北京分公司崇文支公司2010年度財(cái)務(wù)分析-張鵬

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1、北京分公司崇文支公司 2010年度 財(cái)務(wù)分析報(bào)告 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 運(yùn)營(yíng)管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 1 安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京市崇文 支公司 張鵬 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 保費(fèi)目標(biāo) 已賺保費(fèi)規(guī)模達(dá)到 2202039 元營(yíng)業(yè)收入 1832708元，已經(jīng)突破兩百萬 大關(guān)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 387798元，其中 交強(qiáng)險(xiǎn)收入 1276996元，商業(yè)險(xiǎn) 522111， 非車險(xiǎn) 33600元，賠付率，綜合成本率逐 月下降，收入在逐月上升趨勢(shì)，這對(duì)崇 文支公司是個(gè)好開始，總公司的業(yè)務(wù)政策分公司的后勤支持對(duì)支公司 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 機(jī)動(dòng)車輛法定第三者責(zé)

2、任保險(xiǎn)小計(jì) 131,582.6810,663.2821,738.0439,941.0052,212.7265,232.72108,729.7511,375.10 3,532.92 21,147.1632,867.8423,088.77 機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)險(xiǎn)小計(jì) 528,182.8222,614.0347,233.40121,830.79121,308.56119,359.9535,036.0216,499.2236,326.6230,765.3496,020.52101,819.21 0.00 100,000.00 200,000.00 300,000.00 400,000.00 500,000.0

3、0 600,000.00 700,000.00 坐標(biāo)軸標(biāo)題 2010全年收入情況 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 2010年全年收入小幅震蕩，隨著八月崇文搬 入新職場(chǎng)后，保費(fèi)收入逐月上升，本年累計(jì)收 入 1832708.46，于上年同期數(shù) 1381643.37元，同 比上漲 451,065.09 ，同比上浮高達(dá) 33%，全年交 強(qiáng)險(xiǎn)在各個(gè)月占比重 31%，商業(yè)險(xiǎn)占比 68%,非車 險(xiǎn)也在 4月 7月分別有了增長(zhǎng)，分析出非車險(xiǎn)的 大膽嘗試新險(xiǎn)種，由交強(qiáng)險(xiǎn)向商業(yè)險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn) 變提高保費(fèi)收入 80% 68% 68% 74% 70% 65% 20% 59% 91% 59% 74% 82% 20% 32% 32% 24%

4、30% 35% 63% 41% 9% 41% 26% 18% 14% 3% 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)險(xiǎn)小計(jì) 機(jī)動(dòng)車輛法定第三者責(zé)任保險(xiǎn)小計(jì) 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)小計(jì) 責(zé)任保險(xiǎn)小計(jì) 工程保險(xiǎn)小計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 銷售發(fā)展情況 分銷渠道 全年共新簽個(gè)人代理四人，新簽機(jī)構(gòu)代 理三家，也是北京首先使用機(jī)構(gòu)代理的支公司 市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)我司市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為我司創(chuàng)造收益的前十 五名品牌的依次是奧迪現(xiàn)代別克等，說明我司在市 場(chǎng)細(xì)分定位上主要在高端車型，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、的 分析其他支公司主要以夏利奇瑞為主，表面上我司 規(guī)模成交量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小，但實(shí)際上我司的單筆業(yè)務(wù)的保費(fèi)質(zhì)量非常高 崇文支公 司 產(chǎn)品 /服務(wù) 使用場(chǎng)合 地理位置 人口特征 使用行為 利潤(rùn)潛力 價(jià)值觀 /生 活方式 需求 /動(dòng)機(jī) / 購買因素 態(tài)度 細(xì)分市場(chǎng)的各種類型 針對(duì)產(chǎn)品類 別和溝通渠 道的態(tài)度 價(jià)格優(yōu)惠 比其他公司 好 品牌 奧迪 別克 中高 端 服務(wù) 崇文區(qū)東城區(qū) 以及海淀房山豐臺(tái) 多家代理機(jī)構(gòu) 我司車型 主要是中 高端品 牌，消費(fèi) 人群購買 力高 使用量 費(fèi)用支出 購買渠道 決策過程 收入 獲取成本 服務(wù)成本 宏觀的價(jià)值取 向和態(tài)度 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 經(jīng)濟(jì) 特性 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情

