【計劃書】嫁吧娶吧創(chuàng)業(yè)計劃書

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娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 執(zhí)行總結(jié) 1 1.1 背景介紹 連鎖經(jīng)營模式，打造品牌婚介 ——Marry Bar的市場戰(zhàn)略 1.1.1 行業(yè)現(xiàn)狀 目前國內(nèi)的婚介市場現(xiàn)狀如下：第一，整個行業(yè)誠信嚴重缺失。第二，從業(yè)人員素質(zhì)普遍低下。第三，利潤豐厚。第四，監(jiān)管缺失。第五，缺乏全國性知名婚介服務品牌。基于以上分析，我們認為樹立婚介服務業(yè)品牌，并且以此促進整個行業(yè)的標準化和職業(yè)化完全符合市場經(jīng)濟的需要。 1.1.2 市場需求現(xiàn)狀 根據(jù)市場調(diào)研以及相關報道的分析，我們認為目前婚介市場的需求空間是巨大的。理由如下：第一，高校擴招引發(fā)的人才流動，為婚介服務提供了潛在的客戶群體。第二，工作頻率的加快和人際交往圈子的狹小形成了我們的目標客戶群體。第三，傳統(tǒng)婚介不能很好的承擔高端婚介服務職能，導致市場供給出現(xiàn)結(jié)構失衡。第四，婚介行業(yè)本身是一個可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)。第五，婚介是整個婚姻過程的一個環(huán)節(jié)，而整個婚姻服務流程是一個完整的產(chǎn)業(yè)，并且會帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如旅游、酒店、家電、珠寶等行業(yè)。 1.2 公司簡介 做中國婚介服務業(yè)領袖 ——Marry Bar的創(chuàng)業(yè)理想 公司全稱為娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司，屬中介服務類企業(yè)，注冊資本人民幣2000000元，經(jīng)營范圍為婚姻介紹、信息咨詢以及相關業(yè)務。店面名稱：中文為“娶吧&嫁吧”；英文為“Marry Bar”。經(jīng)營模式為連鎖經(jīng)營，第一家形象店擬設在西安高新技術開發(fā)區(qū)。經(jīng)過初期的經(jīng)營發(fā)展，公司在業(yè)務實力以及市場份額達到一定水平以后，將在西安本地陸續(xù)設立兩家連鎖店。前期“專注做品牌婚介”是公司毫不動搖的基本目標，唯有做強才會做大！在經(jīng)過西安本地的發(fā)展以后，我們會陸續(xù)將Marry Bar的優(yōu)質(zhì)服務帶向全國其他目標城市，適時的“全國化”戰(zhàn)略將是公司另一個飛躍。在婚介領域做強以后，公司將會適時地與酒店、婚慶公司、旅行社、珠寶商、航空公司等結(jié)成戰(zhàn)略同盟，為客戶提供一站式服務。并且在科學論證以及相關市場分析后考慮，公司有可能向相關領域進行資本滲透，以增加企業(yè)新的利潤增長點。 1.3 公司管理與組織結(jié)構 和諧共贏的經(jīng)營管理團隊 ——Marry Bar的競爭優(yōu)勢之一 公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結(jié)構，充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構成如下： 總經(jīng)理，全面負責公司的經(jīng)營管理；企劃主管，主要負責公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關系維護；市場主管，主要負責公司的市場細化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃；財務主管，主要負責公司資金營運管理和財務核算；客服主管，主要負責與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護良好的客戶關系、收集管理客戶信息資料等；人事主管，主要負責規(guī)劃、指導、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設。 1.4 產(chǎn)品和服務 “真心交流，貼心服務，讓客戶放心” ——Marry Bar的客服理念 Marry Bar實行會員制，所有會員都將得到Marry Bar提供的優(yōu)質(zhì)服務。為了更好的滿足客戶的需求，Marry Bar將客服項目細化為三個層次：基本客服項目；自助式客服項目；個性化客服項目。 1.5 市場與競爭 “他山之石，可以攻玉” ——Marry Bar的競爭策略 首先從西安本市婚介市場看， 另外，從網(wǎng)絡交友平臺看， 1.6 市場營銷 “浪漫、忠誠、幸福” ——Marry Bar的品牌內(nèi)涵 Marry Bar根據(jù)嚴謹?shù)氖袌龇治龃_定自己的品牌營銷計劃，主要分為三個階段：第一階段（2006年~2008年）用三年左右時間在西安本地樹立自己的品牌形象，第二階段（2009年~2010年）在原有品牌信任度的基礎上增加品牌內(nèi)涵，強化品牌形象，我們將“浪漫、忠誠、幸福”的理念注入Marry Bar品牌中，第三階段（2011年~2015年）將以實現(xiàn)品牌的“全國化”目標為核心，進而實現(xiàn)Marry Bar從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標。 1.7 財務分析與評價 科學謹慎、切合實際 ——Marry Bar的財務原則 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風險投資資金作為以下用途：婚姻中介服務；招募培訓員工。為達到這個目的，需要籌集資金，其總額為2000000元。 本著“科學謹慎、切合實際”的原則，我們做出了本項目2006年度至2010年度財務的規(guī)劃預算。 1.8 風險與對策 “知難而進，穩(wěn)中求勝” ——Marry Bar的經(jīng)營態(tài)度 市場經(jīng)濟必然是風險與收益并存的，Marry Bar要做得是科學規(guī)避風險，制定正確的對策。我們認為主要存在著以下風險：第一，市場風險，第二，管理風險，第三，財務風險，本著對投資者負責的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風險，并提出了相關解決方案?！