如何寫(xiě)商業(yè)策劃書(shū)

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1、HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan HCIA & Company 如何寫(xiě)商業(yè)策劃書(shū) HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 第一章 摘要 第二章 項(xiàng)目介紹 第三章 市場(chǎng)分析 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析

2、 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 第六章 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 第八章 風(fēng)險(xiǎn)及退出機(jī)制 附 錄 致 謝 后 記 計(jì)劃書(shū)的“目錄” HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 我會(huì)首先去讀商業(yè)計(jì)劃書(shū)的前兩段。他們必須把這部分寫(xiě)得很好。如果他們不能在這兩段中把意思說(shuō)清楚，或者我不能被吸引住，就算再來(lái)500萬(wàn)個(gè)人去讀，還是沒(méi)有人會(huì)感興趣。判斷一個(gè)企業(yè)是否有趣最多只用一分鐘的時(shí)間。 安德魯.安克（風(fēng)險(xiǎn)投資家）

3、HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “摘要”、“項(xiàng)目簡(jiǎn)介” 內(nèi)容: 客戶(hù)價(jià)值 產(chǎn)品及服務(wù) 目標(biāo)市場(chǎng) 關(guān)鍵管理技能 籌資需要 投資回報(bào) . . . 的概覽 方法及技巧: 生動(dòng)描述，激發(fā)起讀者的興趣 不宜過(guò)長(zhǎng)(1-2頁(yè)) 不要依賴(lài)于以后章節(jié)中對(duì)要素將要做出的詳細(xì)的闡述 如果是給投資者，應(yīng)在前三分之一處提出籌資需要 讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢并能完全理解 HCIA & Company 2021年1

4、0月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “市場(chǎng)分析” 內(nèi)容：內(nèi)容： 行業(yè)行業(yè) 企業(yè)所在行業(yè)概覽 對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)測(cè) 對(duì)驅(qū)動(dòng)因素的分析 市場(chǎng)市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面現(xiàn)狀和潛力 方法與技巧：方法與技巧： 有清晰的邏輯 從假設(shè)出發(fā)，提出為證明假設(shè)所需要解答的問(wèn)題，然后收集信息回答問(wèn)題 多方面獲取信息 從全行業(yè)出發(fā)，具體到目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)個(gè)體，使分析逐漸尖銳和深入 減少細(xì)節(jié)，使

5、讀者的思路不脫離主干 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 行業(yè)行業(yè) 行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀？發(fā)展速度？ 技術(shù)創(chuàng)新起到怎樣的推動(dòng)作用？ 全行業(yè)的銷(xiāo)售額？主要趨勢(shì)？ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展？ 競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？ 進(jìn)入壁壘有哪些？如何跨越？ 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)如何細(xì)分?為什么？ 目標(biāo)客戶(hù)群是什么？ 對(duì)客戶(hù)群內(nèi)產(chǎn)量，銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的大致預(yù)測(cè)是什么？ 各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度有多大

6、？ 市場(chǎng)份額能達(dá)到多少？ 銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)的重要性？ 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在提供同類(lèi)產(chǎn)品？ 有哪些開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的可能？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力？ 本企業(yè)相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)力？ 設(shè)問(wèn)舉例：設(shè)問(wèn)舉例： HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 競(jìng)爭(zhēng)分析的方法 1、宏觀環(huán)境分析方法（PEST分析法） 政治環(huán)境（Political） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic） 社會(huì)文化環(huán)境（ S

7、ocial & cultural） 技術(shù)環(huán)境（Technological） HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 2、競(jìng)爭(zhēng)的五種力量形式 替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品 (在其他行業(yè)的公司在其他行業(yè)的公司 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在的新進(jìn)入者潛在的新進(jìn)入者 關(guān)鍵原料的關(guān)鍵原料的 供應(yīng)商供應(yīng)商 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immers