6、報(bào)動(dòng)向 崇文競(jìng)爭(zhēng)策略 宏觀 經(jīng)濟(jì) 形勢(shì) 2010-12-24北京出臺(tái)的治堵政策，購車需要搖號(hào)上牌，北京 23號(hào)出臺(tái)治堵方 案，買車熱 23號(hào)當(dāng)天排隊(duì)買車的人絡(luò)繹不絕，到凌晨任然有買車的人在過戶 廳驗(yàn)車，但是到了 24號(hào)，購新車和二手車需要搖號(hào)上牌，沒牌不能買車，所 以后幾天購車的人就沒有了，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)影響買車對(duì)于保險(xiǎn)公司的保單也 是有很大影響，新車保單的量減少，將來的重心在于續(xù)保的客戶 大大打擊了 4s店新車銷量， 二手車市場(chǎng)導(dǎo)致現(xiàn)在車市冷清，也讓新投保的業(yè) 務(wù)量下降，各家保險(xiǎn)公司就指針對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)開展競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 通過統(tǒng)計(jì)分析，我司去年是 30%新車， 70%是 2-7年的 續(xù)保， 對(duì)于現(xiàn)在北京

7、限堵的政策搖號(hào)購置新車，打擊了其他支公 司他們的是新車投保的多，對(duì)于崇文就是以續(xù)保為主就是 優(yōu)勢(shì)， 市場(chǎng) 規(guī)模 市場(chǎng)規(guī)模有所下降，國(guó)際原油增長(zhǎng)，北京治堵方案，央行上調(diào)存貸款利率， 這些都打擊車險(xiǎn)， 規(guī)模的萎縮也讓崇文支公司有了新的發(fā)展， 2010年崇文大膽嘗試做了幾筆非車險(xiǎn)的項(xiàng)目， 2011年將會(huì) 進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型向非車進(jìn)行市場(chǎng)滲透擴(kuò)大非車規(guī)模，向非車 險(xiǎn)信用險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)進(jìn)行嘗試 市場(chǎng) 增長(zhǎng) 率 目前北京車市市場(chǎng)增長(zhǎng)率急劇下降，全市每月只能限購 2萬輛，這導(dǎo)致車市 下降 市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)速度緩慢市場(chǎng)使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇， 并會(huì)使得弱小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局，所以崇文支公司也在尋找新 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 購買 者

8、購買者對(duì)各家保險(xiǎn)公司的，賠款定損服務(wù)，賠款速度，都要求很高，而且買 保險(xiǎn)的時(shí)候優(yōu)惠幅度，是否能上全險(xiǎn)要求很多， 我司就有很多客戶流失 是因?yàn)樯先U(xiǎn)的年限限制，中保的 10年以上才不能上全險(xiǎn)，而我司是 7年以上，所以有很多 客戶流失，當(dāng)然這也是精算對(duì)利潤(rùn)的把控，減少賠付風(fēng)險(xiǎn) 必然會(huì)犧牲一些收入 分銷 渠道 中保、平安，方面的電銷、網(wǎng)銷、機(jī)構(gòu)銷售都在大力發(fā)展，而且結(jié)費(fèi)和政策 方面也有很大支持 而我司的電銷和網(wǎng)銷業(yè)務(wù)不算支公司的業(yè)績(jī)導(dǎo)致支公司代 理人做的很少，我司個(gè)人代理結(jié)費(fèi)方面非常快，而機(jī)構(gòu)代 理手續(xù)需要很多需要負(fù)責(zé)人把錢打給對(duì)方公司的回單，而 且不能用網(wǎng)銀只能去柜臺(tái)打款，總公司支付的時(shí)候都知道

