產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)(DOCX 105頁(yè))

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1、 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) 試用版 第 105 頁(yè) 目 錄 前 言 3 第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí) 4 1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段劃分 4 2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 4 3、產(chǎn)品包概念 5 4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹 5 第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 7 1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé) 7 2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 9 3、匯報(bào)關(guān)系及信息流向 10 4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI 12 5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI 13 第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型 15 第四章

2、 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo) 18 1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動(dòng) 18 2、市場(chǎng)需求管理 20 2.1 定義 20 2.2 目的 20 2.3 簡(jiǎn)要流程 20 2.4 工作內(nèi)容及操作指南 21 3、產(chǎn)品命名管理 23 3.1 定義 23 3.2 目的 23 3.3 簡(jiǎn)要流程 24 3.4 工作內(nèi)容及操作指南 25 4、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系 26 4.1 產(chǎn)品定價(jià) 26 4.2 商務(wù)授權(quán)體系 27 5、客戶試用管理 29 5.1 客戶試用的目的 29 5.2 客戶試用的范圍 29 5.3 客戶試用的前提條件 29 5.4 客戶試用操作指導(dǎo) 30 6、產(chǎn)品的

3、市場(chǎng)發(fā)布 31 6.1 市場(chǎng)發(fā)布概念 31 6.2 市場(chǎng)發(fā)布的前提條件 34 6.3 市場(chǎng)發(fā)布操作指導(dǎo) 35 7、重點(diǎn)客戶回訪及答復(fù) 37 7.1 定義 37 7.2 目的 37 7.3主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo) 37 7.4 對(duì)外答復(fù) 38 8、更新管理 39 第五章 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)工作指導(dǎo) 41 第六章 分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo) 43 1、目的 43 2、工作內(nèi)容模型 43 3、職責(zé) 44 3.1 客戶關(guān)系工作 44 3.2 市場(chǎng)工作 44 3.3 銷售工作 45 3.4 服務(wù)工作 48 附件： 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 49 1、

4、業(yè)界產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體思路 49 2、以客戶為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 50 3、從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程 50 前 言 當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理是責(zé)任和挑戰(zhàn) 首先祝賀您成為一名職業(yè)管理人員，您現(xiàn)在已經(jīng)成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)示著您今后的工作不僅僅只是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務(wù)與管理相結(jié)合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一門藝術(shù)，您準(zhǔn)備好當(dāng)一名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務(wù)將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個(gè)體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是組織相關(guān)資源完成整個(gè)產(chǎn)品包的任務(wù)，因此您應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣管理一個(gè)產(chǎn)品，即怎樣當(dāng)好一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。 首先您應(yīng)該明確您的目標(biāo)，不僅僅是將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)就行了，更重要的是將產(chǎn)

5、品賣出去，并創(chuàng)造利潤(rùn)。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制定，市場(chǎng)需求的管理，產(chǎn)品定價(jià)和商務(wù)的策略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點(diǎn)和一紙禪和培訓(xùn)），產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布的節(jié)奏和方法，重點(diǎn)客戶的拜訪和回饋。您更應(yīng)時(shí)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，關(guān)注內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的情況，關(guān)注研發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，關(guān)注成本，充分利用周報(bào)和月報(bào)以及例外報(bào)告和預(yù)警的手段明確信息的流向，及時(shí)通報(bào)產(chǎn)品信息，您應(yīng)該熟悉各種流程，充分利用培訓(xùn)，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進(jìn)度和質(zhì)量，您不僅應(yīng)該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該收集市場(chǎng)需求并進(jìn)行分析，完善產(chǎn)品功能和進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化，將產(chǎn)品包意識(shí)細(xì)化成市場(chǎng)意識(shí)，成本意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，機(jī)會(huì)意識(shí)，時(shí)間

6、意識(shí)和客戶意識(shí)，文檔意識(shí)，保密意識(shí)，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每個(gè)群體中，并通過(guò)流程的改進(jìn)和建立進(jìn)行固化。 作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的興趣而在某一方面過(guò)分投入而造成全局的被動(dòng)，您現(xiàn)在的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動(dòng)的局部管理方式向策劃、計(jì)劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)資源的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識(shí)技能，經(jīng)驗(yàn)智慧和錯(cuò)誤教訓(xùn)）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點(diǎn)上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富的知識(shí)，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會(huì)如何處理沖突，展示您的個(gè)

7、人魅力以填補(bǔ)公司制度的盲區(qū)并便之制度化。 我們希望您能夠通過(guò)本手冊(cè)學(xué)習(xí)并在實(shí)際中加以運(yùn)用和改進(jìn)，成為一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理。  第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識(shí) 1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段劃分 網(wǎng)通產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要經(jīng)過(guò)以下五個(gè)階段三個(gè)評(píng)審點(diǎn)： 不同的產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程中的活動(dòng)可能不同，但是都必然要經(jīng)歷上述五個(gè)階段，其中，概念階段和立項(xiàng)階段根據(jù)實(shí)際情況有時(shí)可以合成一個(gè)階段。在五個(gè)階段中，要經(jīng)過(guò)三個(gè)評(píng)審點(diǎn)，即概念決策評(píng)審、立項(xiàng)決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審，方可進(jìn)入下一個(gè)階段，其中，概念決策評(píng)審包括技術(shù)評(píng)審、賣點(diǎn)評(píng)審、網(wǎng)絡(luò)需求評(píng)審、財(cái)務(wù)評(píng)審四個(gè)方面。概念決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部組織

8、進(jìn)行，立項(xiàng)決策評(píng)審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會(huì)組織進(jìn)行。 2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 一個(gè)月 看到基本成果 概念階段 開(kāi)發(fā)階段 驗(yàn)證階段 發(fā)布階段 立項(xiàng)階段 項(xiàng)目啟動(dòng) 立項(xiàng)決策 系統(tǒng)初驗(yàn) 產(chǎn)品發(fā)布 概念評(píng)審 三個(gè)月看到2/3級(jí)計(jì)劃 六個(gè)月看到樣品 ? 九個(gè)月看到商業(yè)化產(chǎn)品 網(wǎng)通產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一三六九原則： 網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-9原則：一個(gè)月時(shí)間完成項(xiàng)目的可行性研究和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)化；3個(gè)月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的二三級(jí)計(jì)劃和產(chǎn)品包計(jì)劃；6個(gè)月系統(tǒng)試運(yùn)行，做市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備，產(chǎn)品命名和定價(jià)；9個(gè)月系統(tǒng)商業(yè)運(yùn)行，市場(chǎng)發(fā)布、推廣和銷售。 產(chǎn)品計(jì)劃是解決開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題的重要

