百折不撓JOHNAONx27SBABY的成長(zhǎng)營(yíng)銷理念

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1、 百折不撓—— JOHNAON'S BABY 的成長(zhǎng) 一、前言 前段時(shí)間放映美國(guó)大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣， 決定將魔戒扔回火焰山， 歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖， 這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f： “遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我 們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”。 這句話給我無比的震撼和共鳴。 屈指算來， 我做營(yíng)銷已有十幾年了， 哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不 是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的

2、精神，以及外資公司規(guī)范的市場(chǎng)操作、 優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在 營(yíng)銷工作中，不斷取得成功，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來，大 家聊到當(dāng)前的市場(chǎng)銷售， 分析各個(gè)公司的操作得失， 覺得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來， 不 失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場(chǎng)操作系統(tǒng)做個(gè) 介紹，我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。 目前，市場(chǎng)上營(yíng)銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場(chǎng)操作的基本規(guī)則。

3、二、 BABY的成長(zhǎng) BABY是美國(guó)強(qiáng)生公司（簡(jiǎn)稱  J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。 BABY系列包括  Baby lotion, baby oil, powder, shampoo, cream, bath  等。產(chǎn)品性 質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界 70 余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國(guó)，有 這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告： 一個(gè)小女孩直到長(zhǎng)大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品， 并給自 己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品 毋庸置疑，這則廣告真實(shí)反映了 BABY受歡迎的程度，正如 廣告中所宣傳的：“ Best fo

4、r baby, best for you ”。因此，許多成年人都對(duì) BABY產(chǎn)品情 有獨(dú)鐘，也就沒什么奇怪的了。 BABY是美國(guó)強(qiáng)生三大主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國(guó)強(qiáng)生還有醫(yī)療器 械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國(guó)家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國(guó)的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。 1993 年以前，上述這一切，對(duì)絕大多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者來說，都是陌生的，許多人根本 不知道強(qiáng)生公司，市場(chǎng)上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多

5、。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國(guó)強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？ 美國(guó)強(qiáng)生與 Cocacola 雖然同為美國(guó)公司，但操作手法完全不同， Cocacola 在產(chǎn)品未上 市前就有大規(guī)模的廣告投入， J&J 卻很少使用這一策略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、 廣州等有廣告支持外，其余城市 （如杭州等） 是沒有任何媒體廣告覆蓋的， 我們唯一能做的 就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營(yíng)業(yè)員的說服工作、 POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依 靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。 美國(guó)強(qiáng)生像許多國(guó)外大公司一樣，在初涉中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，都是“以城市為中心”

6、 展開營(yíng)銷活動(dòng)的。 根據(jù)這一策略， 公司以上海、 北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng)，在這些市場(chǎng)上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(chǎng)（因?yàn)檎憬瓫]有大城市， 偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營(yíng)銷）。 然而， 以我在可口可樂的經(jīng)驗(yàn)， 認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè) “點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報(bào)告，闡述我的建議，強(qiáng)生對(duì)此十分重視，派資深 顧問到浙江進(jìn)行考察， 我陪同他們走訪了寧波等地， 實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力， 而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系， 在寧波市場(chǎng)上已有強(qiáng)生產(chǎn)品， 卻因?yàn)闆]有人員服務(wù)， 產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)、 陳列都存在較大問題。 1994 年底，公司決定采納我

7、的建議， 開發(fā)浙江市場(chǎng)。 1997 年， JJC（強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司成立新市場(chǎng)發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即 指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長(zhǎng)沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰(shuí)占領(lǐng)華東，誰(shuí)就在中國(guó)市場(chǎng)站住腳跟”的指導(dǎo)思想。 據(jù)悉， 2001 年華東區(qū)已發(fā)展成為全國(guó)銷售冠軍。 由于中國(guó)市場(chǎng)幅原遼闊， 有時(shí)一個(gè)省的市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家， 許多老外也有不適應(yīng)， 由于南北的差異， 長(zhǎng)江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，在我們的建議下，公司也做出了改變。 而這完全取決于 JJ

8、C 能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。 像他這樣的百年跨國(guó)公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。 也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式 做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，  J&J  在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨 需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。

9、 1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價(jià)和促銷政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià)，完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。 J&J 沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)格，規(guī)范了管理。 J&J 通過經(jīng)銷商銷售的方式，與 Cocacola 是不同的。 Cocacola 全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得 J&J 更勝一籌。 J&J 將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動(dòng)都是 J&J 與經(jīng)銷商共同開展的，并針對(duì)經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。 因此， 市場(chǎng)操作完全是按著 J&J

