汽車4S店 銷售管理部

《汽車4S店 銷售管理部》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《汽車4S店 銷售管理部（21頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、中心店組織架構： 一、 銷售管理部： （一）核心職能： 制定轄區(qū)銷售策略，管理轄區(qū)各店的日常銷售運營、保證市場有序健康發(fā)展 （二）職能描述： 1. 負責根據SGMW所下達的銷售任務制定所轄區(qū)域銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行 ： ? 年度、季度和月度銷售計劃的制定和執(zhí)行監(jiān)督。 2. 制定年度銷售費用預算并進行有效控制： ? 銷售費用預算方案制定； ? 銷售費用控制和評估。 3. 執(zhí)行和管理： ? 制定年度或者階段性銷售政策，并負責監(jiān)督、執(zhí)行； ? 負責制定轄區(qū)內銷售滿意度保持和提升的計劃并實施； ? 負責根據衛(wèi)星店運營標準對衛(wèi)星店進行管理、支援、輔導、考核； ? 負責對衛(wèi)

2、星店開展銷售政策和銷售業(yè)務相關培訓； ? 與經銷商進行銷售商務談判； ? 大客戶銷售管理。 4. 訂車發(fā)車管理： ? 客戶需求訂單處理； ? 發(fā)貨跟蹤和確認； ? 轄區(qū)內庫存車輛調撥。 5. 預收款和貨款管理： ? 應收額度的審批和控制； ? 預收款和貨款的統(tǒng)計和管理。 6. 銷售合同審核、簽訂、履行。 7. 負責各項制度流程進行編寫，并保證順暢運行。 8. 負責落實SGMW廠家下達的其它任務。 （三）部門關鍵KPI： 1. 銷售任務完成率 2. 銷售利潤 3. 客戶滿意度分數 4. 庫存周轉率 5. 滯銷車比例 6. 應收賬款比例 （四

3、）部門崗位設置： 說明： 按照滿足業(yè)務順暢、高效、低運營成本的原則，中心店銷售管理部人員要求配置如下： 崗位名稱 最低人員配置要求 說 明 銷售管理部總監(jiān) 1 需專職，不得兼任下屬店職務（除特別指明外下同） 訂單計劃員 1 建議每3個下屬店配一名計劃員 庫管員 2 集團銷售主管 1 可兼職，區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職 區(qū)域銷售主管 1 建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （五）部門內各崗位職責： 銷售管理部總監(jiān)崗位職責說明： 崗位名稱 銷售管理部總監(jiān) 姓名 直屬上級 總經理 直屬下級 集團

4、銷售主管、訂單計劃員、庫存管理員、區(qū)域銷售主管 崗位描述 1. 負責落實執(zhí)行上汽通用五菱相關銷售政策 ； 2. 負責本部門員工的日常管理、評價和績效反饋、建立有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團隊； 3. 負責根據公司總體經營目標制訂區(qū)域相應的年度銷售計劃，支援和輔導區(qū)域各各營業(yè)單位完成銷售計劃； 4. 負責按照SGMW相關要求建立各項規(guī)章和流程并檢查區(qū)域各店相應的執(zhí)行情況、創(chuàng)造更多的忠誠客戶，提升客戶滿意度； 5. 負責區(qū)域集團銷售的組織和落實，完成集團銷售的各項目標； 6. 負責組織收集、分析與銷售有關的信息并將結果及時反饋到總經理和銷售一線； 7. 負責保證區(qū)域庫存的合理性，能夠根據市場狀況

5、進行組織和調整； 8. 負責制定區(qū)域銷售商務政策和考核辦法，并負責監(jiān)督實施； 9. 協(xié)助行政部人事部培訓管理員完成對區(qū)域所轄網點的培訓與支援； 10. 協(xié)助市場網絡經理完成公司市場推廣的各項計劃和活動； 11. 負責本部門和其它相關部門之間的業(yè)務協(xié)作與協(xié)調； 12. 負責按照公司和部門制定的培訓計劃，對本部門員工進行政策、營銷、現(xiàn)場流程和安全教育等業(yè)務相關培訓； 13. 負責完成總經理下達的其它任務。 人員 編制 1人，需專職； 不得兼任下屬店職務（以下各崗位同）。 訂單計劃員崗位職責說明 崗位名稱 訂單計劃員 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下

