江蘇省溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)招商引資研究與建議

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1、 江蘇省溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) 招商引資研究與建議 編 著:_______李秋偉___ _______ 地 點(diǎn):_____江蘇 溧陽(yáng) _____ 時(shí) 間:______2010-2011_________ 單 位:_江蘇省溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)___ 序: 溧陽(yáng)言 溧陽(yáng)志 修于秦 溧陽(yáng)人 多親近 溧陽(yáng)景 天目見(jiàn) 溧陽(yáng)位 三省現(xiàn) 招商士 多近世 是非事 需求實(shí) 實(shí)績(jī)好 名入史 自為榮 后人記 修仁德 朋友多 友若多 商自來(lái) 修心德 成智者 智若滿

2、 萬(wàn)事歡 目 錄 對(duì)外招商篇: 第一章 跨國(guó)資本流動(dòng)與招商引資…………………………………………5 一、直接投資與跨國(guó)資本流動(dòng)……………………………………………………………5. 二、跨國(guó)資本直接投資的原因、特點(diǎn)、發(fā)展和規(guī)律……………………………………5 三、跨國(guó)公司和跨國(guó)資本的關(guān)系…………………………………………………………6 四、吸引跨國(guó)資本直接投資的主要原因…………………………………………………7 五、吸引跨國(guó)資本直接投資的要素………………………………………………………7... 第二章 招商引資的思路…………………………………………………………….9

3、一、招商引資首先要解決的三個(gè)問(wèn)題…………………………………………………..9 二、品牌招商,成于優(yōu)惠…………………………………………………………………11 三、解決土地緊張的策略…………………………………………………………………11 四、重選項(xiàng)目質(zhì)量,輕選項(xiàng)目規(guī)模和數(shù)量………………………………………………12 五、招商引資要以營(yíng)銷理念為主、經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)理念為輔………………………………12 第三章 招商引資的謀略和技巧………………………………………………….14 一、招商引資必備的五點(diǎn)要素……………………………………………………………14 二、招商引資使用的五種利器……………

4、………………………………………………15 三、有大項(xiàng)目、就必須有大優(yōu)惠…………………………………………………………16 四、再投資和增資是招商引資的快速通道………………………………………………17 五、招商引資工作應(yīng)該是商業(yè)公司的行為………………………………………………17 六、社會(huì)招商與專業(yè)招商的關(guān)系…………………………………………………………19 七、盡量讓投資商出少量的錢做無(wú)限大的項(xiàng)目…………………………………………19. 第四章 招商引資工作中的投資商開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目推動(dòng)…………………………21 一、開(kāi)發(fā)潛在的投資商……………………………………………………………………2

5、1 二、接觸可能的投資商……………………………………………………………………22 三、創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次、多次拜訪投資商的技巧……………………………………………22 四、溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的介紹………………………………………………………………23 五、安排客人參觀考察……………………………………………………………………23 六、推項(xiàng)目的必備要素……………………………………………………………………23 第五章 開(kāi)發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機(jī)構(gòu)………………………………….25 一、招商引資人員的能力水平……………………………………………………………25 二、招商引資人員應(yīng)具有的條件……

6、……………………………………………………25 三、招商引資人員的氣度…………………………………………………………………25.. 四、招商引資人員學(xué)習(xí)的知識(shí)……………………………………………………………25.. 五、招商引資人員的培訓(xùn)…………………………………………………………………26. 六、招商引資人員的培養(yǎng)…………………………………………………………………26 七、招商引資工作的領(lǐng)導(dǎo)…………………………………………………………………26 八、招商引資團(tuán)隊(duì)的效率…………………………………………………………………27 九、招商引資隊(duì)伍的建設(shè)……………………………………………………

7、……………28 十、招商引資隊(duì)伍的責(zé)任管理……………………………………………………………29 十一、招商引資工作的自我完善…………………………………………………………29 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才………………………………………30 一、溝通……………………………………………………………………………………30 二、口才……………………………………………………………………………………31 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法……………………………………………………33 一、以官招商 官叫商到……………………………………………………………….33 二、以資招商

8、資金為神……………………………………………………………….33 三、以商招商 商機(jī)滿天……………………………………………………………….34 四、以會(huì)招商 會(huì)有項(xiàng)目……………………………………………………………….35. 五、以勢(shì)招商 勢(shì)必所趨……………………………………………………………….35 六、以好招商 好處自在……………………………………………………………….35 七、以獎(jiǎng)?wù)猩? 獎(jiǎng)到商來(lái)……………………………………………………………….35 八、以機(jī)招商 機(jī)會(huì)不易……………………………………………………………….36 九、以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚……………………

9、………………………………………….36 十、以大招小 小的必來(lái)……………………………………………………………….37 對(duì)內(nèi)扶持篇: 第八章 企業(yè)扶持機(jī)制的研究…………………………………………………….38 一、從扶持企業(yè)的角度進(jìn)行分析…………………………………………………………38 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵(lì)視角的企業(yè)扶持機(jī)制的研究思路……………………………39 三、企業(yè)成長(zhǎng)理論分析……………………………………………………………………40 四、企業(yè)扶持機(jī)制的設(shè)計(jì)…………………………………………………………………41 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析…………………………………

10、……………………42 六、扶持資源的兩維度劃分………………………………………………………………43 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結(jié)構(gòu)……………………………………………44 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì)……………………………………………………45 九、促進(jìn)扶持資源主體合作的因素分析…………………………………………………46 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析…………………………………………………47 十一、企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)性測(cè)度分析…………………………………………………48 十二、企業(yè)扶持機(jī)制協(xié)調(diào)性測(cè)度指標(biāo)系統(tǒng)………………………………………………49 第一

11、章 跨國(guó)資本流動(dòng)與招商引資 一、直接投資與跨國(guó)資本流動(dòng) 1、直接投資 直接投資是指一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系的投資商在另一經(jīng)濟(jì)體系的企業(yè)所有的投資,而該投資令投資商能長(zhǎng)期有效地影響有關(guān)企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)決定。 2、跨國(guó)資本流動(dòng) 它是指資本在國(guó)際間轉(zhuǎn)移,或者說(shuō),資本在不同國(guó)家或地區(qū)之間作單向、雙向或多向流動(dòng),具體包括:貸款、援助、輸出、輸入、投資、債務(wù)的增加、債權(quán)的取得、利息收支、買方信貸、賣方信貸、外匯買賣、證券發(fā)行與流通等。 二、跨國(guó)資本直接投資的原因、特點(diǎn)、發(fā)展和規(guī)律 1、原因 ①過(guò)剩資本的形成或國(guó)際收支大量順差 ②利用外資策略的實(shí)施 ③利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng) ④匯率的變化 ⑤通貨膨脹

12、地發(fā)生 ⑥政治、經(jīng)濟(jì)及戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的存在 ⑦國(guó)際炒家的惡性投機(jī) ⑧其它因素 2、特點(diǎn) 由于科技革命、金融改革和跨國(guó)公司全球化經(jīng)營(yíng)等多種因素的共同作用,國(guó)際投資蓬勃發(fā)展,成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素。但不同國(guó)家的國(guó)際投資增長(zhǎng)速度并不一致。其中,中國(guó)實(shí)現(xiàn)了多年持續(xù)調(diào)整增長(zhǎng),美國(guó)的增長(zhǎng)速度較慢,而日本的增長(zhǎng)速度加快??筛爬椋? ①國(guó)際直接投資繼續(xù)高速增長(zhǎng)。 ②國(guó)際間接投資迅猛發(fā)展 ③發(fā)達(dá)國(guó)家之間的資金對(duì)流,即相互投資成為國(guó)際投資的主流趨勢(shì) ④形成為美國(guó)、日本、西歐“三足鼎立”的投資格局 3、發(fā)展趨勢(shì) ①國(guó)際投資規(guī)模全球化 ②國(guó)際投資結(jié)構(gòu)知識(shí)化 ③國(guó)際投資地區(qū)集中化 ④國(guó)際

13、投資形式聯(lián)盟化 4、 規(guī)律 跨國(guó)資本受利益驅(qū)動(dòng),外商根據(jù)投資國(guó)別的成本、市場(chǎng)和要素投入決定是否外對(duì)投資。生產(chǎn)成本最低的國(guó)家或地區(qū)是投資商所追求的最佳區(qū)位。最小成本可在一國(guó)之內(nèi)找到,也可發(fā)生于多國(guó)之間。 三、跨國(guó)公司和跨國(guó)資本的關(guān)系 1、 一般都有實(shí)力雄厚的大型公司為主體,通過(guò)對(duì)外直接投資或收購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的方式,在許多國(guó)家建立子公司或分公司。 2、 一般都有一個(gè)完整的決策體系和最高決策中心,各子公司或分公司雖各自都有自己的決策機(jī)構(gòu),都可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域和不同特點(diǎn)進(jìn)行決策活動(dòng),但其決策必須服從于最高決策中心。 3、 一般都從全球戰(zhàn)略出發(fā)安排自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),在世界范圍內(nèi)尋求市場(chǎng)和合

