理跟杉杉團(tuán)共享。來(lái)的中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)理跟杉杉團(tuán)共享。q據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良好的合作基礎(chǔ)，特此提出以下的合據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良

13、好的合作基礎(chǔ)，特此提出以下的合作項(xiàng)目建議書(shū)。作項(xiàng)目建議書(shū)。16二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路 共圖認(rèn)為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制進(jìn)而走向卓越的咨詢主題應(yīng)圍繞以下三個(gè)核心，即：、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系、構(gòu)建、構(gòu)建“義聚義聚”“利聚利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制的立體激勵(lì)機(jī)制建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制和走向卓越管理體系的目標(biāo)為： 系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行、精細(xì)化操作系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行、精細(xì)化操作項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、方案設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等多種咨項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、

14、研討會(huì)、小組討論、方案設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)詢形式，體現(xiàn)“過(guò)程咨詢過(guò)程咨詢”理念。理念。17二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q根據(jù)對(duì)寧波杉杉服飾所處階段及存在問(wèn)題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認(rèn)為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結(jié)為以下三大部分：一、公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系 各階段組織、企業(yè)文化、生產(chǎn)、供應(yīng)、庫(kù)存、人力資源、基本管理制度等 18咨詢項(xiàng)目的導(dǎo)出：咨詢項(xiàng)目的導(dǎo)出：從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導(dǎo)出如下的咨詢項(xiàng)目

15、：從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導(dǎo)出如下的咨詢項(xiàng)目：歸結(jié)為咨詢項(xiàng)目：、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系體系、構(gòu)建、構(gòu)建“義聚義聚”“利聚利聚”的的立體激勵(lì)機(jī)制立體激勵(lì)機(jī)制系統(tǒng)化設(shè)計(jì)系統(tǒng)化設(shè)計(jì) 專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行 精細(xì)化操作精細(xì)化操作一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系 咨詢目標(biāo)：咨詢目標(biāo)：19一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系三、戰(zhàn)略運(yùn)作支

16、持體系三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系理念體系、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等。(為整個(gè)項(xiàng)目的前提)杉杉服飾總體戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)管理渠道、價(jià)格組織、企業(yè)文化人力資源生產(chǎn)、供應(yīng)、物流營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃運(yùn)作運(yùn)作支持支持體系體系市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道管理、廣告、公共宣傳和市場(chǎng)調(diào)研等各階段組織框架、流程設(shè)計(jì)、各階段崗位設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員管理、激勵(lì)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃生產(chǎn)系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品試銷(xiāo)和生產(chǎn)、運(yùn)輸系統(tǒng)和庫(kù)存系統(tǒng)規(guī)劃根據(jù)本公司專(zhuān)長(zhǎng)，結(jié)合杉杉服飾的實(shí)際需根據(jù)本公司專(zhuān)長(zhǎng)，結(jié)合杉杉服飾的實(shí)際需求重點(diǎn)，我們提出

17、的項(xiàng)目建議書(shū)基本咨詢求重點(diǎn)，我們提出的項(xiàng)目建議書(shū)基本咨詢內(nèi)容和思路如下：內(nèi)容和思路如下：三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容思路和基本內(nèi)容(21-30)主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 q營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)思路q戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 22三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三

18、、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q寧波杉杉服飾以后發(fā)展方向是什么？是以外銷(xiāo)為主還是外銷(xiāo)和內(nèi)寧波杉杉服飾以后發(fā)展方向是什么？是以外銷(xiāo)為主還是外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)并重？資源如何分配？?jī)?nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)銷(xiāo)并重？資源如何分配？?jī)?nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問(wèn)題。牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問(wèn)題。q要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問(wèn)題，必須首先解決以上的要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問(wèn)題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問(wèn)題。戰(zhàn)略問(wèn)題?？偪傮w體戰(zhàn)戰(zhàn)

19、略略規(guī)規(guī)劃劃需需解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題杉杉服飾的遠(yuǎn)景目標(biāo)和杉杉服飾的遠(yuǎn)景目標(biāo)和以后發(fā)展方向是什么？以后發(fā)展方向是什么？以外銷(xiāo)為主還是外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)并重？以外銷(xiāo)為主還是外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)并重？資源如何分配？資源如何分配？?jī)?nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？?jī)?nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)定位如何？市場(chǎng)定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品牌？如何定位、創(chuàng)建、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？子公司的定位如何？ 生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)和共生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)和共享？資金投入預(yù)算？享？資金投入預(yù)算？23戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策實(shí)施計(jì)劃公司年度綜合計(jì)劃公司月度綜合計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