9、手段，對(duì)于開(kāi)發(fā)周期短于9個(gè)月的產(chǎn)品，也應(yīng)按照1-3-6-9的時(shí)間分配比例來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行控制，從而達(dá)到按照暨定目標(biāo)快速有效推出產(chǎn)品的目的。 3、產(chǎn)品包概念 為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)采用并行開(kāi)發(fā)的模式，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中就同步考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓(xùn)。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅僅包括技術(shù)開(kāi)發(fā)，還包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及資料開(kāi)發(fā)等內(nèi)容。 定價(jià)策略 后續(xù)路標(biāo)規(guī)劃 研發(fā)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維 文檔資料及培訓(xùn) 產(chǎn)品包 試點(diǎn) 銷售 命名 4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹 產(chǎn)品大版本（Version） 代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對(duì)應(yīng)。例如V1等

10、。 根據(jù)市場(chǎng)定位或開(kāi)發(fā)平臺(tái)的不同，一個(gè)產(chǎn)品分為若干個(gè)V 級(jí)版本。每個(gè)V 級(jí)版本根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、技術(shù)與成本因素等，有一個(gè)總體開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃向市場(chǎng)發(fā)布若干個(gè)子版本（Release），因此V 級(jí)版本包含若干個(gè)Release版本。 特性版本（Release） 每個(gè)Release 版本包含若干個(gè)特性，可以形成一個(gè)具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特性版本等同。什么特性納入一個(gè)Release 版本，需要綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)與成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品可以在特性版本號(hào)上用特別的字母或數(shù)字表示。 更改版本（Modification） 如果需要在已經(jīng)發(fā)布的Release

11、版本基礎(chǔ)上更改（新增、改變、刪除）某個(gè)特性，或者對(duì)特性下的功能、性能需求進(jìn)行更改（新增、改變、刪除），導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生更改版本（Modification），更改版本是對(duì)發(fā)布后的Release版本的更新。 對(duì)于V、R、M三個(gè)產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：  第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé) 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） 職 位 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理 主管人職位 企業(yè)客戶部經(jīng)理 本職位人姓名 方銳杰 主管人姓名 許四清 主要職責(zé)： 1、制定銷售策略，制定

12、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 2、組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計(jì)劃和銷售工具，完成銷售任務(wù) 3、制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 4、建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料 5、為銷售訂單的實(shí)施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和保障 6、分公司銷售訂單的實(shí)施支持體系建立和管理 FY02年工作重點(diǎn)： 1、 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億 2、 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù) 3、 建立銷售平臺(tái)和工具 4、 培養(yǎng)4-5個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理 5、 完成產(chǎn)品包相關(guān)制度、流程、模板 KPI 權(quán)重（%） 目標(biāo)值 評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)來(lái)源 1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億 2、新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃（

13、3~5個(gè)新產(chǎn)品） 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法 3、產(chǎn)品推廣計(jì)劃/方案 4、成本/費(fèi)用控制 5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立 6、銷售管理工具 7、人員培養(yǎng) GS 總業(yè)績(jī)得分： 主管人簽名： 時(shí)間：2002年 月 日 本職位簽名： 時(shí)間：2002年 月 日 注：標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法：實(shí)際值=目標(biāo)值，得100分；實(shí)際比目標(biāo)值每提高5％，加10分

14、，最高120分；實(shí)際值＜目標(biāo)值的70％，不得分；實(shí)際值=其余值，按線性關(guān)系計(jì)算。 2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 職責(zé)類別 總部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工 分公司二級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工 規(guī)劃策 略類 1、 制訂產(chǎn)品線營(yíng)銷策略； 2、 制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略； 3、 市場(chǎng)需求分析 4、 提供產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議 5、 制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，制定相應(yīng)對(duì)策 7、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L 8、 價(jià)格制定與地方產(chǎn)品價(jià)格核準(zhǔn)； 1、 提供本地產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議 2、 根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地產(chǎn)品推廣策略 3、 提供本地市場(chǎng)需求資料 4、 向總部提出本地產(chǎn)品改

15、進(jìn)建議 5、 根據(jù)總部計(jì)劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 6、 制定本地化價(jià)格報(bào)審或報(bào)備 實(shí)施及監(jiān)控類 1、 負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品測(cè)試及預(yù)警管理 2、 定期編寫產(chǎn)品周報(bào)、月報(bào)； 3、 分析產(chǎn)品銷售情況 4、 建立/管理訂單支持體系 1、 地方產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施協(xié)調(diào) 2、 根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求情況，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議 3、 協(xié)調(diào)本地測(cè)試和實(shí)施 4、 按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔 5、 以雙周報(bào)/月報(bào)形式定期匯報(bào)分公司產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè) 6、 協(xié)助收集整理當(dāng)?shù)劁N售狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 7、本地產(chǎn)品成本核算與控制 流程及管理類 1、 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)工作流程，編寫

16、流程控制手冊(cè) 2、 提供產(chǎn)品管理文檔模板 3、 提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容 1、 制定本地化業(yè)務(wù)流程 2、 根據(jù)總部產(chǎn)品報(bào)內(nèi)容，制定本地化產(chǎn)品包內(nèi)容 3、 產(chǎn)品管理文檔的本地化 培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo)類 1、 產(chǎn)品培訓(xùn) 2、 建立人員任職資格/人員提升體系 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢 客戶管理類 1、提供產(chǎn)品成功案例素材 2、重點(diǎn)客戶產(chǎn)品反饋回訪 1、提供當(dāng)?shù)爻晒Π咐夭? 2、當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L  3、匯報(bào)關(guān)系及信息流向 1、工作匯報(bào)關(guān)系圖 運(yùn)營(yíng)總裁 運(yùn)營(yíng)總裁辦公室 分公司事務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)交流 企業(yè)客戶部 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部

17、 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)匯報(bào) 銷售經(jīng)理  2、工作匯報(bào)信息流向圖 企業(yè)客戶部 相關(guān)規(guī)定及指導(dǎo)意見(jiàn) 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)報(bào)告（周/月） 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)需求（月） 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部 市場(chǎng)需求信息報(bào)告（月） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品運(yùn)維情況（月） 廣告宣傳計(jì)劃（月） 產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度報(bào)告（月） 研發(fā)中心 市場(chǎng)推廣部 產(chǎn)品經(jīng)理 廣告完成情況（月） 1.新產(chǎn)品銷售指導(dǎo) 2.產(chǎn)品定價(jià)策略 3.產(chǎn)品發(fā)布公告 4.成功案例總結(jié) 5.相關(guān)工作指導(dǎo)手冊(cè) 6.試點(diǎn)需求 1.產(chǎn)品銷售情況反饋 2.市場(chǎng)需

