【計劃書】安琪食品有限公司商業(yè)計劃書

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深圳安琪食品有限公司 商 業(yè) 計 劃 書 深圳安琪食品有限公司 2004年7月21日  摘 要 企業(yè)類型：中外合資企業(yè) 所屬行業(yè)：食品行業(yè) 行業(yè)地位：行業(yè)的領先者（產(chǎn)品、市場與技術） 經(jīng)營宗旨：以高品質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿足國民生活。 核心技術： 擁有無糖月餅生產(chǎn)技術專利 核心產(chǎn)品：安琪、琪旺、洋一等系列產(chǎn)品。 核心優(yōu)勢：遍布全國的營銷網(wǎng)絡、公司積累的大量客戶資源和“安琪”商標。 發(fā)展階段：基于公司具有全國營銷的網(wǎng)絡、暢通的渠道、成熟的產(chǎn)品和具有特色的銷售模式，以及特有的產(chǎn)品，所以企業(yè)處于高速增長期。 融資目的：通過在資本市場上取得的資金，對行業(yè)的整合，對產(chǎn)品進行開發(fā)，加大生產(chǎn)量，提高市場占有率，增大營業(yè)額，回報股東，早日實現(xiàn)行業(yè)第一品牌。 融資金額：人民幣壹億元整（￥100,000,000.00元） 資金投向：新增設備、發(fā)展連鎖餅屋、技術研發(fā)、市場開發(fā)、人力資源、流動資金。 財務指標：財務內(nèi)部收益率 ％；年平均投資利潤率 ％；投資回收期 年。  第一章 公司基本情況 一、公司簡介 1、公司名稱：深圳安琪食品有限公司 2、注冊地址：廣東省深圳市羅湖區(qū)太白路1038號安琪大廈 3、法人代表：梁國進 4、注冊資本：900港幣 5、企業(yè)類型：中外合資企業(yè) 6、經(jīng)營范圍：生產(chǎn)經(jīng)營面制品、面包、糕點、糖果、果仁 二、公司沿革 深圳安琪食品有限公司目前是國內(nèi)著名的食品生產(chǎn)及銷售企業(yè)。公司始建于1994年，原名為深圳江山宏達食品公司；1998年公司自置物業(yè)，即現(xiàn)在的安琪大廈；2002年公司更名為深圳安琪食品有限公司。 1、專業(yè)認證 機密 第 46 頁 2020/3/12 年 份 認 證 1999年 發(fā)明專利證書（93182號） 1999年 美國食品藥物管理局證書（FDA） 1999年 國際質(zhì)量體系證書（ISO9002） 2003年 食品安全重點控制證書（HACCP） 2、歷年榮譽 年 份 榮 譽 1997年 中國名優(yōu)產(chǎn)品 協(xié)作城市產(chǎn)品質(zhì)量互認證書 中國食品博覽會金獎 1998年 國際食品博覽會金獎 中國月餅節(jié)質(zhì)量互認證書 1999年 中國月餅節(jié)名牌月餅 2000年 全國“安琪杯”焙烤技術比賽“唯一制定產(chǎn)品” 中國月餅節(jié)名牌月餅 2001年 中國月餅節(jié)名牌月餅 食品衛(wèi)生先進單位 2002年 放心月餅金牌企業(yè) 中國月餅節(jié)名牌月餅 2003年 國家“月餅類糕點通用技術要求”標準起草人 2004年 食品先進企業(yè) 食品安全示范企業(yè) 三、公司理念 公司目標：立足廣東，走向全國，打造行業(yè)第一品牌！ 經(jīng)營宗旨：以高品質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿足國民生活。 公司信念：學習、改革、創(chuàng)新。 ★ 學習——人在不斷的學習中，才能夠自我完善；企業(yè)在不斷的學習中，才能夠立足于不敗之地。 ★ 改革——居安思危，持續(xù)變革是企業(yè)保持生機的不竭動力。 ★ 創(chuàng)新——以觀念創(chuàng)新為先導、以市場創(chuàng)新為目標、以技術創(chuàng)新為核心、以管理創(chuàng)新為保障。 人才戰(zhàn)略：“以人為本”，重視人才培養(yǎng)，關注人力資本的增值； 擁有專業(yè)技能和學習能力的員工是我們最大的財富。 公司口號：“全力以赴、做到更好！” 廣告用語：“月是故鄉(xiāng)明，情是安琪真！” “安琪月餅，真心真意?！?  第二章 產(chǎn)品與服務 --- 技術、產(chǎn)品與服務的完美結(jié)合方可打造企業(yè)的核心競爭力 一、核心技術 1、 商標、專利擁有狀況 ◆商標：深圳安琪食品有限公司已注冊了安琪和琪旺兩大商標，共注冊了 35個類別。 ◆專利：深圳安琪食品有限公司擁有無糖月餅生產(chǎn)技術專利，專利號為：93182號。 2、 技術研究與開發(fā) 在產(chǎn)品研究與開發(fā)方面，安琪公司一直走在中國食品行業(yè)的前沿，公司特別注重新產(chǎn)品的研發(fā)，為此公司成立了技術研發(fā)部，平均每年都有3個以上的新品種被研發(fā)出來。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，公司的技術研發(fā)部和質(zhì)檢中心積極參與制定產(chǎn)品、生產(chǎn)操作的標準和質(zhì)量檢測標準。2003年公司參與了中國月餅質(zhì)量標準制定的全過程，其中餡料標準就是由公司的技術研發(fā)部和質(zhì)檢中心共同制定的。 產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新是公司核心競爭力的重要組成部分，公司每年都會從產(chǎn)品銷售利潤中提取一定比例的費用作為公司技術研發(fā)的專項資金，到目前為止，公司在技術研發(fā)方面的資金總投入已達800萬元人民幣。公司計劃今后每年投入的開發(fā)資金約200萬元人民幣，主要用于購置開發(fā)設備、聘請專業(yè)開發(fā)人員、試驗檢測以及與開發(fā)有關的事項。 為保證產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品升級換代和保持技術先進水平，公司將在餡料開發(fā)、糕點開發(fā)和包裝創(chuàng)新方面狠下功夫。公司現(xiàn)有技術開發(fā)技術和資源儲備情況如下：公司設有專門的實驗室和先進的實驗設備；現(xiàn)有16名技術和產(chǎn)品研發(fā)人員，他們都具有豐富的理論知識和實際工作經(jīng)驗；同時公司還與國內(nèi)外多家著名高校、研究院（所）達成長期友好合作關系，一起進行產(chǎn)品的研發(fā)與試制。 為了保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩(wěn)定、激發(fā)他們的工作積極性和創(chuàng)新力，公司采取了多種激勵機制和措施，如幫助他們調(diào)動戶口、提供優(yōu)惠住房和買方貸款、每年都選派人員進修深造或出國訪問、對表現(xiàn)出色的員工獎勵紅股等。