9、用 cbs網(wǎng)銀會(huì)很快，而結(jié)費(fèi)要支公司去柜臺(tái)排工行的隊(duì)付款， 雖然為了風(fēng)險(xiǎn)控制，也不能費(fèi)時(shí)費(fèi)力吧，所以希望總公司 機(jī)構(gòu)代理結(jié)費(fèi)也能和個(gè)代一樣的流程 市場(chǎng) 定位 各家保險(xiǎn)公司的，市場(chǎng)定位不一樣，通過市場(chǎng)細(xì)分，找出各個(gè)顧客的偏好， 市場(chǎng)分析做好良好的市場(chǎng)定位 我司通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)崇文支公司的保費(fèi)前幾名的奧迪現(xiàn) 代別克這幾類高端車型，崇文支公司的市場(chǎng)定位主要在中 高端品牌車型 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)占有率同比去年有很高 的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額從原來的 3% 上升到 9%，超過西城及其他幾家 支公司，上升到第四名，雖然市 場(chǎng)份額還是比懷柔密云的少，但 是已經(jīng)有了很大進(jìn)步，與豐臺(tái)的 差距逐漸縮小，密云懷柔主要是

10、那邊有 4s店和一些車廠，而新政 策出臺(tái)， 4s店新車就會(huì)下降，新 投保的就會(huì)少，而崇文主要市場(chǎng) 份額都在續(xù)保業(yè)務(wù)上將來會(huì)擴(kuò)大 市場(chǎng)份額， 雖然崇文市場(chǎng)占有率低 9%，但 是通過市場(chǎng)細(xì)分分析，密云懷柔 的商業(yè)險(xiǎn)占的份額少只占 25%， 豐臺(tái)也只占了一半左右，而崇文 市場(chǎng)定位在中高端的所以商業(yè)險(xiǎn) 的份額比較大占據(jù) 68%，說明其 他支公司在交強(qiáng)險(xiǎn)量大，但是賠 付高利潤(rùn)少，而崇文的商業(yè)險(xiǎn)占 的比重大確實(shí)優(yōu)勢(shì)所在 謹(jǐn)慎進(jìn)入 市場(chǎng) 選擇性 成長(zhǎng) 全力奮斗 保持優(yōu)勢(shì) 有限收獲 選擇性 補(bǔ)充 全面收獲 有限擴(kuò)充 或先撤退 減少損失 （ 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) ） 高 高 中 中 低 低 （ 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)份額 ）

11、 崇文 9% 密云 31% 懷柔 27% 全商業(yè) 75%商業(yè) 50%商業(yè) 25%商業(yè) 100%交強(qiáng) 豐臺(tái) 12% 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 問題 明星 瘦狗 金牛 高 低 高 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 相對(duì)市場(chǎng)份額 人保 37% 平安 22% 太平洋 16% 安邦 1% 市場(chǎng)增長(zhǎng)率，目前市場(chǎng)增長(zhǎng)率總體在下降， 因?yàn)橹饕潜本┑暮暧^經(jīng)濟(jì)政策所限，治堵方案 的出臺(tái)，購新車和二手車需要搖號(hào)上牌，沒牌不 能買車，所以后幾天購車的人就沒有了，國(guó)家宏 觀經(jīng)濟(jì)影響買車對(duì)于保險(xiǎn)公司的保單也是有很大 影響，新車保單的量減少，將來的重心在于續(xù)保 的客戶大大打擊了 4s店新車銷量， 二手車市場(chǎng) 導(dǎo)致現(xiàn)在車市冷清，也讓新投保的業(yè)務(wù)量下降，

