《怎么做提案-陽(yáng)獅·達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《怎么做提案-陽(yáng)獅·達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)（30頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,怎么做提案,陽(yáng)獅達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng),1,什么是提案,提供,客戶,參考的方案,2,目的,能令客戶跟提案里的想法同步,簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無(wú)窮,3,心理準(zhǔn)備,“,如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！?法蘭西斯培根（,Francis Bancon),在關(guān)于談判所做的評(píng)論
2、中說過,4,事前準(zhǔn)備,行銷目標(biāo),市場(chǎng)調(diào)查,分析,整理,下筆,潤(rùn)飾,5,行銷目標(biāo),客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按,SMART,來(lái)分析：,S,代表,SIGNIFICANT（,特出的）,M,代表,MEASURABLE（,能計(jì)算出來(lái)的）,A,代表,ACHIEVABLE（,可達(dá)到的）,R,代表,REASONABLE（,合理的）,T,代表,TARGETED（,對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）,6,市場(chǎng)調(diào)查,網(wǎng)站,市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告,在公司內(nèi)做小型的調(diào)查,觀察市場(chǎng)動(dòng)向,7,分析,AUDIENCE,聽眾,環(huán)境,提案報(bào)表,8,AUDIENCE,聽眾,A,udience（,聽眾）他們是誰(shuí)？有多少人？,U,nderstanding
3、（,了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?,D,emographics（,背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？,I,nterest（,興趣）什么原因使他們參加的？誰(shuí)要求他們的？什么因素使他們感興趣?,E,nvironment（,環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?,N,eeds（,訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？,C,ustomized（,定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？,E,xpectations（,期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？,9,環(huán)境,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況,市場(chǎng)前
4、景與過去的歷史,分析它的利害關(guān)系,10,提案報(bào)表,11,整理,綜合各方的資料,提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié),構(gòu)成：,引言大概占10-15%的時(shí)間,分析大概占40-50%的時(shí)間,建議大概占35-45%的時(shí)間,總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間,12,提案的結(jié)構(gòu),引言,總結(jié),內(nèi)容(分析和建議）,13,引言,挑起聽眾對(duì)要說話題的興趣,踏入正題,令聽眾投入,14,分析和建議（一）,要注意的事項(xiàng)：,表達(dá)形式,能花的時(shí)間,推測(cè)觀眾的反應(yīng),15,分析和建議（二）,分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案,16,分析和建議（三）,分析,客觀的,數(shù)據(jù),層面,過去和現(xiàn)在,問題,建議,主觀的,
5、設(shè)想,全面,現(xiàn)在和未來(lái),答案,17,下筆（3-1-2 方法）,一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié),這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，但最吃力的結(jié)語(yǔ)就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。,3-1-2方法是先寫結(jié)語(yǔ)，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來(lái)特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)文就最好不過。,18,潤(rùn)飾,當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天,然后再看一會(huì)，讓自己從新投入,最重要是看思路是否合邏輯、順暢,再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需要?jiǎng)h改,按,AUDI
6、ENCE,再去作檢查,19,提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作,注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦,跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：,電源、插座線的長(zhǎng)度、投影機(jī)等,20,日期,訂下日期要按兩個(gè)方向想,客戶（沒有其他事情令他們分心）,同事、媒體、涉外的事情（事情能按時(shí)限內(nèi)完成）,開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱,21,排練,準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等,熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式）,內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如何回答,做好提案人員安排及分工,22,會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng),現(xiàn)場(chǎng)觀察,儀表,地點(diǎn),
7、說話,聆聽與回答問題,23,現(xiàn)場(chǎng)觀察,氣氛跟客戶的反應(yīng),客戶的情緒轉(zhuǎn)移,自我形象,24,儀表,衣服要莊重、,大方、得體，男的要,穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等,儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。,男同事方面要刮胡子或者是將,胡子修好。女同事化妝切忌濃,妝。大家要注意自己是專業(yè)的,廣告從業(yè)員。,鞋要擦亮,25,地點(diǎn),座位的安排,光線,溫度,設(shè)計(jì)稿的擺放,提案副本,的擺放,26,說話,聲音要大點(diǎn),別提高聲調(diào)，尤其是女同事,說話要慢點(diǎn),段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間,給客戶發(fā)問,與客戶有眼神接觸,常備笑容,觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有,問題的話，要盡快停下來(lái)，給客戶發(fā)問,27,聆聽與回答問題,當(dāng)客戶提出問題時(shí)，要注意答問的技巧：,要聽清楚問題的癥結(jié),要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系,答問時(shí)要其他的人是否受,影響,要小心聆聽問題和提出問題的用意,當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題,28,準(zhǔn)則,敏感的反應(yīng),無(wú)限的耐性,不借謊言掩蓋缺失,不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任,自己的條件,謙虛、忠厚但做事要果斷,能吸引對(duì)方,不為對(duì)方所屈服,加一點(diǎn)幽默感,佛烈德查爾斯艾可（,Fred Charles Ikles),29,所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì),30,
怎么做提案-陽(yáng)獅·達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)
