裝飾公司設(shè)計(jì)部管理制度匯編.doc

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1、裝飾設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)第一節(jié) 咨詢規(guī)范一、客戶咨詢時(shí)，應(yīng)首先向客戶介紹公司的市場地位(xx的中高端市場)、工程特點(diǎn)（質(zhì)量上乘）、分級(jí)報(bào)價(jià)（質(zhì)量價(jià)格比合理）、施工流程（八級(jí)質(zhì)量保障體系）。二、咨詢時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)全面了解客戶待裝房間的基本情況，確定裝修級(jí)別、設(shè)計(jì)風(fēng)格、主要材料，做好客戶登記，安排好量房時(shí)間。三、根據(jù)客戶的消費(fèi)取向，主動(dòng)為其推薦相應(yīng)價(jià)位。四、設(shè)計(jì)師應(yīng)向客戶準(zhǔn)確解釋公司不同價(jià)位在價(jià)格、工藝做法、材料上的區(qū)別和共同點(diǎn)。五、當(dāng)客戶要求做概算時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按報(bào)價(jià)單進(jìn)行（報(bào)價(jià)單上沒有的項(xiàng)目須經(jīng)公司工程部門認(rèn)可）。六、咨詢時(shí)不得承諾客戶改動(dòng)暖氣、煤氣管線。七、客戶同意委托我公司裝修后，收取 500元量房服

2、務(wù)費(fèi)（工程尾款中扣除），并向客戶開具公司收據(jù)，嚴(yán)禁打白條，否則由設(shè)計(jì)師承擔(dān)一切責(zé)任。 第二節(jié) 量房規(guī)范一、量房中要做到認(rèn)真細(xì)致，要標(biāo)注上下水管、暖氣、衛(wèi)生間和廚房設(shè)施的準(zhǔn)確位置，向客戶指明基底情況，并向客戶提供是否需要修補(bǔ)的參考意見。二、認(rèn)真填寫量房記錄單，正常情況下三日內(nèi)出圖及粗報(bào)價(jià)，有約定按約定時(shí)間執(zhí)行。 第三節(jié) 設(shè)計(jì)、繪圖規(guī)范一、量房后三日內(nèi)，按照公司設(shè)計(jì)規(guī)范制作平面圖、吊頂圖。二、在設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)使客戶滿意的前提下簽訂合同。三、正式開工前應(yīng)做出全套施工圖紙：包括總平面圖、總吊頂圖、剖面圖、節(jié)點(diǎn)大樣圖、墻面展開圖（家具立面圖）。四、施工圖紙?jiān)瓌t上采用A4 圖幅，且必須有客戶簽字。五、市場

3、有特殊要求時(shí)，應(yīng)同時(shí)執(zhí)行所在市場規(guī)定。 第四節(jié) 報(bào)價(jià)規(guī)范 我公司實(shí)行分級(jí)、分室報(bào)價(jià)，即按主臥室、次臥室、兒童房、客廳、餐廳、書房、廚房、衛(wèi)浴間、陽臺(tái)等分房間、部位報(bào)價(jià)（不含水、電）。一、報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)做工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)，如有不清楚的項(xiàng)目應(yīng)向公司技經(jīng)部門及時(shí)咨詢，不得擅自改動(dòng)規(guī)定報(bào)價(jià)。二、報(bào)價(jià)時(shí)，嚴(yán)禁低點(diǎn)切入、漏項(xiàng)報(bào)價(jià)（誤差不允許超過10%）。三、嚴(yán)禁將不同級(jí)別的報(bào)價(jià)做在一個(gè)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)單中。 第五節(jié) 簽約規(guī)范 設(shè)計(jì)師簽定的合同、圖紙、報(bào)價(jià)單，必須有設(shè)計(jì)師、審核、客戶簽字方能生效，沒有客戶簽字的合同、圖紙、報(bào)價(jià)單，公司行政主管有權(quán)不予蓋章，領(lǐng)用已蓋好章的合同由責(zé)任人承擔(dān)。 設(shè)計(jì)師在簽約

