裝飾公司設(shè)計部管理制度匯編.doc

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1、裝飾設(shè)計師崗位職責(zé)第一節(jié) 咨詢規(guī)范一、客戶咨詢時，應(yīng)首先向客戶介紹公司的市場地位(xx的中高端市場)、工程特點（質(zhì)量上乘）、分級報價（質(zhì)量價格比合理）、施工流程（八級質(zhì)量保障體系）。二、咨詢時，設(shè)計師應(yīng)全面了解客戶待裝房間的基本情況，確定裝修級別、設(shè)計風(fēng)格、主要材料，做好客戶登記，安排好量房時間。三、根據(jù)客戶的消費取向，主動為其推薦相應(yīng)價位。四、設(shè)計師應(yīng)向客戶準(zhǔn)確解釋公司不同價位在價格、工藝做法、材料上的區(qū)別和共同點。五、當(dāng)客戶要求做概算時，應(yīng)嚴格按報價單進行（報價單上沒有的項目須經(jīng)公司工程部門認可）。六、咨詢時不得承諾客戶改動暖氣、煤氣管線。七、客戶同意委托我公司裝修后，收取 500元量房服

2、務(wù)費（工程尾款中扣除），并向客戶開具公司收據(jù)，嚴禁打白條，否則由設(shè)計師承擔(dān)一切責(zé)任。 第二節(jié) 量房規(guī)范一、量房中要做到認真細致，要標(biāo)注上下水管、暖氣、衛(wèi)生間和廚房設(shè)施的準(zhǔn)確位置，向客戶指明基底情況，并向客戶提供是否需要修補的參考意見。二、認真填寫量房記錄單，正常情況下三日內(nèi)出圖及粗報價，有約定按約定時間執(zhí)行。 第三節(jié) 設(shè)計、繪圖規(guī)范一、量房后三日內(nèi)，按照公司設(shè)計規(guī)范制作平面圖、吊頂圖。二、在設(shè)計方案、報價使客戶滿意的前提下簽訂合同。三、正式開工前應(yīng)做出全套施工圖紙：包括總平面圖、總吊頂圖、剖面圖、節(jié)點大樣圖、墻面展開圖（家具立面圖）。四、施工圖紙原則上采用A4 圖幅，且必須有客戶簽字。五、市場

3、有特殊要求時，應(yīng)同時執(zhí)行所在市場規(guī)定。 第四節(jié) 報價規(guī)范 我公司實行分級、分室報價，即按主臥室、次臥室、兒童房、客廳、餐廳、書房、廚房、衛(wèi)浴間、陽臺等分房間、部位報價（不含水、電）。一、報價時，應(yīng)嚴格按公司統(tǒng)一報價做工程項目報價，如有不清楚的項目應(yīng)向公司技經(jīng)部門及時咨詢，不得擅自改動規(guī)定報價。二、報價時，嚴禁低點切入、漏項報價（誤差不允許超過10%）。三、嚴禁將不同級別的報價做在一個工程項目報價單中。 第五節(jié) 簽約規(guī)范 設(shè)計師簽定的合同、圖紙、報價單，必須有設(shè)計師、審核、客戶簽字方能生效，沒有客戶簽字的合同、圖紙、報價單，公司行政主管有權(quán)不予蓋章，領(lǐng)用已蓋好章的合同由責(zé)任人承擔(dān)。 設(shè)計師在簽約

4、后一日內(nèi)將報價單轉(zhuǎn)至監(jiān)察部（質(zhì)量技經(jīng)部人員不在時應(yīng)放入工程合同管理箱內(nèi)）。 各分部簽署文件明細： 裝修合同2份：公司、客戶各一份。 報價單3份（復(fù)印2份）：公司、客戶、工長、各一份（市場需要可增印一份）。全套圖紙4份（復(fù)印四份）：公司、設(shè)計師、客戶、工長各一份（市場需要可增印一份）。補充條款（與合同同時簽）2份：公司、客戶各一份。 代購協(xié)議二份（復(fù)印一份）：公司、客戶各一份。 代購明細四份（復(fù)印三份）：公司、客戶、財務(wù)部、工長各一份。 設(shè)計師交公司存檔的合同、圖紙、報價單必須有客戶、審核、設(shè)計師三方簽字方能生效，否則緩發(fā)當(dāng)月效益工資（設(shè)計師、客戶、審核簽字為親筆簽名）。 第六節(jié) 全程服務(wù)規(guī)范一

