【計(jì)劃書(shū)】XX技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

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XX技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 一、執(zhí)行摘要 一、公司與產(chǎn)品 XX技術(shù)有限責(zé)任公司是南京第一家鮮切花保鮮劑公司。公司短期將經(jīng)營(yíng)鮮花保鮮劑，另一方面公司準(zhǔn)備長(zhǎng)期的縱向一體化發(fā)展。同時(shí)，公司利用一定的基金在生物學(xué)專(zhuān)業(yè)建立獎(jiǎng)學(xué)金，幫助需要幫助之人，使公司有一定基金后為社會(huì)服務(wù)。 我們的服務(wù)宗旨是科技帶頭，質(zhì)量第一， 顧客至上 。公司產(chǎn)品為鮮花保鮮劑，是科學(xué)研究成果的產(chǎn)品化，對(duì)延緩鮮花衰老，保持葉和莖稈含水量效果很好，科技含量高，為不污染環(huán)境的綠色產(chǎn)品。公司將推出三種產(chǎn)品系列，采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑，花店、花卉市場(chǎng)和賓館專(zhuān)用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑，適宜于花卉生產(chǎn)商以及生產(chǎn)后的運(yùn)輸過(guò)程，鮮花經(jīng)過(guò)處理后能適應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間的冷藏、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程，使鮮切花保持葉面鮮綠，花蕾挺直、新鮮?；ǖ?、花卉市場(chǎng)和賓館專(zhuān)用保鮮劑，適宜于全國(guó)廣大的花卉的市場(chǎng)，花店以及潛在的商業(yè)場(chǎng)合（如：股東大會(huì)，招聘會(huì)，記者會(huì)等）經(jīng)過(guò)處理能延長(zhǎng)鮮切花在花店售賣(mài)的時(shí)間及瓶插壽命，使鮮花延緩開(kāi)花時(shí)間。居家瓶插系列保鮮劑，適宜于家庭裝飾以及病房等場(chǎng)合。經(jīng)處理能防止花瓣蘭化變色及脫落，使花朵開(kāi)放得更伸展，長(zhǎng)期保持最佳花姿及花色，長(zhǎng)期保持葉片鮮綠。 二、組織與人力資源 公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)總經(jīng)理。公司下設(shè)五大部們依次為產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，人力資源部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，財(cái)務(wù)管理部門(mén)，戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)。公司將以管理求效益，以技術(shù)求生存，以信譽(yù)求未來(lái)。公司將以誠(chéng)實(shí)守信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，精益求精為精神！ 公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿(mǎn)足公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，為公司帶來(lái)新思想、新方法。員工是我們力量的源泉。對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方式相結(jié)合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵(lì)最基本的激勵(lì)方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等）。同時(shí)，公司采取舞臺(tái)激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等）給員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。 三、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) 公司具有寬廣的市場(chǎng)前景，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為花圃市場(chǎng)（由采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑提供產(chǎn)品），大型花卉批發(fā)市場(chǎng)及花店和酒店賓館（由花店花卉市場(chǎng)賓館專(zhuān)用保鮮劑提供產(chǎn)品），以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產(chǎn)品）。因?yàn)轷r花只有在采收、運(yùn)輸、花店、居家插花等過(guò)程經(jīng)保鮮劑的處理，鮮花的品質(zhì)才可以得到全過(guò)程的保證。這樣也可以規(guī)范國(guó)內(nèi)鮮花市場(chǎng)，避免造成資源浪費(fèi)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合將采用產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定價(jià)策略，分銷(xiāo)渠道和產(chǎn)品促銷(xiāo)等策略。由于鮮花保鮮劑屬于新型產(chǎn)品，產(chǎn)品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高公司信譽(yù)度。產(chǎn)品上市將采取滲透定價(jià)策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷(xiāo)售量，并能夠限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入鮮花保鮮劑。分銷(xiāo)渠道采用直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道相結(jié)合方式。產(chǎn)品促銷(xiāo)策略注重于人員推廣和廣告效益，人員推廣能更好地讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點(diǎn)和使用方法，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)推廣人員能更好地將市場(chǎng)信息反饋公司。 四、投資與財(cái)務(wù) 本公司注冊(cè)資本25萬(wàn)元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資10萬(wàn)元，專(zhuān)利技術(shù)作為無(wú)形資產(chǎn)（鮮花保鮮技術(shù)將申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利）5萬(wàn)元，自籌資金10萬(wàn)元。公司資金主要用于生產(chǎn)研究設(shè)備的費(fèi)用（包裝機(jī)，電腦，光照培養(yǎng)箱，打印機(jī)，相機(jī)，桌椅等），員工工資的支出（總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員，財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)等，技術(shù)部門(mén)研究人員，生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)人員）和其他研究所用的試劑，鮮花等。預(yù)計(jì)前三年利潤(rùn)分別為：49.8萬(wàn)元，108萬(wàn)元，162萬(wàn)元。 二、公司介紹與人力資源管理 一、公司介紹 1.1公司基本情況： XX技術(shù)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有切花保鮮的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，提倡科技為本的高科技技術(shù)新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的高技術(shù)生物保鮮產(chǎn)品。 公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中期目標(biāo)將逐步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，繼續(xù)鮮切花保鮮劑的研究，申請(qǐng)專(zhuān)利；長(zhǎng)期目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)公司縱向一體化即：本公司自己鮮花花圃的建立（將聘請(qǐng)園藝專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展）、本公司鮮切花花店的建立、形成以XX技術(shù)為核心的縱向一體化公司。 公司名稱(chēng)：XX技術(shù)有限責(zé)任公司 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 產(chǎn)品定位：采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑；花店、花卉市場(chǎng)和賓館專(zhuān)用保鮮劑 居家瓶插系列保鮮劑 公司地址：暫定南京江寧地區(qū) 我們將公司定址定在南京江寧主要是因?yàn)椋? 1. 1. 銷(xiāo)售方式的影響：我們產(chǎn)品主要采用代銷(xiāo)和電子銷(xiāo)售，零銷(xiāo)不是主要方式，公司建立在江寧不會(huì)影響公司的銷(xiāo)售狀況。 2. 2. 政府優(yōu)惠：政府支持高新技術(shù)的發(fā)展，在江寧設(shè)有高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。 3. 3. 廠房租賃因素：相對(duì)市中心，江寧在廠房租賃或購(gòu)買(mǎi)方面存在優(yōu)勢(shì)。 4. 4. 江寧花圃較多，能夠滿(mǎn)足實(shí)驗(yàn)研究所用的鮮花，而且可以降低運(yùn)輸費(fèi)用。 公司宗旨：以管理求效益、 以技術(shù)求生存、 以信譽(yù)求未來(lái) 公司精神：誠(chéng)實(shí)守信、 務(wù)實(shí)創(chuàng)新、 精益求精 公司口號(hào)：“芳草鮮美，盡在花源” 經(jīng)營(yíng)方針：管理有心、研究細(xì)心、生產(chǎn)用心、交貨放心、客戶(hù)安心、服務(wù)貼心 服務(wù)宗旨：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上 1.2部門(mén)擬任負(fù)責(zé)人： 1、產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)：林錦山、余闐 負(fù)責(zé)鮮切花保鮮產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品種類(lèi)的豐富。 2、人力資源部門(mén)：劉輝 負(fù)責(zé)人員招聘和管理。 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：劉宇波、陳建元 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，目標(biāo)市場(chǎng)的各類(lèi)信息反饋。 