10、 的要求進(jìn)行的。同時(shí)，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。 對(duì)一些特大型的零售店， 公司則采取直供的方式， 這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨， 減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實(shí)踐證明，這是一些好的方法。 2、輔貨 J&J 的輔貨也不同于 Cocacola ，Cocacola 是要求只要有人的地方就要輔貨，不計(jì)成本，一箱也運(yùn)貨，但 J&J 不同，它有嚴(yán)格的客戶分類，如下表 客戶分類及說明 T—— 經(jīng)銷商（ Distributor ） W—— 批發(fā)商 (Wholesater) S—— 超市 (Supermar

11、ket) ：自選形式，面積不限。 C—— 連鎖超市 (China Store) ：自選形式，在同一客戶名稱下營(yíng)業(yè)。 D—— 百貨公司 (Department Store) ：經(jīng)營(yíng)范圍廣，面積大于 100 平方米。 L—— 大型煙雜店  (Large Grocery)  ： 60%的面積經(jīng)營(yíng)食品，面積大于  100 平方米。 M—— 中型煙雜店  (Mediun Grocery)  ：經(jīng)營(yíng)日常用品，面積  21—— 100 平方米。

12、 H—— 小型煙雜店  (Little Grocery)  ：面積在  20 平方米以下的小百貨。 P—— 藥店 (Pharmacy) J—— 強(qiáng)生公司 I —— 工礦企業(yè) (Institution) Z—— 其他 （注：以上分類與 SRG資料一致） 整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場(chǎng)支持均有明細(xì)的說明。 Cocacola  實(shí)行的是  Pre-selling  （預(yù)售制） ，我是第一批在  Cocacola 

13、 學(xué)習(xí)  Pre-selling 的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說， 我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法， 直到后來加盟強(qiáng)生， 體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷售策略， 才發(fā)現(xiàn) Pre-selling 還是存在著缺點(diǎn)， 其中最大的缺陷就是不注重成本和投入， 在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象， 所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來說可行， 但對(duì)于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。 強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是——  Weight distribution 

14、 （加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)） 所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場(chǎng)更加細(xì)分的角度上， 我們知道就整個(gè)城市而言， 不是每 個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的 30%， 而在一個(gè)小的雜貨店中，銷量可能只有 2%，有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就 是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做 15 間小店的量。如圖所示： 在Ⅰ項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了 4 家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量 MKT SHARE占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ

15、項(xiàng)， 達(dá)到 6 家客戶，但由于其權(quán)重低， 所以 MKT SHARE 只有 42%。 數(shù)是  因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從 10 家，但由于權(quán)重低，整個(gè) MKT SHARE只有  D—— M的十家客戶，雖然你的輔點(diǎn) 30%。 由于工作原因， 我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)， 他們的老總總是問我： “為什么我的代表很努 力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但銷售量總是上不去呢？” 我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原 因外，建議您看一下您的 Weight distribution 。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這

16、一概 念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道， A、 B、 C、 D是 整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，而象 D—— M的一些客戶，由于 其權(quán)重低，因此競(jìng)爭(zhēng)上往往不那么激烈，銷售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此， 表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競(jìng)爭(zhēng)品 牌輔 4 家客戶的貨只用了 1 個(gè)代表，而你輔 10 家客戶可能用了 2 個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天 天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績(jī)老上不去， 這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。 所以我建議，我們?cè)? 設(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用 W

17、eight distribution 的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如 說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也 碰到有些企業(yè)， 產(chǎn)品上市很久了， 在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院， 問題就出在我們 在設(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí)，沒有運(yùn)用 Weight distribution 這一方法，更談不上對(duì)銷售的管理了。 四、銷售拜訪 1、銷售代表的職責(zé) 銷售代表是公司的形象， 也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任， 因此， 其工作素質(zhì)的 高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般

18、如下： 1）、銷售代表要安排拜訪行程。 以我的經(jīng)驗(yàn)，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。 這一條看似簡(jiǎn)單無奇， 其實(shí)非常重要。 定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會(huì)去， 久而 久之， 客戶就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款， 他也會(huì)將支票開好， 即使有事出去也會(huì)將 支票交給其他人員，因?yàn)樗?，這一天你一定會(huì)去， Cocacola 當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起 了很大的作用。 2） Range-selling 系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長(zhǎng)。 3） 在售點(diǎn)爭(zhēng)取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列

