【計劃書】XX市XX商貿(mào)城銷售策劃報告

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XX市XX商貿(mào)城銷售策劃報告 目 錄 第一部分 項目分析及營銷思路 一、項目銷售資料分析 二、XX消費市場分析 三、項目SWOT分析 四、項目前期銷售的主要癥結(jié)及對應(yīng)營銷思路 第二部分 項目定位 一、項目形象定位 二、項目價格定位 三、銷售案例分析 第三部分 銷售推廣 一、產(chǎn)品利益點整合 二、推售計劃 三、宣傳推廣 附表：XX商貿(mào)城商鋪價目表  第一部分 項目分析及營銷思路 一、項目銷售資料分析 1、項目概況 XX商貿(mào)城位于XX市XX路與橋南路交匯處西南角，將開發(fā)成一個擁有住宅、臨街商鋪及專業(yè)市場的綜合性商住小區(qū)；受委托內(nèi)容要求，本銷售報告暫不對住宅物業(yè)銷售進行分析，以下內(nèi)容僅涉及商業(yè)部分。 項目商業(yè)部分由臨街商鋪及專業(yè)性市場二個部分組成，共有商鋪592間，其中：臨街商鋪共37間（為上下兩層），底層建筑面積為1850.81 M2；專業(yè)市場性市場共555間，二層樓商鋪330間,底層建筑面積9087.71M2，三層樓商鋪225間，底層建筑面積6631.48 M2。所有商鋪合計底層建筑面積為17570M2，商業(yè)總建筑面積41772 M2。 項目內(nèi)規(guī)劃有一縱一橫二條商業(yè)步行街，步行街道路寬度為16M；另外車行道路規(guī)劃五縱四橫，道路寬度為7—12M不等； 2、配套設(shè)施 市場內(nèi)規(guī)劃有20個停車位，為小區(qū)經(jīng)營商戶及往來人流提供車輛停放； 縱橫步行街相交處為占地約1200 M2 “明珠廣場”，為人流循環(huán)及休憩之處； 每鋪安裝電話、有線電視接口，配獨立衛(wèi)生間、廚房及樓梯。 3、工程進度 項目于2003年11月可完成主體工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式開業(yè)。 4、銷售價格 本項目各商鋪均按底層建筑面積計價，二—三層為免費贈送。 銷售價格定為6000—8000元/M2不等，經(jīng)粗略核算，預(yù)計整體銷售均價在7200元/M2左右。 市場內(nèi)主力商鋪尺寸為47M，建筑面積為28M2，平均單位商鋪總價約為20萬元。 5、銷售狀況 XX商貿(mào)城于2003年2月對外公開推廣，初期采用客戶登記方式進行認(rèn)購意向登記，不收取認(rèn)購金，客戶登記踴躍；然而過幾個月后，在正式對外銷售并收取定金時，交納定金的卻寥寥無己，導(dǎo)致開盤銷售不暢。 據(jù)了解，在開發(fā)過程中，由于預(yù)計本項目的銷售會直接對當(dāng)?shù)仄渌鳂潜P產(chǎn)生巨大沖擊，外界散播著對項目不利的種種流言；加上發(fā)展商自身內(nèi)部管理的原因，導(dǎo)致項目工程進度緩慢，刺激社會傳言的形成，其結(jié)果就是消費者對本項目的信心不足，直接影響項目銷售進度。 市場規(guī)劃業(yè)態(tài)不明朗，沒有引進專業(yè)經(jīng)營管理公司，經(jīng)營戶及投資者對市場未來經(jīng)營興旺沒有充足的信心，銷售的進度和商業(yè)價值都會受到一定影響。 二、XX消費市場分析 XX市屬于宜春地區(qū)的一個縣級市，全市轄24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 其中建制鎮(zhèn)12個。市區(qū)所在地為筠陽鎮(zhèn)。全市總?cè)丝?8.57萬，其中農(nóng)業(yè)人口59.95萬，以農(nóng)業(yè)人口為主。XX市地方產(chǎn)業(yè)主要為：建材和汽運，在江西省有著“建材縣”和“汽運鄉(xiāng)”的美稱。 由于XX市城市人口較少，市民對商品房消費力有限，其房地產(chǎn)業(yè)也起步較晚，房價僅在600-800 M2元/之間，處于江西省各地市中下游水平。 房地產(chǎn)業(yè)起步晚、商品房價格低，并不能說明XX市人沒錢，XX市有著數(shù)十萬的“建材”和“汽運”從業(yè)人員，人民生活比較富裕，市民有著較強的投資欲望，這可從XX市高企的商鋪價格上（最高售價12000元/ M2）找到佐證。 三、項目SWOT分析 1、項目劣勢（S） 地處XX路東端，商業(yè)氛圍不濃； 由于地塊條件及自身規(guī)劃的原因，項目外部昭示面狹窄，與XX路及橋南路連通口僅為16M寬，不易吸引人流和形成人流匯集； 項目工程進度緩慢，部分建筑仍沒有開始施工； 規(guī)劃布局不合理，道路狹窄，建筑風(fēng)格過時不精致，不具備形成高尚專業(yè)市場的基礎(chǔ)條件； 沒有對業(yè)態(tài)進行充分的整合，前期營銷概念模糊，令消費者無所適從； 項目營銷方式完全不符合實際，推廣宣傳內(nèi)容缺乏說服力； 銷售資料做得不到位，缺乏對市場賣點深度挖掘和針對目標(biāo)客戶的理性宣傳。 2、項目優(yōu)勢（W） XX路作為當(dāng)?shù)刈罹呱虡I(yè)價值的道路之一，項目雖位于尾端，但仍為不可多得的商業(yè)旺地； 項目經(jīng)營規(guī)模相對于當(dāng)?shù)叵M市場來說，具備了形成大型綜合市場的規(guī)模條件； 3、項目威脅（O） 項目對角處的“朝陽批發(fā)市場”，由于招商不成功，導(dǎo)致大量商鋪閑置，成為當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘纳虡I(yè)物業(yè)失敗案例，該項目由于與本項目僅一街之隔，容易引導(dǎo)消費者產(chǎn)生本地段不適宜做大型專業(yè)市場的歧意； 錦江外灘運作在前，吸納了大部分客源，導(dǎo)致市場消費力不足；同時由于該項目在規(guī)劃及營銷方面強于本項目，已經(jīng)在消費者心目中樹立了高尚商業(yè)物業(yè)的形象，項目之間的競爭及客源的爭奪，本項目明顯處于下風(fēng)； 鞋類、服裝的中高檔品牌大部分已進駐錦江外灘，而且目前開發(fā)商正在對家電商戶進行重點招商，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶數(shù)量有限，如本項目招商不成功，項目的快速銷售便無從談起； 部分商戶已購買了錦江外灘商鋪，為自己投資利益考慮，該部分商戶會盡力傳播有利于錦江的信息，從而穩(wěn)定并促進其他的進場商戶信心； 前期不成功的銷售，帶來的負(fù)面影響是銷售條件已正式公布并很難進行調(diào)整，銷售狀況不好導(dǎo)致后期消費者售信心不足； 既沒有盡早組建商業(yè)經(jīng)營管理公司，也沒有引進知名的專業(yè)市場經(jīng)營管理公司，未來市場經(jīng)營不免給人想象開發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會去對以后的市場經(jīng)營發(fā)展負(fù)責(zé)任； 發(fā)展商沒有采用任何手段去樹立自身的品牌形象，消費者對本項目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負(fù)面影響，項目在當(dāng)?shù)孛雷u度并不高。 