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1、HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan HCIA & Company 如何寫商業(yè)策劃書 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 第一章 摘要 第二章 項目介紹 第三章 市場分析 第四章 競爭性分析
2、 第五章 產品與服務 第六章 市場與銷售 第七章 財務計劃 第八章 風險及退出機制 附 錄 致 謝 后 記 計劃書的“目錄” HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 我會首先去讀商業(yè)計劃書的前兩段。他們必須把這部分寫得很好。如果他們不能在這兩段中把意思說清楚，或者我不能被吸引住，就算再來500萬個人去讀，還是沒有人會感興趣。判斷一個企業(yè)是否有趣最多只用一分鐘的時間。 安德魯.安克（風險投資家）
3、HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “摘要”、“項目簡介” 內容: 客戶價值 產品及服務 目標市場 關鍵管理技能 籌資需要 投資回報 . . . 的概覽 方法及技巧: 生動描述，激發(fā)起讀者的興趣 不宜過長(1-2頁) 不要依賴于以后章節(jié)中對要素將要做出的詳細的闡述 如果是給投資者，應在前三分之一處提出籌資需要 讓讀者在十分鐘之內瀏覽完畢并能完全理解 HCIA & Company 2021年1
4、0月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “市場分析” 內容：內容： 行業(yè)行業(yè) 企業(yè)所在行業(yè)概覽 對行業(yè)發(fā)展方向的預測 對驅動因素的分析 市場市場 對市場進行細分 結合營銷策略和競爭情況對目標市場做出預測 競爭競爭 主要競爭對手的各方面現(xiàn)狀和潛力 方法與技巧：方法與技巧： 有清晰的邏輯 從假設出發(fā)，提出為證明假設所需要解答的問題，然后收集信息回答問題 多方面獲取信息 從全行業(yè)出發(fā)，具體到目標市場客戶個體，使分析逐漸尖銳和深入 減少細節(jié)，使
5、讀者的思路不脫離主干 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 行業(yè)行業(yè) 行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀？發(fā)展速度？ 技術創(chuàng)新起到怎樣的推動作用？ 全行業(yè)的銷售額？主要趨勢？ 經濟環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展？ 競爭的性質？競爭對手的策略？ 進入壁壘有哪些？如何跨越？ 目標市場目標市場 市場如何細分?為什么？ 目標客戶群是什么？ 對客戶群內產量，銷售收入和利潤的大致預測是什么？ 各細分市場規(guī)模和增長速度有多大
6、？ 市場份額能達到多少？ 銷售服務系統(tǒng)的重要性？ 競爭競爭 有哪些競爭對手在提供同類產品？ 有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能？ 競爭對手的目標市場是什么？ 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力？ 本企業(yè)相對于他們的競爭力？ 設問舉例：設問舉例： HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 競爭分析的方法 1、宏觀環(huán)境分析方法（PEST分析法） 政治環(huán)境（Political） 經濟環(huán)境（Economic） 社會文化環(huán)境（ S
7、ocial & cultural） 技術環(huán)境（Technological） HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 2、競爭的五種力量形式 替代產品替代產品 (在其他行業(yè)的公司在其他行業(yè)的公司 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 潛在的新進入者潛在的新進入者 關鍵原料的關鍵原料的 供應商供應商 購買者購買者 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immers
8、ion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan 3、 SWOT 分析 - 尋求什么 潛在的資源優(yōu)勢潛在的資源優(yōu)勢 潛在的資源劣勢潛在的資源劣勢 潛在的公司機會潛在的公司機會 潛在的外部威脅潛在的外部威脅 有力的戰(zhàn)略有力的戰(zhàn)略 強大的財務狀況強大的財務狀況 強大的品牌名稱、形強大的品牌名稱、形 象和信譽象和信譽 廣泛承認的市場領導廣泛承認的市場領導 專有技術專有技術 成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 強大的廣告強大的廣告 產品創(chuàng)新技巧產品創(chuàng)新技巧 良好的顧客服務良好的顧客服務 更好的產品質量更好的產品質量 聯(lián)
