【計(jì)劃書(shū)】北京天下網(wǎng)訊公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)修訂版

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北京天下網(wǎng)訊公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 目 錄 第一章 公司執(zhí)行總結(jié) 3 1.1公司概況 3 1.1.1 公司簡(jiǎn)介 3 1.1.2 主要狀況 3 1.1.3 公司基本情況 4 1.1.4 公司主要業(yè)績(jī) 5 1.2業(yè)務(wù)狀況 6 1.2.1 網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖 6 1.2.2 中間層業(yè)務(wù)介紹 7 1.2.3 上層業(yè)務(wù)分析 8 1.3財(cái)務(wù)分析 9 第二章 公司與管理 11 2.1關(guān)于公司 11 2.1.1股份構(gòu)成 11 2.1.2董事會(huì) 11 2.2 組織結(jié)構(gòu)圖 11 2.3 我們的團(tuán)隊(duì) 11 2.4 員工與激勵(lì) 14 2.4.1 員工 14 2.4.2激勵(lì)機(jī)制 14 2.4.3 保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議 15 第三章 行業(yè)分析 16 3.1 中國(guó)軟件行業(yè)概述 16 3.2 有關(guān)政策與法規(guī) 18 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 20 4.1 軟件商務(wù)解決方案 20 4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案 20 4.1.2硬件廠(chǎng)商增值服務(wù)解決方案 24 4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案 28 4.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案 31 4.2 渠道分析 33 第五章 市場(chǎng)分析 35 5.1市場(chǎng)環(huán)境 35 5.1.1宏觀環(huán)境： 35 5.1.2 微觀環(huán)境 36 5.1.3總體環(huán)境 36 5.4 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 39 5.5 市場(chǎng)策略 40 第六章 競(jìng)爭(zhēng)分析 42 6.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 42 6.1.1傳統(tǒng)軟件企業(yè) 42 6.1.2 網(wǎng)絡(luò)公司 43 6.2 競(jìng)爭(zhēng)策略 44 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 46 7.1融資計(jì)劃、結(jié)構(gòu)安排與投資退出 46 7.1.1融資計(jì)劃 46 7.1.2 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 46 7.1.3 結(jié)構(gòu)安排 47 7.1.4 投資退出 47 7.2 資金使用計(jì)劃 48 7.2.1一年現(xiàn)金流量表 48 7.3 未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 52 7.3.1未來(lái)三年損益表 52 7.3.2資產(chǎn)負(fù)債表 53 第八章 風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 54 8.1 風(fēng)險(xiǎn) 54 8.1.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 54 8.1.2 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 54 8.1.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 54 8.2 對(duì)策 54 8.2.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 55 8.2.2 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 55 8.2.3 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 55 第一章 公司執(zhí)行總結(jié) 1.1公司概況 1.1.1 公司簡(jiǎn)介 北京天下網(wǎng)訊科技有限公司是由國(guó)內(nèi)著名的網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)資深人士高春輝及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)于2000年6月創(chuàng)辦，它是在以提供軟件及相關(guān)資訊內(nèi)容的基礎(chǔ)上，以“面向大眾用戶(hù)，發(fā)展企業(yè)用戶(hù)”為策略發(fā)展的商務(wù)網(wǎng)站。 公司的目標(biāo)是為中國(guó)的IT企業(yè)提供軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)集成的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售、服務(wù)、協(xié)作開(kāi)發(fā)、技術(shù)合作、渠道建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、供求分析、商務(wù)交易等深度服務(wù)，同時(shí)也將為廣大企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)提供軟件資訊、系統(tǒng)集成應(yīng)用、軟件下載及教程、軟件銷(xiāo)售、企業(yè)應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)等全方位的實(shí)效服務(wù)。 公司的商務(wù)模式是通過(guò)將網(wǎng)上與網(wǎng)下資源的有效結(jié)合，為軟件開(kāi)發(fā)者與軟件用戶(hù)之間建立最有效與低成本的通道，為系統(tǒng)集成企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)提供方解決中心，以方案提供、新產(chǎn)品、新技術(shù)地展示為基礎(chǔ)，最終成為國(guó)內(nèi)最大方案解決中心，并為其它企業(yè)提供增值服務(wù)方案。通過(guò)我們提供的資源，使其得到最大可能的價(jià)值回報(bào)。以國(guó)內(nèi)最大的軟件資訊站和方案解決中心為起點(diǎn)，以權(quán)威的ICP為基礎(chǔ)，建立國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上與網(wǎng)下軟件商務(wù)平臺(tái)和方案解決中心，為軟件市場(chǎng)、系統(tǒng)集成、軟件及應(yīng)用服務(wù)的規(guī)范化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化提供最強(qiáng)勁的動(dòng)力與資源。 我們本著對(duì)網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)深刻的理解于2000年7月推出了行業(yè)專(zhuān)業(yè)站點(diǎn)：“天下網(wǎng)（www.tiandown.com）”，并于2000年11月推出了一系列軟件行業(yè)的商務(wù)解決方案，包括《共享軟件商務(wù)解決方案》、《硬件廠(chǎng)商增值服務(wù)解決方案》、《中小型軟件商務(wù)解決方案》、《自有、代理軟件產(chǎn)品商務(wù)解決方案》。并明確提出了“中國(guó)軟件資源提供商”的戰(zhàn)略定位。 針對(duì)Internet和國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，我們于2001年4月15推出了“企業(yè)天下”欄目，為我們的盈利與戰(zhàn)略發(fā)展提供了新的動(dòng)力，目前該欄目正在試運(yùn)行 1.1.2 主要狀況 一、商務(wù)構(gòu)成圖 中小型軟件企業(yè) 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國(guó)強(qiáng) Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財(cái)務(wù)部 高天羿 Market 市場(chǎng)部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國(guó)強(qiáng) Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財(cái)務(wù)部 高天羿 Market 市場(chǎng)部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 Tech. 技術(shù)部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國(guó)強(qiáng) Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財(cái)務(wù)部 高天羿 Market 市場(chǎng)部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國(guó)強(qiáng) Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財(cái)務(wù)部 高天羿 Market 市場(chǎng)部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 Tech. 技術(shù)部 系統(tǒng)集成企業(yè) 共享軟件 硬件及其它企業(yè) 網(wǎng)上資源 網(wǎng)下資源 軟件用戶(hù) 企業(yè)用戶(hù) 二、主要欄目 公司主要欄目有：企業(yè)天下、商務(wù)天下、軟件天下、桌面天下。 企業(yè)天下--- Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品中心，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并開(kāi)展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢(xún)的增值服務(wù)。 商務(wù)天下--- 涉足國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件、系統(tǒng)軟件、行業(yè)軟件、商務(wù)管理軟件到通用的工具及家用游戲軟件的全方位商務(wù)軟件銷(xiāo)售，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；推廣共享軟件的注冊(cè)，探索更加規(guī)范的操作模式，同時(shí)以教育為本，開(kāi)展計(jì)算機(jī)國(guó)際認(rèn)證教育培訓(xùn)的合作推廣；并全面開(kāi)展計(jì)算機(jī)圖書(shū)、數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售；計(jì)算機(jī)人才招聘工作。 