18、求反饋 3.產(chǎn)品命名及定價(jià)建議 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析 5.客戶回訪需求 6.試點(diǎn)完成情況報(bào)告 分公司銷售經(jīng)理 4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI 活動(dòng)類別 具體活動(dòng) 輸入 輸出 模板及checklist KPI指標(biāo) 規(guī)劃和策略類 1、制定營(yíng)銷策略 立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》 產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率 2、市場(chǎng)需求分析 來(lái)自于市場(chǎng)和內(nèi)部不同渠道的原始信息 《新產(chǎn)品市場(chǎng)需求》 3、產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議 產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀 《產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書(shū)》 4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 來(lái)自于

19、研發(fā)、市場(chǎng)等不同渠道的改進(jìn)建議 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告》 情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率 6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L 實(shí)施及監(jiān)控類 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 技術(shù)支持及時(shí)率 2、新產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警 產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù) 《產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告》《預(yù)警報(bào)告》 3、建立/管理訂單支持體系 4、分析產(chǎn)品銷售情況 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 《銷售周報(bào)/月報(bào)》、《市場(chǎng)分析報(bào)告&策略》 流程及管理 1、制定業(yè)務(wù)工作流程 《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》 流

20、程完成率/流程可行度 2、流程控制手冊(cè) 培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo) 1、組織產(chǎn)品培訓(xùn) 《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)》 產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果 2、人員任職資格/提升體系 客戶管理及回訪 1、成功案例 2、回訪重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶資料 《客戶回訪報(bào)告》 客戶回訪量/客戶滿意度 5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及KPI 活動(dòng)類別 具體活動(dòng) 輸入 輸出 模板及checklist KPI指標(biāo) 規(guī)劃和策略類 1、制定地方產(chǎn)品營(yíng)銷策略 營(yíng)銷需求 《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》 產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率 2、本地市場(chǎng)需求分析 《新產(chǎn)品市

21、場(chǎng)需求》 3、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 業(yè)務(wù)發(fā)展/客戶需求 《產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書(shū)》 4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 市場(chǎng)需求分析報(bào)告 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率 5、收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情報(bào) 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告》 情報(bào)收集量/情報(bào)及時(shí)率 實(shí)施及監(jiān)控類 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 2、新產(chǎn)品本地測(cè)試/產(chǎn)品預(yù)警 產(chǎn)品測(cè)試/預(yù)警數(shù)據(jù) 《產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告》《預(yù)警報(bào)告》 產(chǎn)品測(cè)試通過(guò)率 3、本地成本核算和控制 費(fèi)用/成本控制 4、分析本地產(chǎn)品銷售情況 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品銷售分析報(bào)告(月) 5、分公司產(chǎn)品銷售

22、周報(bào)/月報(bào) 《銷售周報(bào)/月報(bào)》、《市場(chǎng)分析報(bào)告&策略》 流程及管理 1、制定本地化業(yè)務(wù)工作流程 《工作業(yè)務(wù)流程》 流程完成率/流程可行度 2、本地流程控制手冊(cè) 培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo) 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢 《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)》 產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果 2、本地人員任職資格/提升體系 客戶管理及回訪 1、提供本地成功案例素材 2、回訪本地重點(diǎn)客戶 客戶資料 《客戶回訪報(bào)告》 客戶回訪量/客戶滿意度 第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型 公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮，

23、通過(guò)權(quán)重來(lái)確保各方面的平衡并體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級(jí)，以下是業(yè)界公司對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型： 一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該包括： l １、一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該有35%的能力在項(xiàng)目管理方面，而且這35%的能力包括團(tuán)隊(duì)合作的能力。 好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理十分重要，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進(jìn)行產(chǎn)品的管理，團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)和能力可以讓產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)比較好的處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員關(guān)系和團(tuán)隊(duì)的其他情況。 l 2、個(gè)人的能力占15%。 成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個(gè)人能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人的情況和能力以及他的個(gè)人的親和力。個(gè)人的

24、能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進(jìn)行產(chǎn)品過(guò)程的管理。 l 3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力占全部的20%。 產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。 l 4、產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的15%。 技術(shù)能力對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，更好的進(jìn)行產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)管理。 l 5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計(jì)到市場(chǎng)接受，保證實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、收益、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)目標(biāo)，解決項(xiàng)目組的沖突；同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該管理項(xiàng)目，制定項(xiàng)目的計(jì)劃和預(yù)算，確定和管理參與項(xiàng)目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對(duì)于項(xiàng)目基線的進(jìn)展；產(chǎn)品

25、經(jīng)理還要負(fù)責(zé)和管理層進(jìn)行溝通，提供項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告，準(zhǔn)備并且確定狀態(tài)評(píng)審點(diǎn)，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對(duì)項(xiàng)目組成員的工作績(jī)效評(píng)審的輸入材料。 一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個(gè)或多個(gè)職能部門從事過(guò)管理和操作方面的工作經(jīng)驗(yàn)，并有管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理可以來(lái)自財(cái)務(wù)、R&D、市場(chǎng)等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項(xiàng)目經(jīng)理的任職資格證書(shū)。 理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)： l 對(duì)行業(yè)具有敏銳的洞察力，對(duì)本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、游戲規(guī)則有充分的了解。 l 具備政治家的素質(zhì)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和自信心，具有號(hào)召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動(dòng)的策劃能力，此外，還應(yīng)

26、包括工作活動(dòng)的人群。具有“狼性”－開(kāi)拓性和侵略性。 l 具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的人。 l 具有很高的3Q： IQ－智商 EQ－情商 AQ－逆境中的承受能力（檢驗(yàn)自己在逆境中的承受能力，有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人做事，比如在產(chǎn)品項(xiàng)目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯(cuò)誤，受到嚴(yán)厲批評(píng)，他就受不了，然后他膽子越來(lái)越小，越來(lái)越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯(cuò)誤，受了嚴(yán)厲的批評(píng)或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺(jué)得要搞好，再大的代價(jià)也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來(lái)。所以，檢驗(yàn)一個(gè)人

27、逆境中承受能力的問(wèn)題，可以用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，而且隨時(shí)可以檢驗(yàn)。） l 具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。所謂教練，是說(shuō)職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象職業(yè)化的球隊(duì)教練，能帶領(lǐng)任何一支球隊(duì)在任何狀態(tài)下都爭(zhēng)取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理還要當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。 l 做事情有強(qiáng)烈的緊迫感和危機(jī)意識(shí)，善于運(yùn)用外來(lái)壓力。  第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo) 1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動(dòng) 產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見(jiàn)下圖所示： 1、產(chǎn)品規(guī)劃 活動(dòng)名稱 活動(dòng)描述 輸入 輸出 需求收集與管理 通過(guò)一定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求，并從不同