4、財(cái)務(wù)管理部門(mén)：姜奕娟 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)管理。 5、戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)： 夏大鵬 負(fù)責(zé)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定、實(shí)施、控制與變革。 1.3公司組織結(jié)構(gòu)與分工： （一）產(chǎn)品研發(fā)部門(mén): 負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)、具體試劑的訂購(gòu)與調(diào)整工作，包括對(duì)原材料的采購(gòu)、成品生產(chǎn)、后期加工包裝、新鮮花保鮮劑產(chǎn)品研制等，力在降低生產(chǎn)成本，開(kāi)發(fā)更多鮮花的保鮮劑。 （二）人力資源部門(mén)： 按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的要求把優(yōu)秀的、合適的人員吸引、招聘進(jìn)公司,并放在合適的崗位上進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā),提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和員工個(gè)人對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)足程度,直接有效的為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，并制定合理的績(jī)效管理制度,對(duì)員工及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,確保企業(yè)人員有效的參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),使得企業(yè)的生存和發(fā)展有更好的人才優(yōu)勢(shì)。 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén): 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位進(jìn)行生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研、研究和預(yù)測(cè),為決策者們了解產(chǎn)品市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì),制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃,擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議(包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)決策等).并負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及消費(fèi)者意見(jiàn)信息反饋。 （四）財(cái)務(wù)管理部門(mén)： 根據(jù)公司已確定的生產(chǎn)計(jì)劃和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，編制全面預(yù)算。負(fù)責(zé)公司日常會(huì)計(jì)工作和稅收管理，負(fù)責(zé)公司資金的籌集和管理如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資方案、股利分配等。積極籌措資金，保證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、基建所需資金的及時(shí)供應(yīng)。 （五）戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)： 通過(guò)對(duì)外部環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)等相關(guān)因素分析,結(jié)合企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源條件，進(jìn)行相關(guān)分析，為企業(yè)決策者制定公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略，擬訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)運(yùn)作、投資等戰(zhàn)略提供參考及建議。 1.4公司目標(biāo)管理： （一）、生產(chǎn)目標(biāo)：以產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)研究出產(chǎn)品（鮮切花保鮮劑）再進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)成可出廠商品。由產(chǎn)品研發(fā)部和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部共同計(jì)劃產(chǎn)出產(chǎn)品數(shù)量，保證市場(chǎng)供應(yīng)，并保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （二）、質(zhì)量目標(biāo)：產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及其它行政條則相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證鮮花保鮮產(chǎn)品環(huán)保無(wú)污染、無(wú)公害，科技含量高、效果好。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （三）、客戶(hù)服務(wù)目標(biāo)：我們的服務(wù)宗旨是：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上。 作為公司與客戶(hù)間的溝通橋梁，我們將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息反饋和對(duì)公司產(chǎn)品某一特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查的方式處理客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議和投訴，提高顧客滿(mǎn)意度。由人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （四）、人力資源管理目標(biāo)：人盡其才，以事設(shè)人，人力資源配置最優(yōu)化，并進(jìn)行系統(tǒng)、全面、專(zhuān)業(yè)的人力資源培訓(xùn)。由人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)以人為本，尊重人才，重視人才，珍惜人才。 （五）、企業(yè)文化目標(biāo)：不斷務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，精益求精。提高科技含量，鑄造良好信譽(yù)，打造花源品牌。 （六）、員工目標(biāo)：?jiǎn)T工大部分使用專(zhuān)業(yè)人員，產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)將聘請(qǐng)園藝專(zhuān)業(yè)或生命科學(xué)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生技術(shù)人員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，與之建立長(zhǎng)期的雇傭關(guān)系；對(duì)公司長(zhǎng)期員工，工資實(shí)行基本工資和獎(jiǎng)金的方式（提高大家的工作激情。），實(shí)行福利擔(dān)保制度，在員工簽立了各項(xiàng)合同后，公司將對(duì)員工進(jìn)行一定量的福利保障，同時(shí)員工對(duì)公司的內(nèi)部資料（特別專(zhuān)利技術(shù)方面的信息）有保密義務(wù)，需有一定的擔(dān)保項(xiàng)目。由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。 二、公司外腦 2.1技術(shù)支持： 由于公司產(chǎn)品為自主研發(fā)，并且為保持我們?cè)谕?lèi)產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，我們將持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)改良工作，不斷提高。在我們實(shí)驗(yàn)研究的過(guò)程中南京農(nóng)業(yè)大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的沈文飚教授一直為我們提供技術(shù)指導(dǎo)，在以后的科研中也將繼續(xù)擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)的角色。在沈教授的指導(dǎo)下，我們前期的實(shí)驗(yàn)研究已取得初步結(jié)果，研究論文發(fā)表在園藝學(xué)報(bào)上，并且我們正在和沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長(zhǎng)期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理魏守陽(yáng)申請(qǐng)鮮切花保鮮劑的專(zhuān)利權(quán)。 2.2原材料供應(yīng)商： 我們產(chǎn)品研究的原材料主要是化學(xué)試劑，在前期實(shí)驗(yàn)研究過(guò)程中我們都是使用南京基天生物技術(shù)有限公司提供的試劑，并且我們實(shí)驗(yàn)室與該公司建立了良好融洽的長(zhǎng)久發(fā)展關(guān)系，為我們科研研究長(zhǎng)期提供化學(xué)試劑。 三、人力資源管理 3.1人才吸收計(jì)劃： 公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿(mǎn)足公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，為公司帶來(lái)新思想、新方法。由于公司是生產(chǎn)——銷(xiāo)售一體化，我們的員工主要是技術(shù)研發(fā)人員、銷(xiāo)售和管理人員，所以公司將主要通過(guò)大學(xué)關(guān)系（學(xué)院招聘）途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)外部招聘。公司將選擇一些能滿(mǎn)足公司需求的學(xué)校，與學(xué)校保持能緊密聯(lián)系，為學(xué)校提供招聘、暑期鍛煉和專(zhuān)家咨詢(xún)項(xiàng)目等來(lái)幫助完成公司的人才吸收。 3.2激勵(lì)約束機(jī)制： 員工是我們力量的源泉。對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方式相結(jié)合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵(lì)是最基本的激勵(lì)方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等）。同時(shí)，公司采取舞臺(tái)激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等）給員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。