軟件天下--- 作為國(guó)內(nèi)軟件下載站點(diǎn)的龍頭站點(diǎn)，全面及時(shí)準(zhǔn)確的為廣大網(wǎng)友提供各類(lèi)軟件的下載和資訊服務(wù)。使用戶(hù)及時(shí)獲知各軟件的最新資訊、功能介紹和使用方法、相關(guān)注冊(cè)信息。并可在第一時(shí)間“先下為快”。其教程天下將提供詳盡的軟件使用說(shuō)明和操作技巧，內(nèi)容系統(tǒng)全面，講解深入淺出，是每一個(gè)軟件愛(ài)好者的“必讀天書(shū)”。 桌面天下--- 桌面天下是天下網(wǎng)的主打欄目之一，提供各類(lèi)精美的皮膚面板、桌面壁紙、屏保主題等桌面及各類(lèi)賀卡，目前是國(guó)內(nèi)最大的桌面站。 1.1.3 公司基本情況 目前公司基本發(fā)展?fàn)顩r良好，網(wǎng)上網(wǎng)下都在既定目標(biāo)中進(jìn)行，網(wǎng)站已開(kāi)通的欄目有：軟件天下、教程天下、桌面天下、賀卡天下、天下軟件show、聊天室等；近期內(nèi)即將陸續(xù)開(kāi)通的欄目有：商務(wù)天下、企業(yè)天下、教育天下等系列。 公司現(xiàn)有人員20人，通過(guò)近10個(gè)月的工作，相關(guān)的軟件資源目前已建立的有：軟件銷(xiāo)售渠道、軟件推廣渠道、軟件廠(chǎng)商資源、共享軟件資源等 “天下網(wǎng)”已經(jīng)成為最專(zhuān)業(yè)的軟件行業(yè)站點(diǎn)。 1.1.4 公司主要業(yè)績(jī) 一、整體概況 1、 公司自主產(chǎn)品 網(wǎng)站增值產(chǎn)品《高春輝 軟件天下》9月25日出版第一期，目前已經(jīng)出版2期，發(fā)行總量21000套。 自主開(kāi)發(fā)天下雙頻聊天室程序目前已經(jīng)提供給IBALL.Com網(wǎng)站 2、 Content Oem合作網(wǎng)站 目前已經(jīng)合作簽約的有中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家 3、 WEB CI 網(wǎng)絡(luò)CI綜合策劃 北京金山公司《劍俠情緣》白金版 4、 軟件SHOW ““天下軟件show”活動(dòng)從7月23日開(kāi)始，至今共舉辦了24期，期間進(jìn)駐本平臺(tái)的廠(chǎng)商有151家，展示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊(cè)人數(shù)為9397人，累計(jì)參加“軟件show”抽獎(jiǎng)活動(dòng)逾40000人次。 其中已簽約合作的廠(chǎng)商有：金山公司、實(shí)達(dá)銘泰、諾頓公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目標(biāo)公司、中軟公司、財(cái)智公司、藍(lán)點(diǎn)公司、中文之星公司、熊貓公司、瑞星公司、洪恩公司等國(guó)內(nèi)外知名廠(chǎng)商； “軟件show”欄目在開(kāi)展的近6個(gè)月期間，已從一個(gè)簡(jiǎn)單普通的抽獎(jiǎng)活動(dòng)擴(kuò)展成為一個(gè)展示時(shí)尚軟件精品，展現(xiàn)軟件廠(chǎng)商動(dòng)態(tài)，展望軟件行業(yè)未來(lái)的軟件平臺(tái)。在這5個(gè)月里更多的用戶(hù)通過(guò)“軟件show”了解并認(rèn)識(shí)了更多的軟件廠(chǎng)商以及軟件產(chǎn)品，有力推動(dòng)了我國(guó)的正版軟件的普及工作，暢通了軟件行業(yè)關(guān)系與渠道，樹(shù)立了各個(gè)軟件廠(chǎng)商的公司形象，讓更多軟件精品走近大眾。 5、 媒體合作 目前已與《大眾軟件》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《網(wǎng)迷》、《電腦時(shí)空》、《電腦愛(ài)好者》、《Internet世界》、《北京青年E周刊》、《軟件》、《計(jì)算機(jī)世界》、《網(wǎng)絡(luò)世界》、《電腦商情報(bào)》、《網(wǎng)絡(luò)報(bào)》等數(shù)十家專(zhuān)業(yè)媒體達(dá)成合作關(guān)系。 7、廣告業(yè)務(wù) 我們已經(jīng)與全球最大的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司——DoubleClick簽約，由他們代理我們網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)。 DoubleClick 是一家全球性網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司，擁有網(wǎng)絡(luò)界目前為止最先進(jìn)的廣告管理技術(shù)，他們可以在全世界21個(gè)國(guó)家進(jìn)行銷(xiāo)售我們網(wǎng)站的廣告，并按月向我們支付廣告收入。 二、網(wǎng)站概況 1、網(wǎng)站基本情況 網(wǎng)站前期定位為軟件綜合資訊站，截止4月15日止，天下網(wǎng)”日訪(fǎng)問(wèn)量60萬(wàn)PV以上，軟件天下共收錄軟件5529種，總瀏覽次數(shù)：7255722，總下載次數(shù)：4259511，教程天下668種教程，桌面天下桌面種類(lèi)31183種，總下載量 21957208次 ，賀卡天下共有賀卡3694種，總發(fā)出卡數(shù)：544642 總接受卡數(shù)：718860。 軟件SHOW中入駐本平臺(tái)的軟件廠(chǎng)商有151家，展示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊(cè)人數(shù)9397人，企業(yè)天下收錄集成方案230種 網(wǎng)站主要欄目 ?主打欄目：首頁(yè) 軟件天下 教程天下 桌面天下 賀卡天下 ?其他欄目：軟件show 聊天室 論壇 ? 重點(diǎn)開(kāi)通欄目：商務(wù)天下 企業(yè)天下、 2.網(wǎng)絡(luò)資源狀況 目前北京主機(jī)托管10M獨(dú)享（實(shí)際為100M獨(dú)占），HP服務(wù)器6臺(tái)，兼容機(jī)1臺(tái) 公司內(nèi)部使用512KDDN 1.2業(yè)務(wù)狀況 1.2.1 網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖 1、網(wǎng)站基本構(gòu)成，如下圖所示 天 下 網(wǎng) 軟件天下 企業(yè)天下 商務(wù)天下 桌面天下 下載 教程 桌面 Show 賀卡 教育 商城 共享 咨詢(xún) SI 人才 圖書(shū) 軟件 數(shù)碼 注一、紅色項(xiàng)目已在近期開(kāi)通 注二、黃色項(xiàng)目將在二期開(kāi)通（60－120天內(nèi)） 2、業(yè)務(wù)構(gòu)成，如下圖所示 上層 底 層 中間層 3％ 100％ 15％ 0.3 10 1.5 300 -300 150 1000 0 100 基本結(jié)構(gòu) 構(gòu)成方式 會(huì)員構(gòu)成(萬(wàn)人) 會(huì)員價(jià)值(元/年) 年收入(百萬(wàn)元) （具體數(shù)據(jù)參見(jiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表與分析） 1.2.2 中間層業(yè)務(wù)介紹 （一）思路與優(yōu)勢(shì) 天下網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就在于天下網(wǎng)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的軟件資源提供商和Internet集成方案解決中心，我們的目標(biāo)用戶(hù)對(duì)象非常明確，就是軟件用戶(hù)、軟營(yíng)件廠(chǎng)商系統(tǒng)集成商和相關(guān)IT資源用戶(hù)，因此我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)支持、相關(guān)服務(wù)等方面有選擇性地進(jìn)行資源整合， 針對(duì)目前我們提出一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)展電子物流、傳統(tǒng)物流外包合作”的發(fā)展策略，這與原來(lái)操作方式進(jìn)行了很大的調(diào)整，因?yàn)樵搶由虡I(yè)用戶(hù)以個(gè)人性質(zhì)為主，為了避開(kāi)了繁重的配套商業(yè)工作，我們采取了合作的方式，使得我們的已輕裝上陣，并充分使底層的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)的增值 （二）基本業(yè)務(wù) 1、商業(yè)軟件銷(xiāo)售、推廣（與外合作） 2、計(jì)算機(jī)教育認(rèn)證培訓(xùn)（與外合作） 3、共享軟件注冊(cè) 這是在中間層唯一我們獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，有關(guān)該業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹見(jiàn)附件“共享軟件解決方案” 4、計(jì)算機(jī)圖書(shū)銷(xiāo)售（與外合作） 計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)的銷(xiāo)售也是真對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)而提出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前與國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上書(shū)店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議 5、計(jì)算機(jī)人才招聘（與外合作） 我們將通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的積累，將會(huì)與專(zhuān)業(yè)人才網(wǎng)站就計(jì)算機(jī)類(lèi)人才進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)合作 6、數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售（與外合作） 1.2.3 上層業(yè)務(wù)分析 我們目前把企業(yè)天下所屬的相關(guān)資源定位我們的上層業(yè)務(wù)，其方向?yàn)橄到y(tǒng)集成方案解決中心，目標(biāo)客戶(hù)：SI、各類(lèi)企業(yè)用戶(hù)和系統(tǒng)集成產(chǎn)品供應(yīng)商，目前該欄目（ent.tiandown.com）已試運(yùn)行。 （一）思路與優(yōu)勢(shì) 我們前面已經(jīng)提到看到天下網(wǎng)的前期優(yōu)勢(shì)，但我們最主要發(fā)展點(diǎn)是在以上二層的基礎(chǔ)上，發(fā)展企業(yè)級(jí)用戶(hù)，通過(guò)對(duì)我們用戶(hù)的分析和目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向，針對(duì)對(duì)目前的現(xiàn)狀，首先推出系統(tǒng)集成方案解決中心，，該欄目定位是：Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品，并將用12－18個(gè)月的時(shí)間，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并開(kāi)展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢(xún)的增值服務(wù)。 （二）基本業(yè)務(wù) 系統(tǒng)集成方案及相關(guān)產(chǎn)品展示 高新技術(shù)產(chǎn)品展示與推廣 會(huì)員注冊(cè) 我們根據(jù)功能要求將會(huì)員分為2大類(lèi)，按照不同的方式進(jìn)行 一類(lèi)為SI，預(yù)計(jì)三種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：以6個(gè)月 1000元/5000元/6萬(wàn)元 二類(lèi)為企業(yè)用戶(hù)，分為四種：以6個(gè)月 /免費(fèi)/500元/1000元/1萬(wàn)元 增值服務(wù)（如數(shù)據(jù)庫(kù)查詢(xún)、咨詢(xún)、方案光盤(pán)銷(xiāo)售、相關(guān)培訓(xùn)等） 1.3財(cái)務(wù)分析 1、營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀 公司自6月10日開(kāi)始籌備運(yùn)營(yíng)以來(lái)，截至3月30日損益表和資產(chǎn)負(fù)債表見(jiàn)附件 2、有關(guān)指標(biāo) 1） 2）購(gòu)置固定資產(chǎn)110萬(wàn)（服務(wù)器與電腦） 3) 截止12月30日，公司實(shí)際銷(xiāo)售共收入25萬(wàn)左右（在表中沒(méi)有體現(xiàn)，未統(tǒng)計(jì)網(wǎng)上軟件銷(xiāo)售收入）。 4) 公司月?tīng)I(yíng)運(yùn)費(fèi)用20－30萬(wàn)（主要支付網(wǎng)絡(luò)費(fèi)13萬(wàn)，工資13萬(wàn)左右） 5） 3、說(shuō)明 由于前期主要精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營(yíng)運(yùn)資金較高，通過(guò)目前的調(diào)整，月固定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（網(wǎng)絡(luò)與工資費(fèi)用）可控制在20萬(wàn)左右 目前公司以獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是天下網(wǎng)。 3、說(shuō)明 由于前期主要精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營(yíng)運(yùn)資金較高，但這是目前公司獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是天下網(wǎng)。 第二章 公司與管理 2.1關(guān)于公司 2.1.1股份構(gòu)成 見(jiàn)財(cái)務(wù)部分 2.1.2董事會(huì) 董事會(huì)是公司的最高的權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立者組成?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。 由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)較簡(jiǎn)單，采用直線(xiàn)制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，責(zé)任清楚，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活。 2.2 組織結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)公司的運(yùn)作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下： CEO COO Business 商務(wù)部 Tech. 技術(shù)部 HR 行政、人事部 CFO 財(cái)務(wù)部 Market 市場(chǎng)部 CDO 制作部 CCO 內(nèi)容部 2.3 我們的團(tuán)隊(duì) 2.4 員工與激勵(lì) 2.4.1 員工 ● 敬業(yè) ● 與所有員工分享成功 ● 不斷激勵(lì)公司員工 ● 盡可能多與員工進(jìn)行交流 ● 感激員工為公司所做的每一件事 ● 成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來(lái) ● 傾聽(tīng)每一位員工的意見(jiàn) ● 要比預(yù)期做的更好 ● 要善于競(jìng)爭(zhēng) ● 勇于創(chuàng)新 2.4.2激勵(lì)機(jī)制 ● 雇員合同 公司與每一骨干員工簽訂合同，其中明確約定在五年內(nèi)骨干員工不得離職，以保障公司的利益。 ● 員工持股計(jì)劃 公司計(jì)劃向骨干員工派發(fā)期權(quán)股，此部分期權(quán)股待公司股票上市后，可以在股票市場(chǎng)上兌現(xiàn)，使員工的利益真正與公司的利益聯(lián)系在一起，激勵(lì)員工為實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而奮斗不息。 ● 對(duì)銷(xiāo)售人員一律實(shí)行”底薪制” 他們的個(gè)人收入主要來(lái)自按銷(xiāo)售額提成的部分，使銷(xiāo)售人員的利益與產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)直接掛釣，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員開(kāi)辟市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性，不斷提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 2.4.3 保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議 公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)機(jī)密；骨干員工離開(kāi)公司二年之內(nèi)不得到與公司有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司任職。 第三章 行業(yè)分析 3.1 中國(guó)軟件行業(yè)概述 一、 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 我國(guó)目前從事軟件開(kāi)發(fā)、研制、銷(xiāo)售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營(yíng)軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬(wàn)人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬(wàn)人，另外還有30萬(wàn)人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。 我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營(yíng)、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢(shì)。 軟件企業(yè)主要集中在北京、上海、深圳、沈陽(yáng)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和軟件人才密集的地區(qū)。但近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化和社會(huì)信息化的推進(jìn)，西安、成都、大連、鄭州、濟(jì)南、昆明、武漢、長(zhǎng)沙等地的軟件企業(yè)正在迅速崛起。 二、 近兩年發(fā)展主要特點(diǎn) ● 獨(dú)立軟件公司的數(shù)量增加 近幾年新成立了一批專(zhuān)門(mén)從事軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的軟件公司，同時(shí)一些硬件制造商和應(yīng)用部門(mén)將其軟件部門(mén)分離出來(lái)，成立獨(dú)立的軟件企業(yè)。 ● 從事系統(tǒng)集成的軟件企業(yè)數(shù)量增加 由于網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)和應(yīng)用水平的提升，用戶(hù)對(duì)計(jì)算機(jī)的需示從單機(jī)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，而這種涉及軟、硬件和網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的需求，單靠制造商、銷(xiāo)售商往往是難以滿(mǎn)足的。同時(shí)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)一系列重大工程項(xiàng)目的啟動(dòng)，對(duì)系統(tǒng)集成市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用，使得一批專(zhuān)門(mén)從事系統(tǒng)集成企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。 ● 軟件企業(yè)的并購(gòu)、融資活動(dòng)活躍 近幾年來(lái)出現(xiàn)一些有利于軟件產(chǎn)業(yè)壯大發(fā)展的兼并、融資活動(dòng)，包括軟件企業(yè)之間的相互兼并，硬件制造企業(yè)兼并軟件企業(yè)，一些非IT上市公司收購(gòu)軟件企業(yè)，或軟件企業(yè)通過(guò)收購(gòu)上市公司實(shí)現(xiàn)買(mǎi)殼上市，海外的風(fēng)險(xiǎn)基金向軟件企業(yè)注資等。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創(chuàng)智、托普、科利華成功買(mǎi)殼上市，金碟、東方通等獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后發(fā)展起來(lái)。這些融資活動(dòng)盡管規(guī)模還不大，但說(shuō)明軟件企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始自我尋找發(fā)展壯大的途徑。 三、 與國(guó)外軟件產(chǎn)業(yè)的主要差距 我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)相比當(dāng)今國(guó)際軟件產(chǎn)業(yè)特別是美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家軟件產(chǎn)業(yè)差距明顯，就是與同是發(fā)展中國(guó)家的印度比較也有較大差距。