4、后一日內(nèi)將報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)至監(jiān)察部（質(zhì)量技經(jīng)部人員不在時(shí)應(yīng)放入工程合同管理箱內(nèi)）。 各分部簽署文件明細(xì)： 裝修合同2份：公司、客戶各一份。 報(bào)價(jià)單3份（復(fù)印2份）：公司、客戶、工長、各一份（市場需要可增印一份）。全套圖紙4份（復(fù)印四份）：公司、設(shè)計(jì)師、客戶、工長各一份（市場需要可增印一份）。補(bǔ)充條款（與合同同時(shí)簽）2份：公司、客戶各一份。 代購協(xié)議二份（復(fù)印一份）：公司、客戶各一份。 代購明細(xì)四份（復(fù)印三份）：公司、客戶、財(cái)務(wù)部、工長各一份。 設(shè)計(jì)師交公司存檔的合同、圖紙、報(bào)價(jià)單必須有客戶、審核、設(shè)計(jì)師三方簽字方能生效，否則緩發(fā)當(dāng)月效益工資（設(shè)計(jì)師、客戶、審核簽字為親筆簽名）。 第六節(jié) 全程服務(wù)規(guī)范一

5、、設(shè)計(jì)師實(shí)行全程服務(wù)，應(yīng)在簽約時(shí)明確制訂開工、竣工時(shí)間表。二、設(shè)計(jì)師必須在交底前天將工程全套圖紙交給工長和相關(guān)部門。三、交底人員包括客戶、設(shè)計(jì)師、巡檢和工長及現(xiàn)場負(fù)責(zé)人。四、現(xiàn)場交底時(shí)，由設(shè)計(jì)師依照圖紙向工程人員詳細(xì)介紹設(shè)計(jì)理念、表達(dá)效果，工程人員向設(shè)計(jì)師提供簽字認(rèn)可后的交底單。五、設(shè)計(jì)人員、工程人員如有一方未按照流程操作，或者文件不齊，另一方可拒絕在交底單上簽字，并上報(bào)公司，所造成的損失，由責(zé)任方負(fù)責(zé)。六、設(shè)計(jì)師應(yīng)在工程中期驗(yàn)收前，約請客戶至施工現(xiàn)場，共同進(jìn)行中期設(shè)計(jì)驗(yàn)收。七、中期預(yù)決算后加項(xiàng)，設(shè)計(jì)師應(yīng)向客戶說明，需當(dāng)時(shí)付95的款。八、設(shè)計(jì)師應(yīng)在工程開工至竣工期間內(nèi)，與客戶保持密切的聯(lián)系，發(fā)

6、現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)調(diào)、處理，消除投訴。 第六章 設(shè)計(jì)師工作流程一、介紹：熱情真實(shí)的向客戶介紹公司的市場地位（xx的中高端市場）、設(shè)計(jì)特點(diǎn)（設(shè)計(jì)小組和“三個(gè)不做、四個(gè)少做”等設(shè)計(jì)理念）、施工流程（八級(jí)質(zhì)量保障體系）、分級(jí)報(bào)價(jià)和付款方式。二、溝通：仔細(xì)了解客戶房間的基本情況和客戶基本的設(shè)計(jì)思路，與客戶就未來的房間設(shè)計(jì)做充分的溝通，提出一些能夠贏得客戶認(rèn)同和信任的設(shè)計(jì)意見。三、客戶資源登記：客戶咨詢時(shí)，及時(shí)對(duì)客戶姓名、房間基本情況、設(shè)計(jì)要求、預(yù)算、預(yù)計(jì)量房、簽單時(shí)間、客戶來源做登記。四、簽約：量房后開始設(shè)計(jì)、繪圖、報(bào)價(jià)，與客戶充分溝通、達(dá)到客戶要求后，簽訂正式合同，簽約時(shí)客戶應(yīng)同時(shí)到總部財(cái)務(wù)部交納合同金

7、額60的首期款，簽約后設(shè)計(jì)師應(yīng)在一日內(nèi)將合同交至質(zhì)量技術(shù)經(jīng)濟(jì)部審核，以便及時(shí)安排開工事宜。五、開工：合同簽訂三日后開工，由工程部統(tǒng)一安排施工隊(duì)，設(shè)計(jì)師、巡檢、工長和客戶在開工當(dāng)日，同時(shí)到現(xiàn)場交底。六、施工：工程隊(duì)?wèi)?yīng)嚴(yán)格按公司工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，嚴(yán)禁在施工工藝上偷工減料，在材料使用上以次充好，每月公司將對(duì)施工工程進(jìn)行評(píng)比，評(píng)出最好和最差的工程、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，重獎(jiǎng)重罰。七、質(zhì)量檢查：每個(gè)在施工程，工程部巡檢每周至少去1次，認(rèn)真檢查工程質(zhì)量、工程進(jìn)度和現(xiàn)場文明情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理。八、電話回訪：每個(gè)在施工程，公司電話回訪員每周至少電話回訪1次，對(duì)于客戶反饋，認(rèn)真記錄，并于當(dāng)日轉(zhuǎn)至工程部和客戶服務(wù)部