12、 各家保險(xiǎn)公司就指針對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)開展競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)份額 安邦安邦北京分公司占有率在全北 京財(cái)險(xiǎn)里排名第十位， 22319萬元，而名列前三 甲的是人保 640167萬元，平安 385620萬元，太 平洋 283524萬元，前三甲已經(jīng)占據(jù)了北京的 75%，安邦雖然業(yè)績(jī)也有增長(zhǎng)但是整體份額還是 差了很大一截 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 SWOT分析 SWOT分 析 天時(shí) 良好的公司業(yè)務(wù)政策 地利 隔壁是擔(dān)保公司，樓層里有外匯期 貨證 券樓下有典當(dāng)行，各個(gè)銀行云集 磁器口 人和 較多的 客戶基礎(chǔ)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 相對(duì)增長(zhǎng)的 市場(chǎng)份額、較大的發(fā)展?jié)摿?創(chuàng)新險(xiǎn)種 將會(huì)是除價(jià)格之外影響 市場(chǎng)的關(guān)鍵因素 今年非車險(xiǎn)的 成功銷售為新

13、年的非車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、 信用險(xiǎn)奠定了基礎(chǔ) 市場(chǎng)份額 少，保費(fèi)規(guī)模還是有 待提高 原有 的個(gè)代忠誠(chéng)度低 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額在上 升， 很多代理點(diǎn)出業(yè)務(wù)誰 家給的點(diǎn)位好就出誰家的 人錢不認(rèn)人 優(yōu) 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 劣 勢(shì) 威 脅 尋求代理 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 )、 市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”帶來的利潤(rùn) 空間的下降 通過統(tǒng)計(jì)分析，我司去年是 30%新 車， 70%是 2-7年的 續(xù)保，對(duì)于現(xiàn)在 北京限堵的政策搖號(hào)購置新車，打擊 了其他支公司他們的是新車投保的 多，對(duì)于崇文就是以續(xù)保為主就是優(yōu) 勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 分類 行業(yè)環(huán)境 崇文支公司的力量 市 場(chǎng) 動(dòng) 向 市場(chǎng)的大小 安邦在各家保險(xiǎn)公司中排 名第十名 細(xì)分市場(chǎng)的大小

14、車險(xiǎn)增長(zhǎng)速度高 市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷因素的敏感性： 產(chǎn)品（特別是核心交強(qiáng) 商業(yè)） 價(jià)格 業(yè)務(wù)支持經(jīng)常與股東店沖突 推廣 銷售渠道在 4s店代理點(diǎn) 定位 定位在中高端車型 變動(dòng)周期 北京治堵方案 市場(chǎng)的大小 市場(chǎng)份額 6%增長(zhǎng)速度 24% 細(xì)分市場(chǎng)的大小 商業(yè)險(xiǎn)占有率 82%及增長(zhǎng)速 度 8% 在營(yíng)銷策略上的成功和對(duì)市場(chǎng)的影響度 本公司產(chǎn)品銷售的領(lǐng)先 客戶比例、銷售渠道分布各個(gè)代理點(diǎn) 核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)潛力（細(xì)分市 場(chǎng)的發(fā)展和潛在客戶發(fā)掘） 主要顧客（購買量小、但單筆商業(yè)險(xiǎn)份 額高）賓利 奔馳寶馬 競(jìng) 爭(zhēng) 動(dòng) 向 公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 密云 懷柔 豐臺(tái) 壟斷程度 市場(chǎng)份額密云 24 懷柔 23 豐 臺(tái)

15、14% 崇文競(jìng)爭(zhēng)地位在第四名 9% 戰(zhàn)略動(dòng)向 競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)密云 12月 份主要集中在小排量汽車夏利 奇瑞 行業(yè)購并的情況 幾家沒業(yè)務(wù)的支公司 將會(huì)重組被有業(yè)務(wù)的支公司兼并 公司占有率變化中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所起 西城下劃 豐臺(tái)上升 行業(yè)購并對(duì)子公司造成的分出更多精力 公司的打入市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)或?qū)π袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)形 式阻止其他支公司進(jìn)入 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析 崇文支公司競(jìng)爭(zhēng) 重點(diǎn)戰(zhàn)略 分析 進(jìn)入壁壘 目前我司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，而非車壽險(xiǎn)方面 還是對(duì)比較生疏，但已經(jīng)進(jìn)入正努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額 供應(yīng)商討價(jià)還 價(jià)能力 個(gè)人代理出單和結(jié)費(fèi)非?？欤鴻C(jī)構(gòu)代理結(jié)費(fèi)方面手續(xù)繁 瑣不能向個(gè)代一樣快捷，導(dǎo)致很多機(jī)構(gòu)