8、ion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 3、 SWOT 分析 - 尋求什么 潛在的資源優(yōu)勢(shì)潛在的資源優(yōu)勢(shì) 潛在的資源劣勢(shì)潛在的資源劣勢(shì) 潛在的公司機(jī)會(huì)潛在的公司機(jī)會(huì) 潛在的外部威脅潛在的外部威脅 有力的戰(zhàn)略有力的戰(zhàn)略 強(qiáng)大的財(cái)務(wù)狀況強(qiáng)大的財(cái)務(wù)狀況 強(qiáng)大的品牌名稱(chēng)、形強(qiáng)大的品牌名稱(chēng)、形 象和信譽(yù)象和信譽(yù) 廣泛承認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廣泛承認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 專(zhuān)有技術(shù)專(zhuān)有技術(shù) 成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)大的廣告強(qiáng)大的廣告 產(chǎn)品創(chuàng)新技巧產(chǎn)品創(chuàng)新技巧 良好的顧客服務(wù)良好的顧客服務(wù) 更好的產(chǎn)品質(zhì)量更好的產(chǎn)品質(zhì)量 聯(lián)

9、盟或合資聯(lián)盟或合資 不清楚的戰(zhàn)略方向不清楚的戰(zhàn)略方向 陳舊的設(shè)施陳舊的設(shè)施 軟弱的收支平衡，超軟弱的收支平衡，超額債務(wù)額債務(wù) 比對(duì)手高的總體成本比對(duì)手高的總體成本 一些關(guān)鍵技巧一些關(guān)鍵技巧/競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力的丟失的丟失 低于平均利潤(rùn)低于平均利潤(rùn) . . . 內(nèi)部運(yùn)做問(wèn)題內(nèi)部運(yùn)做問(wèn)題. . . 科研開(kāi)發(fā)落后科研開(kāi)發(fā)落后 產(chǎn)品線過(guò)窄產(chǎn)品線過(guò)窄 行銷(xiāo)技巧薄弱行銷(xiāo)技巧薄弱 服務(wù)附加的顧客群體服務(wù)附加的顧客群體 向新的地理區(qū)域擴(kuò)張向新的地理區(qū)域擴(kuò)張 擴(kuò)大產(chǎn)品線擴(kuò)大產(chǎn)品線 向新產(chǎn)品傳輸技巧向新產(chǎn)品傳輸技巧 垂直整合垂直整合 公開(kāi)從對(duì)手出取得公開(kāi)從對(duì)手出取得MS 獲得對(duì)手獲得對(duì)手 聯(lián)盟或合資以擴(kuò)大覆聯(lián)盟或合資以

10、擴(kuò)大覆蓋蓋 公開(kāi)開(kāi)發(fā)新技術(shù)公開(kāi)開(kāi)發(fā)新技術(shù) 公開(kāi)延伸品牌名稱(chēng)和公開(kāi)延伸品牌名稱(chēng)和信譽(yù)信譽(yù) 潛在新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入潛在新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 替代品缺乏銷(xiāo)售替代品缺乏銷(xiāo)售 市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 變化率和貿(mào)易政策的變化率和貿(mào)易政策的不利變動(dòng)不利變動(dòng) 成本新規(guī)章成本新規(guī)章 業(yè)務(wù)圈脆弱業(yè)務(wù)圈脆弱 顧客或供應(yīng)商的增長(zhǎng)顧客或供應(yīng)商的增長(zhǎng)杠桿杠桿 購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)品需求的變購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)品需求的變動(dòng)動(dòng) 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的變化人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的變化 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How t

11、o write Business Plan 4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估（定量分析） KSF/優(yōu)勢(shì)衡量?jī)?yōu)勢(shì)衡量 質(zhì)量質(zhì)量/產(chǎn)品績(jī)效產(chǎn)品績(jī)效 形象形象/信譽(yù)信譽(yù) 生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 技術(shù)技巧技術(shù)技巧 商人網(wǎng)絡(luò)商人網(wǎng)絡(luò)/分銷(xiāo)分銷(xiāo) 新產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)新 財(cái)務(wù)資源財(cái)務(wù)資源 相關(guān)成本地位相關(guān)成本地位 顧客服務(wù)能力顧客服務(wù)能力 總體優(yōu)勢(shì)等級(jí)總體優(yōu)勢(shì)等級(jí) ABC 公司公司 對(duì)手對(duì)手 1 對(duì)手對(duì)手2 8 5 10 8 7 10 2 10 4 10 1 7 9 10 9 4 10 5 10 7 5 10 3 5 7 10 61 58 71 對(duì)手對(duì)手3 1 1 5 3 5 5 3 1 1 25 對(duì)手對(duì)手 4 6 6 1 8 1

