果汁飲料營銷策劃[2]

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1、果戀果汁飲料營銷策劃 果戀果汁飲料營銷策劃 果汁市場競爭者分析 1.現(xiàn)有競爭者分析 針對果汁市場上銷售量及知名度最受矚目的幾大果汁品牌，主要有美汁源果粒橙、統(tǒng)一鮮橙多、匯源果汁、農(nóng)夫果園，分析其成功的經(jīng)驗(yàn)，綜合借鑒于果戀果汁企業(yè)。 （1）可口可樂“美汁源”——本土化口味設(shè)計(jì) 美汁源創(chuàng)立于美國，擁有超過55年的果汁生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是可口可樂公司旗下的第一果汁飲料品牌。美汁源是可口可樂公司推廣果汁類飲料使用的一個總品牌，在這個品牌下?lián)碛性S多不同配方和不同口感的產(chǎn)品，在中國銷售的美汁源就更加適合中國消費(fèi)者的口味，推出了果粒橙、熱帶果粒、爽粒葡萄、C粒檸檬四種口味的果汁。 （2）統(tǒng)一“鮮橙多”

2、——獨(dú)特的PET包裝設(shè)計(jì) 臺灣統(tǒng)一企業(yè)推出其果汁產(chǎn)品統(tǒng)一“鮮橙多”，以“多C多漂亮”為品牌主張，在消費(fèi)者心中塑造出健康、活力、漂亮的獨(dú)特形象。統(tǒng)一“鮮橙多”采用PET包裝，在大陸飲料市場掀起一股風(fēng)潮，引得競爭者紛紛效尤，統(tǒng)一“鮮橙多”由此登上了中國果汁飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，果汁市場占有率為20﹪，深受消費(fèi)者喜愛。 （3）匯源果汁——大量的廣告投放 “喝匯源果汁，走健康之路”這是匯源果汁最為經(jīng)典的廣告語，憑借這句廣告語讓千萬的消費(fèi)者記住了匯源果汁。匯源企業(yè)用高額的廣告費(fèi)用將匯源果汁產(chǎn)品“真鮮橙”打入稀釋果汁市場。匯源“真鮮橙”強(qiáng)調(diào)品牌核心差異化，即用無菌冷灌裝這一先進(jìn)的工藝優(yōu)勢生產(chǎn)出高品質(zhì)的

3、產(chǎn)品。并通過明星營銷方式，在情感訴求上，打造有潮流感，純真健康的品牌形象?，F(xiàn)今在市場上有較好的銷售定位及購買消費(fèi)群。 （4）養(yǎng)生堂“農(nóng)夫果園”—— 新穎的廣告訴求 養(yǎng)生堂有限公司創(chuàng)建與1993年，十年間迅速崛起，成長為生產(chǎn)和經(jīng)營健康產(chǎn)品的現(xiàn)代化高科技的知名企業(yè)，產(chǎn)業(yè)橫跨保健品、生物制藥、飲用水飲料、食品等領(lǐng)域。2003年，養(yǎng)生堂進(jìn)入果汁市場，賦予了“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”更多的含義。首先，產(chǎn)品以“農(nóng)夫果園”命名，“農(nóng)夫”+“果園”的巧妙嫁接。其次農(nóng)夫山泉是農(nóng)夫山泉股份有限公司的注冊品牌，品牌的知名度和美譽(yù)度都高，農(nóng)夫果園上市，借農(nóng)夫的品牌之勢。農(nóng)夫果園傳遞的信息有：混合型果汁飲料、單一產(chǎn)品

4、的內(nèi)涵豐富等。 2.潛在競爭者分析 （1）新進(jìn)入的競爭者 隨著人們生活水平的提高，飲料經(jīng)歷了碳酸飲料時(shí)代，飲用水時(shí)代，現(xiàn)已進(jìn)入果汁飲料時(shí)代。碳酸飲料市場的萎縮，使得國內(nèi)外飲料企業(yè)紛紛想進(jìn)入果汁市場，還有各地方品牌，終端商品牌，如屈臣氏自有品牌“果汁先生”。 （2）潛在進(jìn)入的競爭者 運(yùn)動功能飲料的興起將威脅果汁飲料市場的份額。運(yùn)動或功能飲料的出現(xiàn)帶來更多的飲料市場的整體擴(kuò)張效應(yīng)，消費(fèi)者并沒有減少對其他品類的購買。 ①隨著飲用頻次的增加，運(yùn)動或功能飲料對其他品類的影響逐漸顯現(xiàn)，各種品類消費(fèi)者均有不同程度轉(zhuǎn)移到運(yùn)動或功能飲料。 ②從數(shù)量上看，運(yùn)動或功能飲料較多影響到冰紅茶、乳酸類、對

5、稀釋果汁、綠茶有部分影響。由于運(yùn)動或功能飲料市場份額的增長，減少了消費(fèi)者對于果汁飲料的購買數(shù)量。另外，乳酸飲料。茶飲料也將分割果汁飲料市場。 通過以上詳細(xì)的市場環(huán)境分析，我們發(fā)現(xiàn)目前在市場上，飲料市場已經(jīng)進(jìn)入了成熟期發(fā)展階段，果汁飲料的品種眾多，幾家知名的生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，市場運(yùn)作模式已日趨完善和成熟，消費(fèi)者對品牌的忠誠度較高，可見市場競爭十分激烈，作為后起之秀的果戀要打入市場，就必須另辟蹊徑，在發(fā)展初期避免與市場上的大品牌正面交鋒。 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，平均每年的結(jié)婚人數(shù)約為1800至2000萬。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念正在從追逐物質(zhì)生

6、活方面向追求精神生活層面改變。據(jù)調(diào)查表明，新人將儲蓄的31.5％用于結(jié)婚消費(fèi)支出。社會上缺乏能夠提供婚禮顧問、策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行等全方位、高水準(zhǔn)的的的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。面對如此大的婚慶市場空缺，果戀企業(yè)看到了未來發(fā)展?jié)摿?，將果戀果汁飲料定位于婚慶及喜宴市場。 同時(shí)，由于公司屬于建立初期，受各方面的因素和資源限制以及為了更好的實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略，所以目前果戀的主打市場是湖南婚慶市場。在公司的綜合競爭力得到提升之后，進(jìn)軍中國其他地區(qū)并且實(shí)現(xiàn)多元化的產(chǎn)品項(xiàng)目。 三、果戀果汁企業(yè)SWOT分析 通過SWOT分析，可以從中找出對果戀果汁企業(yè)有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對其不利的、如何去避免的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題

7、，找出對策，尋找制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法，明確以后的發(fā)展方向。 1.優(yōu)勢分析 （1）果戀果汁公司屬于中型企業(yè)，有完善的消費(fèi)者行為研究體系和營銷管理經(jīng)驗(yàn)； （2）果戀果汁企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)，資金雄厚； （3）果戀企業(yè)擁有較完善的銷售通路，全國的銷售網(wǎng)絡(luò)均有涉獵。 2.劣勢分析 （1）市場上果汁行業(yè)同質(zhì)化程度高，競爭白熱化； （2）消費(fèi)者口味的變化明顯加快，增加了果戀果汁企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)； （3）生產(chǎn)成本增長，特別是原材料增長過高。 3.機(jī)會分析 （1）從生命周期理論來說，果汁飲料處于產(chǎn)品成長期，中國果汁市場發(fā)展?jié)摿薮螅M(fèi)群體眾多； （2）消費(fèi)者口味