爸y而進，穩(wěn)中求勝”是Marry Bar面對風險的態(tài)度。 公司簡介 2 2.1 公司的基本情況 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司辦公地點擬在西安高新技術開發(fā)區(qū)，注冊資本為人民幣2000000元，公司以為都市年輕的白領階層和其他社會階層精英人士提供優(yōu)質(zhì)的婚姻中介服務為己任，并通過自身的努力來促進婚介市場秩序和行業(yè)標準的完善。 2.2 公司宗旨和目標 2.2.1 核心價值觀 核心價值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)，是行動的原則，是共同的信念。 和諧共贏的團隊精神 高效一致的執(zhí)行力 追求卓越的創(chuàng)新精神 優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的 信任并尊重每一個人 圖2-1 Marry Bar核心價值觀 2.2.2 基本目標 樹立婚介服務品牌是公司的基本目標，企業(yè)價值最大化是公司的戰(zhàn)略目標，成為行業(yè)領跑者是公司的遠景目標。客戶滿意、優(yōu)質(zhì)服務、員工滿意是實現(xiàn)這些目標的前提和保障。 客戶滿意 優(yōu)質(zhì)服務 員工滿意 圖2-2 Marry Bar基本目標 2.2.3 公司成長 1.成長領域 公司進入新的成長領域，應當有利于提升企業(yè)的核心技術水平，有利于發(fā)揮公司資源的綜合優(yōu)勢，有利于帶動公司的整體擴張。 2.成長速度 公司追求在一定利潤率水平上的成長最大化，并且本著對投資者負責的態(tài)度合理控制公司的成長速度，避免因盲目擴張而造成的資金鏈斷裂的危險。 3.成長管理 “厚積薄發(fā)，適時而動”是公司成長管理的基本思想。 2.3 企業(yè)形象系統(tǒng) l 理念識別（Mind Identity） 經(jīng)營理念——關心　關愛　關懷 服務理念——真心交流，貼心服務，讓客戶放心 企業(yè)特質(zhì)——飲水思源 追求卓越 l 視覺識別（Visual Identity） （1）企業(yè)名稱 企業(yè)全名——娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 連鎖店名稱——娶吧＆嫁吧 Marry Bar （2）企業(yè)商標 公司將以“娶吧＆嫁吧Marry Bar”作為注冊商標。為了防止商標的仿冒和假冒，我們將分別對“娶吧”、“嫁吧”、“娶吧＆嫁吧”、“Marry Bar”和“娶吧＆嫁吧Marry Bar”進行注冊。 （3）企業(yè)標志與象征圖形 ①企業(yè)標志 商標說明： ②企業(yè)形象標識 形象說明： 本標識以相向浮于水面的兩只白天鵝為原型。 2.4 連鎖經(jīng)營策略 2.4.1 科學選址 店面的選擇是經(jīng)營的第一步，對于連鎖經(jīng)營而言，選址具有特殊的戰(zhàn)略意義。所以我們在選址時主要考量以下幾個因素： 高薪企、事業(yè)單位，行政機關的集中程度 該地域交通便利程度 周圍同業(yè)競爭狀況 店面面積及租金水平 該地域流動及常住人口年齡結(jié)構 2.4.2 資金鏈支持 隨著連鎖店數(shù)量的增加，面臨的一個首要問題便是能否得到資金鏈的相應支持。 2.4.3 服務品質(zhì)如一 為保證服務的質(zhì)量的統(tǒng)一性，Marry Bar擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權為紐帶，主要在以下幾個方面： l 統(tǒng)一經(jīng)營理念 l 統(tǒng)一企業(yè)視覺識別系統(tǒng) l 統(tǒng)一員工行為規(guī)范 l 統(tǒng)一經(jīng)營服務活動 l 統(tǒng)一經(jīng)營管理機制 2.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2.5.1 戰(zhàn)略策略 根據(jù)業(yè)務開展的實際情況，公司首先將在本市開設Marry Bar連鎖店， 2.5.2 戰(zhàn)略步驟 第一階段：樹立品牌，達到本地知名（2006年—2008年） 戰(zhàn)略目標：用三年時間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國首家婚介連鎖的概念和形象）； 第二階段：強化品牌，實現(xiàn)本地領袖（2009年—2010年） 戰(zhàn)略目標： 第三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（2010年后上半年進軍北京市場 繼續(xù)深耕本市市場 形成行業(yè)龍頭地位 上半年進軍上海市場 下半年進軍杭州市場 北京設立連鎖分店 選擇全國性媒體廣告平臺造勢 初步顯示全國知名品牌的形象 上海、杭州設立連鎖分店 借助全國宣傳攻勢,搶占華東市場 上半年進軍深圳市場 鞏固已占領的市場 繼續(xù)開發(fā)新的市場 深圳設立連鎖分店 開發(fā)新型服務產(chǎn)品，提升技術含量 逐步開始實行行業(yè)縱向一體化 真正形成全國婚介連鎖第一品牌 2011年 同步 2012年 同步 2013年 同步 2014-2015年 同步 圖2-4 Marry Bar第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖 2.5.3 公司發(fā)展規(guī)劃 公司管理與組織結(jié)構 3 3.1 管理團隊 孫志強：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司總經(jīng)理。 主要負責制訂公司重大戰(zhàn)略決策，負責整個公司的正常運轉(zhuǎn)，有責任塑造良好的企業(yè)文化，肩負團隊建設重任，協(xié)調(diào)各個部門的工作，對各部門主管進行績效評估，組織制定公司的月度、季度和年度計劃與指標，監(jiān)控各部門的運營發(fā)展狀況，對公司的人力資源狀況，財務收入和支出狀況，公司資產(chǎn)總體狀況進行監(jiān)控。 3.2 公司的組織架構 3.2.1 公司采用直線職能制組織結(jié)構 總經(jīng)理 人 事部 企劃部 市場部 財務部 客服部 雁塔分店 高新總店 新城分店 圖3-1 Marry Bar組織結(jié)構圖 3.3 崗位說明書 企業(yè)的管理，首先是崗位的管理。