6、級 無 崗位描述 1. 協(xié)助銷售部經理和市場網絡經理制定并完成銷售計劃和庫存計劃 2. 負責收集區(qū)域各各營業(yè)單位的車輛需求并匯總形成訂單向廠家訂車 3. 負責區(qū)域資源的分配和調整，保證庫存的合理性和車輛供應的及時性 4. 負責建立區(qū)域庫存動態(tài)管理體系和庫存預警機制 5. 負責日/月/年銷售、庫存狀況的統(tǒng)計、匯總及分析，并將信息及時上報銷售管理部總監(jiān)和市場網絡經理并反饋到相關人員 6. 匯總上傳顧客訂單信息，并進行整理、統(tǒng)計和分析 7. 根據年/月銷售計劃和實際銷售情況，及時調整供需 8. 負責及時錄入相關系統(tǒng) 人員編制 至少1人； 建議每3個下屬店配一名訂單計劃員

7、 庫存管理員崗位職責說明 崗位名稱 庫存管理員 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 負責商品車輛入庫、出庫和移庫及庫存車輛的保管工作 2. 負責監(jiān)督入庫車輛的檢查，保證入庫車輛車況良好 3. 負責問題車輛信息的反饋并及時報修 4. 負責所有庫存車輛鑰匙和隨車資料和附件的保管 5. 負責庫存車輛的移動 6. 負責定期對車輛進行檢查和清洗 7. 負責監(jiān)督出庫車輛的例行檢查，保證車況良好 8. 負責試乘試駕車的檢查和清洗 9. 積極配合銷售一線，協(xié)助車輛銷售 人員編制 至少2人 集團銷售主管崗位職責說

8、明 崗位名稱 集團銷售主管 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 完成銷售管理部總監(jiān)下達的任務，積極組織、管理區(qū)域各營業(yè)單位拓展重要客戶銷售； 2. 根據區(qū)域各營業(yè)單位反饋，匯集銷售信息，建立重要客戶檔案； 3. 對重要客戶進行分級分類，協(xié)助區(qū)域各營業(yè)單位對日常重要客戶進行關系維系； 4. 會同區(qū)域各營業(yè)單位將重要客戶信息收集反饋至銷售管理部總監(jiān)，便于做出快速反應 5. 負責支持區(qū)域各營業(yè)單位進行招、投標計劃的制訂和落實，組織實施招投標工作； 6. 完成SGMW要求上報的重要客戶信息的內容、資料和相關表格。 素質要求參考 1人（可

9、兼職） 區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職 區(qū)域銷售主管崗位職責說明 崗位名稱 區(qū)域銷售主管 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據本區(qū)域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域具體的銷售目標；組織區(qū)域成員執(zhí)行銷售政策及策略，指導區(qū)域成員的銷售業(yè)務技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標； 2. 銷售回款的回收：評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍，確保貨款順利回收； 3. 市場開發(fā)：根據公司業(yè)務

10、發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案； 4. 客戶關系管理：維護網絡成員的日常關系，保證網員成員的穩(wěn)定性和忠誠度的提升； 5. 銷售信息管理：根據公司業(yè)務發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織收集本區(qū)域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關部門提供建議 ； 6. 區(qū)域滿意度管理：帶領區(qū)域成員制定客戶滿意度提升的策略和方法并監(jiān)督、指導實施； 7. 區(qū)域日常管理：根據SGMW的有關區(qū)域網點的管理標準結合區(qū)域現(xiàn)狀，制定區(qū)域日常管理的重點和計劃并負責實施； 8. 協(xié)助行政人事部培訓主管

11、實施對網員單位的培訓； 9. 協(xié)助推行市場網絡所策劃的各項市場促銷活動； 10. 負責完成銷售管理下達的其他任務。 人員編制 至少1人 建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （六）銷售管理部主要工作流程及說明： 1、訂單計劃生成： 責任單位 流程描述 備注 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 訂單計劃員與