公司還在考慮建立期權和員工持股制度，以更好地激發(fā)員工的工作熱情和提升員工對公司的忠誠度。 未來5年內(nèi)研發(fā)資金和人員投入計劃 （單位：萬元人民幣） 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 資金投入 200 300 500 600 800 人員（名） 16 18 20 20 25 3、 研發(fā)歷史 年 份 事 件 1997年 公司開始與華南理工大學食品科學研究所合作研發(fā)安琪、琪旺系列產(chǎn)品。 1998年 ⑴“無糖月餅”立項研發(fā)； ⑵對無糖月餅試驗、對比及核驗； ⑶組織專家及國家機構(gòu)進行認證和技術鑒定會； ⑷產(chǎn)品的試產(chǎn)和試銷。 1999年 向國家專利局申請無糖月餅專利。 2000年 向行業(yè)推廣無糖月餅技術。 2001年 對年貨產(chǎn)品（瓜子系列）立項研發(fā)。 2002年 ⑴國家專利局正式批準無糖月餅專利； ⑵新型新口味煮瓜子（多吃不上火、不口渴）面世。 ⑶開發(fā)新型糕點，將保健食品的功能融入糕點之中，不同的糕點具有不同的功能。 2003年 與天年生物科技合作開發(fā)多肽蛋白粉系列糕點，此產(chǎn)品可以申報功能食品，提高人體免疫力。 二、核心產(chǎn)品 1、產(chǎn)品分類 4按季節(jié)劃分：⑴中秋系列； ⑵年貨系列； ⑶四季休閑系列。 4按類別劃分：⑴月餅系列； ⑵糕點系列； ⑶糖果系列； ⑷瓜子及果仁系列； ⑸曲奇餅干系列。 4按價格劃分：⑴高檔； ⑵中檔； ⑶低檔。 4按品牌劃分：⑴安琪； ⑵琪旺； ⑶洋一。 2、產(chǎn)品性能 （1） 安琪無糖月餅功效突出 安琪無糖月餅經(jīng)過多年推廣，如今已深受糖尿病人和愛美人群的贊許。安琪受消費者歡迎的原因一是沒有副作用，同時能為糖尿病人和愛美人群在節(jié)日帶來了歡樂、豐富的食品；二是口感和外型與傳統(tǒng)的月餅沒有分別，改變了糖尿病人和愛美人群在中秋節(jié)期間不敢吃月餅的習慣。 公司為生產(chǎn)無糖月餅系列產(chǎn)品投入了100多萬元的設備，并從國外進口了能夠敏感檢驗糖份含量的高級檢測設備，從而保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；而且公司還在不斷研發(fā)、改進無糖技術和降低生產(chǎn)成本，以期讓更多人享受到無糖月餅的快樂。 （2） 多吃不上火、不口渴的瓜子系列 根據(jù)兩年的市場銷售測定的顯示，琪旺煮瓜子的銷售量呈現(xiàn)明顯上升趨勢。在市場上沒有琪旺的煮瓜子之前，很多消費者愛吃瓜子但不敢多吃，總是怕吃了上火長出痘痘來。自從有了琪旺的煮瓜子之后，多吃不上火、不口渴，消費者當然越來越喜歡，琪旺的銷售量自然越來越大。 （3） 健康營養(yǎng)糕點系列 此系列營養(yǎng)糕點專為中、小學生和中、老年人群設計，其特點是每種糕點含有不同營養(yǎng)補充成分，例如（各種維生素，高鈣，鋅，等）。我公司還長期為學生配送早點。由于消費者在吃早點的時候，只需很少的花費，就可以通過選擇不同的安琪蛋糕來達到補充自己需要的營養(yǎng)成分的效果，此產(chǎn)品存在著巨大的潛在消費人群。 （4） 禮盒產(chǎn)品系列 按照中國的傳統(tǒng)習俗，中國人在不同的節(jié)日（如元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶等）都會購物送禮，表達心意。安琪公司的品牌產(chǎn)品品質(zhì)卓越、包裝精美，推入市場后與市場需求相互呼應，深受消費者歡迎，非常暢銷。公司還與EMS合作開展銷售，效果顯著。根據(jù)統(tǒng)計，禮盒系列產(chǎn)品每年銷售量的升幅達到15％之多，加上此系列產(chǎn)品價格高、毛利高，已經(jīng)成為公司的主要利潤來源之一。 三、產(chǎn)品的生產(chǎn) 1、原材料 安琪和琪旺系列產(chǎn)品的生產(chǎn)符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，所需原材料從國外進口或在國內(nèi)采購，均已與供貨商簽訂了長期供貨協(xié)議，不存在原料供應障礙。 2、生產(chǎn)條件 公司位于廣東省深圳市羅湖區(qū)太白路1038號的安琪大廈，廠區(qū)占地面積6000平方米，建筑面積1萬平方米。廠內(nèi)有兩座導熱油鍋爐，生產(chǎn)能力分別為8噸和10噸；一臺300KVA變壓器和一臺全自動的300KVA發(fā)電機，可以完全保證現(xiàn)有生產(chǎn)不受內(nèi)、外電力供應的影響。公司準備在近期再增加一臺300KVA的變壓器，以便滿足今后擴大生產(chǎn)能力的需求。 3、環(huán)保措施 我公司對于生產(chǎn)產(chǎn)生的廢水，含有少量油脂，但經(jīng)過三級沉淀、過濾、撇脂處理后再排放，不會對環(huán)境造成破壞，完全符合環(huán)保要求。 4、生產(chǎn)能力及產(chǎn)量 （1）糕點系列的生產(chǎn)設備 公司現(xiàn)有流水生產(chǎn)線2條，價值人民幣1000萬元，最大生產(chǎn)能力為日生產(chǎn)月餅18萬個（詳細配置見下表）。  設 備 名 稱 數(shù) 量 1、蓮蓉制作生產(chǎn)設備 （1整套） 2、自動出陷機 （4臺） 3、自動出皮機 （2臺） 4、自動打餅機 （8臺） 5、熱網(wǎng)旋轉(zhuǎn)烤爐 （3個） 6、其他烤爐 （6個） 7、月餅雷音機（糕點自動生產(chǎn)線） （1套） 8、全自動包裝機 （3套） 9、全自動食品檢測機 （1套） 10、300目粉碎機 （1套） 11、粉狀混合機 （2臺） 12、和面機 （10臺） 13、果仁制作生產(chǎn)線 （1套） 14、糖果生產(chǎn)線 （1套） 15、冰皮月餅生產(chǎn)線 （1套） 16、零下冷庫 （300噸） 隨著產(chǎn)品銷售量以每年平均達25％的速度不斷增長，目前該生產(chǎn)線已開始不能滿足銷售需求。公司正在計劃從日本采購一條自動化流水生產(chǎn)線，價值人民幣800萬元。若資金到位后，采購訂貨期約需45天，安裝、調(diào)度、員工培訓及試生產(chǎn)約需要45天時間。 （2）生產(chǎn)能力 A. 月餅，我公司在2002年銷售了420萬個，2003年銷售了570萬個，而預計2004年的銷售量將達到670萬個，而我公司現(xiàn)有的月餅生產(chǎn)線日生產(chǎn)能力是20萬個月餅或糕點，生產(chǎn)量將不能滿足今年的市場需求。 B.瓜子，我公司在2002年春節(jié)銷售了200噸，2003年春節(jié)銷售了300噸，而預計2004年春節(jié)的銷售量將達到500噸。我公司現(xiàn)有的瓜子生產(chǎn)線日生產(chǎn)能力是30噸，生產(chǎn)量基本可以滿足今年的市場需求。 C.包裝類，我公司包裝類的生產(chǎn)能力主要取決與工人和設備的生產(chǎn)力。