崗位管理是一個復雜的體系，其中最基礎的手段，就是對崗位進行文字性的界定和說明。每一個崗位都要有相應的主責，然后有部分支持性工作。 3.4 公司的規(guī)章制度 建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。 3.5 招聘和培訓 優(yōu)質(zhì)的服務是Marry Bar的目標和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓是很重要的一環(huán)。 首先，選擇正確的人進入Marry Bar是人力資源一切工作的基礎。符合企業(yè)文化和團隊精神的員工將會使個人目標與企業(yè)目標盡量趨同，從而減少未來在人力方面的培訓以及管理成本。 3.6 企業(yè)文化設計 企業(yè)文化： l 重諾守信，誠信為本 l 以公司利益為責任，以客戶利益為導向 l 信任并尊重每一個人 l 求同存異的團隊精神 l 整潔舒適的工作環(huán)境 l 鼓勵創(chuàng)新、積極參與、集思廣益 3.6.1 制度文化 建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。 3.6.2 營銷文化 營銷是一種精神感受，只能在人們的消費過程中品味到它的存在。 3.6.3 人才文化 人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務都是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的。 3.6.4 團隊文化 公司把團隊精神奉為員工合作的核心，倡導全體員工為共同的企業(yè)目標和集體利益奮斗不息，拒絕背離團隊的行為和損害團隊效率的行為，拒絕損害團隊整體性的個人英雄主義，但是公司將尊重員工的個人選擇和私人空間，讓所有的成員都能從工作中得到成就感并享受工作。 3.7 激勵與約束機制 建立健全人力資源的激勵與約束機制，有利于充分調(diào)動Marry Bar全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于Marry Bar各項工作高效、有序的進行，可以在更大程度上調(diào)動全體力量，集中全體智慧，保證Marry Bar各項目標的順利實現(xiàn)。 3.7.1 人力資源的激勵機制 以數(shù)字為依據(jù)、以比較為方法、以獎懲為手段，實現(xiàn)量化控制。 l 對連鎖店的激勵 公司在每年年初會根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、店鋪的地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量等因素為每個連鎖店制定年終目標，年終進行嚴格的業(yè)績考核，。 隨著連鎖店的增加，對其監(jiān)控的難度和費用也會增大，所以公司主要以激勵為主，約束為輔。公司會設立“競賽獎金”作為短期激勵，每個月從各地的連鎖店中評出一個業(yè)績最佳的，給與一定的獎勵；每年評出一個全年業(yè)績最佳的，公司會為全店員工提供一次帶薪休假的機會。 l 對員工的激勵 對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。 3.7.2 人力資本的約束機制 在建立激勵機制的同時，還要建立約束機制。 產(chǎn)品與服務 4 鑒于婚姻介紹行業(yè)本身的特殊性，尤其是隱私性, 為保證服務的質(zhì)量和資料的有效性Marry Bar將采取會員制為每一位尊貴的客戶提供服務，并按照其本人意愿將其基本資料匯總到會員數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫資源供所有會員共享。 4.1 Marry Bar服務流程 4.1.1 會員審批流程 4.1.2 服務流程圖 客戶來訪 專員接待 初步意向 注冊登記 符合會員標準 成為正式會員 不符合會員標準 拒絕會員申請 圖4-1 Marry Bar 會員接待流程圖 參加Marry Bar活動 未成功 雙方確立戀愛關系 登記結(jié)婚 到Marry Bar辦理撤檔手續(xù) 圖4-2 Marry Bar 客戶服務流程圖 4.2 基本客服項目 為了與會員建立良好的信任基礎和合作關系，Marry Bar所有尊貴會員均可享受我們提供的各項基本服務。具體包括以下內(nèi)容： 1、緣分天空：2、心靈驛站：3、戀愛達人：4、浪漫邂逅：5、二人世界： 6、貼心服務： 4.3 自助式客服項目 Marry Bar精心設計了一系列的活動供會員自助選擇。Marry Bar倡導： 室內(nèi)聚會 >> 浪漫 、溫馨；戶外活動 >> 動感 、激情。自助式服務在會費以外另行收費，具體每項活動按照成本加成法定價，服務項目包括： 1.浪漫滿屋：2.緣來是你：3.愛在旅途：4.我型我秀：5.賽場燃情： 4.4 個性化客服項目 鑒于國內(nèi)高收入階層奢侈消費的能力和愿望，以及追求個性標新立異的消費偏好，Marry Bar將根據(jù)會員本人的申請，提供幫助其獲取愛情的一切盡可能的服務。該類客服項目也屬于另行收費，以下內(nèi)容為參考選項： 1.完美風暴：2.驚喜制造：3.夢想成真：4.昨日重現(xiàn)： 4.5 Marry Bar在線 4.6 Marry Bar服務指導思想 Marry Bar采取CRM（Customer Relationship Management）即客戶關系管理，通過不斷改善客戶關系、互動方式、資源調(diào)配、業(yè)務流程和自動化程度等，達到降低運營成本、提高企業(yè)銷售收入、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力，立足企業(yè)利益，同時方便了客戶、讓客戶滿意。 市場與競爭呢個 5 5.1 市場分析 5.1.1 巨大的市場潛力 5.1.2 婚介市場的主要問題 一、婚介服務機構存在的主要問題 二、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題 1、缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機制 對策：當前亟需理順關系，歸口一個政府部門進行登記管理。