14、理的生產(chǎn)布局,定點(diǎn)專業(yè)生產(chǎn),定點(diǎn)銷售產(chǎn)品,以牟取最大的利潤(rùn) 4、 一般都因有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力,有快速的信息傳遞,以及資金快速跨國(guó)轉(zhuǎn)移等方面的優(yōu)勢(shì),所以在國(guó)際上都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 5、 許多大的跨國(guó)公司,由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)實(shí)力或在某些產(chǎn)品生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì),或?qū)δ炒水a(chǎn)品,或在某些地區(qū),都帶有不同程度的壟斷性 6、 通過(guò)直接投資、轉(zhuǎn)讓技術(shù)等活動(dòng),在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)刭Y本合股擁有企業(yè)的國(guó)際性公司。 四、吸引跨國(guó)資本直接投資的主要原因 企業(yè)之所以要跨國(guó)投資,主要是受利益驅(qū)動(dòng)。成本、市場(chǎng)和要素投入在決定其跨國(guó)投資國(guó)別選擇上起重用作用。成本取向、利潤(rùn)取向、市場(chǎng)取向、要素取向和公司戰(zhàn)略取向等;其

15、中,最根本的是利潤(rùn)取向。 五、吸引跨國(guó)資本直接投資的要素 1、出資方式 吸引跨國(guó)資本,合作或合資成立新的公司,參與各方一般采用的出資方式有:貨幣、實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場(chǎng)地使用權(quán)等。 溧陽(yáng)招商引資人員利用跨國(guó)資本直接投資的內(nèi)容不僅限于資本,也可以是工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)等方式。以實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場(chǎng)地使用權(quán)作為出資的,其作價(jià)由合營(yíng)各方按照公平合理的原則協(xié)商確定,或者聘請(qǐng)合營(yíng)各方同意的第三方評(píng)定。同樣,招商引資人員可以利用溧陽(yáng)市(常州)內(nèi)已有的技術(shù)專利、土地、廠房等非貨幣資產(chǎn)吸引外資以現(xiàn)金貨幣形式投資入股。 2、 跨國(guó)資本直接投資的類型 中國(guó)吸收外商投資,一般分為直接投資方式

16、和其他投資方式。采用最多直接投資方式是中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商投資股份制公司和合作開(kāi)發(fā)。 3、 吸引跨國(guó)資本直接投資的做法 ①以專有技術(shù)吸引外商投資。 ②以土地使用權(quán)方式出資與外商投資合作。 ③以區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)吸引外商投資,如勞動(dòng)力成本、原材料成本等。 ④以市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)吸引外商投資,中國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)是外商考慮直接投資的一個(gè)主要方面,特別是溧陽(yáng)200公里范圍內(nèi)的消費(fèi)動(dòng)力較強(qiáng)的市場(chǎng)。 溧陽(yáng)招商引資人員吸引外資的方式不僅于此,主要是充分挖掘溧陽(yáng)地區(qū)優(yōu)勢(shì),結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),突出優(yōu)惠政策,吸引外商主動(dòng)投資。 第二章 招商引資的思路 一、招商引資首先要解決

17、的三個(gè)問(wèn)題 1、招商引資首要問(wèn)題是找什么樣的投資商,建什么樣的項(xiàng)目。開(kāi)發(fā)區(qū)根據(jù)四大產(chǎn)業(yè)定位情況招商;建立招商數(shù)據(jù)庫(kù),把目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況納入數(shù)據(jù)庫(kù),派專人跟蹤此類企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài),掌握第一手情報(bào),為招商引資人員打下招商工作的結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。 建立招商數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容:單位名稱、法人代表、聯(lián)系電話、成立時(shí)間、組成形式、注冊(cè)資金、從事行業(yè)、主要產(chǎn)品、技術(shù)水平、行業(yè)排名、美譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)模式(采購(gòu)模式及對(duì)上游的依賴程度、生產(chǎn)模式及先進(jìn)工藝技術(shù)運(yùn)用、銷售模式及對(duì)下游依賴程度)、市場(chǎng)份額、近五年銷售額、近五年凈利潤(rùn)額、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)總額、銀行信譽(yù)度、有無(wú)違法經(jīng)營(yíng)等。 2、招商引資工作要預(yù)計(jì)投資商建設(shè)項(xiàng)目的主

18、要困難和關(guān)鍵障礙,然后有針對(duì)性地解決 3招商引資階段不同,重點(diǎn)不同。為了招商成功,要勇于改變自己,適應(yīng)項(xiàng)目,要“削已迎項(xiàng)”,采用不同的方法解決。項(xiàng)目每發(fā)展到一個(gè)階段形成的不同的困難,要提供相應(yīng)的解決方案,掃清障礙。 招商數(shù)據(jù)庫(kù)格式 二、品牌招商,成于優(yōu)惠 溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)可以借鑒企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的品牌建設(shè),將開(kāi)發(fā)區(qū)打造成知名品牌,實(shí)現(xiàn)品牌招商。 1、開(kāi)發(fā)區(qū)要有突出的優(yōu)勢(shì),這些優(yōu)勢(shì)是別的地區(qū)沒(méi)有的,這是創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)。 2、要占領(lǐng)高地,并大力宣傳。 3、要在所轄區(qū)域招致旗幟性、標(biāo)桿性的項(xiàng)目,這些項(xiàng)目的影響要足夠大。 4、要使用各種公關(guān)手段,將招商引資的名聲打出去

19、。 5、要服務(wù)好已經(jīng)投資的項(xiàng)目,讓這些項(xiàng)目獲得成功,形成項(xiàng)目成功的良好氛圍。 當(dāng)然,僅僅讓投資商停留在知曉層面顯然是不夠的,關(guān)鍵是開(kāi)發(fā)區(qū)要有足夠的吸引力的優(yōu)惠措施,這些優(yōu)惠包括地價(jià)、政策、直接的獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼,優(yōu)惠要規(guī)范,要具體,要看得見(jiàn)、摸得著。 三、解決土地緊張的策略 土地的緊張,是擺在我們面前最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。招商要“選”資,不能“撿到籃里都是菜”。盤活存量土地,提高土地利用率,在投資用地上走集約化之路。這點(diǎn)要上升到戰(zhàn)略的高度對(duì)待。 1、增資擴(kuò)投,“零地招商”。利用現(xiàn)有外資項(xiàng)目和資源,以外引外,鼓勵(lì)企業(yè)增資擴(kuò)股,最大限度地利用土地資源。 2、提高門檻,集約用地。提高項(xiàng)目投資強(qiáng)度和

20、建筑密度,按照行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、單位面積的投資額確定建設(shè)項(xiàng)目供地?cái)?shù)量;積極探索集約用地新形式。 3、倡導(dǎo)廠房向高空發(fā)展,借天生地,走“立體化”用地模式,提高土產(chǎn)利用和產(chǎn)出效率。溧陽(yáng)要做中國(guó)乃至世界上第一個(gè)打造豎立著的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。 4、騰籠換鳥,持續(xù)開(kāi)發(fā)。在不占用新地的情況下,挖掘持續(xù)開(kāi)發(fā)的空間。對(duì)一些超過(guò)規(guī)定時(shí)限、批而未用的項(xiàng)目集中進(jìn)行清理,對(duì)一些利用不充分的土地、廠房進(jìn)行了資源融合,通過(guò)招商引資激活企業(yè)內(nèi)部的存量資源共享,不斷地轉(zhuǎn)型升級(jí),不斷地淘汰、更新有關(guān)產(chǎn)業(yè),使每一宗存量土地都能創(chuàng)造出最大的效益,以存量資源利用的最大化帶動(dòng)招商引資的大跨越。 四、重選項(xiàng)目質(zhì)量,輕選項(xiàng)目規(guī)模和數(shù)量 招