8、的多樣性和獵奇心理，為新產(chǎn)品開發(fā)提供了市場空間； （3）婚慶喜宴市場還未有明確的果汁企業(yè)占領(lǐng)，市場潛力巨大。 （4）果汁企業(yè)市場參透的地域差異，果戀果汁企業(yè)根據(jù)品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場參透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。 4.威脅分析 （1）市場競爭者越來越多，已有的老牌企業(yè)，如統(tǒng)一、匯源、可口可樂等勝而不衰，新進(jìn)入企業(yè)也越來越多，例如：如本的“三得利”、澳大利亞的“金杯”，還有許多中小品牌。 （2）各品牌開始大打“價(jià)格戰(zhàn)”。 （3）市場淡旺季明顯，如冬季市場銷售嚴(yán)重下降。 （4）銷售渠道單一，果戀果汁企業(yè)目前主要注重

9、婚慶及喜宴方面的批量銷售，其他市場還有待開發(fā)。 在對果戀果汁企業(yè)的SWOT分析中，可以看出其存在的問題，主要表現(xiàn)在：目前品牌過于單一化；產(chǎn)品線不足；營銷模式有待改進(jìn)。因此，果戀果汁企業(yè)迎著重于對目標(biāo)市場的再細(xì)分，產(chǎn)品品種、種類多樣化。建立與之配套的原料企業(yè)和物流企業(yè)，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力，在銷售下降的淡季，應(yīng)推出與節(jié)慶有關(guān)的產(chǎn)品并進(jìn)行喜慶促銷。 四、果戀企業(yè)STP戰(zhàn)略 （一）市場細(xì)分： 根據(jù)市場調(diào)查和對飲料市場的環(huán)境分析，目前飲料市場的市場細(xì)分主要是從飲料的性質(zhì)和功能來細(xì)分的，可以分為：碳水飲料，果汁飲料，茶飲料，功能型飲料?？v觀四大類飲料，隨著大眾生活水平的不斷提高

10、以及消費(fèi)品位的多元化，味美可口、營養(yǎng)豐富的果汁飲料越來越受到消費(fèi)者的青睞。果汁類飲品因系綠色天然原料，品種、口味多樣化，居家、旅行、酒宴上都用得著，市場適應(yīng)面比較寬，然而專家分析，中國居民對新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1公斤，而世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。 果戀從這四個細(xì)分市場中選擇了發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮墓嬃鲜袌?。另外，通過對果汁飲料市場的環(huán)境分析，公司發(fā)現(xiàn)：目前果汁飲料市場的競爭十分激烈，可口可樂，農(nóng)夫果園，統(tǒng)一，康師傅等知名品牌占據(jù)了果汁飲料市場的絕大數(shù)份額，果戀要打入果汁飲料市場就必須另辟蹊徑。果汁飲料市場的細(xì)分主要是根據(jù)果汁口味來

11、劃分的，如：統(tǒng)一的鮮橙多和葡萄多，同時(shí)又是單一型口味，百事的果繽紛推出的是混合型口味果汁。從市場上來看，果汁按口味劃分，其細(xì)分市場是很多的。果戀如果從口味方面入手選擇細(xì)分市場，其競爭優(yōu)勢無法得到體現(xiàn)。于是，通過市場調(diào)研，果戀在劃分細(xì)分市場時(shí)，選擇從消費(fèi)著的文化心理入手，參照白酒市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將果汁飲料市場劃分為日常消費(fèi)型，禮品型，宴會型。由于果戀屬于一個全新的公司，受其資源等各方面的局限性，果戀在進(jìn)入市場初期選擇了更窄的目標(biāo)市場：婚慶市場。隨著知名度的提升和市場份額的不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)市場的逐步滲透，向上進(jìn)入禮品型，宴會型的高檔消費(fèi)品市場，向下進(jìn)入日常快速消費(fèi)品市場。 （二）目標(biāo)市場選擇：主打湖

12、南省的婚慶市場，并逐步滲透 （三）市場定位：有愛就有果戀 五、營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 飲料市場作為一個相對成熟的市場，其市場競爭十分激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)性十分的高，新的品牌要打入市場就必須要加大其產(chǎn)品的差異度，滿足顧客的差異化需求。針對消費(fèi)者的需求特征和飲料市場成熟期的特征，果戀產(chǎn)品對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝進(jìn)行改良后，果戀飲料的定位是以婚慶為主的宴會專用飲料。作為婚慶專用飲料，產(chǎn)品在保證優(yōu)質(zhì)口感的同時(shí)，還必須體現(xiàn)婚慶主題。目前中國婚慶有兩大主流：中式婚禮和西式婚禮。所以，果戀產(chǎn)品設(shè)計(jì)遵循中西婚禮作為主題設(shè)計(jì)。另外，果戀飲料的產(chǎn)品線主要分為高檔產(chǎn)品和中檔產(chǎn)品。具體的產(chǎn)品策略如下 1．產(chǎn)

13、品命名：果戀果汁飲料 2．產(chǎn)品口感設(shè)計(jì)：“口味+營養(yǎng)+含義” 市場調(diào)查顯示：“天然，健康，回歸自然”已成為越來越多顧客追求健康生活方式的消費(fèi)潮流，而果汁飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。果戀選擇以果汁飲料主打產(chǎn)品，第一，婚宴的新人主要集中在80后，他們有著健康時(shí)尚生活的追求。第二，果汁飲料口味具有多樣性和綜合性的特征，單一型口味或混合型口味搭配更能滿足大部分消費(fèi)者的差異化口味。最重要的是，果戀果汁飲料作為婚慶，利用了不同的水果代表著不同的愛的含義，例如：蘋果味代表“我愛你”，香蕉味代表“我想你”，橙子代表“我戀你”，楊桃代表“我娶你”。這在產(chǎn)品的推廣中最為一大賣點(diǎn)作為宣傳。 3．產(chǎn)

14、品組合決策： ①單一型果汁飲料 ②單一型果肉果汁 ③混合型果汁飲料 ④混合型果肉飲料 4．產(chǎn)品線決策：向上延伸 果戀系列產(chǎn)品主要走的是中高檔產(chǎn)品路線： 中檔產(chǎn)品：實(shí)施大批量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，滿足普通婚慶市場的需求。 高檔產(chǎn)品：實(shí)施小批量定制生產(chǎn)，按照顧客的特殊喜好和婚慶的特別企劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品口味和包裝。 5．產(chǎn)品包裝決策：“愛+幸福” （1）果戀包裝原則 ①遵循營銷策略下的包裝策略，精心策劃，符合品牌調(diào)性，系統(tǒng)設(shè)計(jì)——“愛+幸?！钡幕閼c主題。 ②信息明確有主次，產(chǎn)品功能表達(dá)清晰——健康時(shí)尚的果汁飲料。 ③擁有統(tǒng)一要素：色彩/圖形/排版/字型，有強(qiáng)烈的符號化特征，

15、在統(tǒng)一中有變化——中式喜慶的大紅色、西式浪漫的粉紅色和紫色。 ④新穎，具有原創(chuàng)性，富有個性，區(qū)別于競爭品牌——顧客DIY特別訂制。 ⑤產(chǎn)品/包裝造型設(shè)計(jì)與品牌調(diào)性、產(chǎn)品功能配合輝映——心形包裝形狀。 作為主打婚慶市場的果戀，在產(chǎn)品包裝上必須別出心裁，體現(xiàn)“愛與幸?！笔怯篮愕闹黝}。由于現(xiàn)在年輕人的婚慶主要趨向于中式婚禮和西式婚禮。果戀在產(chǎn)品包裝上也朝著這兩個方向設(shè)計(jì)以迎合婚慶風(fēng)格。 （2）產(chǎn)品包裝內(nèi)容 ①包裝色：果戀的包裝色為中式婚慶的大紅色和西式婚慶的粉紅色和紫色。 ②包裝材料：心形利樂包、PET包裝。 ③圖形文字：使用飄揚(yáng)的男性輪廓和柔美的女性輪廓作為包裝瓶的主體，男女兩瓶子放

