培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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1 培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2 話題討論一 張校長(zhǎng)有五年辦學(xué)歷史，在 500余名的劍橋英語(yǔ)學(xué)校， 07年他決定在相鄰城市 00人以上的連鎖學(xué)校。 3月份校舍裝修完畢，張校長(zhǎng)已經(jīng)投資了房租加裝修 15萬(wàn)元， 4月份教師儲(chǔ)備到位。張校長(zhǎng)準(zhǔn)備在 5月開(kāi)始預(yù)啟動(dòng)暑期招生工作。 此時(shí)， 校長(zhǎng)說(shuō)他要出國(guó)留學(xué)，有意將自己學(xué)校的 500多名學(xué)員在07年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長(zhǎng)。達(dá)成協(xié)議如下： 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 3 1、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓 500多名英語(yǔ)學(xué)員，王校長(zhǎng)原有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長(zhǎng)自行負(fù)責(zé)處理。 2、 500多名學(xué)員從 6月初開(kāi)始到張校長(zhǎng)的學(xué)校上課，由張校長(zhǎng)的老師負(fù)責(zé)授課， 6月份教師費(fèi)用由張校長(zhǎng)承擔(dān)。 3、 6月底由張校長(zhǎng)的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi) 500元每生（教材費(fèi)另計(jì)），張校長(zhǎng)按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生 200元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長(zhǎng)。 最終，張校長(zhǎng)暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了 500人共25萬(wàn)元學(xué)費(fèi)，支付給王校長(zhǎng)學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi) 10萬(wàn)元。 ？為什么？ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ，我們覺(jué)得成本太高了，難以接受，當(dāng)招生總量上來(lái)后，我們覺(jué)得這是一筆很劃得來(lái)的合作。 10萬(wàn)元作為暑期兩個(gè)月招生總成本，我們是否能招進(jìn) 500名學(xué)員？ 10名營(yíng)銷人員月平均薪資 2500元，兩個(gè)月總支出薪資 50000元，剩余 50000元作為兩個(gè)月的宣傳與活動(dòng)費(fèi)用，我們能在兩個(gè)月招進(jìn) 500人嗎？ ? 任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn) 6人。可能我們不需要10萬(wàn)元就可以招進(jìn) 500名學(xué)員。 6 營(yíng)銷隊(duì)伍建立的必要性 搶占與壟斷市場(chǎng)，推動(dòng)學(xué)校的快速成長(zhǎng)與發(fā)展，必須運(yùn)用市場(chǎng)的手段與策略！ ， 教育管理專業(yè)畢業(yè)， 一直從事語(yǔ)文教學(xué)與教育管理工作。 沒(méi)有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； 沒(méi)有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。 我談市場(chǎng)營(yíng)銷純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來(lái)的亂談。 我唯一的一點(diǎn)市場(chǎng)感悟： ? 意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。 還有一點(diǎn)小小心愿： 希望我能講明白 —— 大家能聽(tīng)明白 —— 在學(xué)校大家做的比我講的更明白。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 8 營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程 一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià) 9 一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立 作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬 ? 聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用； ? 是學(xué)校的象征； ? 為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息； ? 是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主要組成部分； ? 營(yíng)銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度； ? 課程顧問(wèn)應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！ ? 營(yíng)銷隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。 11 優(yōu)秀課程顧問(wèn)的作用 優(yōu)秀課程顧問(wèn)的作用 提供服務(wù) ?傳播課程知識(shí)； ?傳播學(xué)校文化； ?了解客戶信息； ?了解市場(chǎng)信息； ?收集對(duì)手信息； ?挖掘潛在客戶； ?走訪、跟蹤潛在客戶； ?與咨詢客服人員協(xié)同； ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。 ?售前、售中服務(wù)； ?售后服務(wù)； 12 營(yíng)銷隊(duì)伍的任務(wù)目標(biāo) ? 收集信息 ：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶； ? 咨詢 ：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息； ? 推銷 ：精通課程 “ 推銷 ” 藝術(shù)； ? 客服 ：向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問(wèn)題提供咨詢解答意見(jiàn)； ? 