16、代理覺得結(jié)費(fèi)繁瑣 而沒有與我司簽合同 客戶的討價(jià)還 價(jià)能力 客戶對(duì)價(jià)格優(yōu)惠幅度和是否全險(xiǎn)的年限覺得希望放寬年限， 放寬年限會(huì)增加跟多的保費(fèi) 行業(yè)盈利 對(duì)于現(xiàn)在車險(xiǎn)新車投保的下降，而各家公司續(xù)保的情況， 相互競(jìng)爭(zhēng)激烈 替代品 崇文已經(jīng)開展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，做出了不少業(yè)績(jī)，北京分公司 里占據(jù)了很大份額 客戶的討價(jià)還價(jià) 能力 行業(yè)盈利 進(jìn)入壁壘 供應(yīng)商的討價(jià)還 價(jià)能力 替代品 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差別化戰(zhàn)略 重點(diǎn)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 12 12 財(cái)務(wù)層面 客戶層面 內(nèi)部流程 層面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 層面 提升資本運(yùn)用報(bào)酬率（ ROCE）至 12% 營(yíng)收增長(zhǎng)戰(zhàn)略 資本運(yùn)用報(bào)酬率 凈毛利（與同業(yè)相比） 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 改革事業(yè)

17、部 增加銷 售收入機(jī)會(huì) 以良好品牌形象提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 維持在業(yè)界的成本 優(yōu)勢(shì) 提高資產(chǎn)利潤(rùn)率 改善事業(yè)部增加利 潤(rùn)增加點(diǎn)及毛利 與同業(yè)相比的銷售量 銷售比率 與同業(yè)相比的現(xiàn)金 支出 增加高品質(zhì)客戶 “雙贏的經(jīng)銷關(guān)系” 神 秘 客 戶 訪 查 評(píng) 估 特 定 客 戶 群 的 占 有 率 經(jīng) 銷 商 獲 利 成 長(zhǎng) 經(jīng) 銷 商 滿 意 度 運(yùn)營(yíng)管理 增加對(duì)客戶的價(jià)值 社會(huì)流程 市場(chǎng)營(yíng)銷 成本控制 風(fēng)險(xiǎn)管理 獲得 保留 增長(zhǎng) 理賠到卡 營(yíng)銷到卡 交叉銷售 創(chuàng)新流程 社區(qū)文化 招聘 人力資本 信息資本 組織資本 服務(wù)迅速 伙伴關(guān)系 獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng) 的客戶 協(xié)助經(jīng)銷商 提升企業(yè)經(jīng) 營(yíng)能力 “一站式服務(wù)”

18、文化 團(tuán)隊(duì)工作 領(lǐng)導(dǎo)力 協(xié)調(diào)一致 品牌 一站式服務(wù) 運(yùn)營(yíng)管理分析 人力資源組織培訓(xùn)工作 系統(tǒng)開發(fā) 對(duì)新來的員工選擇、分配、培養(yǎng)訓(xùn)練、既相互獨(dú)立又相互緊密聯(lián)系、 而且相互制約、做到相互牽制，培養(yǎng)優(yōu)秀員工，新來的業(yè)務(wù)就去成都 總公司培訓(xùn)基地進(jìn)行培訓(xùn) 協(xié)調(diào)發(fā)展 對(duì)本公司內(nèi)的員工個(gè)人的智力、體力、能力、心理方面全面培養(yǎng)，挖 掘員工價(jià)值，成為全才多面手 選賢任能 根據(jù)組織結(jié)構(gòu)確立職務(wù)崗位安排相應(yīng)人員，每月都對(duì)員工進(jìn)行考核， 將德才兼?zhèn)涞倪M(jìn)行提拔 適才適能 根據(jù)沒人的特長(zhǎng)不同進(jìn)行分配工作，不善交際的做后勤，喜歡外交的 做業(yè)務(wù)，知識(shí)型的做策劃分析 揚(yáng)長(zhǎng)避短 每人性格特點(diǎn)不一樣，有人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木妥鰧徍耍衅獯蟮?/p>