16、在一塊，正好是一個完整的愛心型，同時(shí)兩張對望的面孔，不僅平添了幾分情趣，更提供了浪漫的想象空間。文字內(nèi)容包括品牌名稱、果汁口味等基本內(nèi)容，特別的將水果代表的蜜語印在外包裝上，例如：蘋果代表“我愛你”。 ④容量設(shè)計(jì)：330ML的利樂包、1L的PET瓶，2.5L的PET瓶，另外對顧客特別訂制的產(chǎn)品個別設(shè)計(jì)。 6．產(chǎn)品延伸：婚慶產(chǎn)品的多元化發(fā)展 公司起步之初，主要產(chǎn)品是果戀系列果汁飲料，當(dāng)市場運(yùn)作完善以后，資金和市場經(jīng)驗(yàn)得到了累積，可以推出多元化的食品類婚慶產(chǎn)品，打造自己的婚慶品牌。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格是營銷要素中最為敏感的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)以“成本+稅收+企業(yè)期望利潤”的方式制定。果戀

17、產(chǎn)品的定價(jià)策略主要是兩種：跟隨定價(jià)策略和撇脂定價(jià)策略，分別適用在中檔市場和高檔市場，其他定價(jià)策略相結(jié)合。 1．中檔產(chǎn)品的跟隨定價(jià)策略：由于目前果汁飲料市場處于成熟期，市場上已經(jīng)產(chǎn)生的品牌產(chǎn)品，例如:統(tǒng)一、果繽紛等幾個大品牌，消費(fèi)者的選擇性具有多樣性，購買婚慶專用飲料意識還沒有在消費(fèi)者作為新產(chǎn)品的果戀果汁飲料，采取跟隨定價(jià)策略可以使果戀迅速打入市場。 2．高檔產(chǎn)品的撇脂定價(jià)策略：果戀在高檔產(chǎn)品市場上采取與專業(yè)的婚慶策劃公司和承辦婚慶的酒店合作，提供專業(yè)定制的服務(wù)。針對消費(fèi)者對這一服務(wù)項(xiàng)目的需求和購買能力分析，果戀可以采取撇脂定價(jià)策略。 3．結(jié)合市場需求信息和消費(fèi)者偏好信息，在具體的市場營銷

18、過程中，綜合運(yùn)用數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，心理定價(jià)策略對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 4．果戀主要的消費(fèi)市場是婚慶市場，當(dāng)然果戀作為一款大眾消費(fèi)品，也能夠符合追求新鮮事物的普通消費(fèi)者的需求，也能夠在普通的零售店和超市出售。具體的定價(jià)如下表： 表一 產(chǎn)品類型 規(guī)格 市場零售價(jià) 單一型果汁飲料 330ML 3元 1.25L 6.5元 2.5L 9元 單一型果肉果汁 330ML 4元 1L 7元 2.5L 10.5元 混合型果汁飲料 330ML 3元 1L 6.5元 2.5L 9元 混合型果肉飲料 330ML 4元 1L 7元 2.5L

19、10.5元 （三）渠道策略 公司的銷售渠道主要分為兩種：直銷渠道和分銷渠道。渠道結(jié)構(gòu)如下圖： 專門訂制 零級渠道 婚慶公司 酒店的零售商 消費(fèi)者 制造商 一級渠道 超市、賣場零售商 批發(fā)商 二級渠道 超市、賣場零售商 批發(fā)商 代理商 三級渠道 圖二 1．直銷渠道 直銷渠道也叫零級渠道或直銷，是生產(chǎn)或制造廠家將其產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。其優(yōu)點(diǎn)在于成本低、周轉(zhuǎn)快、能及時(shí)獲取市場信息：缺點(diǎn)是倉儲費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用高，網(wǎng)絡(luò)分散、不健全，企業(yè)對用戶缺乏控制力。產(chǎn)品由生產(chǎn)商直接到達(dá)消費(fèi)者手中，銷售渠道的好處是廠家可以控制市

20、場銷售情況，并且可以最大限度的賺取產(chǎn)品利潤。 果戀公司采用直銷渠道，它是專門針對具有專門訂制需求的消費(fèi)者的渠道模式。針對這一部分消費(fèi)者，直銷渠道的方式可以滿足不同消費(fèi)者的差異化需求。當(dāng)消費(fèi)者需要訂制時(shí)，直接聯(lián)系公司在該區(qū)域的制造商或委托制造商。在詳細(xì)了解顧客對產(chǎn)品的特別需求的情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)，在規(guī)定的交貨時(shí)間運(yùn)用便捷的物流實(shí)現(xiàn)送貨上門的服務(wù)。 2．分銷渠道 除了直銷渠道，其它三種渠道稱為間接渠道或分銷渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過若干個經(jīng)銷商才能到達(dá)終端客戶。缺點(diǎn)是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)多，速度慢，企業(yè)獲取市場信息較難；優(yōu)點(diǎn)是倉儲運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣，專業(yè)性相對較強(qiáng)

21、。 果戀在產(chǎn)品導(dǎo)入期間，最主要采取與當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，主要集中在長沙高橋大市場和紅星大市場，充分利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、客情、人力資源以及他們對各地文化、生活習(xí)俗等因素的熟悉與了解，迅速取得較高的市場占有率，提升產(chǎn)品銷量，從而達(dá)到廠商共贏。餐飲、商超渠道采取業(yè)務(wù)員分區(qū)負(fù)責(zé)制，配合對經(jīng)銷商優(yōu)惠政策推進(jìn)。經(jīng)銷商代理模式主要有： （1）地區(qū)代理制：一定范圍內(nèi)，果戀生產(chǎn)的果汁系列的經(jīng)營權(quán)授予湖南各市代理商，由代理商負(fù)責(zé)該市的一切銷售活動，由于果戀目前的目標(biāo)市場是湖南地區(qū)，根據(jù)地理位置和交通便利性，其代理商地區(qū)分布及管轄區(qū)域如下： ①長沙代理商：負(fù)責(zé)長株潭地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ②衡陽代理商：

22、負(fù)責(zé)衡陽，永州，郴州地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ④常德代理商：負(fù)責(zé)常德，益陽，岳陽地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ⑤邵陽代理商：負(fù)責(zé)懷化，邵陽，吉首地區(qū)的供應(yīng)渠道。 （2）連鎖經(jīng)營模式：各地代理商在本地區(qū)的縣級市招商建立二級經(jīng)銷商，由二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對該轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷售。 3．渠道開拓：增加終端力量策略 果戀的目標(biāo)市場在湖南，其市場相對集中，一定程度上有利于果戀的渠道管理，果戀在建立基本的渠道模式下，能夠采用終端引動的方式，將銷售資源集中于渠道終端，以此來牽動整個網(wǎng)絡(luò)。渠道終端的市場運(yùn)作關(guān)鍵是注意場景營銷，了解終端消費(fèi)在既定時(shí)間的行為是什么樣的，在不同時(shí)間、場合、對產(chǎn)品需求有何不同，同時(shí)，在具體的消費(fèi)者

23、場合，消費(fèi)者為什么去喝，怎么喝，喝多少都要有所關(guān)注，另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道里進(jìn)行了購買。將這些雜亂的因素進(jìn)行系統(tǒng)的排列，以此來設(shè)計(jì)靈活的解決方案，用個性化的產(chǎn)品組合、陳列方式來滿足特定消費(fèi)者的需求。 4．分銷渠道激勵措施 對渠道成員的返利是渠道政策的重要組成部分，渠道成員所負(fù)的責(zé)任是不同的，所以要求的返利形式和內(nèi)容也是不相同的。返利的標(biāo)準(zhǔn)一般在合同中加以定，它的主要參照標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)貨量、銷量，還應(yīng)考量諸如市場開拓與維護(hù)、渠道建設(shè)、品牌宣傳等指標(biāo)，另外作為一種獎罰手段，返利有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，對規(guī)范經(jīng)銷商的行為有重大意義。 （1）價(jià)格折扣：價(jià)格折扣是指在原定價(jià)格基礎(chǔ)上的再優(yōu)