20、手信息分析顧客用戶信息客觀信息分析行業(yè)信息分析調(diào)整檢查實(shí)施部門(mén)和分支年度計(jì)劃部門(mén)和分支月度計(jì)劃戰(zhàn)略管理系統(tǒng)計(jì)劃管理系統(tǒng)共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù)共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù)分析24長(zhǎng)期目標(biāo)和共同愿景的確立理念體系的確立理念體系的確立階段性目標(biāo)的確立定性定量規(guī)模目標(biāo)（銷(xiāo)售額、資產(chǎn)）效益目標(biāo)員工收入目標(biāo)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃資金運(yùn)籌規(guī)劃品牌發(fā)展規(guī)劃生產(chǎn)基地建設(shè)規(guī)劃公司總體組織設(shè)計(jì)人力資源開(kāi)發(fā)規(guī)劃核心能力培育規(guī)劃共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù)共圖戰(zhàn)略管理思想庫(kù)25三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q 整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析1 1、世

21、界經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì) 經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來(lái)預(yù)測(cè) 分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì) 世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 世界技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析2 2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì) 經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來(lái)預(yù)測(cè) 分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì) 中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析3 3、國(guó)民消費(fèi)水平及總需求、國(guó)民消費(fèi)水平及總需求（總量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)）4 4、有關(guān)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、有關(guān)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策5 5、有關(guān)一些大趨勢(shì)的基本判斷、有關(guān)一些大趨勢(shì)的基本判斷 A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃

22、、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析26三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析q整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：qB B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告q1、 服裝行業(yè)調(diào)研分析q2、 紡織面料行業(yè)調(diào)研分析q3、 印染行業(yè)調(diào)研分析q、其他相關(guān)行業(yè)調(diào)研qC C、內(nèi)部分析報(bào)告（、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）

23、q1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析q2、產(chǎn)業(yè)及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力分析q3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu)評(píng)估q4、總體優(yōu)劣勢(shì)分析q5、面臨的機(jī)遇分析q6、面臨的威脅分析q7、寧波杉杉服飾的基本戰(zhàn)略選擇27三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析D、杉杉服飾、杉杉服飾5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃（）年戰(zhàn)略規(guī)劃（）1、杉杉服飾理念體系描述、杉杉服飾理念體系描述2、杉杉服飾定性遠(yuǎn)景目標(biāo)定位、杉

24、杉服飾定性遠(yuǎn)景目標(biāo)定位3、經(jīng)濟(jì)定量目標(biāo)（以、經(jīng)濟(jì)定量目標(biāo)（以5年為主）年為主）q 銷(xiāo)售額（業(yè)務(wù)收入）q 利潤(rùn)目標(biāo)q 資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)模q 凈資產(chǎn)收益率目標(biāo)q 員工收入目標(biāo)4、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃q（1）確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式）確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式q1)單一行業(yè)多產(chǎn)品發(fā)展模式q2)縱向產(chǎn)品鏈發(fā)展模式q3)橫向相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式q4)T型相關(guān)多元化發(fā)展模式q5)不相關(guān)多元化發(fā)展模式q（2）確定以后的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域）確定以后的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域28三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部

25、分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析D、杉杉服飾、杉杉服飾5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃（）年戰(zhàn)略規(guī)劃（）5、資金運(yùn)籌和資本經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、資金運(yùn)籌和資本經(jīng)營(yíng)規(guī)劃q（1）按目標(biāo)規(guī)劃資金需求預(yù)測(cè)q（2）資金運(yùn)籌模型（以少量資本控制大量運(yùn)作資金模擬）q（3）資金籌措渠道規(guī)劃q（4）金融領(lǐng)域的介入q（5）收購(gòu)兼并規(guī)劃和策略6、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設(shè)計(jì)（）公司總體組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（）公司總體組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（）子公司功能定位（）子公司功能定位（只成為單一的銷(xiāo)售公司還是集采購(gòu)(原材料,成品)、 內(nèi)

26、銷(xiāo)的生產(chǎn)控制、 品質(zhì)檢測(cè)、 研發(fā)、 營(yíng)銷(xiāo)及物流等于一體的實(shí)體）（）子公司組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（）子公司組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（）關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)，包括：（）關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)，包括：決策流程 戰(zhàn)略管理流程 計(jì)劃管理流程 財(cái)務(wù)管理流程人力資源管理流程倉(cāng)庫(kù)和儲(chǔ)運(yùn)管理流程 采購(gòu)管理流程 ，等等7、人力資源規(guī)劃、人力資源規(guī)劃各年度各類(lèi)人員的需求結(jié)構(gòu)、人才內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)、儲(chǔ)備計(jì)劃。29三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年

27、戰(zhàn)略規(guī)劃、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析D、杉杉服飾、杉杉服飾5年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃（）年戰(zhàn)略規(guī)劃（）、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細(xì)的篇幅展開(kāi)這部分的描述我們以更詳細(xì)的篇幅展開(kāi)這部分的描述（見(jiàn)下文）（見(jiàn)下文）、生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，資金生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，資金投入預(yù)測(cè)投入預(yù)測(cè)30三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容q A A、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析B B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C C、內(nèi)部分析報(bào)告、內(nèi)部分析報(bào)告（SWOTSWOT分析）分析）D、5

