4s店銷(xiāo)售工作計(jì)劃ppt

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1、4s4s 店銷(xiāo)售工作計(jì)劃店銷(xiāo)售工作計(jì)劃 pptppt 篇一：4S 店銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇一：XX 年汽車(chē) 4s 店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 XX 年汽車(chē) 4s 店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 一、健全銷(xiāo)售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)： 1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存 管理； 2、密切跟進(jìn)廠(chǎng)方及公司市場(chǎng)推廣； 3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng)； 4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能； 5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。 工作思路: 1、展廳現(xiàn)場(chǎng) 5s 管理 a、展廳布置溫馨化-以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的 銷(xiāo)售環(huán)境； b、銷(xiāo)售工具表格化-統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和 dms 系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)

2、范化； c、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化-動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá) 成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。 2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理 a、儀容儀表職業(yè)化-著裝規(guī)范、微笑服務(wù)； b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化-電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、 表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程； c、檢查工作常態(tài)化-對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待 流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不 懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。 3、銷(xiāo)售人員管理 a、例會(huì)總結(jié)制度化-晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分 析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)； b、培訓(xùn)考核細(xì)致化-車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培 訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演 練等； c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化

3、-報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流 程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流 程等標(biāo)準(zhǔn)化。 4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化-來(lái)店（電）量、試駕率、展廳 成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等； b、銷(xiāo)售模式差異化-從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式， 做到人無(wú)我有，人有我細(xì)； c、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化-從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、 每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確 掌握； d、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化-通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促 銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售 隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化； e、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化-從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培 訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗

4、位資格培訓(xùn)到 能力提升培訓(xùn)等貫穿全員； f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化-嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶(hù)外） 活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方 案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā) 放有序、危機(jī)事件得到妥善處理； 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)： 1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升 管理能力； 2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化； 3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng) kpi 指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)； 4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考 核體系； 5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 工作思路： 1、關(guān)注 kpi 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本； 2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)

5、存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié) 合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外 部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率； 3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi) 拓客戶(hù)、二級(jí)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn) 和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手 車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等； 4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉 辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷， 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等； 5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星， 推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位 比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自

6、我學(xué)習(xí)的良 好氛圍； 6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中 不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程； 7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè) 生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn) 高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流； 三、分銷(xiāo)絡(luò)建立 1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估 以合資的方式建立 2-4 個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合 作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能 出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。 2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心 各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資 金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)

7、評(píng)估、以及市場(chǎng)管理 與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)， 從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。 分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面 向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分 銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向 4s 店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào) 下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心 對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)， 也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代 理商業(yè)務(wù)的重疊。 分銷(xiāo)特點(diǎn) 1、直銷(xiāo) 由 4s 店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售。 2、總代理式 4s 店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客 3、特許代理式 4s 店分銷(xiāo)中心片區(qū)代

8、理顧客 4、品牌專(zhuān)賣(mài)式 4s 店片區(qū)專(zhuān)賣(mài)店顧客 swot 分析 優(yōu)勢(shì)-具有最完善的服務(wù) xxxx 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是按照 xxxxx 全球標(biāo)準(zhǔn)在 xxx 地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是 xxxx 省首家經(jīng)營(yíng) xxxxxx 汽車(chē)的 4s 店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車(chē)間 以及配套的各種檢測(cè)儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶(hù)提供 一站式的汽車(chē)銷(xiāo)售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。 劣勢(shì)-自身 的服務(wù)品牌知名度低 機(jī)會(huì)-市場(chǎng)潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 近年來(lái)人們?cè)絹?lái)越傾向于在 4s 店購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，且各種品 牌的 4s 店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，傳統(tǒng)的 大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量也開(kāi)始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有 完全

9、的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車(chē)銷(xiāo)售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和 廠(chǎng)家返利仍可以獲得一定的收入，但長(zhǎng)此以往必將快速的 進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)和赤字。自 08 年以來(lái) xxxx 各地州的經(jīng)濟(jì)保持 著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車(chē)的消費(fèi)，且各地方 政府也正加大力度對(duì)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步 帶動(dòng)人們對(duì)汽車(chē)的需求?，F(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來(lái)越看 重，xxxxx 以安全著稱(chēng)，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng) 先的位置，也切合了客戶(hù)對(duì)服務(wù)的訴求。 威脅-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 xxxxx 汽車(chē) 4s 店面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如： xxxx、xxxx、xxxx、xxxx 等汽車(chē) 4s 店。其中 xxxxx、xxxxx 和 xxxx 具有很