政府的支持力度明顯不夠，未能為項目銷售帶來任何益處。 4、項目機會（T） “朝陽批發(fā)市場”的失敗，更說明了招商的重要性，可喜的是，項目開發(fā)商已經(jīng)意識到了重新招商的必要；我們認(rèn)為，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過一些手段吸引商戶踴躍承租本項目商鋪，不僅可以為銷售打下良好的基礎(chǔ)，更可以通過大量的人氣聚集來改變其他投資者對該區(qū)域商業(yè)的成見； 錦江外灘的運作應(yīng)該說是基本成功的，通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段，成功地在當(dāng)?shù)貥淞⒏邫n時尚的商業(yè)步行街的形象；但同時他也為后期的經(jīng)營留下隱患，首先是二三個行業(yè)的高檔商戶的進場并不能支撐形成一個市場，它的數(shù)量較少，不能填充完市場，市場還需要其他商業(yè)進行補充；其次是功能分區(qū)凌亂，不利于行業(yè)形成，即使經(jīng)營起來，無非又是一條XX路的翻版，與專業(yè)的市場有較大的差距。 雖然中高檔品牌大部分已選擇了錦江外灘，但僅交納了訂金，并未簽定租約，而且訂金僅為2000元左右，對商戶的限制不是很大，如果我們能夠為這些商戶提供相對比較優(yōu)惠的進場條件，加上對未來市場良好經(jīng)營的準(zhǔn)確闡述，相信會有部分商戶放棄錦江來選擇本項目； 導(dǎo)入投資收益概念，并將此概念通過科學(xué)合理的市場前景及財務(wù)分析，體現(xiàn)項目的物超所值，從而支撐單位售價； 引進沿海專業(yè)的物業(yè)管理公司擔(dān)任本項目的物業(yè)管理顧問，以較低的代價，去贏得消費者對未來長遠持續(xù)經(jīng)營的信賴，同時形成競爭對手難以逾越的障礙； 全面修正項目推廣方案及設(shè)計內(nèi)容，在傳播銷售信息的同時，注重發(fā)展商基礎(chǔ)品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項目本身成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶談?wù)摰脑掝}； 重新挖掘并整合政策資源，利用項目重點工程的政治優(yōu)勢，來達成增強消費信心的目的。 小結(jié)：應(yīng)該來說，從項目現(xiàn)有的綜合情況來看，劣勢遠多于優(yōu)勢。威脅大于機會，二者權(quán)衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢還比較明顯（或者說地段觀念容易扭轉(zhuǎn)）。 要保證項目銷售銷售的最終成功，發(fā)展商必須摒棄原有的項目錯誤操作思路，通過重塑項目形象、加大招商力度、加快工程進度、調(diào)整營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來打造一個真正值得消費者信賴的商業(yè)經(jīng)營體系。 四、項目前期銷售的主要癥結(jié)及對應(yīng)營銷思路 通過上述的分析，我們可以看出，項目在前期銷售中存在著一定問題，而本章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對應(yīng)的解決方案。 癥結(jié)一：商業(yè)經(jīng)營權(quán)與商業(yè)產(chǎn)權(quán)重疊，沒有剝離 u 經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)是充滿矛盾的二個方面，經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)的有機結(jié)合，可以穩(wěn)定市場、增加消費信心；但同時又會帶來日后市場管理無序、經(jīng)營混亂的局面；解決的方法就是將二者進行剝離，將經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一交由發(fā)展商及專業(yè)公司協(xié)助處理，這樣既保障投資者的預(yù)期利益，又可以讓經(jīng)營戶放心經(jīng)營，免除后顧之憂。 癥結(jié)二：市場前景不明朗，投資回報無保障 ◆ 錦江外灘的招商在前，引進了部分品牌商戶進場，加之本項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位不明朗，使得商戶對本項目的前景抱有懷疑，而投資者看不到有多少商戶進駐，不免認(rèn)為市場難以興旺，投資回報更無從談起； u 確定業(yè)態(tài)、盡快進入招商，利用大量商戶意向進場經(jīng)營來提升消費信心； u 在成功招商的基礎(chǔ)上，提供三年投資回報，并且降低銷售門檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財方式。 u 為增強消費信心，維護市場長遠經(jīng)營的利益，必須引進專業(yè)的物業(yè)經(jīng)營管理，為市場的經(jīng)營管理、物流配送及市場推廣提供科學(xué)規(guī)范的操作指導(dǎo)，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項目的長遠籌劃。 癥結(jié)三：企業(yè)內(nèi)部體制不健全，工程進度緩慢 u 建立部門崗位責(zé)任制，完善與銷售部門之間的橫向溝通，凡要事必以往來函件的形式進行處理，避免部門之間工作的推委； u 增加甲方施工管理人員，協(xié)調(diào)施工企業(yè)，日夜加班，以最快的速度加快工程建設(shè)，即使增加工程成本也在所不惜； u 招商的成功，必須要工程進度的支持，除非特殊原因，一般商戶不會在一個連工程形象尚不具備的市場內(nèi)租商鋪。 癥結(jié)四：項目及企業(yè)形象沒有樹立，缺乏品牌傳播意識 u 我們發(fā)現(xiàn)，XX商貿(mào)城在當(dāng)?shù)厣虘粜哪恐兄炔凰愫芨?，而且絕大部分商戶不了解商貿(mào)城的情況，更別說市場的業(yè)態(tài)，項目在目標(biāo)消費群體中明顯缺乏獨有特征及品牌感；反而大家都認(rèn)為它的工程進度非常慢，公司有點問題。 