28、年年10年戰(zhàn)略規(guī)劃年戰(zhàn)略規(guī)劃、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析、宏觀環(huán)境信息采集分析、 宏觀信息采集分析宏觀信息采集分析內(nèi)容包括：世界及中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、世界和中國(guó)產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、總需求及其結(jié)構(gòu)趨勢(shì)等。q信息來(lái)源：政府公布材料、各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)、有關(guān)政府部門(mén)、官員、剪報(bào)、統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、Internet等。2、 行業(yè)市場(chǎng)信息采集分析行業(yè)市場(chǎng)信息采集分析q信息來(lái)源：行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)主管部門(mén)、公司技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員、用戶相關(guān)人員等。3、 公司信息采集分析公司信息采集分析q信息來(lái)源：公司管理人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等。4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析

29、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析q信息來(lái)源：工商名錄、行業(yè)光盤(pán)數(shù)據(jù)庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作人員、用戶相關(guān)人員、行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)人員、政府行業(yè)主管部門(mén)有關(guān)官員、專(zhuān)業(yè)會(huì)議、行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)等。q在對(duì)以上信息進(jìn)行整合分析的基礎(chǔ)上提出基本的戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃（基本內(nèi)容見(jiàn)上）。 四、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管四、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路（備選）理體系設(shè)計(jì)思路（備選）(31-56)主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 q營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路q戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)

30、行支持體系設(shè)計(jì)思路 q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 32作為整體性和心態(tài)性考慮，本項(xiàng)目建議書(shū)提出杉杉服飾的營(yíng)銷(xiāo)體系。杉杉作為整體性和心態(tài)性考慮，本項(xiàng)目建議書(shū)提出杉杉服飾的營(yíng)銷(xiāo)體系。杉杉服飾可以聘請(qǐng)更專(zhuān)業(yè)的咨詢公司作這部分咨詢。服飾可以聘請(qǐng)更專(zhuān)業(yè)的咨詢公司作這部分咨詢。對(duì)于杉杉服飾的營(yíng)銷(xiāo)體系，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系對(duì)于杉杉服飾的營(yíng)銷(xiāo)體系，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系二個(gè)方面。咨詢的書(shū)面成果將包括以下內(nèi)容：二個(gè)方面。咨詢的書(shū)面成果將包括以下內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)

31、策略制定=企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告=基于發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)策略基于發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析相關(guān)產(chǎn)品線市場(chǎng)分析（市場(chǎng)容量等） 目標(biāo)用戶分析和和追蹤途徑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道模式品牌和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 定價(jià)策略 =所有相關(guān)培訓(xùn)資料=營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法品牌塑造和推廣銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和規(guī)程設(shè)計(jì)其他相關(guān)銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)33營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)主要分為兩個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)主要分為兩個(gè)階段階段一階段一營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定階段二階段二營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)通過(guò)前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，共圖管理咨詢會(huì)針對(duì)寧波杉杉服飾現(xiàn)存的

32、營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。34階段一：營(yíng)銷(xiāo)策略的制定（基本內(nèi)容框架）階段一：營(yíng)銷(xiāo)策略的制定（基本內(nèi)容框架）品牌規(guī)劃相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析品牌運(yùn)作損益平衡銷(xiāo)量分析產(chǎn)品研發(fā)管理價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇紡織和紡織行業(yè)調(diào)研 相關(guān)行業(yè)調(diào)研、各產(chǎn)品線市場(chǎng)容量測(cè)算國(guó)內(nèi)外同行調(diào)研代理模式利弊渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配由應(yīng)用領(lǐng)域反向追蹤用戶蹤跡現(xiàn)實(shí)客戶的尋找潛在客戶的尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)的進(jìn)入策略重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定價(jià)策略分析定價(jià)策略分析相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析渠道策略分析渠道策略分

33、析目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議35我們制定寧波杉杉服飾營(yíng)銷(xiāo)策略的邏輯思路如下：我們制定寧波杉杉服飾營(yíng)銷(xiāo)策略的邏輯思路如下：杉杉服飾專(zhuān)家技術(shù)信息杉杉服飾專(zhuān)家技術(shù)信息經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略研究營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定客戶開(kāi)發(fā)途徑客戶開(kāi)發(fā)途徑國(guó)外同行分析國(guó)外同行分析共圖戰(zhàn)略思維共圖戰(zhàn)略思維產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向市場(chǎng)進(jìn)入策略市場(chǎng)進(jìn)入策略分析分析36品牌規(guī)劃品牌策略和設(shè)計(jì)是杉杉服飾戰(zhàn)略的主要課題，企業(yè)必需對(duì)品牌的建設(shè)投入資金，以建立公司的品牌威力。品牌結(jié)構(gòu)分析和定義品牌使用者決策分析品牌定位決策(針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地域，品牌建立、維護(hù)和推廣等的指導(dǎo)規(guī)則)品牌間的動(dòng)態(tài)關(guān)系(合