19、，爭(zhēng)取特殊展示區(qū)域。 4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存量。 5） 下訂單并請(qǐng)客戶簽字方為有效。 6） 確保產(chǎn)品 FIFO，品牌標(biāo)志面對(duì)顧客，價(jià)格標(biāo)牌， POP維護(hù)更新。 7） 每月填寫銷售日?qǐng)?bào)表，提供品牌狀況。 8） 充分利用促銷活動(dòng)。 9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。 10）維護(hù)公司形象。 11）服從工作安排。 如上所述， 銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了， 除此以外， 還應(yīng)堅(jiān)持這 些大量的工作， 而能否切實(shí)履行這些要素， 則直觀地體現(xiàn)

20、出銷售人員的素質(zhì)高低。 強(qiáng)生之所 以能在較少媒體廣告的情況下走向成功， 除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外， 就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與 績(jī)效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。 2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn) 拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟， 在 Cocacola 稱為 8 步驟，在強(qiáng)生稱為 10 步驟，所不同的是，強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。 1）計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前， 都要擬定拜訪計(jì)劃， 運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果， 跟進(jìn)尚未處理的一 些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡， POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片

21、、樣品，訂單，價(jià)格單等并車輛等。 其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品， 對(duì)于那些不按行程表 拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的， 都是不合格的。 同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生， 頭發(fā)理順， 指甲確保干凈， 衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。 并充分利用時(shí)間， 盡早出發(fā)拜訪客戶， 此外，還要對(duì)拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。 2）拜訪程序 ——開場(chǎng)白 要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不

22、見。 ——庫(kù)存盤點(diǎn) 如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌， 核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品， 同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀? 機(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用 FIFO 原則）。 ——銷售陳述 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，  爭(zhēng)取店員支持，利用  FAB的原 則，推薦新產(chǎn)品（ BAF）——從 B——利益開始。 ——異議處理 客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員

23、應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu) 買。 ——約束銷售 運(yùn)用客戶卡下訂單， 訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、 銷、存分析銷售趨勢(shì)。 結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下訂單， 一家售點(diǎn)要經(jīng)營(yíng)上百幾千個(gè)品種， 售點(diǎn)的人無法對(duì)某一品牌做出 單獨(dú)的銷售分析， 只有我們的代表才是自己品牌的管理者。 因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。 ——生動(dòng)化 關(guān)于生動(dòng)化（ Merchandising ）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。 3、銷售報(bào)表填寫 銷售單據(jù)的準(zhǔn)

24、確填寫十分重要， 是我們管理生意的依據(jù)， 原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評(píng)估。 在銷售代表工作時(shí)間管理上，強(qiáng)生與 COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào)，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì) 于這一條， 當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行， 因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大， 經(jīng) 銷商又都在市中心， 從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中， 團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到，是對(duì)銷售代表的充分尊重和信任。 我們注意到， 有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、 效率高，而有些則是

25、隨意性很大， 經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生， 這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題， 解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。 合理安排拜訪行程表 1）準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。 2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。 3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。 4）根據(jù)以往銷售記錄或是競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量將客戶分為 A 級(jí) >5000/ 月， B 級(jí) >3000/ 月， C 級(jí)>1000/ 月。 5）設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般 A 級(jí)每周拜訪一次， B 級(jí)每?jī)芍馨菰L一次， C 級(jí)每月拜訪一次，拜訪機(jī)會(huì)可以

26、視產(chǎn)品上市， PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。 6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。 7）不定期的改變?cè)邪菰L線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。 8）呈報(bào)固定的拜訪行程路線。 見下圖 這里，特別要提到客戶卡的重

27、要性。 客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。 一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶 的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ?。 提到客戶卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意， 市場(chǎng)上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn) 比不上他們， 當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法， 并給每戶人家記錄客戶卡， 在與 他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、 性別

28、， 大致每頓飯量多少，最近有否親戚 到來等信息， 以此推算出這家人的米能用多長(zhǎng)時(shí)間。 到了這家人家的米用的差不多時(shí)， 王永 慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法， 使米店的生意迅速提升， 名聲鵲起， 并且在與 大米行的競(jìng)爭(zhēng)中占穩(wěn)了腳跟。 可見，客戶卡是制勝法寶。 從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場(chǎng)分析與管理， 無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評(píng)價(jià)。 如有人員變動(dòng)， 也不利于移交工作的順利進(jìn)行。 我們有人認(rèn)為， 客戶資料是個(gè)人財(cái)富，如果多給公司，那么公司就可以