21、商引資的重點(diǎn)應(yīng)與工業(yè)改造、國(guó)有企業(yè)戰(zhàn)略重組,高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、出口創(chuàng)匯、農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)和基礎(chǔ)建設(shè)有機(jī)結(jié)合,以提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體素質(zhì)。主動(dòng)適應(yīng)加入WTO后的新形勢(shì),建立與WTO規(guī)則相適應(yīng)的新型招商體制。招商引資工作必須拋棄一些陳舊的形式主義的做法,代之以與WTO規(guī)則相一致的,嶄新的招商引資模式。 五、招商引資要以營(yíng)銷理念為主、經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)理念為輔 1、變出讓土地使用權(quán)為營(yíng)銷理念, 2、變以出讓土地使用權(quán)為以人為本的營(yíng)銷理念, 3、變出讓土地使用權(quán)建廠為綠色營(yíng)銷理念, 4、變單純出讓土地使用權(quán)為關(guān)系營(yíng)銷理念, 5、變滿足土地需求為創(chuàng)造需求營(yíng)銷理念, 6、變出讓土地使用權(quán)規(guī)模為顧客滿意營(yíng)銷

22、理念, 7、變單純土地買賣為互動(dòng)式營(yíng)銷理念, 8、變土地使用權(quán)的買賣轉(zhuǎn)為綜合性的資本營(yíng)銷和文化營(yíng)銷的理念。 第三章 招商引資的謀略和技巧 一、招商引資必備的五點(diǎn)要素 1、想:要精神專注 ①想方向,怎么找到信息,投資商。 ②想目標(biāo),把投資商變成重要投資商,把信息變成線索; ③想聯(lián)系和推進(jìn)的措施,把重要的投資商變成項(xiàng)目,變成現(xiàn)實(shí)的投資商; ④想自己的四大產(chǎn)業(yè)定位,要清晰準(zhǔn)確,想優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn),要突出強(qiáng)調(diào);想自己的劣勢(shì),要盡量轉(zhuǎn)移。 ⑤想投資商的需求,要全面滿足 2、找:要千方百計(jì) 就是把“想”付出實(shí)踐的行為,是找人

23、、找機(jī)會(huì)、找賣點(diǎn)、找問(wèn)題、找焦點(diǎn)、找對(duì)策、找方案、定措施,最關(guān)鍵的是找出問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法。解決招商項(xiàng)目的主要問(wèn)題,抓住影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素,盡管可能的麻煩會(huì)比較多,但是一旦找到路,就不怕路遠(yuǎn)。 3、厚:要臉皮雄厚 招商引資人員要不怕碰壁,對(duì)于投資商的非難,抱一顆粒平常心,無(wú)所謂的態(tài)度,以理性的思維去解決投資商的難題。招商引資人員要有廣種薄收的心理,要將失敗當(dāng)作常態(tài)來(lái)看。 1、 投:要舍得血本 投入時(shí)間、感情、精力、費(fèi)用。不僅投資商的利益、權(quán)利需要維護(hù),而且其感情、尊嚴(yán)也同樣需要尊重?,F(xiàn)實(shí)中往往在感情上的投入少,產(chǎn)出多。感情投入從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看,投入產(chǎn)出比是最高的。一般來(lái)講,大項(xiàng)目

24、、好項(xiàng)目投入的精力、財(cái)力、物力、人力折合成貨幣資本的形式,以該項(xiàng)目在溧陽(yáng)5年稅收收入的現(xiàn)值為限,5年收回投入,以達(dá)到項(xiàng)目投入產(chǎn)出均衡。 2、 抓:要死咬不放 對(duì)于好項(xiàng)目?jī)?yōu)項(xiàng)目,必須要死死的咬住。困難只是暫時(shí)的,首先想的是解決困難的方法,而不是首先想的是這個(gè)困難我解決不了,于是放棄。全球最好的企業(yè)是世界500強(qiáng),這個(gè)不要,那個(gè)放棄,那還有多少個(gè)好的項(xiàng)目。中國(guó)可有幾千個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū),真正意義上的好企業(yè)其實(shí)并不多。 二、招商引資使用的五種利器 1、地價(jià) 土地局代表國(guó)家出讓一定面積、一定年限的土地使用權(quán)的價(jià)格,簡(jiǎn)稱為地價(jià)。它是構(gòu)成是:原始地價(jià)、土地整理費(fèi)、地地變性費(fèi)用、活動(dòng)的稅費(fèi)和利息、地方政

25、府的合理利潤(rùn)。 2、 資金 資金是投資商具有資本,但幾乎所有的投資商都缺乏資金。以一定的資金支持來(lái)進(jìn)行招商,可以事半功倍。溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),應(yīng)該設(shè)立專門的投資融資部門,專門負(fù)責(zé)為投資企業(yè)融資,包括設(shè)立項(xiàng)目的速效策劃,建廠期間、過(guò)渡期融資,設(shè)備融資,生產(chǎn)準(zhǔn)備融資,銷售的保理業(yè)務(wù)幫助等。 3、 服務(wù) 招商引資中的服務(wù),不簡(jiǎn)單表述為態(tài)度好、積極主動(dòng)、百問(wèn)不厭,而要體現(xiàn)為到位的專業(yè)化的服務(wù)。主要表現(xiàn)在: ①建設(shè)好工廠交鑰匙服務(wù); ②市場(chǎng)推廣服務(wù); ③設(shè)備 采購(gòu)服務(wù)。 4、 配套 ①生活設(shè)施配套:職工宿舍、餐廳、洗浴、理發(fā)、購(gòu)物、公交汽車、停車場(chǎng)、加油產(chǎn)、醫(yī)院等; ②生產(chǎn)服務(wù)配套:電鍍

26、、噴涂、鑄鍛、檢測(cè)等; ③物流服務(wù)配套:運(yùn)輸、裝卸、報(bào)關(guān)、商檢等; ④社會(huì)中介服務(wù)配套;會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、評(píng)估、審計(jì)、設(shè)計(jì)、商標(biāo)事務(wù)所、銀行、稅務(wù)事務(wù)所等。 5、 稅費(fèi)優(yōu)惠 返還比例、返還時(shí)間的確定。從企業(yè)的兩免三減半到統(tǒng)一稅率。作為撬動(dòng)項(xiàng)目的杠桿,主要體現(xiàn)在地方留成稅收的返還比例和返還時(shí)間,對(duì)投資商來(lái)講,明確返還比例、時(shí)間和返還責(zé)任部門十分重要的。大部分開(kāi)發(fā)區(qū)只規(guī)定了返還比例,而未定返還時(shí)間和責(zé)任部門。因此撬動(dòng)的時(shí)間和政策也不明顯。 三、有大項(xiàng)目、就必須有大優(yōu)惠 一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的知名度、形象、整體競(jìng)爭(zhēng)力、稅收指標(biāo)常常是通過(guò)大項(xiàng)目來(lái)體現(xiàn)的,尤其是世界500強(qiáng)的公司投資的項(xiàng)目。

27、大項(xiàng)目就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),就是旗幟,就是標(biāo)桿,別的項(xiàng)目看到大項(xiàng)目來(lái)了,就知道這個(gè)地方的軟硬件配套情況,就會(huì)主動(dòng)投資。因此,在引進(jìn)大項(xiàng)目時(shí)不能算小帳,要算大帳;不能算直接帳,要算間接賬;要算長(zhǎng)期賬。作為投資商來(lái)說(shuō),他們也知道自己的項(xiàng)目對(duì)溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)意味著什么,投資商會(huì)要大條件。 例:某市為了引進(jìn)著汽車公司的變速箱項(xiàng)目,他們通過(guò)送土地、贈(zèng)廠房、稅收減免等方式,還不能使項(xiàng)目落地,最后提出投資團(tuán)隊(duì)僅僅是來(lái)經(jīng)營(yíng)者和管理者,其他一切資金由當(dāng)?shù)卣再?zèng)與借貸的方式提供,將來(lái)項(xiàng)目盈利再償還,用這樣方式打敗了其他的競(jìng)爭(zhēng)者。 四、再投資和增資是招商引資的快速通道 與從市場(chǎng)招商相比,已投資項(xiàng)目的再投資和增資具

28、有無(wú)可雙擬的優(yōu)勢(shì)。這些公司了開(kāi)發(fā)區(qū)的投資環(huán)境,開(kāi)發(fā)區(qū)也了解這些公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,產(chǎn)品特點(diǎn),管理水平、利潤(rùn)、技術(shù)情況,等。且雙方具有一定的感情基礎(chǔ)。另外,對(duì)已投資公司來(lái)說(shuō),在同一個(gè)地方再投資和增資具有管理成本低的優(yōu)點(diǎn)。隨著中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展,完全存在再投資和增資的可能性。而且和市場(chǎng)招商相比,對(duì)已投資公司項(xiàng)目的招商具有成本低、目標(biāo)準(zhǔn)、效果好、成功率高等特點(diǎn)。 五、招商引資工作應(yīng)該是商業(yè)公司的行為 招商引資的主體本該是那些能夠?qū)φ猩桃Y結(jié)果承擔(dān)責(zé)任,而且深知市場(chǎng)法則和客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的中介咨詢機(jī)構(gòu)或企業(yè),政府逐步淡出招商引資的主體地位將有利于新的招商格局的形成 。在招商引資中,由于專門從事招商的中介機(jī)