28、的角度進(jìn)行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求 來(lái)自于市場(chǎng)和內(nèi)部不同渠道的原始信息 《市場(chǎng)需求》 產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃制定（路標(biāo)規(guī)劃） 根據(jù)市場(chǎng)需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動(dòng)，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制定，作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)性文件 市場(chǎng)、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 2、產(chǎn)品管理 開(kāi)發(fā)階段 活動(dòng)名稱 活動(dòng)描述 輸入 輸出 概念階段 需求分析 產(chǎn)品經(jīng)理組織相關(guān)部門（研發(fā)中心、運(yùn)維部、建設(shè)部等）對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行分析和定義 產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀 《新產(chǎn)品市場(chǎng)需求》 參與概念可行性分析 參與TaskForce的新產(chǎn)品

29、概念可行性分析 市場(chǎng)需求、技術(shù)需求 《概念業(yè)務(wù)計(jì)劃》 立項(xiàng)階段 項(xiàng)目立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃 參與TaskForce的新產(chǎn)品立項(xiàng)可行性分析，編寫立項(xiàng)報(bào)告 概念業(yè)務(wù)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試報(bào)告 《立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃》 編制產(chǎn)品管理計(jì)劃 根據(jù)立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定產(chǎn)品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程中的工作計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 《產(chǎn)品管理計(jì)劃》 產(chǎn)品命名 根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特性對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行命名 概念業(yè)務(wù)計(jì)劃、命名規(guī)則 《產(chǎn)品名稱》 開(kāi)發(fā)階段 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 根據(jù)新產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析報(bào)告制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)計(jì)劃 《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》 提供產(chǎn)品管理文檔模板 編制用于分公司市場(chǎng)推廣和銷售的產(chǎn)品管

30、理文檔模板 立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《產(chǎn)品管理文檔》 制定新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 組織研發(fā)中心、銷售管理部、市場(chǎng)部共同制定產(chǎn)品發(fā)布后的營(yíng)銷策略 立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》 確定定價(jià)方案 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和立項(xiàng)分析報(bào)告，在定價(jià)原則下確定新產(chǎn)品的定價(jià)方案 立項(xiàng)報(bào)告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品定價(jià)方案》 編寫產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū) 在以上各項(xiàng)活動(dòng)基礎(chǔ)上編寫整套產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)，用于指導(dǎo)分公司的銷售 立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程 《產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)》 新產(chǎn)品培訓(xùn) 組織對(duì)銷售管理部和分公司的人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn) 產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū) 《培訓(xùn)記錄及效果報(bào)告》 選定試驗(yàn)用戶及運(yùn)行期 根據(jù)新產(chǎn)品

31、特點(diǎn)和公司網(wǎng)絡(luò)狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)，并確定試驗(yàn)計(jì)劃和策略 產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶分析 《試驗(yàn)計(jì)劃和策略》 驗(yàn)證階段 試驗(yàn)點(diǎn)實(shí)施 根據(jù)試驗(yàn)計(jì)劃和策略組織試驗(yàn)點(diǎn)的產(chǎn)品試驗(yàn)實(shí)施 系統(tǒng)初驗(yàn)完成 《產(chǎn)品試運(yùn)行報(bào)告》 產(chǎn)品手冊(cè)資料修訂 根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)產(chǎn)品手冊(cè)和資料等相關(guān)文檔進(jìn)行修訂 試驗(yàn)反饋 《修訂的產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)》 策略定價(jià)修訂 根據(jù)試驗(yàn)用戶的反饋和試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試情況對(duì)營(yíng)銷策略及定價(jià)策略等進(jìn)行修訂 試驗(yàn)反饋 《修訂的產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)書(shū)》 準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布 在新產(chǎn)品試運(yùn)行成功后，大規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作 試運(yùn)行成功及報(bào)告 《

32、發(fā)布會(huì)檢查Checklist》，《發(fā)布計(jì)劃》 發(fā)布階段 市場(chǎng)發(fā)布 新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公眾的發(fā)布會(huì) 發(fā)布評(píng)審?fù)ㄟ^(guò) 《產(chǎn)品發(fā)布總結(jié)》 3、銷售管理 活動(dòng)名稱 活動(dòng)描述 輸入 輸出 銷售統(tǒng)計(jì)&分析 分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，了解市場(chǎng)動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制訂相應(yīng)對(duì)策 分公司或其他渠道發(fā)來(lái)的基本信息 《銷售月報(bào)/周報(bào)》、《市場(chǎng)分析報(bào)告&策略》 例行報(bào)告編寫 定期根據(jù)銷售形勢(shì)分析和銷售預(yù)測(cè)編寫例行報(bào)告 來(lái)自于市場(chǎng)和不同渠道的基本信息 《銷售月報(bào)/周報(bào)》 分公司價(jià)格核準(zhǔn)及控制 在公司統(tǒng)一的定價(jià)原則下對(duì)地方公司的價(jià)格進(jìn)行審核及控制 地方公司的定價(jià)申請(qǐng) 《

33、對(duì)分公司定價(jià)的審核意見(jiàn)》 重點(diǎn)客戶回訪 對(duì)重點(diǎn)和高價(jià)值客戶進(jìn)行回訪，加強(qiáng)客戶關(guān)系并了解客戶感受和需求 重點(diǎn)客戶名單 《客戶回訪報(bào)告》 宣傳、培訓(xùn)、展覽等 為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進(jìn)行的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動(dòng) 市場(chǎng)的變化 《過(guò)程記錄和效果評(píng)估》 2、市場(chǎng)需求管理 2.1 定義 市場(chǎng)需求是指通過(guò)市場(chǎng)反饋的、對(duì)我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、行業(yè)政策、動(dòng)態(tài)、客戶對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的需求等。 2.2 目的 市場(chǎng)需求管理是為了保證市場(chǎng)需求有序、及時(shí)地通過(guò)規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時(shí)響應(yīng)并完成市場(chǎng)需求處理，達(dá)到以客戶需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)產(chǎn)

34、品，提高研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度。 2.3 簡(jiǎn)要流程 需求管理在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中所處的位置： 市場(chǎng)需求處理流程： 2.4 工作內(nèi)容及操作指南 1、市場(chǎng)需求收集 收集市場(chǎng)需求的途徑有： l 投標(biāo) l 客戶交流 l 市場(chǎng)調(diào)研 l 技術(shù)交流 l 高層拜訪 l 參觀展覽 l 參觀樣板點(diǎn) l 考察公司 l 媒體信息 l 工程及維護(hù) 2、對(duì)網(wǎng)通市場(chǎng)需求工作的建議 l 確定市場(chǎng)需求工作的責(zé)任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)市場(chǎng)需求指標(biāo)負(fù)責(zé)。研發(fā)中心對(duì)市場(chǎng)需求整體完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)需求的處理過(guò)程和結(jié)果負(fù)責(zé)。 l 建立市場(chǎng)需求匯報(bào)關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的