8、。九、投訴處理：工程在施工過程中，遇到客戶投訴時(shí)，投訴到部門時(shí)，應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人及時(shí)處理，部門無法解決時(shí)，應(yīng)將投訴及時(shí)轉(zhuǎn)至客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部及時(shí)協(xié)調(diào)、監(jiān)督各相關(guān)部門處理，客戶服務(wù)部填寫投訴承辦單（一式兩份），責(zé)任人處理完后將承辦單交回客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部電話落實(shí)承辦情況，并于每周例會(huì)向總經(jīng)理匯報(bào)。投訴至接待員處時(shí)，接待員應(yīng)填寫投訴接待處理單一式兩份轉(zhuǎn)至責(zé)任部門及客戶服務(wù)部，責(zé)任部門將處理結(jié)果報(bào)回投訴接待員處，由投訴接待員電話落實(shí)結(jié)果。未得到有效解決的立即上報(bào)總經(jīng)理處理及反饋至責(zé)任部門。十、中期驗(yàn)收：工程至中期時(shí)，應(yīng)由設(shè)計(jì)、工長和客戶共同到現(xiàn)場進(jìn)行中期驗(yàn)收（設(shè)計(jì)師也可提前約請客戶到現(xiàn)場進(jìn)行

9、設(shè)計(jì)驗(yàn)收），中期驗(yàn)收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財(cái)務(wù)部交納合同金額35的中期款。十一、竣工驗(yàn)收：工程完工當(dāng)日，應(yīng)由工長召集設(shè)計(jì)、巡檢、客戶共同到現(xiàn)場進(jìn)行竣工驗(yàn)收，竣工驗(yàn)收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財(cái)務(wù)部交納合同金額5的尾款（扣除500元的量房服務(wù)費(fèi)），客戶憑付款收據(jù)在前臺(tái)接待員處填寫客戶意見反饋表并開具保修單。十二、工程保修：合同竣工后，有2年的保修期。十三、客情維護(hù)：工程竣工后，保修期內(nèi)電話回訪員、設(shè)計(jì)師每隔一季度，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)商解決，做好客戶維護(hù)工作。 第七章 設(shè)計(jì)師工作質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)一、量化扣分項(xiàng)目1、 合同、補(bǔ)充條款部分：（1）甲、乙方填寫項(xiàng)目漏填或填錯(cuò)扣 21分。（2）合同

10、金額大小寫不一致扣3分。（3）合同上無市場鑒證章扣3分。（4）合同、補(bǔ)充條款簽字日期不一致扣2分。（5）量房費(fèi)收據(jù)簽名與合同簽名不一致扣 21分。（6）特殊約定未經(jīng)公司同意或沒有批準(zhǔn)扣 21分。（7）開竣工日期之差小于工程期限扣5分。（8）所定工期過短低于合理工期扣5分。（9）無補(bǔ)充條款扣 21分。（10）補(bǔ)充條款首頁無甲方名稱扣 3分。（11）補(bǔ)充條款未使用最新版本扣3分。2、報(bào)價(jià)部分：（1）報(bào)價(jià)單缺頁每缺一頁扣5分。（2）報(bào)價(jià)單裝訂未按序號(hào)或裝訂錯(cuò)誤扣1分。（3）報(bào)價(jià)單總金額與合同總金額不一致扣6分。（4）漏項(xiàng)及工程量少計(jì)超過合同額10%-15%扣4分。(5)漏項(xiàng)及工程量少計(jì)超過合同額15

11、%-20%扣10分。(6)漏項(xiàng)及工程量少計(jì)超過合同額 20以上扣 21分。(7)水工水料、墻地走線、無花走線漏一項(xiàng)扣3分。（8）垃圾清運(yùn)漏項(xiàng)扣 10分。（9）補(bǔ)充報(bào)價(jià)未標(biāo)注材料及工藝做法扣2分。（10）報(bào)價(jià)單上無客戶名稱扣 2分。（11）電話、地址、開竣工日期與合同不一致每項(xiàng)扣 2分。3、圖紙部分：（3032項(xiàng)為優(yōu)秀以上級(jí)設(shè)計(jì)師必備）（1）目錄、平面、天花、電位、立面圖中每缺一項(xiàng)扣 10分。（2）報(bào)價(jià)單上有項(xiàng)目，施工圖不全每少一項(xiàng)扣 5分。（3）未使用公司規(guī)定圖幅、圖框每張圖扣5分。（4）全套圖紙?jiān)诤瀱稳諆?nèi)未交齊扣 7分，晚一天扣 1分。（5）存檔圖非原始簽字或未用簽字筆鋼筆簽字每處扣1分。