因此婚介行業(yè)必須有一個政府部門對之進行相應的業(yè)務規(guī)范與指導，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對婚介市場的行之有效的監(jiān)管機制的工作已迫在眉睫。 2、缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會組織 對策： 5.1.3 Marry Bar的解決方案 Marry Bar將通過建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務方式，具體的創(chuàng)新立意如下： l 打造婚介服務的自有品牌 l 首創(chuàng)婚介機構的連鎖經(jīng)營模式 l 高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊 l 高附加值的婚介解決方案 l 煥然一新的管理經(jīng)營理念 公司的內(nèi)在服務質(zhì)量 員工滿意度 員工忠誠度度 員工工作效率率 顧客所獲價值 顧客滿意度 顧客忠誠度 企業(yè)獲利能力 圖5-1 服務利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖 5.2 目標市場調(diào)查與分析 5.2.1 市場調(diào)查目的 5.2.2 市場調(diào)查方法 樣本選?。赫{(diào)查方式：調(diào)查內(nèi)容： (一）宏觀市場調(diào)查 （二）消費者研究 調(diào)查問卷設計思路： 表5-1 樣本單位問卷分布表 序號 樣本單位 問卷總數(shù) 大專 本科 碩士 博士 1 陜西移動通訊有限責任公司 30 7 10 12 1 2 中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會陜西省證監(jiān)局 15 0 0 14 1 3 西安市石油勘探儀器總廠 25 15 10 0 0 省略…… 總計 1000 362 365 194 79 本次市場調(diào)研發(fā)放問卷共計1000份，其中有效問卷共計961份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息： 圖5-4 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務構成分布 圖5-5 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務構成分布 （4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計692人（占有效樣本的72%）。 圖5-6 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構成分布 5.2.3 目標客戶群的選取 表5-2 Marry Bar的細分市場表 年齡 性別 文化程度 職業(yè)分類 月工資收入 消費偏好 25歲以下 男 女省略 初中以下 金領 1000元以下 1000—2500元 喜歡一線品牌 喜歡二線品牌 25—35歲 高中、中專 注：表格中下劃線部分代表公司的目標客戶群所需具備的市場細分指標。 Marry Bar將通過為新細分出來的市場提供差異化的服務產(chǎn)品從而成功進入市場。 5.3 市場競爭者調(diào)查與分析 5.3.1典型網(wǎng)絡婚介競爭者分析 表5-3 網(wǎng)絡婚介機構的競爭優(yōu)勢與劣勢分析 網(wǎng)絡婚介機構的競爭優(yōu)勢 網(wǎng)絡婚介機構的競爭劣勢 網(wǎng)絡溝通平臺的高效快捷 會員資料的虛擬性強 營運成本低 缺乏直接有效的溝通 龐大的信息源 會員個人隱私缺乏安全感 寬廣的服務覆蓋面 服務效率易受到網(wǎng)絡本身技術因素限制 5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析 傳統(tǒng)婚介機構的競爭優(yōu)勢 傳統(tǒng)婚介機構的競爭劣勢 原有市場份額形成的影響力 陳舊單一的婚介服務項目 占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源 信譽度低的行業(yè)形象 福利性企業(yè)性質(zhì) 從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下 面對面的服務模式 信息嚴重不對稱 運營成本低 服務理念落后 5.4 公司SWOT分析 內(nèi)部環(huán)境 優(yōu)勢 劣勢 l 高素質(zhì)的經(jīng)營團隊 l 直營連鎖經(jīng)營模式 l 資本回報率高 l 專業(yè)化的咨詢服務 l 網(wǎng)絡與店面共同發(fā)展 l 創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡的建立 l 經(jīng)營管理經(jīng)驗的不足 l 對連鎖經(jīng)營風險估計不足 l 資金鏈管理經(jīng)驗不足 外部環(huán)境 機會 威脅 l 行業(yè)標準尚未形成 l 進入門檻較低 l 政府宏觀政策的傾斜 l 媒體關注的宣傳效應 l 原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭 l 由于婚介行業(yè)技術壁壘較低，會 引起其他企業(yè)跟進模仿 l 來自網(wǎng)絡婚介的競爭者 5.5 市場預測 基于上述市場調(diào)查及科學分析，下面就對目標市場的銷售價格與銷售額進行相應假設與預測。 5.5.1 西安高端婚介服務市場容量的估算 5.5.2 五年市場預測 表5-5 公司5年銷售預測表 （單位：元） 年 份 產(chǎn) 品 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 連鎖店數(shù) 1 1 2 2 3 會員人數(shù) 1000 1500 2500 3700 5800 省略…… 市場營銷 6 Marry Bar以為目標客戶追求真愛為目標，以高素質(zhì)的經(jīng)營團隊為基礎，以超前的經(jīng)營理念為指導，以提供時尚個性化的服務為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。 