當(dāng)然，公司對(duì)員工的符合公司目標(biāo)的期望行為給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，以提高員工工作激情。對(duì)員工的違背公司目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行懲罰，以約束這種行為的發(fā)生。但主要是以激勵(lì)為主，懲罰為輔。 三、公司戰(zhàn)略 一、公司使命 1.1公司的生存意義： 花源公司將為花圃市場(chǎng)、大型花卉批發(fā)市場(chǎng)、花店和酒店賓館、以及所有瓶插花愛(ài)好者提供綠色無(wú)污染的生物鮮切花保鮮劑。這種保鮮劑為自主研發(fā)的，技術(shù)含量高（正在申請(qǐng)專(zhuān)利），不含任何污染環(huán)境的因子。鮮花保鮮劑主要是月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運(yùn)輸過(guò)程中、花店、花卉市場(chǎng)和酒店賓館瓶插時(shí)都受到保鮮劑的護(hù)理，全過(guò)程保證鮮花的品質(zhì)。 1.2公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)： (1)價(jià)值觀： 員工———員工是我們力量的源泉。他們提高集體智慧并決定我們的聲譽(yù)和活力。參與和團(tuán)隊(duì)合作是我們員工價(jià)值觀的核心。 產(chǎn)品———我們的產(chǎn)品是我們努力的最終結(jié)果，而且它們應(yīng)該是世界范圍內(nèi)顧客服務(wù)領(lǐng)域中最出色的。我們的產(chǎn)品受人關(guān)注，我們才能受人關(guān)注。 利潤(rùn)———利潤(rùn)是衡量我們?yōu)轭櫩吞峁┳罴旬a(chǎn)品服務(wù)的效率的最終尺度，利潤(rùn)是生存和發(fā)展的需要。 (2)指導(dǎo)原則： 質(zhì)量?jī)?yōu)先———為達(dá)到顧客的滿(mǎn)意度，我們產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量必須是第一位的。 顧客是我們一切工作的中心———我們的工作必須時(shí)刻想著顧客，提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)。 不斷改進(jìn)是我們成功的關(guān)鍵———我們必須努力在涉及的所有領(lǐng)域做到優(yōu)秀，包括我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的安全性和技術(shù)性，以及我們的服務(wù)、我們的人際關(guān)系、我們的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及我們的利潤(rùn)情況。 毫不妥協(xié)的遵奉誠(chéng)信原則———我們的公司在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的行為活動(dòng)是追求這樣一種信條，就是社會(huì)責(zé)任感，而且要遵奉誠(chéng)信原則并積極為社會(huì)作貢獻(xiàn)。我們的大門(mén)向所有敞開(kāi)，沒(méi)有歧視，不考慮民族血統(tǒng)或者個(gè)人信仰。 員工參與是我們的生活方式———我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須相互信任和尊重。 經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商是我們的伙伴———公司必須保持與經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商和其他業(yè)務(wù)伙伴的互利關(guān)系。 二、公司目標(biāo) 花源公司的基本目標(biāo)是：生存、發(fā)展和盈利。不能生存下來(lái)的公司是無(wú)法實(shí)現(xiàn)股東的任何目標(biāo)，生存是花源公司的首要也是最基本的目標(biāo)。 盈利是經(jīng)濟(jì)組織賴(lài)以生存的的目標(biāo)。利潤(rùn)標(biāo)志著花源公司有滿(mǎn)足員工和股東的主要訴求和愿望的能力，利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在盈利能力和開(kāi)發(fā)生產(chǎn)能力容允許的范圍內(nèi)，滿(mǎn)足顧客的真正需要，努力尋找公司的發(fā)展。 首先，我們?cè)谝粋€(gè)增長(zhǎng)迅速的技術(shù)市場(chǎng)中，一成不變必然會(huì)失去陣地。沒(méi)有發(fā)展的公司就不可能在所處領(lǐng)域中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位。 其次，公司的發(fā)展對(duì)于吸引和留住人才是非常重要的。人才只會(huì)把自己的未來(lái)與有發(fā)展空間的公司聯(lián)系在一起。只有在不斷發(fā)展的公司中，這樣的機(jī)會(huì)才會(huì)更多、更富有挑戰(zhàn)性。 三、發(fā)展戰(zhàn)略 3.1初期戰(zhàn)略(1—3年): 公司初期主要是將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)適用，以得到顧客的 認(rèn)同和市場(chǎng)接受。同時(shí)提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立花源品牌形象；并且逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以打開(kāi)并初步占領(lǐng)鮮切花保鮮劑市場(chǎng)。 3.2中期戰(zhàn)略（4—6年）： 目前我們研究的產(chǎn)品主要是鮮切花浸泡劑，在以后的研究中將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品:如針對(duì)鮮切花干運(yùn)的鮮花保鮮噴灑劑，以便擴(kuò)大保鮮劑在鮮花運(yùn)輸過(guò)程中的應(yīng)用（鮮花運(yùn)輸過(guò)程由于濕藏運(yùn)輸費(fèi)用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不方便，目前運(yùn)輸主要是采用冷凍干運(yùn)輸）。同時(shí)公司將研發(fā)鮮切花催花液和預(yù)處理液等。在市場(chǎng)方面公司將進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以鞏固、擴(kuò)展鮮切花生物保鮮劑的市場(chǎng)。 3.3長(zhǎng)期戰(zhàn)略: 公司總體戰(zhàn)略將采用發(fā)展型戰(zhàn)略的一體化戰(zhàn)略。在公司的縱向一體化規(guī)劃中，花源將建立自己的鮮花花圃（鮮花種類(lèi)包含公司所研發(fā)保鮮劑的鮮花和其他種類(lèi)的鮮花），在這方面將聘請(qǐng)園藝專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展。同時(shí)花源將建立自己的鮮切花公司，主要經(jīng)營(yíng)花源花圃所種植的和來(lái)自其他花卉批發(fā)市場(chǎng)的鮮花。 公司的橫向發(fā)展主要集中在拓展市場(chǎng)方面。公司初期目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定在南京，在公司不斷的發(fā)展中我們將以技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。同時(shí)，要以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。 四、產(chǎn)品與服務(wù) 一、項(xiàng)目背景 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研所得到的第一手資料以及我們從政府出版物、期刊和書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)上的獲得第二手資料，我們發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有規(guī)范化使用鮮切花保鮮劑，甚至于南京的鮮切花運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)基本上未使用鮮切花保鮮劑。鮮花在采后、運(yùn)輸和瓶插過(guò)程倘若不使用保鮮劑，鮮花開(kāi)花質(zhì)量和貨架期都得不到保證，而且很難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)（因?yàn)閲?guó)外鮮切花保鮮技術(shù)發(fā)展較早，在鮮花運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中都有保鮮劑的護(hù)理，鮮花質(zhì)量很好）。 二、產(chǎn)品介紹 2.1產(chǎn)品種類(lèi)： 根據(jù)我們現(xiàn)有的技術(shù)和配方，公司開(kāi)發(fā)了一種普遍適用于采后處理、批發(fā)零售、賓館飯店和普通消費(fèi)者居家使用的切花保鮮劑。因此我們推出三種產(chǎn)品系列：采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑，花店、花卉市場(chǎng)和賓館專(zhuān)用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。我們根據(jù)顧客的不同需求設(shè)計(jì)了不同規(guī)格的瓶裝，使每瓶配成的溶液體積從250ml到100L不等?！盎ㄔ础鼻谢ūｕr劑使用簡(jiǎn)便，將粉劑（膠囊）溶解或?qū)⑷芤汉?jiǎn)單稀釋即可使用。 （一）采后及運(yùn)輸專(zhuān)用的保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場(chǎng)： 花圃和其他直接的切花生產(chǎn)者 3．規(guī)格大?。? 10L 20L 50L 100L(按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)附在試劑瓶中。 （二）花店花卉市場(chǎng)賓館專(zhuān)用保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場(chǎng)： 花店，大型花卉批發(fā)市場(chǎng)和賓館 3．規(guī)格大?。? 5L 20L (按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)附在試劑瓶中。 （三）居家瓶插系列保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場(chǎng)： 愛(ài)好插花的居民顧客,買(mǎi)花送給生病親友的顧客，買(mǎi)花送給老人的顧客，在做客時(shí)買(mǎi)花送給主人的顧客, 買(mǎi)花送朋友、同事、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)的顧客，買(mǎi)花送給戀人和愛(ài)人的顧客（離散顧客群）。 3．規(guī)格大小： 0.25 L (按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)附在試劑瓶中。 2.2產(chǎn)品系統(tǒng)工作原理： 為了保證鮮花的開(kāi)花品質(zhì)，鮮花運(yùn)輸主要采用冷凍干運(yùn)，而且鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲(chǔ)藏和瓶插。高溫環(huán)境會(huì)對(duì)鮮花產(chǎn)生高溫脅迫信號(hào)，使鮮花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。 