24、惠。作為一種激勵方式，只針對銷售任務(wù)完成比較好的經(jīng)銷商，對完成不了任務(wù)的經(jīng)銷商可取消此項(xiàng)優(yōu)惠。根據(jù)不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格折扣又分為以下幾種方式： ①按照回款速度決定的價(jià)格折扣，回款速度越快，折扣越高。 ②重復(fù)進(jìn)貨頻率折扣，即在一定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)進(jìn)貨累計(jì)達(dá)到的數(shù)量給予一定的價(jià)格折扣，這樣可以鼓勵經(jīng)銷商長期購貨。 （2）廣告補(bǔ)貼。企業(yè)為了促使經(jīng)銷商積極利用廣告媒體或其他途徑宣傳企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到開拓市場、增加銷量、提高知名度的目的，就其產(chǎn)生的費(fèi)用投入承擔(dān)全部或部分經(jīng)費(fèi)。 （3）陳列展示補(bǔ)貼。為方便經(jīng)銷商進(jìn)貨后產(chǎn)品的陳列，以及提高產(chǎn)品的展示效果，企業(yè)提供給零售商場展臺和宣傳展示用的POP工具等。

25、另外，商場(主要是大型超市)往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售量，讓企業(yè)拿出一部分錢來換取重要的展示區(qū)域，也就是進(jìn)場費(fèi)。 （4）上架津貼：果戀為了得到零售店的貨架空間，針對不同的零售商支付一定的費(fèi)用。 （5）免費(fèi)商品：果戀向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品。 （6）失敗費(fèi)用：果戀因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用。 （7）延期付款：果戀允許零售商1-3個月之后付貨款。 （8）人員支持：果戀向零售商提供柜臺服務(wù)人員。 （四）促銷策略 1．人員推銷方面: 人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售．可以是面對面交談，也可以

26、通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。 對果戀各大賣場，專柜人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，做到充分了解產(chǎn)品信息，充分了解促銷方案的內(nèi)容。 2．廣告宣傳: 廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。 （1）廣告宣傳主題：“有愛就有果戀！” ①產(chǎn)品廣告宣傳，公司形象宣傳 ②廣告代言人：汪涵和楊樂樂明星夫妻代言 （2）廣告媒體選擇 ①電視媒體：傳統(tǒng)的電視廣告播放以及以品牌冠

27、名。 果戀的目標(biāo)市場是湖南地區(qū)，電視媒體選擇主要是“湖南經(jīng)視頻道”，“湖南都市頻道”以及“湖南娛樂頻道”，同時(shí)對湖南地區(qū)收視較高的《單身廚房》冠名贊助。 ②網(wǎng)絡(luò)媒體： 建立果戀的官方網(wǎng)站，選擇湖南地區(qū)“愛家新娘網(wǎng)”，“湖南婚慶網(wǎng)”，“湖南婚搜網(wǎng)”，作為網(wǎng)絡(luò)連接，同時(shí)利用這些網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行廣告宣傳。 ③報(bào)紙媒體： 定期在《瀟湘晨報(bào)》，《三湘都市報(bào)》以及株洲、湘潭等市級具有娛樂性、生活性較強(qiáng)的報(bào)紙媒體上做廣告宣傳。 ④戶外媒體： 在長沙市和地級市選擇當(dāng)?shù)剌^有名氣的婚紗影樓，酒店，沿著交通線做燈箱廣告，路牌廣告，大型視頻廣告，車體廣告。 ⑤賣場內(nèi)的POP廣告，海報(bào)，專柜等。 3．營業(yè)

28、推廣方面： 營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的。它一般只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式，其刺激性很強(qiáng)，吸引力大。與人員推銷和廣告相比，營業(yè)推廣不是連續(xù)進(jìn)行的，只是一些短期性，臨時(shí)性的能夠使顧客迅速產(chǎn)生購買行為的措施。 果戀的市場定位是婚慶專用飲料，根據(jù)市場調(diào)查顯示：湖南新人的結(jié)婚熱分別在一年的五一長假和十一長假，同時(shí)為了體現(xiàn)果戀的愛的主題，在2.14情人節(jié)和七夕都可以展開較大型的促銷活動。 （1）2011年2.14情人節(jié)促銷 活動主題：“他+她” 促銷時(shí)間：2月12日~2月14日 促銷地點(diǎn)：步行街等人潮聚集地 活動方案： ①一見鐘情 單身男女們將事先準(zhǔn)

29、備好的卡片（里面寫有接收人的名字，匿名）交到主持人手中，再由主持人一張一張宣讀，并遞交給接收人。最后匯總收到卡片最多的前三名為大家表演節(jié)目。通過此活動，收到卡片的人可以要求知道是誰送出的卡片，并在雙方都愿意的前提下，一起臨時(shí)報(bào)名參加配對節(jié)目。 ②默契大考驗(yàn) 主要針對已婚嘉賓，由主持人問數(shù)十個問題，比如“你平時(shí)最喜歡什么顏色”，你心情不好的時(shí)候會做什么”，然后由情侶嘉賓們在各自的題板上寫下答案。最后答案一致多者為最默契情侶，可獲得果戀提供的小禮品一份。 ③真情告白 以上一系列互動活動之后的一個抒情環(huán)節(jié)，鼓勵參加婚介約會的嘉賓勇敢的說，提高現(xiàn)場速派的成功率，并強(qiáng)調(diào)最感人的真情告白將

30、獲得大獎。 通過此次活動推廣和媒體造勢，讓更多的人了解果戀，讓果戀見證都市生活的浪漫與甜蜜。 （2）2011年五一和十一營業(yè)推廣 活動主題：“我們結(jié)婚啦！” 活動地點(diǎn)：婚慶和酒店 活動時(shí)間：五一長假、十一長假 ①舉辦集體婚禮，提前三個月在果戀官方網(wǎng)站參與“我們結(jié)婚啦”系列活動，從中抽取20~50名新人，為他們免費(fèi)提供婚禮策劃。 ②對于婚慶策劃公司在婚禮場地和酒店為果戀產(chǎn)品提供展覽場地和供應(yīng)的，我們將提供給婚慶公司500~1000元的獎勵。 ③對有需要特別定制果戀產(chǎn)品的新人，免費(fèi)提供一套價(jià)值1000元的抵扣券。 4．公共關(guān)系方面： 公共關(guān)系是企業(yè)通過有計(jì)劃的長期努力，影響團(tuán)體

31、與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境。良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 （1）果戀公關(guān)策劃的基本原則： ①果戀與企業(yè)內(nèi)部職工：努力塑造一個職工喜愛的組織形象。 果戀努力塑造一個職工喜愛的組織形象：“可以依托”的組織形象，“值得驕傲”的組織形象，“人情味”的組織形象。 ②果戀與企業(yè)的經(jīng)銷商、供應(yīng)商: 開誠布公，互惠互利，友好協(xié)作。 良好的經(jīng)銷關(guān)系不僅有助于果戀爭取經(jīng)銷商的合作，而且還可能使經(jīng)銷商積極宣傳，維護(hù)果戀的形象。 ③果戀與社區(qū)：熱心公益，為社區(qū)公眾排憂解難。 果戀在社

32、區(qū)公共關(guān)系中要表達(dá)與社區(qū)共求繁榮的愿望，要熱心社區(qū)內(nèi)的市政建設(shè)，熱心社區(qū)內(nèi)的文化、體育事業(yè)、熱心為社區(qū)公眾排憂解難，熱心社區(qū)內(nèi)的公益、福利事業(yè)。 ④果戀與政府：以國家利益為重，響應(yīng)政府號召。 果戀必須時(shí)刻了解國家的有關(guān)方針、政策，響應(yīng)政府的號召，服從有關(guān)部門的行政管理，努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，正確處理國家，企業(yè)與個人的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，使各方面的利益都得到保證。 ⑤果戀與媒介：尊重新聞自由，以誠相待。 公司要樹立起幫助新聞界就是幫助自己的觀念，加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系與交流，參與新聞界的各項(xiàng)活動，幫助解放新聞界遇到的困難，建立起融洽、和諧的關(guān)系。 （2）2011年具體的公共關(guān)系策劃： ①以“愛