市場(chǎng)分析 ：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 13 營(yíng)銷隊(duì)伍的主要工作策略 1、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問(wèn)通過(guò)電話或面對(duì)面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售） 2、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體作系列教育講座；（公益講座） 3、營(yíng)銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷小組組織各類學(xué)生或家長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng)群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷） 4、營(yíng)銷會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課 +演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；（會(huì)議營(yíng)銷） 5、專家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹英語(yǔ)教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活動(dòng)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷） 6、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷） 14 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 區(qū)域式組織 （按學(xué)校劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)： 便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性； 有利于課程顧問(wèn)與客戶建立良好的人際關(guān)系； 有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪客戶比較省時(shí)省力，有利于單向縱深挖掘市場(chǎng)。 但是如果學(xué)校課程眾多在無(wú)法兼顧的情況下，課程顧問(wèn)會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無(wú)暇經(jīng)營(yíng)所有課程或具有潛力但目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程） 學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問(wèn)手中，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。 15 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 課程式組織（按課程劃分） 將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問(wèn)（組）負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課程類型多、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無(wú)關(guān)聯(lián)的課程銷售。（劍橋組、牛津組、 3概念組等） 最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)專項(xiàng)推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。 最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€(gè)以上的課程顧問(wèn)（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混淆。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 16 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來(lái)進(jìn)行分類，課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷售活動(dòng)。適用于同類客戶比較集中時(shí)的課程推銷。（低幼年級(jí)、中高年級(jí)、初中年級(jí)、中高考等） 其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)可以深刻地了解他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展銷售活動(dòng)。 不足是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時(shí)，會(huì)增加課程顧問(wèn)的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效。 17 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu) 混合式組織（按需混編） ? 當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來(lái)考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： ? 課程 —— 區(qū)域混合式、 ? 年級(jí) —— 區(qū)域混合式、 ? 課程 —— 年級(jí)混合式、 ? 區(qū)域 —— 課程 —— 年級(jí)混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位課程顧問(wèn)的任務(wù)比較復(fù)雜，面對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 18 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO(shè)定： 工作量法、分解法 、邊際利潤(rùn)法 工作量法： 由塔利所創(chuàng)。通過(guò)計(jì)算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來(lái)決定課程顧問(wèn)人數(shù)。 1、確定每個(gè)客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例： 3次 /年） 2、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例 3000× 3） 3、設(shè)定每個(gè)課程顧問(wèn)年可拜訪的次數(shù)；（例： 900次） 4、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問(wèn)平均年拜訪次數(shù)；（例：3000÷ 900） 適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織來(lái)進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 19 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 分解法： – 預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問(wèn)的年招生總額； – （例一名課程顧問(wèn)年招生最低不少于 200人，計(jì)劃年招生 1000人以上，則需要 5名教育顧問(wèn)） – 課程顧問(wèn)年招生數(shù)額要通過(guò)成本核算與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力來(lái)確定。 20 營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定 邊際利潤(rùn)法： – 源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過(guò)增加一位課程顧問(wèn)的成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問(wèn)所增加的毛利； 增加一位課程顧問(wèn)的成本； – 潛在市場(chǎng)空間和課程顧問(wèn)要相匹配。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 、銷售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。