通信行業(yè)客戶信息化需求分析課件

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,Page,行業(yè)客戶信息化需求分析,主講人：蘇時偉（昆山分公司）,課時：10:30-12:30,行業(yè)客戶信息化需求分析主講人：蘇時偉（昆山分公司）,課程目標：,業(yè)信息化發(fā)展史講述 加深行業(yè)信息化的理解與認知,1,如何進行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進行匹配。,2,成功案例分析，思考案例中成功因素。,3,能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案,。,4,2,課程目標：1如何進行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進行匹配。,行業(yè)信息化相關概念及背景分析,1.,目錄,2.,4,.,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,2.,3.,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,2.,2.,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,3,行業(yè)信息化相關概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指,什么是行業(yè)信息化？,對于每個組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動,即使沒有移動公司的推動,也會有著信息化的強大需求和內在動力。,4,什么是行業(yè)信息化？對于每個組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不,信息化的作用,信息化和工業(yè)化的關系：,信息化,工業(yè)化,信息化促進工業(yè)化朝更快、更,強的方向發(fā)展。,5,信息化的作用信息化和工業(yè)化的關系：信息化工業(yè)化信息化促進工業(yè),為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,2.,1.,目錄,1.,2.,4,.,行業(yè)信息化相關概念及背景分析,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,2.,3.,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,6,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信,行業(yè)客戶信息化需求旺盛,“公司急需對企業(yè)內部的人財物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務流程進行集成信息化管理！”,江蘇銀河電子股份有限公司 總經(jīng)理,“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無限巨大的應用前景。能否深入用戶深層應用、以領先技術及專業(yè)服務建樹自身的核心優(yōu)勢，并結合未來行業(yè)趨勢適時引導用戶的選擇方向，對于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗?！?某跨國集團總裁助理,巨大的需求,7,行業(yè)客戶信息化需求旺盛“公司急需對企業(yè)內部的人財物、產(chǎn)供銷等,“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉型包含著深刻的內涵：,簡單的語音營銷,綜合數(shù)據(jù)營銷,通信業(yè)務營銷,信息化業(yè)務營銷,單一標準產(chǎn)品營銷,綜合解決方案營銷,基礎通道運營商,“集成商”加“運營商,轉變,轉變,轉變,轉變,中國移動的戰(zhàn)略轉型,8,“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉型包含著深刻的內涵：簡,全業(yè)務，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術相結合的方式來提供通信業(yè)務,橫向,固定業(yè)務,寬帶業(yè)務,無線業(yè)務,縱,向,網(wǎng)絡接入,基礎業(yè)務,增值業(yè)務,內容提供,全業(yè)務與全業(yè)務運營,全業(yè)務運營，是運營商擁有固定和移動經(jīng)營牌照，能夠同時經(jīng)營固定通信業(yè)務與移動通信業(yè)務，為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內的全方位信息服務,9,全業(yè)務，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術相結合的方式來,10,泛在網(wǎng)絡業(yè)務,全業(yè)務融合,10,10泛在網(wǎng)絡業(yè)務全業(yè)務融合10,BOSS2.0,內容計費,總部實體,過 去,當 前,其他行業(yè)方案,教育，醫(yī)療，物流，政府,多渠道接入門戶,IP,服務,無縫連接，無處不在的網(wǎng)絡服務,專線,電子,移動電視,媒體娛樂門戶,支付,信用與借貸,網(wǎng)絡銀行,集成商務購物超市,電子化家庭購物,家庭解決方案,企業(yè)解決方案,交通解決方案,移動信息專家,電信專家,因特網(wǎng),關注個人語音通信業(yè)務,電子,專線,移動通信專家,解決方案,商務,智能卡,/,移動支付業(yè)務,移動商務,/,在線購物,家庭解決方案,企業(yè)解決方案,交通解決方案,移動媒體業(yè)務,信用,&,支付,移動電視,專線,因特網(wǎng),電子,主要業(yè)務在于移動通信,通過商務模式的創(chuàng)新，進入不同的相關產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強作為一個,無處不在,(ubiquitous,）移動服務提供商的地位,未 