印度1999年軟件業(yè)總產(chǎn)值為67.5億美元，軟件業(yè)的總出口額達(dá)到33億美元，僅此就超過(guò)中國(guó)軟件業(yè)去年的總銷(xiāo)售額；軟件產(chǎn)業(yè)霸主的美國(guó)，去年在全球的軟件銷(xiāo)售額達(dá)到了2200億美元。 具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、 國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 2、 國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場(chǎng)占有率低。 3、 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略。 4、 承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、集成能力弱。 5、 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。 四、 技術(shù)水平和前景 數(shù)字化技術(shù)的成熟與普及、為網(wǎng)絡(luò)、通信、軟件、計(jì)算機(jī)、微電子以及家電廠(chǎng)商提供了難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在模擬向數(shù)字過(guò)渡的技術(shù)變革中，孕育著大量的創(chuàng)新機(jī)遇。在數(shù)字化領(lǐng)域無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，目前均未形成壟斷格局。我國(guó)數(shù)字化產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊，而軟件又是數(shù)字化浪潮的核心，正是軟件產(chǎn)業(yè)有所作為的良機(jī)。 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)軟件市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件技術(shù)發(fā)展正在產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)、深刻的影響。 （一）、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的潮流對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)、銷(xiāo)售方式等產(chǎn)生了一系列的影響，主要表現(xiàn)在下列趨勢(shì)方面： 1、 服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位更加突出，服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。 ◆ 服務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)將高于軟件產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng) ◆ 廠(chǎng)商間在產(chǎn)品層次上的競(jìng)爭(zhēng)將讓位于服務(wù)與解決方案層次上的競(jìng)爭(zhēng) 2、 網(wǎng)絡(luò)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 3、 LINUX及自由軟件的潮流 以網(wǎng)絡(luò)為核心的開(kāi)放式的嶄新開(kāi)發(fā)模式 LINUX是INTERNET的產(chǎn)物，開(kāi)放的開(kāi)發(fā)方式可集中大批優(yōu)秀的軟件人才協(xié)同開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)速度大大加快。 4、 軟件加速向其它行業(yè)滲透，嵌入式軟件市場(chǎng)廣闊，軟件的產(chǎn)品形態(tài)呈多樣化。 5、 軟件企業(yè)的過(guò)程改善受到了普遍的重視，出現(xiàn)了企業(yè)認(rèn)證熱潮 6、 信息家電 信息家電已成為當(dāng)今的熱點(diǎn)。信息家電已成為軟件產(chǎn)業(yè)重要的發(fā)展領(lǐng)域，軟件產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)的合作、聯(lián)盟、結(jié)合和滲透勢(shì)在必行。 （二）、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 1、 軟件工程技術(shù)日益普及，軟件工具、平臺(tái)、環(huán)境開(kāi)始廣泛使用。 2、 軟件復(fù)用和軟件構(gòu)件技術(shù)受到廣泛關(guān)注。采用基于軟件復(fù)用的軟構(gòu)件，將使軟件設(shè)計(jì)生產(chǎn)工廠(chǎng)化成為可能，是未來(lái)軟件開(kāi)發(fā)的發(fā)展方向。 3、 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)和數(shù)據(jù)開(kāi)采技術(shù)成為數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的熱點(diǎn)。 4、 與分布計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)和INTERNET相關(guān)的軟件技術(shù)成為主要技術(shù)熱點(diǎn)。 5、 中文信息處理技術(shù)。 我國(guó)在中文信息處理技術(shù)領(lǐng)域已取得了不少成果但在準(zhǔn)確率和可懂性方面還需要提高，這有待于在中文信息處理人工智能技術(shù)方面不斷取得實(shí)質(zhì)性的突破。 3.2 有關(guān)政策與法規(guī) 由于我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策在近幾年不夠明確，使得我國(guó)與印度南韓的軟件產(chǎn)業(yè)差距逐漸增大，整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢，國(guó)務(wù)院因此在2000年6月24日出臺(tái)了18號(hào)決議《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》（見(jiàn)附件三），并在10月底相應(yīng)的執(zhí)行辦法《軟件企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法》 和《軟件產(chǎn)品登記管理辦法》由信息產(chǎn)業(yè)部相繼出臺(tái)，為軟件業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境。 18號(hào)文件重點(diǎn)是針對(duì)軟件企業(yè)出臺(tái)了一攬子全面而又具體的政策方案。18號(hào)文件中提出的各種優(yōu)惠政策，涉及到軟件產(chǎn)業(yè)的條款就達(dá)到39條，此舉體現(xiàn)出國(guó)家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)而予以高度重視。 與以往出臺(tái)的政策比，此次政策中對(duì)制約軟件業(yè)發(fā)展的資金和機(jī)智等關(guān)鍵問(wèn)題如企業(yè)融資、股票期權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等給以高度重視，并做出明確的規(guī)定。這無(wú)疑為軟件業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境。 此外，優(yōu)惠的政策還包括：國(guó)家在”十五”計(jì)劃中，將適當(dāng)安排一部分預(yù)算內(nèi)基本建設(shè)資金，用于軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目；軟件產(chǎn)品年出品額超過(guò)100萬(wàn)美元的軟件企業(yè)，可享有軟件自營(yíng)出品權(quán)；國(guó)家投資的重大工程和重點(diǎn)應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)優(yōu)先由國(guó)內(nèi)企業(yè)承擔(dān)，在同等性能價(jià)格比條件下應(yīng)優(yōu)先采用國(guó)產(chǎn)軟件系統(tǒng)；各事業(yè)單位所購(gòu)軟件，可以按固定資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行核算等。 政策只有落實(shí)才起作用。信息產(chǎn)業(yè)部為貫徹18號(hào)文件，實(shí)施《若干政策》，正在加緊制定《軟件企業(yè)認(rèn)定辦法》《軟件產(chǎn)品管理辦法》，有關(guān)工作已近結(jié)束，業(yè)已正式出臺(tái)。 兩個(gè)《辦法》將規(guī)定軟件企業(yè)認(rèn)定及軟件產(chǎn)品登記等工作的實(shí)施機(jī)構(gòu)和程序、軟件企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的管理等重要內(nèi)容。通過(guò)加強(qiáng)管理，規(guī)范我國(guó)軟件市場(chǎng)，加速我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 4.1 軟件商務(wù)解決方案 通過(guò)對(duì)目前軟件行業(yè)的總結(jié)分析，我們提出了軟件商務(wù)解決方案的系列軟件資源提供應(yīng)用方案。 4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案 一、 背景分析 1、 共享軟件存在巨大的潛在市場(chǎng):目前，全國(guó)共有網(wǎng)民1700萬(wàn)人，基本上每個(gè)電腦用戶(hù)都使用過(guò)不止一個(gè)共享軟件（例如大多數(shù)網(wǎng)民普遍使用的網(wǎng)絡(luò)螞蟻、winzip、foxmail等非常著名的軟件都屬于共享軟件）。為了保守的估算，我們按這個(gè)數(shù)字的80％計(jì)算，即1360萬(wàn)網(wǎng)民使用過(guò)共享軟件（按保守預(yù)計(jì)，每人每年只使用一個(gè)）。根據(jù)“IT寫(xiě)作社區(qū)”調(diào)查，49.1%的人愿意為共享軟件付費(fèi)，即667.76萬(wàn)人愿意付費(fèi)使用，其中，在調(diào)查報(bào)告中，愿意接受注冊(cè)費(fèi)為10元或以下占 65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6（0.65610＋0.26715＋0.06135＋0.01650）＝7731.66萬(wàn)元，這只是在網(wǎng)上下載注冊(cè)的市場(chǎng)規(guī)模；如果加上將共享軟件商品化所形成的市場(chǎng)規(guī)模，這一數(shù)字至少再增加一倍，即市場(chǎng)規(guī)模不低于2億元。 2、 研發(fā)環(huán)節(jié)：目前，共享軟件基本都是由作者獨(dú)立、自發(fā)的編寫(xiě)的。