10、大的共性和目標(biāo)市場(chǎng)，這方面 xxxxx 面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 四、銷(xiāo)售策略 1、目標(biāo)市場(chǎng) 作為 xxxx 首家經(jīng)營(yíng) xxxx 汽車(chē)的 4s 店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì) 消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái) 滿(mǎn)足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主 要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、 次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。 2、服務(wù)策略 在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀(guān)、 造型等方面都能較好的滿(mǎn)足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注 的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等 質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌 形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、

11、二手車(chē)置換、免費(fèi) 上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客 為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)， 而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。 五、銷(xiāo)售目標(biāo)六、費(fèi)用預(yù)算 1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次 xxxx 臺(tái)（具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另 訂） ； 2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約 xxxx 萬(wàn)。篇二：最完整 4s 店銷(xiāo)售 部 XX 年工作總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷(xiāo)售部 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì)劃 一、XX 年工作總結(jié) 2 013 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了。在過(guò)去的一年 里，銷(xiāo)售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過(guò)全體人員 的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門(mén)團(tuán)結(jié) 協(xié)作

12、圓滿(mǎn)完成了全年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。 1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況： 公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公 司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展了促銷(xiāo)活 動(dòng)，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。車(chē)輛總 計(jì)銷(xiāo)售 1690 臺(tái)、精品銷(xiāo)售額萬(wàn)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售額萬(wàn)、車(chē)貸手續(xù) 費(fèi)及返利萬(wàn)、臨時(shí)牌銷(xiāo)售萬(wàn)。 2、目前存在的問(wèn)題： 經(jīng)過(guò)大半年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán) 結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷(xiāo)售人員掌握一 定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想，相關(guān)部門(mén)的 協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷(xiāo)售部目前還 存在較多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的。 1) 銷(xiāo)售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)

13、性，懶散， 自覺(jué)性不強(qiáng)。 2) 對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差。銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資 率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪(fǎng)量太少。手中的意向客戶(hù)平均只有 40 個(gè)。從數(shù)字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是非常少的，每次搞 活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷(xiāo)售不佳。 3) 銷(xiāo)售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷(xiāo)售組長(zhǎng)的管理 職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致 部分銷(xiāo)售顧問(wèn)形成固化模式。銷(xiāo)售部目前組員，內(nèi)勤，主 管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以 便隨時(shí)調(diào)整策略。 4) 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司 產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法 和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不

14、能做出迅速的反 應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn) 品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次 追蹤是一個(gè)致命的失誤。 5) 內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。 6) 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo) 售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè) 統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各 種不良后果。而新顧客開(kāi)拓部夠，老顧客不去再次挖掘， 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷(xiāo)性不足

15、，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小， 個(gè)別銷(xiāo)售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還 有待提高。 7) 增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方 面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是 ssi 和廠(chǎng)家政策的推 動(dòng)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)去推銷(xiāo)精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，如何 調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大 家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。 二、XX 年銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 （一）銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn) 為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作 計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部特制定了相應(yīng)策略和方針， 用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。 1、銷(xiāo)售部工作策略： 要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。 要事為先：分清問(wèn)題輕

16、重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工 作中最重要、 最緊急的事情； 步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng) 遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到 有計(jì)劃的層層推進(jìn)。 優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè) 銷(xiāo)售人員的 能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)； 機(jī)制推動(dòng)：逐步建 立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制 推動(dòng)能力養(yǎng) 成、管理改善和績(jī)效提高。 2、銷(xiāo)售部工作方針： 以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作 常態(tài)機(jī) 制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)的工作績(jī)效。 3、銷(xiāo)售部工作重點(diǎn) 1）規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并 逐步形成 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