12、（6）圖紙未按主次順序裝訂或未編號(hào)的扣 1分。（7）使用鉛筆繪圖或徒手繪圖的扣21分。（8）圖紙臟亂、圖面不整潔的，每張圖扣15分。（9）圖紙圖面修改、涂抹不得超過三處，多一處扣1分。（10）標(biāo)高、尺寸標(biāo)注的表示方法未按規(guī)定的每處扣 05分。（l1）圖面各種線條的表示法未按規(guī)范規(guī)定的每處扣 05分。（l2）手寫說明性文字未使用仿宋體或方快體的每處扣 05分。（13）各種電器、潔具、門窗等圖標(biāo)未合規(guī)定的每處扣 05分。（14）引出線、剖切線、折斷線表示法未按規(guī)定的每處扣 05分。（15）詳圖索引標(biāo)志的表示方法未按規(guī)范規(guī)定的每處扣 05分。（16）圖紙目錄缺圖號(hào)、內(nèi)容及備注的每缺一項(xiàng)扣 05分。（

13、17）平面圖未注房間、地面材料及主要家電的每處扣 05分。（18）平面圖上未按比例繪制或未注明比例的每處扣 1分。（l9）原平面拆改圖上未標(biāo)注室內(nèi)細(xì)部尺寸的每處扣 05分。（20）圖紙尺寸標(biāo)注方向不一致或標(biāo)注錯(cuò)誤的每處扣 05分。（21）天花圖未注材料名稱、標(biāo)高及細(xì)部尺寸的每處扣 05分。（22）木做及其他材質(zhì)的造型部分，未出圖的每項(xiàng)扣 2分。（23）立面、裝飾詳圖未注材料做法、必要尺寸的每處扣 1分。（24）家具制作缺平、立、剖面圖的，每缺一項(xiàng)扣 1分。（25）電位圖插座、開關(guān)等圖標(biāo)不合規(guī)定的每處扣 05分。（26）電位圖燈具控制連線標(biāo)注錯(cuò)誤的，每處扣 05分。（27）施工圖中未標(biāo)明燈具圖例

14、的，每少一處扣 1分。（28）有結(jié)構(gòu)改造項(xiàng)目而未標(biāo)明前后改動(dòng)位置的扣 5分。（29）設(shè)計(jì)不符合施工規(guī)范要求，不具可施工性的每處扣 5分。（30）設(shè)計(jì)圖紙不符和公司裝幀要求的扣 2分。（31）圖紙中裝飾項(xiàng)目表、表現(xiàn)圖缺一項(xiàng)扣 7分。（32）裝飾工程項(xiàng)目表中內(nèi)容反映不全的，每缺一項(xiàng)扣1分。二、固定扣分項(xiàng)目：（1）報(bào)送公司的合同任何一項(xiàng)上無甲方簽字扣 21分。（2）報(bào)送公司的合同任何一項(xiàng)上偽造甲方及審核簽字扣 21分。（3）合同、補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單交單不及時(shí)扣 10分。（4）合同、補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單交單不及時(shí)超一天扣5分。（5）合同、補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單交底前未交齊扣 21分。（6）合同、圖紙、報(bào)價(jià)單丟失其

15、中一項(xiàng)扣 21分。（7）設(shè)計(jì)師現(xiàn)場交底遲到超過5分鐘扣 10分。（8）設(shè)計(jì)師現(xiàn)場交底遲到引起客戶投訴的扣 21分。（9）審核承辦內(nèi)容意見反饋后，錯(cuò)處重復(fù)出現(xiàn)，加倍扣分。（10）審核承辦內(nèi)容意見反饋后，錯(cuò)處重復(fù)出現(xiàn)超三次扣 21分。（l1）合同、報(bào)價(jià)、補(bǔ)充條款、圖紙簽名部分未用簽字筆或鋼筆簽字一處扣2分。三、考評(píng)辦法：（1）每單由質(zhì)量技經(jīng)部審核后填制審核單，依據(jù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算分值核出總得分后交人力資源部。（2）設(shè)計(jì)師對(duì)計(jì)發(fā)的提成工資有異議，可由部門經(jīng)理到質(zhì)量技經(jīng)部核查。如審核或計(jì)算有誤，由質(zhì)量技經(jīng)部書面通知人力資源部給予更正。（3）所有項(xiàng)目只扣分不加分，90分一100分按1提成：80分一90分按0