33、溢果戀”為主題的品牌推廣會 2011年三月份相繼在長沙，衡陽，常德，邵陽地區(qū)召開面向二級經(jīng)銷商的果戀品牌推廣會。誠邀當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，主流媒體和所有二級經(jīng)銷商參加會議。果戀推廣會主要包括以下幾個程序： ——企業(yè)代表品牌介紹和2010年度成就 ——產(chǎn)品展示 ——表彰2010年優(yōu)秀品牌推廣經(jīng)銷商 ——介紹品牌代言人：汪涵和楊樂樂夫婦 ——邀請表演團(tuán)的文藝演出 ②邀請湖南知名的活動策劃公司對果戀在2011年的“他+她”，“我們結(jié)婚啦！”“他+她”，“我們結(jié)婚啦！”兩個主題活動期間公共活動。 ——活動前期宣傳，吸引社會關(guān)注度。 該階段將通過官方網(wǎng)站、相關(guān)活動合作網(wǎng)站、活動合作媒

34、體共同為活動宣傳造勢，提升相關(guān)公眾的關(guān)注度，吸引其積極參與活動。主要利用紙質(zhì)媒體和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，吸引公眾，相關(guān)工作人員為活動進(jìn)行前期準(zhǔn)備。 ——活動進(jìn)行階段，點(diǎn)面串聯(lián)成整體。 維持每項(xiàng)活動的正常進(jìn)行，及時(shí)處理突發(fā)事件，媒體在這一階段需要集中力量為活動造勢。 ——媒體交互報(bào)導(dǎo)，升華活動主題。 活動前期及進(jìn)行過程中，利用各類視頻網(wǎng)站及當(dāng)?shù)仉娨曅侣劜婚g斷宣傳，為整個活動預(yù)熱，同時(shí)媒體也將成為讓公眾了解本次活動的平臺。 ③聯(lián)合婚慶相關(guān)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會”。 隨著婚慶行業(yè)的日漸成熟，婚慶產(chǎn)品也越來越受到消費(fèi)者的青睞，舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會”，不僅能夠讓消

35、費(fèi)者接觸到令人滿意的婚慶產(chǎn)品，同時(shí)能夠?qū)匣閼c文化起到宣傳效果。 ④熱衷慈善事業(yè)，2011年建立“果戀慈善基金會”。 六、果戀企業(yè)形象策劃 （一）理念識別系統(tǒng) 果戀企業(yè)旨在為消費(fèi)者提供健康營養(yǎng)的果汁飲料，讓消費(fèi)者滿意是公司的宗旨，果戀企業(yè)的理念體系為： 1.企業(yè)價(jià)值觀：持續(xù)為社會、為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值 2.企業(yè)宗旨：追求客戶滿意服務(wù) 3.企業(yè)團(tuán)隊(duì)理念：敬業(yè)、務(wù)實(shí)、高效、嚴(yán)謹(jǐn) 4.企業(yè)服務(wù)理念：尊重、專業(yè)、創(chuàng)新 果戀企業(yè)的服務(wù)理念為尊重顧客的意見，從專業(yè)的角度出發(fā)，以創(chuàng)新為手段，為顧客營造幸福的氛圍。 5.企業(yè)精神：改革創(chuàng)新、只爭朝夕、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作 企業(yè)精神是企業(yè)員工

36、健康向上內(nèi)在氣質(zhì)的員工對企業(yè)外在表現(xiàn)，是企業(yè)員工對企業(yè)的信任感、自豪感和榮譽(yù)感的集中表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展、員工成長的動力所在。 （1）改革創(chuàng)新精神：堅(jiān)持改革創(chuàng)新的精神，就是不斷進(jìn)取，不斷變革，積極推陳出新，在日趨激烈的競爭形勢下，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。果戀企業(yè)必須以變應(yīng)變，在改革創(chuàng)新中不斷前進(jìn)。要保持企業(yè)高速增長的良好發(fā)展勢頭，實(shí)現(xiàn)打造世界知名果汁飲料的奮斗目標(biāo)。 （2）只爭朝夕精神：堅(jiān)持只爭朝夕的精神第一是要快速行動。在企業(yè)發(fā)展環(huán)境瞬息萬變的今天，要不斷加快工作節(jié)奏，與時(shí)間賽跑，企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展。第二是要崇尚實(shí)干。企業(yè)要最大限度地發(fā)揮主觀能動性，不坐等，不空談，踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)造性開展工作

37、，精兵簡政，理順工作流程，提高辦事效率，最終達(dá)到提高企業(yè)綜合效益的目的。 （3）艱苦創(chuàng)業(yè)精神：堅(jiān)持艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，就是要在困難面前保持永不退縮、知難而進(jìn)的拼搏精神，甘于吃苦、腳踏實(shí)地的奉獻(xiàn)精神和永不滿足、追求上進(jìn)的進(jìn)取精神。果戀企業(yè)將以創(chuàng)業(yè)的精神去開創(chuàng)我們的事業(yè)，以創(chuàng)業(yè)的精神鼓勵員工奮發(fā)圖強(qiáng)，弘揚(yáng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神，體現(xiàn)了員工愛拼搏，講奉獻(xiàn)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的優(yōu)良精神風(fēng)貌。 （4）團(tuán)隊(duì)合作精神：通過團(tuán)隊(duì)的合作，團(tuán)隊(duì)成員之間展開協(xié)作和交流，相互傳授技能和經(jīng)驗(yàn)，使團(tuán)隊(duì)的每個成員有更多的機(jī)會承擔(dān)更大的責(zé)任，獲得更多的鍛煉，取得更大的進(jìn)步。果戀企業(yè)通過堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作精神，不僅是要提高公司的業(yè)績，更是幫助企業(yè)個人不

38、斷地成長。 （二）視覺識別系統(tǒng) 1．企業(yè)名稱及標(biāo)準(zhǔn)字： 圖案設(shè)計(jì)字為“果戀”，圖案整體是由許多個圓圈組成，象征著美好團(tuán)圓，幸福甜蜜。并將戀中的兩點(diǎn)設(shè)計(jì)為兩顆心，體現(xiàn)我們用心服務(wù)每一位顧客，用心制作每一瓶果汁飲料，用心呵護(hù)每一位顧客的健康，真心希望每一位顧客幸福美滿。 整體組合起來又有點(diǎn)像中國古代建筑中的窗格，充滿古色古香的中國風(fēng)味。整個圖案選擇白底彩字營造一種夢幻浪漫的感覺，以白色為底色更能襯托出彩色字體的炫目。彩色的字體表現(xiàn)的是果戀采用的是新鮮水果制作，具有水果本身豐富的色彩。字體設(shè)計(jì)活潑而大方隨意，不拘一格，給人可愛、溫馨之感。 2.企業(yè)吉祥物： 果戀公司的吉祥物是由兩個小人組

39、成的，分別是粉紅色和粉藍(lán)色的，利用粉色是畫面更顯柔和，線條采用的大多數(shù)為曲線，代表男性與女性和諧相處，體現(xiàn)公司員工相親相愛，幸福如同一家人。兩個小人在招手，體現(xiàn)出果戀員工的熱情。小人頭上有類似天使光環(huán)，象征企業(yè)員工真心實(shí)意為顧客服務(wù)。 圖一 3.實(shí)體店裝潢： 果戀實(shí)體專賣店主題以溫馨的綠色為主色調(diào)，綠色是由藍(lán)色和黃色對半混合而成，因此綠色也被看作是一種和諧的顏色。它象征著生命、平衡、和平和生命力，綠色可以制造一種平靜安寧的氛圍。店內(nèi)不會擺放太多的產(chǎn)品，但是每種產(chǎn)品會分類擺放好，既能讓顧客看到每種產(chǎn)品，又不會顯得太過凌亂。在貨架上，會每天更換對應(yīng)的新鮮水果，這樣不僅能讓顧客了解公司的原