5、、設(shè)計師實行全程服務(wù)，應(yīng)在簽約時明確制訂開工、竣工時間表。二、設(shè)計師必須在交底前天將工程全套圖紙交給工長和相關(guān)部門。三、交底人員包括客戶、設(shè)計師、巡檢和工長及現(xiàn)場負責(zé)人。四、現(xiàn)場交底時，由設(shè)計師依照圖紙向工程人員詳細介紹設(shè)計理念、表達效果，工程人員向設(shè)計師提供簽字認可后的交底單。五、設(shè)計人員、工程人員如有一方未按照流程操作，或者文件不齊，另一方可拒絕在交底單上簽字，并上報公司，所造成的損失，由責(zé)任方負責(zé)。六、設(shè)計師應(yīng)在工程中期驗收前，約請客戶至施工現(xiàn)場，共同進行中期設(shè)計驗收。七、中期預(yù)決算后加項，設(shè)計師應(yīng)向客戶說明，需當(dāng)時付95的款。八、設(shè)計師應(yīng)在工程開工至竣工期間內(nèi)，與客戶保持密切的聯(lián)系，發(fā)

6、現(xiàn)問題，及時協(xié)調(diào)、處理，消除投訴。 第六章 設(shè)計師工作流程一、介紹：熱情真實的向客戶介紹公司的市場地位（xx的中高端市場）、設(shè)計特點（設(shè)計小組和“三個不做、四個少做”等設(shè)計理念）、施工流程（八級質(zhì)量保障體系）、分級報價和付款方式。二、溝通：仔細了解客戶房間的基本情況和客戶基本的設(shè)計思路，與客戶就未來的房間設(shè)計做充分的溝通，提出一些能夠贏得客戶認同和信任的設(shè)計意見。三、客戶資源登記：客戶咨詢時，及時對客戶姓名、房間基本情況、設(shè)計要求、預(yù)算、預(yù)計量房、簽單時間、客戶來源做登記。四、簽約：量房后開始設(shè)計、繪圖、報價，與客戶充分溝通、達到客戶要求后，簽訂正式合同，簽約時客戶應(yīng)同時到總部財務(wù)部交納合同金

7、額60的首期款，簽約后設(shè)計師應(yīng)在一日內(nèi)將合同交至質(zhì)量技術(shù)經(jīng)濟部審核，以便及時安排開工事宜。五、開工：合同簽訂三日后開工，由工程部統(tǒng)一安排施工隊，設(shè)計師、巡檢、工長和客戶在開工當(dāng)日，同時到現(xiàn)場交底。六、施工：工程隊?wèi)?yīng)嚴格按公司工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行施工，嚴禁在施工工藝上偷工減料，在材料使用上以次充好，每月公司將對施工工程進行評比，評出最好和最差的工程、獎優(yōu)罰劣，重獎重罰。七、質(zhì)量檢查：每個在施工程，工程部巡檢每周至少去1次，認真檢查工程質(zhì)量、工程進度和現(xiàn)場文明情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時處理。八、電話回訪：每個在施工程，公司電話回訪員每周至少電話回訪1次，對于客戶反饋，認真記錄，并于當(dāng)日轉(zhuǎn)至工程部和客戶服務(wù)部

8、。九、投訴處理：工程在施工過程中，遇到客戶投訴時，投訴到部門時，應(yīng)由部門負責(zé)人及時處理，部門無法解決時，應(yīng)將投訴及時轉(zhuǎn)至客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部及時協(xié)調(diào)、監(jiān)督各相關(guān)部門處理，客戶服務(wù)部填寫投訴承辦單（一式兩份），責(zé)任人處理完后將承辦單交回客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部電話落實承辦情況，并于每周例會向總經(jīng)理匯報。投訴至接待員處時，接待員應(yīng)填寫投訴接待處理單一式兩份轉(zhuǎn)至責(zé)任部門及客戶服務(wù)部，責(zé)任部門將處理結(jié)果報回投訴接待員處，由投訴接待員電話落實結(jié)果。未得到有效解決的立即上報總經(jīng)理處理及反饋至責(zé)任部門。十、中期驗收：工程至中期時，應(yīng)由設(shè)計、工長和客戶共同到現(xiàn)場進行中期驗收（設(shè)計師也可提前約請客戶到現(xiàn)場進行