35、實(shí)施情況，在客戶需求周報(bào)中通報(bào)或預(yù)警。在確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場(chǎng)技術(shù)周報(bào)”每月進(jìn)行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進(jìn)展、以及及時(shí)實(shí)現(xiàn)的情況。 l 建立市場(chǎng)需求工作方面相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度：對(duì)處理流程各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人建立考核指標(biāo)，根據(jù)完成業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。例如：每月集中評(píng)審出最佳需求信息（對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價(jià)值）10條，授予榮譽(yù)獎(jiǎng)，頒發(fā)獎(jiǎng)金，并記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)?；?qū)π枨蠊ぷ魍苿?dòng)中表現(xiàn)出色的員工也給予獎(jiǎng)勵(lì)，并記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)。 l 在網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺(tái)上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道，實(shí)現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。 l 市場(chǎng)需

36、求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責(zé)任人收到需求后，組織在線評(píng)審或召集會(huì)議評(píng)審，完成需求評(píng)審分析，在10天內(nèi)給出正式答復(fù)意見(jiàn)。 需求評(píng)審需要在充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行，避免理解上的歧義，評(píng)審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。 l 需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進(jìn)入下一步驟進(jìn)行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進(jìn)行開(kāi)發(fā)、或制定相關(guān)規(guī)范等其他處理方式。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時(shí)間的估計(jì)（至少精確到季度）。該時(shí)間僅供參考。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時(shí)不考慮。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實(shí)現(xiàn)，以及需求本身沒(méi)有價(jià)值等。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無(wú)法立即答復(fù)，研發(fā)可將

37、其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。 l 被接納的需求將進(jìn)行詳細(xì)分析并轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 l 市場(chǎng)需求的及時(shí)性控制：需求問(wèn)題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時(shí)計(jì)起，到給出正式答復(fù)意見(jiàn)（綜合結(jié)論），不能超過(guò)10天。如果暫時(shí)不能決定，也必須在10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。 3、產(chǎn)品命名管理 3.1 定義 產(chǎn)品命名包括對(duì)新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對(duì)外和對(duì)內(nèi)的命名。市場(chǎng)宣傳、發(fā)放給用戶的相關(guān)資料中的產(chǎn)品名稱只能來(lái)自命名流程，不可以隨意命名。 在產(chǎn)品上市流程中的位置： 3.2 目的 加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生

38、、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個(gè)產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱： l 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織與管理才能開(kāi)展 l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成 l 相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)才能開(kāi)展 l 產(chǎn)品的品牌才能樹(shù)立 3.3 簡(jiǎn)要流程 命名流程： 另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來(lái)。建議流程是： 001 提出命名申請(qǐng)---產(chǎn)品經(jīng)理 在產(chǎn)品通過(guò)概念決策評(píng)審后或某一個(gè)啟動(dòng)點(diǎn)，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請(qǐng)及方案。 002 命名初審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對(duì)命名進(jìn)行初步審核，并檢查其唯一性。 003 商標(biāo)使用合法性審核---知識(shí)產(chǎn)權(quán)部 知識(shí)產(chǎn)權(quán)部對(duì)產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合

39、法性進(jìn)行審核。 004 規(guī)范性、可讀性審核---資料編寫部門 資料編寫部門對(duì)命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。 005 一致性、品牌等審核---市場(chǎng)推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部 市場(chǎng)推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部對(duì)命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。 006 綜合評(píng)審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見(jiàn)，并對(duì)命名進(jìn)行終審。 007 命名審批---相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。 008 發(fā)布與存檔---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 命名審批通過(guò)后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫(kù)存檔。 3.4 工作內(nèi)容及操作指南 1

40、、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織和管理的展開(kāi)，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開(kāi)發(fā)文檔、資料）上使用。 設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+型號(hào)+（中英文）名稱，本文說(shuō)明產(chǎn)品型號(hào)的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號(hào)命名規(guī)則由各產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號(hào)組成格式： l 主稱代號(hào) 由1至3個(gè)大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號(hào)由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分配和管理。 l 系列代號(hào) 由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品系列。 l 區(qū)分代號(hào) 由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品

41、，可以是簡(jiǎn)單的序號(hào)，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號(hào)，但一個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號(hào)只能使用一種編號(hào)方法。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用04、08、16表示。 l 特殊情況下的代號(hào) 在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號(hào)和區(qū)分代號(hào)。 2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣、包裝、品牌樹(shù)立時(shí)可能需要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行重新命名?？梢钥紤]以下幾個(gè)原則： l 命名要將技術(shù)的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的語(yǔ)言； l 命名要能突出賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等； l 需要在全國(guó)推廣的產(chǎn)品命名需要全國(guó)一致，保持統(tǒng)一的品牌形象； l 各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣

42、的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。 4、產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系 4.1 產(chǎn)品定價(jià) 產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請(qǐng)定價(jià)，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價(jià)方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)匯報(bào)確定產(chǎn)品價(jià)格。 定價(jià)原則： l 成本分析 通過(guò)建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價(jià)的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測(cè)算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項(xiàng)目；掌握產(chǎn)品成本的單項(xiàng)的測(cè)算方法。 另外，還要針對(duì)不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測(cè)算。 成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

43、 依據(jù)公司制定的總體競(jìng)爭(zhēng)策略，綜合分析競(jìng)爭(zhēng)格局，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。由于與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的購(gòu)買理由有： 1) 價(jià)格（$） 2) 可獲得性（Availability） 3) 包裝（Packaging） 4) 性能（Performace） 5) 易用性（Ease of use） 6) 保證性（Assurances） 7) 生命周期成本（Life Cycle） 8) 社會(huì)接受程度（Social Acceptance） 所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過(guò)綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價(jià)格策略。 l 差異性分析 主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：說(shuō)服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的決

44、策依據(jù)。如：價(jià)格，性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)可以是有差別的。 4.2 商務(wù)授權(quán)體系 為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評(píng)審及決策速度、有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張；同時(shí)還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，控制分公司最大折扣的價(jià)格體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價(jià)、折扣及戰(zhàn)略補(bǔ)貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示： 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對(duì)分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)： 1、統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板

45、。 2、折扣：授予分公司一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批。 在授予分公司折扣時(shí)可以參照以下原則： l 區(qū)域性原則 可以將全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。 l 客戶群原則 也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。 l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則 綜合以上兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)折扣體系。 3、戰(zhàn)略補(bǔ)貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和分公司根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略

46、補(bǔ)貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)貼。當(dāng)戰(zhàn)略項(xiàng)目合同低于授權(quán)價(jià)時(shí)，即可用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額進(jìn)行補(bǔ)貼，使合同達(dá)到授權(quán)價(jià)水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須?？顚Ｓ谩? 注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補(bǔ)貼。 分公司負(fù)責(zé)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán)： 1、統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國(guó)范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報(bào)價(jià)時(shí)使用統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。 2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào)分公司審批。 綜上可知，商務(wù)授權(quán)價(jià)格體系如下圖所示： 在商務(wù)授權(quán)體系下，申報(bào)和審核流程如下圖所示： 5、客戶試用管理