因此，在命題、程序功能、程序穩(wěn)定性等方面都存在一定問(wèn)題；而且極易造成重復(fù)開(kāi)發(fā)、無(wú)效開(kāi)發(fā)、不具有協(xié)調(diào)性等方面的資源浪費(fèi)；同時(shí)，由于沒(méi)有資金和其他方面的支持，很多共享軟件無(wú)法完成研發(fā)，甚至作者退出了共享軟件研發(fā)的行列。因此，共享軟件市場(chǎng)要得到更大的發(fā)展，就需要有專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)進(jìn)行研發(fā)組織和資源調(diào)配。 3、 推廣環(huán)節(jié)：由于共享軟件市場(chǎng)的獨(dú)立性、分散性和自發(fā)性，決定了共享軟件的作者目前只能采取通過(guò)自己與專(zhuān)業(yè)軟件銷(xiāo)售公司和軟件網(wǎng)站聯(lián)系宣傳、銷(xiāo)售自己開(kāi)發(fā)的程序的推廣方式。而這類(lèi)公司和網(wǎng)站目前很少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個(gè)欄目，把各種軟件羅列出來(lái)，實(shí)際上，這種做法基本上起不到推廣效果。目前，還沒(méi)有任何一家公司和網(wǎng)站把共享軟件定位的非常重要，而通過(guò)各種媒體和各種方式去推廣。同時(shí)，作者本身更沒(méi)有能力去對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行任何形式的商業(yè)化推廣，因而，共享軟件始終得不到很好的發(fā)展。 4、 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：共享軟件的銷(xiāo)售方式目前主要有兩種：一是放到網(wǎng)站上下載注冊(cè)，一是將產(chǎn)品賣(mài)給某個(gè)軟件公司，讓他們將軟件商品化或作為某個(gè)軟件的一個(gè)組成部分。共享軟件的性質(zhì)決定了，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，尤其是正在進(jìn)行的寬帶技術(shù)等基礎(chǔ)硬件技術(shù)的實(shí)施和發(fā)展，為共享軟件的普及提供了一種非常便利的介質(zhì)（帶寬的問(wèn)題始終是限制共享軟件甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，因?yàn)槿绻麤](méi)有足夠的帶寬，很多互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)用項(xiàng)目就無(wú)法實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)整體缺乏實(shí)用性。而任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果失去了實(shí)用性，就等于無(wú)法增值，那么，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就不可能得到很好的發(fā)展。）。但現(xiàn)在，大多數(shù)共享軟件是以免費(fèi)的形式下載的，這樣，作者和公司、網(wǎng)站中必定有一方不能長(zhǎng)久（因?yàn)闆](méi)有商業(yè)化的行為就不能確保長(zhǎng)久的資金運(yùn)轉(zhuǎn)）。而要做到下載注冊(cè)，就必須有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)組織、協(xié)調(diào)共享軟件的作者和產(chǎn)品，使這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化；將共享軟件商品化，無(wú)疑是當(dāng)前市場(chǎng)情況下迅速獲取利潤(rùn)的一條捷徑，但各大軟件公司都是以自己研發(fā)的產(chǎn)品為主，共享軟件只是作為一種很小的補(bǔ)充或者是迫不得已而為之的事情（基本上沒(méi)有任何公司有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)在從事共享軟件的產(chǎn)品組織），這種情況導(dǎo)致了只能有極少數(shù)的共享軟件得到生存、發(fā)展，而不能使整體市場(chǎng)得到發(fā)展?？梢?jiàn)，市場(chǎng)需要有專(zhuān)業(yè)的公司從事共享軟件的渠道策劃和實(shí)施。 5、 支付環(huán)節(jié)：支付環(huán)節(jié)是當(dāng)前制約共享軟件甚至電子商務(wù)發(fā)展的另一個(gè)重要因素。要解決這個(gè)問(wèn)題，很大程度上取決于金融市場(chǎng)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)、金融安全問(wèn)題的解決，而這些都不是短時(shí)間內(nèi)能夠有很大改變的。因此，只有通過(guò)其他過(guò)渡性的方式進(jìn)行替代?？梢灶A(yù)見(jiàn)，誰(shuí)能夠早一步找到替代方法，誰(shuí)就能夠掌握更多的商機(jī)，甚至是在競(jìng)爭(zhēng)中具有決定性的商機(jī)。 6、 服務(wù)環(huán)節(jié)：共享軟件的服務(wù)中存在大量的由人為因素和偶然因素所造成的低質(zhì)量服務(wù)或根本就沒(méi)有服務(wù)，這也是造成消費(fèi)者不愿意使用或付費(fèi)的主要原因之一。這個(gè)問(wèn)題得不到很好的解決，共享軟件就得不到正常的發(fā)展。而解決這個(gè)問(wèn)題的唯一方法就是出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，對(duì)共享軟件進(jìn)行合理的組織，從而使其規(guī)范化，在保障作者利益的同時(shí)，進(jìn)行制約。 綜上所述，共享軟件具有巨大的市場(chǎng)潛力，誰(shuí)能夠正確的進(jìn)入并開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)獲取大量的利潤(rùn)；同時(shí)，由于該市場(chǎng)的環(huán)節(jié)都存在著不規(guī)范性，使得商機(jī)大大地增加；最重要的是，共享軟件市場(chǎng)處于萌芽階段，缺乏一些基本環(huán)節(jié)，還有很多環(huán)節(jié)存在致命的問(wèn)題，因此，誰(shuí)能及早進(jìn)入并制定和實(shí)施正確的戰(zhàn)略，誰(shuí)就有可能成為這個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 二、 自身情況分析 1、 軟件和作者資源優(yōu)勢(shì)：天下網(wǎng)（www.tiandown.com）經(jīng)過(guò)初期短短幾個(gè)月的發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)最大的共享軟件下載站點(diǎn)之一。目前，共有共享軟件3388種，簽約作者1500人左右。而國(guó)內(nèi)其他著名的共享軟件下載站點(diǎn)，如：。。。。 2、 網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)：對(duì)于共享軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客，目前，平均日訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到40萬(wàn)。更重要的的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹(shù)立了專(zhuān)業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。 3、 商業(yè)化優(yōu)勢(shì)：天下網(wǎng)訊科技有限公司擁有來(lái)自軟件行業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、技術(shù)支持等人力資源，具有將共享軟件商品化并良好運(yùn)作的所需專(zhuān)業(yè)、關(guān)系背景和實(shí)際運(yùn)作能力、經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)自身商業(yè)化的共享軟件產(chǎn)品（高春輝軟件天下）的運(yùn)作，已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售渠道和媒體鞏固了良好的合作關(guān)系。 綜上所述，北京天下網(wǎng)訊科技有限公司完全具有進(jìn)行共享軟件運(yùn)作的實(shí)力和能力，并且在上游產(chǎn)品控制、軟件產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)資源、品牌形象、技術(shù)支持等幾個(gè)運(yùn)作共享軟件的核心要素上形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的突出優(yōu)勢(shì)。 三、 運(yùn)作方案 1、 建立共享軟件基金。擬投入300萬(wàn)人民幣的資金，作為共享軟件基金。 2、 以此為基礎(chǔ)，同共享軟件作者洽談，根據(jù)產(chǎn)量、質(zhì)量、名氣、潛力等綜合指標(biāo)，選擇出200個(gè)左右的作者簽約。 3、 合作方式: 買(mǎi)斷方式：一次性向作者支付軟件的版費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用，并限制作者出于任何目的轉(zhuǎn)讓給他人、組織、企業(yè)等使用該軟件； 其它合作方式：付給作者一定酬金或購(gòu)買(mǎi)部分股份，買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)，并以利潤(rùn)分成的形式向作者繼續(xù)支付，從而保持作者的積極性并約束作者修改程序提供服務(wù)，并限制作者出于任何目的讓其他個(gè)人、組織、企業(yè)等使用該軟件。 買(mǎi)斷的方式主要用于比較具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)的軟件，費(fèi)用在5萬(wàn)元以?xún)?nèi)；合作的方式主要用于需要進(jìn)行大量服務(wù)的軟件，費(fèi)用在5000－10萬(wàn)元之間。 4、 將這些軟件按計(jì)劃分期通過(guò)各種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，并獲取利潤(rùn)。 5、 初期按純利的40％提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并繼續(xù)尋找新的作者和軟件簽約。 四、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、產(chǎn)品組合：充分利用上游資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)熱點(diǎn)，推出單一產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品打包組合。計(jì)劃網(wǎng)下每年推出5－6種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時(shí)，每周推出1－2種重點(diǎn)產(chǎn)品。全年重點(diǎn)推出一種重頭產(chǎn)品。 2、渠道組合： 我們目前可提供多達(dá)9種的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷(xiāo)售和網(wǎng)下綜合銷(xiāo)售能力的軟件公司。 