市場(chǎng)營(yíng)銷第八章 房地產(chǎn)營(yíng)銷

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1、第六章第六章 房地產(chǎn)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷 制作：郭金金第六章第六章 房地產(chǎn)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷 教學(xué)要求：教學(xué)要求：本章講述房地產(chǎn)營(yíng)銷的有關(guān)概念、基本本章講述房地產(chǎn)營(yíng)銷的有關(guān)概念、基本理論，房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作。要求理論，房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作。要求掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念、掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念、4P4P理論、理論、4C4C理理論、論、5S5S規(guī)則，房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式，把握規(guī)則，房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式，把握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：內(nèi)容結(jié)構(gòu)：第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷概念與基本理念房地產(chǎn)營(yíng)銷概念與基本理念 第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作 第三節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷案例分析房地

2、產(chǎn)營(yíng)銷案例分析第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷概念與基本理念房地產(chǎn)營(yíng)銷概念與基本理念 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本理念 1 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4P理論 2 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4C理論 3房地產(chǎn)營(yíng)銷中的5S 規(guī)則 三、三、房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念 1 文化品位 2 品牌 3 生態(tài)環(huán)境 4 知識(shí)經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念 概念：通過(guò)交易過(guò)程滿足顧客對(duì)土地或服務(wù)需求的一種綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也是把土地或服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過(guò)程；房地產(chǎn)營(yíng)銷是一門科學(xué)，一門藝術(shù)；目標(biāo)與核心：通過(guò)運(yùn)營(yíng)既定程序以及隨即技巧，使房地產(chǎn)迅速達(dá)成，盡快實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4P理論 4P理論（市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論）產(chǎn)品（product）價(jià)格(

3、price)地點(diǎn)(place)促銷(promotion)房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4C理論 4C理論（整合營(yíng)銷理論）消費(fèi)者（consumer）便利性（convenience）購(gòu)買成本（cost）溝 通（communication）由“消費(fèi)者請(qǐng)注意”轉(zhuǎn)為“請(qǐng)注意消費(fèi)者”整合營(yíng)銷內(nèi)容四個(gè)環(huán)節(jié)：1、市場(chǎng)細(xì)分 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)化 3、渠道多樣性 4、服務(wù)延伸CSCS戰(zhàn)略與房地產(chǎn)營(yíng)銷（戰(zhàn)略與房地產(chǎn)營(yíng)銷（wordword）房地產(chǎn)營(yíng)銷中的5S 規(guī)則 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的5S 速 度（speed）微 笑（smile）真 誠(chéng)（sincerity）機(jī) 敏（smart）研 學(xué)（study）三、三、房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念 1 文化品位 2 品牌

4、3 生態(tài)環(huán)境 4 知識(shí)經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念文化品位文化品牌可分為以下三種：人文文化牌 金融文化牌 商業(yè)文化牌房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念品 牌 品牌：房地產(chǎn)樓盤和企業(yè)形象的含金量；品牌體現(xiàn)的是商品的質(zhì)量，但又不僅僅是商品的質(zhì)量。屈云波在品牌營(yíng)銷一書中將“品牌體現(xiàn)的質(zhì)量”定義為：“根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的全面質(zhì)量或優(yōu)勢(shì)的感知認(rèn)識(shí)，關(guān)系到它的目的、意圖具有選擇性?！逼?牌 廣義而言，它可分為項(xiàng)目(樓盤)品牌和企業(yè)(開(kāi)發(fā)商)品牌，項(xiàng)目品牌是企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。狹義而言，又可分為：(1)空間品牌(2)生態(tài)品牌(3)社區(qū)品牌(4)文化品牌 (5)智能品牌 (6)誠(chéng)信品牌 房地產(chǎn)品牌一旦創(chuàng)立，就能夠產(chǎn)生普通商標(biāo)所起

5、不到的重要作用。這一作用就是品牌效應(yīng)。品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來(lái)高額的經(jīng)濟(jì)收益和顯赫的聲譽(yù)、榮譽(yù)以及社會(huì)地位。企品牌效應(yīng)主要有：(1)擴(kuò)散效應(yīng)。數(shù)據(jù)顯示，廣州市2001年銷售的樓盤中有約30%的買家是通過(guò)舊業(yè)主推薦介紹的，大型的知名開(kāi)發(fā)公司更高達(dá)50%。(2)持續(xù)效應(yīng)。(3)放大效應(yīng)。品牌戰(zhàn)略的作用 品牌戰(zhàn)略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要作用主要表現(xiàn)在以下方面：首先，房地產(chǎn)品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝之道，是企業(yè)成功的重要標(biāo)志。其次，品牌代表企業(yè)的信譽(yù)是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，也是開(kāi)發(fā)商樹(shù)立企業(yè)形象的必然選擇。如何打造房地產(chǎn)品牌 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 以質(zhì)量為后盾 塑造個(gè)性化的品牌 專業(yè)化 嚴(yán)格控制產(chǎn)品成本 重視人才 房地產(chǎn)營(yíng)銷