課程顧問(wèn)比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵(lì)課程顧問(wèn)不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 工資基準(zhǔn)： 工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問(wèn)愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問(wèn)的： 工作量 難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力 22 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ? 工資制度： 天下沒(méi)有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。 ? 學(xué)校通常采用的營(yíng)銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） 23 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪金制（固定工資） ? 即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 ? 薪金制在以下三種情況時(shí)常采用： – 第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷量時(shí)； – 第二，當(dāng)課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)； – 第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷性的服務(wù)工作。 ? 薪金制可以保證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。 ? 薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。 24 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?傭金制 （零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷招生上?？瓷先ナ止剑瑢W(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問(wèn)顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益； 客戶無(wú)須課程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系） 25 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） ? 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問(wèn)題。 ? 如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 ? 薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則： – 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成 +獎(jiǎng)金部分，再對(duì)傭金部分進(jìn)行細(xì)分。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 26 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 學(xué)校和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ： 課程顧問(wèn)收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng) 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 28 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、評(píng)價(jià) 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 、親和力 2、可信力 3、感染力 4、推動(dòng)力 優(yōu)秀課程顧問(wèn)需要具備的基本素質(zhì) 30 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 優(yōu)秀課程顧問(wèn)必須具備的品質(zhì) ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經(jīng)常渴望金錢 ? 勤奮成性 ? 耐挫力強(qiáng) ? 忠誠(chéng) 報(bào)名人數(shù) 參加面試人數(shù) 面試通過(guò)人數(shù) 復(fù)試通過(guò)人數(shù) 錄用人數(shù) 看到招聘信息人數(shù) 課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 32 不合格課程顧問(wèn)的典型特征 ? 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎 ? 專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件 ? 對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏 ? 用嘴說(shuō)，不用心 ? 成交后立馬像斷線的風(fēng)箏 ? 警覺(jué)性差，被動(dòng)工作 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 33 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 34 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來(lái)什么？ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) =軍隊(duì) 訓(xùn)練系統(tǒng) 一流士氣 未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的課程顧問(wèn) ,投入招生會(huì)產(chǎn)生以下問(wèn)題： 對(duì)學(xué)校及自我失去信心 . 散播負(fù)面口碑） 學(xué)校招生量始終不能改善 . 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 36 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 誰(shuí)來(lái)培訓(xùn) （ ） 37 以身作則 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型 團(tuán)隊(duì) 在現(xiàn)有條件下我們無(wú)法找到更優(yōu)秀的 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者 沒(méi)有誰(shuí)比校長(zhǎng)更了解學(xué)校 學(xué)校的市場(chǎng)調(diào)研需要校長(zhǎng)來(lái)完成 學(xué)校的營(yíng)銷計(jì)劃需要校長(zhǎng)制定 提高課程顧問(wèn)成長(zhǎng)速度 加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 培訓(xùn)具針對(duì)性 降低培訓(xùn)成本 提升培訓(xùn)效果 為什么校長(zhǎng) 要成為學(xué)校的總培訓(xùn)師 38 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn) 8 培訓(xùn)方法： 課堂教學(xué)訓(xùn)練法 角色扮演訓(xùn)練法 個(gè)案研究訓(xùn)練法 培訓(xùn)的基本內(nèi)容： ☆職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神； ☆工作條件與部門(mén)狀況； ☆工作任務(wù)與崗位職責(zé)； ☆業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容； ☆學(xué)校的歷史與榮譽(yù)； ☆課程價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ☆課程設(shè)置與課程介紹； ☆營(yíng)銷知識(shí)與銷售技巧； ☆營(yíng)銷的法律與道德規(guī)范。