34、作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等)的管理規(guī)則將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升%同比銷(xiāo)售收入客戶丟失率%產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中的最重要因數(shù)，制定合理的產(chǎn)品策略，可以使企業(yè)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供市場(chǎng)所需、消費(fèi)者所愛(ài)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品管理規(guī)則和分析方法(需求門(mén)類(lèi)、產(chǎn)品門(mén)類(lèi)、產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類(lèi)型和產(chǎn)品品目)產(chǎn)品組合決策分析產(chǎn)品線擴(kuò)展和削減分析方法將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升按產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入%產(chǎn)品占80%的收入(利潤(rùn))品牌規(guī)劃品牌策略品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)方法與規(guī)則品牌創(chuàng)建、傳播、維護(hù)的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)則產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果例：品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃（基本內(nèi)容）例：品牌規(guī)劃和

35、產(chǎn)品規(guī)劃（基本內(nèi)容）37品牌優(yōu)勢(shì)保持方法和規(guī)則定義分析不同優(yōu)勢(shì)品牌維護(hù)方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌維護(hù)方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)則潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)則定義分析針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)/客戶的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歸納產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見(jiàn)的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)則品牌設(shè)計(jì)方法和規(guī)則定義分析不同品牌建立方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌建立方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)則潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析支持方法和手段設(shè)計(jì)（主要內(nèi)容舉例）支持方法和手段設(shè)計(jì)（主要內(nèi)容舉例）產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)則定義分析針對(duì)不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品線規(guī)劃歸納產(chǎn)品線規(guī)劃方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見(jiàn)的產(chǎn)品

36、結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)則38廣告操作管理廣告操作管理廣告操作管理主要是針對(duì)杉杉服飾的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)科學(xué)的分析方法和完善管理規(guī)則，使有效的廣告投入，最大程度提升市場(chǎng)份額廣告目標(biāo)設(shè)定流程廣告預(yù)算和考核規(guī)則媒體/廣告商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升廣告促銷(xiāo)總成本與銷(xiāo)售額的比率推出和制作廣告宣傳計(jì)劃所需時(shí)間公共宣傳流程公共宣傳流程公共宣傳是品牌推廣的關(guān)鍵方式，杉杉服飾不僅要建設(shè)性地與顧客、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商建立關(guān)系，還要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系公共宣傳方式分析公共宣傳指導(dǎo)規(guī)則公共宣傳信息收集及考核方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)

37、份額提升%新客戶的數(shù)量%會(huì)推薦杉杉服飾作為工作地方市場(chǎng)調(diào)研管理市場(chǎng)調(diào)研管理市場(chǎng)調(diào)研管理會(huì)制定系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果的流程和制度市場(chǎng)調(diào)研方式分析專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)一般營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問(wèn)題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：滯(暢)銷(xiāo)品%投資滿足收益率的要求%報(bào)告準(zhǔn)確率%品牌運(yùn)作（基本內(nèi)容）品牌運(yùn)作（基本內(nèi)容）品牌運(yùn)作公共宣傳流程廣告操作管理市場(chǎng)調(diào)研管理項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果39新產(chǎn)品試銷(xiāo)新產(chǎn)品試銷(xiāo)新產(chǎn)品適銷(xiāo)的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)

38、處理、使用和在購(gòu)買(mǎi)該新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品如何反映，以及市場(chǎng)究竟有多大新產(chǎn)品適銷(xiāo)方法分析銷(xiāo)售波研究、模擬商店技術(shù)、控制試銷(xiāo)、測(cè)試市場(chǎng)等新產(chǎn)品試銷(xiāo)方案制定規(guī)則試銷(xiāo)結(jié)果分析方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品研發(fā)管理產(chǎn)品研發(fā)管理成功的產(chǎn)品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個(gè)管理開(kāi)發(fā)全過(guò)程的有效組織和規(guī)則、并在每一階段運(yùn)用合理的分析方法和概念新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有效組織形式分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程制定構(gòu)思產(chǎn)生與審核、產(chǎn)品構(gòu)思分等設(shè)計(jì)、概念發(fā)展、概念測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、商業(yè)分析、估計(jì)市場(chǎng)表現(xiàn)、產(chǎn)品研制等的概念和分析方法新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是新產(chǎn)品商品化的過(guò)程，產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)

39、流程針對(duì)杉杉服飾會(huì)面臨投入成本增加、生產(chǎn)能力協(xié)調(diào)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式等一系列問(wèn)題給出指導(dǎo)規(guī)則投入成本測(cè)算和生產(chǎn)能力評(píng)估方法相配合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定規(guī)則著重考慮投產(chǎn)時(shí)間、推廣區(qū)域、目標(biāo)客戶群和導(dǎo)入方法等因數(shù)一般營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)則確定問(wèn)題研究目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品研發(fā)（基本內(nèi)容）產(chǎn)品研發(fā)（基本內(nèi)容）產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)管理新產(chǎn)品試銷(xiāo)產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果40詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)流程（主要內(nèi)容舉例）詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)流程（主要內(nèi)容舉例）細(xì)化產(chǎn)品研發(fā)模式設(shè)計(jì) 根據(jù)調(diào)整后的營(yíng)銷(xiāo)一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)