19、就去做后勤 管理物品單子，脾氣好的處理客戶投訴 群體相容 相互交流經(jīng)驗(yàn)，為使各個(gè)環(huán)節(jié)崗位做到合理分工 標(biāo)準(zhǔn)化流程 對(duì)與向訂憑證進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程改造 運(yùn)營(yíng)管理分析 單證 風(fēng)險(xiǎn)控制 內(nèi)控目標(biāo) 集中資金，集中出單 業(yè)務(wù)，零現(xiàn)金管理 內(nèi)控識(shí)別 單證鴛鴦單 套打保單 丟失 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 單證業(yè)務(wù)回銷率 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 機(jī)構(gòu)代理 個(gè)代交押金 控制活動(dòng) 將保費(fèi)上劃，基本戶 收入戶清零，財(cái)務(wù)章上收 信息與溝通 v5單證需求上報(bào) 運(yùn)營(yíng)管理分析 個(gè)人代 理 內(nèi)部對(duì)下屬個(gè)人代理分析 肖迎晨 銷售業(yè)績(jī)比較好全年創(chuàng)造 100萬業(yè)績(jī) 而且賠 款退保少所以創(chuàng)造的收益利潤(rùn)非常好，結(jié)費(fèi) 方面也很穩(wěn)定 翟淑偉 銷售方面比較低因?yàn)槊钟凶兏鼘?dǎo)

20、致結(jié)費(fèi)上 有延遲，而 王芳 年初業(yè)務(wù)做的非常好當(dāng)月就 60多萬，但后來 在四月就不做了，而且出的單子很多都退保 而且賠付高對(duì)公司的賠付率帶來風(fēng)險(xiǎn)，收益 下降，因?yàn)橥吮Ｋ越Y(jié)費(fèi)方面有未結(jié) 王芳 銷售 收益 結(jié)費(fèi) 銷售 收益 結(jié)費(fèi) 個(gè)代和機(jī)構(gòu)代理渠道分析 識(shí)別出在渠道激勵(lì)方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié) 權(quán)重 1 2 3 4 5 評(píng)分 個(gè) 人 代 理 機(jī) 構(gòu) 代 理 翟淑偉 肖迎晨 創(chuàng)富 1 安駿通達(dá) 機(jī)構(gòu)代理 公司下屬機(jī)構(gòu)代理分析 安駿通達(dá) 銷售業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定，在賠款和退保方面也 比較穩(wěn)定，就是結(jié)費(fèi)方面時(shí)間周轉(zhuǎn)比較長(zhǎng) 創(chuàng)富 此代理業(yè)績(jī)很低，結(jié)費(fèi)方面總公司為了風(fēng) 險(xiǎn)管控，設(shè)置很多手續(xù)，導(dǎo)致審核方面時(shí)