29、構(gòu)有實(shí)力、有信譽(yù)、業(yè)精路廣,通過(guò)他們對(duì)投資商公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖,乃至主事者的個(gè)性、風(fēng)格做深入的了解,并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理,委托他們招商,既可以降低招商引資成本,又可以穩(wěn)妥便當(dāng)?shù)卣衼?lái)切合溧陽(yáng)當(dāng)?shù)貙?shí)際的好項(xiàng)目,招商成功率要比自己出國(guó)招商或在國(guó)內(nèi)外舉行招商推介會(huì)高。中介機(jī)構(gòu)取代政府部門擔(dān)任招商引資主體的跡象已在華東地區(qū)初現(xiàn)。特別是有些開(kāi)發(fā)區(qū)成立招商公司。如:XX動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園有限公司等。 發(fā)展中介招商時(shí)應(yīng)注意:凡是已經(jīng)交給中介機(jī)構(gòu)的職能,政府部門不應(yīng)再參與,防止政府部門職能同中介機(jī)構(gòu)職能的交叉錯(cuò)位和政企不

30、分;凡是中介機(jī)構(gòu)還未參加的職能,政府部門在職能轉(zhuǎn)換過(guò)程中應(yīng)逐步退出,交由中介機(jī)構(gòu)辦理,防止出現(xiàn)服務(wù)、監(jiān)督“真空”。要積極扶持中介機(jī)構(gòu),拓寬中介業(yè)務(wù)范圍,開(kāi)展多樣化經(jīng)營(yíng)。支持中介接受企業(yè)委托代理財(cái)會(huì)、法律、稅務(wù)、工程監(jiān)督、投資咨詢等方面的業(yè)務(wù)。因此,大力培育專業(yè)性社會(huì)中介組織,使招商引資工作社會(huì)化、市場(chǎng)化、公開(kāi)化,對(duì)實(shí)現(xiàn)政府對(duì)招商引資活動(dòng)的介入由直接向間接、由微觀向宏觀、由行政向市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型具有重要意義。政府應(yīng)逐步退出招商引資領(lǐng)域,轉(zhuǎn)而培育相應(yīng)的中介機(jī)構(gòu)來(lái)開(kāi)展招商引資工作,把主要精力放在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)、引導(dǎo)和服務(wù)上來(lái),由政策性引資向服務(wù)引資、環(huán)境引資轉(zhuǎn)變。 六、社會(huì)招商與專業(yè)招商的關(guān)系

31、把社會(huì)招商的功能定位在信息收集上,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,多渠道、全方位、立體式的收集項(xiàng)目信息,保證專業(yè)招商的源頭活水。社會(huì)招商可以表現(xiàn)為任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人。建立和完善專業(yè)招商機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu),他們負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、推動(dòng)、恰當(dāng)、落實(shí)、調(diào)整等專業(yè)化的高水平的服務(wù)。可以為社會(huì)招商提供信息咨詢和技術(shù)支持,一般說(shuō)來(lái)是招商公司、咨詢公司。對(duì)社會(huì)招商收集的信息進(jìn)行篩選,選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高的項(xiàng)目,組成專業(yè)的招商班子,研究制定完整的招商策略和方案,鎖定目標(biāo),主動(dòng)宣傳,全程服務(wù),實(shí)現(xiàn)專業(yè)招商與社會(huì)招商的有效對(duì)接。開(kāi)展專業(yè)的信息研究、收集和整理工作,加大信息儲(chǔ)備,定期進(jìn)行了信息發(fā)布,以提高招商的針對(duì)性。 這樣

32、做的好處除了能夠整合招商資源,充分提高招商系統(tǒng)的工作效率外,還可以減輕開(kāi)發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的壓力,領(lǐng)導(dǎo)每天只需要說(shuō):是或者不是,行或者不行,可以或不可以。 七、盡量讓投資商出少量的錢做無(wú)限大的項(xiàng)目 招商引資無(wú)論是對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)還是對(duì)投資商來(lái)說(shuō),都是數(shù)額巨大的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。特別是對(duì)大項(xiàng)目來(lái)說(shuō),投資額高達(dá)數(shù)億美元,甚至數(shù)十億美元,這對(duì)任何公司來(lái)講都是一件大事,因此,投資商常常面臨資金短缺的情況,經(jīng)常會(huì)在購(gòu)買土地、建設(shè)廠房、購(gòu)買設(shè)備 、購(gòu)買原材料、經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金等方面捉襟見(jiàn)肘。而對(duì)于開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)說(shuō),如果因?yàn)橥顿Y商資金的問(wèn)題而丟失一個(gè)項(xiàng)目,更是一個(gè)莫大的遺憾。為此,溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)為投資商提供融資服務(wù)就顯得非常重要,為項(xiàng)

33、目融資是招商引資的高級(jí)服務(wù),可以擴(kuò)大項(xiàng)目、提前開(kāi)工、加速建成、加速投產(chǎn)。這里的融資渠道包括很多種,可以通過(guò):說(shuō)服投資商讓出一部分股權(quán);引入風(fēng)險(xiǎn)投資;設(shè)備融資;與建設(shè)單位合作、廠房融資、變自建為租、以租代買、甚至于建設(shè)欠款、開(kāi)發(fā)區(qū)直接借款、擔(dān)保公司擔(dān)保融資、政府贈(zèng)與啟動(dòng)資金、政府借款、預(yù)借獎(jiǎng)勵(lì)資金等等。這樣對(duì)于開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)講,引進(jìn)了項(xiàng)目;對(duì)投資商來(lái)講,成功完成了投資,甚至是僅僅投入了比較少的資金便投資建設(shè)了一個(gè)大項(xiàng)目。對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)講也實(shí)現(xiàn)了資金的流動(dòng),獲得了相應(yīng)的收入。 對(duì)于溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)說(shuō),提供融資服務(wù)應(yīng)該提上戰(zhàn)略高度,因?yàn)?,這項(xiàng)服務(wù)直接關(guān)系到招商引資能否上水平,開(kāi)發(fā)區(qū)能否上水平。這是

34、一項(xiàng)具有一定超前意義的服務(wù)。 第四章 招商引資工作中的投資商開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目推動(dòng) 一、開(kāi)發(fā)潛在的投資商 1、根據(jù)溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)重點(diǎn)發(fā)展輸變電、機(jī)械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料領(lǐng)域方向確定目標(biāo)投資商 2、 深入研究投資商的行業(yè)和產(chǎn)業(yè) ①了解投資商的歷史和背景、出資人構(gòu)成、發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略; ②了解投資商的產(chǎn)品、規(guī)模、行業(yè)地位、運(yùn)行情況、經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)文化和管理水平; ③了解投資商的核心競(jìng)爭(zhēng)和核心技術(shù),以及品牌對(duì)社會(huì)的影響等;④了解投資商的近期投資情況和未來(lái)的投資規(guī)劃。 3、 對(duì)接觸過(guò)的企業(yè)進(jìn)行分類并持續(xù)跟蹤,用不同的對(duì)策區(qū)別對(duì)待 ①潛在投資商:潛在的

35、不放手,用科學(xué)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、投資商、對(duì)手、法律、法規(guī)、政策,發(fā)展變化情況等各種信息不停地與之進(jìn)行聯(lián)系。做到讓投資商既不煩又不放才是招商引資人員的最高水平。 ②可能投資商:可能的變現(xiàn)實(shí),要找到影響變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題所在,分析形成問(wèn)題的原因并找到解決這一問(wèn)題的措施,盡快地使可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性; ③近期投資商:近期的投資商,比可能變現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題更加突出,對(duì)招商引資人員的技術(shù)水平要求更高。這時(shí)的矛盾已經(jīng)看得見(jiàn)摸得著,比如資金緊張,在投資商“可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的階段,只是說(shuō)資金緊張的問(wèn)題,沒(méi)有具體的數(shù)額和時(shí)間階段,而此時(shí)缺乏資金的具體數(shù)額和時(shí)間已經(jīng)非常明確。 ④現(xiàn)實(shí)投資商:現(xiàn)實(shí)的快成功,招商引資人員要臨