公司現(xiàn)具有每日包裝3萬盒海味禮盒的生產(chǎn)能力。2004年，我公司計劃添置新的包裝設備。 5、生產(chǎn)工藝 （1） 糕點生產(chǎn)的工藝流程圖 和 面 烘 焙 制 餅 精選、檢測原 料 蒸 煮 蓮 子 磨 漿 配 料 鏟 蓉 產(chǎn) 品 檢 測 冷 卻、 殺 菌 包 裝  （2）瓜子生產(chǎn)的工藝流程圖 浸 泡 人工、機器篩選 味 煮 檢 測 自動 稱量 包 裝 熱風 烘干 （3）海味系列的生產(chǎn)工藝流程圖 烘 干 原料 篩選 殺 菌 自動 稱量 包 裝 四、外部支持 公司為了不斷優(yōu)化企業(yè)管理模式，進行技術改造和更新，開發(fā)新產(chǎn)品，條企業(yè)綜合競爭力，積極尋求外部支持。目前公司外部合作與技術支持情況如下： 1、技術合作 與華南理工大學、無錫輕工大學、青島海洋大學等合作，共同改進老產(chǎn)品、研開新產(chǎn)品。 2、法律顧問 聘請廣東誠公律師事務所擔任集團常年法律顧問。 3、經(jīng)濟顧問 聘請上海交通大學安泰管理學院王芳華院長擔任首席經(jīng)濟顧問。  第三章 市場分析 ――市場決定一切，市場就是產(chǎn)品的生命， 沒有市場，再好的產(chǎn)品也沒有意義。 一、食品行業(yè)市場規(guī)模  第四章 競爭分析 --- 核心競爭力是企業(yè)的力元素，是企業(yè)參與市場競爭克敵制勝的法寶。 一、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 1、產(chǎn)品技術先進，科研實力雄厚。 深圳安琪食品有限公司在1997年與華南理工大、無錫輕工大學、青島海洋大學、焙烤協(xié)會等簽訂了合作協(xié)議并建立起緊密型戰(zhàn)略合作關系，長期為公司提供堅實的技術后盾。公司同時擁有無糖系列產(chǎn)品技術的專利權，這是我們最重要的核心競爭力。 2、實力超群、信譽卓著。 深圳安琪食品有限公司總資產(chǎn)1個多億，并于2003年完成銷售收入1.3億元，實現(xiàn)稅后利潤4000多萬元。公司在1999年就通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認證，并在2003年通過了HACCP認證。公司在2003年被深圳市信用行業(yè)協(xié)會評為“AA級資信企業(yè)”，同時公司已連續(xù)五年被評為深圳市的“重合同，守信用”企業(yè)；2003年，公司還被中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會評為“行業(yè)先進單位”，并且收到協(xié)會頒發(fā)的“行業(yè)貢獻獎”；連續(xù)七年，安琪公司的系列產(chǎn)品都被評為“行業(yè)名牌食品”！ 3、產(chǎn)業(yè)鏈基礎好、經(jīng)驗豐富。 深圳安琪食品有限公司從1994年投入生產(chǎn)以來，已經(jīng)擁有十年的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗，目前公司擁有一系列的產(chǎn)品和一大批的技術骨干。另外，安琪是國內(nèi)食品行業(yè)中最早介入糕點的研究、開發(fā)的生產(chǎn)企業(yè)，并且公司參與了糕點行業(yè)標準的制定。 無論從技術、生產(chǎn)還是銷售方面，安琪都位居行業(yè)的前列。未來，安琪將會在有多寡頭發(fā)展趨勢的食品行業(yè)中力爭成為領導之一，實現(xiàn)大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，拓展食品行業(yè)的上游及下游產(chǎn)品，最終實現(xiàn)一條產(chǎn)業(yè)鏈上的完整發(fā)展。 二、波特行業(yè)五力模型分析 根據(jù)波特的行業(yè)五力模型分析，得出深圳安琪食品有限公司的行業(yè)五力模型整體描述如下圖： 潛在進入者 具有一定的技術壁壘，潛在的進入者將較少且力量薄弱。 供貨商的力量 對原料不具備控制力，討價還價能力弱。 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 競爭對手處于整體弱勢，表現(xiàn)在轉(zhuǎn)悠技術、產(chǎn)品性能價格比及市場份額等諸多方面。 購買者及商場 公司在這方面處于被動，因改為買方市場。 替代品 保健品的替代品。 五力模型的具體內(nèi)容： 1、現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭 目前，由于我國剛出臺行業(yè)標準（全國共用十家機構(gòu)參與此標準的制定，我公司是其中之一），市場正處于初期無序狀態(tài)，而安琪已經(jīng)轉(zhuǎn)入了標準的執(zhí)行狀態(tài)，在市場中處于有利地位。 生產(chǎn)同類產(chǎn)品的國內(nèi)其他廠家主要是一些小廠，年生產(chǎn)規(guī)模都在100噸以下，市場占有率很低，而且由于原料、技術和標準等原因?qū)е滤麄兩a(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量較差，根本不能滿足消費者的要求；再加上目前國內(nèi)中、小城市的市場處于供不應求的狀態(tài)，各生產(chǎn)廠家正處于一個建立新品牌的特殊時期，由此各家的產(chǎn)量和質(zhì)量連自己身邊的市場需求都不能滿足，就根本無心去侵占別人領域，更談不上參與刀光劍影、你死我活的競爭。因此，對安琪和琪旺產(chǎn)品而言，能夠構(gòu)成威脅和競爭的對手目前可以說不存在。 目前，公司生產(chǎn)的安琪和琪旺產(chǎn)品幾乎壟斷了整個深圳市，并且在廣東省占據(jù)了重要的市場地位。以公司2003年的產(chǎn)量600噸測算，安琪糕點占全國糕點產(chǎn)量的8％以上，根據(jù)《行業(yè)市場調(diào)查》的報道，在產(chǎn)量、質(zhì)量和利潤等方面的綜合考核結(jié)果顯示，“安琪”品牌已成為國內(nèi)糕點市場的第五大品牌。當前公司正努力鞏固和提升安琪在全國各大省市所占有的市場份額。 2、潛在進入者 由于該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化進程剛剛開始，行業(yè)的技術壁壘對行業(yè)內(nèi)的企業(yè)存在一定的保護性。對行業(yè)外的企業(yè)來說市場存在一定的技術等風險，短期內(nèi)不會有很多大企業(yè)或持有國際資本的企業(yè)進入該市場，但由于行業(yè)利潤較高，也會吸引一些企業(yè)冒險進入。 從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，我們未來主要的潛在競爭對手有如下幾家： （1）徐福記食品公司 徐福記食品公司是一個生產(chǎn)糖果及休閑食品的企業(yè)，擁有一個全國性的營銷網(wǎng)絡，將來可能會向焙烤食品方面發(fā)展，成為我公司的競爭對手之一。 （2）旺旺食品公司 旺旺食品公司以生產(chǎn)焙烘食品、米餅和糖果系列為主，營銷網(wǎng)絡也是遍布全國。將來該企業(yè)的經(jīng)營和其產(chǎn)品的研發(fā)都會朝著糕點行業(yè)發(fā)展，所以也有可能成為我公司的一個競爭對手。 （3）康師傅食品公司 該公司的核心競爭力在于擁有一個全國性的營銷網(wǎng)絡，核心產(chǎn)品為米面制品，可以肯定該公司發(fā)展達到一定程度，也會向糕點行業(yè)進軍，所以在未來亦有可能成為我公司的競爭對手之一。 3、替代品 目前國內(nèi)市場上一些生產(chǎn)食品的企業(yè)，在某種程度上是我們公司的競爭對手，但由于產(chǎn)品存在技術壁壘和市場風險等原因，他們不敢生產(chǎn)糖果和糕點產(chǎn)品。因為這些公司如果生產(chǎn)，則在成本、技術等方面不占有優(yōu)勢，所以他們不能對我公司的糖果、糕點等產(chǎn)品的市場構(gòu)成威脅。但是在中秋節(jié)等節(jié)日期間，這些公司會大力推廣其保健品，在短時內(nèi)將會吸引部分消費者購買其保健產(chǎn)品，即有可能在短時期內(nèi)對我公司的某些產(chǎn)品產(chǎn)生替代效應。 4、供應商的力量 產(chǎn)品主要原料和包裝材料在市場不存在希缺問題，并且可以做為供應商的單位有很多。我公司的生產(chǎn)規(guī)模較大，相應的對原料等的需求量較大，所以已經(jīng)形成了買方市場；并且安琪和琪旺系列的生產(chǎn)采購批量很大，所以我公司很容易尋求較為固定的外圍供應合作伙伴，并在貿(mào)易中占據(jù)主導地位。 5、購買者和商場的力量 由于糕點行業(yè)的產(chǎn)品品種較多，現(xiàn)已形成購買方和商場在選擇、采購時的機會較多，并且目前已形成生產(chǎn)企業(yè)大都依賴于商場作為主要銷路的局面，所以在這方面，公司競爭的實力較弱。但由于“安琪”已成為了一個知名品牌，在品質(zhì)上勝出一籌，并且擁有大量穩(wěn)定的消費群，這又保證了安琪在和購買者、商場的“較量”中具有較強的討價能力。 總結(jié)市場競爭情況，我們可以得出如下結(jié)論：目前在市場上還不存在占有主導地位的廠商和產(chǎn)品，這已經(jīng)為安琪產(chǎn)品取得市場壟斷地位創(chuàng)造了良好的前提條件。安琪做為一個不斷完善的強勢品牌，其產(chǎn)品鮮明的“健康、安全”概念和品質(zhì)，先進、獨特的設備、技術優(yōu)勢，很高的市場知名度和美譽度等，都使得安琪公司在競爭中的優(yōu)勢十分明顯。 三、SWOT分析 潛在的外部威脅(T) 潛在的外部機會(0) 外 部 環(huán) 境 新競爭者的進入 市場競爭力大 增長較慢 媒體的不利報道 青年人對中秋的淡忘 消費者提高了對月餅的要求 消費者認品牌 同行沒有一個全國性品牌 同行沒有對HACCP、FDA進行宣傳 隨著中國的入世可以擴大出口 添加劑發(fā)展迅速，可以提高月餅質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品 同行沒有軟件管理 能進入新的地區(qū)市場 潛在的內(nèi)部優(yōu)勢(S) 潛在的內(nèi)部劣勢(W) 內(nèi) 部 環(huán) 境 成本優(yōu)勢 核心技術 品牌形象 網(wǎng)絡渠道廣 具有新的市場和一流的品牌包裝 核心的管理人員 明確的戰(zhàn)略目標 先進的信息管理系統(tǒng) 推行認證 供應商不穩(wěn)定 信息系統(tǒng)不準確 中層人員管理跟不上 倉庫管理落后，原材料積壓 資金不足 四、競爭策略 如何建立企業(yè)的核心競爭力、構(gòu)筑堅固的進入壁壘、保持長久不衰的競爭優(yōu)勢是每個力圖發(fā)展的公司都在用心思考的問題。深圳安琪食品有限公司為了在競爭中永遠能夠克敵制勝，將在下述幾個方面構(gòu)筑行業(yè)的進入壁壘和打造自身的核心競爭力： 1、技術壁壘 發(fā)揮安琪的專有技術、產(chǎn)品性能和研發(fā)后勁優(yōu)勢，進一步筑高技術壁壘。 2、成本領先 發(fā)揮生產(chǎn)設備性能和生產(chǎn)工藝優(yōu)勢，規(guī)模化大生產(chǎn)，保持成本領先者的地位。 3、市場推廣 利用品牌優(yōu)勢和市場營銷網(wǎng)絡，借助行業(yè)協(xié)會的支持，加強市場推廣力度，并加固與客戶長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系。 4、創(chuàng)新經(jīng)營 安琪公司憑借其技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，在行業(yè)里推出“連鎖餅屋”的經(jīng)營模式；憑借收購、兼并、參股等方式進行品牌運作方式，在全國建立起產(chǎn)品的市場營銷網(wǎng)絡和生產(chǎn)基地網(wǎng)絡，快速擴大公司的市場占有率，形成強大的品牌輻射力，遏制了行業(yè)競爭者侵入我公司的市場范圍。 因此，無論打產(chǎn)品戰(zhàn)，打品牌戰(zhàn)，打技術戰(zhàn)，還是打市場網(wǎng)絡戰(zhàn)，深圳安琪食品有限公司都將 “發(fā)揮所長、搶占機會”、永葆領先”。 第五章 市場營銷 ---“酒好也怕巷子深”，市場營銷是企業(yè)攻城略地的尚方寶劍，好企業(yè)一定市場營銷好。 一、市場營銷現(xiàn)狀 安琪食品有限公司自1994年成立以來，就非常重視市場營銷，公司由總裁親自掛帥建立了一支以年輕骨干為主的科學的營銷隊伍。公司市場營銷的方針是“全員營銷”，全公司的員工都自學營銷和參加公司組織的培訓，并且由人力資源部門配合做員工學習情況考核。 經(jīng)過十年時間的打拼，公司已經(jīng)在全國建立起了一個龐大的食品銷售網(wǎng)絡，共有8600多家客戶，其中以廣東為主的有5300多家。另外，本省的直銷客戶（包括個人和郵寄客戶）共有4萬個左右。 公司堅持以質(zhì)量和服務取勝的理念，在信息部和客戶服務中心的配合下，多年來一直保持產(chǎn)銷兩旺的良好發(fā)展局面。在研發(fā)部的支持下，公司每年最少有四個新品種面世，銷售量以每四年最低30％的速度增長。長期以來，安琪公司的各種產(chǎn)品深受消費者的喜愛和贊賞，“安琪”等品牌的商譽日漸升值，由創(chuàng)立時默默無聞的新牌子提升成為深圳地區(qū)的第一品牌、全國前十名的名優(yōu)品牌。 二、公司市場營銷目標 1、銷售目標 安琪食品有限公司走過十年的發(fā)展歷程，如今已成為了行業(yè)的佼佼者。公司的產(chǎn)銷量不斷攀升，由1994年銷量1000萬到2003年銷量1.3億。集團未來3年的銷售目標如下圖所示： 2、直銷客戶數(shù)目 3、連鎖加盟 連鎖加盟是一個經(jīng)濟高效的成功商業(yè)模式，目前在國內(nèi)外很多服務性的行業(yè)入快餐、超市等都運用得非常好、非常成功。