40、模式 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)細(xì)化品牌運(yùn)作模式設(shè)計(jì) 根據(jù)調(diào)整后的營(yíng)銷(xiāo)一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的品牌運(yùn)作模式 細(xì)化設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的產(chǎn)品研發(fā)模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程： 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷(xiāo) 新產(chǎn)品投產(chǎn)設(shè)計(jì)品牌發(fā)展業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的品牌運(yùn)作模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程： 廣告 公共宣傳設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方法和規(guī)則 分析各種市場(chǎng)調(diào)研方法的適用環(huán)境 分析杉杉服飾市場(chǎng)調(diào)研能力現(xiàn)狀 建議杉杉服飾采用的市場(chǎng)

41、調(diào)研機(jī)制設(shè)計(jì)外部合作伙伴選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 推薦廣告商的選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 建議媒體選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 制定市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)源選擇標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)表單41擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例）詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例）設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)的崗位職責(zé) 按產(chǎn)品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 討論確定崗位職責(zé) 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作的崗位職責(zé) 按品牌運(yùn)作流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 討論確定崗位職

42、責(zé) 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū)設(shè)置研發(fā)部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 分析產(chǎn)品研發(fā)流程的控制點(diǎn) 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) 討論確定考核指標(biāo) 制定考核辦法設(shè)置市場(chǎng)部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 分析品牌運(yùn)作流程的控制點(diǎn) 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) 討論確定考核指標(biāo) 制定考核辦法建議知識(shí)管理的方法和規(guī)則 根據(jù)杉杉服飾經(jīng)營(yíng)的技能需求，歸納知識(shí)管理的范圍和內(nèi)容 建立知識(shí)檔案和維護(hù)規(guī)則 制定知識(shí)資源共享方法42運(yùn)作支持（主要內(nèi)容舉例）運(yùn)作支持（主要內(nèi)容舉例）輔助選擇相關(guān)合作伙伴 為廣告商的選擇提供建議 為媒體的選擇提供建議 為市場(chǎng)數(shù)據(jù)的來(lái)源提供建議改進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)

43、流程 改進(jìn)品牌運(yùn)作的流程 改進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的流程 改進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研的流程 改進(jìn)知識(shí)管理的流程跟蹤流程運(yùn)作實(shí)際情況 分析品牌運(yùn)作的實(shí)際情況 分析產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)際情況 分析市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況 分析知識(shí)管理的實(shí)際情況43例：定價(jià)策略分析一例：定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析產(chǎn)品的成本分析 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇44定價(jià)策略分析二定價(jià)策略分析二銷(xiāo)售的損益平衡分析 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷(xiāo)量 包含固定成本的平衡銷(xiāo)量分析 包含變動(dòng)成本的平衡銷(xiāo)量

44、分析 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇45定價(jià)策略分析三定價(jià)策略分析三確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買(mǎi)寧波杉杉服飾產(chǎn)品 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)寧波杉杉服飾的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇46定價(jià)策略分析四定價(jià)策略分析四確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 成本加成法的適用性分析 生命周期定價(jià)法的適用性分析 協(xié)議價(jià)格或談

45、判定價(jià)法的適用性分析 細(xì)分定價(jià)法分析 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇47例：渠道策略分析一例：渠道策略分析一渠道策略分析探討四位一體模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷(xiāo)售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 寧波杉杉服飾目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配48渠道策略分析二渠道策略

46、分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 分公司數(shù)量范圍確定 代理商數(shù)量范圍確定分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析49渠道策略分析三渠道策略分析三渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析50渠道策略分析四渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系

47、 渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案 產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì)分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析51階段二：銷(xiāo)售管理（基本內(nèi)容框架）階段二：銷(xiāo)售管理（基本內(nèi)容框架）分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)模式分析零售終端價(jià)格控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷(xiāo)售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代伍管理銷(xiāo)售代伍管理按產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織按區(qū)域設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織混合型銷(xiāo)售組織

48、適合寧波杉杉服飾的最佳銷(xiāo)售組織零售終端管理零售終端管理分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)52例：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理一例：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理一銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷(xiāo)售人員匯報(bào)方式銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售公司崗位、部門(mén)職責(zé)關(guān)鍵銷(xiāo)售人員的職位說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)53銷(xiāo)售隊(duì)伍管理二銷(xiāo)售隊(duì)伍管理二建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售管理人員建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售管理人員( (銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理) )的考核體系的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售人員的考核體系建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不

49、同地區(qū)的權(quán)重確定銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)54銷(xiāo)售隊(duì)伍管理三銷(xiāo)售隊(duì)伍管理三建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售管理人員建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售管理人員( (銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理) )的薪酬體系的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售人員的薪酬體系建立寧波杉杉服飾銷(xiāo)售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)55銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四銷(xiāo)售表格的規(guī)范化建立銷(xiāo)售匯報(bào)制度銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 設(shè)計(jì)客戶（包括代

50、理商）資料卡片 每月銷(xiāo)售報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報(bào)告 每月維修報(bào)告 每月理賠報(bào)告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)56舉例舉例銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)薪酬方案薪酬方案銷(xiāo)售人員薪酬=按績(jī)效考核評(píng)分核算的月薪+按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金 銷(xiāo)售人員實(shí)行年薪制 月薪基數(shù)年薪/12 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下可以提取 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 各分公司從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同五、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)