16、5 提成；80分以下無提成。（4）總得分在6080分者，除扣除1提成外，還將給予一般過失單一張?zhí)幜P；60分以下者，除扣除1提成外，還將給予嚴(yán)重過失單一張?zhí)幜P。（違反公司管理制度的按制度處罰）（5）凡有扣分的項(xiàng)目，除按標(biāo)準(zhǔn)扣分外，還將開具承辦單限期整改。四、備注：（1）工程無水工水料、墻地走線、吊頂走線等項(xiàng)目及客戶無洗衣機(jī)、冰箱、電視、空調(diào)等家電，須在現(xiàn)場交底單中注明，并由設(shè)計(jì)師本人于開工次日交回至質(zhì)量技經(jīng)部。否則，質(zhì)量技經(jīng)部在審核中按漏項(xiàng)處理。（2）10月13日起完全按設(shè)計(jì)師工作質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（3）本標(biāo)準(zhǔn)為試行草案，公司保留隨時(shí)修改的權(quán)力。（4）本標(biāo)準(zhǔn)的解釋權(quán)在公司。設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)流程一、業(yè)務(wù)

17、流程表設(shè)計(jì)師簽約 設(shè)計(jì)師送合同、補(bǔ)充條款、原圖（各一份）、報(bào)價(jià)單（二份含原始和復(fù)印件）至監(jiān)察部或合同保管箱監(jiān)察部開具報(bào)價(jià)單復(fù)印件交工程統(tǒng)計(jì)工程統(tǒng)計(jì)開具監(jiān)察部審核開工通知單、發(fā)包合同審核時(shí)間一周（開具的次日）監(jiān)察部開具設(shè)計(jì)審核承辦單（部門、時(shí)間）各分公司、部門承辦部門將設(shè)計(jì)師反饋表交回監(jiān)察部經(jīng)審核已齊全的檔資料交工程統(tǒng)計(jì)人力資源部監(jiān)察部開具審核單 在施工程檔案存在工程統(tǒng)計(jì)處（每周一次）員工績效考核 竣工結(jié)束將檔案交工程部辦公室存檔二、設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問題：（一）合同、補(bǔ)充條款部分：1合同、補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單、圖紙上必須簽字齊全、規(guī)范；2.甲、乙雙方各自應(yīng)填寫的項(xiàng)目必須齊全規(guī)范；3除市場鑒證日

18、期外，凡甲、乙雙方簽字部位的月日必須一致；4合同中工程地址必須詳細(xì)。區(qū)（縣）、門牌號(hào)（路、街號(hào)）、小區(qū)、樓、單元（門）、室（號(hào)）；5凡在市場內(nèi)買的合同必須按公司的合同空白處紅印章內(nèi)容注解文字說明；6合同文本中“第十六條、其它沒定條款”，需填寫內(nèi)容必須請示陳總、楊總、李總其中的一人批準(zhǔn)后方可填寫；7合同中的總金額與報(bào)價(jià)單總金額必須一致（百位數(shù)前）；8合同總金額的大小寫必須一致；9合同文本中“第十一條 工程款支付方式”必須填第二種方式，如有特殊情況必須請示陳總、楊總、李總其中的一人批準(zhǔn)后方可采用其它方式；10合同封面甲、乙方必須規(guī)范、工整填寫。（二）價(jià)單部分：1報(bào)價(jià)單各項(xiàng)累計(jì)必須準(zhǔn)確，報(bào)價(jià)單總金額