29、隨時(shí)開了自己， 客戶 資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)， 客戶其實(shí)是公 司的，不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄?，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)你，如果你的背 后沒有了公司， 很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。 曾有一位臺(tái)灣資深顧問公司人員原先在大公司工 作，由于背后有大公司的光環(huán)， 業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí)， 由于沒有了光環(huán)而顯的步 履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去 的資本不是客戶資料，而是生意量。 這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理， 做銷售的，就是要有銷售量來 說話， 沒有銷售量的代表在公

30、司是無法生存的， 這樣的人對(duì)公司來說非但沒有價(jià)值， 對(duì)整個(gè) 團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。 因此，一個(gè)聰明的銷售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料， 因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料， 會(huì)有效地幫助你提高生意量， 完成公司的指標(biāo)。 不好好的運(yùn)用這一工具， 業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手， 對(duì)自己的損失才是最大的。 當(dāng)時(shí)，我們可口可樂評(píng)價(jià)一個(gè)銷售代表是否專業(yè)， 就是看這個(gè)代 表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們?cè)隈R路上看到有的銷售人員， 二手空空的與客戶談生意， 我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。 無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生， 外國(guó)大 老板來檢查市場(chǎng)， （比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個(gè)要

31、檢查的和重點(diǎn)要檢查 的就是客戶卡。 價(jià)值觀 這里還有價(jià)值觀的問題。 我們注意到，許多國(guó)外公司，比如可口可樂、 強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。 前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時(shí)的情況， 還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量， 乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國(guó)際跨國(guó)公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。 我也看到許多國(guó)內(nèi)公司就不同了， 由于諸多歷史的、 客觀的原因， 往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者

32、上來， 銷售就會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的低迷， 有的還要為前處理善后， 其實(shí)，這種觀點(diǎn)對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、 SELLING SKILL 培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講 SELLING SKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是告訴他們， 單純追究所謂的 SELLING SKILL 是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講 SELLING SKILL 的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我 的工作中， 我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對(duì) 自己的態(tài)度，對(duì)人的態(tài)度，對(duì)公司的態(tài)度

33、，對(duì)工作的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠(chéng)，以 往在人們印象中，銷售員就是能說會(huì)道、 口若懸河、能把死馬說成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷售的 誤解，這充其量只能稱作 “江湖” ，江湖并非不好， 江湖也是要的， 銷售人員要懂一點(diǎn)江湖， 但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的， “江湖”注 重短期的、 即時(shí)的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營(yíng)銷注重品牌的建立。所以你 要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場(chǎng)賣甲魚， 他表現(xiàn)并不一定比攤主好， 但如果你讓攤主做一些專 業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。 89 年我加入

34、Cocacola 杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū) 09 號(hào)線路，區(qū)內(nèi)主要是 風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車 25 分鐘。 當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。 靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。 凡是到杭州旅游的 外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí) Cocacola 一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的 虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。 我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過， 虎跑礦泉水、 汽 水銷量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場(chǎng)攻下來。記得第一 次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對(duì)方都是冷淡的一句：

35、 “我們不進(jìn)的?！钡诙伟菰L，對(duì) 方根本不理我了。 到第三次去， 我這一生都記得特別清楚， 對(duì)方在沉默了很長(zhǎng)一斷時(shí)間后 （可 能有三分鐘吧） ，遞了一支 KENT牌香煙給我， 自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來， 簡(jiǎn)單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子， 我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀? 就想放棄了。因?yàn)樯响`隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并 且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心， 第五次上去后，與以住幾次一 樣，雙方都沒怎么

36、講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候，對(duì)方冷不丁地說了一句： “明天 送 50 箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“??！”我問：“明天? 50 箱來？”在得到肯 定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對(duì)方簽字。在下山的路上，我高興極了，要 知道，在 1989 年的時(shí)候， 50 箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主 要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。 這以后我經(jīng)常上靈隱，對(duì)方告訴我，你的可口可樂我賣，但 虎跑礦泉水我也是要賣的。 我當(dāng)然沒有意見， 而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱， 這時(shí)候 店里的營(yíng)業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收