2.3產(chǎn)品性能及特點(diǎn)： 1．降低花瓣細(xì)胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮艷，引人注目。 2．鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。 3．抑菌：促進(jìn)切花的正常新陳代謝，提高切花生命力，增強(qiáng)其免疫力，從而減少細(xì)菌滋長(zhǎng)，防止切花染病所引起的枯萎。 4．產(chǎn)品為自主研發(fā)，技術(shù)含量高,效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達(dá)對(duì)照的1.5倍，月季瓶插壽命達(dá)對(duì)照的1.6倍）對(duì)環(huán)境無(wú)污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對(duì)環(huán)境造成很大污染）。 5．科技含量高，成本低，公司利潤(rùn)高。 2.4部分產(chǎn)品效果展示： 2.5產(chǎn)品價(jià)格： 本產(chǎn)品不易溶于水,公司采用特定技術(shù)將其溶于專(zhuān)一溶劑。其中按比例用自來(lái)水或蒸餾水稀釋成規(guī)格一覽所示的體積，產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格如下： 產(chǎn)品名稱(chēng) 性狀 規(guī)格（單位：L） 單價(jià)(瓶/元) 采后保鮮劑 （花圃和鮮花生產(chǎn)上專(zhuān)用） 液態(tài) 10 2.00 液態(tài) 20 4.00 液態(tài) 50 9.00 液態(tài) 100 18.00 銷(xiāo)售保鮮劑 （花卉市場(chǎng)和花店，賓館專(zhuān)用） 液態(tài) 5 1.00 液態(tài) 20 4.00 花籃保鮮劑 （花店和顧客專(zhuān)用） 液態(tài) 5 1.00 瓶插保鮮劑 （離散顧客專(zhuān)用） 液態(tài) 0.25 0.25 液態(tài) 0.25 0.25 三、產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利 花源公司目前研發(fā)的鮮花保鮮劑以及后期研發(fā)的新產(chǎn)品都將使用“花源”這個(gè)品牌。這樣可以節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來(lái)很大的好處，能夠消除或減少對(duì)新產(chǎn)品的不信任感，提高企業(yè)的聲譽(yù)。 我們的產(chǎn)品在前期實(shí)驗(yàn)室研究中取得了很好的效果，我們正在和技術(shù)指導(dǎo)教授沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長(zhǎng)期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理魏守陽(yáng)申請(qǐng)鮮切花保鮮劑的專(zhuān)利權(quán)。如果申請(qǐng)進(jìn)程按理想進(jìn)度進(jìn)行，我們將在近幾天得到申請(qǐng)的專(zhuān)利號(hào)。 四、產(chǎn)品服務(wù) 根據(jù)公司鮮花保鮮劑的性能和市場(chǎng)，我們直接的客戶(hù)為切花生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者。 我們由生產(chǎn)、銷(xiāo)售商代理銷(xiāo)售花圃，大型花卉市場(chǎng)，花店和賓館飯店專(zhuān)用保鮮系列及居家瓶插保鮮劑。 4. 1售后服務(wù)體系： 4.1.1自助服務(wù) 花源保鮮劑出售時(shí)自帶的說(shuō)明書(shū)中，將有具體產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品基本問(wèn)題的解答和處理，從而方便客戶(hù)自己解決您所購(gòu)買(mǎi)的花源公司產(chǎn)品的基本問(wèn)題。 4.1.2服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式 1、電話(huà)服務(wù) 電話(huà)服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)?；ㄔ垂救?4小時(shí)為您提供咨詢(xún)、投訴、服務(wù)回訪(fǎng)等全方位服務(wù)。親切的語(yǔ)言、規(guī)范的流程、及時(shí)的電話(huà)回訪(fǎng)和滿(mǎn)意度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛中進(jìn)行。 2、預(yù)約上門(mén)服務(wù) 花源公司為南京市區(qū)的客戶(hù)每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門(mén)服務(wù)。 4.1.3開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室 部分實(shí)驗(yàn)室實(shí)行開(kāi)放式服務(wù)， 可以免費(fèi)提供實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，為您進(jìn)行產(chǎn)品性能介紹、技術(shù)咨詢(xún)，技能培訓(xùn)。同時(shí)也可針對(duì)客戶(hù)提出的特殊花種，量身訂制出合適的保鮮劑配方。 五、研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 一、研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施 公司鮮花保鮮劑產(chǎn)品為實(shí)驗(yàn)自主研究，我們將對(duì)鮮花瓶插處理時(shí)的開(kāi)花品質(zhì)進(jìn)行測(cè)量。公司使用相機(jī)拍攝作為基本的形態(tài)比較證據(jù)（如：有無(wú)垂頭、焦變等現(xiàn)象）；使用游標(biāo)卡尺測(cè)量開(kāi)花直徑，以衡量花的品質(zhì)。同時(shí)我們將使用分光光度計(jì)、比色皿、試管等實(shí)驗(yàn)儀器測(cè)定鮮花處理時(shí)的生化指標(biāo)。根據(jù)試驗(yàn)得出的結(jié)果設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)一步使用公司包裝機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝。 （注：上面所提到的任何研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備在投資分析中均有提到） 二、研發(fā)生產(chǎn)流程 公司初期到入市場(chǎng)產(chǎn)品主要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類(lèi)型產(chǎn)品，我們將采用流水式生產(chǎn)流程。工作將是以均衡的速度、連續(xù)不斷的從一個(gè)工作站流向另一個(gè)工作站，也有利于節(jié)省成本。 研究試劑采購(gòu) 實(shí)驗(yàn)室研究 設(shè)計(jì)包裝 產(chǎn)品產(chǎn)出 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，占據(jù)穩(wěn)定一定市場(chǎng)后，公司產(chǎn)品豐富度高、種類(lèi)繁多（如鮮切花噴灑劑、泡滕劑等）公司生產(chǎn)將采用間斷式生產(chǎn)流程。這種方式更加靈活，與流水式相比能更加快速變換加工的產(chǎn)品和完成任務(wù)，以更好地適應(yīng)公司的發(fā)展。 三、物流管理 3.1原材料及設(shè)備的供應(yīng)和采購(gòu): 3.1.1選擇供應(yīng)商 公司鮮切花實(shí)驗(yàn)研究的原材料主要是化學(xué)試劑，其供應(yīng)商很廣。原材料采購(gòu)的責(zé)任之一就是不斷尋找所有可供使用的供給資源。公司將通過(guò)產(chǎn)品目錄、貿(mào)易雜志、貿(mào)易指南和供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員等途徑尋找供應(yīng)資源。 在尋找的所有供應(yīng)資源中，我們通過(guò)比較各供應(yīng)商的綜合能力來(lái)選擇供應(yīng)商。這些指標(biāo)主要是供應(yīng)商的技術(shù)能力（主要考慮供應(yīng)商有無(wú)提供所需產(chǎn)品的能力以及有無(wú)改進(jìn)產(chǎn)品的能力。）；供應(yīng)商的可靠性；（我們會(huì)考慮選擇一個(gè)信譽(yù)良好、穩(wěn)定及實(shí)力雄厚的公司，與其建立一種性互信任的范圍，確保業(yè)務(wù)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。）售后服務(wù)；（公司會(huì)選擇售后服務(wù)良好的供應(yīng)商，以便試劑出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)退貨、退款較方便。）最后供應(yīng)商的地點(diǎn)和價(jià)格也將是我們選擇供應(yīng)商的考慮因素，但不是最重要的因素。 原材料及設(shè)備的采購(gòu)主要采用多種來(lái)源，這樣會(huì)使公司在原材料和設(shè)備的價(jià)格、服務(wù)和持續(xù)供貨方面有優(yōu)勢(shì)。 3.1.2采購(gòu) 根據(jù)已選擇的供應(yīng)商，建立好供應(yīng)商的檔案。核準(zhǔn)我們所需求的產(chǎn)品并下采購(gòu)訂單，與供應(yīng)商確定交貨批量和交貨日期、確定收貨地點(diǎn)和付款方式。跟蹤采購(gòu)訂單，以確保供應(yīng)商按時(shí)交貨，并且抽檢貨品質(zhì)量、控制進(jìn)度。到貨后驗(yàn)收?qǐng)?bào)告登錄，庫(kù)存事務(wù)處理，退款、退貨等。 3.2庫(kù)存管理 公司做好庫(kù)存管理首先應(yīng)該對(duì)公司訂單進(jìn)行準(zhǔn)備和組裝。一旦收到訂單，訂單所需的物品必須從倉(cāng)庫(kù)中提出，組裝然后出貨。公司倉(cāng)庫(kù)將采取分區(qū)系統(tǒng)：倉(cāng)庫(kù)分成幾個(gè)片區(qū)，訂單準(zhǔn)備者只需在他們所屬的片區(qū)中工作。訂單以片區(qū)來(lái)劃分，每一個(gè)訂單準(zhǔn)備這在它所屬的片區(qū)挑選物品，然后將物品送到集合區(qū)，組裝訂單。 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)是庫(kù)存管理所必需的，周期性盤(pán)點(diǎn)使庫(kù)存實(shí)物以計(jì)劃形式安排，使每個(gè)物品按預(yù)先確定的計(jì)劃清點(diǎn)。清點(diǎn)產(chǎn)品后進(jìn)行結(jié)果記錄，以及記錄核查。 四、質(zhì)量管理 質(zhì)量管理作為公司的一項(xiàng)重要目標(biāo)，我們主要從四個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)。首先，質(zhì)量教育。產(chǎn)品的質(zhì)量決定于企業(yè)全體員工的工作質(zhì)量，那就必須要求全體員工參加質(zhì)量管理。質(zhì)量教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質(zhì)量，嚴(yán)格遵守工藝紀(jì)律和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品質(zhì)量水平不斷得到提高。