6.1 產(chǎn)品策略 6.1.1 產(chǎn)品設計 表6-1 Marry Bar服務產(chǎn)品類型表 產(chǎn)品類型 服務內(nèi)容 核心產(chǎn)品 為會員提供擇偶機會 為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案 各式各樣適合白領人群的交友活動 形式產(chǎn)品 一致的服務質(zhì)量和水平 同一品牌和商標 統(tǒng)一店面經(jīng)營 外延產(chǎn)品 為會員提供擇偶及婚戀心理指導 為會員提供形象設計 幫助每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區(qū) 6.1.2 產(chǎn)品開發(fā) 一、基本客服： 二、自助式客服三、個性化客服：四、縱向一體化： 飲水思源 追求卓越 第 18 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 6.2 定價策略 Marry Bar提供的服務定價，在充分測算成本的基礎上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務的價格（如表6-2所示）在不同服務方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下： 表6-2 市場同類服務價格表 類別 價格（西安） 價格（北京） 會員服務 200元/年 2000元/年 婚介服務成功費 500元/次 5000元/次 相關活動費 約100元/次 約300元/次 6.3 銷售策略 6.3.1 市場銷售戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， Marry Bar的市場戰(zhàn)略分為三步走： 一、市場開創(chuàng)期：二、市場拓展期：三、市場精耕與維持期： 6.3.2 市場銷售策略 為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表6－2所示： 產(chǎn)品引入期：產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品成熟期： 表6-3 Marry Bar銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標 初期 2006－2008年 平面廣告宣傳為主 公共關系為輔 初步打開市場，并完成市場前期占領 銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳\銷售策略二——網(wǎng)絡宣傳\銷售策略三——造勢宣傳\銷售策略四——銷售促進\銷售策略五——公共關系宣傳\銷售策略六——關系營銷\銷售策略七——策略組合 表6-4 Marry Bar銷售策略組合 期間 策略組合 具體方案 產(chǎn)品推出期 平面廣告宣傳 公共關系宣傳 《華商報》刊登廣告 公汽車身廣告 大型公益相親會 產(chǎn)品引入期 媒體廣告宣傳 網(wǎng)絡宣傳 電梯媒體 電臺媒體——情感專線 建設企業(yè)自己的網(wǎng)站 產(chǎn)品成熟期 關系營銷網(wǎng)絡 品牌效應 口碑式的宣傳效應 連鎖知名品牌 6.4 品牌策略 6.4.1 樹立品牌策略 l 品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領先品牌策略相結(jié)合的方式： 表6-5 Marry Bar品牌定位策略 期間 品牌定位策略 優(yōu)勢 品牌成長初期 補缺品牌策略 積極尋找市場空缺 針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色 建立自己的品牌優(yōu)勢 品牌成長中后期 領先品牌策略 市場地位高 獲利大、優(yōu)勢多 具有很大的吸引力 l 品牌推廣策略： 表6-6 Marry Bar品牌推廣策略 階段 年限 推廣核心任務 目標 第一階段 2006－2008 “全國首家品牌婚介” 利用廣告媒體打造Marry Bar全新的品牌形象 第二階段 2009－2010 注入Marry Bar品牌內(nèi)涵 “浪漫、忠誠、幸?！? 增加品牌感召力 形象代言人帶領走向全國 第三階段 2010年后 擴大品牌的影響力 實現(xiàn)品牌“全國化”目標 打造全國性的品牌形象 “地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變 6.4.2 強化品牌策略 服務質(zhì)量策略——品牌和商標策略——名牌營銷策略——科技和人才策略 飲水思源 追求卓越 第 20 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 6.4.3 延伸品牌策略 思緣信息咨詢有限責任公司商業(yè)計劃書 第 23 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 l 以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度 l 以更加完善的服務提高品牌忠誠度 l 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力 6.5 營銷過程的管理與控制 6.5.1 對營銷人員的管理和控制 飲水思源 追求卓越 第 21 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準： l 市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應、市場趨勢等 l 項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等 l 傳播目標的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等 l 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關問題和困難是否妥善地解決等 6.5.2 年度計劃控制 思緣信息咨詢有限責任公司商業(yè)計劃書 第 21 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 l 銷售分析\市場份額分析\營銷費用分析 表6-7 Marry Bar廣告費用分析 期間 廣告費用分析 品牌成長初期 目標任務法、負擔能力法 產(chǎn)品引入期 銷售比例法 產(chǎn)品成熟期 銷售額比例法、競爭平衡法 6.5.3 盈利性控制 飲水思源 追求卓越 第 21 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 6.5.4 對顧客滿意程度的控制 顧客滿意度(Customer Satisfaction)，即CS戰(zhàn)略。