安琪餅屋的連鎖發(fā)展也是基于這種商業(yè)模式進行運作。安琪餅屋分三個階段運作： 第一階段，2003年～2004年，主要在深圳市場運作發(fā)展60間左右； 第二階段，2004年～2006年，以深圳為基礎，在全廣東省內(nèi)發(fā)展連鎖加盟代理模式，即每個縣級市找一家公司作為連鎖總代理，大約開300間左右； 第三階段，2006年～2008年，以廣東省為基礎，在全國境內(nèi)發(fā)展連鎖加盟代理模式，以每個大地區(qū)的城市找一家公司作為連鎖總代理，大約開600間左右。 三、市場營銷定位 安琪食品有限公司從食品行業(yè)的類別中選擇了糖果制品及焙烤食品的專業(yè)化行業(yè)發(fā)展，并配以差異化的戰(zhàn)略定位，從品質(zhì)、品種、服務和營銷都是專業(yè)的特色的發(fā)展道路。 四、價格定位 安琪公司的食品歷來以品牌產(chǎn)品定位： l 安琪系列產(chǎn)品是高質(zhì)量、高價格、吸引最高消費者（從白領到金領），從禮品的角度定位； l 琪旺系列產(chǎn)品是以中、高質(zhì)量，中位價格，服務于白領和一般較高收入的工人階層，從禮品到自己消費的角度定位； l 新品牌洋一產(chǎn)品是以符合國家標準的質(zhì)量，低價格，服務于收入中下消費者，主要是以自用的角度定位。這個定位的消費群體最大，銷量也是最大的，從而保證公司的規(guī)?；笊a(chǎn)和成本領先策略的實現(xiàn)。 這三個品牌的產(chǎn)品依據(jù)不同的市場定位、各走自己的發(fā)展道路，但同時既可以提高公司在市場的絕對占有率，又可以相互保護、維護其他系列產(chǎn)品的品牌地位、打擊競爭對手。事實上，自從1998年琪旺品牌誕生以來，安琪、琪旺兩品牌的發(fā)展相互助推，各自的市場占有率和銷售量都在不斷上升。 五、渠道分銷的選擇 安琪食品有限公司的銷售渠道共有19條，如下所示： 大賣場 分銷商 網(wǎng) 絡 電 話 網(wǎng)點（連鎖） 士 多 直 銷 CAE 員 工 餅屋（連鎖） 批 發(fā) 團 購 EMS OEM 臨時設點 報 紙 郵局網(wǎng)點 六、利用信息自動化管理客戶和支持銷售決策 安琪食品有限公司利用自有資源研發(fā)了一套信息管理系統(tǒng)。 1、首先利用CRM（客戶關系管理）模塊軟件對客戶資料進行分析和鑒別，發(fā)揮客戶最大效用。 2、利用呼叫中心和短信平臺，將每天各大賣場的銷售量及時傳送到數(shù)據(jù)庫進行分析、歸類，公司的決策者在當天就能掌握到第一手的市場資料，了解市場的動態(tài)信息，及時調(diào)整和做出采購、生產(chǎn)、銷售等決策。 七、產(chǎn)品及包裝的組合 安琪產(chǎn)品主要有六大系列： 糕點系列 月餅系列 海味系列 瓜子和果仁系列 糖果系列 曲奇系列 為保證公司產(chǎn)品和包裝在市場中不斷推陳出新，公司在產(chǎn)品研發(fā)方面一直聘請高等學校（如華南理工等）參與產(chǎn)品研發(fā)過程，保證每年最少推出4個以上的新產(chǎn)品，再配以市場上最先進、最新鮮的包裝材料，最終設計出最符合消費者需求或引領時尚消費需求的新產(chǎn)品。 八、有效的廣告和推廣 安琪公司每年提取銷售利潤的10％作為公司廣告費用的投入，并且在費用使用上堅持以最低的價格達到最佳的效益。安琪公司與各大媒體，如亞洲電視、廣東電視、深圳有線、特區(qū)報、商報和南方都市報等建立了良好的公共關系，每年都會在不同的時間選擇媒體進行公司和產(chǎn)品的宣傳。 安琪公司每年都會與媒體合作舉辦大型的公益活動。例如，1997年投入100萬迎接香港回歸公司；1998年投入300萬舉辦王菲演唱會；2002年投入300萬舉辦中秋燈謎會；2003年投入200萬舉辦中秋文化節(jié)；2004年投入50萬舉辦春節(jié)購物會等。各家媒體積極報道和贊譽安琪的公益活動，有寫媒體還愿意免費報道。這些活動既提高了安琪品牌的知名度和美譽度，又加強了消費者對安琪品牌的忠誠度。 除了以上的媒體投入，公司每年還與各大商場合作，開展現(xiàn)場促銷活動。每年在春節(jié)和中秋節(jié)期間，公司會雇傭2000名左右的促銷小姐為安琪產(chǎn)品做現(xiàn)場宣傳推廣；同時為了增加節(jié)日氣氛，公司還會回贈給消費者各種贈品，加強了廣大消費者對安琪的支持度和忠誠度。 在未來的日子里，安琪將一如既往地在廣告、促銷以及大型公益活動、社區(qū)活動方面進行投入，以鞏固和發(fā)展安琪等公司品牌的市場占有率。 九、后勤和服務 1、安琪食品有限公司設立了售后服務部，在春節(jié)和中秋期間共有300名員工。每個大賣場都設有安琪的理貨員，他們一方面負責每天為安琪系列產(chǎn)品進行貨架擺設、陳列和貨源補充，確保商場貨架不斷貨，另一方面負責及時處理消費者的信息反饋，包括產(chǎn)品、銷售改進建議，產(chǎn)品質(zhì)量、銷售服務投訴等。 2、安琪食品有限公司還設立了市場危機處理小組，由公司董事長親自掛帥。公司成功處理了很多起行業(yè)危機事件，例如南京冠生園陳陷事件、有毒瓜子事件、有毒開心果事件以及用工業(yè)甲醛處理魚翅事件等。每一次行業(yè)危機的成功處理，都為安琪帶來新的商機、贏來消費者對安琪品牌的信賴和最高的贊賞。 十、營銷創(chuàng)意 安琪在市場營銷上展示了無限的創(chuàng)意： 1、 第一家實現(xiàn)網(wǎng)上購買月餅及年貨食品的公司； 2、 第一家免費郵寄月餅及年貨食品的公司； 3、 第一家?guī)ьI消費者參觀月餅和年貨的生產(chǎn)現(xiàn)場的公司； 4、 第一家自費舉辦公益活動（2002年中秋燈謎會）的公司； 5、 第一家舉辦中秋文化節(jié)的公司； 6、 第一家以捆綁銷售模式促銷產(chǎn)品的公司； 7、 第一家引入日本全自動檢測食品安全設備的公司； 8、 第一家通過美國FDA認證的月餅公司； 9、 第一家通過糕點行業(yè)HACCP認證的公司。 第六章 業(yè)務模式 安琪食品有限公司的業(yè)務模式主要體現(xiàn)在以下幾方面： 一、收入模式 1、產(chǎn)品銷售收益 六大系列產(chǎn)品： 糕點系列 月餅系列 海味系列 瓜子和果仁系列 糖果系列 曲奇系列 2、早餐部收益 （1） 為全深圳市的各大公司提供早餐糕點； （2） 為各大中小學校提供營養(yǎng)早餐糕點。 3、OEM加工及工業(yè)餡料供應和收益 （1） 每年都為港澳地區(qū)加工產(chǎn)品，如月餅及年貨系列產(chǎn)品； （2） 以宏達牌陷料為各糕點加工廠提供陷料。 4、特許加盟收入 （1） 通過無形資產(chǎn)和技術作價入股，獲得在特許合資公司的法定收益分配權； （2） 第一次引進設備的傭金收入，另加盟商需統(tǒng)一進貨，以保證品質(zhì)； （3） 向加盟商收取其他費用，如特許權費用或租金等。 5、上市后二級市場變現(xiàn)收益 6、無形資產(chǎn)的收益 無糖月餅的技術專利屬于安琪食品有限公司。