17、2）強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo) 售的針對(duì) 性（每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略） 。3）規(guī)范日 常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行 時(shí)間 管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。 4）完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部日常行為流程績(jī)效考 核。 5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化， 垂直管理， 并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。 （二） 、銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在 明年的工作中 建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng) 主要的工作來(lái)抓。 2

18、、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。 完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮 主觀(guān)能動(dòng) 性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主 人翁意識(shí)。因 此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下 幾方面： （1）出勤率、展廳 5s 點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工 裝統(tǒng)一等。 （2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練 程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué) 習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 （3）工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越 強(qiáng)，太對(duì)不正 確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的 能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn) 生效益，相反會(huì)成為害群之馬。 （5）kpi 指標(biāo)的完

19、成度。例如留檔率，試乘試駕率， 成交率等 4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高 的習(xí)慣 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出 自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次 5、建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。 把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì) 劃。同時(shí) 開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店 內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合 6、專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶(hù)資源的利用率。 銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源、汽車(chē)之家站、車(chē)貸絡(luò)客戶(hù)等不 被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng) 銷(xiāo)，電話(huà) 營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組

20、的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把絡(luò)的資源和客戶(hù) 信息進(jìn)行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由 銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。篇三：4s 店銷(xiāo)售工作計(jì)劃 致東風(fēng)風(fēng)行汽車(chē)泰安宇華 4s 店孫總： 接到貴公司孫總的邀請(qǐng)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)歡欣鼓 舞的好消息，但同時(shí)又會(huì)倍感壓力，意味著更多的責(zé) 任與使命。因本人對(duì)貴公司銷(xiāo)售情況了解有限，這里，我 就如何建立、帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述： 一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而 又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人才是關(guān) 鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上 門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)

21、場(chǎng)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素 質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀(guān)點(diǎn)， 我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈， 回望 XX 及 XX 上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的 購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將 品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳 遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟 的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)，這其中的東西絕不 是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就 是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做成 泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。 1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。但 是優(yōu)勝劣汰，好的人

22、才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的 態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約束、履行職務(wù)。2、 人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自 己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不 斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃， 定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo) 準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要 注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。 3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。具體操作例 如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售人員劃分明確 的級(jí)別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)） ，這樣做能

23、促進(jìn)員工積極性， 提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏(yíng)。 二、規(guī)范展廳管理： 篇二：汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售培訓(xùn)師工作總結(jié)及計(jì)劃 PPT 篇一：汽車(chē) 4s 店銷(xiāo)售員 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì) 劃 回顧 XX，展望 XX 銷(xiāo)售部 雷倩 在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧加 入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工 我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。 作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè) 企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自 己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技 能。 在我初入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，

24、 順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃 上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配 合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持！ XX 年工作總結(jié)： 從進(jìn)公司以來(lái)截止 XX 年 12 月 29 日，共有 63 個(gè)客人 有潛在意向，積累 c 級(jí)客戶(hù) 27 名，b 級(jí)客戶(hù) 15 名。 忙碌的 XX 年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中 出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。 10 月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致 我在 10 月份未成交一臺(tái)車(chē)。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及 幫助，讓我在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提 供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。 第 1 頁(yè) 共 1 頁(yè) 11 月份，由于參加實(shí)際操作能力不 強(qiáng)

25、的原因，導(dǎo)致 11 月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新 員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷(xiāo)售同仁，增長(zhǎng)了不少銷(xiāo) 售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了 不少客戶(hù)，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶(hù)，對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售 奠定了第一塊“基石” 。 12 月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上， 本月成交了我進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此 基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司 對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能 力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶(hù)，未 積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。 對(duì)于 XX 年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各 方面的不足，也使

26、我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的 工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工 作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。 XX 年工作計(jì)劃及個(gè)人要求： 1. 對(duì)于老客戶(hù)、固定客戶(hù)和潛在客戶(hù)，定期保持聯(lián)系 和溝通，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)； 2. 在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新 客戶(hù)； 3. 發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客 戶(hù)； 第 2 頁(yè) 共 2 頁(yè) 4. 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野， 豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工 作與交流技能結(jié)合； 5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹； 6. 試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題