9、設(shè)計驗收），中期驗收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財務(wù)部交納合同金額35的中期款。十一、竣工驗收：工程完工當(dāng)日，應(yīng)由工長召集設(shè)計、巡檢、客戶共同到現(xiàn)場進行竣工驗收，竣工驗收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財務(wù)部交納合同金額5的尾款（扣除500元的量房服務(wù)費），客戶憑付款收據(jù)在前臺接待員處填寫客戶意見反饋表并開具保修單。十二、工程保修：合同竣工后，有2年的保修期。十三、客情維護：工程竣工后，保修期內(nèi)電話回訪員、設(shè)計師每隔一季度，應(yīng)對客戶進行電話回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)商解決，做好客戶維護工作。 第七章 設(shè)計師工作質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)一、量化扣分項目1、 合同、補充條款部分：（1）甲、乙方填寫項目漏填或填錯扣 21分。（2）合同

10、金額大小寫不一致扣3分。（3）合同上無市場鑒證章扣3分。（4）合同、補充條款簽字日期不一致扣2分。（5）量房費收據(jù)簽名與合同簽名不一致扣 21分。（6）特殊約定未經(jīng)公司同意或沒有批準(zhǔn)扣 21分。（7）開竣工日期之差小于工程期限扣5分。（8）所定工期過短低于合理工期扣5分。（9）無補充條款扣 21分。（10）補充條款首頁無甲方名稱扣 3分。（11）補充條款未使用最新版本扣3分。2、報價部分：（1）報價單缺頁每缺一頁扣5分。（2）報價單裝訂未按序號或裝訂錯誤扣1分。（3）報價單總金額與合同總金額不一致扣6分。（4）漏項及工程量少計超過合同額10%-15%扣4分。(5)漏項及工程量少計超過合同額15

11、%-20%扣10分。(6)漏項及工程量少計超過合同額 20以上扣 21分。(7)水工水料、墻地走線、無花走線漏一項扣3分。（8）垃圾清運漏項扣 10分。（9）補充報價未標(biāo)注材料及工藝做法扣2分。（10）報價單上無客戶名稱扣 2分。（11）電話、地址、開竣工日期與合同不一致每項扣 2分。3、圖紙部分：（3032項為優(yōu)秀以上級設(shè)計師必備）（1）目錄、平面、天花、電位、立面圖中每缺一項扣 10分。（2）報價單上有項目，施工圖不全每少一項扣 5分。（3）未使用公司規(guī)定圖幅、圖框每張圖扣5分。（4）全套圖紙在簽單三日內(nèi)未交齊扣 7分，晚一天扣 1分。（5）存檔圖非原始簽字或未用簽字筆鋼筆簽字每處扣1分。

12、（6）圖紙未按主次順序裝訂或未編號的扣 1分。（7）使用鉛筆繪圖或徒手繪圖的扣21分。（8）圖紙臟亂、圖面不整潔的，每張圖扣15分。（9）圖紙圖面修改、涂抹不得超過三處，多一處扣1分。（10）標(biāo)高、尺寸標(biāo)注的表示方法未按規(guī)定的每處扣 05分。（l1）圖面各種線條的表示法未按規(guī)范規(guī)定的每處扣 05分。（l2）手寫說明性文字未使用仿宋體或方快體的每處扣 05分。（13）各種電器、潔具、門窗等圖標(biāo)未合規(guī)定的每處扣 05分。（14）引出線、剖切線、折斷線表示法未按規(guī)定的每處扣 05分。（15）詳圖索引標(biāo)志的表示方法未按規(guī)范規(guī)定的每處扣 05分。（16）圖紙目錄缺圖號、內(nèi)容及備注的每缺一項扣 05分。（