來,金融領域,商務領域,媒體領域,建立進入相關產(chǎn)業(yè)的橋頭堡,開展具有移動優(yōu)勢的新業(yè)務,解決方案領域,未來移動信息專家涵蓋的領域,11,BOSS2.0內容計費總部實體過 去當 前其他行,信息化與行業(yè)的融合,物流行業(yè),制造行業(yè),農村市場,行業(yè)信息化,遠程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn),政府政務，政府采購，政府社會保障服務,安全生產(chǎn)，文明建設，民主管理,教育行業(yè),學校教務管理，學生教育和安全管理，遠程教育,倉儲管理，電子跟蹤，維修服務,政府行業(yè),12,信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè) 制造行業(yè) 農村市場 行業(yè)信息,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,3.,1.,目錄,1.,2.,2.,2.,4,.,行業(yè)信息化相關概念及背景分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,13,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對行業(yè)進行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,14,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,把握行業(yè)發(fā)展,整體趨勢,行業(yè)知識,體現(xiàn)專業(yè)素質,拉近客戶關系,分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點,掌握行業(yè)知識的重要性,15,把握行業(yè)發(fā)展行業(yè)知識體現(xiàn)專業(yè)素質 拉近客戶關系分析,了解行業(yè)研究的基本框架,說明：離散的分裂的行業(yè)知識堆砌在一起，并不生成對行業(yè)的整體認識，要融會貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流,行業(yè)核心業(yè)務鏈,行業(yè)構成和人才來源,了解行業(yè)文化和子文化,行業(yè)關鍵概念、術語,16,了解行業(yè)研究的基本框架說明：離散的分裂的行業(yè)知識堆砌在一起,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對行業(yè)進行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,17,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,客戶需求分類,需求,1,業(yè)務功能需求,需求,2,應用廣泛性需求,需求,3,顯性需求,隱性需求,18,客戶需求分類 需求1業(yè)務功能需求需求2應用廣泛性需求需求3,重點行業(yè)客戶的典型需求,跨國,交通,物流,IT,制造,服務需求高,管理需求高,業(yè)務需求高,業(yè)務需求高,服務需求高,管理需求高,業(yè)務需求高,服務需求低,管理需求高,業(yè)務需求低,服務需求高,管理需求高,政府,金融,業(yè)務需求高,服務需求高,管理需求低,快,交通物流,跨國客戶,IT,制造,政府客戶,金融客戶,設備、線路冷熱備份；手機支付；帶寬動態(tài)分配；靈活的付費方式；快速排障；簡化簽約流程,跨省,V,網(wǎng)；位置服務；無線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡傳輸；一點購卡全網(wǎng)服務；,M2M,跨省,V,網(wǎng)；一體化解決方案；,M2M,；聯(lián)合營銷；渠道管理；成本控制,語音優(yōu)惠、終端捆綁；一點接入全網(wǎng)服務；靈活的業(yè)務受理方式；統(tǒng)一服務標準,對等簽約；一體化解決方案；以租代買；駐點服務；簡化簽約流程,行業(yè)客戶最關注的需求,19,重點行業(yè)客戶的典型需求跨國交通IT 服務需求高管理需求高業(yè)務,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對行業(yè)進行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,20,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,銷售管理關鍵在于流程,方法管理,目標管理,計劃管理,銷售管理,銷售流程,（做什么？）,（如何做？）,（解決做事的方向和正確性問題）,銷售管理關鍵在于,流程,21,銷售管理關鍵在于流程 方法管理目標管理 計劃管理 銷,銷售流程管理,發(fā)現(xiàn)商機,明確商機,方案設計,客戶保持,銷售成交,銷售流程管理核心,在于確保獲得客戶理解和認同,22,銷售流程管理發(fā)現(xiàn)商機明確商機方案設計客戶保持銷售成交銷售流程,了解客戶采購流程,方案實施及,績效評估,商業(yè)環(huán)境改變,選擇最佳解決方案,客戶采購流程,關注商業(yè)環(huán)境改變對客戶的影響,有利或無利？