47、“客戶試用”是指公司針對(duì)某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場(chǎng)前驗(yàn)證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗(yàn)使用的市場(chǎng)行為。 “試點(diǎn)”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)局點(diǎn)。 5.1 客戶試用的目的 l 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行； l 獲取產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)； l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)； l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性； l 檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程； l 檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求； l 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問(wèn)題的解決。 5.2 客戶試用的范圍 客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品

48、、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)布前的客戶試驗(yàn)使用活動(dòng)。 5.3 客戶試用的前提條件 提出客戶試用申請(qǐng)的前提是：根據(jù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和尋找試點(diǎn)的難易程度提前申請(qǐng)，一般應(yīng)在新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開(kāi)局條件前兩個(gè)月。 試點(diǎn)的選取標(biāo)準(zhǔn)： l 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 l 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位 l 試用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響程度 客戶試用評(píng)審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開(kāi)局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開(kāi)局資料（試點(diǎn)計(jì)劃、開(kāi)局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測(cè)試評(píng)審（版本技術(shù)評(píng)審）已完成。 5.4 客戶試用操作指導(dǎo) 1、客戶試用啟動(dòng) 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品

49、的開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動(dòng)，組織編寫《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》、《試點(diǎn)技術(shù)方案》、《試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計(jì)劃。 2、客戶試用申請(qǐng) 試點(diǎn)啟動(dòng)的工作落實(shí)后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。物料周期、尋找試點(diǎn)難易程度提交《客戶試用申請(qǐng)表》給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 3、客戶試用申請(qǐng)?jiān)u審 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見(jiàn)適時(shí)組織評(píng)審，召集市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評(píng)審，重點(diǎn)評(píng)審開(kāi)局申請(qǐng)表所列項(xiàng)目是否落實(shí)，開(kāi)局方案是否可行，以確定是否可以開(kāi)始尋找試點(diǎn)。如果評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，則在《開(kāi)局申請(qǐng)?jiān)u審會(huì)議紀(jì)要》中指定各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》《試點(diǎn)技術(shù)

50、方案》或《試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)》作為附件，簽發(fā)給市場(chǎng)部／運(yùn)維部。 4、尋找試點(diǎn)、開(kāi)試點(diǎn)準(zhǔn)備 《尋找試點(diǎn)任務(wù)書(shū)》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場(chǎng)部尋找試點(diǎn)進(jìn)展情況，提供找局過(guò)程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊(cè)》、《操作維護(hù)手冊(cè)》等）的編寫，解決評(píng)審會(huì)上的遺留問(wèn)題。 5、落實(shí)試點(diǎn) 尋找試點(diǎn)過(guò)程中會(huì)反饋一些局點(diǎn)情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個(gè)局點(diǎn)，并由市場(chǎng)部或運(yùn)維部輸出《尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)》對(duì)每一個(gè)局都有一個(gè)（《尋找試點(diǎn)任務(wù)書(shū)》只有一份，對(duì)局點(diǎn)數(shù)和規(guī)模提出要求，參見(jiàn)模板和流程）。市場(chǎng)部或運(yùn)維部落實(shí)局點(diǎn)后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)

51、部分要經(jīng)過(guò)研發(fā)中心的審核，至于試點(diǎn)產(chǎn)品銷售給用戶或是贈(zèng)送或以優(yōu)惠價(jià)格銷售由市場(chǎng)部決定。 無(wú)法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場(chǎng)部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。 6、組建試點(diǎn)工作組，制定針對(duì)每個(gè)局點(diǎn)的《試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)》 收到《尋找試點(diǎn)答復(fù)書(shū)》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點(diǎn)工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)》。 7、開(kāi)試點(diǎn)評(píng)審 開(kāi)局評(píng)審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評(píng)審，主要評(píng)審內(nèi)容請(qǐng)參考《試點(diǎn)工作操作指導(dǎo)書(shū)》評(píng)審部分。評(píng)審輸出《試點(diǎn)開(kāi)局評(píng)審表》，《試點(diǎn)評(píng)審會(huì)議紀(jì)要》。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點(diǎn)通知書(shū)》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會(huì)同《試點(diǎn)計(jì)劃書(shū)》和《試點(diǎn)通知書(shū)

52、》簽發(fā)給運(yùn)維部和相關(guān)部門。 開(kāi)局評(píng)審確定試點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)試項(xiàng)和定期觀察項(xiàng)。 8、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)局 產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點(diǎn)計(jì)劃》及時(shí)了解開(kāi)局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實(shí)《試點(diǎn)周報(bào)》的編寫，并將《試點(diǎn)周報(bào)》提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)局會(huì)反饋一些問(wèn)題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。 9、試點(diǎn)跟蹤和總結(jié) 試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行一段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問(wèn)題的解決情況，并在試點(diǎn)運(yùn)行觀察一段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告》 。 10、試點(diǎn)評(píng)估 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾次開(kāi)試點(diǎn)驗(yàn)證，并完成試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告之后，產(chǎn)品管理

53、與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時(shí)組織該產(chǎn)品的試點(diǎn)評(píng)估。參加部門包括市場(chǎng)部、運(yùn)維部、研發(fā)中心。輸出《評(píng)估會(huì)議紀(jì)要》、《試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論》，若試點(diǎn)評(píng)估結(jié)論認(rèn)為試點(diǎn)已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)布階段，否則繼續(xù)開(kāi)試點(diǎn)。 6、產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布 6.1 市場(chǎng)發(fā)布概念 市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品走向市場(chǎng)必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，其目的并不是簡(jiǎn)單地“告訴市場(chǎng)可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和銷售提供一個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達(dá)到此目的所開(kāi)展的市場(chǎng)銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動(dòng)。 市場(chǎng)發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場(chǎng)按照產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售提

54、供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。 市場(chǎng)發(fā)布的意義在于推動(dòng)各部門做好產(chǎn)品推向市場(chǎng)的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動(dòng)市場(chǎng)、商務(wù)、工程等活動(dòng)，將產(chǎn)品信息及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo)和規(guī)范市場(chǎng)的宣傳和銷售行為，保障市場(chǎng)簽正確的單，工程開(kāi)正確的局，維護(hù)公司的信譽(yù)，提高客戶滿意度，保障市場(chǎng)的最終成功。 市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)策略： l 概念發(fā)布 l 正常發(fā)布 l 延遲發(fā)布 市場(chǎng)發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)： l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群 l 不許銷售 l 大量銷售 市場(chǎng)發(fā)布分為三個(gè)層次： l 產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)的發(fā)布； l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品

