酒店 0012順手牽羊

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第12計(jì)　“順手牽羊” 一、原文和出處 　　【古兵法原文】 　　微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽(yáng)。 　　【原文今譯】 　　再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭(zhēng)，變對(duì)方的疏忽為我方的小勝利。 　　【出處原文】 　　“快心真笙臘，覆手已牽羊”（劉攀《中肅集·梁宣明二帝陵》）。 　　【出處今譯】 　　伺便竊取曰：順手牽羊。 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析 　　【案例】 ●工程師借題發(fā)揮使對(duì)手心悅誠(chéng)服 　　借題發(fā)揮是此計(jì)中常用的一種表達(dá)的切入方式，所謂借題發(fā)揮是借對(duì)方在談判中所提出的問(wèn)題、理論或觀點(diǎn)，來(lái)論證自己的觀點(diǎn)和主張，以實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，達(dá)到談判的目的，這樣做的好處是說(shuō)理性強(qiáng)，易于使人接受，常常起到絕妙的說(shuō)服作用。 　　有位工程師和店主在一場(chǎng)辨論中引經(jīng)據(jù)典，彼此你來(lái)我往，棋逢對(duì)手，難分高下。最后還是工程師借題發(fā)揮，借用了對(duì)方提出的權(quán)威理論，借用對(duì)方提供的數(shù)據(jù)和公式，有力地論證了我方的觀點(diǎn)和正當(dāng)要求，使對(duì)方心悅誠(chéng)服，收到了極好的效果，達(dá)到了談判的目的。 ●微隙必乘，商品賣主步步為營(yíng) 　　在一家組合音響的銷售門(mén)市部里，一對(duì)正在籌辦婚事的情侶看中一臺(tái)式樣別致、功能齊全、音色柔美的高級(jí)組合音響。善于察言觀色的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)二人躑躅不前，判斷二人已產(chǎn)生了一定的購(gòu)買欲望，但有可能又有難言之隱。為促使買賣成交，營(yíng)業(yè)員便主動(dòng)上前熱情地為他們介紹該音響的特點(diǎn)、主要操作方法及市場(chǎng)上的銷售狀況、用戶的反應(yīng)等，以此證明該音響價(jià)廉物美，質(zhì)量上乘，操作方便，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)?？纯炊挥行┬膭?dòng)，不住地點(diǎn)著頭，營(yíng)業(yè)員又乘勝追擊，誠(chéng)心誠(chéng)意地說(shuō)：“新婚家庭添置一臺(tái)音響，將會(huì)增加一分溫馨的甜蜜，更添一種浪漫、快樂(lè)情懷，是絕對(duì)少不了的呀！”繼而又主動(dòng)為二人進(jìn)行了必要的試機(jī)。緊接著又為他們進(jìn)行了一系列的服務(wù)，所有的條件都得到滿意答復(fù)后，二人高興地以雙方能接受的價(jià)格成交了。事后，在場(chǎng)的人們無(wú)不佩服這位營(yíng)業(yè)員乘隙而入、順勢(shì)而取的談判技巧。實(shí)際上，他之所以能獲得談判的圓滿成功，還在于他事先心中有“羊”，否則，即使有了“順手”之機(jī)，也牽不回羊，空留遺憾。 ●我方公司微利必得招招見(jiàn)效 　　我某公司代表團(tuán)出國(guó)訂購(gòu)商品，他們找到日本最大的廠商詢價(jià)，日方開(kāi)價(jià)每臺(tái)350美元，這一報(bào)價(jià)基本接近我方所掌握的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。 　　我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，日方思忖片刻，提出可以降為345美元，并聲明這是最底價(jià)了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。 　　為了獲取更多的利益，我方堅(jiān)持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。 　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。 　　我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過(guò)增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量而在價(jià)格上進(jìn)一步優(yōu)惠。又一個(gè)難題擺在對(duì)方面前，日方反復(fù)比較計(jì)算成本、費(fèi)用、利益，最終同意在購(gòu)貨數(shù)量從1000臺(tái)增加到1500臺(tái)的基礎(chǔ)上，以每臺(tái)338元的優(yōu)惠價(jià)成交。 　　在接下來(lái)的談判中，我方經(jīng)過(guò)察言觀色，發(fā)現(xiàn)對(duì)方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對(duì)方堅(jiān)持用日元成交的話，那只能按當(dāng)時(shí)的匯率的335美元折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下跌趨勢(shì)，日方對(duì)此表示理解和同意。接著，我方又提出希望能把原來(lái)的條款做一些改動(dòng)，即由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)另行計(jì)算，對(duì)此，日方?jīng)]有表示異議。 　　最后，我方表示請(qǐng)日方考慮把原來(lái)的即期信用證改為見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證，日方開(kāi)始露出為難情緒，表示對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有再討價(jià)還價(jià)的余地。對(duì)此，我方開(kāi)誠(chéng)布公地向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難。為使本項(xiàng)交易最終能順利成交，日方又再次做出了一些讓步，同意改為見(jiàn)票后60天付款的遠(yuǎn)期信用證。 　　成交后，我方核算下來(lái)，該商品實(shí)際進(jìn)口成本尚不足330美元。 　　本例談判中，我方先讓對(duì)方自己減價(jià)，等到對(duì)方打出最低價(jià)的旗號(hào)后，我方再還價(jià)，在價(jià)格上還得差不多時(shí)，再?gòu)倪\(yùn)輸、保險(xiǎn)、結(jié)算貨幣、支付方式上下手，終于把350美元的報(bào)價(jià)降到了330美元以下?！拔ɡ菆D”固不足取，“微利是途”卻寬廣，積少成多，集腋成裘，也正是“順手牽羊”之計(jì)的靈活運(yùn)用。 　　機(jī)遇總是光顧有準(zhǔn)備的頭腦，只有胸中有羊的才能適時(shí)發(fā)現(xiàn)“順手”之機(jī)，并能迅速倒出手來(lái)進(jìn)而“牽”之。 　　【賞析】 　　“順手牽羊”是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 　　順手牽羊，是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，除了科學(xué)技術(shù)中不期而然的發(fā)現(xiàn)發(fā)明外，順手牽羊在大多數(shù)情況下，都有貪小便宜之嫌，都不那么正人君子氣。 　　作為一種計(jì)謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動(dòng)找上門(mén)來(lái)，而是著意尋找敵方的空子，或誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而使自己牽羊時(shí)很“順手”。 　　楚王外出狩獵，順手牽了息媯這只美麗的“羊”回家，立為夫人，牽羊是真，順手恐怕僅屬表面的手法；司馬懿千里急行軍，在孟達(dá)工事未固時(shí)，平息了叛亂，斬了孟達(dá)，因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)，打了孟達(dá)的空子，也算得上是成功的順手牽羊了。 　　在各種爭(zhēng)斗中，機(jī)遇是非常重要的，敵方的疏漏往往是我方的機(jī)會(huì)。善戰(zhàn)者，沒(méi)有不明白這一道理的。 　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，此計(jì)在市場(chǎng)廣告競(jìng)爭(zhēng)中常常被采用，經(jīng)營(yíng)者為了突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在宣傳本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，往往順手牽羊，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，間接貶低對(duì)方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在我國(guó)乃至世界的電視上、報(bào)紙上頻頻出現(xiàn)，是達(dá)到自己經(jīng)營(yíng)目的切實(shí)可行的好方法。