u 必須確立項目的形象定位，在目標(biāo)消費群體中樹立強烈特征，可以從經(jīng)營業(yè)態(tài)的特點及項目自身的規(guī)劃特點進行分析； u 調(diào)整現(xiàn)有廣告設(shè)計，所有廣告宣傳分招商及銷售二個階段執(zhí)行，整個推廣必須加強品質(zhì)屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內(nèi)集中式的轟炸，以達到對消費者的心理震撼及打競爭對手一個措手不及； u 在招商期間不談銷售，而在銷售期內(nèi)，成功招商及穩(wěn)定長遠的投資回報是訴求重點。 癥結(jié)五：政策資源利用不充分，沒有準(zhǔn)確把握消費脈搏 u 任何一個新市場的成立都需要時間來慢慢培育，但如果有了政府政策的傾斜，興旺的時間就可以大大縮短，而本項目前期只是空洞的提出了“重點工程”及“劃行入市”的概念。 u 消費者關(guān)心的是自身經(jīng)營的行業(yè)能否得到政府支持、進駐本項目能否得到工商稅費的優(yōu)惠、在市場能否長久經(jīng)營等問題；我們必須在政府相關(guān)部門取得明確的答復(fù)（招商報告中已經(jīng)提到）； u 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會及相關(guān)政策條件，在所有銷售信息中進行強化，XX不大，人群傳播遠遠強于媒體傳播，大家都在議論政府對項目的支持，將引導(dǎo)大量經(jīng)營戶踴躍購買本項目商鋪，更會增強投資者的信心，側(cè)面形成對商業(yè)價值的支持。  第二部分 項目定位 一、項目形象定位 定位基礎(chǔ)： u 項目地處XX市城市中心繁華地段，緊鄰XX路； u 項目規(guī)劃二條商業(yè)步行街，一個中心廣場，具備休閑購物的空間及環(huán)境條件； u 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場； u 用“購物公園”來體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。 u XX當(dāng)?shù)厝狈ν惿虡I(yè)，樹立獨有特征。 二、項目價格定位 1、銷售政策設(shè)定 為保證商鋪的順利銷售，我們提出了“返租三年，年回報7%”、“買鋪即收三年租金，一次性賺足21%”（三年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。該銷售政策的制訂對于本項目的銷售有著以下幾個方面的促進作用： ◆ 采用返租3年的銷售政策，有利于開發(fā)商獲取市場商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，取得了實現(xiàn)市場分區(qū)招商和培育市場的主動權(quán)，取得了市場能得以做旺的先決條件。 ◆ 采用返租3年、固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。因為開發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場培育的風(fēng)險，和保障了商鋪購買者在市場培育期的投資收益，投資者要考慮的只是3年過后租金能收多少的問題了。經(jīng)過市場前期的火爆招商和3年的市場培育期，相信XX市大部分投資者會認(rèn)為市場會做起來的。 ◆ 關(guān)于7%的年投資回報。商鋪的購買者不管是經(jīng)營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營劃算，還是租賃店面經(jīng)營劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風(fēng)險更小。就商戶而言，7%的回報率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用14年租金買間50年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導(dǎo)客戶，XX商貿(mào)城擁有巨大的生意機會，一定會取代勝利路成為XX市的商業(yè)地王，租金一定會不停的漲，5年內(nèi)超過勝利路，以目前的價格購買XX商貿(mào)城商鋪，僅相當(dāng)于該商鋪10年甚至8年的租金。對于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資XX商貿(mào)城商鋪相比收益會更高，錦江外灘目前提供6%的年投資回報，不管是從年投資回報還是商鋪的升值空間而言，錦江外灘與XX商貿(mào)城沒得比。 ◆ 采用買鋪即收三年租金，三年租金從首期款中扣除的銷售政策，可以大大降低商鋪購買者的投資門檻，減少了首付款（從原來的40%降低到19%），擴大了購買層面，讓更多的投資者能買得起XX商貿(mào)城的商鋪。 2、返租價格的測算 為保證商鋪銷售價值的充分實現(xiàn)，和實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化，我們在價格設(shè)定上將3年返租回報金額中開發(fā)商補貼部分全部計入銷售價格成本。 對于沿街商鋪我們實際上只有6個月的免租期，現(xiàn)在我們將沿街商鋪也統(tǒng)一按18個月免租期進行計算，沿街商鋪少減免的12個月的租金，可用于補貼針對品牌商戶招商中多優(yōu)惠部分，多余部分可用于市場推廣或作為開發(fā)商額外利潤 按年租金回報7%、返租貼補18個月計算，價格折扣為10.5%。 1）、基準(zhǔn)價格設(shè)定 A、租金水平確定 在《XX商貿(mào)城招商策劃報告》中我們將XX商貿(mào)城租金定位為： 二層商鋪租金：40元/M2.月 三層商鋪租金：45元/M2.月 沿街商鋪租金：45元/M2.月 之后通過和開發(fā)商討論及針對商戶進行補充調(diào)查，我們討論后重新將商鋪租金定位為： 二層商鋪租金：40元/M2.月 三層商鋪租金：45元/M2.月 沿街商鋪租金：50元/M2.月 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪租金作了進一步細(xì)分為： 沿步行街三層商鋪租金：50元/M2.月 沿副街三層商鋪租金：40元/M2.月 三層商鋪平均租金為：45元/M2.