37、錢、賣可樂，那時(shí)一瓶 雪碧 0.65 元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每 次都要等到中午這一波生意過后， 我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西， 雖然肚子早就餓扁了， 心里 卻是高興得不得了。漸漸地，我與營(yíng)業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時(shí)候，一天就 要賣出去 100 多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去 100 箱，一個(gè)是杭州大廈門口的可 口食品店，另一個(gè)就是靈隱。 由于靈隱的開發(fā)， 我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。 后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了 好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)

38、理， 幫助我把產(chǎn)品推薦過去。 直到一年后，有一次 偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨，他們說： “我們經(jīng)理看你老實(shí)?！蔽蚁耄@是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。 靈隱是我所有客戶中最特殊的， 因?yàn)樗N量極大， 產(chǎn)品又極難進(jìn)入， 整個(gè)過程我都很少講話，因?yàn)樵撜f的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。 后來 , 我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了 省政府小賣部的墻上。陽(yáng)光之下，可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。 一天中午，省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。 這

39、是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯， 感到特別光榮。 飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別 激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。 一天下午， 我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。 這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗， 省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。 現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認(rèn)真地做好每個(gè)工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠(chéng)實(shí)和熱忱是最重要的。 我在強(qiáng)生工

40、作的時(shí)候， 我們的經(jīng)銷商也代理其他品牌， 其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正 準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去， 他進(jìn)來了， 一看我要貼的位置，急忙跑到營(yíng)業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的， 急迫的心情溢于言表， 這個(gè)時(shí)候， 我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上 去了， 看他的表情， 突然有些不忍， 就說 “你來貼吧。 ”由于他人矮， 我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商， 但平時(shí)不講話， 這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓 給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的人。 當(dāng)時(shí)， 我這樣做是因?yàn)閺乃砩希?/p>

41、看到了 從前的自己。 一個(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的， 畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷售的實(shí)在太 少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。 后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。 世事變遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的 selling 六、銷售談判 前段時(shí)間，我去上海參加一個(gè)研討會(huì)，是國(guó)際大賣場(chǎng)和跨國(guó)企業(yè)主辦的，中間有一個(gè) ROLE

42、 PLAY，由公司銷售代表向大賣場(chǎng)談一個(gè)聯(lián)合促銷事宜， 整個(gè)過程， 銷售代表一直滔滔 不絕， 且語(yǔ)速超過常人的一半， 當(dāng)賣場(chǎng)提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點(diǎn)評(píng)時(shí)，大賣場(chǎng)的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠(chéng)心，不信任他。 我完全同意那位買手的說法。 談判是個(gè)雙贏的過程， 但做起來往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。 銷售代表由于指標(biāo)的壓力， 往往會(huì) 從自己的角度出發(fā)，很少站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理， 認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來， 就是證明自己的能

43、力強(qiáng)、 水平好。 殊不知 你失去的更多。 目前的商業(yè)社會(huì)， 客戶對(duì)客戶的交流是十分頻繁的， 日后當(dāng)客戶得知你蒙騙 了他， 他還會(huì)和你合作嗎？我想，誠(chéng)信還是第一的，該給客戶的一定要給， 全力支持你的客 戶是你的責(zé)任， 你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡(jiǎn)單的 買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候，也要從客戶方拿回更多。 談判就象打乒乓球， 前三板非常重要，這是我的心得。一般來說， 我都會(huì)開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果， 同時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線， 因?yàn)闀r(shí)間寶貴， 多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展

44、， 也不是我的風(fēng)格。 這樣往往在五分鐘之內(nèi) 就能定下合作的意向。 你快人快語(yǔ)， 人家也干干脆脆。 剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。 同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。 七、客戶不是上帝 雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國(guó)市場(chǎng)上率先提出 “客戶是上帝” 的口號(hào)。 我們 也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因 為現(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了， 變得客戶什么都是對(duì)的， 永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)， 錯(cuò)的一定是我們的銷 售代表。如果

45、這樣，那客戶今天提出要 1 萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要 5000 元廣 告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)， 因?yàn)槭巧系坶_口了。 如果這樣，還要我們銷售代表何用？ 我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求， 還要據(jù)理力爭(zhēng)， 時(shí)刻維護(hù)公 司的利益。 同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。 如果按照客戶是上帝的說法， 我們銷售代表的 工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。 客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫

46、我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從? 要做到這一點(diǎn)是不容易的， 對(duì)于一些原則性的問題， 就應(yīng)該堅(jiān)持不讓， 并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣 豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。 沙順根對(duì)我的影響是很大的， 我們后來成了朋友， 他總是對(duì)我說 : “老干 , 留點(diǎn)兒胡子是 好的，人看上去老結(jié)的兒?！蹦菚r(shí)，他 40 多歲，我才 20 歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干， 我則叫他小沙。 后來，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場(chǎng)

47、 部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時(shí)，我還未決定，老沙對(duì)我說： “老干，人應(yīng)該象一 只老鷹一樣， 要飛出去， 搏擊長(zhǎng)空， 老是呆在窩里， 對(duì)你發(fā)展不利的。 ”我采納了他的建議。 他給我?guī)椭畲蟮模?是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時(shí)間。 那時(shí)我們一起到 全國(guó)各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擠走了。每年 COCACOLA中 國(guó)公司開價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)， 都是我代表杭州中萃參加的。 這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西， 養(yǎng)成了我 做事大氣、霸氣的個(gè)性。 那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、 你的公司、 你的產(chǎn)品，

48、特別是你的自尊。 我們時(shí)?？吹揭恍╀N售代表， 總是苦著臉， 遇到客戶說你的不是， 唯唯諾諾。你尚且不自尊， 別人怎么會(huì)尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑， 自信而堅(jiān)定， 許 多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說， 首先你要自問， 你為什么選擇銷售代表這一行？ 你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、 有追求的， 當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí) 候，眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。 我做銷售代表的時(shí)候， 也有些客戶顯的難以合作， 甚至對(duì)公司的人不尊重， 我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。 離開了這個(gè)什么都不用談， 對(duì)于這樣的

49、客戶， 不管你有多大，在場(chǎng)面上我會(huì)與你保持基本合作。 但我會(huì)將精力、 資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標(biāo)，我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。 現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作， 或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí)，我不會(huì)給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場(chǎng)上補(bǔ)回來。 現(xiàn)在已跨入 21 世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化， 以 KEY ACCOUNT溯源為例 （引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程）， 1976 年稱為 large ， big ， major account ， 1980 年稱為 na

50、tional account ， 1982 年稱為 important customer ， 1990 年稱為 Key Account ， 1994 年稱為 International Account ， 1996 年 Global Key Account 1998 年 Multinational Account WorldwideAccount 1999 年 Global StrategicAccount 1999—— 2000Strategic Account 從以上可以看出， 開始人們對(duì)于

51、客戶是以其規(guī)模、 地域來定義的， 后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰(shuí)都離不開誰(shuí)，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí) 商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)， 即他對(duì)周圍事物的敏感度。 市場(chǎng)環(huán)境的變 遷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。 商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的， 但也與一個(gè)人的悟 性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)。 即使看到了，也不會(huì)總結(jié) 匯報(bào)、尋求支持。 只是日復(fù)一日， 年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。 即使周圍有新店開出來， 也不會(huì)主動(dòng)去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直

52、奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周， 看看有沒有變化？是否有新的 POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷人員都很熟，對(duì)周 圍發(fā)生的一切了如指掌。 看過了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題， 自然就能更 切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。 一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市， 呼吸到這個(gè)城市的空氣， 坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷售量。 這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場(chǎng)全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種，對(duì)成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！ 商業(yè)意

53、識(shí)十分重要， 它有助于你做出正確的判斷， 站在一個(gè)更高的層面分析問題， 在競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)。 我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容， 是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動(dòng)，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。 由于扎實(shí)的市場(chǎng)工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立， JJC 在以后陸續(xù)上士的 ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、 Clean&Clear 、等都獲得成功。 強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。 想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有， 半年后我們的經(jīng)銷 商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在 EMS、長(zhǎng)話、 FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌

54、外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本 1、尊重 強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。 每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條， 公司每年還會(huì)做員工調(diào)查， 評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開展， 信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則 加入“強(qiáng)生”—— J&J 的用人策略 1993 年 4 月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時(shí)美國(guó)強(qiáng)生在中國(guó)的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司。說起來還有一段故事。 我是在報(bào)上看到 J&J 的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報(bào)》的報(bào)眼上，那時(shí)還