由于共享軟件的特性，總體采用以網(wǎng)上下載、專(zhuān)業(yè)軟件銷(xiāo)售組織為主，配合其他銷(xiāo)售渠道的方式，充分展開(kāi)渠道的寬度，減少渠道的長(zhǎng)度，并逐漸加強(qiáng)與各種渠道的深度合作。 有意識(shí)選擇部分軟件，拓展OEM銷(xiāo)售渠道。 五、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過(guò)網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間得到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下： 1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。 2） 我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等） 3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專(zhuān)業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專(zhuān)業(yè)教程、此外對(duì)于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫(huà)、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）； 5） 我們分布全國(guó)20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn) 6） 即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷(xiāo)售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開(kāi)辟一個(gè)更具潛力的推廣方式 7） 對(duì)于重點(diǎn)產(chǎn)品，開(kāi)展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷(xiāo)活動(dòng)。 六、 支付方案 與各大銀行合作，實(shí)施電子支付。 充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，推出解決電子商務(wù)和下載注冊(cè)支付的過(guò)渡性新方案。 七、 服務(wù)方案 我們目前提供的服務(wù)方案包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，產(chǎn)品教程等，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件用戶(hù)提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。 4.1.2硬件廠(chǎng)商增值服務(wù)解決方案 一、 背景分析 1、 裝機(jī)軟件市場(chǎng)份額巨大：1999年，pc機(jī)銷(xiāo)量為448.7萬(wàn)臺(tái)，筆記本電腦銷(xiāo)量為29.8萬(wàn)臺(tái)，合計(jì)：478.5萬(wàn)臺(tái)； 2000年上半年中國(guó)臺(tái)式PC的總銷(xiāo)售量為256萬(wàn)臺(tái)，其中，兼容機(jī)59.1萬(wàn)臺(tái)；筆記本電腦2000年上半年銷(xiāo)售量為17.4萬(wàn)臺(tái)，合計(jì)：273.4萬(wàn)臺(tái)。預(yù)計(jì)全年臺(tái)式機(jī)銷(xiāo)量可達(dá)600萬(wàn)臺(tái)（增長(zhǎng)率25.4%），筆記本可達(dá)37.6(增長(zhǎng)率26％)，合計(jì)637.6萬(wàn)臺(tái)。目前，每臺(tái)電腦裝機(jī)軟件為100元左右，即6.376億元，去除兼容機(jī)的市場(chǎng)1.38億元，共計(jì)：5億元。 2、 目前，硬件廠(chǎng)家為消費(fèi)者提供的增值服務(wù)僅限于裝機(jī)軟件和一些外設(shè)產(chǎn)品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場(chǎng)和軟件市場(chǎng)的分離，使得硬件廠(chǎng)家無(wú)法為消費(fèi)者提供更多、更深入的增值服務(wù)，這一點(diǎn)，不但消費(fèi)者不滿(mǎn)意，甚至硬件廠(chǎng)家自己也很不滿(mǎn)意。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，服務(wù)對(duì)于任何一個(gè)硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家都極為重要，甚至可以說(shuō)，誰(shuí)先在服務(wù)上有所突破，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就會(huì)有很大突破。因此，需要有專(zhuān)業(yè)的公司，在硬、軟件市場(chǎng)之間架起一座橋梁。 3、 目前，OEM市場(chǎng)的運(yùn)作中，硬件廠(chǎng)家要與不同的軟件廠(chǎng)家洽談，以得到不同產(chǎn)品的授權(quán)，對(duì)于硬件廠(chǎng)家而言，是一件很耗費(fèi)資源的事。 4、 當(dāng)前硬件裝機(jī)市場(chǎng)存在的最大問(wèn)題在于不能提供個(gè)性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費(fèi)者被動(dòng)接受。這是OEM市場(chǎng)滑坡的的主要原因之一。為硬件廠(chǎng)家提供個(gè)性化軟件增值服務(wù)需要兩個(gè)條件，一是隨時(shí)可以許多種類(lèi)的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時(shí)被消費(fèi)者挑選和購(gòu)買(mǎi)條件。而同時(shí)具有這兩個(gè)條件的公司，目前在市場(chǎng)上基本上沒(méi)有。 二、 自身優(yōu)勢(shì) 1、 產(chǎn)品線(xiàn)豐富：目前，天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上共有軟件5000余種可供下載，涉及系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡(luò)工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應(yīng)用軟件、行業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)程序等各大類(lèi)別的軟件。隨著商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，計(jì)劃會(huì)與500個(gè)左右的廠(chǎng)家達(dá)成合作，銷(xiāo)售2000余種產(chǎn)品，再加上準(zhǔn)備大力發(fā)展的共享軟件，無(wú)論產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品種類(lèi)，足可為硬件廠(chǎng)家和消費(fèi)者提供個(gè)性化增值服務(wù)。 2、 渠道優(yōu)勢(shì)：目前，天下網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷(xiāo)商均建立了合作伙伴關(guān)系，并且，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，還將開(kāi)拓新的渠道。 3、 網(wǎng)上核心優(yōu)勢(shì)：對(duì)于軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客。目前，平均日訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到40萬(wàn)，更重要的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹(shù)立了專(zhuān)業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。 4、 目前，天下網(wǎng)訊公司已經(jīng)同實(shí)達(dá)電腦達(dá)成了成為戰(zhàn)略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備實(shí)施，這將為增值服務(wù)方案作出有意地嘗試。 綜上所述，天下網(wǎng)訊公司既具有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，又具備了進(jìn)行增值服務(wù)的工具和渠道。而除此以外的其他公司和網(wǎng)站，目前都不具備這兩個(gè)實(shí)施硬件增值服務(wù)的必要條件。同時(shí)，硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)此又存在著迫切的需求，而且市場(chǎng)規(guī)模非常龐大，可以說(shuō)，硬軟件市場(chǎng)的交叉合作勢(shì)在必行的。因此，天下網(wǎng)訊公司完全可以并且有必要進(jìn)入這一市場(chǎng)并且獲取利潤(rùn)。 三、 運(yùn)作方案 1、 OEM：同硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家聯(lián)系，以光盤(pán)或授權(quán)的形式提供裝機(jī)軟件。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對(duì)不同廠(chǎng)家、不同機(jī)型的每一類(lèi)目標(biāo)顧客，提供不同的軟件組合供廠(chǎng)家挑選。或者同廠(chǎng)家合作，由消費(fèi)者直接選擇自己需要的軟件。 2、 個(gè)性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家合作，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)，預(yù)交軟件費(fèi)，然后到天下網(wǎng)上下載自己需要的軟件。 3、 專(zhuān)區(qū)：同硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家合作，在天下網(wǎng)上開(kāi)設(shè)廠(chǎng)家專(zhuān)區(qū)，憑用戶(hù)卡序列號(hào)可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)或下載軟件；同時(shí)，提供針對(duì)各種機(jī)型的軟件應(yīng)用指南、常見(jiàn)問(wèn)題解答和解決、在線(xiàn)服務(wù)等一系列升值服務(wù)。 4、 為硬件生產(chǎn)廠(chǎng)家的網(wǎng)站提供專(zhuān)業(yè)的軟件內(nèi)容、軟件售前售后服務(wù)內(nèi)容和與電腦相關(guān)的壁紙、屏保小游戲等娛樂(lè)內(nèi)容。 四、 營(yíng)銷(xiāo)方案 1、 消費(fèi)者需求： 1） 對(duì)不同廠(chǎng)家的不同機(jī)型，提供各種軟件清單及備選方案，供消費(fèi)者或廠(chǎng)家選擇。