27、。 隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的 工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。 為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能， 為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 報(bào)告人：銷(xiāo)售部/雷倩 XX 年 12 月 29 日 第 3 頁(yè) 共 3 頁(yè)篇二：汽車(chē) 4s 店銷(xiāo)售經(jīng)理 XX 年工作 總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)和工作計(jì)劃 -沒(méi)有平凡的工作，只有平庸的員工 一 XX 年工 作總結(jié) XX 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了，在這將近一年的 工作時(shí)間中我通過(guò)努力工作，有了一些收獲和心得。一年 過(guò)去了，真的有必要對(duì)自己的工作做個(gè)總結(jié)，目的在于吸 取教訓(xùn)，提升自己。以至于把工作做的

28、更好。自己也有信 心、有決心把 XX 年的工作做的更好。下面我對(duì) XX 年一年 的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)： 從基層到領(lǐng)導(dǎo)，思路的開(kāi)拓，處理問(wèn)題的方法，人際 關(guān)系的處理，上級(jí)傳達(dá)的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的 領(lǐng)域，面臨的較大的考驗(yàn)和自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有 股不服輸?shù)木?，追求完美，無(wú)論做什么事情我必須要用 心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到 更好。在摸爬滾打中，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指引下，我一點(diǎn)點(diǎn)成 長(zhǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。通過(guò)不斷的自我充電，吸取同行業(yè)之間 的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)有了新的認(rèn) 識(shí)，眾所周知，銷(xiāo)售部對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心 部門(mén)，因此作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，責(zé)任重

29、于泰山，作為銷(xiāo)售 經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，思路要清晰，以下是我工作中總 結(jié)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解 職責(zé)闡述： 1 依據(jù)公司管理制度，指定銷(xiāo)售部管理細(xì)則，全面 計(jì)劃和安排本 部門(mén)工作 2 管轄本部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān) 系 3 主持指定銷(xiāo)售策略及政策，協(xié)助銷(xiāo)售顧問(wèn)執(zhí)行人 員順利拓展客 戶(hù)并進(jìn)行客戶(hù)管理 4 主持指定完善的銷(xiāo)售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施 5 負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配和內(nèi)部工作人員業(yè)績(jī)和綜合表 現(xiàn)的評(píng)定 6 銷(xiāo)售部人員建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 7 kpi 的有效管理，以及促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和管理 8 制定本部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷(xiāo)售管理人員， 為公司儲(chǔ)備人 才 9 對(duì)部分工作過(guò)程，效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持，服務(wù)，

30、 監(jiān)控，評(píng)估、 激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升 10 本部門(mén)人員關(guān)懷，充分調(diào)動(dòng)積極性。本部門(mén)的滿(mǎn) 意度及公司的 滿(mǎn)意度和廠(chǎng)家的滿(mǎn)意度三方的有效統(tǒng)一 11 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，分析并制定應(yīng)對(duì)方案，提 升銷(xiāo)量，有效 完成既定任務(wù)和目標(biāo)。 這段時(shí)期，公司也經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在 黃總的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)， 人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。我對(duì)銷(xiāo)售部 階段工作所取得的成績(jī)，所存在的問(wèn)題也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的 總結(jié)，今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為 臺(tái)，ssi 第二季度和第三季 度取得的返點(diǎn)，成績(jī)不是很理想，但是與第一季度相比是 有進(jìn)步的。其中保險(xiǎn)取得 ，精品取得，基本完成年初既 定目標(biāo)。

31、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表明，成績(jī)是客觀(guān)的，問(wèn)題是肯定存在 的，總體上，銷(xiāo)售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。 伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售 技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想，相關(guān)部門(mén)的協(xié)作也能 相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷(xiāo)售部目前還存在很多 問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的 1 組織紀(jì)律意識(shí)個(gè)人同事還是淺薄，上班遲到，個(gè)人不 算緊急的事情導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在，針對(duì)這種現(xiàn)象， 個(gè)人認(rèn)為公司除了有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁块T(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理， 公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。 2 雖然銷(xiāo)售部已實(shí)行了管 理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是銷(xiāo)售顧問(wèn) 沒(méi)有形成按時(shí)回報(bào)的習(xí)慣，僅僅是口頭匯報(bào)，間接轉(zhuǎn)述， 銷(xiāo)售部不能全面，