自2004年開始，公司將對使用該技術生產(chǎn)的廠家和公司收取一定的技術專利費用。 第七章 公司的戰(zhàn)略規(guī)劃 --- 企業(yè)決勝之本：戰(zhàn)略規(guī)劃。 一、公司戰(zhàn)略制定基礎 1、宏觀環(huán)境基礎 “民以食為天”，食品行業(yè)是關系到國計民生的基礎行業(yè)之一，所以國家不但會扶持食品行業(yè)，而且還將其列為重點發(fā)展行業(yè)。中國食品行業(yè)本身的發(fā)展每年都以20%以上的速度大幅增長著，截至2003年底，我國食品行業(yè)的GDP已達到人民幣1萬億元。由此可見，未來食品行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，其規(guī)模將不可限量。 2、微觀環(huán)境基礎 深圳安琪食品有限公司經(jīng)過10年的奮斗，在業(yè)內(nèi)打造了卓越的企業(yè)基礎，首先，安琪品牌在廣東地區(qū)具有較高的知名度，擁有一個基礎牢固的核心客戶群（僅安琪的私人會員就已經(jīng)超過了4萬戶?。?，再加上安琪公司具備先進的生產(chǎn)設備和安全、衛(wèi)生的生產(chǎn)環(huán)境；擁有有一支頂尖的營銷隊伍，不但能創(chuàng)造驚人的銷售記錄，還兼?zhèn)淞溯^強的創(chuàng)新營銷策劃能力等，這些都為安琪保證一流的產(chǎn)品品質(zhì)（已通過HACCP和ISO9002認證），打造知名品牌提供了切實保障。其次，安琪已建立起一個比較完善的全國性的營銷網(wǎng)絡，特別是在廣東省內(nèi)，安琪與現(xiàn)有的大賣場都直接進行產(chǎn)品貿(mào)易；而且在深圳市，安琪還直接為現(xiàn)有的經(jīng)營食品包裝的大中小商店直接配貨，既保證產(chǎn)品的品質(zhì)，又為客戶帶來方便。 安琪取得的成績是驕人的，但是安琪并沒有因此停滯不前，并沒有把目光局限在國內(nèi)。安琪放眼全球，力求與國外發(fā)達的食品公司相比翼，安琪的高層領導憑借高度的前瞻性和不凡的魄力，不懈地思考和勇敢地探索著如何使安琪在經(jīng)營業(yè)績方面再向前邁進一步，在整體管理方面再上新的臺階，爭取通過全公司的一致努力，在穩(wěn)健經(jīng)營的基礎上發(fā)展壯大，早日成為全球知名的跨國大公司！ 二、公司戰(zhàn)略的選擇：聚焦戰(zhàn)略 基于以上條件和因素，深圳安琪食品有限公司制定了如下的戰(zhàn)略模式： 1、安琪公司選擇向食品領域發(fā)展，并將采取保持快速而又穩(wěn)定的增長態(tài)勢的發(fā)展戰(zhàn)略，步步為營地實現(xiàn)在一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈上的縱觀全面發(fā)展，拓展新的業(yè)務領域，例如向上游做連鎖餅屋，向下游做原料的生產(chǎn)商。 2、以品牌為依托，以市場為導向，以客戶滿意為目標，以產(chǎn)品為交流平臺，以核心技術為基礎，以創(chuàng)新管理為保障，在全國建立功能齊備的生產(chǎn)基地和多點輻射的物流配送中心。 3、全方位打造安琪的核心競爭力，在成本競爭方面，通過規(guī)模化的大生產(chǎn)，通過與多家高等學府合作成立研發(fā)中心等多種渠道，不斷條配產(chǎn)品配方、改進生產(chǎn)工藝，從而不斷降低生產(chǎn)成本，顯示安琪的成本優(yōu)勢，打敗競爭對手。 三、階段性戰(zhàn)略 第一階段：2004年～2005年 通過在香港創(chuàng)業(yè)板上市，進一步鞏固和發(fā)展現(xiàn)有的市場占有率。我們的目標是擴大發(fā)展安琪連鎖餅屋，早日突破50家；早餐糕點每天銷售突破10萬份等。 第二階段：2005年～2006年 公司由創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)入主板繼續(xù)發(fā)展，安琪的目標是：在同行業(yè)內(nèi)以合并、收購、參股等資本運作方式建立至少兩個大規(guī)模生產(chǎn)基地；實現(xiàn)安琪連鎖餅屋在廣東省內(nèi)突破100家；早餐糕點每天銷售突破20萬份。 第三階段：2006年～2007年 進一步通過資本運作，在全國建立起5家大型生產(chǎn)基地和物流中心；在廣東地區(qū)實現(xiàn)安琪連鎖餅屋突破150家等。 第四階段：2007年～2008年 通過與國際基金合作（利用基金的資本和先進的管理），公司將更具實力將安琪等品牌下的系列產(chǎn)品打入2008年在中國北京舉辦的奧運會，實現(xiàn)向國際化公司邁進的遠大目標。 四、戰(zhàn)略的實施與管理 戰(zhàn)略管理八大動作平臺模型：深圳安琪食品有限公司根據(jù)自身業(yè)務發(fā)展，設計了一個戰(zhàn)略管理八大運作平臺模型（如下圖所示），以保障戰(zhàn)略管理的順利實施及戰(zhàn)略管理目標的最終實現(xiàn)。 人 、 財 、 物 、 信息 戰(zhàn)略決策平臺 功能：路徑保障 人力資源平臺 功能：人力保障 行政事務平臺 功能：后勤保障 戰(zhàn)略決策平臺 功能：路徑保障 戰(zhàn)略決策平臺 功能：路徑保障 戰(zhàn)略決策平臺 功能：路徑保障 素質(zhì)提升 資金增長 價值提高 信息更新 人 、 財 、 物 、 信息 生產(chǎn)作業(yè)平臺 功能：轉(zhuǎn)換升值 戰(zhàn)略決策平臺 功能：路徑保障 投入 支持系統(tǒng) 產(chǎn)出 戰(zhàn)略管理平臺模型圖 3、戰(zhàn)略管理的價值 通過戰(zhàn)略管理，將實現(xiàn)如下企業(yè)價值: F戰(zhàn)略管理將促使公司管理階層不斷檢查與評估目前戰(zhàn)略的價值與合理性； F戰(zhàn)略管理將促使公司將內(nèi)中資源條件與外部環(huán)境因素結(jié)合起來； F戰(zhàn)備管理將促使公司時刻關注于未來； F戰(zhàn)略管理將促使公司傾心于資源的合理配置，通過資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。 五、戰(zhàn)略管理的監(jiān)控、評估、調(diào)整 深圳安琪食品有限公司的獨立董事和監(jiān)事會聯(lián)合協(xié)同，對公司實施的戰(zhàn)略進行監(jiān)督和評估，適時規(guī)避企業(yè)發(fā)展的各種風險；并且戰(zhàn)略監(jiān)控組織會根據(jù)公司內(nèi)外的環(huán)境變化及時提出調(diào)整公司戰(zhàn)略的建議，以便使公司更適應新時期的市場發(fā)展需要。 第八章 公司治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu) 一、公司治理結(jié)構(gòu) 深圳安琪食品有限公司是以贏利為目標的獨立法人企業(yè)。