13、17）平面圖未注房間、地面材料及主要家電的每處扣 05分。（18）平面圖上未按比例繪制或未注明比例的每處扣 1分。（l9）原平面拆改圖上未標(biāo)注室內(nèi)細部尺寸的每處扣 05分。（20）圖紙尺寸標(biāo)注方向不一致或標(biāo)注錯誤的每處扣 05分。（21）天花圖未注材料名稱、標(biāo)高及細部尺寸的每處扣 05分。（22）木做及其他材質(zhì)的造型部分，未出圖的每項扣 2分。（23）立面、裝飾詳圖未注材料做法、必要尺寸的每處扣 1分。（24）家具制作缺平、立、剖面圖的，每缺一項扣 1分。（25）電位圖插座、開關(guān)等圖標(biāo)不合規(guī)定的每處扣 05分。（26）電位圖燈具控制連線標(biāo)注錯誤的，每處扣 05分。（27）施工圖中未標(biāo)明燈具圖例

14、的，每少一處扣 1分。（28）有結(jié)構(gòu)改造項目而未標(biāo)明前后改動位置的扣 5分。（29）設(shè)計不符合施工規(guī)范要求，不具可施工性的每處扣 5分。（30）設(shè)計圖紙不符和公司裝幀要求的扣 2分。（31）圖紙中裝飾項目表、表現(xiàn)圖缺一項扣 7分。（32）裝飾工程項目表中內(nèi)容反映不全的，每缺一項扣1分。二、固定扣分項目：（1）報送公司的合同任何一項上無甲方簽字扣 21分。（2）報送公司的合同任何一項上偽造甲方及審核簽字扣 21分。（3）合同、補充條款、報價單交單不及時扣 10分。（4）合同、補充條款、報價單交單不及時超一天扣5分。（5）合同、補充條款、報價單交底前未交齊扣 21分。（6）合同、圖紙、報價單丟失其

15、中一項扣 21分。（7）設(shè)計師現(xiàn)場交底遲到超過5分鐘扣 10分。（8）設(shè)計師現(xiàn)場交底遲到引起客戶投訴的扣 21分。（9）審核承辦內(nèi)容意見反饋后，錯處重復(fù)出現(xiàn)，加倍扣分。（10）審核承辦內(nèi)容意見反饋后，錯處重復(fù)出現(xiàn)超三次扣 21分。（l1）合同、報價、補充條款、圖紙簽名部分未用簽字筆或鋼筆簽字一處扣2分。三、考評辦法：（1）每單由質(zhì)量技經(jīng)部審核后填制審核單，依據(jù)評定標(biāo)準(zhǔn)計算分值核出總得分后交人力資源部。（2）設(shè)計師對計發(fā)的提成工資有異議，可由部門經(jīng)理到質(zhì)量技經(jīng)部核查。如審核或計算有誤，由質(zhì)量技經(jīng)部書面通知人力資源部給予更正。（3）所有項目只扣分不加分，90分一100分按1提成：80分一90分按0

16、5 提成；80分以下無提成。（4）總得分在6080分者，除扣除1提成外，還將給予一般過失單一張?zhí)幜P；60分以下者，除扣除1提成外，還將給予嚴重過失單一張?zhí)幜P。（違反公司管理制度的按制度處罰）（5）凡有扣分的項目，除按標(biāo)準(zhǔn)扣分外，還將開具承辦單限期整改。四、備注：（1）工程無水工水料、墻地走線、吊頂走線等項目及客戶無洗衣機、冰箱、電視、空調(diào)等家電，須在現(xiàn)場交底單中注明，并由設(shè)計師本人于開工次日交回至質(zhì)量技經(jīng)部。否則，質(zhì)量技經(jīng)部在審核中按漏項處理。（2）10月13日起完全按設(shè)計師工作質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（3）本標(biāo)準(zhǔn)為試行草案，公司保留隨時修改的權(quán)力。（4）本標(biāo)準(zhǔn)的解釋權(quán)在公司。設(shè)計師業(yè)務(wù)流程一、業(yè)務(wù)