Marry Bar客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。通過對顧客滿意度的控制，指導所有營銷活動，達到提高市場份額、擴大收入來源的最終目的。 財務分析與評價 7 飲水思源 追求卓越 第 24 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 7.1 資金計劃 7.1.1 資金規(guī)模 思緣信息咨詢有限責任公司商業(yè)計劃書 第 22 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 本項目總投資規(guī)模為人民幣2000000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的： 7.1.2 資金來源 思緣信息咨詢有限責任公司商業(yè)計劃書 第 22 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 l 企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團隊出資1000000元，股權比例為50%； l 企業(yè)外部風險投資：我們將向風險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權比例為50%，即出資1000000元。 7.1.3 資金使用 飲水思源 追求卓越 第 22 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 本項目需要兩個月的籌備建設期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實的表述公司運作的資金來源及資金使用明細，我們將在“7.2資金來源與使用情況（2006年）”中對此作具體闡述。 7.1.4 權益資金撤出方式與股利計劃 思緣信息咨詢有限責任公司商業(yè)計劃書 第 22 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書 伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權益資金必然要求撤出，這是資本運營的必然。另據(jù)估計，風險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就可能選擇的退出方式進行說明。 1、本公司退出機制主要有以下幾種設想： l 股權轉(zhuǎn)讓：\公司收回股權：\出售企業(yè)： 7.2資金來源與使用情況（2006年） 7.2.1 資金來源與使用作業(yè)單 表7-1 資金使用作業(yè)單 資金使用作業(yè)單 公司名稱： 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時間期限：投資第一年 單位：元 1、啟動成本 公司工商注冊與稅務登記 4000 注冊商標 10000 啟動成本合計 14000 2、購買資產(chǎn) 電腦及打印設備等 54000 辦公家具等 30000 購進資產(chǎn)合計 84000 3、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費用（不包括折舊） 房屋租金 252000 裝修費用 100000 廣省略……………… 成本費用合計 1791800 4、稅務 所得稅 0 營業(yè)稅 88625 稅務合計 88625 現(xiàn)金支出合計 1978425 表7-2 資金來源作業(yè)單 資金來源作業(yè)單 公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時間期限：投資第一年 單位：元 1、 權益投資 業(yè)主投資 1000000 風險投資 1000000 權益合計 2000000 2、負債 短期借款 0 長期借款 0 負債合計 0 3、銷售額收入 產(chǎn)品銷售收入 0 服務銷售收入 1772500 銷售收入合計 1772500 現(xiàn)金來源合計 3772500 注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元） 表7-3 廣告費用預算表 單位：元 廣告項目 具體發(fā)布情況 預算金額 數(shù)據(jù)來源 電梯廣告 在西安高新區(qū)選擇100部中、高檔寫字樓、住宅樓宇的電梯發(fā)布廣告 72000 西安冠杰廣告裝飾有限公司廣告報價（含制作費，有折扣） 車身廣告 選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高新區(qū)的34路、400路公交車發(fā)布全車身或半車身廣告 48000 西安公交車車身廣告報價（含設計費、制作費、發(fā)布費） 平面廣告 選擇西安本地發(fā)行量最高的報紙《華商報》及《陜西廣播電視報》發(fā)布1/4版廣告 300000 《華商報》及《陜西廣播電視報》的廣告報價 網(wǎng)絡廣告 選擇古城熱線網(wǎng)絡平臺發(fā)布固頂或彈出窗口廣告 60000 古城熱線首頁信息發(fā)布報價 合計 480000 6、人員成本 公司共19名員工，每月人員成本預計48900，全年人員成本預算為586800 7、所得稅 （1）全年銷售收入 1772500 （2）付現(xiàn)的成本費用（包含營業(yè)稅） 1884425 （3）固定資產(chǎn)折舊 8400 （4）無形資產(chǎn)攤銷 1000 （5）利潤總額 =（1）—（2）—（3）-（4） -121325 （6）所得稅 0 8、自助服務成本 根據(jù)對西安本市相關行業(yè)，尤其是規(guī)范的婚介服務機構的收費以及相關活動費用成本的調(diào)研，我們進行了數(shù)據(jù)的類比分析，結(jié)合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場變化預測，得出自助式客服項目的成本估算如下： 9、營業(yè)稅 全年銷售收入為1772500，營業(yè)稅1772500*5%=88625 