40、材料的優(yōu)劣，還能使原本呆板的商品有生命力。 4.員工服裝及名牌： 員工工作服主色為寶石藍(lán)(寶藍(lán))，寶石一樣的靚麗幽藍(lán)代表的是“希望”，并且容易引起人們的注意，拉近與顧客的距離。在服裝背面印有公司標(biāo)志，正面左胸口德位置則別有員工的姓名牌。姓名牌上員工分男女性別采用不同色彩的吉祥物，可以拉近與顧客的距離，牌上還標(biāo)有員工姓名及標(biāo)號。 （三）行為識別系統(tǒng) 1.企業(yè)內(nèi)部管理行為策劃：采用走動式管理架構(gòu) 走動管理（management by wandering around，簡稱MBWA）是指高階主管利用時(shí)間經(jīng)常抽空前往各個辦公室走動，以獲得更豐富、更直接的員工工作問題，并及時(shí)了解所屬員工工作困

41、境的一種策略。 果戀企業(yè)使用這種管理風(fēng)格可以顯示出其優(yōu)越性，具體如下。 （1）主管動，部屬也跟著動。果戀企業(yè)的管理者可以不定期地巡視工廠，走近員工，接受員工的反饋，采納員工的意見。由于管理人員的率先示范作用，會引起其下的部屬也更加關(guān)注，促進(jìn)了相互間的溝通，士氣大振。 （2）投資小，收益大。采用走動管理并不需要太多的資金和技術(shù)，就可能提高企業(yè)的生產(chǎn)力。 （3）看得見的管理。果戀企業(yè)采取走動式管理即最高主管能夠到達(dá)生產(chǎn)第一線，讓員工感受到企業(yè)的重視，企業(yè)管理的透明化，方便員工講實(shí)話講真話。 （4）“得人心者昌”。優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要常到職位比他低幾層的員工中去體察民意、了解實(shí)情，多聽一些“不

42、對”，而不是只聽“好”的。不僅要關(guān)心員工的工作，叫得出他們的名字，而且關(guān)心他們的衣食住行。這樣，員工覺得主管重視他們，工作自然十分賣力。一個企業(yè)有了員工的支持和努力，自然就會昌盛。 2.企業(yè)員工行為規(guī)范策劃 （1）員工培訓(xùn)體系：果戀公司從管理上將采取了系統(tǒng)的經(jīng)理人培訓(xùn)方案。為員工設(shè)定個人發(fā)展計(jì)劃，讓果戀的員工能夠有進(jìn)步的動力，有升遷 的機(jī)會。 （2）獎勵機(jī)制：果戀公司將建立一套令人振奮的獎勵機(jī)制。為員工設(shè)立了“百分百銷售精英獎”、“金獅獎”等獎項(xiàng)，獎勵在不同領(lǐng)域做出突 出貢獻(xiàn)的員工。 （3）員工關(guān)懷：果戀公司關(guān)心員工健康與安全，為員工建設(shè)安全的工作環(huán)境，不斷尋求新方法使員工免受傷害

43、，并致力于改善員工及其家屬的健康和生活質(zhì)量，提高工作效率。注重通過培訓(xùn)和檢測來提高員工的健康意識，工會也組織了健身俱樂部和各種運(yùn)動俱樂部，同公司一起鼓勵員工選擇健康的生活方式。 （4）員工招聘：公司雖然強(qiáng)調(diào)員工的技能，但也同時(shí)兼顧注重員工的 團(tuán)隊(duì)精神和誠實(shí)與正直的品質(zhì)。所以公司招聘的員工所要德才兼?zhèn)?，要有“家”文化的理念? 3.企業(yè)文化活動策劃 （1）舉辦公司文化節(jié)。果戀企業(yè)通過舉辦文化節(jié)，表彰勞動模范，既可以展示企業(yè)文化建設(shè)成果，又可以展現(xiàn)廣大員工凝聚力，奮發(fā)向上的精神面貌，從而進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)文化工作，為加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和平穩(wěn)健康發(fā)展?fàn)I造良好氛圍。 （2）果戀公司的工會組建多種俱樂

44、部，定期組織內(nèi)容豐富的業(yè)余活動。在這些非正式的場合里，員工之間的交往、溝通往往可以更加輕松和親密，從而使公司形成一種具有人情味的家庭氛圍，增強(qiáng)了員工的歸屬感。讓那些離開果戀的員工，仍可以感受到果戀企業(yè)濃厚的文化吸引力。 （3）完善為員工提供基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。例如：在辦公樓設(shè)立圖書室、資料室及咖啡室，為公司內(nèi)部員工提供豐富的知識來源同時(shí)提供較為輕松的工作環(huán)境。同時(shí)，良好的宿舍、健康的飲食以及健身場地的建設(shè)讓員工感受“家”的感覺。 （4）公司每年將不同地區(qū)為員工及家屬舉辦一次戶外活動。活動主要由員工們自己來計(jì)劃和操辦。這樣的活動會極大促進(jìn)了員工的溝通交流，培養(yǎng)了員工之間密切的關(guān)系。 （5）果戀企

45、業(yè)號可以為員工舉辦集體婚禮策劃喜宴宴等活動，充分體現(xiàn)了“親情”、“團(tuán)隊(duì)意識”的價(jià)值理念。 4.企業(yè)社會活動策劃 企業(yè)的財(cái)富是來自于社會來自于人民的，果戀企業(yè)非常重視回饋社會，幫助需要幫助的人群。 （1）支持本土傳統(tǒng)節(jié)日。果戀企業(yè)將贊助湘江龍舟節(jié)、瀏陽煙花節(jié)等具有湘味的特殊節(jié)日活動。表明果戀企業(yè)的立場是非常支持這類傳統(tǒng)的名族節(jié)日的延續(xù)傳承。 （2）關(guān)注社會，支援社會?！帮L(fēng)雨無情，人有情”果戀企業(yè)秉持取之于民用之于民的原則，面對自然災(zāi)害伸出援助之手，相應(yīng)捐贈財(cái)物，為國 家做出自己的一份力量。 七、果戀顧客滿意策劃 在企業(yè)外部環(huán)境不確定性迅速增加和變革性技術(shù)隨時(shí)可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨

46、的經(jīng)營環(huán)境是：個性化的客戶服務(wù)；IT技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價(jià)格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等。隨著顧客需求的更多、期望更高、知識更多、購買力量集中化、購買行為更復(fù)雜，給營銷帶來的挑戰(zhàn)主要是找到更接近顧客的方法和提高顧客感知的服務(wù)滿意度。 （一）果戀企業(yè)對內(nèi)服務(wù)系統(tǒng)建設(shè) 1.客戶服務(wù)體系：果戀企業(yè)建立了由客戶服務(wù)本部、區(qū)域客戶服務(wù)中心、城市客戶服務(wù)中心以及售后意見反饋站三級機(jī)構(gòu)組成的客戶服務(wù)體系。果戀在湖南省將設(shè)有超過20家的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，遍布全省的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施連鎖經(jīng)營的方式管理。 2.呼叫中心系統(tǒng)：果戀企業(yè)將成立了現(xiàn)代化的Call—Center系統(tǒng)，用戶有問