19、與合同總金額必須一致；2報(bào)價(jià)級(jí)別必須準(zhǔn)確；3報(bào)價(jià)單上的客戶姓名、開竣工日期、聯(lián)系電話、工程地址必須與合同一致、詳細(xì)、工整。4報(bào)價(jià)中多項(xiàng)、漏項(xiàng)和工程量增、減量相加不得超過合同總金額的10。5補(bǔ)充報(bào)價(jià)中特殊的把握不準(zhǔn)的項(xiàng)目必須請示李總、楊勇、楊總?cè)说囊蝗?，同意后方可?bào)價(jià)。（三）圖紙部分：1圖紙必須標(biāo)注圖紙名稱；2平面圖須標(biāo)注內(nèi)方尺寸、門窗尺寸，標(biāo)明材料及做法；3吊頂圖須標(biāo)明材料做法，造型部位必須標(biāo)有剖面圖；4主要墻面必須有立面圖，標(biāo)明尺寸、標(biāo)明標(biāo)高、標(biāo)明材料做法；5柜、櫥、桌等家具木制品必須標(biāo)注詳細(xì)尺寸。設(shè)計(jì)人員營銷能力（基礎(chǔ)部分） 第一節(jié) 什么是市場營銷能力 市場營銷是指：市場營銷者通過產(chǎn)品、

20、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場營銷對(duì)象（顧客、消費(fèi)者）進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場經(jīng)營目標(biāo)的目的。 市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場營銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。 要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。 企業(yè)要提高自身的市場營銷能力，就必須具備一系列完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)體系。 企業(yè)進(jìn)行營銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度、工作條例。 只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，

21、并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。 第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用 眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1997年在其充滿了風(fēng)雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于廣場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星xx。 矚目今日，家裝市場群雄逐鹿的局面已被所謂的“四大家族”打破，市場份額已被瓜分殆盡，“四大家族”仍在蠶食著其他弱的小公司，xx己經(jīng)成為家裝行業(yè)中超級(jí)巨無霸。 縱觀xx的發(fā)展歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：是先進(jìn)的市場營銷理論為xx插上了蓬勃有力的翅膀：大量引進(jìn)的市場營銷專業(yè)人才，使xx具有了科學(xué)的頭腦；完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)體系，使xx擁有了具備強(qiáng)大免疫功能的軀體；科學(xué)的頭

22、腦、強(qiáng)大、健壯的軀體與蓬勃的翅膀，使xx企業(yè)成功地完成了第二次騰飛過程。 由此可見，市場營銷能力對(duì)于家裝企業(yè)運(yùn)作的成功與否起著決定性的作用。 xx企業(yè)正是由于成功地運(yùn)用了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。 因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速提升，成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行高強(qiáng)度的市場營銷培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場營銷能力，進(jìn)而提高企業(yè)在激烈的市場競爭中的競爭能力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)作為中國第一家裝企業(yè)的宏偉目標(biāo)。 市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)

23、算機(jī)管理體系、市場營銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸納體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強(qiáng)大的競爭能力。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。 第三節(jié) 咨詢解答培訓(xùn) 本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí)。一 客戶消費(fèi)心理分析 家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。 家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。 當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他（她）

24、們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他（她）們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。 家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他（她）們時(shí)，首先要了解他（她）們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？ 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修

25、結(jié)果而前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。 客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你捧腹不止。 如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？ 我想，你很有可能會(huì)象他（她）們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？ 換位

26、思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）進(jìn)行縝思。 如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。 因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？ 如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。 為什么要

27、進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。 了解了他（她）們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營銷策略。二 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則 在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我

28、們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。 我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引一號(hào)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚未成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。 了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)

29、誤！），那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。 請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。 總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。三 客戶疑難問題解答 由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難

30、免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。 這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個(gè)生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。 下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。（一）有關(guān)公司方面（1）問：你們公司是國營的還是私營的？ 答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)

31、。但是，我可以告訴您，xx公司的優(yōu)勢在于規(guī)模最大、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。xx公司下屬原創(chuàng)設(shè)計(jì)公司、原創(chuàng)家具公司、貿(mào)易公司、保潔公司、7個(gè)裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設(shè)計(jì)人員、技術(shù)工人總數(shù)己經(jīng)超過四千人，目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內(nèi)部還設(shè)有完善的監(jiān)督檢查體系；為了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績，全國獲得的各種獎(jiǎng)項(xiàng)您可以看一次。嚴(yán)格的管理與周到的服務(wù)使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？ 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建委的建筑裝飾資質(zhì)，二是輕工的資質(zhì)；我們是建委發(fā)的二級(jí)資質(zhì)。（4

32、）問：聽說家裝行業(yè)有個(gè)“四大家族”，你們公司排第幾？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實(shí)就是指兩年前的說法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司；但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會(huì)首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。（5）問：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了7 答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢”角度去看這個(gè)問題，再多了解一些企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題了。（6） 問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？ 答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種：一是由全國統(tǒng)一材料供應(yīng)商采購，一是合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購；如果您方便