作為國內(nèi)新時期迎合市場化潮流的現(xiàn)代企業(yè)之一，安琪將以高水平的公司法人治理結(jié)構(gòu)形成穩(wěn)定的贏利能力，保證股東價值的最大化。 公司嚴格按照《公司法》和《公司章程》規(guī)范運作，建立起了符合法律法規(guī)的法人治理結(jié)構(gòu)，實行董事會領導下的總經(jīng)理負責制。在日常工作中建立專家咨詢委員會，聘請專業(yè)人士作為公司的常年經(jīng)濟、管理顧問，不斷完善公司的管理和決策制度。目前，公司已形成由股東會及代表股東利益的董事會組成的決策系統(tǒng)，由以總經(jīng)理為首的經(jīng)營班子組成的執(zhí)行系統(tǒng)，由監(jiān)事會形成的監(jiān)督系統(tǒng)，以及由外部科研機構(gòu)和專業(yè)顧問公司組成的支持系統(tǒng)。 決策系統(tǒng) 支持系統(tǒng) 監(jiān)督系統(tǒng) 執(zhí)行系統(tǒng) 公司運作系統(tǒng)示意圖 公司對法人治理結(jié)構(gòu)的安排特別強調(diào)集權與制衡相協(xié)調(diào)、民主思考與集中決策相統(tǒng)一、精簡與高效相結(jié)合，把公司利益放在第一位，把股東利益放在第一位。具體體現(xiàn)在以下幾方面： 1、在組織機構(gòu)的建置上：實行一個上級、責權一致，既無重疊、又無空白的原則，建立科學的權力分配系統(tǒng)。 2、在領導指揮上：實行垂直指揮系統(tǒng)，逐級指揮不越位，下級對主管上級有異議，先執(zhí)行后匯報。 3、實行半天復命制：若執(zhí)行有問題，必須在半天內(nèi)復命。 4、在內(nèi)部聯(lián)系與制約上：建立橫向聯(lián)絡系統(tǒng)，達到企業(yè)各部門間相互服務的無縫隙、無盲點，相互制約的自動化。 5、現(xiàn)代化科學管理上：應用先進的企業(yè)控制點管理軟件，包括行政管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)和業(yè)務控制系統(tǒng)，建立起企業(yè)綜合控制管理網(wǎng)絡系統(tǒng)。 6、在財務監(jiān)督與制約上：執(zhí)行嚴格的會計財務管理制度，強化對財務的管理和監(jiān)督，確保資金的安全、高效。 二、公司組織架構(gòu) 副總經(jīng)理 市場部 營銷部 特許經(jīng)營連鎖總部 生產(chǎn)部 各分公司 副總經(jīng)理 財務部 技術研發(fā)部 人力資源 行政部 信息部 顧問機構(gòu) 股東大會 董事會 監(jiān)事會 總經(jīng)理 公司組織架構(gòu)圖  第九章 公司團隊 安琪集團主要行政人員簡介： 安琪集團現(xiàn)有全職員工150人，其中25人為部門主管或行政人員。在月餅及年貨生產(chǎn)、銷售的高峰時期，公司雇用的從事生產(chǎn)、銷售或推廣工作的短期員工達上千人。公司主要的行政人員介紹如下： 梁球勝 （集團董事會主席） 梁球勝先生系上海交通大學的MBA，經(jīng)過多年的理論研究和商海實戰(zhàn)，他掌握了全面的企業(yè)管理知識并積累了豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗。 1986年，創(chuàng)辦江山宏達工貿(mào)有限公司，任總經(jīng)理； 1995年，成立深圳安琪集團公司，任董事長； 2001年，成立深圳市叮咚服務配送公司，任董事長； 同時，梁先生還兼任了中國烤培協(xié)會理事、深圳市食品協(xié)會副會長等職。 梁翰輝 （集團董事及總裁） 梁翰輝先生系澳洲南澳國立大學MBA，并于加拿大深造了市場學。 梁先生是集團的創(chuàng)辦人之一，有著豐富的商業(yè)運作和企業(yè)管理經(jīng)驗。 梁國進 （集團董事） 梁國進先生畢業(yè)于香港理工大學，是英國皇家特許市場學會的資深會員。 梁先生曾任香港英和洋行的行政總裁及人頭馬（中、港）洋酒有限公司的總經(jīng)理。1999年8月，梁先生加入集團公司，現(xiàn)任深圳安琪食品有限公司的總經(jīng)理之職。 王方華 （集團董事） 王方華先生系上海交通大學管理學院的院長、教授、著名管理專家，現(xiàn)任集團公司的董事及顧問。 王建華（非執(zhí)行董事） 王建華先生獲得了湖南大學的經(jīng)濟碩士學位，現(xiàn)于上海交通大學管理學院攻讀博士學位。 王先生曾任湖南冷水江鋼鐵總廠煉鋼分廠轉(zhuǎn)爐車間的副主任；上海亞商咨詢公司管理市場部的項目助理，參與了內(nèi)蒙古伊力集團、上海亞通股份有限公司、上海廣電集團和上海易初通用有限公司等的管理咨詢項目。 黃俊輝（非執(zhí)行董事） 黃俊輝先生是華中理工大學自動控制工程學的碩士，現(xiàn)于上海交通大學管理學院攻讀博士學位。 黃先生曾任上海浦東科創(chuàng)投資管理有限公司的投資助理、知識中國網(wǎng)站(sinoknowledge.com)的首席技術總監(jiān)（CTO）、桑田科技發(fā)展（上海）有限公司的投資管理及項目策劃高級總監(jiān)，參與了上海市的電子金融發(fā)展研究和上海市的信息化“十五”規(guī)劃等活動。 張建華 （非執(zhí)行董事） 張建華先生獲遼寧工程技術大學工學碩士學位，現(xiàn)于上海交通大學管理學院攻讀博士學位。 張先生曾任遼寧工程技術大學的講師，從事系統(tǒng)工程方面的教學與科研工作以及企業(yè)信息化和電子商務方面的研究工作；曾參與上海商業(yè)投資公司的項目咨詢活動。 呂維平 呂維平先生系上海交通大學與香港科技大學聯(lián)合培養(yǎng)的MBA，具有豐富的商業(yè)運作經(jīng)驗，曾任深圳市江山宏達工貿(mào)有限公司的營業(yè)總監(jiān)，現(xiàn)任該公司的總經(jīng)理，為公司服務超過8年。 劉海榮 劉海榮先生系中山大學的MBA，有豐富的商業(yè)運作經(jīng)驗，現(xiàn)任深圳安琪食品有限公司的總經(jīng)理，為集團服務超過10年。 張曉京 張曉京先生畢業(yè)于華南師范大學計算機科學系并在國外學習和工作了多年，有著豐富的計算機軟、硬件和系統(tǒng)集成等方面的理論知識和實際工作經(jīng)驗，現(xiàn)任安琪集團公司的信息部經(jīng)理。 馬憲敏 馬憲敏先生于1991年畢業(yè)于貴州財經(jīng)學院會計系，并于1996年通過會計師職稱考試。 馬先生有著豐富的財務知識及企業(yè)高層財務管理工作經(jīng)理，曾任深圳保安器材公司財務經(jīng)理、香港龍?zhí)锛瘓F的國內(nèi)高級財務經(jīng)理。 查春華 查春華先生于1993年畢業(yè)于合肥經(jīng)濟技術學院會計學專業(yè)，大學本科學歷。他具有豐富的實際工作經(jīng)驗，精通會計核算的全盤帳務處  第十章 融資計劃 --- 投資是一項復雜的行為過程，融資計劃就是這個復雜過程的指南針。 