47、題就可撥打統(tǒng)一的服務(wù)電話，果戀企業(yè)解決顧客疑問的咨詢服務(wù)。 3.專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站：果戀企業(yè)將建立專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，其中備有相近的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)據(jù)庫，客戶可以輸入一些基本問題，就可以找到問題的答案。網(wǎng)站還可以提供在線服務(wù)，及時(shí)針對顧客的問題做出回答。 （二）果戀企業(yè)顧客滿意度策劃 1.追蹤顧客滿意度 （1）建立投訴和建議制度 公司可以在專賣店內(nèi)設(shè)立意見箱接受信件投訴，還可以接受現(xiàn)場投訴及郵件投訴，面對顧客的投訴要正面對待，在第一時(shí)間內(nèi)解決，使顧客滿意。 （2）做顧客滿意調(diào)查 公司建立客戶檔案，登記顧客信息，定期以打電話或發(fā)郵件的形式詢問顧客滿意度，公司會不定期做顧客滿意度調(diào)查，可以直接詢問，也

48、可以要求應(yīng)答者在你的產(chǎn)業(yè)調(diào)查上提出一些問題，或者發(fā)一些問卷等等，可以幫助企業(yè)了解產(chǎn)品存在的不足，這都是顧客對產(chǎn)品提出來的意見，因此必須依靠顧客反饋結(jié)果。 收集顧客滿意度結(jié)果的方式有：①直接詢問顧客的滿意程度和原因；②收集顧客的意見和建議；③收集顧客對產(chǎn)品屬性的排序及對本產(chǎn)品各屬性的評價(jià)。 （3）分析流失顧客 對于公司流失的顧客，要找出原因，分析其滿意點(diǎn)關(guān)注在那一塊，公司要盡量補(bǔ)充自身的不足，挽回老顧客，吸引新顧客。從企業(yè)基層的營銷人員、業(yè)務(wù)員、營業(yè)員們做起噓唏如何讓顧客滿意。 （三）顧客服務(wù)滿意策劃 所謂顧客服務(wù)滿意，是指企業(yè)為使顧客感到滿意并最終成為忠誠顧客而向他們提供的與本企業(yè)產(chǎn)

49、品銷售、使用、保養(yǎng)和處置有關(guān)的一切勞務(wù)活動。營銷的落腳點(diǎn)是讓顧客滿意。果戀企業(yè)為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，在服務(wù)方法上是全方位的。全方位就是要從顧客的需求出發(fā)，不但是完善服務(wù)力度，而且，盡可能地實(shí)現(xiàn)零缺陷產(chǎn)品目標(biāo)。因此，根據(jù)果戀公司自身特點(diǎn)及功能，策劃出最令顧客滿意的策略。 1．全方位服務(wù) 全方位服務(wù)就是服務(wù)理念要設(shè)計(jì)出來，把對顧客服務(wù)的定位搞準(zhǔn)，這是必不可少的。果戀企業(yè)出售的不僅是果汁飲料，更是幸福和滿意。在婚宴上公司也不僅會提供顧客所需的果汁，對于顧客的要求也會盡量滿足。 2．個性化服務(wù) 個性化服務(wù)往往更有競爭力，針對個性消費(fèi)者開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，開展多樣化服務(wù)。每一對新人的婚禮都

50、不希望和其他人相同，所以公司策劃人員會根據(jù)顧客的要求結(jié)合實(shí)用性，為每一個婚禮設(shè)計(jì)出獨(dú)一無二的記憶。 3．特色服務(wù) 特色服務(wù)就是我和別人都有的服務(wù)，但是我做的不一樣，這是樹立差別服務(wù)形象。跟別人飲料公司不一樣，果戀還免費(fèi)登門服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容就是擺設(shè)、裝潢、清除。 4．承諾服務(wù) 承諾服務(wù)就是讓顧客滿意。果戀公司承諾每一瓶果汁飲料都是采用新鮮水果，絕對不添加任何不良物質(zhì)，嚴(yán)格按照要求統(tǒng)一生產(chǎn)的，絕對符合安全衛(wèi)生條例，讓顧客健康生活每一天。 八、果戀客戶關(guān)系管理策劃 （一）建立專門的客戶部，進(jìn)行公司的客戶關(guān)系管理和策劃。 1．工作目標(biāo)：建立、發(fā)展客戶支持項(xiàng)目，提升公司形象，以維護(hù)客戶關(guān)系

51、。 2. 基本工作職責(zé)： （1）根據(jù)公司政策協(xié)議和預(yù)算結(jié)構(gòu)，建立和發(fā)展客戶支持項(xiàng)目。 ?。?）保持和發(fā)展適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，對客戶支持項(xiàng)目做出計(jì)劃和分析。 ?。?）準(zhǔn)備和實(shí)施政策、預(yù)算和目標(biāo)，控制擔(dān)保和信譽(yù)支出。 ?。?）培訓(xùn)維護(hù)客戶關(guān)系的優(yōu)秀員工。 ?。?）為售后員工包括售后區(qū)域經(jīng)理提供指導(dǎo)，實(shí)施公司信譽(yù)政策。 ?。?）制定銷售、市場和售后部門計(jì)劃、程序和項(xiàng)目，提高公司形象和保持客戶的忠誠度。 ?。?）為經(jīng)銷商和下屬確定培訓(xùn)項(xiàng)目，準(zhǔn)備和提出其所需的相關(guān)資料。 （二）確定開發(fā)客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)： 1．潛力 2．胸懷 3．信任 （三）制定客戶維護(hù)方案 1．確定對象

52、果戀公司的客戶主要包括有長期業(yè)務(wù)往來的代理商，經(jīng)銷商，針對客戶的市場規(guī)模和訂貨量，確定重點(diǎn)客戶。 2．確定目的 鞏固果戀同各地區(qū)的代理商和批發(fā)商的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的雙贏。 3．客戶部制做果戀客戶關(guān)系卡，并定期對客戶以下信息進(jìn)行校對和分析： （1）銷售額構(gòu)成 根據(jù)銷售額等級分類，分析在公司總銷售額中各類等級的客戶所占的比重，并據(jù)此確定未來的營銷重點(diǎn)。 （2）商品構(gòu)成 通過分析企業(yè)商品總銷售量中各類商品所占比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點(diǎn)和對策。 （3）地區(qū)構(gòu)成分析 通過分析果戀總銷售額中在湖南不同地區(qū)所占的比重，借以發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，解決問題。

53、 （四）創(chuàng)造與客戶有效溝通的有效渠道 1．業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶關(guān)系意識。 客戶部定期組織培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理方面的知識灌輸，果戀企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員尊重顧客，接受客戶的意見，與顧客保持良好的溝通。同時(shí)，客戶服務(wù)人員實(shí)行對特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。 2．公司定期舉辦活動，邀請代理商和經(jīng)銷商參加。 果戀還策劃在節(jié)假日舉行特定的活動，如在國慶及五一長假的時(shí)候舉行大促銷活動等，應(yīng)及時(shí)通知客戶。另外向客戶表達(dá)節(jié)日的祝福并贈送帶有公司特點(diǎn)的禮品。這樣一方面可以擴(kuò)大果戀的品牌知名度，另一方面也可以傳播企業(yè)文化和宣揚(yáng)企業(yè)新主張。還可以組織一些針對特

54、定消費(fèi)者的活動，比如婚慶活動。 3．每年召開客戶服務(wù)座談會，傾聽客戶意見，邀請代表客戶參觀本企業(yè)，增強(qiáng)客戶對本企業(yè)的了解。 果戀企業(yè)通過品牌推廣會，客戶服務(wù)會議等形式，積極地將各種有利的情報(bào)提供給客戶，包括最新的行業(yè)信息和政府信息等以及提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。定期把客戶請來進(jìn)行直接的面對面的溝通，讓每個客戶暢所欲言，或者發(fā)放意見征詢表，向他們征求對企業(yè)的投訴和意見。 4．商業(yè)廣告與公益廣告雙管齊下，博得客戶好感。 果戀企業(yè)需要將最新的產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，就需要廣告來宣傳企業(yè)形象。果戀企業(yè)還會多做一些公關(guān)廣告和公益廣告，博得客戶的好感。 5．公共宣傳以及企業(yè)的自