12、各營業(yè)單位年度銷售分解計劃進行對比、結合區(qū)域庫存 發(fā)車跟蹤 銷售管理部總監(jiān)審批配車計劃 結 束 開 始 分配計劃制定/配車 訂單確認 報SGMW相關部門形成訂單計劃 會同營業(yè)單位調整月度計劃 是 通知營業(yè)單位 銷售管理部總監(jiān)審批 否 重新調整月度計劃 是 制定月度訂車計劃報銷售管理部總監(jiān)審批 制定月度訂單計劃 區(qū)域銷售主管審核簽字 否 說明： 1、 年度計劃由銷售管理部根據廠家銷售任務指標統(tǒng)一制定，并將任務分解給各營業(yè)單位，在下達過程中，銷售管理部與各營業(yè)單位要充分溝通，達成共識； 2、 月度訂單是管理的重點，月度訂單先有各營業(yè)單位銷

13、售部根據以往銷售數據和當地市場區(qū)域狀況以及銷售一線信息的反饋，先制定以店為單位的月度訂單，并上報中心店訂單計劃員進行統(tǒng)一整合，在整合過程中訂單計劃員要和年度分解計劃進行對比，對于差異性較大的，訂單計劃員應及時分析原因并上報銷售管理部總監(jiān)以便采取相應措施，在最終確定中心店訂單時，訂單計劃應充分考慮區(qū)域銷售數量和結構已經區(qū)域庫存現(xiàn)狀，最終確定中心店訂單； 3、 訂單生成、車輛到店后，如廠家資源不能完全保證或者實際配車與訂單有差異，則由訂單計劃員按比例進行分配，分配方案應公開，以便保證區(qū)域車輛的有效供給； 4、 訂單計劃員要幫助區(qū)域各營業(yè)單位制定合理的訂單計劃，因此訂單計劃員要建立日常銷售信息的

14、收集和反饋體系； 5、 訂單計劃員要根據訂單對發(fā)車進度進行動態(tài)跟蹤，并隨時向銷售管理部總監(jiān)進行反饋以便及時調整應對。 2、車輛入庫： 責任單位 流程描述 備注 承運商 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 承運商 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 車輛是否有物理損壞 結束 庫存管理程序 更新庫存明細報表上報相關人員 SGMW發(fā)車 通知SGMW相關部門

15、 準備車輛標簽并將車輛交付車庫 將車輛交回中心店 是 在車輛移交表中記錄由移交雙方簽字 將車輛交維修中心維修 否 在車輛移交表簽字 聯(lián)系維修中心進行維修 是 庫存管理人員確認是否為所訂車輛 按照SGMW相關規(guī)定檢查車輛 商品車交付中心店 否 說明： 1、 車輛到店后，由庫管員組織售后服務PDI小組，對新車進行驗收； 2、 在確認車輛狀態(tài)后核對訂單明細，完成驗收； 3、 車輛確認驗收后，更新庫存明細，并由庫管員將最新庫存明細傳遞至銷售管理部訂單計劃員； 4、 訂單計劃員根據庫管員提交的庫存明細，結合區(qū)域庫存報表，分析庫存結構，并將分析分析結果上報銷售

16、管理部總監(jiān)等相關領導。 3、車輛分配： 責任單位 流程描述 備注 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 進入各營業(yè)單位庫存車輛管理 發(fā)提車計劃給各營業(yè)單位 通知區(qū)域銷售主管 結束 開始 付款程序 重新調整分車計劃 各營業(yè)單位確認 是 發(fā) 車 否

17、 進行調整 庫管員車輛整備 是 根據各營業(yè)單位計劃制定車輛分配計劃銷售管理部總監(jiān)審批 核對車輛入庫清單 否 說明： 1、 訂單計劃員根據各營業(yè)單位訂單和現(xiàn)有庫存結構，制定車輛分配計劃，車輛分配計劃應得到銷售管理部總監(jiān)的確認； 2、 在生成車輛分配計劃前，訂單計劃員應充分和區(qū)域銷售主管和下屬各營業(yè)單位進行溝通； 3、 訂單執(zhí)行率原則上按照100%執(zhí)行。 4、車輛調撥-營業(yè)單位申請 責任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 銷售管理部