51、五、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)(58-87)公司整體組織設(shè)計(jì)公司整體組織設(shè)計(jì)公司整體企業(yè)文化公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)公司基本法和基本管理制度公司基本法和基本管理制度主要內(nèi)容q關(guān)于共圖關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 q營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系 設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)思路q戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 q項(xiàng)目提交的工作成果項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算

52、58五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)q公司整體組織和管理流程q公司整體企業(yè)文化q人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)59五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程q“時(shí)鐘機(jī)制”運(yùn)行體系的建立 時(shí)鐘機(jī)制比喻為大公司精妙的運(yùn)行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營(yíng)模式成型的關(guān)鍵階段，也是培育各種能力的關(guān)鍵時(shí)期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個(gè)階段做好調(diào)理和修煉。時(shí)鐘機(jī)制是企業(yè)做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家抱負(fù)的載體。 時(shí)鐘機(jī)制運(yùn)行體系的集中體現(xiàn)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運(yùn)行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應(yīng)。寧波杉杉服飾

53、實(shí)際上在實(shí)行相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)和集團(tuán)化運(yùn)行。與此相適應(yīng)，要建立集團(tuán)化的“M型”管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務(wù)部門(mén)及職能部門(mén)之間的管理關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系，確立能夠適應(yīng)寧波杉杉服飾今后一個(gè)時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制，明確各個(gè)部門(mén)及各個(gè)崗位的功能和職責(zé)定位，理順和優(yōu)化部門(mén)之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務(wù)流程。60五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程q寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個(gè)良好的組織框架， 但需要進(jìn)一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實(shí)，管理和運(yùn)行流程需要完善，整個(gè)組織和流程需進(jìn)一步精細(xì)化設(shè)計(jì)。q組織和流程優(yōu)化的原則如下： 發(fā)揮

54、整體優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 降低交易成本，消除信息缺陷。 充分鼓勵(lì)各部門(mén)的創(chuàng)新精神和能動(dòng)性。 達(dá)到對(duì)各部門(mén)與人員控制和激勵(lì)的最佳平衡。61五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程q新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要達(dá)到的目標(biāo)如下：構(gòu)建集團(tuán)組織構(gòu)架，明晰集團(tuán)公司功能，在集團(tuán)總體框架下設(shè)計(jì)子公司的組織結(jié)構(gòu)；彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系；形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制；建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時(shí)鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如（即

55、所謂的時(shí)鐘機(jī)制）；加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、人力資源開(kāi)發(fā)和研究開(kāi)發(fā)等功能，突出企業(yè)未來(lái)發(fā)展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢(shì)；形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架，形成“理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營(yíng)分散”的運(yùn)行原則。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目的。（接下頁(yè)）（接下頁(yè)）62五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程 按照以上思路，設(shè)計(jì)寧波杉杉服飾的組織結(jié)構(gòu)。主要內(nèi)容如下： 1、 集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 2、 管理模式的分析及選擇（U

56、型、M型、H型） 3、 母公司功能設(shè)計(jì)（六統(tǒng)一原則） 4、 公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及規(guī)范、功能定位及管理關(guān)系梳理 5、 母公司和子公司各部門(mén)功能描述 6、 母公司和子公司關(guān)鍵崗位設(shè)置、工作分析及職位描述 7、 關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì) （1）決策流程 （2）戰(zhàn)略管理流程 （3）計(jì)劃管理流程 （4）產(chǎn)品研發(fā)管理流程（5）財(cái)務(wù)管理流程（6）人力資源管理流程（7）投資管理流程（8） 采購(gòu)管理流程 ，等等63五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程 管理流程設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題是要理順母子公司之間的管理關(guān)系和管理邊界q無(wú)論是單個(gè)的公司還是集團(tuán)公司，其管理的具體內(nèi)容體

57、現(xiàn)為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、計(jì)劃管理、企業(yè)文化管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、采購(gòu)管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等管理體系，不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同。q對(duì)于集團(tuán)企業(yè)，這些管理體系的管理內(nèi)容實(shí)際上按不同強(qiáng)度延伸于總、分公司（母、子公司）之間，總分公司（母、子公司）管理關(guān)系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強(qiáng)度。用集權(quán)、分權(quán)程度來(lái)表示，即要設(shè)計(jì)按如下模型所示的管理體系強(qiáng)度分布模式：64生產(chǎn)管理體系戰(zhàn)略管理體系投資項(xiàng)目管理體系社會(huì)關(guān)系管理體系信息管理體系采購(gòu)供應(yīng)管理體系技術(shù)質(zhì)量體系賣(mài)場(chǎng)管理體系顧客滿意管理體系決策體系計(jì)劃管理體系.01以上方框中陰影部分