36、門一腳,干凈利落,絕不能拖泥帶水。 ⑤急迫投資商:急迫的別跑掉,現(xiàn)實(shí)中急迫的投資商都是有特別的原因進(jìn)行了投資的,往往表現(xiàn)出“來(lái)得急,走得急”的特別。招商引資人員如果能夠比較快地解決他的問(wèn)題,這樣的項(xiàng)目往往時(shí)間成本很低,也非常容易成功。 二、接觸可能的投資商 拜訪或邀請(qǐng)投資商過(guò)程是從雙方溝通開(kāi)始的,溝通是在知己的基礎(chǔ)上達(dá)到知彼的目標(biāo),知已是要知道溧陽(yáng)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和定位,知彼是在溝通的過(guò)程中了解對(duì)方的企業(yè)情況、技術(shù)特點(diǎn)、管理水平、行業(yè)定位、投資意向等相關(guān)信息,并向投資商介紹溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì),這就為拜訪和邀請(qǐng)打下了基礎(chǔ)。 三、創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次、多次拜訪投資商的技巧 1

37、、初次拜訪時(shí)可以選擇不留下名片或園區(qū)介紹材料,這樣為下次拜訪留下理由,而且可以有針對(duì)性地準(zhǔn)備介紹材料,下一次拜訪送給投資商。這樣做投資商也會(huì)更有興趣閱讀相關(guān)材料。 2、親自給投資商送去新的資料,或投資商有興趣的資料,也可以送開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)行刊物。 3、親自上門邀請(qǐng)投資商參加說(shuō)明會(huì)、座談會(huì)或相關(guān)商務(wù)活動(dòng), 4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)直屬上司一起拜訪投資商。 5、投資商特定的紀(jì)念日或節(jié)日送個(gè)性化的小禮物。 6、親自送達(dá)為投資商擬定的或修改的計(jì)劃書, 7、邀請(qǐng)投資商參加開(kāi)發(fā)區(qū)的慶典等重大活動(dòng), 8、通報(bào)開(kāi)發(fā)區(qū)的最新情況和變化 四、溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的包裝要素 1、招商引資介紹資料和影像資料 2

38、、招商引資的網(wǎng)站 3、開(kāi)發(fā)區(qū)前臺(tái)和辦公區(qū)布置,特別是招商局必須具備 五、安排客人參觀考察 在招商引資工作中安排投資商參觀考察是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。根據(jù)投資商的定位和關(guān)注點(diǎn),安排參觀線路和介紹內(nèi)容會(huì)起到事半功倍的作用,有時(shí)招商引資人員會(huì)忽略眼見(jiàn)為實(shí)的重要性。 在安排參觀考察時(shí)遵循的原則: 1、效果原則; 2、時(shí)間原則; 3、重點(diǎn)原則; 4、真實(shí)原則。 六、推項(xiàng)目的必備素質(zhì) 1、要真心,對(duì)投資商要一視同仁,只要投資商愿意來(lái)內(nèi)地投資興業(yè),不論經(jīng)濟(jì)實(shí)力大小,都要熱情歡迎。 2、要耐心,招商引資工作既要不失時(shí)抓住機(jī)遇,又不能急于求成。只要投資商愿意聯(lián)系或考察,就有投資的愿望 ,

39、對(duì)此要耐心做好工作,要給予鼓勵(lì)和支持,幫助克服困難,從而達(dá)成合作。特別是招進(jìn)大項(xiàng)目、優(yōu)項(xiàng)目更要有耐心 。 3、要小心,在大膽引進(jìn)的前提下,絕不能盲目、冒進(jìn)。對(duì)一些原則問(wèn)題,特別是在運(yùn)用自己的資金時(shí),要慎重從事、小心謹(jǐn)慎,反復(fù)調(diào)查論證,避免上當(dāng)受騙,造成損失。 4、要誠(chéng)意,要真誠(chéng)地歡迎投資商,不管是大項(xiàng)目還是小項(xiàng)目,也不管是內(nèi)資還是外資。誠(chéng)意與項(xiàng)目無(wú)關(guān),這是溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)全體招商人員最基本的功課。 5、要歉意,招商引資是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性工作,涉及方方面面的工作。為了招商成功,招商引資人員,甚至開(kāi)發(fā)區(qū)難免會(huì)夸大優(yōu)點(diǎn),縮小甚至有意地“忽略”缺點(diǎn)。因此,在項(xiàng)目引進(jìn)后難免會(huì)有不能及時(shí)兌現(xiàn)之處,此時(shí)

40、開(kāi)發(fā)區(qū)就要向投資商表示歉意。當(dāng)然為了彌補(bǔ)投資商損失,開(kāi)發(fā)區(qū)提供其他額外的服務(wù)給予彌補(bǔ)是必要的。 第五章 開(kāi)發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機(jī)構(gòu) 一、招商引資人員的能力水平 1、有良好品德 2、有政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì) 3、有淵博和專業(yè)的知識(shí) 4、有豐富的招商工作經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的工作能力 5、有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí),具備良好的對(duì)外交往素質(zhì) 二、招商引資人員應(yīng)具有的條件 1、積極主動(dòng) 2、渴望成功 3、適應(yīng)高效率、快節(jié)奏的工作狀態(tài) 4、有較強(qiáng)的心理素質(zhì) 三、招商引資人員的氣度 招商引資工作受到萬(wàn)人關(guān)注。為地區(qū)發(fā)展拼搏,如果不能正確對(duì)待,就會(huì)居功自傲。面對(duì)

41、投資商,招商引資人員要禮下于人,為的是地方的發(fā)展大局;忍辱負(fù)重,為的是項(xiàng)目求成;忍氣吞聲,為的是投資能成。招商人員工作要做到談成了光彩,談不成瀟灑,談的時(shí)候充滿信心,談完了一定放心,即便揪心也要讓別人舒心。如果你憂心,領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)擔(dān)心,下屬就會(huì)沒(méi)信心。 四、招商引資人員學(xué)習(xí)的知識(shí) 招商引資涉及營(yíng)銷學(xué)、人際溝通學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等,涉及的知識(shí)面廣,需要持之以恒的學(xué)習(xí)和積累。參加招商引資工作,就要一切歸零,從頭開(kāi)始,要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)和相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí),不斷地更新自己的觀念,不斷地提高自己的技能和水平。 五、招商引資人員的培訓(xùn) 1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):輸變電、機(jī)械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料、產(chǎn)業(yè)政策

42、等。 2、非專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):經(jīng)濟(jì)、法律、商務(wù)、財(cái)務(wù)、外語(yǔ)、稅務(wù)、地產(chǎn)、貿(mào)易、進(jìn)出口、海關(guān)、土建、工程等 六、招商引資人員的培養(yǎng) 招商引資的成功和失敗,還是在于人。招商引資工作需要有一支超能力的專業(yè)隊(duì)伍。人才的缺乏,就是招商的瓶頸。要把引進(jìn)專業(yè)招商人才,不拘一格聘用人才,作為招商引資工作水平的重要任務(wù)。敢于聘用外籍人士、港澳臺(tái)人士從事招商工作,要逐步實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍職業(yè)化、機(jī)制企業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、理念國(guó)際化。不要怕重獎(jiǎng),要以豐養(yǎng)優(yōu),要敢于把招商引資人員打造成合法的小富翁。常州武進(jìn)區(qū)的實(shí)踐證明,找到優(yōu)秀人才,把他們培養(yǎng)成為小富翁也就一定有大項(xiàng)目,有了大項(xiàng)目就有大發(fā)展。 七、招商引資工作的領(lǐng)導(dǎo) 1、

43、招商引資領(lǐng)導(dǎo)者要“對(duì)外如雄猴,對(duì)內(nèi)如虎狼”。招商引資能不能實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo),直接影響著地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,責(zé)任重大,任務(wù)艱巨。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該像雄獅一樣,不畏艱難,勇于戰(zhàn)勝困難,要讓招商引資人員相信,無(wú)論是戰(zhàn)略攻堅(jiān),還是戰(zhàn)術(shù)攻關(guān),只要跟著這頭無(wú)往不勝的雄獅,就能逢戰(zhàn)必勝。 2、招商引資領(lǐng)導(dǎo)者主要負(fù)責(zé)就是鎖定目標(biāo)、制定方案、攻克難關(guān)、嚴(yán)格管理、率先垂范。 3、招商引資領(lǐng)導(dǎo)的工作方法:部署指揮、具體要求、及時(shí)總結(jié)、調(diào)整方案、親臨一線、親自出手、擴(kuò)大戰(zhàn)果;要主動(dòng)制造一些起死回生、無(wú)中生有、點(diǎn)石成金、預(yù)測(cè)精確的事例。 4、以人為本,保證招商成;促勤治懶,保證項(xiàng)目成功;要靠理論指導(dǎo),不能跟著感覺(jué)走。 八、