55、沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙，《錢江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州 日?qǐng)?bào)》 外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)對(duì) J&J 幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司， 且據(jù)招聘啟示獲知 J&J 將在杭州設(shè)立辦事處， 銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊 全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前 10 分鐘到達(dá)考場(chǎng)， J&J 的工作人員已在考場(chǎng)內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場(chǎng)的， 坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上， 后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐 下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律， 奇怪的是

56、考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種， 主要 講了保密性，也就是由于在場(chǎng)許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響， 希望大家不要詢問其他人姓名、 工作單位， 要相互尊重等， 這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過 的事情，頓時(shí)對(duì) J&J 產(chǎn)生了第一好感。 考試不到 5 分鐘，那位中年人走過來對(duì)我說： “請(qǐng)問您是干先生嗎？” “是的” “等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝幔俊? “好的” 我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年 人十分親切地和我打了聲招呼“ HI ！”，他正和其他兩個(gè)工作

57、人員談著什么有趣的話題，經(jīng) 介紹我才知道，原來他是 J&J 的 HR總監(jiān)—— JOHN ZHAO。 JOHN十分誠(chéng)懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡(jiǎn)歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，我們想與您坐下來談?wù)劇！? 我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行?！? JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個(gè)考試對(duì)你是不適用的，請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上，如果沒問題的話，就下午 5：30 吧！” 我說“好的，不過我還有個(gè)問題，您這么知道我就是干駿濤呢？” JOHN笑著說“從你第一個(gè)進(jìn)來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該

58、就是你了?！? 5 點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候， J&J 的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了， JOHN熱 情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員， JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆? 排在最后， 是因?yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣鳎?也希望有機(jī)會(huì)向你介紹 J&J 公司，時(shí)間上不受約束?！? 隨后的時(shí)間里，我回答了諸多營(yíng)銷問題，闡述了自己的一些看法， JOHN都一直在旁邊 聽著。 最后， JOHN請(qǐng)其他二位工作人員離開一會(huì)， 與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了 J&J 公司及其在中國(guó) 5 年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。 最后，我

59、提出希望去公司看看， JOHN答應(yīng)了。 自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷售代表。 也是唯一一名工作人員。 強(qiáng)生對(duì)人的尊重由此可見一斑，他們?cè)O(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。 2、人是公司最寶貴的財(cái)富 記得進(jìn)強(qiáng)生第一天， 公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)， 出了一個(gè)題目： 如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會(huì)如何行動(dòng)？ 人事經(jīng)理的答案是： 立即放下手中的工作，在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。 并解釋說： 只要 有人在，瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。 每季在

60、公司開 CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立 刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合 , 各部門清點(diǎn)人數(shù) , 如果人數(shù)不齊 , 必須 在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來 , 最后 , 由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。 此外，公司開上市發(fā)表會(huì) , 正式議程開始前 , 由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。 強(qiáng)生有明確的規(guī)定， 同一地區(qū)的銷售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。 有一 年，在北京開全國(guó)銷售會(huì)議， 當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn)， 所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北

61、 京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過來對(duì)我說 : “你知不知道公司的規(guī)定， 你是怎么做的？” 大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來， 秘書也趕緊在一邊打圓場(chǎng)。 當(dāng)時(shí)我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評(píng)。 強(qiáng)生是非常有人情味的公司， 人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪， 由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)， 特地向我父母表達(dá)了公司的感謝， 強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。 3、我的人才觀 人才很難定義， 有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才， 也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人

62、才。 我 想這些都沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。 有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。 “ 0”和“ 1” 同樣是“ 0”和“ 1”，有的人一輩子只知道“ 0”和“ 1”，有的人卻發(fā)明了電腦 , 改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。 我們做營(yíng)銷的， 當(dāng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷的基本規(guī)則后， 決不能照搬照抄， 用原有的操作模式去硬 套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理， 酸甜 苦辣咸的配合，營(yíng)

63、養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動(dòng)者 曾經(jīng)有一次， 我在美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)， 當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目， 要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員 中 選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時(shí)，他說： “如果沒有銷售員，商品就不會(huì)有流動(dòng)，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整 個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此，銷售員是人類文明的推動(dòng)者。” 他說的多好??！沒有銷售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端， MKT再好的法實(shí)施，再好的廣告計(jì)劃，離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。  PROMOTION PLAN也無 最后，培訓(xùn)班上的所 有人都一致同意銷售員是最重要的工作。 我為自己是這個(gè)行業(yè)中的一員而無比驕傲！ 感謝中國(guó)改革開放十幾年給我人生這樣的機(jī)會(huì)！