58、表示母公司管理強(qiáng)度，0表示完全分權(quán)，1表示完全集權(quán)。陰影部分越向1延伸，就表明相應(yīng)管理體系母公司集權(quán)程度越高。65五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）公司整體組織和管理流程公司整體組織和管理流程單項(xiàng)的管理體系和流程設(shè)計(jì)：?jiǎn)雾?xiàng)的管理體系和流程設(shè)計(jì)：我們將對(duì)上圖中的主要管理體系和流程進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)，比如q戰(zhàn)略管理體系：q計(jì)劃管理體系和流程；q財(cái)務(wù)管理體系和流程；q人力資源管理體系流程；q會(huì)議管理流程q信息管理體系和流程 等等66五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二） 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)q “義聚+利聚”立體激勵(lì)機(jī)制 這是現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)尤其的根本性問(wèn)題， 單

59、一的物質(zhì)激勵(lì)很難達(dá)到真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的強(qiáng)有力補(bǔ)充， 將大大提高物質(zhì)激勵(lì)的效果。有效的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制是“義聚+利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制， “義聚”即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和激勵(lì)員工，“利聚”即利用利益分配機(jī)制來(lái)凝聚和激勵(lì)員工。“利聚”的內(nèi)容將在人力資源部分詳細(xì)設(shè)計(jì)，本部分的主要內(nèi)容為“義聚”部分，即企業(yè)文化設(shè)計(jì)。 杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段， 也是各種內(nèi)部沖突集中表現(xiàn)出來(lái)的階段， 包括“老臣”與“新人”的沖突、所有者與經(jīng)營(yíng)者的委托代理問(wèn)題、集體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的沖突等，所以急需有一個(gè)企業(yè)文化理念體系和共同目標(biāo)體系來(lái)統(tǒng)率整個(gè)公司的思想和觀念的沖突。67

60、當(dāng)今中國(guó)企業(yè)根本性的問(wèn)題當(dāng)今中國(guó)企業(yè)根本性的問(wèn)題義聚義聚利聚利聚以企業(yè)文化精神理念凝聚激勵(lì)員工以利益分配機(jī)制凝聚激勵(lì)員工68歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng)行業(yè)特征股東單位（母公司）企業(yè)文化的延伸和對(duì)接顧客、社會(huì)、員工、投資方“利益共同體”的反映時(shí)代特征、發(fā)展的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念員工人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的理念234567子公司企業(yè)文化體系也不能獨(dú)立存在，應(yīng)在母公司子公司企業(yè)文化體系也不能獨(dú)立存在，應(yīng)在母公司總體企業(yè)文化的框架下補(bǔ)充性地設(shè)計(jì)具有子公司特總體企業(yè)文化的框架下補(bǔ)充性地設(shè)計(jì)具有子公司特征的企業(yè)文化。征的企業(yè)文化。69共圖觀點(diǎn)：寧波杉杉服飾企業(yè)文化建設(shè) q 以為基本內(nèi)容，以理念體系（）建設(shè)為核心以（員工行為規(guī)范

61、）（企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）為基本手段。q 并輔之以配套的制度和內(nèi)部的各種活動(dòng)。寧波杉杉服飾長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、戰(zhàn)略、管理模式、日常經(jīng)營(yíng)都是寧波杉杉服飾理念的延伸和具體化。五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二） 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)70五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二） 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)q關(guān)于寧波杉杉服飾新時(shí)期企業(yè)文化建設(shè)，共圖的工作將以理念提煉、理念滲透和共鳴機(jī)制設(shè)計(jì)為重點(diǎn)，該部分的工作包括： 1、理念體系的的梳理和提升 2、理念滲透和共鳴機(jī)制設(shè)計(jì) 3、員工行為規(guī)范設(shè)計(jì)關(guān)于理念體系、CIS和企業(yè)文化的關(guān)系，共圖的觀點(diǎn)如下：71 企 業(yè) 文 化 C

62、I S 理 念 體 系主旨理念寧波杉杉服飾寧波杉杉服飾企業(yè)文化企業(yè)文化基本內(nèi)容及相互關(guān)系基本內(nèi)容及相互關(guān)系72主旨理念主旨理念市場(chǎng)理念經(jīng)營(yíng)理念管理理念人才理念企業(yè)精神 理理念念體體系系寧波杉杉寧波杉杉服飾企業(yè)服飾企業(yè)文化內(nèi)容文化內(nèi)容我們將在方案中詳細(xì)設(shè)計(jì)以上理念描述73共圖公司尤其關(guān)注企業(yè)文化滲透和共鳴機(jī)制，我們把該機(jī)制描述如下圖所示，我們將對(duì)該機(jī)制做詳細(xì)設(shè)計(jì)：個(gè)人追求升華強(qiáng)硬文化派領(lǐng)導(dǎo)變革型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格溝通型領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)狂熱、浪漫的演講和鼓動(dòng)公司首腦倡導(dǎo)和推動(dòng)公司首腦倡導(dǎo)和推動(dòng)多種形式的內(nèi)部員工活動(dòng)多種形式的內(nèi)部員工活動(dòng)文化沙龍知識(shí)競(jìng)賽舉辦演講會(huì)征文活動(dòng)文體活動(dòng)企業(yè)文化精神獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)文化精神獎(jiǎng)勵(lì)