10、銷售收入 11、負債 7.2.2 資金來源與資金使用 業(yè)主投資 1000000 風險投資 1000000 資金來源2000000 資金使用2000000 啟動成本14000 購買資產(chǎn)引起現(xiàn)金流 出84000 銷售收入引起現(xiàn)金流入 1772500 付現(xiàn)的成本、費用等引起現(xiàn)金流出1791800 繳稅引起現(xiàn)金流出88625 現(xiàn)金凈流量-205925 1772500-14000-84000-1791800-88625= -205925 期末現(xiàn)金余額1794075 2000000-205925=1794075 圖7-2 資金來源與使用圖 7.3 成本計劃及盈利預測 7.3.1 基本財務假設 1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為10年； 2、無形資產(chǎn)分10年進行攤銷； 3、由于公司業(yè)務的特點，所有銷售收入均為實收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應收賬款。 4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20％。 7.3.2 成本及費用計劃 公司預計在運營的第三年開本地第二家連鎖分店，利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗、合作商戶關系等資源推進公司發(fā)展。第五年成立本地第三家連鎖分店，進一步擴大市場份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益。相應的具體成本費用計劃如下表所示： 表7-5 成本及費用計劃表 單位：元 年 份 金 額 成 本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 房屋租金 252000 252000 378000 378000 554000 折舊費用 8400 8400 13440 13440 20160 省略…… 7.3.3 盈利預測 公司的銷售計劃及盈利預測如下表所示： 表7-6 銷售及盈利預測表 單位：元 年 份 金 額 收入/利潤 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 會員會費收入 1000000 1500000 2500000 3700000 5800000 自助服務收入 772500 1082500 1620000 2214000 3025000 收入合計 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 省略…… 7.4 預計財務報表 7.4.1 預計利潤表 表7-7 預計利潤與利潤分配表 單位：元 項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主營業(yè)務收入 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 二、主營業(yè)務利潤 827675 1444475 2422560 3846860 5981590 三、利潤總額 -121325 353675 985760 2266420 4119290 減：所得稅 0 116713 325301 747919 1359366 四、凈利潤 -121325 236962 660459 1518501 2759924 加：年初未分配利潤 0 -121325 80093 509391 1496417 五、可供分配利潤 -121325 115637 740552 2027892 4256341 減：盈余公積 0 35544 99069 227775 413989 應付股利 0 0 132092 303700 551985 六、未分配利潤 -121325 80093 509391 1496417 3290367 7.4.2 預計資產(chǎn)負債表 表7-8 預計資產(chǎn)負債表 單位：元 資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動資產(chǎn) 貨幣資金 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 應收賬款 存 貨 流動資產(chǎn)合計 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原價 84000 84000 134400 134400 201600 減：累計折舊 8400 16800 30240 43680 63840 固定資產(chǎn)凈值 75600 67200 104160 90720 137760 遞延資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 9000 8000 7000 6000 5000 資產(chǎn)總計 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 負債及所有者權益 流動負債 應付賬款 應交稅金 長期負債 負債合計 0 0 0 0 0 所有者權益 實收資本 2000000 2000000 2000000 2000000 2000000 盈余公積 0 35544 134613 362388 776377 未分配利潤 -121325 80093 509391 1496417 3290367 所有者權益合計 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 負債及所有者權益總計 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 7.4.3 預計現(xiàn)金流量表 表7-9 預計現(xiàn)金流量表 單位：元 項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 現(xiàn)金流入小計 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 561000 685000 978000 1198000 1654000 支付給職工的現(xiàn)金 286800 315500 500000 560000 728000 支付的各項稅費 