其次質(zhì)量教育要重視組織各個(gè)崗位的員工，學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理方法，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，全面提高質(zhì)量管理。 其次，公司可以組織QC小組。QC小組是一種質(zhì)量控制小組，自愿組合，利用業(yè)余時(shí)間活動(dòng)。他們可以為公司研究和提出改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的各項(xiàng)建議和措施。同時(shí)QC小組也可以在公司甚至全國(guó)內(nèi)組織經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、成果發(fā)表會(huì)和QC小組代表大會(huì)來(lái)共同討論和提高質(zhì)量管理。 再次，公司質(zhì)量管理可以采用PDCA循環(huán)。 P（Plant）————計(jì)劃：計(jì)劃目標(biāo)的確定，活動(dòng)計(jì)劃的制定。 D（Do）————執(zhí)行：實(shí)際去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容。 C（Check）————檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，查找錯(cuò)誤。 A（Action ）————行動(dòng)：對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以 肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免再次出現(xiàn)。 PDCA循環(huán)能夠有效的檢查產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并進(jìn)行及時(shí)改正，質(zhì)量管理效率很高。 最后，為提高質(zhì)量管理，公司將采取標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。公司將建立質(zhì)量體系，通過(guò)對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程進(jìn)行控制，可以有效地消除設(shè)計(jì)制造中所產(chǎn)生的質(zhì)量隱患；對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實(shí)現(xiàn)全過(guò)程控制，可以避免由此所引起的質(zhì)量損失。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)將嚴(yán)格按照國(guó)家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)操作，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9000、 ISO9001、ISO9002、 ISO9003、 ISO9004標(biāo)準(zhǔn)。 六、市場(chǎng)分析 一、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的工具，它可以在很大程度上幫助營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)估市場(chǎng)份額，了解顧客滿(mǎn)意程度和顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，衡量定價(jià)，產(chǎn)品，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性，估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們可以明確每個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的規(guī)模。 1.1營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的程序： １.１.１確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo) 我們的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查，一個(gè)是花店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式，了解到南京花店方面的相關(guān)情況，以及花店在鮮切花保鮮方面的情況，調(diào)查更多的是一種探測(cè)性的，即收集初步的數(shù)據(jù)。 另一個(gè)是對(duì)鮮切花消費(fèi)者的調(diào)查，以便了解普通消費(fèi)者對(duì)鮮切花消費(fèi)，以及鮮切花保鮮等方面的基本狀況。 1.2制定調(diào)研計(jì)劃： １.２.１資料來(lái)源 我們的調(diào)研計(jì)劃既收集第二資料又收集第一手資料。我們從收集第二手資料開(kāi)始我們的調(diào)查工作，并據(jù)此判斷我們的問(wèn)題是否已局部或已全部地解決，以免再去收集昂貴的第一手資料。我們的第二手資料主要來(lái)源于政府出版物，期刊和書(shū)籍，商業(yè)資料，網(wǎng)絡(luò)資料等。我們還對(duì)一些個(gè)人做過(guò)預(yù)調(diào)查，以獲得人們的初步想法，然后，根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果，制定了一個(gè)正式的調(diào)查方法。 １.２.２調(diào)研方法 觀察法：通過(guò)對(duì)花店的直接觀察。通過(guò)在花店中的逗留，可以聽(tīng)取花店老板之間，花店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對(duì)話(huà)。在這種調(diào)查人員未直接接觸，未施加影響的情況下，能夠得到更多，更真實(shí)，更有效的東西。 調(diào)查法：我們通過(guò)直接問(wèn)卷或間接訪(fǎng)談的形式，向被調(diào)查者更有針對(duì)性的提出一些我們關(guān)心的問(wèn)題。 １.２.３調(diào)研工具 調(diào)查表：這是一份向被調(diào)查者提問(wèn)并征求回答的一組問(wèn)題所組成的，它使用起來(lái)靈活，簡(jiǎn)單，而且可以大規(guī)模使用。 １.２.４抽樣計(jì)劃 抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費(fèi)者。 樣本大?。?00家南京市花店和300名鮮切花消費(fèi)者。 抽樣程序：由于人力，物力，財(cái)力的原因，我們采取的是非概率抽樣。對(duì)花店采取的是任意抽樣，對(duì)鮮切花消費(fèi)者采取的是判斷抽樣，即在花店等場(chǎng)所，初步判斷其為鮮切花消費(fèi)者。 接觸方式：人員面談訪(fǎng)問(wèn)。 1.3調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果與簡(jiǎn)易調(diào)查分析 1.3.1調(diào)查問(wèn)卷與調(diào)查結(jié)果匯總（見(jiàn)附件） 1.3.2簡(jiǎn)易調(diào)查分析 據(jù)我們對(duì)南京100家花店的調(diào)查，他們有22家花店使用過(guò)鮮花保鮮劑，這22家中，其中18家使用蒸餾水復(fù)水，其他4家使用的是自制蔗糖等營(yíng)養(yǎng)液。沒(méi)有花店使用正規(guī)產(chǎn)廠家的保鮮劑。而沒(méi)有使用保鮮劑的78家花店中，當(dāng)被問(wèn)及為什么不使用鮮花保鮮劑時(shí)，有48家花店的回答是因?yàn)楸ｕr效果不明顯，有22家花店的回答是因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高，還有8家因其他原因。再來(lái)看看下面這個(gè)圖表，這是根據(jù)這次調(diào)查做的圖表。 從上面的情況來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，需要我們?nèi)タ朔蓚€(gè)重要的領(lǐng)域------保鮮效果和價(jià)格。 為了對(duì)鮮切花市場(chǎng)的更深入的了解，我們做了三百份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷。對(duì)于購(gòu)花消費(fèi)者的購(gòu)花頻率做了一個(gè)圖表。 雖然這個(gè)經(jīng)常購(gòu)花的比率比較低，但是這部分人的消費(fèi)能力比較高，而且購(gòu)買(mǎi)相對(duì)穩(wěn)定。如果能夠真正做好這個(gè)市場(chǎng)的話(huà)，還是很有前景的。 而在被問(wèn)及影響人們購(gòu)入鮮切花的主要原因是什么時(shí)，他們的回答情況如下表： 從上圖我們可以看出鮮花的凋謝時(shí)間和價(jià)格似乎始終成為鮮切花得到更寬的市場(chǎng)的一個(gè)制約，而鮮花保鮮劑既可以通過(guò)直接性的提高鮮花保鮮時(shí)間，又可以通過(guò)，減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、等因素造成的鮮花損耗過(guò)大而導(dǎo)致的鮮切花價(jià)格上漲。 二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2.1人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 目前南京市人口640萬(wàn)左右，據(jù)資料顯示南京市經(jīng)濟(jì)在2005年已跨過(guò)2400億元的臺(tái)階，人均的去生產(chǎn)總值達(dá)4000美元。在南京640多萬(wàn)人口中至少有80%愿意在家居家插花。而且據(jù)資料顯示，南京目前收入水平在5000元以上的人口已占到總?cè)丝诘?0.4%,絕對(duì)基數(shù)達(dá)到數(shù)十萬(wàn)。收入水平在2000—5000元的人口占總?cè)丝诘谋戎貫?9%，絕對(duì)基數(shù)達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。因此，僅以南京經(jīng)濟(jì)為例，鮮花保鮮市場(chǎng)是很有潛力的！ 而且作為長(zhǎng)三角的核心城市之一和江蘇省的省會(huì)，他對(duì)周邊城市的輻射影響力強(qiáng)，南京還會(huì)有更大的發(fā)展契機(jī)，消費(fèi)能力和潛力都相當(dāng)?shù)拇蟆? 2.2自然環(huán)境： 眾所周知，南京地區(qū)夏季溫度較其他地區(qū)高很多，最高可達(dá)43度。高溫環(huán)境下使鮮花的處于逆境環(huán)境（鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲(chǔ)藏和瓶插），從而產(chǎn)生高溫脅迫信號(hào)，使鮮花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。據(jù)官方資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)近幾年來(lái)南京各月溫度均有偏高現(xiàn)象（實(shí)際上全球氣溫都在普遍上升）這種趨勢(shì)是很不利于鮮花行業(yè)營(yíng)業(yè)，同時(shí)鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢(shì)。由于南京全年氣候的影響，鮮花保鮮劑市場(chǎng)在南京很有潛力。 2.3技術(shù)環(huán)境： 在國(guó)外，鮮花保鮮技術(shù)已得到廣泛應(yīng)用，鮮花在采收后、運(yùn)輸、花店、居家插花過(guò)程中都有保鮮處理的應(yīng)用，鮮花的品質(zhì)得到全過(guò)程的保證。