32、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部 分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。 3 銷(xiāo)售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷(xiāo)售組長(zhǎng)的管理職 能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能 更好的提升，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售顧問(wèn)形成固化模式。銷(xiāo)售 部目前組員，組長(zhǎng)，內(nèi)勤，主管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，任何 知情不報(bào)，片面匯報(bào)的行為還是存在的而且也不利于整體 發(fā)展，更不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策 略。 4內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。 4，銷(xiāo)售顧問(wèn)并不重視客戶(hù)資源，客

33、戶(hù)資源是我們生存 和發(fā)展的根本，工資也是客戶(hù)發(fā)給我們的，所以銷(xiāo)售部要 加強(qiáng)對(duì)于目標(biāo)群體我們要有計(jì)劃，有步驟的實(shí)施，盲目地， 無(wú)計(jì)劃地，重復(fù)地回訪(fǎng)都可能導(dǎo)致客戶(hù)資源惡性反戈甚至 產(chǎn)生負(fù)面影響。 5 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售 工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng) 一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各種 不良后果。而新顧客開(kāi)拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè) 績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷(xiāo)性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小，個(gè) 別銷(xiāo)售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有 待提高。 6 增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的不好，現(xiàn)在新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)幾乎是負(fù)數(shù)， 店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保

34、險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面 是 ssi 和廠(chǎng)家政策的推動(dòng)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)去推銷(xiāo)精品和保 險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，個(gè)人銷(xiāo)售顧問(wèn)自己的腰包鼓起來(lái)但未想 到公司的利益增添到最大化，這也是部分四 s 店存在的普 遍現(xiàn)象，如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素 質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。這些都是我在 XX 年工作中主抓的脈絡(luò)。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情， 要改變一個(gè)常態(tài)的現(xiàn)狀也需要循序漸進(jìn)的過(guò)程。水到渠成 好過(guò)一氣呵成。 那么，針對(duì)銷(xiāo)售部下一步工作開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。 1 培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 目前，銷(xiāo)售部共計(jì) 13 人，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，個(gè)別人 員存在不穩(wěn)定因素，所以后備人才儲(chǔ)備要在

35、春節(jié)結(jié)束后落 實(shí)，并進(jìn)行培訓(xùn)。 2 團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的 提高新員工的逐步增加，隨著公司穩(wěn)步發(fā)展，由陌生變?yōu)?熟悉，緊密協(xié)作，傳幫帶，伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng) 3 敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，并規(guī) 范化 世界上沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉，那么每個(gè)人思想都不一 樣，帶動(dòng)大家拓寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人 拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究 執(zhí)行力，是銷(xiāo)售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的 保障，也是公司朝既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售部已經(jīng)出臺(tái) 了銷(xiāo)售部管理手冊(cè)，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員平時(shí)工作的天平，是 衡量銷(xiāo)售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，兩 組組長(zhǎng)

36、要制定銷(xiāo)售人員考核辦法對(duì)組內(nèi)成員做出明確 的規(guī)范，對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也做出具體的要求。其 次，銷(xiāo)售部將出臺(tái)， 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法 ，該辦法在對(duì) 銷(xiāo)售部在完成本部門(mén)工作同時(shí)更規(guī)范與其他部門(mén)協(xié)作的規(guī) 范性。銷(xiāo)售部還將出臺(tái)銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲條例 ，爭(zhēng)取在以后的 工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障”最終形成“總 結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制，及時(shí)找出工作中存 在的問(wèn)題，并及時(shí)調(diào)整思路，尊重銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，提高 工作效率。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！ 二關(guān)于公司管理的幾點(diǎn)想法 1“管理出效益”這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但是管理好卻 不是件容易的事，我感覺(jué)公司有的時(shí)候偏重感情化管理， 制度化管理不夠。有的時(shí)候，