33、的話，可以一起去進(jìn)材料。（7）問：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材？ 答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。但希望您在我們設(shè)計(jì)師的建議下提前看一次。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時(shí)間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？ 答：1這里有個(gè)信譽(yù)問題。由于我們是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那

34、些已經(jīng)決定要業(yè)之峰公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流、以保障您的利益不受損害。 2我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走？ 答：您交納的是量房費(fèi)，根據(jù)公司的規(guī)定如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)（簽單時(shí)返還），但是您可以帶走報(bào)價(jià)單。（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面（11）問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？

35、 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。（這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。）您在以后的咨詢中一定要注意這個(gè)問題。（12）問：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？ 答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價(jià)格，任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤率。 我們的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，

36、適與價(jià)格成正比的。另外，由于我們的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤率反而低。他們的利潤率反而比我們高很多，為什么？（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于xx公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司從來不能打折。（14）問：（簽約時(shí)，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)？答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)。但是，有時(shí)通過

37、圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實(shí)際費(fèi)用的10%。如果您在施工過程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。（15）問：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高？ 答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。

38、（16）問：為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？ 答：由于本地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也很有可能同樣低劣。（l7）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會(huì)有差價(jià)？ 答：鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。（l9）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答：這個(gè)問題不能這樣問。因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)

39、相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。（20）問：你們公司的中級(jí)報(bào)價(jià)與中高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別？ 答：我公司中級(jí)報(bào)價(jià)和中高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，達(dá)成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)。（21）問：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同？ 答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關(guān)材料方面（22）問：你們

40、公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，您找到xx，這些方面可以請您完全放心。也許更多的討論是設(shè)計(jì)、預(yù)算分配。（我公司作為北京家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公 司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。）（23）問：鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？ 答：實(shí)木地

41、板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打水龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差；實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及 高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者最差的。（24）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？ 答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)

42、情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。（25）問：做清油好，還是做混油好7 答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。（26）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好 ？ 答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價(jià)格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。（27） 問：你們做的家

43、具與買的家具哪個(gè)好？ 答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，而且造型容易統(tǒng)一、富有個(gè)性。（29）問：為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？ 答：首先從材料上來說，買的門用的材板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。（30）問：你們能不能包清工？ 答：

44、一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴且驗(yàn)槟彶牧系脑?，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？（31）問：客廳鋪什么材料好？ 答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定，更重要是您要求的感覺。人流大，適合用地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料；人流小，可以考慮選用淋漆實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。也可以幾種結(jié)合起來，但不要太花。（32） 問

45、：實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。（33）問：我自己有一些材料，你們在施工時(shí)能不能用上？ 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣。（34）問：PVC吊頂為什么會(huì)變形？ 答：PVC扣板是一種塑料制品，它會(huì)隨著環(huán)境溫度的

46、變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹任或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必然會(huì)變形。（35）問：怎樣預(yù)防陽臺(tái)上做的木制品變色或變形？ 答：木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的；適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。如果再把陽臺(tái)的墻壁作一次完整的防水處理，效果會(huì)更好。（36）問：在陽臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？ 答：晾濕衣服時(shí)，打開陽臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很小，表層也就不會(huì)脫落了；如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆

47、進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。（37）問：既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布7 答：不能。因?yàn)楸貕Φ谋韺右话銥樗嗌皾{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋；而二合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須貼布。（四）有關(guān)施工方面（38）問：你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？ 答：我公司的施工隊(duì)主要以安徽、江蘇為主，目前公司在全國有400多個(gè)施工隊(duì)。這些施工隊(duì)長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn)；新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)公司嚴(yán)格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對(duì)施

48、工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工、能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴(yán)格的管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。（39）問：你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)？ 答：我公司同一級(jí)別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊(duì)施工時(shí)，由公司工程部根據(jù)各施工隊(duì)的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り?duì)施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比如有的隊(duì)一次只能接3個(gè)工程，如果讓他一次接5個(gè)工程，技術(shù)力量過于分散，就會(huì)降低每一個(gè)工程的施

49、工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊(duì)在上崗前都進(jìn)行過嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。（40）問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊(duì)嗎？你怎么能保證？ 答：首先我們雇用的施工隊(duì)是經(jīng)過公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入公司后必須經(jīng)過公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個(gè)施工隊(duì)的特長（做清油或混油），把施工隊(duì)分類。等您簽合同后，工程部會(huì)根據(jù)您預(yù)算表上的項(xiàng)目及要求等，最終選定適合您家用施工要求的施工隊(duì)。（41）問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇？我們的利益如何保障？ 答：公司對(duì)每一個(gè)施工工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)