6、新觀念生態(tài)環(huán)境 強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境：高效、節(jié)能、環(huán)保、健康舒適、生態(tài)平衡 住房生態(tài)化 綠色建筑 建筑可持續(xù)性發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念知識(shí)經(jīng)濟(jì) 知識(shí)營(yíng)銷 悄然臨近的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代使企業(yè)經(jīng)營(yíng)法則開(kāi)始發(fā)生變化，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不再只關(guān)注物質(zhì)分配，更強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者提供更多的應(yīng)用支持，以此確立新的產(chǎn)品概念和市場(chǎng)秩序，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求。在這一背景下，以知識(shí)普及為前導(dǎo)、以知識(shí)推動(dòng)市場(chǎng)的營(yíng)銷新思想，應(yīng)該為精明的開(kāi)發(fā)商所注意和接收。開(kāi)發(fā)商通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)

7、開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。這必然會(huì)在引起社會(huì)極大反響的同時(shí)，也使開(kāi)發(fā)商的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式1 銷售渠道基本類型2 銷售渠道的選擇二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃1 房地產(chǎn)公開(kāi)出售的策劃與運(yùn)作2 大宗交易的策劃與運(yùn)作三、房地產(chǎn)廣告策劃四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的物業(yè)代理1 物業(yè)代理的作用 2 物業(yè)代理形式3 物業(yè)代理傭金的收取 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式 銷售渠道基本類類型 1、產(chǎn)銷直接見(jiàn)面 2、批發(fā)零售 3、委托租售 銷售渠道的選擇 1、選擇銷售渠道主要要素商品房因素；市場(chǎng)因素；企業(yè)本身因素；政策法規(guī)因素；2、選擇銷售渠道策略 直接渠道與間接渠道 短渠

8、道與長(zhǎng)渠道 寬渠道與窄渠道二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷策劃：建立在市場(chǎng)深刻了解的基礎(chǔ)之上，蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中。主要有以下幾個(gè)部分組成：市場(chǎng)調(diào)查、方案制定、建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)、信息反饋等環(huán)節(jié)。（一）房地產(chǎn)公開(kāi)出售的策劃與運(yùn)作1、產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 功能定位 專營(yíng)性定位 象征性定位 所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60的

9、廣州市區(qū)人，30的外地人，10為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位功能定位 所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)

10、外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。產(chǎn)品定位專營(yíng)性定位 目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。產(chǎn)

11、品定位象征性定位 目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。2、價(jià)格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。適當(dāng)調(diào)價(jià)

12、：小幅調(diào)整。房地產(chǎn)價(jià)格設(shè)定方法 類比法 所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種 成本法 物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。評(píng)估法 由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額 在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。3、定價(jià)比例

13、概念：對(duì)一批物業(yè)不同建筑，或同一建筑不同樓層、不同方向確定價(jià)格差別比例的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在12高度，多層一般34層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30。住宅定價(jià)：用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為810左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為35之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位

14、，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪定價(jià) 由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50。4、概念策劃 發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。5、銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成

15、功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85以上，才能保證毛利潤(rùn)20以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。6、銷售的組織和實(shí)施 樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒(méi)有與客戶建立起

16、良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。（二）大宗交易的策劃與運(yùn)作 大宗交易案例 11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義 房地

17、產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。叫 價(jià)1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。談判的階段與隊(duì)伍 大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半

18、載，大致分以下幾個(gè)階段：牽線和意向階段。要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。起草合同文本及附屬文件。草簽或正式簽字。執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5，首期款1530。轉(zhuǎn)讓方式 整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓 分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓 先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓 部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓 全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）風(fēng)險(xiǎn)與防范 由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的

19、風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)?？紤]到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益。三、房地產(chǎn)廣告策劃 房地產(chǎn)廣告的類型 房地產(chǎn)廣告策劃原則 房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容房地產(chǎn)廣告的類型 根據(jù)廣告的軟硬程度，可分為軟廣告和硬廣告。1、軟廣告：通過(guò)文章形式達(dá)到目的。（1）開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象（2）樓盤情況簡(jiǎn)介（3）各期活動(dòng)傳真（4）市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)發(fā)布 2、硬廣告類型(1)根據(jù)廣告性質(zhì)：樓盤廣告和企業(yè)咯盤綜合廣告(2)根據(jù)廣告目的：告知型、說(shuō)服型、提示型、形象型、促銷型（3）根據(jù)文案表