我們國(guó)內(nèi)的鮮花市場(chǎng)起步晚，鮮花保鮮劑市場(chǎng)幾乎空白。據(jù)官方數(shù)據(jù)公布國(guó)內(nèi)大型鮮花保鮮劑公司僅云南一家，而且根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)此家公司根本沒(méi)有進(jìn)入南京市場(chǎng)。被調(diào)查的花店和顧客沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)此家公司更沒(méi)有使用過(guò)其保鮮劑。因此這是一個(gè)伴隨鮮花市場(chǎng)發(fā)展一直存在的市場(chǎng)，也是一個(gè)可以獲得長(zhǎng)期回報(bào)的產(chǎn)品市場(chǎng)！ 2.4政治、法律環(huán)境： 首先我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)體有政府支持，按照政府文件可以得到一定的優(yōu)待；其次，我們產(chǎn)品是科研成果的商品化，政府支持高新技術(shù)的開(kāi)發(fā)。 同時(shí)我們擁有法律支持，由于產(chǎn)品是自主研發(fā)，我們可以申請(qǐng)專(zhuān)利，得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的保護(hù)。在公司管理方面，合同法也可以成為技術(shù)人員泄密的壁壘。 三、競(jìng)爭(zhēng)性分析 3．1波特競(jìng)爭(zhēng)力量分析： 潛在進(jìn)入者 供方 替代品 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有公司的爭(zhēng)奪 供方砍價(jià)實(shí)力 新進(jìn)入者的威脅 買(mǎi)方砍價(jià)能力 替代產(chǎn)品，服務(wù)的威脅 買(mǎi)方 1．1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)切鮮花保鮮市場(chǎng)幾乎空缺，因此我們的競(jìng)爭(zhēng)者很少，主要的鮮花保鮮劑公司只有一家（據(jù)調(diào)查國(guó)內(nèi)大型的鮮花保鮮劑公司僅有一家：云南的“花之生命”公司）。 “花之生命”公司基本情況如下： 價(jià)格： 10L溶液 3.00元 產(chǎn)品： 百合 玫瑰 滿(mǎn)天星 康乃馨 非洲菊 　 地點(diǎn)： 云南 不足： 價(jià)格昂貴 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀 通過(guò)我們對(duì)南京花店的調(diào)查，花店?duì)I業(yè)人員對(duì)鮮切花保鮮劑知之甚少，更沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)云南“花之生命”保鮮劑公司的產(chǎn)品，而對(duì)于普通消費(fèi)者，則在被調(diào)查人員中，100%的被調(diào)查者沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)或使用過(guò)該產(chǎn)品。所以在南京這片市場(chǎng)中，我們作為市場(chǎng)先入者，避免了在進(jìn)入市場(chǎng)初期與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)等要為之付出高昂代價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)。 我們公司做為一家科技公司，由強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?！翱茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，我們公司是生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化，產(chǎn)品是通過(guò)實(shí)驗(yàn)自主研發(fā)的，利用生物技術(shù)力量創(chuàng)造高科技產(chǎn)品，而且產(chǎn)品不含任何污染環(huán)境的因子，因此提高了我們?cè)谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品在包裝，設(shè)計(jì)方面也將考慮環(huán)保和安全因素。 我們的產(chǎn)品為通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究的自主研發(fā)產(chǎn)品，科學(xué)技術(shù)含量高；效果好成本低，有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（與“花之生命”公司對(duì)比：我們10L溶液定價(jià)為2.00元）,對(duì)環(huán)境無(wú)污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對(duì)環(huán)境造成很大污染）。 3．1．2新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 此行業(yè)的進(jìn)入壁壘主要在于技術(shù)方面，而一旦我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并得到消費(fèi)者的認(rèn)同以后，其他新企業(yè)就較難打入這片市場(chǎng)了。除非其在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，資金投入等方面，對(duì)于我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我們持續(xù)的加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的改良工作，保持我們?cè)谕?lèi)產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。由于我們產(chǎn)品技術(shù)含量很高，成本很低，產(chǎn)品初步定價(jià)已經(jīng)比同類(lèi)產(chǎn)品低很多了，所以，我們?cè)趦r(jià)格和技術(shù)方面是不存在任何威脅的。 3．1．3替代產(chǎn)品威脅 現(xiàn)在市場(chǎng)上，對(duì)瓶插保鮮劑的替代產(chǎn)品，一般使用營(yíng)養(yǎng)土。營(yíng)養(yǎng)土使用不方便，而且不美觀，在價(jià)格上和我們的產(chǎn)品差不多，有些甚至比我們的產(chǎn)品略高。在市場(chǎng)上占有率非常低。 3．1．4購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的威脅 由于我們的購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)比較零散，即使是一些稍大的組織，他們也不能聯(lián)合起來(lái)和我們議價(jià)。因?yàn)樗麄冎g屬于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，所以購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的威脅，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)非常低。 3．1．5供應(yīng)商在價(jià)格方面的威脅 由于我們的生產(chǎn)原產(chǎn)料是化學(xué)試劑，它的供應(yīng)商非常廣。某一家不可能能夠提價(jià)或降低產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量來(lái)影響我們的正常生產(chǎn)，銷(xiāo)售活動(dòng)。而且我們前期的實(shí)驗(yàn)研究中與南京基天生物技術(shù)有限公司共建了良好融洽的長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)系，迄今為止我們?cè)囼?yàn)所用的原材料均由此公司提供。故供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的威脅，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)幾乎不存在。 四、市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者身份的不同，分為大型需求市場(chǎng)和普通離散顧客市場(chǎng)。 4．1大型需求市場(chǎng)又分為： 4．1．1花圃市場(chǎng) 一般來(lái)說(shuō)，花圃多建立在郊區(qū)(如南京多在江寧地區(qū))而花店卻在市中心。鮮花從花圃采取后應(yīng)該立即復(fù)水，最好用保鮮劑保養(yǎng)，因?yàn)楸ｕr劑相對(duì)于清水來(lái)說(shuō)還利于改善開(kāi)花品質(zhì)，延長(zhǎng)花期；使花蕾采收的花枝正常開(kāi)放；同時(shí)能保證運(yùn)輸和儲(chǔ)藏后的開(kāi)放品質(zhì)，保證了鮮花經(jīng)過(guò)長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)轿挥谑兄行牡拇笮突ɑ芘l(fā)市場(chǎng)和花店的質(zhì)量。當(dāng)然在運(yùn)輸過(guò)程中也要受到鮮花保鮮劑的護(hù)理，全過(guò)程保證鮮花的質(zhì)量。 4．1．2大型花卉批發(fā)市場(chǎng) 大型花卉批發(fā)市場(chǎng)的鮮花多來(lái)自于外省或進(jìn)口的鮮切花，對(duì)于外省或進(jìn)口的鮮切花，由于需要長(zhǎng)途運(yùn)輸，一般會(huì)使用冷藏干包法運(yùn)輸。對(duì)于進(jìn)行過(guò)這種處理的鮮切花，使用保鮮劑比使用蒸餾水復(fù)水效果更好，可以改善開(kāi)花品質(zhì)，延長(zhǎng)花期；延長(zhǎng)貨架期；更可以減少其折損率。 4．1．3花店市場(chǎng) 花店的花無(wú)論來(lái)自城郊花圃還是大型批發(fā)市場(chǎng)，甚至直接從外省調(diào)花，鮮切花在運(yùn)輸過(guò)程中無(wú)疑受到不少的折損。保鮮劑不僅比使用蒸餾水復(fù)水更能使鮮切花鮮艷，而且可以延長(zhǎng)貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而造成的損失。 4．1．4星級(jí)賓館 南京做為一個(gè)歷史文化名城，省會(huì)城市，其擁有大量的星級(jí)賓館，各種會(huì)議用花，賓館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大的市場(chǎng),賓館使用保鮮劑以后,可以減少鮮花的更換頻率。在不降低鮮切花帶來(lái)效果的情況下,可以大大減少因頻繁換花而帶來(lái)的高額費(fèi)用。 4．2普通離散顧客市場(chǎng)又可分為 4．2．1常用居家裝飾市場(chǎng) 隨著人們生活水平的提高,越來(lái)越多的人會(huì)選擇鮮花來(lái)裝飾自己的家園, 花卉作為人類(lèi)與自然牽手的橋梁一直是人見(jiàn)人愛(ài)。因此我們想引用最近的一項(xiàng)調(diào)查來(lái)說(shuō)明我們的顧客市場(chǎng)是廣大的。零點(diǎn)調(diào)查公司最近在北京、上海、武漢、廣州、保定、南通、沈陽(yáng)、十堰、佛山、成都十個(gè)城市進(jìn)行的多段隨機(jī)抽樣調(diào)查結(jié)果表明有4.8%的人會(huì)經(jīng)常買(mǎi)花，22.5% 的人有時(shí)買(mǎi)花，24%的人很少買(mǎi)花，48.6%的從不買(mǎi)花。 