17、流程表設(shè)計師簽約 設(shè)計師送合同、補充條款、原圖（各一份）、報價單（二份含原始和復(fù)印件）至監(jiān)察部或合同保管箱監(jiān)察部開具報價單復(fù)印件交工程統(tǒng)計工程統(tǒng)計開具監(jiān)察部審核開工通知單、發(fā)包合同審核時間一周（開具的次日）監(jiān)察部開具設(shè)計審核承辦單（部門、時間）各分公司、部門承辦部門將設(shè)計師反饋表交回監(jiān)察部經(jīng)審核已齊全的檔資料交工程統(tǒng)計人力資源部監(jiān)察部開具審核單 在施工程檔案存在工程統(tǒng)計處（每周一次）員工績效考核 竣工結(jié)束將檔案交工程部辦公室存檔二、設(shè)計師在設(shè)計中應(yīng)注意的問題：（一）合同、補充條款部分：1合同、補充條款、報價單、圖紙上必須簽字齊全、規(guī)范；2.甲、乙雙方各自應(yīng)填寫的項目必須齊全規(guī)范；3除市場鑒證日

18、期外，凡甲、乙雙方簽字部位的月日必須一致；4合同中工程地址必須詳細。區(qū)（縣）、門牌號（路、街號）、小區(qū)、樓、單元（門）、室（號）；5凡在市場內(nèi)買的合同必須按公司的合同空白處紅印章內(nèi)容注解文字說明；6合同文本中“第十六條、其它沒定條款”，需填寫內(nèi)容必須請示陳總、楊總、李總其中的一人批準(zhǔn)后方可填寫；7合同中的總金額與報價單總金額必須一致（百位數(shù)前）；8合同總金額的大小寫必須一致；9合同文本中“第十一條 工程款支付方式”必須填第二種方式，如有特殊情況必須請示陳總、楊總、李總其中的一人批準(zhǔn)后方可采用其它方式；10合同封面甲、乙方必須規(guī)范、工整填寫。（二）價單部分：1報價單各項累計必須準(zhǔn)確，報價單總金額

19、與合同總金額必須一致；2報價級別必須準(zhǔn)確；3報價單上的客戶姓名、開竣工日期、聯(lián)系電話、工程地址必須與合同一致、詳細、工整。4報價中多項、漏項和工程量增、減量相加不得超過合同總金額的10。5補充報價中特殊的把握不準(zhǔn)的項目必須請示李總、楊勇、楊總?cè)说囊蝗?，同意后方可報價。（三）圖紙部分：1圖紙必須標(biāo)注圖紙名稱；2平面圖須標(biāo)注內(nèi)方尺寸、門窗尺寸，標(biāo)明材料及做法；3吊頂圖須標(biāo)明材料做法，造型部位必須標(biāo)有剖面圖；4主要墻面必須有立面圖，標(biāo)明尺寸、標(biāo)明標(biāo)高、標(biāo)明材料做法；5柜、櫥、桌等家具木制品必須標(biāo)注詳細尺寸。設(shè)計人員營銷能力（基礎(chǔ)部分） 第一節(jié) 什么是市場營銷能力 市場營銷是指：市場營銷者通過產(chǎn)品、

20、價格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對市場營銷對象（顧客、消費者）進行的有償活動，從而達到完成市場經(jīng)營目標(biāo)的目的。 市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場營銷活動、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。 要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項目。 企業(yè)要提高自身的市場營銷能力，就必須具備一系列完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)體系。 企業(yè)進行營銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認同、并且絕對地服從企業(yè)各項管理制度、工作條例。 只有企業(yè)全體員工對企業(yè)運用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認識，

21、并加以嚴格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。 第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用 眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1997年在其充滿了風(fēng)雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于廣場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星xx。 矚目今日，家裝市場群雄逐鹿的局面已被所謂的“四大家族”打破，市場份額已被瓜分殆盡，“四大家族”仍在蠶食著其他弱的小公司，xx己經(jīng)成為家裝行業(yè)中超級巨無霸。 縱觀xx的發(fā)展歷程，就會發(fā)現(xiàn)：是先進的市場營銷理論為xx插上了蓬勃有力的翅膀：大量引進的市場營銷專業(yè)人才，使xx具有了科學(xué)的頭腦；完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)體系，使xx擁有了具備強大免疫功能的軀體；科學(xué)的頭