在這個(gè)過(guò)程中，我們只提供相對(duì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見(jiàn)，以及不同種類(lèi)軟件的清單。由消費(fèi)者或廠(chǎng)家自己確定所選擇的軟件。 2） 采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價(jià)格和品種上為廠(chǎng)家和消費(fèi)者提供更多的選擇。 2、 成本： 1） 利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，了解并研究消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和愿意付出的代價(jià)。 2） 采用成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，結(jié)合消費(fèi)者意愿規(guī)劃價(jià)格。由于采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方法，同時(shí)，銷(xiāo)售量很大，因此成本可以大大的降低，價(jià)格在市場(chǎng)上肯定會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。 3） 采用固定價(jià)格模式，即制定在50或100元的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用，廠(chǎng)家或消費(fèi)者在此范圍內(nèi)可以任選。余款可以在廠(chǎng)家專(zhuān)區(qū)內(nèi)以?xún)?yōu)惠價(jià)格獲取其他服務(wù)。 4） 或者由消費(fèi)者先在制定的范圍和數(shù)量?jī)?nèi)選定產(chǎn)品，然后根據(jù)單價(jià)累計(jì)出總費(fèi)用。 3、 消費(fèi)者便利： 1） 傳統(tǒng)OEM光盤(pán)。廠(chǎng)家可以先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買(mǎi)斷授權(quán)，并壓制成光盤(pán)。 2） 消費(fèi)者在選購(gòu)電腦時(shí)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)線(xiàn)，直接在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠(chǎng)商的單獨(dú)帳號(hào)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。 3） 消費(fèi)者在選購(gòu)電腦后，可以使用隨機(jī)的帳號(hào)，在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠(chǎng)商的單獨(dú)帳號(hào)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。 4） 消費(fèi)者可以在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠(chǎng)家專(zhuān)區(qū)內(nèi)或廠(chǎng)家的網(wǎng)站上，以廠(chǎng)家隨機(jī)附贈(zèng)的帳號(hào)，以?xún)?yōu)惠價(jià)格獲取服務(wù)和產(chǎn)品。 4、 消費(fèi)者溝通： 在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠(chǎng)家專(zhuān)區(qū)內(nèi)或廠(chǎng)家的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，即時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠(chǎng)家、消費(fèi)者與網(wǎng)站、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶(hù)的參與感，并以此改進(jìn)服務(wù)和運(yùn)作方式，從而樹(shù)立品牌形象。 5、 服務(wù)： 1） 硬件問(wèn)題由廠(chǎng)家解決，軟件問(wèn)題由天下網(wǎng)訊公司以在線(xiàn)的形式解決（OEM的軟件可以完全在線(xiàn)解決，因?yàn)樽罱K可以通過(guò)下載的方式進(jìn)行更換）。 2） 通過(guò)會(huì)員注冊(cè)等方式，提供其他在線(xiàn)服務(wù)（如在線(xiàn)殺毒等）。 3） 輔助服務(wù)：在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠(chǎng)家專(zhuān)區(qū)內(nèi)或廠(chǎng)家的網(wǎng)站上，提供相關(guān)軟、硬件知識(shí)方面的服務(wù)（如不同的機(jī)型的特點(diǎn)、適用配套外設(shè)、各種機(jī)型的操作、各類(lèi)軟件中的適用軟件、相關(guān)軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。 4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案 一、現(xiàn)狀分析 我國(guó)目前從事軟件開(kāi)發(fā)、研制、銷(xiāo)售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營(yíng)軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬(wàn)人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬(wàn)人，另外還有30萬(wàn)人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。 我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營(yíng)、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢(shì)。 與國(guó)外軟件業(yè)相比，存在如下差距： 1、 國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 2、 國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場(chǎng)占有率低。 3、 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略。 4、 承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、集成能力弱。 5、 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。 二、主要問(wèn)題 根據(jù)目前軟件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，它由四大要素組成：技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品服務(wù)。在這里我們先就后三個(gè)環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問(wèn)題分析如下： 1、 產(chǎn)品推廣 作為一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)必須有產(chǎn)品推廣這個(gè)重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠(chǎng)商，存在如下問(wèn)題： 1） 推廣策劃很少，即使有也是短線(xiàn)性，缺乏整體策劃 2） 很少進(jìn)行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務(wù) 3） 目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費(fèi)用較高，產(chǎn)品推廣成本太高 4） 由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域中（如工具類(lèi)），競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品價(jià)格偏低， 5） 新進(jìn)入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務(wù) 6） 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)軟件推廣公司提供解決方案 2、 銷(xiāo)售途徑 目前常見(jiàn)的軟件經(jīng)銷(xiāo)渠道有8種（詳見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)渠道），加上軟件廠(chǎng)商自行銷(xiāo)售的方式，但目前普遍存在如下問(wèn)題： 1） 普遍沒(méi)有一個(gè)比較完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍； 2） 在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)上，缺乏途徑與進(jìn)入方式 3） 目前基本維持在2－3種的銷(xiāo)售方式 4） 銷(xiāo)售不規(guī)范，缺乏整體銷(xiāo)售控制 5） 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)公司 3、 服務(wù)途徑 目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的原因（如作坊式），大多數(shù)廠(chǎng)商對(duì)于軟件的服務(wù)都不重視，只有簡(jiǎn)單的技術(shù)支持盡管目前少數(shù)廠(chǎng)商（如金洪恩）已經(jīng)在打服務(wù)牌，但還存在如下問(wèn)題： 1） 由于公司規(guī)模小，服務(wù)沒(méi)有辦法到位 2） 軟件制作與測(cè)試不規(guī)范，自身存在缺陷 3） 服務(wù)成本太高（如24小時(shí)技術(shù)服務(wù)） 4） 售前售后服務(wù)不明確 5） 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)解決方案 由以上有關(guān)分析可以看出，目前國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)存在一些問(wèn)題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性?xún)r(jià)比低，導(dǎo)致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。 三、我們的解決方案 作為國(guó)內(nèi)唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對(duì)目前中小軟件廠(chǎng)商普遍存在地問(wèn)題，我們推出了系列解決方案 2、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過(guò)網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間的到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下 1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。 