月 B、租金推算售價 推算公式：月租金*12個月/回報率 40元/M212月7%=6857元/M2 45元/M212月7%=7714元/M2 50元/M212月7%=8571元/M2 推算價格：二層商鋪單位平均銷售價格為6857元/M2 三層商鋪單位平均銷售價格為7714元/M2 沿街商鋪單位平均銷售價格為8571元/M2 C、以第三年租金回報反推XX商貿(mào)城的商鋪的平均價格為： 6857元/M29087.71 M2+7714元/M26631.48M2+8571元/M21850.81 M217570 M2=7361元/M2 2）商鋪價格修正 上述基準(zhǔn)價格是市場內(nèi)商鋪第三年租金對應(yīng)的價格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶，第四年租金按邏輯應(yīng)該比第三年有所上升，我們預(yù)計XX商貿(mào)城第四年租金租金上漲10%（二層商鋪租金達到44元/M2.月，三層商鋪租金達到50元/M2.月，沿街商鋪租金達到55元/M2.月），則商鋪第四年售價也就上升10%。 正因為我們是第四年才將商鋪交給客戶，因此我們商鋪的售價也可按第四年商鋪升值后的租金對應(yīng)計算商鋪的銷售價格。 修正后的商鋪均價為： 7361元/M2110%=8097元/M2 修正后的兩層商鋪單位均價為：7542元/M2 修正后的三層商鋪單位均價為：8485元/M2 修正后的沿街商鋪單位均價為：9428元/M2 3）、銷售價格 預(yù)計本項目平均銷售價格為8097元/M2，扣除18個月返租補貼，實際實收底價為：7246.7元/M2。 項目銷售價格按一層建筑面積為計算基礎(chǔ)，所有單位二~三層贈送。 3、單位商鋪價格差異性定價 加價部分：沿步行街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價15%； 沿XX路商鋪加價10%； 沿市場主街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價10%； 靠入口處的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上最高加價20%； 廣場邊上商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價10%； 兩條道路交匯處的雙開門商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上加價15%。 降價部分：沿副街商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上降價20%； 靠近市場南面商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價格基礎(chǔ)上降價10%。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個商鋪的銷售價格。 4、調(diào)整后的XX商貿(mào)城商鋪價目表 見附表 調(diào)整后XX商貿(mào)城商鋪面價均價為： 8062元/ M2  5、付款方式及公共折扣 設(shè)定本項目商鋪的付款方式有二種： 一次性付款、六成十年按揭付款 付款方式 一次性付款 銀行按揭 折扣 95折 98折 簽約時付 定金10,000元 十五天內(nèi)付 （含定金） 90%房款 （預(yù)留10%至小區(qū)入伙時交納） 40%（含定金） 辦理最高6成10年銀行按揭 發(fā)出《入伙通知書》五日內(nèi)付 10% —— 6、銷售折扣控制方案 1）公共折扣：由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。 按揭付款 98折（60%） 一次性付款 95折（40%） 2）開盤優(yōu)惠折扣：針對“已租賃商鋪的商戶”和“開盤前的內(nèi)部認(rèn)購期交納優(yōu)選金客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤日之后第二日調(diào)升2%，第三日取消。 開盤日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)5%，即按揭93折、一次性付款90折。 第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)3%，即按揭95折、一次性付款92折。 3）經(jīng)理折扣：由案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。 在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1% 4）高層折扣：由發(fā)展商高層通知項目案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例20%（原則上在開盤優(yōu)惠期該折扣不予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。 在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1% 平均價格折扣： 如開盤全部售完，平均價格折扣為91.8折 如開盤銷售70%，平均價格折扣為93.5折 如開盤銷售50%，平均價格折扣為94.5折 是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見后，再對價格折扣及售價進行修正。 三、銷售案例分析 我們以C3-8商鋪為例，商鋪面積25.76M2，售價5300元/M2，做如下投資分析，來從中發(fā)掘XX商貿(mào)城商鋪投資價值： 案例：總價133797元，銀行提供六成十年按揭。 定金1萬元，首期款：53797元（含定金） 一次性返還3年租金21%：28097元 首期：25700元 按揭貸款：8萬元 十年按揭月供850元 保守估計第四年該商鋪租金收益為44元/M2.月（合計月租金為1133元），租金抵月供尚有贏余。 10年后XX商貿(mào)城旺過目前XX勝利路，該商鋪租金達到200元/M2.月，40年租金超過二百萬元。 25.76M2200元/M2.月40年12個月/年=2,472,960元 從以上分析可以看出，只要首期拿出2萬元余元，即可輕松擁有一間50年產(chǎn)權(quán)商鋪，同時如果市場經(jīng)營規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時間的推移和XX市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，位于XX市黃金商圈的龍頭商鋪XX商貿(mào)城的租金必然會節(jié)節(jié)高升，達到甚至超過目前南昌市洪城大市場租金標(biāo)準(zhǔn)，今后50年的租金收益將不可限量，“一萬博百萬，十萬博千萬”將不再是夢想。  