50、師、巡檢員、施工隊(duì)長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因?yàn)閺S地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當(dāng)然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。另外，市場也會(huì)派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。（42）問：如果施工質(zhì)量出了問題怎么辦？ 答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量總是時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問題。 （43）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？ 答：說實(shí)話，北京沒有真正適合裝修的

51、季節(jié)。譬如說許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有些問題，但我公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。另外，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高素質(zhì)的家裝

52、服務(wù)。（44）問：如果請你們在春節(jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？ 答：不會(huì)。我們不會(huì)因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì)施工隊(duì)的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。（45）問：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)？ 答：施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照北京市家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊(duì)，還要對(duì)其處以高額罰款和開除處分。（46）問：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需要我們多交錢，這種責(zé)任由誰來負(fù)？ 答：由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項(xiàng)金額超過預(yù)算金額的10以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。（

53、47）問：我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的？ 答：您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位、設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)際施工質(zhì)量。（五）有關(guān)設(shè)計(jì)方面 （48）問：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師？ 答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三一四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰接待您，這個(gè)小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會(huì)研究后給您確定方案，如果xx公司的設(shè)計(jì)帥不能滿足您的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需

54、要溝通，有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。（49）問：你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)別？答：精品設(shè)計(jì)室只承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。在熱情服務(wù)和確保工程質(zhì)量方面，分公司與精品設(shè)計(jì)室一樣，都會(huì)做到精益求精。（50）問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？ 答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖。一般情況下，我們的方案圖紙中不包含電腦效果圖，對(duì)于別墅或10萬元以上的工程我們出一至兩張電腦效果圖，如果你要求我們做電腦效果圖，我們會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。（51）問：開工后，設(shè)計(jì)師去不去工

55、地？ 答：我們公司明確規(guī)定在施工過程中，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí)電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。（52）問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？ 答：原則上是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知改動(dòng)后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動(dòng)，您可讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。（六）有關(guān)合同方面（53） 問：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀冇忠覀兘唬?答：我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們；由于

56、各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤很薄）交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、或少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。我們會(huì)與您簽定關(guān)于物業(yè)押金的補(bǔ)充協(xié)議，其中規(guī)定，如果我們在施工過程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承

57、擔(dān)相應(yīng)部分。（54）問：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次？ 答：我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)，由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)地放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒場的費(fèi)用。（55）問：保修期能不能延長？答：家裝行業(yè)提供二年保修期的售后服務(wù)，并不是我們公司自己制定的，而是整個(gè)行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出現(xiàn)問題。有些公司打出保修兩年、三年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場行為，我們已注意到

58、這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說三年了。（56）問：為什么開工后減項(xiàng)超過10要扣我們10 的費(fèi)用？ 答：因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除10的工程損耗。但是，當(dāng)增項(xiàng)金額大于減項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣款問題。（57）問：為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交 3.3的稅金？ 答：作為入駐家裝市場的企業(yè)，我們已向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。（七）其它 (58)問：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量后定金時(shí)，怎么辦？ 答：聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出

59、差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。 (59) 問：談判時(shí)需經(jīng)掌握哪些主要信息？答：房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否己拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做 的關(guān)鍵）。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。（60）問：第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么？ 答：第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和家具分開報(bào)，使用主材及一些必要的材料要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報(bào)價(jià)差額不可超過限度

60、。（61） 問：量房計(jì)意事項(xiàng)。 答：測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門牌號(hào)、乘車路線等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。（62）問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？ 答：交底時(shí)的主要工作：辦理物業(yè)手續(xù)；核對(duì)圖紙，并交代工長和巡檢。目的是讓工長更好的領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖了解客戶的要求，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長、巡檢發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。（63）問：如果客戶要求退單怎么辦？答：客戶要求退單時(shí)首先要問明理由，一般情況90的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對(duì)你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。（64）問：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦？ 答：分三種情況看（征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案、或建議客戶去買家具）。（65）問：如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦？ 答：首先切記以下原則：不可激化矛盾。盡量不影響其他客戶。告訴客戶公司總部的投訴熱線（客戶服務(wù)部）。但一定要第一時(shí)間將客戶帶離營業(yè)場所。（66）問：是不是我們的裝修費(fèi)越高，你們的收入就越高？