22、腦、強大、健壯的軀體與蓬勃的翅膀，使xx企業(yè)成功地完成了第二次騰飛過程。 由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與否起著決定性的作用。 xx企業(yè)正是由于成功地運用了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。 因此，要想實現(xiàn)企業(yè)的快速提升，成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強對企業(yè)員工進行高強度的市場營銷培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場營銷能力，進而提高企業(yè)在激烈的市場競爭中的競爭能力，從而實現(xiàn)企業(yè)作為中國第一家裝企業(yè)的宏偉目標(biāo)。 市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財務(wù)管理體系、計

23、算機管理體系、市場營銷體系、員工激勵體系、人才吸納體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭能力。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。 第三節(jié) 咨詢解答培訓(xùn) 本章將重點講解設(shè)計人員在接待客戶時應(yīng)掌握的各種知識。一 客戶消費心理分析 家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。 家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。 當(dāng)客戶進行其它消費時，他（她）

24、們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。 家庭裝修設(shè)計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？ 當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修

25、結(jié)果而前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。 客戶在進行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進一步向他（她）們講解設(shè)計意圖時，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。 如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？ 我想，你很有可能會象他（她）們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？ 換位

26、思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）進行縝思。 如果我是準(zhǔn)備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？ 如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價格；3、設(shè)計效果。 為什么要

27、進行如此排列呢？我認為，質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價格；3、設(shè)計效果。 了解了他（她）們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。二 設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵循的原則 在客戶進行家裝咨詢時，我

28、們的設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。 我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引一號客戶的消費心理，從而利用客戶尚未成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。 了解客戶的消費心理，我認為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯

29、誤?。?，那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。 請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。 總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。三 客戶疑難問題解答 由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難

30、免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。 這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計人員能否與客戶達成合作的關(guān)鍵。 下面就設(shè)計人員在回答客戶咨詢時經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。（一）有關(guān)公司方面（1）問：你們公司是國營的還是私營的？ 答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對其他公司進行評價

31、。但是，我可以告訴您，xx公司的優(yōu)勢在于規(guī)模最大、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。xx公司下屬原創(chuàng)設(shè)計公司、原創(chuàng)家具公司、貿(mào)易公司、保潔公司、7個裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設(shè)計人員、技術(shù)工人總數(shù)己經(jīng)超過四千人，目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內(nèi)部還設(shè)有完善的監(jiān)督檢查體系；為了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績，全國獲得的各種獎項您可以看一次。嚴格的管理與周到的服務(wù)使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？ 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建委的建筑裝飾資質(zhì)，二是輕工的資質(zhì)；我們是建委發(fā)的二級資質(zhì)。（4

32、）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司排第幾？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指兩年前的說法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司；但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了7 答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔(dān)心這個問題了。（6） 問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？ 答：我們進材料的渠道有兩種：一是由全國統(tǒng)一材料供應(yīng)商采購，一是合同供應(yīng)商處定點采購；如果您方便

33、的話，可以一起去進材料。（7）問：設(shè)計師能否陪我們一起去買主材？ 答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。但希望您在我們設(shè)計師的建議下提前看一次。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天內(nèi)做出詳細的報價和設(shè)計圖紙，如果您對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當(dāng)時簽約。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？ 答：1這里有個信譽問題。由于我們是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設(shè)計人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那

34、些已經(jīng)決定要業(yè)之峰公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。 2我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？ 答：您交納的是量房費，根據(jù)公司的規(guī)定如果您想拿走設(shè)計圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計費（簽單時返還），但是您可以帶走報價單。（二）有關(guān)報價方面（11）問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？

35、 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準(zhǔn)確的。（這種報價方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。）您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？ 答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。 我們的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，

36、適與價格成正比的。另外，由于我們的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。他們的利潤率反而比我們高很多，為什么？（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于xx公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司從來不能打折。（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動？答：當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過

37、圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實際費用的10%。如果您在施工過程中，對原設(shè)計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？ 答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

38、（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？ 答：由于本地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術(shù)水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質(zhì)量也很有可能同樣低劣。（l7）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？ 答：鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（l9）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會