44、招商引資團(tuán)隊(duì)的效率 1、謀事三步曲: ①目標(biāo)、關(guān)鍵、重點(diǎn)。清楚工作要達(dá)到的目標(biāo),分析影響目標(biāo)的關(guān)鍵因素和重點(diǎn)環(huán)節(jié)。 ②原因、條件、過(guò)程。開(kāi)展工作、達(dá)到目標(biāo)的原因,完成工作的條件,預(yù)測(cè)開(kāi)展工作的過(guò)程。 ③成本、技術(shù)、方法。完成工作成本預(yù)算(時(shí)間和金錢)、設(shè)計(jì)開(kāi)展工作的技術(shù)和方法。 2、做事七作風(fēng): 敢辦大事 巧辦亂事 狠辦難事 耐辦雜事 嚴(yán)辦已事 多辦正事 細(xì)辦瑣事 少辦傻事 實(shí)辦虛事 力辦善事 深辦淺事 簡(jiǎn)辦慶事 快辦好事 能辦成事 3、驗(yàn)事六標(biāo)準(zhǔn): 目標(biāo)評(píng)價(jià):結(jié)果達(dá)成率, 成本評(píng)價(jià):投入產(chǎn)出比 時(shí)間評(píng)價(jià):機(jī)會(huì)成本,即花同樣時(shí)間在其他工作上的最

45、大收獲 社會(huì)評(píng)價(jià):社會(huì)影響力 副作用評(píng)價(jià):對(duì)相關(guān)工作造成的不良影響到。 長(zhǎng)遠(yuǎn)評(píng)價(jià):對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的分析。 九、招商引資隊(duì)伍的建設(shè) 招商引資是一項(xiàng)長(zhǎng)期、艱苦、細(xì)致的工作,只有舉團(tuán)隊(duì)之力,盡團(tuán)隊(duì)之能,才能完成招商引資的任務(wù),實(shí)現(xiàn)促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目標(biāo)。招商引資團(tuán)隊(duì)的整體作風(fēng)和效率取決于其內(nèi)部每個(gè)人的行為,這就是要求每一個(gè)成員都能實(shí)行團(tuán)隊(duì)共有的價(jià)值觀和理念,每個(gè)人都能發(fā)揮最大效能,以保持團(tuán)隊(duì)動(dòng)作協(xié)作和整體和諧。如果對(duì)個(gè)別人的懶、散、慢聽(tīng)之任之,就會(huì)引起模仿,使團(tuán)隊(duì)的“競(jìng)技狀態(tài)”逐漸瓦解。激勵(lì)優(yōu)者,批評(píng)差者,淘汰劣者,是加強(qiáng)招商引資團(tuán)隊(duì)建設(shè),提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,保持團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)的重要手段。干好干

46、壞一個(gè)樣,干多干少一個(gè)樣的大鍋飯局面,與招商引資工作的性質(zhì)相當(dāng)不能夠匹配,必須徹底屏蔽。 十、招商引資隊(duì)伍的責(zé)任管理 招商引資工作事關(guān)全局,絕不能只靠個(gè)人的努力,更重要的是相互之間的合作與配合。招商項(xiàng)目責(zé)任制就是把項(xiàng)目策劃到實(shí)施的全過(guò)程作為工作責(zé)任,以項(xiàng)目的評(píng)估、分析、論證、決策與預(yù)期目標(biāo)的實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容,根據(jù)考核結(jié)果對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)給予評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲的一種管理模式。這種模式最大限度地將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制等有機(jī)地融合在一起,保證了招商引資工作的高素質(zhì)、高效率。 十一、招商引資工作的自我完善 招商引資工作是復(fù)雜的系統(tǒng)工程,一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏,一個(gè)細(xì)節(jié)的閃

47、失,都可能使投資商對(duì)溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的信譽(yù)、效率、能力產(chǎn)生懷疑,進(jìn)而失去對(duì)招商引資人員的信任,導(dǎo)致整個(gè)招商引資工作的功虧一簣。招商引資工作人員必須嚴(yán)肅地對(duì)待,努力把招商理念和工作要求落到實(shí)處,落到深處,落到細(xì)處。一旦發(fā)現(xiàn)有失誤,要迅速補(bǔ)救,努力做到細(xì)致第一。 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才 一、溝通 1、溝通的要素: ①簡(jiǎn)潔明確的語(yǔ)言、文字等載體; ②有效的方式; ③恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、時(shí)間; ④把信息發(fā)給正確的人; ⑤獲得反饋。 2、招商引資過(guò)程當(dāng)中與投資商的有效溝通: ①了解對(duì)象是前提; ②選取有效方式; ③力求主導(dǎo)溝通; ④尋找共同語(yǔ)言;

48、 ⑤學(xué)會(huì)聆聽(tīng); ⑥設(shè)身處地理解對(duì)方; ⑦肢體語(yǔ)言效果更佳; ⑧微笑魅力神奇無(wú)窮; ⑨贊美對(duì)方是最小的投入。 3、溧陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)部溝通要素: ①要實(shí)事求是; ②要逐級(jí)匯報(bào); ③要分清主次,突出重點(diǎn); ④要簡(jiǎn)明易解、 ⑤要充分準(zhǔn)備; ⑥要言之有物; ⑦要三思后行; ⑧要簡(jiǎn)單具體。 二、口才 1、提高表達(dá)能力: ①內(nèi)心確定才能準(zhǔn)確表達(dá); ②刻苦練習(xí)才能熟練表達(dá); ③熱情產(chǎn)生感染力; ④懇切能夠動(dòng)人心; ⑤底數(shù)越清人越信; ⑥準(zhǔn)備充分易成功。 2、交談之道: ①簡(jiǎn)明易解; ②邏輯性強(qiáng); ③吐字清楚; ④語(yǔ)音適度; ⑤語(yǔ)調(diào)適中; ⑥語(yǔ)速知當(dāng);

49、 ⑦聽(tīng)講互動(dòng); ⑧姿勢(shì)相助; ⑨道具幫忙; ⑩言語(yǔ)幽默 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法 一、 以官招商 官叫商到 官,包括退休的官,從某種意義上說(shuō),是最廣泛的社會(huì)關(guān)系的代表,掌握著重要的資源條件,在招商引資當(dāng)中,是最主要的項(xiàng)目信息和線索來(lái)源。招商引資人員如果有幾個(gè)做官的朋友,工作一定會(huì)有成效。在本地做官的是重要介紹人,在外地做官的是重要的投資商。實(shí)踐表明,官是項(xiàng)目來(lái)源的主渠道,凡是大項(xiàng)目、好項(xiàng)目基本來(lái)源于官的介紹。作為招商引資人員應(yīng)該清楚地方知道帶項(xiàng)目的主要政府部門渠道有如下四類: 1、 外辦、商委

50、、投資促進(jìn)處,為主渠道。 2、 外資處、僑辦、臺(tái)辦,為專門渠道 3、 工商、規(guī)劃、稅務(wù)、土地為輔助渠道 4、 人大、政協(xié)、工會(huì)、婦聯(lián)、協(xié)會(huì)、行會(huì)、商會(huì)為補(bǔ)充渠道。 與官之交,君子有道:時(shí)刻敬之、時(shí)時(shí)交之、時(shí)常贊之。 二、 以資招商 資金為神 想發(fā)展的人、公司、政府都缺錢。投資商都有錢,但在投資時(shí),都缺錢,這是一個(gè)普遍的規(guī)律。因?yàn)槊恳粋€(gè)精明的商人都懂得少花錢多辦事的道理。手中的錢一定小于要辦的事,因此,錢和項(xiàng)目比永遠(yuǎn)缺錢。 借助社會(huì)資本,設(shè)立投資融資服務(wù)部。對(duì)洽談的投資項(xiàng)目提供如下專業(yè)服務(wù),使企業(yè)滿意,園區(qū)發(fā)展: 1、 買地階段:資金拆借服務(wù) 2、 建廠階段:針對(duì)有資產(chǎn)無(wú)憑證

51、融資擔(dān)保服務(wù) 3、 生產(chǎn)準(zhǔn)備階段:設(shè)備貸款、設(shè)備租賃服務(wù) 4、 生產(chǎn)階段:流動(dòng)資金貸款服務(wù) 5、 銷售階段:貿(mào)易融資、保理業(yè)務(wù)、票據(jù)貼現(xiàn)服務(wù)等 三、 以商招商 商機(jī)滿天 辦好一個(gè),引來(lái)一批。以商招商是最直接、成本最低的招商引資方式 。通過(guò)一個(gè)完整而健全的服務(wù)體系、機(jī)制,通過(guò)方方面面、真心實(shí)意的服務(wù)方式,對(duì)已入園企業(yè)服務(wù)到位,幫助其盈利,使其感受到招商引資人員以前的推介的確是現(xiàn)實(shí)的存在。這樣,他們就會(huì)主動(dòng)地向親友、同行、關(guān)系企業(yè)宣傳。他們的一句話比招商引資人員的一百句話管用。其實(shí)這也是一種從眾心理,而且這種心理具體表現(xiàn)在:1、消除投資商的疑慮,強(qiáng)化投資商的安全感; 2、使投資商