一、資金需求 二、資金使用計劃 三、融資說明  第十一章 經(jīng)營預測  第十二章 財務分析 --- 核心競爭力是企業(yè)的力元素，是企業(yè)參與市場競爭克敵制勝的法寶。  第十三章 風險分析 ―--- 投資有風險，這是天經(jīng)地義的基本常識。風險不可怕，可怕的是不知風險，不知如何規(guī)避風險。 一、政策風險 “民以食為天”,食品行業(yè)的發(fā)展是關系到國計民生的大事。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國人民生活已由過去的溫飽型轉(zhuǎn)向小康型，人民的生活質(zhì)量不斷提高，再加上食品行業(yè)對GDP的貢獻率達到了10％，并且每年以20％的速度增長。在最近國家召開的“十六大”的總結(jié)報告中明確指出，國家將重點扶持食品行業(yè)的發(fā)展。所以，該行業(yè)幾乎不存在任何的政策風險。 二、市場風險 傳統(tǒng)食品行業(yè)技術含量不高，市場競爭呈現(xiàn)完全自由競爭狀態(tài)，對我們的市場占有率和市場利潤空間產(chǎn)生很大影響，因此，目前來說市場風險是我們的最大風險。面對市場風險，我們應該積極地迎接挑戰(zhàn)?！叭σ愿?，做到最好”是我們安琪人永恒不變的精神。市場如戰(zhàn)場，智者勝。面臨市場風險，深圳安琪食品有限公司采取了如下的應對措施： 1、大力開發(fā)高新產(chǎn)品，既實現(xiàn)產(chǎn)品多元化發(fā)展又構(gòu)筑市場的技術壁壘。 2、快速實現(xiàn)低成本擴張，搶占市場份額。 公司以連鎖加盟的形式，已經(jīng)在深圳開設了40家連鎖餅屋，實現(xiàn)了技術與資金對接、管理與資金對接，完成低成本擴張；而且公司決定，明年再逐步面向整個廣東省，開設80家連鎖餅屋，逐步達到搶占省內(nèi)市場份額的目的。 3、加大網(wǎng)點建設，提高服務質(zhì)量，創(chuàng)建一流品牌。 三、技術風險 我公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)食品所需的原料隨時隨地都可以找到，而且生產(chǎn)加工的技術含量不高，導致市場進入門檻不高。低技術含量的產(chǎn)品市場很容易被復制，也很容易被技術含量的新產(chǎn)品所替代。因此，生產(chǎn)低技術含量的傳統(tǒng)型食品確實存在較大的市場風險。針對這種情況，安琪公司采取以下措施化解風險（技術研發(fā)規(guī)劃程序見下圖所示）： 1、加大技術開發(fā)力度，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。 深圳安琪食品有限公司開發(fā)出的無糖月餅技術含量高，成本低，而且公司不斷研發(fā)如何使產(chǎn)品質(zhì)量更高、成本更低，安琪的無糖月餅等食品的市場前景非?？春谩? 2、加強與國內(nèi)科研院校的合作，高筑技術平臺，提升核心競爭力。 目前公司與華南理工大學、無錫輕工大學、上海交通大學等簽署了合作協(xié)議，在新產(chǎn)品開發(fā)、新技術研究等領域都展開了廣泛地合作。 3、提高知識產(chǎn)權保護意識，維護專利技術權益。 公司一方面在內(nèi)部加大“知識產(chǎn)權保護意識”的宣傳和教育，另一方面與內(nèi)部中高層管理人員、技術骨干等簽訂了《技術保密協(xié)議》。 4、 加大力度保護安琪和琪旺的注冊商標。 公司與同行競爭取決于品牌的競爭，所以，品牌商標凸顯重要性。 四、原料風險 原料風險是指原材料采購、供應和運輸?shù)拳h(huán)節(jié)上產(chǎn)生缺貨、價格波動、意外損失等概率。目前，我公司所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品的原料主要從國內(nèi)采購，也有小部分進口，價格存在一定的波動性，進口貨源也存在一定的不穩(wěn)定性，也即存在一定的原料風險。 為了盡可能避免原料風險，公司通過與供應商簽署長期供貨保障合同，取得穩(wěn)定的原料供應保障；在市場原料價格下調(diào)時，公司可以大量進貨，以抵制價格的波動。目前我公司的原材料供應渠道通暢、價格穩(wěn)定且供應及時，與供應商形成了良性合作關系，大規(guī)模采購時我們還將獲得一定的價格優(yōu)惠。 五、經(jīng)營管理風險 經(jīng)營管理風險主要是指公司經(jīng)營管理制度風險、經(jīng)營管理模式風險和經(jīng)營管理能力風險。 深圳安琪食品有限公司是一個嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來的公司，目前公司經(jīng)營管理的制度規(guī)范、健全、科學，未來公司也將嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求建立、健全規(guī)章制度。 具體經(jīng)營管理采取“加盟管理、連鎖經(jīng)營”的先進模式。這種經(jīng)營模式的好處就是能夠迅速捕捉市場信息、快速搶占市場份額、有效分散市場風險。 至于經(jīng)營管理能力風險，我們的規(guī)避措施有三條，一是充分發(fā)揮安琪公司在近十年實踐當中形成的經(jīng)營管理經(jīng)驗和鍛造出的優(yōu)秀經(jīng)營管理人才的作用；二是制定靈活的用人機制和激勵機制，充分做到“人盡其才、才盡其用，激勵顯效”，三是大力引進有才有能的經(jīng)營管理者加盟我們的事業(yè)。 六、財務風險 深圳安琪食品有限公司一直采用穩(wěn)健的財務政策，目前公司的財務狀況非常健康。公司還將引進現(xiàn)代財務管理制度，建立了由總經(jīng)理領導下的財務總監(jiān)負責制。另外，公司還將建立財務預警機制，始終把財務風險控制在警戒線以下，主要控制指標：資產(chǎn)負債率不高于70%、速動比率不小于1、流動比率不小1.5。而且更重要的是，目前公司產(chǎn)品有著良好的現(xiàn)金流量，幾乎不存在賒賬、應收賬款及壞賬問題，這一點也大大降低了公司的財務風險。 通過財務計劃的實施，持久地保障和改善企業(yè)的盈利性、企業(yè)資本和資產(chǎn)的穩(wěn)定性及企業(yè)的流動比率。 七、信用風險 市場經(jīng)濟就是一種信用經(jīng)濟。誠信是市場經(jīng)濟的基本法則。深圳安琪食品有限公司已連續(xù)三年被評為“AA級資信企業(yè)”。 八、人力資源風險 人力資源風險主要是指由于人力資源的短缺、流動、流失對公司產(chǎn)生損失的概率。 公司所在地——深圳市每年都有大批國內(nèi)外的優(yōu)秀人才來此發(fā)展，公司要早日建立科學的人力資源運作流程，吸引人才、留住人才，盡量減少人力資源風險。為此，公司制定了“高薪聘才、靈活用人、事業(yè)留人”的管理機制。同時，根據(jù)公司的發(fā)展需要，制定了卓有成效的激勵機制；并且設計了適合員工發(fā)展的培訓計劃。