如何提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)金融資產(chǎn)量ppt課件

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如何提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)金融資產(chǎn)量,,1,網(wǎng)點(diǎn)基本情況,,,該網(wǎng)點(diǎn)年初總資產(chǎn)。。。。。。，目前網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)。。。。。,2,網(wǎng)點(diǎn)金融資產(chǎn)量流失原因,,3,,如何改變現(xiàn)狀？,,,,,,01,團(tuán)隊(duì)管理,5,團(tuán)隊(duì)管理,確定目標(biāo),業(yè)務(wù)培訓(xùn),人員管理崗位調(diào)整,團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)凝聚力,績(jī)效考核,任務(wù) 導(dǎo)向,,,,,6,,培訓(xùn)計(jì)劃,團(tuán)隊(duì)管理,確定目標(biāo),業(yè)務(wù)培訓(xùn),建立培訓(xùn)制度 定期對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn) 確保全員懂業(yè)務(wù)、知業(yè)務(wù),7,角色需求,角色位置 和責(zé)任,貢獻(xiàn)的 方式,,根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)崗位占比,人員管理崗位調(diào)整,團(tuán)隊(duì)管理,8,如果成員之間能夠充分地互相理解，就會(huì)有效地共同工作。 1.坦誠(chéng)公開(kāi)地討論內(nèi)部關(guān)系，會(huì)形成相互信賴(lài)的氣氛，建立團(tuán)隊(duì)凝聚能力； 2.組織團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)，也能夠在活動(dòng)中增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。,,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 增強(qiáng)凝聚力,團(tuán)隊(duì)管理,9,團(tuán)隊(duì)管理,績(jī)效考核,績(jī)效考核按業(yè)績(jī)到人制度執(zhí)行，才能夠提升員工營(yíng)銷(xiāo)積極性。,共識(shí),個(gè)人行為,VS,10,,,,,,02,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),11,代發(fā)工資客戶(hù)資金流向分析 第三方支付公司交易資金流向分析,商友會(huì)員 養(yǎng)老金客戶(hù) 高校教師群體 年輕客戶(hù)群體,保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道統(tǒng)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道分析 聯(lián)名借記卡發(fā)卡分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶(hù)分析,資金分析,產(chǎn)品分析,個(gè)人客戶(hù)跨境消費(fèi)行為分析 匯款套餐簽約及交易統(tǒng)計(jì),,交易分析,,12,可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析做得更多：,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)名冊(cè)可以與PBMS系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)更深入的數(shù)據(jù)分析，圍繞零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作，對(duì)特定客戶(hù)、資金、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道的行為偏好與金融需求持續(xù)開(kāi)展需求挖掘，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的延伸營(yíng)銷(xiāo)和隱性需求的挖掘。,數(shù)據(jù)分析,13,,數(shù)據(jù)分析,14,,客戶(hù)分群管理,,15,,客戶(hù)分群管理,細(xì)分管理--群組客戶(hù) 20個(gè)維度的客戶(hù)篩選，便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分管理,16,大數(shù)據(jù)挖掘—客戶(hù)經(jīng)理自主開(kāi)展管戶(hù)精準(zhǔn)篩選 路徑：PBMS--營(yíng)銷(xiāo)管理—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)助手—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)名單篩選,客戶(hù)精準(zhǔn)挖掘,17,以保本基金為目標(biāo)，開(kāi)展管戶(hù)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行深度篩選，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率和精準(zhǔn)度。 條件設(shè)置：1、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)保守型、穩(wěn)健型、平衡型；2、季日均資產(chǎn)大于20萬(wàn)；3、近半年銀證交易大于3次,客戶(hù)精準(zhǔn)挖掘案例,18,尋找營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提醒：尋找客戶(hù)接觸、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),19,尋找營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提醒：尋找客戶(hù)接觸、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),20,尋找營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),,21,,,,,,03,客戶(hù)維護(hù),22,防流失,讓客戶(hù)讓客戶(hù)不好意思走,,,1,讓客戶(hù)不方便走,,,2,讓客戶(hù)不愿意走,,,3,聯(lián)絡(luò)頻率防流失,交叉營(yíng)銷(xiāo)防流失,服務(wù)防流失,要發(fā)展，先堵漏,23,聯(lián)絡(luò)頻率防流失,在日常管理中，做好我們中高端客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)頻度。 