第三部分 銷售推廣 一、產(chǎn)品利益點整合 1、問題的核心 A、“XX商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶I(yè)市場，面對購買力有限的XX市場，在價格確立中又處于高價位商業(yè)的范疇，針對狹窄而又競爭激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實實地在商業(yè)運營上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉(zhuǎn)目前被動的局面，重新贏得消費者的青睞； B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財項目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報預(yù)期，給予投資者（無論是經(jīng)營戶還是投資客）可預(yù)期的美好投資前景，再輔以眼前實實在在的投資回報，再理智的消費者也容易失去冷靜的判斷。 C、投資前景再好，如果設(shè)置門檻過高，還容易導(dǎo)致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭取到七成十五年或二十年，同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來。 D、商業(yè)物業(yè)的銷售不同于住宅物業(yè)的銷售，不可能文火慢煎，讓你細(xì)細(xì)的把所有賣點慢慢逐一闡述。必須在成功招商的基礎(chǔ)上，整合項目的二到三個強勢利益點（獨特的），采用短期內(nèi)密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點，模糊消費理智，產(chǎn)生投資沖動，從而迅速引爆市場。 根據(jù)上述理由，我們設(shè)計下列“XX商貿(mào)城”的利益點。 2、利益點設(shè)計 A、二萬元搶占XX商業(yè)制高點 二萬元即可購買一間XX市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。在XX首個一站式購物公園、XX市商業(yè)制高點——XX商貿(mào)城你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報。如此低的門檻勢必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 類似的推廣語還有： 二萬元搶占XX路龍頭商鋪 二萬元搶做XX龍頭商鋪房東 二萬元搶占XX龍頭商鋪，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營夢想 B、一萬博百萬、十萬博千萬 用南昌洪城大市場租金作比較，10年內(nèi)商鋪投資者，用租金抵月供尚有贏余，10年后XX商貿(mào)城租金超過目前勝利路的租金水平達到200元/ M2.月，一間20余 M2商鋪剩余40年租金收益，將超過100萬元。 類似推廣語還有： 投資一萬元，富足三代人 今日投資一萬元，明日富裕全家人 一間好旺鋪，三代人的搖錢樹 窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢 買XX商貿(mào)城龍頭鋪，財源滾滾三代富 C、買鋪即收3年租金，一次性賺足21% 客戶在購買商鋪時，開發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶，每年7%，3年就是21%。 類似推廣語還有： 買鋪即收3年租，50年租金賺翻天 D、XX收租王 XX商貿(mào)城位于XX市黃金商圈，眾商追捧，前3年7%穩(wěn)定回報，隨著商鋪升值，商鋪租金還會不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報，當(dāng)之無愧的“XX收租王”。 類似推廣語還有： XX最大的搖錢樹 二、推售計劃 一）、推售順序 1) 進場商戶優(yōu)先購買； 2) 交納優(yōu)選金客戶選鋪； 3) 沒有交納優(yōu)選金客戶選鋪。 二）、推售形式 1）采用集中排隊選購的銷售方式（先到先排隊，按排隊順序選鋪）； 2）原則上商鋪不做銷控，一次性全部推出銷售； 3）銷售開盤時間確定于2003年10月18日（周六）； 4）爭取在2003年10月底前完成60%商鋪銷售，12月底完成80%銷售，并于春節(jié)期間展開尾盤的促銷。 三）、銷售進度安排 1）自10月1日起，公布銷售價格，開始接受投資客戶購買商鋪交納優(yōu)選金，每戶誠意金1000元（不做具體選號），正式定購在經(jīng)營租戶選購之后； 2）10月1—16日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開盤銷售； 四）、階段銷售計劃及回款計劃 1）、銷售籌備期——（9月25日—9月31日） 準(zhǔn)備工作： ■ 現(xiàn)場售樓部內(nèi)外包裝全部更換銷售信息完成； ■ 銷售資料制作準(zhǔn)備完成； ■ 項目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成； ■ 戶外廣告牌制作完成； ■ 自己組建或聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司管理（顧問）確定； ■ 銷售許可證的取得； ■ 每個商鋪準(zhǔn)確面積確定完成。 銷售方式： 1） 接待已租賃商戶，發(fā)放銷售資料，告之購買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價格。 2） 接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價格，進行意向登記。告之客戶10月1日起開始進行優(yōu)選金認(rèn)購，屆時公布銷售價格。 3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足10000元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；4）優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得；5）沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。 2）、認(rèn)購期——（10月1日—10月18日） 準(zhǔn)備工作：所有媒體整合完成； 銷售價格及銷售政策確定； XX市內(nèi)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷售工作全面展開。 推出單位：已租鋪商戶可優(yōu)先選購所租賃商鋪。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號，于10月18日統(tǒng)一按排隊先后順序進行選鋪。 