37、征詢(xún)民意，人性化關(guān)懷是對(duì) 的，但是如果高層領(lǐng)導(dǎo)做什么決定和事情都一味的征詢(xún)民 意，容易導(dǎo)致基層人員不重視中層管理者，甚至個(gè)別篇三： 最完整 4s 店銷(xiāo)售部 XX 年工作總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷(xiāo)售部 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì)劃 一、XX 年工作總結(jié) 2 013 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了。在過(guò)去的一年 里，銷(xiāo)售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過(guò)全體人員 的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門(mén)團(tuán)結(jié) 協(xié)作圓滿(mǎn)完成了全年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。 1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況： 公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公 司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展了促銷(xiāo)活 動(dòng)，人員建設(shè)等一系

38、列工作，取得了可喜的成績(jī)。車(chē)輛總 計(jì)銷(xiāo)售 1690 臺(tái)、精品銷(xiāo)售額萬(wàn)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售額萬(wàn)、車(chē)貸手續(xù) 費(fèi)及返利萬(wàn)、臨時(shí)牌銷(xiāo)售萬(wàn)。 2、目前存在的問(wèn)題： 經(jīng)過(guò)大半年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán) 結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷(xiāo)售人員掌握一 定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想，相關(guān)部門(mén)的 協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷(xiāo)售部目前還 存在較多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的。 1) 銷(xiāo)售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散， 自覺(jué)性不強(qiáng)。 2) 對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差。銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資 率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪(fǎng)量太少。手中的意向客戶(hù)平均只有 40 個(gè)。從數(shù)字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是非常少

39、的，每次搞 活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷(xiāo)售不佳。 3) 銷(xiāo)售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷(xiāo)售組長(zhǎng)的管理 職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致 部分銷(xiāo)售顧問(wèn)形成固化模式。銷(xiāo)售部目前組員，內(nèi)勤，主 管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以 便隨時(shí)調(diào)整策略。 4) 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司 產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法 和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反 應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn) 品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次 追蹤是一個(gè)致命的失誤。 5) 內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并

40、蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。 6) 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo) 售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè) 統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各 種不良后果。而新顧客開(kāi)拓部夠，老顧客不去再次挖掘， 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷(xiāo)性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小， 個(gè)別銷(xiāo)售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還 有待提高。 7) 增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方 面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是 ssi

41、 和廠(chǎng)家政策的推 動(dòng)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)去推銷(xiāo)精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，如何 調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大 家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。 二、XX 年銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 （一）銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn) 為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作 計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部特制定了相應(yīng)策略和方針， 用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。 1、銷(xiāo)售部工作策略： 要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。 要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工 作中最重要、 最緊急的事情； 步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng) 遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做

42、到 有計(jì)劃的層層推進(jìn)。 優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè) 銷(xiāo)售人員的 能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)； 機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制， 通過(guò)機(jī)制 推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。 2、銷(xiāo)售部工作方針： 以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作 常態(tài)機(jī) 制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)的工作績(jī)效。 3、銷(xiāo)售部工作重點(diǎn) 1）規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并 逐步形成 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。 2）強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo) 售的針對(duì) 性（每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略） 。3）規(guī)范日 常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行 時(shí)間 管理，提高員工銷(xiāo)

43、售積極性和效率。 4）完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部日常行為流程績(jī)效考 核。 5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化， 垂直管理， 并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。 （二） 、銷(xiāo)售部工作計(jì)劃 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在 明年的工作中 建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng) 主要的工作來(lái)抓。 2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。 完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮 主觀(guān)能動(dòng) 性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主 人翁意識(shí)。因 此不能單憑業(yè)績(jī)

44、來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下 幾方面： （1）出勤率、展廳 5s 點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工 裝統(tǒng)一等。 （2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練 程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué) 習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 （3）工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越 強(qiáng)，太對(duì)不正 確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的 能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn) 生效益，相反會(huì)成為害群之馬。 （5）kpi 指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率， 成交率等 4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高 的習(xí)慣 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出 自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次 5、建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。 把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì) 劃。同時(shí) 開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店 內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合 6、專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶(hù)資源的利用率。 銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源、汽車(chē)之家站、車(chē)貸絡(luò)客戶(hù)等不 被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng) 銷(xiāo)，電話(huà) 營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把絡(luò)的資源和客戶(hù) 信息進(jìn)行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由 銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。