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1、汽車音響的銷售過程及營(yíng)銷理念,制作人：張友林,一.汽車音響的銷售過程,汽車音響的銷售區(qū)別于其他精品百貨，它是聽覺、視覺、安裝工藝的綜合藝術(shù)，是根據(jù)車主不同文化、消費(fèi)層次、年齡層次的需求而定的。銷售過程可分為以下幾個(gè)方面：,（1）銷售人員對(duì)產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)；（2）讓車主現(xiàn)場(chǎng)聆聽及欣賞汽車音響的魅力；（3）銷售人員與車主溝通了解其車型，喜歡何種風(fēng)格的音樂，消費(fèi)的能力；（4）在車主消費(fèi)能力范圍內(nèi)配置至少三套方案讓車主挑選，并說出三套方案的各自特點(diǎn)；,（5）當(dāng)車主選定其中一套方案后，技術(shù)人員根據(jù)車主的車型畫出安裝線路圖及簡(jiǎn)單的安裝結(jié)構(gòu)圖，待車主確認(rèn)后進(jìn)行安裝施工；（6）當(dāng)安裝結(jié)束后，根據(jù)車主的欣賞風(fēng)格
2、調(diào)試整個(gè)系統(tǒng)達(dá)到其滿意為止；（7）最后安裝技師要教會(huì)車主正確的使用方法和簡(jiǎn)單的調(diào)試操作。,二.專業(yè)售賣音響應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：,作為一個(gè)專業(yè)的音響銷售人員首先應(yīng)對(duì)車型、揚(yáng)聲器尺寸和品牌價(jià)格、各揚(yáng)聲器所適用的車型和對(duì)音樂都要有大概的了解。比如：帕薩特雙層主機(jī)、6寸揚(yáng)聲器，前4個(gè)、后4個(gè)都安裝在門上。一定要做到合理的搭配才行，給施工的汽車音響拍照留冊(cè)，快速贏得顧客的信任。,阿爾派主機(jī),相位儀相位儀為高精確及可靠之相位測(cè)試儀。專供調(diào)校汽車音響系統(tǒng)的揚(yáng)聲器接線，能夠清楚每只音箱之音盆振動(dòng)方向是否一致，只有正確的接線,音盆振動(dòng)方向相同，聆聽音樂時(shí)聲音才能如實(shí)重放,才有和諧自然的感覺。儀器與MBQ《polar
3、itytesterCD》專用測(cè)試碟配套使用。相位儀的作用可以幫助車主來調(diào)試相位并解釋，用來顯示店面作汽車音響的專業(yè)型。,CD包配備不同風(fēng)格的高品質(zhì)的專業(yè)試音碟（例如，高音《雨果發(fā)燒天碟系列》，中你音蔡琴《渡口》，低音《鼓詩》或《天碟》中的卡車聲、火車聲）。在給客戶試聽時(shí)先了解客戶喜歡什么類型的音樂，根據(jù)顧客喜好播放音樂。,試音柜配置應(yīng)按次序擺放高、中、低檔三種揚(yáng)聲器（高檔、低檔只備一兩套樣品，備大量的中檔產(chǎn)品），當(dāng)顧客在休息區(qū)休息時(shí)，按照由低到高揚(yáng)聲器檔次播放音樂，銷售人員應(yīng)邀請(qǐng)顧客聽音樂并進(jìn)行專業(yè)的講解（培養(yǎng)潛在客戶）。,DVD的銷售銷售DVD可從屏幕的尺寸、像素、升級(jí)空間以及與原車的匹配等
4、功能下手。首先，了解客戶的需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，盡量把單子做到最大。有的客戶在這之前可能對(duì)DVD只有一個(gè)比較模糊的認(rèn)識(shí)，這樣的話，就要從一開始下手，先問他什么車型需要單獨(dú)的DVD播放機(jī)還是有顯示屏為一體的，這樣可根據(jù)顧客的車型、車價(jià)、和規(guī)格型號(hào)來做一套系統(tǒng)的介紹。,在音響銷售時(shí)主要是培養(yǎng)客戶，對(duì)一些有能力安裝、但對(duì)音樂不感興趣的顧客，當(dāng)這類顧客來我們店里時(shí)，我們的音響銷售人員要引導(dǎo)并且教會(huì)顧客怎么樣來欣賞高品質(zhì)的音樂。要讓顧客親自來進(jìn)行操作。,如果來的顧客的車是以前做過的車型，這樣，可以把你之前已裝好的車型的照片讓顧客觀看，向客戶講解特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)并聆聽顧客的意見，從而取得客戶的信任,三
5、.汽車音響改裝店的實(shí)用表格,1.客戶檔案表是接受過店鋪服務(wù)的車主資料，以便于店鋪對(duì)車主的售后服務(wù)跟蹤及客戶的維系。2.汽車音響銷售日?qǐng)?bào)表反應(yīng)每臺(tái)車店鋪所服務(wù)的內(nèi)容記錄，以便于到月底對(duì)銷售情況作出分析，從分析中可以看出哪些產(chǎn)品好賣，可以為店鋪提供有效的依據(jù)。,3.汽車音響銷售清單此清單是用于人員與車主溝通，根據(jù)要求配置的器材、工程預(yù)算報(bào)價(jià)并含車主要求，安裝人員根據(jù)器材畫出的簡(jiǎn)要配置圖。這是一個(gè)銷售過程的記錄，體現(xiàn)店鋪的專業(yè)性。4.汽車音響施工檢查表汽車音響施工人員在對(duì)車主汽車音響改裝前后檢查的填寫，目的是保證施工質(zhì)量而且避免在施工中損壞車主的愛車事件的發(fā)生。,四.汽車音響店的營(yíng)銷理念,根據(jù)汽車音
6、響市場(chǎng)的實(shí)際情況及店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，可以著手三個(gè)方面，即服務(wù)、品牌、文化。,店鋪的服務(wù)營(yíng)銷（1）樹立服務(wù)理念（2）確定顧客服務(wù)需求（3）服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施（4）銷售人員的管理（5）服務(wù)質(zhì)量的保證（6）實(shí)現(xiàn)顧客滿意與忠誠(chéng),店鋪的品牌營(yíng)銷如何將“渠道內(nèi)知名品牌”發(fā)展成“消費(fèi)者知名品牌”，如何將“多而不強(qiáng)的品牌”發(fā)展成“汽車音響知名品牌”，如何將“多品牌”發(fā)展到“精品牌”，這些都是擺在我國(guó)汽車音響企業(yè)面前迫切需要解決的問題,日本pioneer先鋒汽車音響品牌,,美國(guó)JBL,JVC汽車音響,索尼SONY,店鋪的文化營(yíng)銷汽車音響它賣的是讓人們留住永恒的紀(jì)念……在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西——文化。企業(yè)向消費(fèi)者推銷的不僅僅是單一的產(chǎn)品，同時(shí)給予其文化享受，滿足他們高品位的消費(fèi)。這就要求音響店轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式進(jìn)行文化營(yíng)銷。,
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