銷售方式： 1） 接待來訪購買者，進行意向登記，并可收取1000元優(yōu)選金（可退），告之客戶于10月18日進行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受5%額外優(yōu)惠； 2） 通知經(jīng)營承租戶在10月1日起至16日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪，10月1日—16日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外5%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。 3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足10000元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金； 4） 優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得； 5） 沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金排隊客戶選鋪完后開始選鋪。 目 的：為避免其他樓盤對項目銷售客源的競爭，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對市場進行預(yù)熱。 策 略：利用品牌商戶的進駐及優(yōu)選金可退還，來刺激加快意向客戶的盡快認(rèn)購，； 本期重點：迅速擴大登記客戶的誠意認(rèn)購，完成銷售單位150%以上的誠意認(rèn)購。 3）、開盤強銷——（10月18日—10月31日） 銷售方式：通知所有優(yōu)選金客戶于10月18日上午9：00起開始以先到先排隊的原則，按排隊先后順序，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊順序進場選購商鋪并簽定合同。 推出單位：除品牌商戶購買（預(yù)留）、發(fā)展商自留單位外及經(jīng)營商戶已購單位之外，所有商鋪一次推出銷售。 策 略： 1） 利用前期市場炒作發(fā)布銷售信息“10月18日下定優(yōu)惠5%，10月19日下定優(yōu)惠3%，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場人氣的相互促進，刺激客戶購買欲望及加強緊迫感，大力促進10月18日、19日快速大量成交； 2） 統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。 本期重點：實現(xiàn)60%以上的定購（含前期銷售）。 4）、持續(xù)期——（11月1日—12月20日） 銷售方式：持續(xù)針對未購的誠意認(rèn)購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促進單位余下部分的銷售。 根據(jù)銷售情況調(diào)整下一步銷售策略。 推出單位：剩余單位。 策 略：11月1日起面價上調(diào)100元/M2。 認(rèn)購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。 老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，新客戶價格再優(yōu)惠2%，老業(yè)主免收1年物管費及工商稅費，可享受累計。 本期重點：實現(xiàn)20%左右的定購，工程基本完成。 5）、市場開業(yè)及春節(jié)強銷：（12月21日——2月10日） 銷售方式：通過大量媒體宣傳，吸引大量客戶現(xiàn)場觀看項目進度及品牌進駐情況（完成商戶門牌統(tǒng)一標(biāo)識安裝）。 推出單位：剩余尾盤。 策 略：尾盤價格上調(diào)200元/M2。 老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，享受累計。 舉辦盛大選鋪抽獎活動； 本期重點：項目形象完成、商戶標(biāo)識完成、陸續(xù)商戶進場裝修。 五）、小結(jié) 總的銷售計劃是在2003年10月1日開始針對承租商戶的銷售和積累投資客戶，10月18日起正式開盤對所有客戶銷售。至2003年12月底完成80%以上的銷售及資金回籠。 三、宣傳推廣 一）、現(xiàn)場包裝 1、售樓處外部。 □ 售樓處外立面：保留售樓處屋頂東面廣告牌內(nèi)容；更換北面廣告牌內(nèi)容，主題為：二萬元搶占XX商業(yè)制高點。 □ 售樓處北側(cè)工地廣告牌：更換售樓處北側(cè)工地廣告牌內(nèi)容，主題為：市政府重點工程；市政府重點扶持市場；買XX商貿(mào)城龍頭鋪，財源滾滾三代富；一萬博百萬，十萬博千萬。財富熱線：0795-5217777 5221899。 □ 工地圍墻：內(nèi)容不變。 □ 現(xiàn)場氣氛營造：運用彩 □ 虹門、高空氣球、飄旗等常規(guī)手段營造現(xiàn)場熱烈氣氛。 購買XX商貿(mào)城鋪王10大理由： 1）、XX路商圈至尊地段； 2）、XX首個一站式購物公園； 3）、新大橋帶來新商機； 4）、大市場造就大升值； 5）、開發(fā)商返租三年、市場做旺有保障； 6）、市政府重點扶持市場； 7）、買一層賺一層（二層）； 8）、政企強強聯(lián)手，信心保證； 9）、100萬元推廣基金； 10）、一萬博百萬，十萬博千萬。 2、售樓處內(nèi)部 □ 原售樓處招商信息全部改為銷售信息。 □ 為了營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，建議售樓處內(nèi)部包裝繼續(xù)沿用比較隆重的暖色凋（紅色、黃色）為主、以大面積的噴繪畫面來展示銷售信息。 □ 售樓處東南面內(nèi)容改為：大市場造就大增值，項目投資分析等內(nèi)容。 □ 售樓處北面改為：購買XX商貿(mào)城10大理由，XX商貿(mào)城生意機會分析等內(nèi)容。 □ 售樓處西面兩窗戶之間繼續(xù)懸掛項目相關(guān)文件。 □ 售樓處西南面懸掛銷售銷控表。 二）、招商宣傳資料準(zhǔn)備 1、銷售海報 規(guī)格：和鴻順德國際商貿(mào)城招商海報一樣，大度4開，4P。 內(nèi)容：展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點，項目投資，政府對項目的支持，購買XX商貿(mào)城10大理由，項目銷售政策等。 2、平面圖 規(guī)格：A3紙張大小。 內(nèi)容：XX商貿(mào)城商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號、尺寸，各類商鋪各層平面圖。 