55、新版本的市場(chǎng)發(fā)布； l 新功能、新特性的市場(chǎng)發(fā)布。 上述三個(gè)層次都需要進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)布，簡(jiǎn)言之，都需要從指導(dǎo)資料齊套性和啟動(dòng)完整的商務(wù)環(huán)節(jié)上做好對(duì)市場(chǎng)銷售的準(zhǔn)備活動(dòng)，給市場(chǎng)銷售一個(gè)準(zhǔn)確的口徑。 第一層 第二層 版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū) 新產(chǎn)品、新版本 新產(chǎn)品、新版本 功能、特性 功能、特性 第三層 功能、特性 （1）《產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)》的市場(chǎng)發(fā)布是第一層次，它以產(chǎn)品版本路標(biāo)的規(guī)劃為前提，從技術(shù)保密出發(fā)，對(duì)版本路標(biāo)有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測(cè)試進(jìn)度每季度更新一次，為市場(chǎng)的宣傳和銷售活動(dòng)提供一個(gè)與版本配套的控制口徑和市場(chǎng)前景，該指導(dǎo)

56、書(shū)詳細(xì)描述了各版本（路標(biāo)）的目標(biāo)、提供的功能、銷售控制狀態(tài)等信息。 《版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書(shū)》示例 產(chǎn)品名稱 XXX 版本號(hào)（含日期） XXX 當(dāng)前狀態(tài) （發(fā)布、試點(diǎn)、銷售） 責(zé)任人 （聯(lián)系電話和傳真） 目的 起止時(shí)間 XX年XX月~XX年XX月 主要特性 提供的功能列表 發(fā)展方向說(shuō)明 與其他版本的關(guān)系 銷售控制狀態(tài) 受控銷售 （2）新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)布是第二層次，它主要是針對(duì)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的研發(fā)進(jìn)展情況，在新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時(shí)、準(zhǔn)確地告訴下游部門何時(shí)始銷售，以何種方式和口徑來(lái)開(kāi)始市場(chǎng)銷售，以及檢查市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)等指

57、導(dǎo)資料的齊套性、正確性，檢查定價(jià)報(bào)價(jià)等工作的驅(qū)動(dòng)和準(zhǔn)備情況等。 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布 市場(chǎng)發(fā)布籌備 提交業(yè)務(wù)計(jì)劃（**） 業(yè)務(wù)計(jì)劃分項(xiàng)評(píng)審 綜合評(píng)審 正式市場(chǎng)發(fā)布 ** 此處的《業(yè)務(wù)計(jì)劃》與前期的《立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃》的區(qū)別主要在于：立項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)在于初步的的技術(shù)可行性分析，市場(chǎng)發(fā)布流程中的業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)的深度可行性分析，它的作用在于對(duì)前期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等工作的進(jìn)一步校準(zhǔn)，隨著產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的進(jìn)一步深入，各種條件都變得更加清晰，此時(shí)進(jìn)行深度的業(yè)務(wù)計(jì)劃工作是為了校準(zhǔn)前期工作的偏差及對(duì)后期工作進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。

58、 在進(jìn)行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場(chǎng)發(fā)布時(shí)，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對(duì)相關(guān)成熟產(chǎn)品或舊版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)分析，由產(chǎn)品管理部出具《產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告》，新產(chǎn)品銷售對(duì)相關(guān)產(chǎn)品銷售的影響包括以下三種： l 新產(chǎn)品發(fā)布促進(jìn)成熟產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升； l 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大； l 新產(chǎn)品發(fā)布對(duì)成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。 （3）功能和特性的市場(chǎng)發(fā)布是第三層次，這一層次范圍最廣

59、，與前者相對(duì)而言這個(gè)層次的發(fā)布比較簡(jiǎn)單，資料相對(duì)簡(jiǎn)單，過(guò)程也相對(duì)簡(jiǎn)化（所有分項(xiàng)評(píng)審和綜合評(píng)審可以一起完成），它主要從市場(chǎng)指導(dǎo)資料、商務(wù)啟動(dòng)工作等方面確定市場(chǎng)宣傳、銷售和簽單的原則。 市場(chǎng)正式發(fā)布工作（功能、特性） 提交業(yè)務(wù)計(jì)劃 分項(xiàng)評(píng)審和綜合評(píng)審一起完成 正式市場(chǎng)發(fā)布 資料編寫、試驗(yàn)局、試產(chǎn)和市場(chǎng)發(fā)布籌備 以上為產(chǎn)品在進(jìn)入正式銷售前的市場(chǎng)發(fā)布決策評(píng)審點(diǎn)發(fā)布的內(nèi)容，也是市場(chǎng)發(fā)布的主要范疇。 除此之外，產(chǎn)品在其他決策評(píng)審點(diǎn)也可能存在一個(gè)發(fā)布口徑的問(wèn)題。比如，正式的市場(chǎng)發(fā)布前，在概念決策和計(jì)劃決策階段，針對(duì)一些市場(chǎng)壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)

60、品，需要給市場(chǎng)一個(gè)受控宣傳的口徑，以此在特殊市場(chǎng)做一些技術(shù)交流、市場(chǎng)引導(dǎo)或宣傳，但從技術(shù)保密和對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的原則出發(fā)，一般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個(gè)受控宣傳的口徑由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一給出，任何部門和個(gè)人不能隨意承諾，研發(fā)和市場(chǎng)系統(tǒng)均應(yīng)嚴(yán)格遵守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個(gè)別特殊市場(chǎng)需要提前承諾或提前銷售必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部批準(zhǔn)；市場(chǎng)發(fā)布之后，也會(huì)有一個(gè)對(duì)應(yīng)的發(fā)布口徑，以向市場(chǎng)推廣、銷售等部門傳達(dá)產(chǎn)品狀態(tài)的變換信息。 6.2 市場(chǎng)發(fā)布的前提條件 提出市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)的前提條件：試點(diǎn)結(jié)論和發(fā)布準(zhǔn)備工作均已完成。 產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布的準(zhǔn)備工作（網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品命名、定價(jià)報(bào)價(jià)等）

61、應(yīng)在該產(chǎn)品開(kāi)試點(diǎn)申請(qǐng)?jiān)u審時(shí)啟動(dòng)，市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審前完成。 6.3 市場(chǎng)發(fā)布操作指導(dǎo) 1、關(guān)注市場(chǎng)發(fā)布的整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程 順利完成市場(chǎng)發(fā)布關(guān)鍵在于“關(guān)注市場(chǎng)發(fā)布的整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程”，即為了達(dá)到可以進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)布而要求研發(fā)中心門將先期的準(zhǔn)備工作完成，而不應(yīng)該是最后的結(jié)果。 市場(chǎng)發(fā)布過(guò)程可以分為三個(gè)大的階段：市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備階段、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審階段、正式發(fā)布階段。如果將第二階段劃分為三個(gè)小的階段，則整個(gè)市場(chǎng)發(fā)布階段可以分為五個(gè)階段：市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備階段、分項(xiàng)評(píng)審階段、綜合評(píng)審階段、決策評(píng)審階段、正式發(fā)布階段。 市場(chǎng)發(fā)布整個(gè)過(guò)程考察的重點(diǎn)是以下幾個(gè)方面： （1）市場(chǎng)方面 為了產(chǎn)品上市所作的售前準(zhǔn)備和售后準(zhǔn)備情況