4.8%似乎是一個(gè)非常小的市場(chǎng),但對(duì)南京這個(gè)有640多萬(wàn)人口的大城市來(lái)說(shuō),這是一個(gè)數(shù)十萬(wàn)人的市場(chǎng),而且根據(jù)我們自己的調(diào)查顯示顧客中有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng),而且消費(fèi)比較穩(wěn)定的消費(fèi)階層。 4．2．2其他離散顧客市場(chǎng) 雖然這部分人不是經(jīng)常買(mǎi)花,但這部分人相對(duì)比率和人數(shù)都很大,也是不容忽視的一個(gè)市場(chǎng)。 五、市場(chǎng)目標(biāo)化 在全球化的浪潮中,鮮切花早已成為一種國(guó)際化的商品。作為一種易腐爛的農(nóng)產(chǎn)品,在它的貯藏,包裝,運(yùn)輸?shù)确矫鏌o(wú)處不含有鮮切花保鮮技術(shù)。在國(guó)外，有切花預(yù)處理液，催花液及瓶插液，還有延長(zhǎng)瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學(xué)保鮮方式。由于公司剛起步，存在資金，技術(shù)，人力物力等多種因素的限制，我們將選用產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化的目標(biāo)市場(chǎng)模式，通過(guò)集中生產(chǎn)瓶插液一類(lèi)產(chǎn)品,向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷(xiāo)售不同種類(lèi)的瓶插液，公司將通過(guò)這種戰(zhàn)略，在鮮切花瓶插液方面樹(shù)立起自己的聲譽(yù)，為公司以后在產(chǎn)切花保鮮業(yè)方面打下自己堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 5．1市場(chǎng)定位戰(zhàn)略： 作為一家生物技術(shù)有限公司，“技術(shù)領(lǐng)先”當(dāng)然的成為了市場(chǎng)定位，我們的產(chǎn)品高效、安全、環(huán)保，以自己的科研隊(duì)伍為主力，以高校為依托，為產(chǎn)品保持技術(shù)領(lǐng)先地位，提供強(qiáng)有力的幫助。 “我們的產(chǎn)品技術(shù)含量高，我們的產(chǎn)品比其他同類(lèi)產(chǎn)品保鮮時(shí)間更長(zhǎng)久，我們的產(chǎn)品安全，我們的產(chǎn)品決不含有銀離子等對(duì)人體有害的成份，我們的產(chǎn)品環(huán)保我們的產(chǎn)品可以隨便倒棄，它決不污染環(huán)境。”這就是我們的定位陳述。 5．2差異化戰(zhàn)略： 雖然我們的產(chǎn)品在南京還沒(méi)有出現(xiàn)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者，但從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度上來(lái)看，市場(chǎng)是開(kāi)放的。無(wú)論以后是我們?nèi)スコ锹拥?，還是競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)火拼市場(chǎng)，加大產(chǎn)品的差異化，更有利于我們的生存和發(fā)展。為了適合我們的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，我們產(chǎn)品的差異化主要從高效、安全、環(huán)保上入手，讓我們的產(chǎn)品就成為同類(lèi)產(chǎn)品“高效，安全，環(huán)?！钡拇~。隨著公司的做大做強(qiáng)，我們會(huì)在產(chǎn)品的服務(wù)，人員渠道，形象差異化等上下功夫，為公司迎接更大的挑戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 一、產(chǎn)品策略 1．1品牌策略： 我公司在成立時(shí)，就具有自己的品牌“花源”這個(gè)品牌，將被統(tǒng)一使用到我公司的所有產(chǎn)品。通過(guò)我公司的準(zhǔn)確定位，用我們高品質(zhì)的產(chǎn)品，熱心周到的服務(wù)，把“花源”打造成同類(lèi)產(chǎn)品的代言品牌。使用同一品牌的好處就是節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來(lái)很大的好處。能夠消除或減少對(duì)新產(chǎn)品的不信任感,提高企業(yè)的聲譽(yù)。 1．2包裝策略 我們產(chǎn)品的包裝(這里主要指銷(xiāo)售包裝)分為精包裝和簡(jiǎn)易包裝。 簡(jiǎn)易包裝主要是為大批量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，一般提供給花圃，花店，星級(jí)賓館等大型需求市場(chǎng)。精裝包裝則主要銷(xiāo)售給一般消費(fèi)者，在包裝策略上，我們選擇同類(lèi)型包裝策略。即公司生產(chǎn)的不同系列，不同類(lèi)型的產(chǎn)品，在包裝上采用相同的圖案，相近的顏色，相似的造型，使之具有類(lèi)似的特征。對(duì)于不同類(lèi)型的商品，也只是做原形的放大與縮小。這一策略有利于節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷成本，各種商品包裝體現(xiàn)出共同特色，讓顧客一看便知是我們XX技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，有利于塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，也有利于新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 1．3銷(xiāo)售服務(wù)策略 我們以技術(shù)服務(wù)為主，業(yè)務(wù)性服務(wù)和事務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目為輔。普通消費(fèi)者則主要依靠說(shuō)明書(shū)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)花店老板的介紹講解。 1．4服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式： 1．4．1電話(huà)服務(wù) 電話(huà)服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)?；ㄔ垂救?4小時(shí)為您提供咨詢(xún)、投訴、服務(wù)回訪(fǎng)等全方位服務(wù)。親切的語(yǔ)言、規(guī)范的流程、及時(shí)的電話(huà)回訪(fǎng)和滿(mǎn)意度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛中進(jìn)行。 1．4．2預(yù)約上門(mén)服務(wù) 花源公司為南京市區(qū)的客戶(hù)每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門(mén)服務(wù)。 二、產(chǎn)品定價(jià)策略 2．1定價(jià)目標(biāo) 我們做為一個(gè)新開(kāi)辦的小企業(yè)，把一種新的產(chǎn)品帶進(jìn)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率則立馬成為企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)健因素。.此時(shí)，公司的市場(chǎng)占有率狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況好壞關(guān)系到公司的興衰，所以，維持或提高市場(chǎng)占有率比獲取投資回報(bào)率更重要。當(dāng)然,我們這里并不是不重視投資回報(bào)率，只是從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。 2．2滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷(xiāo)售量，并能夠限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入鮮花保鮮劑。作為一種比較特殊的商品，如果價(jià)格過(guò)高，有可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)占有率急劇下降，因?yàn)槟菢酉M(fèi)者會(huì)選擇換花,而不是使用鮮花保鮮劑。 三、分銷(xiāo)渠道 3．1直接銷(xiāo)售渠道 公司建立初期，以南京及南京周邊地區(qū)為市場(chǎng)。公司直接參與銷(xiāo)售的對(duì)象為大型花圃，花卉批發(fā)市場(chǎng)，花店以及星級(jí)賓館，這些銷(xiāo)售對(duì)象都是一些對(duì)產(chǎn)品需求量較大，較穩(wěn)定的市場(chǎng)。如果這片市場(chǎng)能夠真正占有并穩(wěn)定下來(lái)，將對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著巨大的作用。 3．2間接銷(xiāo)售渠道 公司將通過(guò)各地花店代銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。我們會(huì)安排幾位專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員，按區(qū)域劃分，每個(gè)人管理負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)。這樣可以密切營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的關(guān)系，能有效和快速的把信息反饋回來(lái),以便公司做出相應(yīng)的調(diào)整。 四、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略 4．1營(yíng)業(yè)推廣 4．1．1消費(fèi)者促銷(xiāo)工具 在剛進(jìn)入的時(shí)候，由于人們對(duì)新產(chǎn)品的不了解，我們會(huì)選擇免費(fèi)試用這種方式打開(kāi)市場(chǎng)，比如說(shuō)花店。提供適量的產(chǎn)品讓其試用，營(yíng)銷(xiāo)人員跟蹤反饋，對(duì)其信息進(jìn)行反饋，以便公司做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 4．1．2交易促銷(xiāo)工具 為了使銷(xiāo)售商能夠更好的把我們的產(chǎn)品向消費(fèi)者推銷(xiāo)，公司會(huì)給予銷(xiāo)售商價(jià)格折扣，折讓及免費(fèi)商品等優(yōu)惠政策。 4．2人員推銷(xiāo) 4．2．1推銷(xiāo)策略 教育方式推銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售人員通過(guò)培訓(xùn)，示范指導(dǎo)方式向消費(fèi)者傳授鮮切花保鮮劑的相關(guān)知識(shí)，讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點(diǎn)和使用方法，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人主要為大型需求市場(chǎng)的主管等。 4．2．2推銷(xiāo)組織 花圃，花卉市場(chǎng)，星級(jí)酒店以及顧客作為推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，花店以區(qū)域作為推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。 4．