三）、戶外媒體運用 1、主要路段過街橫幅、路燈旗 路段：勝利路、XX路、筠泉路、橋南路、瑞州路、西湖路、橋北路、碧落路、XX大道。在路面窄的道路上掛過街橫幅，在路面寬的道路選擇路邊路燈掛路燈旗，發(fā)布銷售信息。 內(nèi)容：一萬元搶占XX路商業(yè)地王； 一萬元搶占XX商業(yè)制高點； 一萬元搶占XX首個一站式購物公園； XX市政府重點扶持市場； XX市劃行歸市商貿(mào)城； 買鋪即收3年租，50年收益賺翻天； 買一層賺一層等。 2、瑞州大橋、XX大橋燈箱 更換原瑞州大橋上燈箱廣告畫面，在XX大橋上設(shè)置燈箱廣告，發(fā)布銷售信息。 3、公交車車身 更換公交車廣告，內(nèi)容：“一萬元搶占XX商業(yè)制高點”，紅黃主色調(diào)，配效果圖。 4、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有戶外媒體 更換原各鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外媒體，內(nèi)容和XX市內(nèi)一樣。 四） 、售道具表 銷售道具 數(shù)量 提供時間 政府文件類 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購前 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購前 建筑施工許可證 復(fù)印件 認(rèn)購前 土地出讓合同 復(fù)印件 認(rèn)購前 土地證 復(fù)印件 認(rèn)購前 預(yù)售許可證 復(fù)印件 預(yù)售前 模型及樓書 銷售海報 20000 2003年9月20日 禮品袋 10000個 2003年9月20日 銷控板 1塊 2003年10月16日 業(yè)務(wù)表格及商務(wù)用品 認(rèn)購合同 1500（1*3） 2003年9月25日 正式合同 600套（*6） 2003年10月1日前 信封、信紙 —— 2003年9月30日 資料檔案袋 1000個 2003年10月1日 飲水杯 20000 銀行刷卡機 1個 2003年9月20日 點鈔器 1個 2003年9月20日 背景音樂系統(tǒng) 1套 2003年9月25日 無線話筒 1套 2003年9月25日 保潔衛(wèi)生類 清潔用具 2003年9月25日 洗手液 20瓶 2003年9月25日 《XX商貿(mào)城》地氈 2塊 2003年9月15日 附表：XX商貿(mào)城商鋪價目表 XX商貿(mào)城（A1）商鋪價格表 序號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 40.47 8485 1.3 11800 477546 2 32.35 8485 1.2 10200 329970 3 32.35 8485 1.15 9800 317030 5 32.35 8485 1.15 9800 317030 6 32.35 8485 1.15 9800 317030 7 32.35 8485 1.15 9800 317030 8 32.35 8485 1.15 9800 317030 9 32.35 8485 1.15 9800 317030 10 32.35 8485 1.15 9800 317030 11 32.35 8485 1.15 9800 317030 12 32.35 8485 1.2 10200 329970 13 40.47 8485 1.25 10800 437076 15 30.2 8485 1.1 9500 286900 16 24.14 8485 0.9 7800 188292 17 24.14 8485 0.8 6800 164152 18 24.14 8485 0.75 6500 156910 19 24.14 8485 0.7 5900 142426 20 24.14 8485 0.7 5900 142426 21 24.14 8485 0.7 5900 142426 22 24.14 8485 0.7 5900 142426 23 24.14 8485 0.7 5900 142426 25 24.14 8485 0.75 6500 156910 26 24.14 8485 0.8 6800 164152 27 30.2 8485 0.9 7800 235560 合計 706.24 　 　 8745 6175808  XX商貿(mào)城（A2）商鋪價格表 序號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 32.66 8485 1.25 10800 352728 2 32.66 8485 1.2 10200 333132 3 32.66 8485 1.15 9800 320068 5 32.66 8485 1.15 9800 320068 6 32.66 8485 1.15 9800 320068 7 32.66 8485 1.15 9800 320068 8 32.66 8485 1.15 9800 320068 9 32.66 8485 1.15 9800 320068 10 32.66 8485 1.15 9800 320068 11 31.1 8485 1.2 10200 317220 12 54.36 8485 1.25 10800 587088 13 24.37 8485 0.9 7800 190086 15 24.37 8485 0.8 6800 165716 16 24.37 8485 0.75 6500 158405 17 24.37 8485 0.7 5900 143783 18 24.37 8485 0.7 5900 143783 19 24.37 8485 0.7 5900 143783 20 24.37 8485 0.7 5900 143783 21 24.37 8485 0.7 5900 143783 22 24.37 8485 0.7 5900 143783 23 23.21 8485 0.7 5900 136939 25 23.76 8485 0.75 6500 154440 26 23.76 8485 0.85 7300 173448 27 58.3 8485 1.25 10800 629640 合計 727.76 　 　 8659 6302016  XX商貿(mào)城（A3）商鋪價格表 房號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 32.81 7542 1.1 8300 272323 2 26.22 7542 0.9 6800 178296 3 26.22 7542 0.8 6200 162564 5 26.22 7542 0.75 5800 152076 6 26.22 7542 0.7 5300 138966 7 26.22 7542 0.7 5300 138966 