,根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計劃。,根據(jù)業(yè)務需要，選擇相應的解決方案。,作出決定,基于成本和服務來選擇滿意的供應商,關注結果，,評價績效,產(chǎn)生新需求,注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關注的重要問題,23,了解客戶采購流程方案實施及商業(yè)環(huán)境改變 選擇最佳解決方,介入客戶采購流程（一）,不同客戶的采購流程不同,制度,采購流程,職責,組織,企業(yè)文化,影響采購流程的因素是什么？,24,介入客戶采購流程（一）不同客戶的采購流程不同制度采購流程職責,介入客戶采購流程（二）,？,為什么要介入客戶采購流程？,何時介入客戶采購流程？,以何種方式介入客戶采購流程？,以何條件介入客戶采購流程？,成功介入之后如何跟進？,25,介入客戶采購流程（二）？為什么要介入客戶采購流程？何,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,了解行業(yè)客戶信息化需求,2,挖掘客戶信息化需求的方法,4,首先對行業(yè)進行深入了解,3,1,確定自己的銷售流程,3,3,26,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客,方法：顧問式銷售,顧問式銷售就是：,站在客戶立場，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問題；,以客戶為中心，實施關注、關心、關懷；,讓客戶理解、接受、滿意。,了解客戶,幫助客戶,與客戶共同,制定解決方案,確定合作意向,獲取訂單,客戶影響,后續(xù)服務,顧問式銷售流程,27,方法：顧問式銷售顧問式銷售就是：了解客戶幫助客戶與客戶共同確,方法：顧問式銷售,有效開展顧問式銷售流程管理,明確各階,段所要努,力的目標,明確各階,段客戶經(jīng)理的工作內容,明確各階,段所要的管理策略,明確各階,段所使用的技能與工具,驗證階段性成果,28,方法：顧問式銷售有效開展顧問式銷售流程管理明確各階明確各階明,明確顧問式銷售流程各階段目標及工作內容,銷售流程所處階段,階段目標,目標要素,協(xié)助客戶明確需求；,促進客戶產(chǎn)生購買意愿。,與客戶一起制定方案；,讓客戶認同并確定方案。,影響關鍵決策人；,與客戶完成交易。,確保項目實施；,后續(xù)工作的跟進；,做好客戶關系維護。,發(fā)現(xiàn)機會,確定需求,確認方案,贏得訂單,關系維護,熟悉客戶,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,與客戶共同確定方案,完成交易,項目實施,理解客戶業(yè)務環(huán)境；,清楚客戶面臨問題；,與客戶建立初步關系。,工作內容,1.,收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；,2.,客戶拜訪（高端）；,3.,發(fā)現(xiàn)商機。,1.,明確客戶項目決策人；,2.,估計商機,1.,了解對手，制定最佳方案；,2.,取得客戶內部人員支持。,1.,與客戶協(xié)商合作細節(jié)；,2.,確定合作條款，簽訂協(xié)議。,1.,對項目實施進行控制；,2.,開展行業(yè)推介會、價值擴展,3.,確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機。,29,明確顧問式銷售流程各階段目標及工作內容銷售流程所處階段階段目,各階段成果驗證,熟悉客戶,完成交易,與客戶共同確定方案,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,項目實施,客戶表現(xiàn)出于我們進一步合作的興趣,客戶闡明需求；客戶表示購買意愿；,客戶支持我方聯(lián)系決策關鍵人。,客戶關鍵決策人與我方達成初步共識；并與我方初步確定方案,客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議。,客戶對我方服務以及項目結果表示滿意,銷售流程各階段,階段成果,30,各階段成果驗證熟悉客戶完成交易與客戶共同確定方案讓客戶產(chǎn)生購,案例剖析,：（一）背景,背景情況：,泰逸電子（昆山）,有限公司，該企業(yè)位于,昆山市錦溪鎮(zhèn),，有職工1200余人。,前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈送CDMA一部，組建集團網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點集團。,10月份，該集團新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進一卡通考勤、消費項目，企圖將該企業(yè)900余位移動用戶全部變成CDMA用戶，形勢十分危急。,31,案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企,背景需求情況分析：,根據(jù)企業(yè)前期情況，請大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？,根據(jù)需求，請分析出我們應該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？,應該用哪些溝通方式去進行溝通？,32,背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請大家分析一下企業(yè)的需求,跟進情況：,聯(lián)系人透露電信原來贈送給該集團領導人李總的