21、 間很長(zhǎng)建議能和個(gè)代一樣的方式直接打到 機(jī)構(gòu)代理公司賬戶 財(cái)務(wù)管理分析 2010年全年實(shí)現(xiàn)，已賺保費(fèi)規(guī)模達(dá)到 2202039元，已經(jīng)突破兩百萬大關(guān)，累計(jì)實(shí) 現(xiàn)凈利潤(rùn) 387798元，賠付率，綜合成本率逐 月下降，收入在逐月上升趨勢(shì)，這對(duì)崇文支 公司是個(gè)好開始，總公司的業(yè)務(wù)政策分公司 的后勤支持對(duì)支公司 2010年崇文主要 KPI指標(biāo)表 本期指標(biāo) 盈利能力 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 1,832,708.46 銷售增長(zhǎng)率 27% 已賺保費(fèi)收入 2,202,039.94 投資報(bào)酬率 29.94% 凈利潤(rùn) 309,492.89 凈利潤(rùn)率 17% 償債能力 流動(dòng)負(fù)債 501,803.72 流動(dòng)比率 2.55 賠

22、付成本 1,108,464.24 賠款占收入比 56.31% 資本運(yùn)營(yíng) 綜合成本 1,892,547.05 綜合成本率 99.44% 現(xiàn)金流量 13,910.76 主營(yíng)現(xiàn)金比率 1% 期間費(fèi)用 784,082.81 綜合費(fèi)用率 42.78% 風(fēng)險(xiǎn)管理 累計(jì)回銷量 30860 單證回銷率 90.00% 財(cái)務(wù)管理分析 盈利能力分析 利潤(rùn)率分析 凈利潤(rùn)與已賺保費(fèi)相比實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 14%，雖營(yíng)業(yè)收入 183萬但已賺保費(fèi)規(guī)模 達(dá)到 220萬利潤(rùn)增長(zhǎng)高 銷售增長(zhǎng)率 本年平均達(dá)到 24%的高速增長(zhǎng)，同比去年有了明顯進(jìn)步也在逐步擴(kuò)大市場(chǎng) 規(guī)模 凈資產(chǎn)收益率分析 上級(jí)對(duì)我司投資報(bào)酬率達(dá)到 29.94%，比現(xiàn)在的股

23、市增長(zhǎng)要高的多 也 比央行調(diào)增后的存貸款利率要高的多 償債能力分析 流動(dòng)比率 率分析 大量的內(nèi)部往來業(yè)務(wù)，公司清理應(yīng)收賬款和見費(fèi)出單的，使得公司的 流動(dòng)比率非常高達(dá)到 2.55 賠付成本 分析 賠付率還是比較高，主要承保方面出現(xiàn)賠付高 ,迫于業(yè)績(jī)壓力業(yè)務(wù)員只為 增加業(yè)績(jī)銷售收入，而不 考慮 賠付方面的損失，導(dǎo)致過于追求短期利益，犧牲了長(zhǎng)期 利益也忽視了賠付方面的風(fēng)險(xiǎn)。 財(cái)務(wù)管理分析 我司綜合成本率比較高達(dá)到 99.44%，其中賠付率 很高 主要承保方面出現(xiàn)賠付高 ,迫于業(yè)績(jī)壓力業(yè)務(wù)員只為 增加業(yè)績(jī)銷售收入，而不考慮賠付方面的損失，導(dǎo)致過 于追求短期利益，犧牲了長(zhǎng)期利益也忽視了賠付方面的 風(fēng)險(xiǎn)。

24、 綜合費(fèi)用方面，營(yíng)業(yè)費(fèi)用占據(jù)了 62%，稅金 14%， 手續(xù)費(fèi) 24%，手續(xù)費(fèi)和稅金是按照收入的來實(shí)現(xiàn)的變動(dòng) 成本因此比較穩(wěn)定，而日常營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比重比較大導(dǎo)致 了綜合費(fèi)用率高 綜合成本 率 99.44% 綜合費(fèi)用 率 42.78% 稅金 附加 14% 營(yíng)業(yè) 費(fèi)用 62% 房租 42% 水電 1% 低值 固定5% 工資 32% 社 保 6 電話 12% 其他 手續(xù)費(fèi) 率 24% 歷年賠付 率 56.31% 財(cái)務(wù)管理分析 營(yíng)業(yè)費(fèi)用導(dǎo)致綜合成本 高的原因主要是在營(yíng)業(yè)費(fèi)里 的，營(yíng)業(yè)費(fèi)用里，職場(chǎng)租賃 費(fèi) 42%，每月 2萬元租金的固 定成本占據(jù)了半壁江山，其 次占據(jù)費(fèi)用第二位的就是職 工工資現(xiàn)在崇文有職