52、產(chǎn)生緊迫感,即別人都已經(jīng)購(gòu)買了,我們也應(yīng)該購(gòu)買。 3、可帶動(dòng)許多人的投資行為,形成連鎖反應(yīng)。 以商招商的最大優(yōu)點(diǎn)是: 1、現(xiàn)役說(shuō)法、作用無(wú)窮; 2、上下產(chǎn)業(yè),作用巨大; 3、示范作用,永續(xù)存在; 4、專業(yè)對(duì)話,事半功倍。 四、 以會(huì)招商 會(huì)有項(xiàng)目 招商引資有關(guān)的會(huì)議有:項(xiàng)目推介會(huì)、專業(yè)投資會(huì)、項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)、政策說(shuō)明會(huì)、行業(yè)博覽會(huì)、產(chǎn)品洽談會(huì)、發(fā)展報(bào)告會(huì)、投資商見(jiàn)面會(huì)、投資對(duì)接會(huì)以及節(jié)慶日招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、慶典禮儀會(huì)議等。 五、 以勢(shì)招商 勢(shì)必所趨 1、 招商團(tuán)隊(duì)聲勢(shì)浩大,社會(huì)資源極其豐富,項(xiàng)目線索便會(huì)源源不斷。 2、 根據(jù)某國(guó)家和地區(qū)的突發(fā)事件,促進(jìn)企業(yè)

53、者開(kāi)始轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè),如日本地震、核事故等 六、 以好招商 好處自在 顧名思義就是自我追求與投資商擁有共同的愛(ài)好。如:書法、棋藝、茶道、歷史、文化、懷舊、收藏、體育運(yùn)動(dòng)等。找到了投資商中的知音,把本來(lái)能成的項(xiàng)目加快推進(jìn),把本來(lái)可大可小的項(xiàng)目做大,把本來(lái)不可能的項(xiàng)目也能做成。資本是追求最高回報(bào)的,代表資本的投資商是有偏好的。滿足投資商的偏好可以促進(jìn)資本在不是最高回報(bào)率的地區(qū)投資。 七、 以獎(jiǎng)?wù)猩? 獎(jiǎng)到商來(lái) 重賞之后必有重大成功。要能讓招商引資人員感到刺激和震驚,要能讓項(xiàng)目介紹人通過(guò)項(xiàng)目介紹發(fā)財(cái)致富,招商引資必定成功。開(kāi)創(chuàng)每一個(gè)新朝代的帝王,就是因?yàn)橹刭p功臣,才能夠推翻前朝,成就大事

54、;自古以來(lái),事在人為;人不為已,天誅地滅。 八、 以機(jī)招商 機(jī)會(huì)不易 任何事物都存在于一定時(shí)間和空間之中,機(jī)會(huì)是時(shí)間的特別表現(xiàn)。在特殊的階段,可以有效地尋找到更多的投資商。對(duì)招商引資來(lái)說(shuō),是千載難逢地機(jī)遇。例如:國(guó)家政策的扶持、金融危機(jī)國(guó)際產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移,高新技術(shù)領(lǐng)域的新突破等。 九、 以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚 網(wǎng)絡(luò)是信息的必不可少交流手段,網(wǎng)絡(luò)是使用可以最大限度、最大范圍地散布信息,而且成本低、速度好、效果好。對(duì)招商引資有幫助的網(wǎng)絡(luò)資源,可劃分為自有網(wǎng)站和有關(guān)網(wǎng)站。 1、 自有網(wǎng)站 ①網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容要豐富,即表現(xiàn)形式有特色,宣傳資料要多樣; ②網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容要常新,表現(xiàn)形式常變化,宣傳資

55、料要更新; ③網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容要實(shí)用,表現(xiàn)形式有吸引力,宣傳資料要真實(shí)。 2、 相關(guān)網(wǎng)站 ①瀏覽各種網(wǎng)站,獲得項(xiàng)目信息; ②利用電子郵件、博客、微博等; ③查看各大證券公司網(wǎng)站上發(fā)布新聞稿和發(fā)言稿,分析是否存在投資項(xiàng)目的可能 十、 以大招小 小的必來(lái) 借助大項(xiàng)目帶來(lái)的轟動(dòng)效應(yīng)和實(shí)際配套商機(jī),吸引與大項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)的上下游配套企業(yè)和相關(guān)服務(wù)業(yè)。具體表現(xiàn)在一個(gè)大項(xiàng)目,提供許多配套的小項(xiàng)目?;谝陨咸攸c(diǎn),應(yīng)該做到弄清楚企業(yè)需要哪些配套,然后在配套企業(yè)所在地、行業(yè)性刊物上發(fā)布消息,達(dá)到“愿者上鉤”的目的。 第八章 企業(yè)

56、扶持機(jī)制的研究 一、從扶持企業(yè)的角度進(jìn)行分析 扶持企業(yè)通過(guò)接受企業(yè)扶持中心提供的扶持服務(wù),可以降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn),縮短創(chuàng)業(yè)時(shí)間,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。 大學(xué)和科研機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 中介機(jī)構(gòu) 企業(yè) 政府部門 扶持企業(yè) 企業(yè)扶持中心 企業(yè)扶持中心和扶持資源主體、扶持企業(yè)的資源網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵(lì)視角的企業(yè)扶持機(jī)制的研究思路 在一個(gè)由多利益主體所組成的企業(yè)扶持系統(tǒng)中,必須考慮各主體的利益協(xié)調(diào)和利益激勵(lì)問(wèn)題,協(xié)調(diào)與激勵(lì)的匹配是構(gòu)造一個(gè)適應(yīng)性強(qiáng)的有效經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的必要條件,決定了系統(tǒng)能否實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的和諧與外部的適應(yīng)。

57、 企業(yè)集群性 服務(wù)公益性 資源主體 政府機(jī)構(gòu) 扶持企業(yè) 資源網(wǎng)絡(luò)性 協(xié)調(diào)與激勵(lì) 協(xié)調(diào)與激勵(lì) 扶持 中心 扶持效益產(chǎn)出 扶持資源投入 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 硬件資源 軟件資源 協(xié) 調(diào) 性 有效性 企業(yè)扶持中心的制度特征 利益主體 扶持機(jī)制 扶持機(jī)制評(píng)價(jià) 扶持企業(yè)扶持機(jī)制總體研究思路 三、企業(yè)成長(zhǎng)理論分析 孕育期 學(xué)步期 青春期 盛年期 嬰兒期 貴族期 成長(zhǎng)階段 衰老期 穩(wěn)定期 死亡期 老化階段 企業(yè)生命周期模型

58、 四、企業(yè)扶持機(jī)制的設(shè)計(jì) 企業(yè)扶持的全過(guò)程由企業(yè)進(jìn)入扶持系統(tǒng)、企業(yè)進(jìn)行扶持以及企業(yè)退出扶持3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)構(gòu)成。 第一,企業(yè)扶持中心要對(duì)申請(qǐng)扶持的企業(yè)進(jìn)行篩選,做出決策。 第二,對(duì)扶持企業(yè)進(jìn)行扶持,這一環(huán)節(jié)中涵蓋扶持企業(yè)成長(zhǎng)的全過(guò)程,從資源維度來(lái)研究成長(zhǎng)的扶持機(jī)制。 第二,以制度維度來(lái)研究企業(yè)成長(zhǎng)的扶持機(jī)制。 企業(yè)扶持機(jī)制 選擇機(jī)制 資源配置機(jī)制 進(jìn)入扶持系統(tǒng) 資源維度 企業(yè)進(jìn)行扶持 企業(yè)退出扶持 制度維度 退出機(jī)制 產(chǎn)權(quán)制度安排 企業(yè)扶持機(jī)制構(gòu)成圖 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析 ①成長(zhǎng)潛力、②生產(chǎn)能力、③支付