20、現(xiàn)力：平鋪直敘型、引人入勝型、傳家口吻型等（4）根據(jù)廣告內(nèi)容范圍：?jiǎn)我毁u點(diǎn)型、多賣點(diǎn)型和綜合傳達(dá)型房地產(chǎn)廣告策劃原則 時(shí)代性 創(chuàng)新性 實(shí)用性 階段性 全局性 廣州十大最佳樓盤廣告語(yǔ)*（word）*房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容 廣告策劃大致分為五個(gè)部分：1、廣告目標(biāo) 2、市場(chǎng)分析 3、廣告策略 4、廣告計(jì)劃 5、廣告效果測(cè)定 廣告策略 （1）目標(biāo)市場(chǎng)的策略 （2）市場(chǎng)定位策略 （3）廣告訴求策略 （4）廣告表現(xiàn)策略 （5）廣告媒介策略四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的物業(yè)代理 1 物業(yè)代理的作用 2 物業(yè)代理形式 3 物業(yè)代理傭金的收取物業(yè)代理的作用 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、參與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃以及整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程 3、幫助置業(yè)

21、人士選擇物業(yè) 4、融資安排 5、提高市場(chǎng)運(yùn)作效率物業(yè)代理形式 聯(lián)合代理與獨(dú)家代理 買方代理、賣方代理及雙方代理 首席代理和分代理物業(yè)代理傭金的收取 收費(fèi)依據(jù):代理方式 獨(dú)家代理：年租金的10%或相當(dāng)于一個(gè)月的租金，相當(dāng)于銷售收入的1%-3%；聯(lián)合代理：約獨(dú)家代理的1.5倍。第三節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷案例分析房地產(chǎn)營(yíng)銷案例分析 三笑國(guó)際花苑營(yíng)銷推廣策略三笑國(guó)際花苑營(yíng)銷推廣策略 三笑國(guó)際花苑實(shí)戰(zhàn)精讀（揚(yáng)州）三笑國(guó)際花苑實(shí)戰(zhàn)精讀（揚(yáng)州）康斯丹郡營(yíng)銷策劃思考（北京）康斯丹郡營(yíng)銷策劃思考（北京）本章重點(diǎn)：本章重點(diǎn)：房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念 4P理論、4C理論、5S 規(guī)則 房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念 房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式 物業(yè)代

22、理的作用 本章作業(yè)：1、概述房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念 4P理論、4C理論、5S 規(guī)則 2、概述房地產(chǎn)營(yíng)銷新觀念。3、選擇房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的主要因素及其選擇策略。4、大宗房地產(chǎn)交易的叫價(jià)通常要注意哪幾種形式？本章作業(yè)：5、詳述房地產(chǎn)廣告的類型。6、概述房地產(chǎn)廣告策劃的類型及原則。7、概述房地產(chǎn)營(yíng)銷中物業(yè)代理的作用及形式。9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.1322.8.13Saturday,August 13,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。3:10:083:10:083:108/13/2022 3:10:08 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。22.8.133:10:083:10Aug-2213

23、-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。3:10:083:10:083:10Saturday,August 13,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。22.8.1322.8.133:10:083:10:08August 13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。2022年8月13日星期六上午3時(shí)10分8秒3:10:0822.8.1315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3時(shí)10分22.8.133:10August 13,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022年8月13日星期六3時(shí)10分8秒3:10:0813 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)

24、，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午3時(shí)10分8秒上午3時(shí)10分3:10:0822.8.139、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。22.8.1322.8.13Saturday,August 13,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。3:10:083:10:083:108/13/2022 3:10:08 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.133:10:083:10Aug-2213-Aug-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。3:10:083:10:083:10Saturday,August 13,20221

25、3、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.1322.8.133:10:083:10:08August 13,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月13日星期六上午3時(shí)10分8秒3:10:0822.8.1315、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午3時(shí)10分22.8.133:10August 13,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022年8月13日星期六3時(shí)10分8秒3:10:0813 August 202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。上午3時(shí)10分8秒上午3時(shí)10分3:10:0822.8.139、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.132

26、2.8.13Saturday,August 13,202210、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。3:10:083:10:083:108/13/2022 3:10:08 AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.133:10:083:10Aug-2213-Aug-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。3:10:083:10:083:10Saturday,August 13,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22.8.1322.8.133:10:083:10:08August 13,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年

27、8月13日星期六上午3時(shí)10分8秒3:10:0822.8.1315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2022年8月上午3時(shí)10分22.8.133:10August 13,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月13日星期六3時(shí)10分8秒3:10:0813 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午3時(shí)10分8秒上午3時(shí)10分3:10:0822.8.13MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