18、 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 開始 結束 通知訂單計劃更新庫存 調撥作業(yè) 進入網點滯銷庫存檔案庫通知區(qū)域銷售主管 營業(yè)單位確認 是 否 進行調整、通知區(qū)域銷售主管 是 訂單計劃員對車輛調撥申請進行匯總 確認需求 發(fā)庫存調撥通知 營業(yè)單位提出車輛調撥 申請區(qū)域銷售主管簽字 否 5、車輛調撥-銷售管理部直接調撥 責任單位 流程描述 備注 營業(yè)單

19、位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 結束 開始 進入監(jiān)控循環(huán) 調撥作業(yè) 營業(yè)單位確認庫存是否調撥 是 否 進行重點關注循環(huán) 通知訂單計劃員更新庫存 是 評估區(qū)域各營業(yè)單位庫存合理性 通知區(qū)域銷售主管 訂單計劃員監(jiān)控區(qū)域庫存情況 合理 說明 1、 區(qū)域內部調撥，通常有兩種情況：下屬各營業(yè)單位自行提出進行調撥；銷售管理部

20、根據區(qū)域庫存狀況進行調撥； 2、 區(qū)域調撥的目的是為了保證區(qū)域資源的有效利用； 3、 區(qū)域調撥無論哪種形式，必須是調撥方、被調撥方、銷售管理部三方同意，才能執(zhí)行，執(zhí)行后區(qū)域庫存明細要隨時調整； 4、 區(qū)域調撥后的庫存狀態(tài)，區(qū)域銷售主管要列為重點關注項目。 6、集團客戶銷售流程 責任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位

21、 營業(yè)單位 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結束 未中標 開始 進入潛在集團客戶開發(fā) 中標 車輛交付 進入招投標程序 制作標書 審批通過 協(xié)助各營業(yè)單位編寫采購建議書 上報SGMW集團銷售審批 上報銷售管理部總監(jiān) 上報集團銷售主管 是 進入集團客戶管理維護程序 否 確認集團客戶潛在需求 各營業(yè)單位尋找集團潛在客戶 說明： 1、 集團客戶銷售是中心店銷售渠道中重要的組成部分 ，區(qū)域集團銷售由銷售管理部集團銷售主管統(tǒng)一管理； 2、 區(qū)域下屬各營業(yè)單位應設置集團客戶開發(fā)的具體目標，集團銷售主管負責支援、輔導、管理

22、以促使其達成目標； 3、 下屬各營業(yè)單位應安排相關人員負責此項工作，此崗位可根據實際狀況，可兼職。 制定集團客戶開發(fā)計劃 集團客戶維護記錄表 集團客戶銷售報表 （七）銷售管理部信息流向分析圖 區(qū)域銷售主管工作日志 月度管理工作總結報告 轄區(qū)經銷商績效管理報表 周客流量統(tǒng)計表 日成交客戶信息 銷售顧問績效統(tǒng)計表 周有望客戶統(tǒng)計報表 衛(wèi)星店日庫存報表 下一周銷售預測表 庫存調撥申請 月度訂車計劃 制定月度訂車計劃 制定月度配車計劃 制作周庫存分析表 制作月度計劃執(zhí)行總結表 潛在集團客戶信息 潛在集團客戶維護報表 集團客戶車輛申請 月度訂車計劃 日成交客戶信息 周有望客戶統(tǒng)計報表 衛(wèi)星店日庫存報表 下一周銷售預測表 庫存調撥申請 衛(wèi)星店銷售部 說明： 1、 銷售管理部要根據區(qū)域現(xiàn)實的狀況，制定信息數據反饋的制度； 2、 制度確定后區(qū)域下屬各店按照此制度執(zhí)行。