3廣告 從節(jié)約費(fèi)用和時(shí)效上來(lái)說(shuō)，廣告媒體選擇報(bào)紙和廣播。在產(chǎn)品投入期，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)報(bào)道性的廣告宣傳使用戶(hù)盡快了解新產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，由于開(kāi)始有競(jìng)爭(zhēng)者的加入，廣告的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向?qū)ζ放粕虡?biāo)的宣傳，提高品牌的知名度和認(rèn)可度，爭(zhēng)取用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，提高顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品成熟期,競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，廣告的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)為提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度，改進(jìn)我們的產(chǎn)品，也可適當(dāng)宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品的衰退期，則可適當(dāng)做些提醒性廣告。 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精巧的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息 傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳公司口號(hào)——“芳草鮮美，盡在花源” 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。著重通過(guò)宣傳公司產(chǎn)品對(duì)鮮花保鮮的優(yōu)良效果，鮮花保鮮劑不污染環(huán)境的性能。 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如在公司網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于鮮切花保鮮的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，傳授一些簡(jiǎn)單的保鮮劑的配置方案等。 4.4公共關(guān)系 公共關(guān)系雖然在我們的促銷(xiāo)組合中，屬于次要因素，但我們公司依然會(huì)采用具體的步驟來(lái)管理于他有關(guān)的關(guān)鍵公眾的關(guān)系。鑒于我們公司發(fā)展初期，規(guī)模小。由于人力，物力，財(cái)力的原因，并沒(méi)有獨(dú)立的公共關(guān)系部門(mén)。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)，將設(shè)有專(zhuān)人管理，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。 4.4.1其主要任務(wù)： *協(xié)助新產(chǎn)品上市 *協(xié)助成熟產(chǎn)品的再定位，發(fā)揮出新的活力。 *激發(fā)對(duì)某一種產(chǎn)品的再定位 *影響特定的目標(biāo)群體 *保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品 *建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象 4.4.2公關(guān)活動(dòng) 為了更好的完成以上任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)將通過(guò)以下活動(dòng)來(lái)完成 *與新聞界搞好關(guān)系，用最正面的形式展現(xiàn)關(guān)于本組織的新聞和信息 *產(chǎn)品公共宣傳，為公司產(chǎn)品做宣傳上的各種努力 *公司信息的傳播，通過(guò)內(nèi)部和外部信息傳播來(lái)促進(jìn)本機(jī)構(gòu)的了解 *咨詢(xún)，在良好時(shí)機(jī)或?yàn)?zāi)禍發(fā)生時(shí)就公共事件問(wèn)題，公司地位和公司形象向管理當(dāng)局提出建議。 八、風(fēng)險(xiǎn)管理 一、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理 1.1開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)： 作為一家生物技術(shù)有限公司，科技無(wú)疑成為了我們賴(lài)以生存的法寶。一家失去開(kāi)發(fā)能力的公司，在這個(gè)日新月異的時(shí)代，是注定要被時(shí)代所淘汰的。我們公司初期是以現(xiàn)有鮮花瓶插劑為主導(dǎo)，來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。隨著公司的發(fā)展，和市場(chǎng)的逐漸成熟，我們將加大科研力度，研制出更好的鮮切花保鮮劑，除瓶插液以外，還有將發(fā)展切花預(yù)處理液、催花液、還有延長(zhǎng)瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學(xué)保鮮試劑。所以，這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成功與否，將直接影響到我公司的中長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)施。為了減少這樣的危險(xiǎn)，我們強(qiáng)大的科研力量，將使我們的主力軍，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)將是我們科技實(shí)力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。而且，現(xiàn)在已經(jīng)在這方面取得了階段性的成果。 1.2轉(zhuǎn)化應(yīng)用成果： 一門(mén)技術(shù)只有真正轉(zhuǎn)化成社會(huì)效益，經(jīng)濟(jì)效益，才能給企業(yè)帶來(lái)收益。一種產(chǎn)品要能真正的成為一種商品，就得走出實(shí)驗(yàn)室，走向我們的生活。將實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為一種商品，而且還能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，這又是我們面臨的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。為了使這種風(fēng)險(xiǎn)降到最低，我們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品即將投入研究的時(shí)候，就已經(jīng)做出詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，為以后產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 1.3技術(shù)壽命的風(fēng)險(xiǎn)： 作為一門(mén)技術(shù)，隨著時(shí)代的發(fā)展，終究是要落后的。所以，作為一門(mén)技術(shù)，他也是擁有壽命的。我們的產(chǎn)品也不例外，但我們的科研力量也是在發(fā)展的，我們會(huì)加大技術(shù)的投入，使產(chǎn)品有步驟，有階段的更新。在不影響銷(xiāo)售、生產(chǎn)的前提下，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，使我們的產(chǎn)品走在同行業(yè)的前面，使我們的技術(shù)壽命更長(zhǎng)。 二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理 2.1市場(chǎng)的接受程度： 作為一個(gè)新的產(chǎn)品，出現(xiàn)在市場(chǎng)上，市場(chǎng)的接受程度將直接影響我們產(chǎn)品，乃至我們公司的生存。而我們?cè)诖饲暗恼{(diào)查過(guò)程中，已經(jīng)做了充分的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果還是比較理想的。在產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)以后，我們會(huì)積極跟進(jìn)，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)。鞏固既有市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)并發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)。 2.2市場(chǎng)的接受時(shí)間： 一個(gè)新產(chǎn)品，能夠在多久被消費(fèi)者，被市場(chǎng)接受也將成為我們接受的挑戰(zhàn)。如果時(shí)間很長(zhǎng)的話(huà)，那就是為別人做嫁衣裳了。我們準(zhǔn)備以低價(jià)，以最短的時(shí)間打開(kāi)市場(chǎng)，為了使顧客能更好更快的了解我們的產(chǎn)品，我們將在前兩個(gè)月，有計(jì)劃，有目的的進(jìn)行我們的免費(fèi)試用。為我們的產(chǎn)品能更快的打開(kāi)市場(chǎng)，縮短市場(chǎng)接受時(shí)間加上第二個(gè)砝碼。 2.3新產(chǎn)品的市場(chǎng)容量： 如果我們的新產(chǎn)品市場(chǎng)容量太小的話(huà)，會(huì)再次威脅到產(chǎn)品乃至公司的生存。我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)就市場(chǎng)這方面做了很詳盡的說(shuō)明了。在此就不再做詳盡的分析了。總體來(lái)說(shuō)，我們的市場(chǎng)容量是很大。即使市場(chǎng)占有率只有50%（我們的市場(chǎng)調(diào)查顯示是75%以上）,我們的利潤(rùn)還是很可觀。在以后我們新產(chǎn)品上市前我們也會(huì)做詳盡的調(diào)查分析的。 2.4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力： 現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上都將受到來(lái)自國(guó)內(nèi)，國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)自同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)．一個(gè)產(chǎn)品能否經(jīng)受得住這樣的沖擊，已經(jīng)成為我們非常關(guān)心的問(wèn)題了。在提高競(jìng)爭(zhēng)力方面，我們將通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)，提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)得以更好的發(fā)展。我們將加大產(chǎn)品的投入，加強(qiáng)公司管理，減少不必要的開(kāi)支，使產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)，還同時(shí)使品質(zhì)能夠得以提高。在服務(wù)方面，我們將加強(qiáng)與商家，與消費(fèi)