定期檢查中高端客戶(hù)的回訪(fǎng)記錄，我們要做到：認(rèn)真履行12-4-2-1服務(wù)承諾 “12”：一年12個(gè)月每月一次有主題與客戶(hù)保持一次聯(lián)系； “4”：一年12次中有4次是以回顧客戶(hù)投資組合為主題的聯(lián)系； “2”：一年4次中投資組合回顧至少有2次是面對(duì)面的交流； “1”：每一位客戶(hù)都應(yīng)制定一分開(kāi)發(fā)計(jì)劃。,24,聯(lián)絡(luò)頻率防流失,25,交叉營(yíng)銷(xiāo)防流失,交叉銷(xiāo)售能夠與客戶(hù)建立更多的合作，增加客戶(hù)“黏性”并增加客戶(hù)的留存度。,交叉營(yíng)銷(xiāo) 將客戶(hù)主賬戶(hù)設(shè)置在我行 增加客戶(hù)在我行產(chǎn)品數(shù) 推動(dòng)客戶(hù)將賬戶(hù)用起來(lái),26,增值服務(wù)防流失,生日客戶(hù) [客戶(hù)經(jīng)理]：王小姐，您好，我是工商銀行的***，是您的客戶(hù)經(jīng)理，首先祝您生日快樂(lè)。 [客戶(hù)]：謝謝。 [客戶(hù)經(jīng)理]：有個(gè)好消息要通知您，工商銀行**支行針對(duì)本月過(guò)生日的客戶(hù)有寄出“生日壽星理財(cái)福星”的優(yōu)惠活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您有收到這份很棒的資料嗎？ [客戶(hù)]：沒(méi)有收到哦。 [客戶(hù)經(jīng)理]：沒(méi)關(guān)系，王小姐，我已經(jīng)幫您將此優(yōu)惠名額保留了下來(lái)，不知道您是明天有時(shí)間還是后天有時(shí)間，您可以來(lái)行一趟，我當(dāng)面和您做一個(gè)報(bào)告。 [客戶(hù)]：那明天吧。 [客戶(hù)經(jīng)理]：好的，那我們明天10點(diǎn)見(jiàn)，祝您生活愉快，再見(jiàn)。 [客戶(hù)]：再見(jiàn)！ 話(huà)術(shù)重點(diǎn)：生日優(yōu)惠活動(dòng)是由頭，本身就未寄出，以這樣的方式來(lái)吸引客戶(hù)來(lái)行詳談。,27,卡片升級(jí) [客戶(hù)經(jīng)理]：張先生，您好。我是工商銀行的客戶(hù)經(jīng)理***，是您的客戶(hù)經(jīng)理。 [客戶(hù)]：您好，有什么事嗎？ [客戶(hù)經(jīng)理]：有個(gè)好消息您告訴您，本行針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)卡友推出了卡片升級(jí)為芯片金卡的活動(dòng)，以便讓您這樣的貴賓客戶(hù)到我行辦理銀行任何業(yè)務(wù)都提供無(wú)排隊(duì)、專(zhuān)人的服務(wù)。 [客戶(hù)]：好的。 [客戶(hù)經(jīng)理]：那不知道您下周一有時(shí)間還是下周二有時(shí)間，您可以來(lái)行一趟，只需耽誤您5分鐘的時(shí)間即可完成升級(jí)。 [客戶(hù)]：那下周二吧。 [客戶(hù)經(jīng)理]：好的，那我們下周二見(jiàn)，祝您生活愉快，再見(jiàn)。 [客戶(hù)]：再見(jiàn)。 話(huà)術(shù)重點(diǎn)：介紹清楚卡片升級(jí)對(duì)客戶(hù)的實(shí)在好處是重點(diǎn)。同時(shí)可多采用問(wèn)句的方式，多了解客戶(hù)的一些背景，譬如針對(duì)卡片提供的特別優(yōu)惠內(nèi)容而多問(wèn)客戶(hù)一句“向您這么忙，通常多久來(lái)銀行一次，辦理什么業(yè)務(wù)”繼而探尋客戶(hù)到銀行來(lái)的頻率。為下次服務(wù)進(jìn)行追蹤由頭。,增值服務(wù)防流失,28,可用的由頭 1、提供理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)類(lèi) ——“現(xiàn)在銀行針對(duì)像您這樣的貴賓客戶(hù)提供貴賓客戶(hù)回娘家免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)活動(dòng)，不知您何時(shí)有空跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面?！?2、公司優(yōu)惠服務(wù)類(lèi)（針對(duì)企業(yè)高管客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)、企業(yè)會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)客戶(hù)） ——“本行目前正針對(duì)像您這樣的客戶(hù)實(shí)行為您所在公司開(kāi)戶(hù)即有XXX優(yōu)惠活動(dòng)，不知道您何時(shí)有空來(lái)行見(jiàn)面，我和您詳細(xì)介紹一下?！?3、投資話(huà)題類(lèi) ——“股市這段時(shí)間是筑底期，不知道您投資的基金狀況怎么樣呢？” ——某基金漲了之后給已經(jīng)買(mǎi)了該基金的客戶(hù)祝賀，給沒(méi)有買(mǎi)這個(gè)基金的客戶(hù)推薦……,增值服務(wù)防流失,29,4、關(guān)心客戶(hù)類(lèi) ——“這段時(shí)間天氣溫差變化大，也是流感的盛行期，您一定要多注意身體！” ——“我們發(fā)現(xiàn)您很久都沒(méi)有動(dòng)您的賬戶(hù)，為確保安全，想跟您核對(duì)一下我們所記錄的您的資料是否正確……” ——“最近假幣很猖狂，您有空可以來(lái)行，我們交給您最專(zhuān)業(yè)的辨識(shí)方法……” ——“最近有很多客戶(hù)受到詐騙，在此提醒您用卡安全……” 5、報(bào)告信息咨詢(xún)類(lèi) ——“我們銀行現(xiàn)在推出了一些新產(chǎn)品/我們的白金卡現(xiàn)在有新優(yōu)惠/保管箱現(xiàn)在有新的服務(wù)，在此向您匯報(bào)一下……” ——“恭喜您成為我們的金卡客戶(hù)……” ——“我們現(xiàn)在的美食卡有新的折扣哦/我們的手機(jī)銀行有新的服務(wù)，更便捷哦……” ——“我們銀行最近針對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)有給客戶(hù)發(fā)短信，不知道您收到?jīng)]有？”,增值服務(wù)防流失,30,,,,,,04,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,31,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,32,33,