9、盟或合資聯(lián)盟或合資 不清楚的戰(zhàn)略方向不清楚的戰(zhàn)略方向 陳舊的設施陳舊的設施 軟弱的收支平衡，超軟弱的收支平衡，超額債務額債務 比對手高的總體成本比對手高的總體成本 一些關鍵技巧一些關鍵技巧/競爭力競爭力的丟失的丟失 低于平均利潤低于平均利潤 . . . 內部運做問題內部運做問題. . . 科研開發(fā)落后科研開發(fā)落后 產品線過窄產品線過窄 行銷技巧薄弱行銷技巧薄弱 服務附加的顧客群體服務附加的顧客群體 向新的地理區(qū)域擴張向新的地理區(qū)域擴張 擴大產品線擴大產品線 向新產品傳輸技巧向新產品傳輸技巧 垂直整合垂直整合 公開從對手出取得公開從對手出取得MS 獲得對手獲得對手 聯(lián)盟或合資以擴大覆聯(lián)盟或合資以
10、擴大覆蓋蓋 公開開發(fā)新技術公開開發(fā)新技術 公開延伸品牌名稱和公開延伸品牌名稱和信譽信譽 潛在新競爭者的進入潛在新競爭者的進入 替代品缺乏銷售替代品缺乏銷售 市場增長緩慢市場增長緩慢 變化率和貿易政策的變化率和貿易政策的不利變動不利變動 成本新規(guī)章成本新規(guī)章 業(yè)務圈脆弱業(yè)務圈脆弱 顧客或供應商的增長顧客或供應商的增長杠桿杠桿 購買者產品需求的變購買者產品需求的變動動 人口統(tǒng)計學的變化人口統(tǒng)計學的變化 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How t
11、o write Business Plan 4、競爭優(yōu)勢評估（定量分析） KSF/優(yōu)勢衡量優(yōu)勢衡量 質量質量/產品績效產品績效 形象形象/信譽信譽 生產能力生產能力 技術技巧技術技巧 商人網絡商人網絡/分銷分銷 新產品創(chuàng)新新產品創(chuàng)新 財務資源財務資源 相關成本地位相關成本地位 顧客服務能力顧客服務能力 總體優(yōu)勢等級總體優(yōu)勢等級 ABC 公司公司 對手對手 1 對手對手2 8 5 10 8 7 10 2 10 4 10 1 7 9 10 9 4 10 5 10 7 5 10 3 5 7 10 61 58 71 對手對手3 1 1 5 3 5 5 3 1 1 25 對手對手 4 6 6 1 8 1
12、 1 1 4 4 32 等級范圍等級范圍: 1 = 很弱很弱; 10 = 很強很強 4 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “產品和服務”是企業(yè)未來價值的基礎 方法及技巧方法及技巧 將自己置于客戶的位置 集中于最重要的產品，同時涉及其它產品 避免過多的技術細節(jié) 力求簡單 可引用產品和服務已試點成功的例子 客戶價值客戶價值 產品和服務的功能和將為客戶提供的價值 與競爭的同類產品相比的額外價值，
13、優(yōu)勢與劣勢 開發(fā)創(chuàng)新開發(fā)創(chuàng)新 企業(yè)應付技術挑戰(zhàn)的能力 創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢 知識產權問題 未解決的問題及可能的解決方法 生產生產 生產過程安排 生產能力 目標銷售收入 籌資需要 內容內容 HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “市場營銷”使企業(yè)的未來價值得以實現(xiàn) 產品引入產品引入 逐漸引入 小規(guī)模試點 廣告宣傳攻勢 營銷理念營銷理念 銷貨的過程設計 營銷隊伍的組織 定價策略 促銷促銷 促銷所要達成
14、的效果 選擇適合于具體產品類型的促銷手段 方法和技巧：方法和技巧： 從產品和服務本身提供的附加價值出發(fā)，向客戶傳達信息 把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據(jù) 需要多少營銷人員？他們應具有什么技能？ 每個銷售渠道的利潤率大概是多少？ 每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻多大？ 要達到多大的市場份額？ HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “五年財務計劃”能夠量化企業(yè)的未來價值 內容：內容： 將前面
15、要素歸納為對五年之內財務狀況的預測 資產流動性資產流動性 五年內的現(xiàn)金流入及流出 籌資安排和現(xiàn)金儲備 收益預測收益預測 銷售收入 成本及費用 凈利潤 資產負債表預測資產負債表預測 依據(jù)標準的資產負債表做出五年內的預測 流動性預測在越近的將來越具體，越遠的將來越粗略 依據(jù)標準會計形式和原則 向專業(yè)會計、財務人員請教或加入有此方面專長的小組成員 方法與技巧：方法與技巧： HCIA & Company 2021年10月21日星期四 Business Immersion Program Maximize your Potential in Hong Kong How to write Business Plan “機會及風險”使預測更加客觀和全面 評估假設的準確度，以及將會出現(xiàn)的風險 做出對三種情況的預測 最好情況 一般情況 最差情況 內容：內容： 確定主要的機會和風險 改變不同的參數(shù)，如價格或銷售額，看結果會如何變化 方法與技巧：方法與技巧：
如何寫商業(yè)策劃書