12、 1 1 4 4 32 等級(jí)范圍等級(jí)范圍: 1 = 很弱很弱; 10 = 很強(qiáng)很強(qiáng) 4 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “產(chǎn)品和服務(wù)”是企業(yè)未來(lái)價(jià)值的基礎(chǔ) 方法及技巧方法及技巧 將自己置于客戶(hù)的位置 集中于最重要的產(chǎn)品，同時(shí)涉及其它產(chǎn)品 避免過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié) 力求簡(jiǎn)單 可引用產(chǎn)品和服務(wù)已試點(diǎn)成功的例子 客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值 產(chǎn)品和服務(wù)的功能和將為客戶(hù)提供的價(jià)值 與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品相比的額外價(jià)值，

13、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 開(kāi)發(fā)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)付技術(shù)挑戰(zhàn)的能力 創(chuàng)新所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 未解決的問(wèn)題及可能的解決方法 生產(chǎn)生產(chǎn) 生產(chǎn)過(guò)程安排 生產(chǎn)能力 目標(biāo)銷(xiāo)售收入 籌資需要 內(nèi)容內(nèi)容 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”使企業(yè)的未來(lái)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品引入產(chǎn)品引入 逐漸引入 小規(guī)模試點(diǎn) 廣告宣傳攻勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念 銷(xiāo)貨的過(guò)程設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織 定價(jià)策略 促銷(xiāo)促銷(xiāo) 促銷(xiāo)所要達(dá)成

14、的效果 選擇適合于具體產(chǎn)品類(lèi)型的促銷(xiāo)手段 方法和技巧：方法和技巧： 從產(chǎn)品和服務(wù)本身提供的附加價(jià)值出發(fā)，向客戶(hù)傳達(dá)信息 把成本收益分析做為采取特定營(yíng)銷(xiāo)方式的依據(jù) 需要多少營(yíng)銷(xiāo)人員？他們應(yīng)具有什么技能？ 每個(gè)銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)率大概是多少？ 每個(gè)銷(xiāo)售渠道對(duì)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)多大？ 要達(dá)到多大的市場(chǎng)份額？ HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “五年財(cái)務(wù)計(jì)劃”能夠量化企業(yè)的未來(lái)價(jià)值 內(nèi)容：內(nèi)容： 將前面

15、要素歸納為對(duì)五年之內(nèi)財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè) 資產(chǎn)流動(dòng)性資產(chǎn)流動(dòng)性 五年內(nèi)的現(xiàn)金流入及流出 籌資安排和現(xiàn)金儲(chǔ)備 收益預(yù)測(cè)收益預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售收入 成本及費(fèi)用 凈利潤(rùn) 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè) 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表做出五年內(nèi)的預(yù)測(cè) 流動(dòng)性預(yù)測(cè)在越近的將來(lái)越具體，越遠(yuǎn)的將來(lái)越粗略 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)計(jì)形式和原則 向?qū)I(yè)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)人員請(qǐng)教或加入有此方面專(zhuān)長(zhǎng)的小組成員 方法與技巧：方法與技巧： HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)”使預(yù)測(cè)更加客觀和全面 評(píng)估假設(shè)的準(zhǔn)確度，以及將會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn) 做出對(duì)三種情況的預(yù)測(cè) 最好情況 一般情況 最差情況 內(nèi)容：內(nèi)容： 確定主要的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn) 改變不同的參數(shù)，如價(jià)格或銷(xiāo)售額，看結(jié)果會(huì)如何變化 方法與技巧：方法與技巧：