55、辦宣傳物 果戀通過企業(yè)內(nèi)部刊物可以發(fā)布企業(yè)的政策與信息，及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，增加顧客對公司及產(chǎn)品的信任感。 九、果戀營銷策劃的控制與管理 （一）建立營銷策劃組織 1．組織目標(biāo)：使果戀迅速擴(kuò)大在湖南的知名度，提高市場占有率。 2．職能型營銷組織： 客戶 經(jīng)理 新品開發(fā)經(jīng)理 銷售 經(jīng)理 廣告、促銷經(jīng)理 營銷策劃經(jīng)理 市場調(diào)研經(jīng)理 市場營銷 總經(jīng)理 （二）通過市場營銷控制，發(fā)現(xiàn)問題，減少偏差，使市場營銷的執(zhí)行達(dá)到策劃的效果。 在營銷策劃的執(zhí)行過程中，對銷售額，銷售利潤等指標(biāo)的分析，對分銷渠道的暢通

56、性分析以及各地的訂貨規(guī)模的分析，廣告促銷的效果評估，發(fā)現(xiàn)營銷執(zhí)行的不足和營銷策劃的缺陷，適時(shí)的調(diào)整營銷策略。 下面紅色字體為贈送的個人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除?。。?！ xx年電氣工程師個人年終總結(jié)模板 根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專項(xiàng)整治工作要求，我班針對現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的(兩防)實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)安全工作來抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查(兩防)執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題，提高防人

57、身事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時(shí)為止在此方面的情況總結(jié)如下 一、在防止人身事故方面(重點(diǎn)防范高處墜落事故) 在運(yùn)行維護(hù)、施工作業(yè)過程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過對每周的安全會議和工作負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。 1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場查勘，使工作人員對該任務(wù)的危險(xiǎn)點(diǎn)(安全措施卡)有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識

58、，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。 2、在開工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及該作業(yè)的危險(xiǎn)點(diǎn)。作業(yè)過程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時(shí)監(jiān)控高處作業(yè)人員動向，及時(shí)提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。 3、認(rèn)真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的(按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的)安全工器具，如安全帶(繩)、升降板、腳扣、竹(木)梯等，并能夠正確使用此類工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安全行為： △定期對登高工具和安全工器具(安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等)進(jìn)行試驗(yàn)，試

59、驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報(bào)廢，嚴(yán)禁留作備用。 △必須系好安全帶(繩)，安全帶(繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過程中要隨時(shí)檢查安全帶(繩)是否栓牢。 △上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時(shí)，安全帶必須系圈在桿上;上下桿時(shí)，必須使用防墮落裝置或有具體防止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。 △高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無防護(hù)欄桿、沒可靠的扶持物幫助保持平衡時(shí)，必須使用水平安全繩。在無任何保護(hù)的情況下，絕對禁止沿單梁或管道上行走的行為。 △

60、高處作業(yè)人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡易皮套;上下傳遞物件時(shí)，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。 △嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。 5、認(rèn)真執(zhí)行“兩票”制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。 二、在防電氣誤操作方面 在培訓(xùn)方面，組織了二次工作人員在配變站現(xiàn)場作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對防誤操作的認(rèn)識，意識到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。 (1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”和防電氣誤操

61、作事故等方面存在的問題，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。 (2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。 (3)通過每周的安全活動日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報(bào)、快報(bào)和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。 (4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。認(rèn)真正確填寫操作項(xiàng)目和程序，不漏項(xiàng)。 (5)操作時(shí)認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時(shí)錄音操作過程。 (6)拉、合刀閘(跌落式熔斷器)時(shí)，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。 (7)開關(guān)檢修時(shí)，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制

62、電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開關(guān)和觸電;操作低壓開關(guān)(刀閘)前，應(yīng)檢查開關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時(shí)不要面對開關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。1.雜志中上色遇到的疑問： 為什么我們的美編在繪制雜志中一些插圖時(shí)選用灰暗的色調(diào)，而不是用艷麗的色彩? 很多家長主觀的認(rèn)為孩子喜歡顏色艷麗的顏色，但是在生活中沒有一個孩子會主動去選擇艷麗到夸張的衣服，插圖也一樣。中國的傳統(tǒng)的水墨畫就是一個很好的例子，國畫中用色很少，用的最多的就是“墨色”，國畫中“墨”與“色”是相通，而墨分五色(其實(shí)不止)，表現(xiàn)中即有墨的濃淡層次，又有色的聯(lián)想感受，從而達(dá)到無色似有色的境界使整幅畫看起來一點(diǎn)都不單調(diào)灰暗。當(dāng)然雜志的插圖

63、也不能像馬路一樣一直是一個色調(diào)，明快的色彩也是必不可少的?？傊?，對于插圖來說，不一定就非得用豐富的色彩，只要能充分表達(dá)文字的內(nèi)容就可以。即使是單純的黑色、褐色也能出色地描繪出文字的內(nèi)在世界。孩子同樣能叢這些畫面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。這也是插圖要給人留一些想象空間的原因。美學(xué)大師朱光潛說過：“美術(shù)作品之所以美，不是只是在表現(xiàn)的一部分，尤其是美在未表現(xiàn)而含蓄無窮的一大部分，這就是所謂的無言之美?！? 什么樣的故事應(yīng)該配什么樣的色彩呢? 抒情類的文字配合傳統(tǒng)的中國畫或夢幻的畫面或顏色明度對比屬于弱對比的就能產(chǎn)生很好的呼應(yīng)效果，將讀者吸引到安靜的故事中去。 奇幻神秘的文字配合

64、厚重冷峻的顏色和與顏色相配的繪畫風(fēng)格(如;寫實(shí)風(fēng)格和版畫效果)能加強(qiáng)奇幻神秘的氣氛。 幽默荒誕類的文字配合輕松的繪畫技法和顏色明快，純度對比強(qiáng)烈的風(fēng)格就能和文字相得益彰。 2.插圖的形式和技法太多了，到底那種更好，或是雜志的美術(shù)編輯究竟該用什么樣的插圖來傳達(dá)文章的深層內(nèi)容? 在看到一篇文章時(shí)，理解文章的內(nèi)容，并明白作者想告訴讀者的是什么?也許是告訴你一個生活態(tài)度或一個學(xué)習(xí)方法，也許是一個人生哲理……找到文章的中心思想，用孩子的視角思考，再配出貼近孩子生活世界的插圖。如果一個插圖只是表現(xiàn)文章中的一段文字和一個場景，那要想用圖來打動讀者，那是很難的。好插圖除了能用視覺語言來烘托文字的不足之處

65、外，還能和文字一起在讀者的腦中升華。插圖在兼顧了以上的這些要求后，出現(xiàn)的畫面就是出色的傳達(dá)了文字的深層內(nèi)容了。 3.在版式流程中編輯在遇到插圖和文字的不和-諧組合時(shí)應(yīng)該怎樣去調(diào)整? 在工作中我們也許都會遇到雜志在版式流程中，有些版面不和-諧或插圖和文字的同時(shí)產(chǎn)生閱讀障礙的問題發(fā)生。 a. 圖和文字的組合讓閱讀有了困難，也就是在文字下面的圖的色彩或紋理影響文字的清晰度。出現(xiàn)這種問題需要調(diào)整插圖，插圖的紋理太重的減少紋理或做模糊處理，底色太鮮艷的降低色彩飽和度并加重文字顏色。如果在做了這些努力后，仍然有閱讀的困難，干脆去掉文字下面的背景插圖。 (8)配電站停電時(shí)，必須檢查確認(rèn)進(jìn)線柜電纜頭不帶電(檢查帶電顯示器)才能合上進(jìn)線柜接地刀閘，配電站送電時(shí)，應(yīng)先檢查進(jìn)線柜地刀是否拉開，防止帶地刀送電。沒有地刀的進(jìn)線柜，嚴(yán)禁私自解鎖，防止誤入帶電間隔。 第 31 頁 共 31 頁