2） 我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等） 3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專(zhuān)業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專(zhuān)業(yè)教程、此外對(duì)于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫(huà)、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使得網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）； 5） 我們分布全國(guó)20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn) 6） 即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷(xiāo)售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開(kāi)辟一個(gè)更具潛力的推廣方式 3、 銷(xiāo)售方案 我們目前可提供多達(dá)9種的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷(xiāo)售和網(wǎng)下綜合銷(xiāo)售能力的軟件公司 4、 服務(wù)方案 我們目前提供的服務(wù)方案只包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件企業(yè)與用戶(hù)提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。 5、 因特網(wǎng)與ASP服務(wù) 通過(guò)與ISP、ICP(如中國(guó)萬(wàn)網(wǎng))合作，我們提供從域名、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)上服務(wù)與銷(xiāo)售的一條龍軟件企業(yè)Internet專(zhuān)業(yè)方案，我們可以在內(nèi)容建設(shè)與服務(wù)銷(xiāo)售方面提供全面的軟件企業(yè)合作戰(zhàn)略方案。 5．相關(guān)服務(wù) 我們目前還陸續(xù)提供軟件評(píng)測(cè)、咨詢(xún)、培訓(xùn)、教育、人才、協(xié)作等一系列與軟件相關(guān)的服務(wù)。 中小軟件廠(chǎng)商解決方案與傳統(tǒng)方式對(duì)比表 傳統(tǒng)方式 解決方案 推廣 單一、薄弱、效果差、費(fèi)用高 全面、綜合、效果好、費(fèi)用低 銷(xiāo)售 2－3種方式 9種方式 服務(wù) 很少、沒(méi)有系統(tǒng)化 全面系統(tǒng)化 Internet ASP 復(fù)雜、費(fèi)用高 簡(jiǎn)單、費(fèi)用低 其他 基本沒(méi)有 多種途徑與方式 從以上對(duì)比表方案，可以看到我們的優(yōu)勢(shì) 1、 專(zhuān)業(yè)化軟件資源提供商 2、 全方位推廣營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案 3、 軟件資源最大化綜合應(yīng)用 4、 整體解決方案，費(fèi)用降低。 解決方案示意圖： 4.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案 這個(gè)商務(wù)方方案由于操作較為簡(jiǎn)單，而且針對(duì)不同產(chǎn)品有較大的區(qū)別，在這里我們只提供背景分析 1、軟件市場(chǎng)存在巨大的潛在市場(chǎng)：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額為：182億元人民幣（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)——《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)1999年度報(bào)告》），約合22億美元。同期印度的軟件產(chǎn)值為56億美元，韓國(guó)為70億美元。同為亞洲國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣和觀念、擁有電腦的絕對(duì)數(shù)等各方面，我國(guó)都不會(huì)同上述兩個(gè)國(guó)家有太大差距，因此，有理由相信，我國(guó)軟件市場(chǎng)還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。 2、軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額為：182億元人民幣，由于這一數(shù)字包括了整個(gè)行業(yè)鏈的銷(xiāo)售額，因此，最終消費(fèi)額為60億元左右（1/3）。同時(shí)，1999年pc機(jī)銷(xiāo)量為448.7萬(wàn)臺(tái)，筆記本電腦銷(xiāo)量為29.8萬(wàn)臺(tái)，合計(jì)：478.5萬(wàn)臺(tái)；1995－1998年，筆記本電腦合計(jì)銷(xiāo)售58萬(wàn)臺(tái)，臺(tái)式機(jī)合計(jì)銷(xiāo)售1442.5萬(wàn)臺(tái)，兩者合計(jì)1500.5萬(wàn)臺(tái)。按本年度所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件1000元/臺(tái)，以前所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件300元/臺(tái)計(jì)，消費(fèi)額應(yīng)為：92億?？梢?jiàn)，實(shí)際需求與實(shí)際消費(fèi)之間存在很大的缺口，有一個(gè)很重要的原因，是很多中小軟件廠(chǎng)家和新成立的軟件廠(chǎng)家由于人力、財(cái)力、運(yùn)作能力的限制，無(wú)法將自己的產(chǎn)品有效的在市場(chǎng)上推廣，而導(dǎo)致不能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)，不能達(dá)到一定規(guī)模，陷入惡性運(yùn)營(yíng)，甚至倒閉。 3、軟件推廣、分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的不規(guī)范性：目前，軟件市場(chǎng)上共存在軟件生產(chǎn)廠(chǎng)家約2000家，產(chǎn)品合計(jì)約為10000種以上。同時(shí)，具有向全國(guó)范圍覆蓋的分銷(xiāo)商只有10余家，這種情況使他們無(wú)法對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品起到良好的推廣作用；而且，本應(yīng)是“寡頭壟斷”的市場(chǎng)，卻沒(méi)有出現(xiàn)應(yīng)有的協(xié)調(diào)，相反由于進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)，而使得這一環(huán)節(jié)過(guò)早的迎來(lái)了低毛利時(shí)代，分銷(xiāo)商為了自身的生存，在對(duì)沒(méi)有名氣的產(chǎn)品收取更大的推廣利潤(rùn)上充分發(fā)揮了“寡頭壟斷”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這一情況無(wú)法起到培養(yǎng)產(chǎn)品的作用，甚至致使很多沒(méi)有名氣的好產(chǎn)品半途夭折。 4、生產(chǎn)廠(chǎng)家的推廣現(xiàn)狀：軟件行業(yè)由于極度的不成熟，專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員極其缺少，而且主要分布在少數(shù)著名的大廠(chǎng)家；大多數(shù)廠(chǎng)家沒(méi)有足夠的實(shí)力宣傳、推廣自己的產(chǎn)品；大多數(shù)廠(chǎng)家沒(méi)有實(shí)力將自己的產(chǎn)品渠道向扁平化拓展，以適應(yīng)軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要。因而很多產(chǎn)品為了生存，不得不尋求將產(chǎn)品賣(mài)給現(xiàn)存的分銷(xiāo)渠道作總代理，但由于這些渠道的資源分散（他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)太寬）、分工不對(duì)口（他們主要是分銷(xiāo)產(chǎn)品，而沒(méi)有專(zhuān)業(yè)能力在產(chǎn)品策劃、廣告宣傳等方面很好的發(fā)揮作用）等原因，效果很不好。 綜上所述，軟件行業(yè)需要更細(xì)的市場(chǎng)分工，以解決現(xiàn)存的問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品代理公司是順應(yīng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)物。一方面，她可以集中資源優(yōu)勢(shì)，更合理地進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，包括降低渠道拓展費(fèi)用、部分整合分銷(xiāo)渠道資源（如：調(diào)配不同產(chǎn)品的分銷(xiāo)力度）、培養(yǎng)新產(chǎn)品等；另一方面，可以集中資源優(yōu)勢(shì)（包括人才資源），進(jìn)行宣傳推廣，降低宣傳推廣費(fèi)用，提高宣傳推廣質(zhì)量；同時(shí)，可以為生產(chǎn)廠(chǎng)家反饋市場(chǎng)反應(yīng)并合理地改進(jìn)產(chǎn)品策略、甚至價(jià)格策略，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。 4.2 渠道分析 根據(jù)多年來(lái)軟件的銷(xiāo)售狀況和國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，主要有以下幾種途徑： 一、專(zhuān)業(yè)軟件銷(xiāo)售組織 目前國(guó)內(nèi)的軟件銷(xiāo)售組織主要有連邦（全國(guó)各地約有300家連鎖店）、賽樂(lè)氏（全國(guó)各地約有50家連鎖店）、四方（全國(guó)各地約有100家連鎖店）、萬(wàn)眾、里仁、晶合、正普等。這幾家連鎖銷(xiāo)售組織已形成覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，僅連邦的銷(xiāo)售額就占軟件零售市場(chǎng)的30%。 二、非專(zhuān)業(yè)軟件銷(xiāo)售組織 隨著軟件種類(lèi)的增多與競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在非專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售也逐漸發(fā)展起來(lái)，目前主要通過(guò)圖書(shū)流通渠道、報(bào)刊批發(fā)渠道、音像渠道、超市等大眾化銷(xiāo)售體系，充分利用該體系的覆蓋面廣（覆蓋全國(guó)）、速度快（3－