62、如何．具體包括：售前和售后的技術(shù)資料準(zhǔn)備、售前的定價(jià)政策、銷售技術(shù)支持、產(chǎn)品銷售方案策劃（銷售渠道，銷售人員、銷售組織等）、售后的工程實(shí)施方案策劃（組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)策略等）、對(duì)售前和售后人員的培訓(xùn)工作。 （2）技術(shù)方面 主要是產(chǎn)品的技術(shù)成熟度，即目前的產(chǎn)品功能是否達(dá)到設(shè)計(jì)要求，性能是否穩(wěn)定等。產(chǎn)品是否達(dá)到用戶使用的要求。 （3）計(jì)劃方面 重點(diǎn)是考慮各種計(jì)劃是否具備。在市場(chǎng)發(fā)布階段，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題應(yīng)該已經(jīng)解決，財(cái)經(jīng)上應(yīng)該是可行的。主要是考慮產(chǎn)品到這一階段內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和財(cái)經(jīng)方面是否有影響。 2、市場(chǎng)發(fā)布活動(dòng)列表 市場(chǎng)發(fā)布活動(dòng)名稱 責(zé)任部門 完成標(biāo)志 審核 備注 市場(chǎng)發(fā)

63、布準(zhǔn)備階段 1、準(zhǔn)備產(chǎn)品上市的售前和售后的技術(shù)資料 研發(fā)中心 提交《產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)》 2、產(chǎn)品技術(shù)成熟度分析 研發(fā)中心 提交產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)測(cè)試資料 3、準(zhǔn)備產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告 研發(fā)中心 提交《產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告》 4、準(zhǔn)備產(chǎn)品定價(jià)資料 產(chǎn)品管理部 提交《產(chǎn)品定價(jià)手冊(cè)》 5、制定市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃 市場(chǎng)推廣部 提交《市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃》 市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審階段 1、市場(chǎng)發(fā)布分項(xiàng)評(píng)審 評(píng)審委員會(huì) 評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，并輸出《分項(xiàng)評(píng)審報(bào)告》 2、市場(chǎng)發(fā)布綜合評(píng)審 評(píng)審委員會(huì) 評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，并輸出《綜合評(píng)審報(bào)告》 3、市場(chǎng)發(fā)布決策評(píng)審 評(píng)審委

64、員會(huì) 評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，并輸出《決策評(píng)審報(bào)告》 市場(chǎng)正式發(fā)布階段 1、產(chǎn)品銷售方案策劃 產(chǎn)品銷售部 2、市場(chǎng)發(fā)布實(shí)施 產(chǎn)品推廣部 a、落實(shí)發(fā)布計(jì)劃 開(kāi)試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品推向市場(chǎng)必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，為了保證這兩個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理和計(jì)劃部門將市場(chǎng)發(fā)布啟動(dòng)、資料編寫、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審等市場(chǎng)發(fā)布過(guò)程的關(guān)鍵步驟做入各產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃中，保證發(fā)布計(jì)劃100％覆蓋。 市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃是產(chǎn)品計(jì)劃的一部分，它跨越研發(fā)、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)各系統(tǒng)，涵蓋了產(chǎn)品推向市場(chǎng)的整個(gè)前期籌備過(guò)程，包括開(kāi)試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布的所有關(guān)鍵步驟和操作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃要求市場(chǎng)、工程維護(hù)等下

65、游部門在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后期的試點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)布籌備過(guò)程中，保障人力、培訓(xùn)、資料編寫等資源和計(jì)劃的及時(shí)切入，參與和推動(dòng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程，促進(jìn)產(chǎn)品的成熟。 b、市場(chǎng)發(fā)布的啟動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備 產(chǎn)品開(kāi)試點(diǎn)申請(qǐng)的同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布過(guò)程，所謂啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布，就是啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)布的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)方面具體的準(zhǔn)備工作包括：售前和售后的技術(shù)資料（如《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》的完善），落實(shí)售前的上市方案、銷售技術(shù)支持和售后的工程實(shí)施方案等．同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、售后、商務(wù)等部門的預(yù)備和切入計(jì)劃。 開(kāi)發(fā)方面，一方面準(zhǔn)備內(nèi)部驗(yàn)收鑒定；另一方面，積極進(jìn)行外部的試點(diǎn)測(cè)試，在實(shí)用狀態(tài)下驗(yàn)證產(chǎn)品的功能和性能。在開(kāi)試點(diǎn)過(guò)程中，積極解決試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)

66、的問(wèn)題， 同時(shí)撰寫相關(guān)的售前和售后技術(shù)資料。撰寫《產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》。 市場(chǎng)發(fā)布準(zhǔn)備工作完成之后立即提出市場(chǎng)發(fā)布的評(píng)審申請(qǐng)。市場(chǎng)發(fā)布的評(píng)審在試點(diǎn)開(kāi)通之后和《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》完成之后提交《市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)表》和《市場(chǎng)發(fā)布計(jì)劃書(shū)》啟動(dòng)。 c、市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審的關(guān)鍵 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)做好以下工作： （1）按照市場(chǎng)技術(shù)計(jì)劃的要求及時(shí)提交《市場(chǎng)發(fā)布申請(qǐng)表》。 （2）協(xié)調(diào)市場(chǎng)、運(yùn)維等下游部門同參與《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》的編寫。 （3）核實(shí)試點(diǎn)結(jié)論、測(cè)試結(jié)論是否明確。 （4）檢查市場(chǎng)指導(dǎo)資料齊套性：市場(chǎng)指導(dǎo)資料包括《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》、版本指導(dǎo)，產(chǎn)品定價(jià)的完成情況。 （5）協(xié)調(diào)市場(chǎng)發(fā)布與試產(chǎn)的評(píng)審過(guò)程，一起完成技術(shù)可行性分析。 （6）督促研發(fā)中心對(duì)評(píng)審的遺留問(wèn)題給出解決辦法和實(shí)施計(jì)劃。 （7）負(fù)責(zé)發(fā)布資料歸檔并將《市場(chǎng)發(fā)布業(yè)務(wù)計(jì)劃》《市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審會(huì)紀(jì)要》《市場(chǎng)發(fā)布通知》提交公司簽發(fā)。 7、重點(diǎn)客戶回訪及答復(fù) 7.1 定義 重點(diǎn)客戶回訪是產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部每季度組織的對(duì)使用各產(chǎn)品的重點(diǎn)用戶進(jìn)行客戶拜訪的活動(dòng)。 7.2 目的 通過(guò)直接與用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，主動(dòng)了解業(yè)務(wù)使用情況和