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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,怎么做提案,陽獅達美高培訓營,1,什么是提案,提供,客戶,參考的方案,2,目的,能令客戶跟提案里的想法同步,簡短又能令聽眾回味無窮,3,心理準備,“,如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，是談判的必要工作?！?法蘭西斯培根（,Francis Bancon),在關(guān)于談判所做的評論
2、中說過,4,事前準備,行銷目標,市場調(diào)查,分析,整理,下筆,潤飾,5,行銷目標,客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按,SMART,來分析：,S,代表,SIGNIFICANT（,特出的）,M,代表,MEASURABLE（,能計算出來的）,A,代表,ACHIEVABLE（,可達到的）,R,代表,REASONABLE（,合理的）,T,代表,TARGETED（,對準目標）,6,市場調(diào)查,網(wǎng)站,市場調(diào)查公司報告,在公司內(nèi)做小型的調(diào)查,觀察市場動向,7,分析,AUDIENCE,聽眾,環(huán)境,提案報表,8,AUDIENCE,聽眾,A,udience（,聽眾）他們是誰？有多少人？,U,nderstanding
3、（,了解）他們對所說的話題有多少了解?,D,emographics（,背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？,I,nterest（,興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?,E,nvironment（,環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?,N,eeds（,訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？,C,ustomized（,定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達的內(nèi)容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？,E,xpectations（,期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？,9,環(huán)境,現(xiàn)在市場競爭的情況,市場前
4、景與過去的歷史,分析它的利害關(guān)系,10,提案報表,11,整理,綜合各方的資料,提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié),構(gòu)成：,引言大概占10-15%的時間,分析大概占40-50%的時間,建議大概占35-45%的時間,總結(jié)大概占5-10%的時間,12,提案的結(jié)構(gòu),引言,總結(jié),內(nèi)容(分析和建議）,13,引言,挑起聽眾對要說話題的興趣,踏入正題,令聽眾投入,14,分析和建議（一）,要注意的事項：,表達形式,能花的時間,推測觀眾的反應,15,分析和建議（二）,分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案,16,分析和建議（三）,分析,客觀的,數(shù)據(jù),層面,過去和現(xiàn)在,問題,建議,主觀的,
5、設想,全面,現(xiàn)在和未來,答案,17,下筆（3-1-2 方法）,一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié),這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。,3-1-2方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內(nèi)文就最好不過。,18,潤飾,當完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天,然后再看一會，讓自己從新投入,最重要是看思路是否合邏輯、順暢,再看是時間安排是否恰當，是否需要刪改,按,AUDI
6、ENCE,再去作檢查,19,提案會議前的準備工作,注意休息，以便當日有清醒的頭腦,跟客戶了解會議室的情況，例如：,電源、插座線的長度、投影機等,20,日期,訂下日期要按兩個方向想,客戶（沒有其他事情令他們分心）,同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限內(nèi)完成）,開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位客戶傳閱,21,排練,準備有關(guān)的設計稿排列的程序、材料及所需的機器設備等,熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時間和提案的方式）,內(nèi)部對提案內(nèi)容進行討論，預測客戶可能提出的問題并提前提前準備好如何回答,做好提案人員安排及分工,22,會議時要注意的事項,現(xiàn)場觀察,儀表,地點,
7、說話,聆聽與回答問題,23,現(xiàn)場觀察,氣氛跟客戶的反應,客戶的情緒轉(zhuǎn)移,自我形象,24,儀表,衣服要莊重、,大方、得體，男的要,穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等,儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。,男同事方面要刮胡子或者是將,胡子修好。女同事化妝切忌濃,妝。大家要注意自己是專業(yè)的,廣告從業(yè)員。,鞋要擦亮,25,地點,座位的安排,光線,溫度,設計稿的擺放,提案副本,的擺放,26,說話,聲音要大點,別提高聲調(diào)，尤其是女同事,說話要慢點,段落與段落之間，預留時間,給客戶發(fā)問,與客戶有眼神接觸,常備笑容,觀察客戶反應，若發(fā)現(xiàn)客戶有,問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問,27,聆聽與回答問題,當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：,要聽清楚問題的癥結(jié),要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系,答問時要其他的人是否受,影響,要小心聆聽問題和提出問題的用意,當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題,28,準則,敏感的反應,無限的耐性,不借謊言掩蓋缺失,不需以信任對方作為對方信任,自己的條件,謙虛、忠厚但做事要果斷,能吸引對方,不為對方所屈服,加一點幽默感,佛烈德查爾斯艾可（,Fred Charles Ikles),29,所欠的就是看你們一展身手的機會,30,
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