8 26.22 7542 0.7 5300 138966 9 26.22 7542 0.7 5300 138966 11 26.22 7542 0.75 5800 152076 12 26.22 7542 0.8 6200 162564 13 32.81 7542 0.9 6800 223108 15 32.81 7542 1.2 9200 301852 16 26.22 7542 1.1 8300 217626 17 26.22 7542 1.1 8300 217626 18 26.22 7542 1.1 8300 217626 19 26.22 7542 1.1 8300 217626 20 26.22 7542 1 7800 204516 21 26.22 7542 1 7800 204516 22 26.22 7542 1 7800 204516 23 26.22 7542 1 7800 204516 25 26.22 7542 1 7800 204516 26 26.22 7542 1 7800 204516 27 32.81 7542 1.1 8300 272323 合計 629.42 　 　 7198 4530646  XX商貿(mào)城（A4）商鋪價格表 房號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 26.47 7542 0.9 6800 179996 2 26.47 7542 0.8 6200 164114 3 26.47 7542 0.75 5800 153526 5 26.47 7542 0.7 5300 140291 6 26.47 7542 0.7 5300 140291 7 26.47 7542 0.7 5300 140291 8 26.47 7542 0.7 5300 140291 9 26.47 7542 0.7 5300 140291 10 26.47 7542 0.7 5300 140291 11 25.21 7542 0.7 5300 133613 12 25.81 7542 0.75 5800 149698 13 25.81 7542 0.85 6500 167765 15 35.79 8485 1.1 9500 340005 16 32.69 8485 1 8600 281134 17 35.79 8485 1.15 9800 350742 18 26.47 7542 1.1 8300 219701 19 26.47 7542 1 7800 206466 20 26.47 7542 1 7800 206466 21 26.47 7542 1 7800 206466 22 26.47 7542 1 7800 206466 23 26.47 7542 1 7800 206466 25 26.47 7542 1 7800 206466 26 26.47 7542 1 7800 206466 27 26.47 7542 1 7800 206466 28 25.21 7542 1 7800 196638 29 25.81 7542 1 7800 201318 30 25.81 7542 1 7800 201318 合計 734.39 　 　 7126 5233042  XX商貿(mào)城（A5）商鋪價格表 房號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 46.44 9428 1.2 11800 547992 2 40.8 9428 1.1 10500 428400 3 46.62 9428 1 9500 442890 5 34.97 9428 0.95 8900 311233 6 48.71 9428 0.9 8500 414035 7 39.63 9428 0.9 8500 336855 8 39.63 9428 0.9 8500 336855 9 48.71 9428 0.95 8900 433519 10 48.71 9428 1 9500 462745 11 39.04 9428 1.1 10500 409920 12 23.5 7542 1.25 9600 225600 13 20.06 7542 1.15 8800 176528 15 32.67 7542 1.05 7900 258093 16 16.05 7542 1.05 7900 126795 17 19.48 7542 1.05 7900 153892 18 19.48 7542 1.05 7900 153892 19 16.05 7542 1.05 7900 126795 21 16.05 7542 1.1 8300 133215 22 19.48 7542 1.2 9200 179216 合計 616.08 　 　 9185 5658470  XX商貿(mào)城（A6）商鋪價格表 房號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 52.04 9428 1.1 10500 546420 2 35.39 9428 1 9500 336205 3 39.17 9428 0.95 8900 348613 5 42.87 7542 1.1 8300 355821 6 48.06 7542 1 7800 374868 7 48.06 7542 1 7800 374868 8 42.87 7542 1.1 8300 355821 9 42.87 7542 1.1 8300 355821 10 48.06 7542 1 7800 374868 11 77.94 7542 0.9 6800 529992 13 38.97 7542 1 7800 303966 15 44.17 7542 1 7800 344526 合計 560.47 　 　 8211 4601789  XX商貿(mào)城（B1）商鋪價格表 房號 面積 基準(zhǔn)單價 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價 總價 1 40.47 8485 1.3 11600 469452 2 32.35 8485 1.2 10200 329970 3 32.35 8485 1.15 9800 317030 5 32.35 8485 1.15 9800 317030 6 32.35 8485 1.15 9800 317030 7 32.35 8485 1.15 9800 317030 8 32.35 8485 1.15 9800 317030 9 32.35 8485 1.15 9800 317030 10 32.35 8485 1.15 9800 317030 11 32.35 8485 1.15 9800 317030 12 32.35 8485 1.2 10200 329970 13 40.47 8485 1.25 10800 437076 15 30.2 8485