59、能力、④管理團(tuán)隊(duì)、⑤與環(huán)境的協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)的不可仿性 營(yíng)銷能力 外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 技術(shù)的獲利性 支付各項(xiàng)開(kāi)銷費(fèi)用的能力 技術(shù)的創(chuàng)新性 企業(yè)家素質(zhì) 與企業(yè)扶持中心的協(xié)同 團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu) 技術(shù)的成熟度 預(yù)計(jì)市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的需求 資金數(shù)量 與政策的協(xié)同 帶來(lái)的企業(yè)集群效應(yīng) 技術(shù)能力 創(chuàng)業(yè)資金 市場(chǎng)潛力 管理團(tuán)隊(duì) 與環(huán)境協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系及其結(jié)構(gòu) 六、扶持資源的兩維度劃分 企業(yè)扶持中心為扶持企業(yè)配置的資源可分為一般性資源和關(guān)鍵性資源兩個(gè)維度,一般性資源是指企業(yè)扶持中心提供的最基本的資源,主要包括物業(yè)管理服務(wù)、工商

60、、稅收、商標(biāo)注冊(cè)、報(bào)關(guān)等代理服務(wù)以及政府政策落實(shí)等服務(wù),這些服務(wù)只是為了降低企業(yè)的運(yùn)行成本。關(guān)鍵性資源是指企業(yè)扶持中心提供的資源直接有助于企業(yè)獲得增值性企業(yè)能力,主要包括管理咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、融資服務(wù)、中介推薦服務(wù)等,這類服務(wù)都直接形成企業(yè)所需要的企業(yè)能力,配置一般性資源僅是企業(yè)扶持中心發(fā)揮扶持功能的開(kāi)始,關(guān)鍵性資源的配置才是扶持企業(yè)的核心任務(wù)。 扶持資源 一般性資源 共享式配置 關(guān)鍵性資源 一般企業(yè) 定制式配置 重點(diǎn)企業(yè) 企業(yè)扶持中心 自動(dòng)運(yùn)作式 主動(dòng)全程式 被動(dòng)應(yīng)答式 在扶持企業(yè) 兩維度雙層次資源配置模式 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結(jié)構(gòu) 在扶

61、持企業(yè)的兩維度雙層次資源配置模式可以采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)扶持中心設(shè)立市場(chǎng)部、投資部、管理部、技術(shù)部、綜合服務(wù)部等主要業(yè)務(wù)部門。其中綜合服務(wù)部主要負(fù)責(zé)共享式資源配置,需要其他部門協(xié)作則由其牽頭完成。市場(chǎng)部、投資部、管理部和技術(shù)部的業(yè)務(wù)都分為定制式資源配置和共享式資源配置兩部分。對(duì)于重點(diǎn)企業(yè)設(shè)立項(xiàng)目小組,成員從定制式資源配置所涉及的部門抽調(diào)。項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)主動(dòng)式的、全程的扶持工作,以達(dá)到預(yù)先主動(dòng)而非被動(dòng)應(yīng)答的效果。 招商局供給機(jī)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)一部 產(chǎn)業(yè)二部 產(chǎn)業(yè)三部 技術(shù)部 市場(chǎng)部 投資部 綜合服務(wù)部 管理部 企業(yè)扶持中心 共享式資源配置

62、 項(xiàng)目小組 3 項(xiàng)目小組 2 項(xiàng)目小組1 項(xiàng)目小組 N 上海辦事處 三產(chǎn)*創(chuàng)業(yè)*后勤 蘇錫辦事處 服務(wù)*信息中心 蕭山辦事處 定制式資源配置 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì) 扶持資源主體的合作能給各方帶來(lái)成本上的節(jié)約和效益的增加,實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)以及戰(zhàn)略目標(biāo)的協(xié)同一致等,最終達(dá)到整體效率的最大化,否則他們就沒(méi)有進(jìn)行合作的動(dòng)因。但是,如果缺乏有效的制度保障,這種合作往往具有很大的不穩(wěn)定性,因而很容易解體,而這種有效的制度保障就是從協(xié)調(diào)與激勵(lì)的視角構(gòu)建面向扶持資源主體的扶持機(jī)制。 效率最大化 扶持資源主體合作 激勵(lì)協(xié)調(diào) 目標(biāo)一致 約束協(xié)調(diào)

63、資源互補(bǔ)與協(xié)同效應(yīng) 交易成本降低 效率與均衡 核心能力理論 博弈理論 交易成本理論 扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì)的關(guān)系 九、促進(jìn)扶持資源主體合作的因素分析 ①利益驅(qū)動(dòng) ②優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ③環(huán)境誘導(dǎo) ④自我發(fā)展 ⑤關(guān)系和諧 上術(shù)五種影響促進(jìn)扶持資源主體合作的因素形成合作的作用力,依據(jù)作用效果的不同,各力可以歸結(jié)為形成力、凝聚力和發(fā)展力。形成力、凝聚力和發(fā)展力之間是可以轉(zhuǎn)化的,形成力可以轉(zhuǎn)化為凝聚力和發(fā)展力。合作體一經(jīng)形成,原有的形成力隨之消失,但原來(lái)產(chǎn)生形成力的種類因素并不可能由于合作體的形成而消失或發(fā)生變化,各類因素仍然會(huì)繼續(xù)對(duì)合作體產(chǎn)生作用。在合

64、作體已經(jīng)形成的條件下,這種作用表現(xiàn)為促使合作的穩(wěn)定和推動(dòng)合作體的發(fā)展。從力的作用效果來(lái)看,這是形成力轉(zhuǎn)化為發(fā)展力和凝聚力的過(guò)程。當(dāng)凝聚力和發(fā)展力達(dá)到一定的強(qiáng)度時(shí),也會(huì)向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)化。這是因?yàn)?,?dāng)凝聚力達(dá)到一定程度,已足以維持合作體的穩(wěn)定存在,合作各方會(huì)竭力維系合作體存在的同時(shí),盡力推動(dòng)合作的發(fā)展,這樣,凝聚力就轉(zhuǎn)化成發(fā)展力。同樣,發(fā)展力達(dá)到一定的程度,由于客觀條件的限制,合作體發(fā)展的規(guī)模和速度只可能有限度地增長(zhǎng),但合作體卻會(huì)因此而更加穩(wěn)固,即發(fā)展力轉(zhuǎn)化成了凝聚力。 利益驅(qū)動(dòng) 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 環(huán)境誘導(dǎo) 自我發(fā)展 形成力 發(fā)展力 關(guān)系和諧 凝聚力 扶持資源主體合作 促進(jìn)扶

65、持資源主體合作的動(dòng)力作用機(jī)制 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析 投資公司的實(shí)現(xiàn)和得以延續(xù)必須要有大量的信息供其使用。但是現(xiàn)實(shí)中由于投資公司與企業(yè)的信息交流不充分,使得投資公司對(duì)企業(yè)的投資難以實(shí)現(xiàn),因而需要有在投資公司和企業(yè)之間充當(dāng)媒介的組織,而企業(yè)扶持中心可擔(dān)當(dāng)這一角色。 投資公司 企業(yè)扶持中心 扶持企業(yè) 投資公司與扶持企業(yè)通過(guò)企業(yè)扶持中心溝通信息 種子期 創(chuàng)業(yè)期 扶持企業(yè)成長(zhǎng)階段 成長(zhǎng)期 成熟期 風(fēng)險(xiǎn) 融資需求 風(fēng)險(xiǎn) 扶持企業(yè)的成長(zhǎng)階段與融資需求、風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系 十一、企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)性測(cè)度分析

66、 企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)發(fā)展有著特殊的矛盾運(yùn)動(dòng),需要對(duì)它的規(guī)律和方法等進(jìn)行專門的提示。企業(yè)扶持機(jī)制系統(tǒng)由扶持資源子系統(tǒng)和扶持效益子系統(tǒng)構(gòu)成,扶持資源子系統(tǒng)包括硬資源和軟資源兩類要素,扶持效益子系統(tǒng)又包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益兩類要素。這些子系統(tǒng)之間以及系統(tǒng)組成要素之間存在著復(fù)雜的相互作用,只有它們之間的這些相互作用產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng),才能推動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)向協(xié)調(diào)有序的方向發(fā)展,促使組織發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 硬資源 軟資源 社會(huì)效益 經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展 扶持效益子系統(tǒng) 扶持資源子系統(tǒng) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 最終目的 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展框架 十二、企業(yè)扶持機(jī)制協(xié)調(diào)性測(cè)度指標(biāo)系統(tǒng) 系統(tǒng) 子系統(tǒng) 二級(jí)子系統(tǒng) 指標(biāo)族 指標(biāo) 企 業(yè) 扶 持 機(jī) 制 有 效 性 評(píng) 價(jià) 系 統(tǒng) 扶 持 資 源 硬資源 物質(zhì)資源 扶持中心固定資產(chǎn)凈值 扶持中心場(chǎng)地總面積 軟資源 人力資源 扶持中心人員總數(shù) 扶持中心高學(xué)歷人員占總?cè)藬?shù)的比例 財(cái)務(wù)資

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