88625 245838 531301 1043619 1800616 支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 948000 1089800 1435800 1579440 1861300 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -111925 246362 674899 1532941 2781084 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金 94000 0 50400 0 67200 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -94000 0 -50400 0 -67200 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 分配股利所支付的現(xiàn)金 0 0 132092 303700 551985 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 0 0 -132092 -303700 -551985 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額 -205925 246362 492407 1229241 2161899 7.5 財務分析 1、基本盈利能力指標 （1）銷售毛利率(主營業(yè)務利潤/主營業(yè)務收入) 項目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售毛利率 46.70% 55.93% 58.80% 65.05% 67.78% 項目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 凈資產(chǎn)收益率 -6.46% 11.20% 24.98% 39.35% 45.49% （2）凈資產(chǎn)收益率(凈利潤/凈資產(chǎn)) 2、投資回收期（n） n=3.53 3、投資凈現(xiàn)值（NPV） 折現(xiàn)率假設 10% 12% 15% 20% 投資凈現(xiàn)值 5149742 4571553 3808115 2763390 在四個水平的折現(xiàn)率假設下，凈現(xiàn)值均大于零，本項目說明在經(jīng)濟上具有可行性。 4、內(nèi)涵報酬率（IRR） 綜上可以看出，公司具有很好的成長性，投資回報較高，同時由于公司未貸款，因此財務風險較低，可以較好的保護投資人的權益。 風險與對策 8 8.1 市場風險與對策 市場風險是新產(chǎn)品和服務不能滿足市場需求以及新產(chǎn)品或服務的設計能力與市場容量不匹配而引起的風險。市場風險是導致新產(chǎn)品、服務商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過程中斷甚至失敗的核心風險之一。 8.1.1 競爭者 8.1.2 需求風險 公司提供的服務從現(xiàn)有市場來看是領先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務能夠完全被消費群體所接受。一旦我們的價格、我們的服務、遭受到消費者的置疑，我們就可能會陷入危機。 l 對策或措施： 8.2 管理風險與對策 管理風險是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導致的風險，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對的核心風險之一。 l 對策或措施： 8.3 財務風險與對策 財務風險存在于財務工作的各個環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會給企業(yè)帶來財務風險，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們所面臨的財務風險主要表現(xiàn)在： 籌資安全，主要是在籌資過程中資本負債，危及償債能力等的問題； 投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預期盈利，如期收回投資； 擴張安全，主要是在擴張過程中資金緊張和投資失敗的問題。 l 對策或措施： 8.4 政策風險與對策 鑒于目前國家正處于轉(zhuǎn)型期，整個社會的政策體系和法律制度都處于不斷調(diào)整和完善的過程中，尤其是對于相關行業(yè)和領域國家在調(diào)整宏觀調(diào)控的力度，婚介行業(yè)雖然暫時沒有被國家納入重點監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場經(jīng)濟規(guī)律背道而馳，因此可能帶來很大的政策風險。 l 對策或措施： 8.5 其它風險與對策 連鎖風險：公司所采取的直營連鎖經(jīng)營模式，對公司在市場、管理、財務等經(jīng)營管理的多方面均產(chǎn)生重要影響。如市場中選址的風險，管理中服務品質(zhì)保證的風險，財務中資金鏈的風險等等。 附錄一 婚介服務問卷調(diào)查 尊敬的先生/女士： 您好！娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司全體同仁首先感謝您對我們的關注，為了更好地向您提供服務，煩勞您在百忙之中，支持我們的工作，占用您幾分鐘時間，填寫一下問卷。我們采取匿名信息采集方式，并對您的信息加以保密。 1.參加活動的朋友,可直接在所提供的選項后的括號內(nèi)打“√”。如無特別說明,每個問題選擇一個答案。需詳細填寫的,衷心希望得到您的配合。 2.問卷填寫完畢,請妥善保管.為答謝朋友們的參與，可獲精美紀念品一份。 本問卷所有權及其解釋歸本公司所有 一、基本信息調(diào)查 1、您的性別：男（） 女（） 2、您的年齡階段：20-25歲（） 25-30歲（） 30歲以上（） 3、您的學歷：博士（） 碩士（） 本科（） ?？苹蚱渌ǎ? 4.你的月收入：1500元以下（）1500-2500（）2500-3500（）3500元以上（） 4、您的職業(yè)：———— 二、基本需求調(diào)查 1、目前您是否為單身：是（） 否（） 若是，原因為： A工作太忙，顧不上其他 B沒有機會結(jié)識自己心儀的異性 C沒有做好心理準