39、相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。（20）問：你們公司的中級報價與中高級報價有什么區(qū)別？ 答：我公司中級報價和中高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，達成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)。（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？ 答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關(guān)材料方面（22）問：你們

40、公司如何保證在施工中使用真材實料？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，您找到xx，這些方面可以請您完全放心。也許更多的討論是設(shè)計、預(yù)算分配。（我公司作為北京家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公 司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。）（23）問：鋪實木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？ 答：實木地

41、板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打水龍骨，價格相對較高；高強化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差；實木復(fù)合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及 高強化復(fù)合木地板安裝簡易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復(fù)合地板之間，但硬度是三者最差的。（24）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？ 答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟

42、情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。（25）問：做清油好，還是做混油好7 答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。（26）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好 ？ 答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。（27） 問：你們做的家

43、具與買的家具哪個好？ 答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，而且造型容易統(tǒng)一、富有個性。（29）問：為什么做一個門要比買一個門貴很多？ 答：首先從材料上來說，買的門用的材板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。（30）問：你們能不能包清工？ 答：

44、一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確定是因為我們施工的原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？（31）問：客廳鋪什么材料好？ 答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定，更重要是您要求的感覺。人流大，適合用地磚、石材、強化復(fù)合地板等材料；人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進口大理石。也可以幾種結(jié)合起來，但不要太花。（32） 問

45、：實木與實芯有何區(qū)別？ 答：實木是實實在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或部分實木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實木大致相同。（33）問：我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上？ 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)決算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。（34）問：PVC吊頂為什么會變形？ 答：PVC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的

46、變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹任或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。（35）問：怎樣預(yù)防陽臺上做的木制品變色或變形？ 答：木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的；適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。（36）問：在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？ 答：晾濕衣服時，打開陽臺窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很小，表層也就不會脫落了；如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆

47、進行飾面處理，就更不必擔(dān)心了。（37）問：既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布7 答：不能。因為保溫墻的表層一般為水泥砂漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋；而二合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫墻表層處理時，必須貼布。（四）有關(guān)施工方面（38）問：你們公司的施工隊都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？ 答：我公司的施工隊主要以安徽、江蘇為主，目前公司在全國有400多個施工隊。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗；新補進的施工隊都需經(jīng)公司嚴格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進入公司后，必須經(jīng)公司嚴格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對施

48、工隊至少進行兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工隊的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，認為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工、能提供質(zhì)量保證，其實，任何一個單獨的施工隊或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴格的管理，憑借公司實力和信譽的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。（39）問：你們公司的設(shè)計師能不能推薦施工隊？ 答：我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊施工時，由公司工程部根據(jù)各施工隊的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因為有些施工隊施工技術(shù)雖然不錯，但施工能力有限，比如有的隊一次只能接3個工程，如果讓他一次接5個工程，技術(shù)力量過于分散，就會降低每一個工程的施

49、工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊在上崗前都進行過嚴格的考核，在上崗后每月還要進行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯。（40）問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊嗎？你怎么能保證？ 答：首先我們雇用的施工隊是經(jīng)過公司嚴格挑選的，進入公司后必須經(jīng)過公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個施工隊的特長（做清油或混油），把施工隊分類。等您簽合同后，工程部會根據(jù)您預(yù)算表上的項目及要求等，最終選定適合您家用施工要求的施工隊。（41）問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇？我們的利益如何保障？ 答：公司對每一個施工工地直接責(zé)任到人，每一個工地做到由設(shè)計

50、師、巡檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因為廠地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當(dāng)然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因為這是我們的工作內(nèi)容之一。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。（42）問：如果施工質(zhì)量出了問題怎么辦？ 答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量總是時，您應(yīng)及時和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會在第一時間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個方面，解決質(zhì)量問題。 （43）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會不會影響質(zhì)量？ 答：說實話，北京沒有真正適合裝修的

51、季節(jié)。譬如說許多人認為秋冬季節(jié)裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。另外，因為木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這一特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質(zhì)的家裝