25、工 5人 占據(jù)費(fèi)用 32%,社保 7%，其他 水電方面因?yàn)楣?jié)能減排的措 施占據(jù) 1%，低值易耗品的 4%主要是搬入職場(chǎng)時(shí)購置的 辦公家具 其他 10% 郵電費(fèi) 2% 保險(xiǎn)保障 基金 3% 低值 易耗 品攤 銷 4% 社會(huì)統(tǒng)籌保 險(xiǎn)費(fèi) 7% 職工工資 32% 租賃費(fèi) 42% 全年收入結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)管理分析 經(jīng)營(yíng)流量為正值 10877，經(jīng)營(yíng)流入其中收到原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收取的現(xiàn)金 75%， 收到其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 25%，經(jīng)營(yíng)流出 2,049,123.87 ， 支付 原保險(xiǎn)合同賠付款項(xiàng)的現(xiàn)金 45%， 支付手續(xù)費(fèi)及傭金的現(xiàn)金 10%， 支付給職 工以及為職工支付的現(xiàn)金 9%， 支付的各項(xiàng)稅費(fèi) 11%

26、， 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 有關(guān)的現(xiàn)金 24% 投資現(xiàn)金流量負(fù)值 -12651，購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的 現(xiàn)金， 因?yàn)槭锹殘?chǎng)搬入之后，買了固定資產(chǎn)導(dǎo)致投資負(fù)數(shù) 籌資為零， 現(xiàn)金流量方面 崇文支公司 通過利用現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)警模型 分析目前崇 文是屬與擴(kuò)張期更加關(guān)注投資盈利，而日常經(jīng)營(yíng)主要關(guān)注流出的其他經(jīng)營(yíng)活 動(dòng) 現(xiàn)金流方向 我司 都是集中支付到對(duì)外對(duì)公賬戶 防止舞弊發(fā)生 財(cái)務(wù)管理分析 我司年收入全年 183萬，固 定成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用 43萬，變動(dòng)成本 賠款 110萬，手續(xù)費(fèi) 17萬稅金 10 萬，每月盈虧臨界點(diǎn) 146508，比 這個(gè)臨界點(diǎn)高就是賺錢，比這個(gè) 虧就是虧損，而我支公司

27、， 2010 年能夠達(dá)到的月份只有一、四、 五、六、七這幾個(gè)月情況不是很 樂觀。對(duì)于賠付高目前財(cái)務(wù)工作 很是艱難不能限制業(yè)務(wù)員出保費(fèi) 的質(zhì)量，三分軍事七分政治，戰(zhàn) 略上的考慮長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利益才是 好的，所以崇文將建立長(zhǎng)期的客 戶關(guān)系，才能保證盈虧平衡 盈虧分析 年銷售收入 1,832,708 固定成本 全年?duì)I業(yè)費(fèi)用 434,739 月均營(yíng)業(yè)費(fèi)用 36,228 變動(dòng)成本 年變動(dòng)成本總計(jì) 占收入比 賠款 1,108,464 60% 手續(xù)費(fèi) 170,255 9% 稅金 100,799 6% 合計(jì) 變動(dòng)成本 75% 盈虧臨界點(diǎn) 146,508 感謝領(lǐng)導(dǎo)這 些年的教導(dǎo)關(guān)心 祝您新春快樂 身體健康 工作 順利 崇文 會(huì)計(jì) 張鵬 財(cái) 源廣進(jìn) 有財(cái)運(yùn) 管 鮑之交 有人緣 分 秒必爭(zhēng) 有速度 析 圭儋爵 有官運(yùn)