63、公司科技獎(jiǎng)公司管理獎(jiǎng)公司功勛獎(jiǎng)公司模范公司終身員工考核、獎(jiǎng)懲制度創(chuàng)辦內(nèi)部刊物員工行為規(guī)范企業(yè)文化投入制度創(chuàng)辦企業(yè)文化培訓(xùn)中心企業(yè)文化建設(shè)反饋制度組織、制度推進(jìn)組織、制度推進(jìn)經(jīng)理人員推動(dòng)制度企業(yè)核心理念企業(yè)核心理念共同價(jià)值觀共同價(jià)值觀圖1： 企 業(yè) 文 化 核 心 理 念 滲 透 體 系企業(yè)文化氛圍公司歌曲公司旗幟企 業(yè) 文 化氛圍升旗儀式公 司 鼓 樂(lè)隊(duì)75五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） 以薪酬與考核評(píng)價(jià)體系為核心的人力資源體系設(shè)計(jì)以薪酬與考核評(píng)價(jià)體系為核心的人力資源體系設(shè)計(jì)q我們以薪酬與考核評(píng)價(jià)體系為例展開(kāi)人力資源體系設(shè)計(jì)的工作q薪酬體系與員工績(jī)效考評(píng)體系是公司激勵(lì)與約

64、束機(jī)制的核心內(nèi)容。以績(jī)效為中心的薪酬管理模式將建立一種制度導(dǎo)向，使公司整體績(jī)效、部門(mén)績(jī)效與員工個(gè)人績(jī)效緊密結(jié)合，從而真正起到激勵(lì)全體員工奮發(fā)向上，努力工作，忠于職守的戰(zhàn)略價(jià)值作用，進(jìn)而根據(jù)績(jī)效目標(biāo)差異明確員工培訓(xùn)發(fā)展目標(biāo)，以不斷提高員工素質(zhì)，最終培育起一支走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，為寧波杉杉服飾走向卓越奠定基礎(chǔ)。76薪酬決定因素薪酬決定因素共圖認(rèn)為：科學(xué)有效的薪酬體系應(yīng)由工作總額、崗位評(píng)價(jià)和績(jī)共圖認(rèn)為：科學(xué)有效的薪酬體系應(yīng)由工作總額、崗位評(píng)價(jià)和績(jī)效考核三方面共同決定，故我們?cè)O(shè)計(jì)的薪酬與考核評(píng)價(jià)體系將效考核三方面共同決定，故我們?cè)O(shè)計(jì)的薪酬與考核評(píng)價(jià)體系將包括以下四大模塊包括以下四大模塊：工資

65、總額薪酬崗位評(píng)價(jià)績(jī)效考核77 1、為推進(jìn)優(yōu)秀的企業(yè)文化和營(yíng)造人力資源優(yōu)勢(shì)，把理念滲透、團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)下屬精神、學(xué)習(xí)型組織、行為規(guī)范等柔性因素納入到考核因素中； 2、剛性因素與柔性因素有機(jī)結(jié)合； 3、管理部門(mén)以柔性因素考核為主，經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核以剛性因素為主 4、利用模糊數(shù)學(xué)原理，把柔性因素進(jìn)行數(shù)量化考核； 5、打破官本位制，解決部分高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人員因領(lǐng)導(dǎo)崗位有限而限制晉升空間的問(wèn)題。五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） 薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)q由于寧波杉杉服飾追求的目標(biāo)是走向卓越、追求一流，倡導(dǎo)卓越的企業(yè)文化，一些柔性因素的重要性正在凸現(xiàn)，故在設(shè)計(jì)薪酬和考

66、核評(píng)價(jià)體系時(shí)需遵守如下的原則： 78 1、形成一套規(guī)范的薪酬考評(píng)體系，建立起以崗位工資為主的收入分配模式 2、建立起科學(xué)的工資總額薪酬機(jī)制，把集團(tuán)內(nèi)各成員企業(yè)的工資總額與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。 3、把評(píng)價(jià)與考核分開(kāi)，建立起一套確定崗位職級(jí)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系，并把職級(jí)與崗位工資掛鉤； 4、建立一套較為連續(xù)的職級(jí)分布梯級(jí)，按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí)，給沒(méi)有具體職務(wù)的普通員工有一個(gè)晉升的空間，激勵(lì)他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能； 5、建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤起來(lái)； 6、把各類(lèi)人員各類(lèi)崗位都納入到一個(gè)統(tǒng)一的級(jí)檔系統(tǒng)，通過(guò)級(jí)檔系統(tǒng)確定崗位工資； 五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三）五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） 薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)q薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的基本思路： 79 1、薪酬管理體系設(shè)計(jì)： （1）各類(lèi)人員薪酬模式（結(jié)構(gòu)）設(shè)計(jì) （2）母公司和子公司工資總額確定機(jī)制設(shè)計(jì) （3）各類(lèi)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì) （4）員工薪酬管理辦法 2、長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)（舉例） ： （1）管理層持股（MBO） （2）股票增值權(quán)（SARS） （