52、服務(wù)。（44）問：如果請你們在春節(jié)前后進行裝修，會不會影響質(zhì)量？ 答：不會。我們不會因為節(jié)日而放松對施工隊的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。（45）問：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊？ 答：施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照北京市家裝質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)進行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其處以高額罰款和開除處分。（46）問：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時需要我們多交錢，這種責(zé)任由誰來負？ 答：由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項金額超過預(yù)算金額的10以上，量房人將負擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。（

53、47）問：我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的？ 答：您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價位、設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行施工，所以，我們選擇樣板間時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。（五）有關(guān)設(shè)計方面 （48）問：你們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計師？ 答：我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三一四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給您確定方案，如果xx公司的設(shè)計帥不能滿足您的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需

54、要溝通，有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。（49）問：你們公司的精品設(shè)計室與分公司有什么區(qū)別？答：精品設(shè)計室只承攬中高級或高級價位的工程，工程的設(shè)計周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計費。在熱情服務(wù)和確保工程質(zhì)量方面，分公司與精品設(shè)計室一樣，都會做到精益求精。（50）問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？ 答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖。一般情況下，我們的方案圖紙中不包含電腦效果圖，對于別墅或10萬元以上的工程我們出一至兩張電腦效果圖，如果你要求我們做電腦效果圖，我們會按工程量收取一定的設(shè)計費。（51）問：開工后，設(shè)計師去不去工

55、地？ 答：我們公司明確規(guī)定在施工過程中，設(shè)計人員必須隨時電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計指導(dǎo)。（52）問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？ 答：原則上是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動，您可讓物業(yè)部門改，我們公司不負責(zé)改動暖氣。（六）有關(guān)合同方面（53） 問：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀冇忠覀兘唬?答：我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們；由于

56、各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、或少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費用為好。我們會與您簽定關(guān)于物業(yè)押金的補充協(xié)議，其中規(guī)定，如果我們在施工過程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承

57、擔(dān)相應(yīng)部分。（54）問：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次？ 答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)，由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)地放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒場的費用。（55）問：保修期能不能延長？答：家裝行業(yè)提供二年保修期的售后服務(wù)，并不是我們公司自己制定的，而是整個行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。這是因為家庭裝修不同于一般的產(chǎn)品消費，通過一年四季不同氣候的考驗，經(jīng)保修后一般不會再出現(xiàn)問題。有些公司打出保修兩年、三年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場行為，我們已注意到

58、這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說三年了。（56）問：為什么開工后減項超過10要扣我們10 的費用？ 答：因為我們已經(jīng)按照預(yù)算工程量進行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除10的工程損耗。但是，當(dāng)增項金額大于減項金額時，將不存在扣款問題。（57）問：為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交 3.3的稅金？ 答：作為入駐家裝市場的企業(yè)，我們已向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。（七）其它 (58)問：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量后定金時，怎么辦？ 答：聽其它設(shè)計師談判，找出

59、差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認認真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。 (59) 問：談判時需經(jīng)掌握哪些主要信息？答：房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否己拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做 的關(guān)鍵）。設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。（60）問：第一次做預(yù)算時，應(yīng)注意什么？ 答：第一次做預(yù)算時，基礎(chǔ)裝修和家具分開報，使用主材及一些必要的材料要說明詳細標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報價差額不可超過限度

60、。（61） 問：量房計意事項。 答：測量時除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門牌號、乘車路線等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計方案、造型等，以使你在畫圖時有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。（62）問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？ 答：交底時的主要工作：辦理物業(yè)手續(xù)；核對圖紙，并交代工長和巡檢。目的是讓工長更好的領(lǐng)會設(shè)計師的意圖了解客戶的要求，切忌交底時當(dāng)面與工長、巡檢發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。（63）問：如果客戶要求退單怎么辦？答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況90的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強他們的信心。目的只有一個：保證單子的順利進行。（64）問：如果客戶只覺得報價高怎么辦？ 答：分三種情況看（征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計效果的情況下，簡化設(shè)計方案、或建議客戶去買家具）。（65）問：如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦？ 答：首先切記以下原則：不可激化矛盾。盡量不影響其他客戶。告訴客戶公司總部的投訴熱線（客戶服務(wù)部）。但一定要第一時間將客戶帶離營業(yè)場所。（66）問：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高？