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 39 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 課程顧問(wèn)的道德與法律規(guī)范 法律規(guī)范： 1、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 2、誹謗客戶與詆毀對(duì)手課程； 3、不公平競(jìng)爭(zhēng)。 道德規(guī)范： 1、貶損對(duì)手課程； 2、不確實(shí)際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系； ； 管不好浪費(fèi)的是金錢，收獲的是負(fù)面口碑＋壞心情。 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 目標(biāo)責(zé)任體系（校長(zhǎng)的事） ? 計(jì)劃預(yù)算體系（校長(zhǎng)的事） ? 績(jī)效管理體系（校長(zhǎng)的事） ? 薪酬激勵(lì)體系（校長(zhǎng)的事） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 41 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 ? 高層決策要理性（計(jì)劃明） ? 中層落實(shí)要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)） ? 基層執(zhí)行要到位（行動(dòng)實(shí)） 、做好營(yíng)銷目標(biāo)分解 ? 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo) – 高層 —— 經(jīng)營(yíng)責(zé)任 – 中層 —— 增量的實(shí)現(xiàn) – 基層 —— 執(zhí)行力 結(jié)果 行為 高層 中層 基層 43 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 二、每周必須抓好的幾件事 – 跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門(mén)工作信息； – 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； – 評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； – 及時(shí)向部門(mén)反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； – 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； – 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 44 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作 – 精簡(jiǎn)實(shí)用， “ 寧缺毋濫 ” – 建立流程，提高效率 – 責(zé)任到人和部門(mén) – 建立資料庫(kù)，方便使用 – 制度化，納入考核 – 反饋及時(shí) ? 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng) ? 及時(shí)處理分析，利于決策 45 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析 ? 掌握招生進(jìn)度： – 各新招班級(jí)累計(jì)生數(shù)和完成率； ? 監(jiān)控實(shí)時(shí)招生總量： – 各片區(qū)校的當(dāng)天日招生量； ? 掌握招生有效信息量： – 課程顧問(wèn)每天新增有效信息量與失效信息量。 ? 招生危機(jī)預(yù)警，幫助學(xué)校隨時(shí)監(jiān)控招生進(jìn)度和明細(xì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問(wèn)題區(qū)域和課程。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 46 示例：招生日?qǐng)?bào)表 實(shí)際操作意義： ? 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域 – 天還是極少？！ ? 跟進(jìn)弱勢(shì)課程 – 小升初英語(yǔ)是本月重點(diǎn)推介，今天只有 人，其他老師為什么沒(méi)有進(jìn)展？ ? 實(shí)時(shí)掌握掌握招生進(jìn)展 – 雖本月整體招生指標(biāo)完成很好 ，但最近連續(xù)兩天沒(méi)有新信息，出了什么問(wèn)題？ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 47 營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程管理 月度報(bào)表數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 ? 分析整體當(dāng)月招生量、同期增長(zhǎng)率 ? 引導(dǎo)關(guān)注課程顧問(wèn)招生生源結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導(dǎo)課程顧問(wèn)特別關(guān)注當(dāng)月重點(diǎn)課程的招生量 ? 聚焦招生指標(biāo)的主要問(wèn)題（學(xué)校分布、課程分布、指標(biāo)完成分布等） ? 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)，及時(shí)修訂招生計(jì)劃或調(diào)整招生策略 ? 招生數(shù)量和指標(biāo)完成考量，公正評(píng)價(jià)課程顧問(wèn)業(yè)績(jī) 48 示例：月度招生走勢(shì)分析表 實(shí)際作用： ? 清晰反映今年整體各片區(qū)校招生走勢(shì)、招生量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比 ? 形成與去年同期招生量情況形成鮮明對(duì)比 ? 對(duì)異常日期做出備注和差異說(shuō)明 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 49 營(yíng)銷隊(duì)伍的工作激勵(lì) ? 物資激勵(lì)： – 傭金制度 – 招生競(jìng)賽（獎(jiǎng)品） – 獎(jiǎng)金 ? 精神激勵(lì)： – 表?yè)P(yáng) – 榮譽(yù)稱號(hào) – 頒獎(jiǎng) – 晉升 – 更佳的工作條件 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ： 1. 任務(wù)完成情況 2. 員工綜合素質(zhì) 3. 為員工以后的能力提升提供依據(jù) 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ： 1. 業(yè)務(wù)的量化分析 2. 客戶的反饋 3. 課程顧問(wèn)的工作情況 4. 其他同事的評(píng)價(jià) 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 2416235547 ： 1. 招生數(shù) 2. 費(fèi)用額 3. 指標(biāo)完成率 4. 同期增長(zhǎng)率 5. 團(tuán)隊(duì)中的排名